2023年推銷(xiāo)策略與藝術(shù)新版

《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》復(fù)習(xí)題一、判斷正誤題(對(duì)的的在題后的括號(hào)內(nèi)劃“Ｖ”,錯(cuò)誤的劃“X”.)推銷(xiāo)的核心是說(shuō)服（V)推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采用什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中,產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。(X)推銷(xiāo)員良好的品格修養(yǎng)與推銷(xiāo)業(yè)績(jī)有很大關(guān)系,可以說(shuō),推銷(xiāo)的是自己的人格。（V）現(xiàn)代推銷(xiāo)關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。（V）客戶導(dǎo)向型推銷(xiāo)是以達(dá)成交易為主旨,以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)種種技巧、方法，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)觀念。（V)只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷(xiāo)技巧好就一定能把商品賣(mài)出去。（Ｘ)現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)不就是一個(gè)賣(mài)的過(guò)程,同時(shí)也是幫助購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。（V)公司利益與客戶利益不也許同時(shí)滿足,推銷(xiāo)員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。(Ｘ)產(chǎn)品形象、公司形象和推銷(xiāo)員形象是相輔相成的，彼此可以互相促進(jìn)。（V）為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與客戶交談時(shí),眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（Ｘ）儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語(yǔ)言才最重要。(X）推銷(xiāo)員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。（V）根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較密切的客戶交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)域。（X)名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷(xiāo)員最佳要積極直言相告規(guī)定對(duì)方給自己名片。(X)推銷(xiāo)員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí),為了禮貌起見(jiàn)，開(kāi)門(mén)力量越輕越好。（X)組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)。(V)為了順利達(dá)成交易,一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?X）當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（X）推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是被推銷(xiāo)的產(chǎn)品。（X)一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀測(cè)判斷能力和豐富的商品知識(shí)。(V)人員推銷(xiāo)的重要缺陷是開(kāi)支大、費(fèi)用高。（X)同學(xué)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們。（Ｘ)在推銷(xiāo)員與顧客采用站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)當(dāng)不超過(guò)１尺。(X）在推銷(xiāo)員與顧客的交往中,最有用的面部表情是微笑。(Ｖ)在為別人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。(X）假如想索要?jiǎng)e人名片，一般不宜直言相告，可以積極遞上自己的名片。（V)動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采用行為的特定需要，是行為的直接因素。(X）在現(xiàn)實(shí)生活中,大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員最容易獲得成功。(X)布萊克和蒙頓的推銷(xiāo)方格論認(rèn)為推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型（5．５）的推銷(xiāo)風(fēng)格可以取得最佳的推銷(xiāo)效果。(X）尋求答案型顧客是最成熟的購(gòu)買(mǎi)者。(Ｖ)對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心,提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷(xiāo)模式是吉姆模式。（V）在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（Ｖ)推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中只有一個(gè)目的,就是盡力說(shuō)服客戶,希望與客戶達(dá)成有效的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，完畢推銷(xiāo)任務(wù)。（X)推銷(xiāo)人員的心理態(tài)度愈是趨向于（9.9)型,就愈也許收到抱負(fù)的推銷(xiāo)效果。所以說(shuō)其他類(lèi)型的推銷(xiāo)心態(tài)毫無(wú)用處。（X)只要顧客有錢(qián)，推銷(xiāo)人員就可以讓他們購(gòu)買(mǎi)商品。(X)個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)和購(gòu)買(mǎi)需求三方面決定的。（Ｖ）運(yùn)用個(gè)人觀測(cè)法尋找潛在客戶,關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)。(V)市場(chǎng)質(zhì)詢法重要合用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。（V）接近階段的特定目的在于引起客戶的職業(yè)和愛(ài)好,從而順利地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)洽談階段。(V)所有的潛在顧客都是公司的現(xiàn)實(shí)顧客。(Ｘ）尋找顧客的過(guò)程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行具體分析的過(guò)程。(V）個(gè)人觀測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的客戶。（X）接近客戶的方式重要有:電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。(X）約見(jiàn)顧客必須要有熟人介紹,否則難以成功。(X)贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離,達(dá)成接近顧客的目的。(V）在你向顧客介紹商品時(shí),應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，面對(duì)其缺陷只字不提。（Ｘ)當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,對(duì)的的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。(V）積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要積極打招呼。（Ｘ）FAB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。(Ｘ).運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。(V)贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離,因此，這種方法應(yīng)用相稱普遍(V)鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（V)在洽談中,重要在于推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的介紹,沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X)客戶說(shuō)：“我歷來(lái)不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。(V）客戶:我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣(mài)兩天的。推銷(xiāo)員：既然你如此急需,我明天就把貨送過(guò)來(lái)。推銷(xiāo)員的表述是恰當(dāng)?shù)摹?V）５7．推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō):“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買(mǎi)呢!”，這種語(yǔ)言可以有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采用購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（V）58．顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以,但假如壞了恐怕沒(méi)地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（X)59.所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待,采用妥善的辦法使其解決。（V)60.在推銷(xiāo)過(guò)程中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。（V）61.在尋找客戶的過(guò)程中,所有的銷(xiāo)售線索都是潛在客戶。（X）6２.面對(duì)顧客的價(jià)格異議,你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的解決異議的方法。（X）63.成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷(xiāo)人員不應(yīng)當(dāng)一方面提出成交。（X）６４．成交最基本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充足滿足客戶的某種需要。(V）65．在成交階段,推銷(xiāo)員可以向客戶提供盡也許多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。(X）66.假如推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽協(xié)議,協(xié)議的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。(Ｖ)６７．當(dāng)客戶聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有愛(ài)好。(X）68.今天,自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。(X)69．積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑,所以還是不要積極打招呼。（X）7０.產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的公司適宜采用職能式組織。(Ｘ）７1．在作商品介紹時(shí)，推銷(xiāo)人員一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤(pán)托出,以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。(X）7２.及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷(xiāo)人員的重要原則。（X)73.推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)員推銷(xiāo)成績(jī)的最重要的指標(biāo)。(X)7４．一般在開(kāi)架售貨部，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。(V)75．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的重要法律性質(zhì)。（V）７6．買(mǎi)賣(mài)協(xié)議必須采用書(shū)面形式。（V)7７．買(mǎi)賣(mài)協(xié)議當(dāng)事人必須按照協(xié)議約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù),而不能任意用其他標(biāo)的物代替。(V)7８．協(xié)議的變更不僅指協(xié)議內(nèi)容的變更，也涉及協(xié)議主體的變更。(X)７9.售后服務(wù)會(huì)加大公司的成本,因而不必太多關(guān)注。（X)80.推銷(xiāo)人員在使用電話約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)以保證約見(jiàn)成功為首要原則,而不是推銷(xiāo)。（V)81.原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶積極決定。（X)８2．假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面,一定要多介紹有關(guān)推銷(xiāo)品的內(nèi)容，以引起對(duì)方的重視。(X）8３.推銷(xiāo)人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品,并且要善于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量的提問(wèn)獲取盡也許具體的客戶信息。(Ｖ）8４．推銷(xiāo)員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡也許用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。(X）8５．推銷(xiāo)員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。(Ｘ)8６.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。(X)８7.直接否認(rèn)法易使推銷(xiāo)人員陷入出爾反爾的境地。(X）８8．面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”,這是一種很好的解決異議的方法。（Ｘ）89．客戶說(shuō)：“我歷來(lái)不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。(Ｖ）９0．尋找客戶就是尋找潛在客戶的過(guò)程。(V）91.使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí),必須要取得現(xiàn)有客戶的信任。（V)９2．個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)客戶的接近準(zhǔn)備是同樣的。(Ｘ)93.客戶提出異議是其對(duì)推銷(xiāo)品不感愛(ài)好的標(biāo)志。（X）9４．由于店面陳列的豐富性是提高店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素,所以貨品越多越好。（X）95.為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡也許多地儲(chǔ)存商品。（Ｘ)96..一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過(guò)去介紹商品。(Ｖ）9７.一般來(lái)說(shuō)在銷(xiāo)售某種商品時(shí),售貨員的努力限度與客戶的忠誠(chéng)度成反向關(guān)系。(X）98.沒(méi)有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買(mǎi)。（X）99.顧客買(mǎi)走商品,并不是一次購(gòu)買(mǎi)行為的終點(diǎn)。(V）100.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門(mén)對(duì)推銷(xiāo)人員的有效控制，又能起到激勵(lì)的作用。（V）1０１.地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的公司采用。(Ｖ)1０2.運(yùn)用推銷(xiāo)配額完畢率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)配額是不能變的。（Ｘ)103．薪金制有較強(qiáng)的刺激性,有助于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作積極性。（X)地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類(lèi)和品種少的公司采用。（V)

