終端數(shù)據(jù)分析

終端數(shù)據(jù)分析管理

12為什么要做數(shù)據(jù)分析企業(yè)顧客終端業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生問題也從這里產(chǎn)生………………我們?cè)诮K端的真實(shí)場(chǎng)景回顧業(yè)績(jī)不好貨品不好天氣不好店鋪位置不好員工狀態(tài)不好新員工多技能不好貨品不夠這些是真正的原因嗎？例如：天氣不好。。。一周內(nèi)有幾天的天氣是不正常的，對(duì)我們的進(jìn)店客流量造成了多大的影響。====用數(shù)據(jù)說話再例如：目前我們新員工太多。。。目前我們店鋪的新老員工的配比是多少？近一周的銷售業(yè)績(jī)多少是老員工做的，多少是新員工做的？新老員工銷售存在的差異有哪些？

====用數(shù)據(jù)說話如何把曖昧的語言數(shù)據(jù)化，一切以數(shù)據(jù)說話，才能夠真正的幫助到我們找到問題的根源所在。我們通常通過什么路徑了解數(shù)據(jù)，我們對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報(bào)表開會(huì)念數(shù)據(jù)●●●●●●是否掌握了有效分析的方法?是否對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析?是否通過分析找到了問題點(diǎn)?●●●●●●

數(shù)據(jù)分析管理的原則.規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)123例如：有A、B、C三家店鋪：A店鋪5月份銷售做了140萬。面積600平/去年銷售115萬。B店鋪5月份銷售做了100萬。面積500平/去年銷售80萬C店鋪5月份銷售做了120萬。面積300平/去年銷售95萬絕對(duì)值：A店鋪業(yè)績(jī)最好，店鋪?zhàn)顑?yōu)秀。對(duì)比值：A店同比提升21.7%B店同比提升25%c店同比提升26.3%平均值：360萬銷售÷1400平=2571/平終端數(shù)據(jù)分析的最終目的？.利潤﹦客單價(jià)x客單數(shù)坪效x平米數(shù)人效x人數(shù)商品投入x消化率㈠㈡㈢㈣毛利率費(fèi)用銷售額對(duì)于店鋪管理來講，拿到終端店鋪?zhàn)钤嫉臄?shù)據(jù)，對(duì)每家店鋪的數(shù)據(jù)分析透徹，是幫助到店鋪發(fā)現(xiàn)問題，提升管理的最大源泉。勢(shì)服人,心不然理服人,方無言賣場(chǎng)效率商品效率人員效率業(yè)績(jī)庫存終端必須要解決好的2個(gè)問題人財(cái)貨影響人員效率的關(guān)鍵指標(biāo)營業(yè)額零售價(jià)折扣率人效營業(yè)額總?cè)藬?shù)連帶率總件數(shù)成交單數(shù)客單價(jià)營業(yè)額銷售數(shù)量貢獻(xiàn)度銷售額零售價(jià)折扣率零售價(jià)銷售價(jià)加價(jià)率平均單價(jià)總件數(shù)營業(yè)額“人效”可控問題點(diǎn)折扣控制搭配推薦產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)推薦技巧成交單數(shù)推薦技巧熟悉產(chǎn)品客單價(jià)賣場(chǎng)數(shù)據(jù)綜合分析表：類別店員A店員B店員C店員D平均值零售價(jià)6578937209346154166744820銷售額2500016000180002000019750折扣率3.84.35.24.84.5貢獻(xiàn)度118428558110771166710786人效31.65%20.25%22.78%25.32%25.00%銷售件數(shù)1568085166122銷售單數(shù)8053599371連帶率1.951.51.441.781.67客單價(jià)160200212120173例：店員：4人，面積：130㎡，銷售額：79000元“人效”改善目標(biāo)跟蹤表類別店員A店員B店員C店員D折扣率提高10%提高5%銷售單數(shù)提高15%提高5%客單價(jià)提高10%人效問題店解決跟蹤表(可控)姓名改善目標(biāo)改善方法實(shí)施時(shí)間資源名稱店員A原折扣率提高10%新品知識(shí)熟悉，推銷新品，每位顧客必需介紹新品5件以上9月13-9月30店長(zhǎng)店員B折扣率提高5%，銷售量提高15%產(chǎn)品知識(shí)熟悉，每位顧客必需介紹新品5件以上，熟悉產(chǎn)品組合，套成推薦增加連單9月13-9月30店長(zhǎng)店員C銷售量提高5%每位顧客試穿必需推薦3件以上搭配貨品，熟悉產(chǎn)品組合，成套推薦增加連單9月13-9月30店長(zhǎng)店員D客單價(jià)提高10%熟悉高價(jià)格產(chǎn)品屬性，抓住重推薦，確保每天有5人推薦，銷售二件9月13-9月30店長(zhǎng)人員目標(biāo)計(jì)劃一覽表賣場(chǎng)店員周完成統(tǒng)計(jì)表2013年9