二、單項(xiàng)選擇（每題只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案,請(qǐng)將最優(yōu)答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)）關(guān)于推銷(xiāo)以下哪項(xiàng)的描述是對(duì)的的(C)A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)

B.推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C.推銷(xiāo)要為顧客著想D．推銷(xiāo)是藝術(shù),不是一門(mén)科學(xué)2．推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是（Ｃ)

A.推銷(xiāo)員B.推銷(xiāo)品C.推銷(xiāo)信息D.產(chǎn)品制造商３．在推銷(xiāo)的要素中，（D）貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程,是連接推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象的重要媒體。

A.推銷(xiāo)人員

B.推銷(xiāo)對(duì)象C.推銷(xiāo)商品D.推銷(xiāo)信息4．在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)持有下列那一種觀念？(C)

A．以達(dá)成交易為主旨,說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)B．以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)Ｃ.關(guān)注“人”滿足客戶需要Ｄ.關(guān)注“物”使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品5.每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力,善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思緒,注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)的訓(xùn)練,這屬于推銷(xiāo)員的哪一種能力？(Ｂ）

Ａ.觀測(cè)能力

Ｂ.發(fā)明能力

C.社交能力

Ｄ.應(yīng)變能力6.心理學(xué)相關(guān)研究表白，初次見(jiàn)到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受（A)影響最大?

A．個(gè)人外表魅力B.個(gè)性C.愛(ài)好D.愛(ài)好７.在推銷(xiāo)職責(zé)中，(Ａ)是推銷(xiāo)活動(dòng)的最基本功能。

A.推銷(xiāo)產(chǎn)品

B．開(kāi)發(fā)客戶

C.提供服務(wù)

Ｄ.溝通信息8．在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，(Ｃ)排在第一位，是最重要的。

A.公司知識(shí)B.產(chǎn)品知識(shí)C.客戶知識(shí)Ｄ.市場(chǎng)知識(shí)9.推銷(xiāo)員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù),涉及向客戶提供征詢、給予技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問(wèn)題、協(xié)助辦理運(yùn)送手段等,這屬于推銷(xiāo)員職責(zé)的那一項(xiàng)職責(zé)?（C）

Ａ．推銷(xiāo)產(chǎn)品B．開(kāi)發(fā)客戶Ｃ.提供服務(wù)D．溝通信息10．一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)（C)

A.5秒鐘

Ｂ．2秒鐘

C．３秒鐘

D．4秒鐘.11．在推銷(xiāo)活動(dòng)中，當(dāng)有與某人結(jié)識(shí)的愿望時(shí),積極上前,在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為(B）A.別人介紹B.自我介紹C.簡(jiǎn)樸介紹Ｄ．引薦介紹１2.推銷(xiāo)員與客戶交流過(guò)程中，用（Ａ)的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的?A.60％－-－７０%

Ｂ.50％---６0%Ｃ.5０%以下D.70%以上13．“買(mǎi)櫝還珠”這個(gè)故事反映樓在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象?(B)A．從眾行為B.暈輪效應(yīng)C.時(shí)尚D．名人效應(yīng)1４.以下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度?(B）

A．成功的欲望

B.為了成功可以不擇手段Ｃ.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)

D.鍥而不舍的精神１5.在為別人作介紹時(shí),以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?Ａ）

A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者

Ｂ.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者

D.對(duì)身份相稱的同性者介紹后到者16．推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)積極的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于(C）

Ａ.解決問(wèn)題導(dǎo)向型

Ｂ.客戶導(dǎo)向型C.大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型

D．推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型１7.客戶對(duì)推銷(xiāo)人員十分冷漠，認(rèn)為推銷(xiāo)員都是一些不誠(chéng)實(shí)的人,本能地采用防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)屬于(C)A.漠不關(guān)心型B．干練型C．保守防衛(wèi)型Ｄ.尋求答案型１8．“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手法，最早起源于（Ａ)

A．美國(guó)

B.英國(guó)

C.日本

D.德國(guó)19．以下哪項(xiàng)不是推銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)？(C）

A.雙向溝通Ｂ．培養(yǎng)友誼C．傳播廣泛D.反映及時(shí)2０.一個(gè)人可以通過(guò)努力使自己的容貌變得更有吸引力,以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷(xiāo)員容貌的規(guī)定？（A）A.時(shí)髦B.健康C.整潔Ｄ.衛(wèi)生21．握手是一種非常重要的禮儀,以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，那一項(xiàng)是不符合禮儀規(guī)定的？(B)A．長(zhǎng)者先伸手Ｂ.戴手套握手C.見(jiàn)面和離別時(shí)握手D.女士先伸手22．十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員屬于（B）

A.事不關(guān)己型

B.顧客導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷(xiāo)型

Ｄ.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型23．以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)征詢法的優(yōu)點(diǎn)?(D）

A.方便迅速B.費(fèi)用低廉C．信息可靠D.排除干擾2４.小李在一次給經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí),在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了那一種尋找顧客的方法?（Ｃ)Ａ.向?qū)f(xié)助法B.中心開(kāi)花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.鏈?zhǔn)揭]法2５．在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)開(kāi)花太多的情況下,采用哪種方式比較可靠？（Ｃ)

A.信函約見(jiàn)B．直接拜訪Ｃ.廣告約見(jiàn)法D.電話約見(jiàn)法２６.在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)持有下列哪一種觀念?(C）

A.以達(dá)成交易為主旨,說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)

B．以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)C．關(guān)注“人”滿足客戶需要

D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品2７．．把僅僅也許購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶成之為也許的潛在客戶或稱之為（Ｂ)A.潛在客戶

Ｂ.準(zhǔn)客戶C.目的客戶

D.?？蛻?8．某公司的一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商公司名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）A.市場(chǎng)征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法Ｃ．個(gè)人觀測(cè)法D.資料查詢法29．小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法?（D)Ａ.向?qū)f(xié)助法B.中心開(kāi)花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.連鎖介紹法30．小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（Ｂ）Ａ.連鎖介紹法B．向?qū)f(xié)助法Ｃ．中心開(kāi)花法D.走訪法31．現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見(jiàn)方式是(D）A．信函約見(jiàn)B.直接拜訪C.廣告約見(jiàn)Ｄ.電話約見(jiàn)3２．對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采用的接近方法是（C）Ａ.自己介紹法B.別人介紹法Ｃ.產(chǎn)品開(kāi)路法Ｄ.利益接近法33.純棉的衣服能吸汗,所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷(xiāo)時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理解成為(Ｂ)Ａ.產(chǎn)品的特性Ｂ.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)Ｃ.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益Ｄ.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)34．哪種因素引起的需求異議,推銷(xiāo)員應(yīng)立即停止推銷(xiāo)?(Ｃ)Ａ．客戶結(jié)識(shí)不到堆推銷(xiāo)品的需求，因而表達(dá)拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi),又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口C．客戶的確不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求D．希望獲得談判的積極權(quán)３5.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”,這種異議,通過(guò)稱之為（Ｂ）A．需求異議B貨源異議Ｃ．產(chǎn)品異議Ｄ.價(jià)格異議３6．一位推銷(xiāo)員向一位中年女士推銷(xiāo)一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客:“我這個(gè)年紀(jì)買(mǎi)這么高級(jí)的化妝品干什么,我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要美麗?！蓖其N(xiāo)員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人,正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚品。”這個(gè)推銷(xiāo)員運(yùn)用的異議解決方法，通常稱之為(C）A.迂回否認(rèn)法B.直接否認(rèn)法C.轉(zhuǎn)化解決法Ｄ.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法37.客戶在觀測(cè)某種產(chǎn)品時(shí),對(duì)于它的某種品種或特性格外清楚明顯的知覺(jué)，從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特性的知覺(jué),這種現(xiàn)象就是（B)在購(gòu)買(mǎi)行為當(dāng)中的反映。

A.名人效應(yīng)B.暈輪效應(yīng)Ｃ.從眾行為D．追逐時(shí)尚３８.某公司的一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商公司名錄查詢自己需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）A.市場(chǎng)征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查詢法３9．以下哪一項(xiàng)不是約見(jiàn)的重要內(nèi)容？（A）

Ａ．解決客戶異議B.擬定約見(jiàn)對(duì)象C.擬定約見(jiàn)時(shí)間D.擬定約見(jiàn)地點(diǎn)40．以下哪一項(xiàng)不適合作約見(jiàn)地點(diǎn)？（D)

Ａ．工作地點(diǎn)B.社交場(chǎng)合C.公共場(chǎng)合D.客戶家里42.以下哪一點(diǎn)是使用電話約見(jiàn)時(shí)要避免的?(D)

A.專(zhuān)心專(zhuān)意Ｂ．坐姿對(duì)的Ｃ.簡(jiǎn)潔明了Ｄ．詳談細(xì)節(jié)4３.注重把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益放在第一位,這種接近客戶的方法就是（D)

A.產(chǎn)品開(kāi)路法B.好奇接近法C．戲劇接近法D．利益接近法４４.以下哪一項(xiàng)不適合作開(kāi)場(chǎng)白的題材？(D）

A．客戶的個(gè)人愛(ài)好B.時(shí)事性的社會(huì)話題Ｃ.天氣與自然環(huán)境D.客戶的家庭情況45.以下哪種情形適合使用重述的策略?(A)