月1日--12日店員姓名營業(yè)面積盈虧保本月周分析銷售額數(shù)量實(shí)際銷售價(jià)人效坪效平均折扣客單價(jià)貢獻(xiàn)度某某

130㎡

15000

本月目標(biāo)22800

5716000

16000

123

7

280

11400

本月完成7382

19

5020

5020

38.6

6.8

264

3543.6

3750上周完成3700

9

25902520

16.8

7300

1850

本周目標(biāo)5000

13

3600

3600

24

7.2

300

2600

本周完成4800

14

36003600

24

7.5257

2640

下周目標(biāo)5200

13

3744

3744

28.8

7.2

288

2704

工具表格我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)問題？.＝購買人數(shù)客均單價(jià)X＝進(jìn)店人數(shù)購買比率X＝注目人數(shù)進(jìn)店比率X＝客流人數(shù)注目比率X終端業(yè)績(jī)構(gòu)成我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)問題？.店鋪業(yè)績(jī)來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400店鋪對(duì)比案例分析在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:試穿率進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)成交率進(jìn)店人數(shù)成交筆數(shù)影響賣場(chǎng)效率的關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)店率經(jīng)過人數(shù)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店、試穿、成交關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)店率櫥窗陳列店招、海報(bào)、促銷店內(nèi)燈光門口陳列試穿率產(chǎn)品陳列主動(dòng)推薦產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)技巧成交率產(chǎn)品版型推薦技巧搭配技巧顏色款式賣場(chǎng)“場(chǎng)效”分析圖賣場(chǎng)分析表營業(yè)面積日期營業(yè)額坪效環(huán)比進(jìn)店人數(shù)環(huán)比試穿人數(shù)環(huán)比試穿率成交人數(shù)環(huán)比成交率商場(chǎng)排名150㎡上月完成2706001804

4488

2384

53%1230

52%

本月目標(biāo)300000200011%500011%280017%56%150022%54%

本月完成

上周完成

本周目標(biāo)

本周完成

下周目標(biāo)

賣場(chǎng)“場(chǎng)效”問題點(diǎn)改善跟蹤表賣場(chǎng)“場(chǎng)”問題點(diǎn)改善跟蹤表問題點(diǎn)改善目標(biāo)改善方法改善時(shí)間資源負(fù)責(zé)人進(jìn)店率提升10%門口紅地毯，櫥窗陳列組合，門口新品告示牌，門口新品陳列2010年12月13日-18日品牌管理部某某試穿率提升17%推銷技巧培訓(xùn)，陳列調(diào)整完成2010年12月13日-20日品牌管理部某某成交率提升22%主動(dòng)推薦技能培訓(xùn)，搭配推薦每人推薦3套以上2010年12月13日-30日

某某工具表格店鋪周計(jì)劃與實(shí)績(jī)店鋪月計(jì)劃與實(shí)績(jī)工具表格同比本期銷售同期銷售同期銷售本期銷售環(huán)比上期銷售上期銷售影響賣場(chǎng)效率的關(guān)鍵指標(biāo)同比數(shù)據(jù)是指與去年的同期相比的數(shù)據(jù)。如用某年、某季、某月的數(shù)據(jù)與上年同時(shí)期的數(shù)據(jù)相對(duì)比。同比數(shù)據(jù)主要是反映店鋪經(jīng)過一年的運(yùn)營以后它的發(fā)展速度及發(fā)展?fàn)顟B(tài)是否合理。如果在沒有重要的外力因素影響下（如商場(chǎng)調(diào)柜，商圈地位變化等）店鋪同比數(shù)據(jù)下降，則說明店鋪運(yùn)營管理出現(xiàn)了較大問題。環(huán)比數(shù)據(jù)是指與相鄰的上一期相比的數(shù)據(jù)。如果做的是周數(shù)據(jù)比較，環(huán)比就是本周數(shù)據(jù)比上周的數(shù)據(jù)；如果做的是月數(shù)據(jù)比較，環(huán)比就是本月數(shù)據(jù)比上月的數(shù)據(jù)；以此類推。相對(duì)而言，因?yàn)榄h(huán)比數(shù)據(jù)的時(shí)間段是鄰近的，各種季節(jié)原因，市場(chǎng)原因，貨品原因等因素較為相似，如果環(huán)比數(shù)據(jù)差異較大就說明在這段時(shí)期店鋪的銷售突然出現(xiàn)了較大問題。◎進(jìn)行同比/環(huán)比可給予我們什么樣的參考？