A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷(xiāo)有利的需求的時(shí)候Ｂ.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議的時(shí)候C．當(dāng)客戶結(jié)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求的時(shí)候D．當(dāng)客戶對(duì)推銷(xiāo)員缺少信任的時(shí)候4６.有登記表白，假如潛在客戶可以在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前,先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮,可以采用哪種成交方法？（D）

A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C．最后機(jī)會(huì)促成法D．試用促成法47．一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等,在運(yùn)用ＦAB法則推銷(xiāo)時(shí)把它理解成一種（Ａ)

A.產(chǎn)品的特性B．產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)４8.“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是９8元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？”在這里,推銷(xiāo)員采用的是哪種提問(wèn)方式？(Ｃ)A.求索性提問(wèn)Ｂ.探索性提問(wèn)C.借入性提問(wèn)Ｄ.選擇式提問(wèn)４9.哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表達(dá)，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以積大的努力才干阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A．積極假設(shè)促成法B.逼迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法50．當(dāng)推銷(xiāo)員詢問(wèn)了一個(gè)與推銷(xiāo)有關(guān)的問(wèn)題后，保持沉默,靜靜的等待客戶的回答，此種法的目的是促成客戶直截了本地做出肯定的購(gòu)買(mǎi)決策。這種方法稱為（B）Ａ.積極假設(shè)促成法B.詢問(wèn)停頓促成法.C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法51.“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲１/３，假如需要購(gòu)買(mǎi)的話,必須立即做出決定了?！边@位推銷(xiāo)員使用的是什么成交方法。(C)A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法Ｃ.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法５２.有登記表白，假如潛在客戶可以在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮,可以采用哪種成交方法?(D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D．試用促成法51.“王總,你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次,咱們之間也算有了初步結(jié)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，由于有很多功能字您的平常工作中用的幾率很少。我建議您不防買(mǎi)另一款Ｋ８8電腦試試,Ｋ8８從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢?”這位推銷(xiāo)員使用的是什么成交方法。（B)A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C．最后機(jī)會(huì)促成法D．試用促成法52．在買(mǎi)協(xié)議中,買(mǎi)賣(mài)雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，所以，買(mǎi)賣(mài)協(xié)議又叫（A）A.雙務(wù)協(xié)議Ｂ.有償協(xié)議C.要物協(xié)議D.不要物協(xié)議53.強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可替代性的原則就是(Ａ）

A.實(shí)際履行原則B．全面履行原則C.非全面履行原則D．協(xié)作履行原則53.為了及時(shí)、全額回收貨款,減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶進(jìn)行(B）A.產(chǎn)品調(diào)查

B.資信調(diào)查

C.規(guī)模調(diào)查

D．市場(chǎng)調(diào)查54.最高效、便捷、但易被拒絕的約見(jiàn)方式是(A)A.電話約見(jiàn)

B.當(dāng)面約見(jiàn)

C.信函約見(jiàn)

D.電子郵件55.在電話推銷(xiāo)中,設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作?（A)A.準(zhǔn)備階段B.接通階段Ｃ.引起愛(ài)好階段D．訴說(shuō)理由階段56．說(shuō)明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)當(dāng)盡量以（D）的方式表達(dá)。Ａ.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.極小化５7.對(duì)于哪類(lèi)客戶，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？（B）Ａ.孤獨(dú)型

B.躊躇不決型

C.謹(jǐn)小慎微型

Ｄ.擅長(zhǎng)交際型５8．善于分析,喜歡收集信息,提出的問(wèn)題比其他類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者多，這類(lèi)客戶我們稱之為（Ｄ）客戶。

A.孤獨(dú)型B．躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.理智型5９.購(gòu)買(mǎi)商品并使用后,客戶在下列哪種情況下滿意度最高？(Ｂ)A．擁有模式等同尋求模式B．擁有模式大于尋求模式Ｃ.擁有模式小于尋求模式Ｄ.擁有模式等同尋求模式６0．在客戶逛商店時(shí),再次回到了原先看過(guò)的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（Ｂ）,可以更好地實(shí)現(xiàn)交易？

A.給客戶較大的空間B.采用積極法為客戶介紹商品C.采用松動(dòng)模式D.多向客戶提問(wèn)題以了解基本情況６1．建議客戶購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是(C）Ａ．在商品買(mǎi)賣(mài)成交前B．在客戶完畢購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)前Ｃ.在包裝商品和收款前D.客戶購(gòu)買(mǎi)商品付款后62．以下哪種類(lèi)型的客戶,接待工作是最容易的?(A）

Ａ.有明確的尋求模式B．有尋求模式但不具體C.沒(méi)有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式63．公司可先把推銷(xiāo)力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上,然后根據(jù)公司退銷(xiāo)量的增長(zhǎng),市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大。逐步增長(zhǎng)推銷(xiāo)人員。這種擬定推銷(xiāo)人員量的方法叫做（C)A.工作量法

B．估量法

C.增量法

D．減量法64.哪種報(bào)酬形式缺少靈活性和激勵(lì)性，還也許導(dǎo)致推銷(xiāo)成本失控,以致公司出現(xiàn)虧損?(Ａ）

A．薪金制Ｂ.傭金制C.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D.獎(jiǎng)勵(lì)制65.當(dāng)公司的產(chǎn)品種類(lèi)多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，通常可考慮采用哪種組織形式？（B)

A．地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織C.市場(chǎng)管理式組織Ｄ．職能式組織66.對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí),最重要的資料來(lái)源是（B)

Ａ.推銷(xiāo)記錄B.推銷(xiāo)報(bào)告Ｃ.客戶意見(jiàn)D.同事意見(jiàn)三、多項(xiàng)選擇(每題有２個(gè)或2個(gè)以上對(duì)的選項(xiàng)，請(qǐng)將對(duì)的選項(xiàng)的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。選錯(cuò)、多選、少選均不得分)１．推銷(xiāo)洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？(ABＣＤ）A．了解洽談對(duì)手Ｂ．了解推銷(xiāo)產(chǎn)品Ｃ．?dāng)M定洽談要點(diǎn)D．準(zhǔn)備洽談資料2.直接否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有（AD)A．有助于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心Ｂ.有助于保持良好的人際關(guān)系,發(fā)明和諧的談話氣氛C.不傷客戶比較容易接受D.縮短推銷(xiāo)時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率３．對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程論述對(duì)的的是（ABCD）

Ａ.向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過(guò)程Ｂ.激發(fā)客戶的需求的過(guò)程C．滿足客戶需求的過(guò)程D.解決客戶問(wèn)題的過(guò)程4．通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是對(duì)的的？（AC）

Ａ.好的銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B．推銷(xiāo)僅對(duì)賣(mài)主有利Ｃ.推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè)D．推銷(xiāo)就是高.5.推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)重要涉及（AＢＣD）

Ａ.優(yōu)良的精神素質(zhì)Ｂ.良好的品格修養(yǎng)C.合理的知識(shí)構(gòu)成D.純熟的推銷(xiāo)技巧6．推銷(xiāo)員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手：(AＢＣD）A.對(duì)人真誠(chéng)熱情B.了解對(duì)方Ｃ.要講究交際方式D.常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持7．儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語(yǔ)言,涉及：(ABC）A.手勢(shì)B.行為舉止C.站坐姿態(tài)D.服飾8.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀規(guī)定,為別人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（ABCD)A.先向身份高者介紹身份低者B．先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C.先向女士介紹男士D.先向客戶介紹本公司同事9.關(guān)于推銷(xiāo)員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是對(duì)的的?(AＢＣD）A．要誠(chéng)信坦白B．要有積極的態(tài)度C.要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)D．恪守誠(chéng)信１0．以下哪幾項(xiàng)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（ＡBＣD)

A.實(shí)事求是B．力求簡(jiǎn)潔C．態(tài)度自然大方D.不要過(guò)度謙虛11．推銷(xiāo)是很多要素互相作用的一種綜合性活動(dòng)，這些要素重要涉及下列哪幾個(gè)方面?(ABCＤ）A．推銷(xiāo)人員B.推銷(xiāo)對(duì)象C．推銷(xiāo)品D.推銷(xiāo)信息12．在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下那幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的(ＡBC)A．本人姓名Ｂ.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作Ｄ.個(gè)人愛(ài)好和愛(ài)好13．地毯式尋找法的重要優(yōu)點(diǎn)是（BCD)A.速度快B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D．挖掘潛在顧客14．“MAＮ”法則認(rèn)為,推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具有的條件有（ＢCD）

Ａ.對(duì)商品的認(rèn)知力Ｂ.對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C．購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán)Ｄ．對(duì)商品的需求意愿1５.使用地毯式搜尋法的過(guò)程中，要注意一下問(wèn)題（ABCD)

Ａ．減少盲目性B．提高有效性C.從熟人開(kāi)始D.鎖定一米16.推銷(xiāo)接近一般涉及(ABＣ)

A.接近客戶準(zhǔn)備B.約見(jiàn)客戶C.正式接近客戶D.推銷(xiāo)洽談17．約見(jiàn)的內(nèi)容一般涉及(ＡBCD）

Ａ.擬定約見(jiàn)對(duì)象B.明確約見(jiàn)事由Ｃ．安排約見(jiàn)時(shí)間D.選擇約見(jiàn)地點(diǎn)18．推銷(xiāo)洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？(ＡBCD）

Ａ.了解洽談對(duì)手B.了解推銷(xiāo)產(chǎn)品Ｃ.擬定洽談要點(diǎn)D．準(zhǔn)備洽談資料19.建立良好的第一印象的要素有(AＢC）

A.良好的外表B.身體語(yǔ)言C．開(kāi)場(chǎng)白D．豐厚的禮物20．洽談中常用的提問(wèn)方式有（AＢＣD）

A.求索性提問(wèn)B.探索性提問(wèn)C．借入性提問(wèn)D.選擇性提問(wèn)21.迂回否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有(ＢC）

A.有助于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心Ｂ.有助于保持良好的人際關(guān)系,發(fā)明和諧的談話氣氛C.不傷客戶自尊,客戶比較容易接受D.縮短推銷(xiāo)時(shí)間,提高推銷(xiāo)效率22．回避法通常在哪幾種情況下使用？（AＢD)

A．客戶提出一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議Ｂ.客戶提出一些荒唐的異議C.客戶提出理由合法的意見(jiàn)D．客戶提出顯然站不住腳的借口２３.在推銷(xiāo)過(guò)程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。假如你能讓客戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)你就可以理清對(duì)方的思緒，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定期，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，肯定不是以下哪種方法?(ACD)

Ａ．特別優(yōu)惠促成法Ｂ．多種接受方案促成法C.次要重點(diǎn)促成法D．附帶條件促成法2４．使用逼迫選擇促成法時(shí)，提供的法案不應(yīng)過(guò)多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適?（ＡB）

A．2項(xiàng)B．３項(xiàng)C.4項(xiàng)D.5項(xiàng)2５.多種接受方案促成法的對(duì)的描述有（BCD)

A.提供多種方案供客戶選擇B.運(yùn)用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶批準(zhǔn)推銷(xiāo)員的見(jiàn)解C.這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷(xiāo)員的見(jiàn)解表達(dá)贊許D．推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷(xiāo)的商品2６.買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則重要有（ACD）

A．實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則Ｄ.協(xié)作履行原則27.推銷(xiāo)成交后,推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)（AＢC）

Ａ.始終保持情緒的安靜B.給客戶一顆“定心丸”C.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別D.盡快與客戶道別,以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多2８．電話具有哪些特點(diǎn)?(AＢC)

A.即時(shí)性Ｂ.簡(jiǎn)潔性C.雙向性Ｄ.禮儀性29.介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有（AＢＣD）

A.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.將利益極大化30．打電話前,必須做好不要的準(zhǔn)備，重要涉及以下內(nèi)容(ABC)

A．對(duì)方信息的搜集了解B.要說(shuō)明的內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備D.辯駁的準(zhǔn)備３1.培訓(xùn)推銷(xiāo)人員的方法重要有以下幾種(AＢCD)