◎進(jìn)行同比/環(huán)比時(shí)我們要考慮哪些因素？思考：貨效提升貨效提升商品的庫存控制是在商品計(jì)劃開始的!!!商品的庫存解決是在銷售過程中實(shí)現(xiàn)的!!!任何地域,商品品類銷售都具有季節(jié)性!Ａ．每個(gè)品類在一年里都有銷售高峰期?低潮期?Ｂ．每個(gè)品類都會(huì)在不同月份占有不同銷售比重.Ｃ．商品品類比重須隨著商品季節(jié)曲線而改變.我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性!Ａ．即使在相同季節(jié)每個(gè)品類銷售也因地域而不同Ｂ．尤其對(duì)于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大

Ｃ．商品政策必須要考慮當(dāng)?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實(shí)性需求我們?nèi)绾沃澜K端貨品需求？對(duì)商品銷售結(jié)構(gòu)的ABC分析終端上貨前必須做的分析？ABC分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

還需要考慮哪些因素?

庫存構(gòu)成比終端上貨前必須做的分析？終端:要貨時(shí)“多多益善”!調(diào)貨時(shí)“一毛不拔”!如何解決?如何解決商品要貨問題？嘗試-1:達(dá)標(biāo)考核+月庫存周轉(zhuǎn)率考核(月初庫存

月末庫存)+÷2

月營業(yè)額如何解決商品要貨問題？某月.ABC店完成業(yè)績(jī)目標(biāo)分別為20/24/32萬.ABC店月初庫存分別21/28/35萬.假設(shè)公司月庫存周轉(zhuǎn)率為0.8.ABC店應(yīng)該分別在此月進(jìn)貨多少為合理?如何解決商品要貨問題？庫存周轉(zhuǎn)率月營業(yè)額月初庫存月末庫存2

250.8＝

(

21＋？)÷2嘗試-2:對(duì)暢滯銷進(jìn)行分析如何解決商品要貨問題？暢銷品的確認(rèn)

A100B90C85D70E65------滯銷品的確認(rèn)

Z10Y15X20W30U32------以不同緯度進(jìn)行排名以數(shù)量排名以貨值排名款號(hào)貨品描述第4周銷售數(shù)量店鋪庫存數(shù)量店鋪庫存周數(shù)店鋪數(shù)量每店銷售數(shù)量A08長(zhǎng)T2437253554.4D12長(zhǎng)褲F11茄克款號(hào)貨品描述第4周銷售貨值店鋪庫存貨值店鋪庫存周數(shù)店鋪數(shù)量每店銷售貨值A(chǔ)08長(zhǎng)T36025108750355655H03羊絨衫如何解決商品要貨問題？嘗試-3:斷色斷碼調(diào)貨分析如何解決商品要貨問題？消化率分析消化量分析X店消化量消化率A10090%B12082%C6090%D5082%新貨上柜半周Partweek/一周Fullweek分析對(duì)新上柜一周之內(nèi)的貨品進(jìn)行觀察,預(yù)測(cè)未來銷售走向.PARTWEEK分析表款號(hào)商品描述零售價(jià)已上柜時(shí)間銷售數(shù)量店鋪數(shù)量店均銷售數(shù)量店鋪庫存總倉庫存總庫存周數(shù)B02襯衫3003天1603353100274015.6打折政策的有效制訂？生命周期分析商品交叉比率

時(shí)間銷售數(shù)量確認(rèn)商品生命周期確認(rèn)衰退變量因素打折政策的有效制訂商品的生命周期商品生命周期各階段的特點(diǎn)商品生命周期各階段的特點(diǎn)如下：第一階段（導(dǎo)入期），這是商品生命周期的開始，商品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期。在這個(gè)階段，經(jīng)營者、消費(fèi)者對(duì)商品不甚了解，存在疑心，銷量少，銷售速度處于緩慢增長(zhǎng)；商品生產(chǎn)批量小，某些技術(shù)問題尚未解決；生產(chǎn)成本高，推銷費(fèi)用大，特別是“廣告大戰(zhàn)”花費(fèi)更大，往往發(fā)生虧損。第二階段（成長(zhǎng)期），在這個(gè)階段，商品已為廣大的潛在購買者（消費(fèi)者）所了解和熟悉，商品生產(chǎn)成本下降，銷量增加，利潤上升。第三階段（成熟期），在這個(gè)階段，商品已為廣大購買者（消費(fèi)者）所接受，銷量穩(wěn)定，甚至達(dá)到頂峰，繼而緩慢下滑；利潤相應(yīng)地不再繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，只是維持在較穩(wěn)定的水平上。