A.“師傅帶徒弟”方法B.公司集中培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法Ｄ．模擬法３２.地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí),要考慮地理區(qū)域的哪些特性？（ＡBCD)

A．如各區(qū)域是否易于管理Ｂ.各區(qū)域推銷(xiāo)潛力是否易于估計(jì)C.用于推銷(xiāo)的所有時(shí)間可否縮短Ｄ．每個(gè)推銷(xiāo)員的工作量和推銷(xiāo)潛力是否均等

四、簡(jiǎn)述題1.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)的含義與特性。

推銷(xiāo)是指公司的推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的推銷(xiāo)手段和技巧,直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品,使消費(fèi)者或用戶結(jié)識(shí)商品或服務(wù)的性能、特性，以達(dá)成促進(jìn)銷(xiāo)售目的的活動(dòng)過(guò)程。

推銷(xiāo)活動(dòng)的特性：(1）面對(duì)面交談,靈活機(jī)動(dòng)。(2）培養(yǎng)友誼，密切買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系。(3)反映及時(shí)。2．影響推銷(xiāo)工作的因素有哪些？

（1）推銷(xiāo)人員素質(zhì)。作為一名卓有成效的推銷(xiāo)員,至少應(yīng)具有兩項(xiàng)基本素質(zhì):一是善于從顧客角度考慮問(wèn)題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。

(2)推銷(xiāo)環(huán)境。涉及人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等。

（3)推銷(xiāo)工作的組織管理水平。3．“推銷(xiāo)人員的責(zé)任重要表現(xiàn)在完畢銷(xiāo)售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”,這種說(shuō)法是否對(duì)的？為什么?

不對(duì)的。

這是“推銷(xiāo)導(dǎo)向”觀念,是傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思想,在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。假如一味強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)而不顧顧客購(gòu)買(mǎi)后的感受，雖然可以一時(shí)成交，卻有也許斷送未來(lái)前程,毀壞自己和公司的聲譽(yù)。

對(duì)的的做法是“顧客導(dǎo)向”以滿足顧客的某種需要為中心的推銷(xiāo)觀念，是一種現(xiàn)代的推銷(xiāo)思想,遵循這種觀念，必然會(huì)贏得顧客的信賴和忠誠(chéng)，對(duì)提高推銷(xiāo)工作的質(zhì)量和效益具有重要意義。4.一個(gè)合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？

推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)中的主體，要成為一名稱職的推銷(xiāo)人員,必須具有相應(yīng)的素質(zhì)。推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)即推銷(xiāo)員從事商品推銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)在條件的綜合。一個(gè)成功的推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有四個(gè)基本特性:對(duì)的的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的推銷(xiāo)技巧和良好的身體素質(zhì)。

一個(gè)成功的推銷(xiāo)員除具有上述素質(zhì)外還必須具有多種能力。推銷(xiāo)人員能力是其在完畢商品推銷(xiāo)任務(wù)中所必必備的實(shí)際工作能力。重要涉及：觀測(cè)能力、發(fā)明能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。5．推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶知識(shí)?客戶知識(shí)重要涉及哪幾方面的內(nèi)容?在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中,客戶知識(shí)是最重要的。推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面的知識(shí)。要全面、積極地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，并且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷(xiāo)員，一方面要了解客戶知識(shí),另一方面才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)?？蛻糁R(shí)重要涉及:家庭狀況、愛(ài)好愛(ài)好、自然情況、職業(yè)、需求、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)等。６．對(duì)推銷(xiāo)員的容貌有哪些基本規(guī)定？

一個(gè)人的五官長(zhǎng)相是天生的,但是一個(gè)人的容貌是完全可以由他自己決定的。

(１）健康。擁有健康和健美的體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。（2)整潔。一方面,男子的頭發(fā)不宜太長(zhǎng),也不要留胡子,否則會(huì)給人以辦事不利索、拖沓的感覺(jué)。對(duì)女性來(lái)說(shuō),最佳不要留長(zhǎng)指甲,指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。還應(yīng)特別注意口臭，要保持口腔清潔，會(huì)客前不要吃蔥、蒜等大味食物,必要時(shí),可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最后,對(duì)女士來(lái)說(shuō)，可作一點(diǎn)必要的化妝，化妝的目的是給人以清潔健康的感覺(jué)。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。（３)衛(wèi)生。要注意自己的衛(wèi)生習(xí)慣,當(dāng)著客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時(shí)應(yīng)用手帕捂口鼻,背向客人,避免出大聲，不要隨地吐痰,不要亂扔紙屑、果皮。7．在進(jìn)行自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題?

自我介紹是一種自我推銷(xiāo)，一定要注意語(yǔ)言的藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信,切不可模糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語(yǔ)的繁簡(jiǎn)；三是自我評(píng)價(jià)要掌握分寸,不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)的意義上講，自我介紹是成功的導(dǎo)向和鑰匙。8.根據(jù)推銷(xiāo)方格理論,持有何種類(lèi)型的推銷(xiāo)心理才干成為推銷(xiāo)專(zhuān)家？解決問(wèn)題導(dǎo)向型即推銷(xiāo)方格圖中的(９,9)型,這類(lèi)推銷(xiāo)員既關(guān)心推銷(xiāo)效果,也關(guān)心顧客,既關(guān)心顧客的購(gòu)買(mǎi)心理,也關(guān)心顧客的實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對(duì)顧客的問(wèn)題提出解決方案，然后再完畢自己的推銷(xiāo)任務(wù)。這類(lèi)推銷(xiāo)人員了解自己、了解顧客、了解推銷(xiāo)員、了解推銷(xiāo)環(huán)境,有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，樂(lè)于幫助顧客,可以把自己的推銷(xiāo)工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。他們善于研究顧客的購(gòu)買(mǎi)心理,發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要，把握顧客的問(wèn)題，然后展開(kāi)有針對(duì)性的推銷(xiāo),運(yùn)用自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助顧客解決問(wèn)題、消除煩惱,最大地滿足顧客的需要，同時(shí)取得最佳的推銷(xiāo)效果。

根據(jù)現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念,這種心態(tài)是最佳的推銷(xiāo)心態(tài),這類(lèi)推銷(xiāo)人員是在抱負(fù)的推銷(xiāo)專(zhuān)家。９.簡(jiǎn)述尋找客戶的途徑?

(1)資料查閱法：公司內(nèi)部資料，涉及財(cái)務(wù)部門(mén)的資料、推銷(xiāo)部門(mén)的資料、服務(wù)部門(mén)的資料。公司外部資料,涉及工商公司名錄、記錄資料和各類(lèi)年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書(shū)報(bào)雜志、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)員名冊(cè)、公司公告和廣告、電話簿、郵政編碼等。

(２)廣告開(kāi)拓法：涉及函詢、郵薦、電話、

（3)網(wǎng)絡(luò)搜尋法

(4）市場(chǎng)征詢法

(５)無(wú)限連鎖介紹法

（6)向?qū)f(xié)助法

(7）中心開(kāi)花法

(8）競(jìng)爭(zhēng)替代法

（９）個(gè)人觀測(cè)法

(10)全戶走訪法

（11）停購(gòu)顧客啟動(dòng)法10.簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

全戶走訪法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)特定的群體,用上門(mén)、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺憾地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。

優(yōu)勢(shì)：(1）范圍廣，地毯式鋪開(kāi)不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的客戶；

（2)接觸面廣、信息量大,各種意見(jiàn)和需求、客戶反映都也許收集到;

（3)同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

（4)挖掘潛在顧客；

劣勢(shì)：（1)成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力;

（2）容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。由于客戶沒(méi)有思想心理上的準(zhǔn)備，感覺(jué)忽然無(wú)所適從,進(jìn)而對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會(huì)加重推銷(xiāo)員的精神承擔(dān)和心理壓力，從而影響推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。12．簡(jiǎn)述推銷(xiāo)接近工作的重要內(nèi)容。

在這個(gè)階段的特定目的在于引起顧客的注意和愛(ài)好，順利地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談階段。

重點(diǎn)要做好以下工作：

(1）明確主題

（２）選擇接近客戶的方式

（3)掌握必要的信息1３.簡(jiǎn)述約見(jiàn)的重要內(nèi)容。

(1）擬定約見(jiàn)對(duì)象

(２)明確約見(jiàn)事由

(3）安排約見(jiàn)時(shí)間

（4)選擇約見(jiàn)地點(diǎn)14．洽談的重要內(nèi)容涉及哪幾方面?

（一)建立良好的第一印象(1)有效使用開(kāi)場(chǎng)白,可作為開(kāi)場(chǎng)白的話題有:客戶的個(gè)人愛(ài)好、客戶所在行業(yè)的探討、對(duì)客戶的贊美、時(shí)事性的社會(huì)話題、與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息、天氣與自然環(huán)境。(２)使客戶感到輕松,說(shuō)話聲音的大小要適度,話不要太多或太少、保持相同的談話方式。（3）善于轉(zhuǎn)移話題。

（二）有效講解的策略（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則:Ｆ即產(chǎn)品的特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。B即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。(3)重述的運(yùn)用。

（三）面談中的現(xiàn)場(chǎng)演示

（四）面談中的心理戰(zhàn)術(shù)

(1)調(diào)動(dòng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)心理（2）運(yùn)用顧客的從眾心理(３）充足發(fā)揮暗示的作用(4）強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)商品的最佳時(shí)機(jī)（5）運(yùn)用顧客的逆反心理聲東擊西1５.如何對(duì)的結(jié)識(shí)客戶異議?

對(duì)的結(jié)識(shí)顧客異議需要從以下幾方面考慮:

（1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力

(2)顧客異議是公司信息源之一

（３)顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生愛(ài)好的標(biāo)志1６．轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則?

（一）事前做好準(zhǔn)備。具體程序是：（１)把大家天天碰到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)；（2）進(jìn)行分類(lèi)記錄,依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序,出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面;(3）以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理文章;(4）大家都要記熟；（5）由老推銷(xiāo)人員扮演客戶,大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；(6)對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的局限性,通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；(７）對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最佳是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱,達(dá)成運(yùn)用自如、脫口而出的限度。(二)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。(１)在客戶異議尚未提出時(shí)解答(2)異議提出后立即回答（3）過(guò)一段時(shí)間再答（4)不回答(三）爭(zhēng)辯是推銷(xiāo)第一大忌。不管客戶如何批評(píng)我們,推銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯,由于，爭(zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法。

(四)要給客戶留“面子”。推銷(xiāo)人員要尊重客戶的意見(jiàn)。無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚,推銷(xiāo)人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，要雙眼正視客戶,面部略帶微笑,表現(xiàn)出全神貫注的樣子。１7.簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式的六階段。

(１）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望

（２）把推銷(xiāo)的商品和顧客的需要、愿望結(jié)合起來(lái)

（３）證實(shí)推銷(xiāo)的商品符合顧客的需要和愿望

（4）促使顧客接受所推商品

（５）刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望

(６)促使顧客采用購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)18.在電話約見(jiàn)中,要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的愛(ài)好，重要有什么技巧？當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的愛(ài)好。為此,要注意做到以下幾點(diǎn);要精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,激起對(duì)方足夠的愛(ài)好或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。約見(jiàn)事由的敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩，讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺(jué)出你的專(zhuān)業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方,用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話的時(shí)候要充滿笑意，說(shuō)話的聲音應(yīng)當(dāng)表白:我是和諧的、善解人意的、有能力的，對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高,也不要太低。19.顧客評(píng)估的法則有哪些？（1）20／8０法則：以一個(gè)小的因素、投入或努力,通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)果、產(chǎn)出或報(bào)酬。（2）STP法則：ＳTP是市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的縮寫(xiě)。公司根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群團(tuán)。(3）ＭAN法則:作為推銷(xiāo)人員，可以從3個(gè)方面判斷某個(gè)人或組織是否為潛在顧客。其一是該組織是否有購(gòu)買(mǎi)能力;其二是該潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)；其三是該顧客是否有購(gòu)買(mǎi)需求。20.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員,你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？采用“向?qū)f(xié)助法”。就是推銷(xiāo)人員運(yùn)用其別人員尋找顧客的方法。依靠助手去尋找顧客,可以優(yōu)化推銷(xiāo)員的時(shí)間配置，避免把寶貴的時(shí)間、精力牽扯在低效的訪問(wèn)上同時(shí)，有助于克服盲目性，增強(qiáng)推銷(xiāo)的針對(duì)性,及時(shí)把握推銷(xiāo)機(jī)會(huì),掌握推銷(xiāo)工作的積極權(quán)。并且，隨著向?qū)?、助手的增多，推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)地區(qū)也可以不斷增大,在保持原有的推銷(xiāo)成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開(kāi)拓新的區(qū)域和范圍,擴(kuò)大推銷(xiāo)面，提高推銷(xiāo)績(jī)效。但是，推銷(xiāo)員在運(yùn)用向?qū)?、助手上難度較大,假如選擇不好,便也許影響推銷(xiāo)的順利開(kāi)展,增長(zhǎng)推銷(xiāo)費(fèi)用，減少推銷(xiāo)效益。２1.在洽談前推銷(xiāo)員要做好哪些準(zhǔn)備工作？1）了解面談對(duì)手2)了解推銷(xiāo)產(chǎn)品3)制定面談要點(diǎn)4）準(zhǔn)備面談資料22．洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)？1）專(zhuān)心致志,集中精力地傾聽(tīng)2)通過(guò)記筆記來(lái)到達(dá)集中精力3)有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言4）克服先入為主的傾聽(tīng)做法5）注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于辯駁而放棄傾聽(tīng)23．當(dāng)顧客說(shuō)：“謝謝,我們不需要這種產(chǎn)品”時(shí)，是否意味著這位顧客的確不需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品,推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)立即放棄向這位顧客推銷(xiāo)，而轉(zhuǎn)向別的顧客？產(chǎn)生需求異議的因素很多，一是顧客結(jié)識(shí)不到推銷(xiāo)品對(duì)他的需要,因而表達(dá)拒絕；二是意識(shí)到有需要，但有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題,因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口；三是顧客的確不存在對(duì)推銷(xiāo)商品的需求。

作為推銷(xiāo)員，一方面要做的工作是弄清“不需要”的真正因素。通過(guò)仔細(xì)地觀測(cè)顧客的表情舉止，細(xì)心傾聽(tīng)顧客的言談,或者通過(guò)詢問(wèn)一些問(wèn)題,從他的回答及神情中撲捉

得知顧客“不需要”的真正結(jié)癥所在，就可以對(duì)癥下藥。假如異議是第一種因素引起的,那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了重要應(yīng)面對(duì)的問(wèn)題。假如異議是第二種因素引起的，那么一方面要沖破顧客的心理防御,從情感上打動(dòng)顧客,盡量找出到底是什么困難,并給予力所能及的、最大限度的幫助。

假如異議產(chǎn)生的因素是第三種,也就是說(shuō)，顧客的確不存在對(duì)推銷(xiāo)商品的需求，那么應(yīng)立即停止推銷(xiāo)活動(dòng)。24.成交的基本條件有哪些？⑴滿足顧客額需要時(shí)成交的條件⑵顧客與推銷(xiāo)員的互相信賴是成交的基礎(chǔ)⑶辨認(rèn)出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者是成交的關(guān)鍵25.成交中的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式?（1)詢問(wèn)過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（2）通過(guò)顧客某些措辭反映出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(3)顧客通過(guò)肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的信號(hào)26．簡(jiǎn)述買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的重要內(nèi)容？（1）買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物(貨品)的基本情況。重要是標(biāo)的物的名稱、種類(lèi)或品種、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)等。(2）標(biāo)的物的數(shù)量和計(jì)量方法(3)標(biāo)的物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（含質(zhì)量規(guī)定)（4)標(biāo)的物的包裝方式和包裝規(guī)定(5）產(chǎn)品價(jià)格及支付期限、地點(diǎn)和方式（6)交貨期限、地點(diǎn)方式（7)運(yùn)送方式的規(guī)定及運(yùn)雜費(fèi)用的支付（8）驗(yàn)收或檢查的標(biāo)準(zhǔn)、方式、日期（9)結(jié)算方式

（10)違約責(zé)任（11)協(xié)議使用的文字及其效力(１２）解決協(xié)議爭(zhēng)議的方法（13）其他條款26.簡(jiǎn)述售后服務(wù)的重要內(nèi)容。

售后服務(wù)涉及包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、與顧客的連系等方面。服務(wù)項(xiàng)目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點(diǎn)和價(jià)值高低等因素決定。一般有以下方法:1）與顧客保持經(jīng)常的售后溝通。2)向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。3）對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，公司能對(duì)的指導(dǎo)用戶使用。4）建立調(diào)查卡。5)安裝調(diào)試。6）盡快解決問(wèn)題或抱怨。27.在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇?

當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的愛(ài)好。為此,要注意做到以下幾點(diǎn)：1）要精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的愛(ài)好或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。接通的輝煌后,可運(yùn)用對(duì)方的名字或職務(wù)正式問(wèn)候。要注意寒暄問(wèn)候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)懇和禮貌。２）約見(jiàn)事由的敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩,讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容,讓客戶感覺(jué)出你的專(zhuān)業(yè)和可信賴。3)要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。必須用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方，用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話的時(shí)候要充滿笑意，說(shuō)話的聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力的，對(duì)自己推銷(xiāo)的操盤(pán)手有信心的。聲音不要太高，也不要太低。28．使用電話約見(jiàn)需注意哪些事項(xiàng)？(1)注意打電話的時(shí)間，不要影響顧客的休息、辦公、娛樂(lè)等，特別要避開(kāi)節(jié)假日的上午或深夜,不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂巍?2)推銷(xiāo)人員在使用電話約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)以保證約見(jiàn)成功為首要原則,而不是推銷(xiāo)。因此,不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。（3)切勿在打電話時(shí)吃東西,甚至吸煙。由于有時(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì),就不會(huì)尊重你。（4)擺放電話的臺(tái)面上,不要放置任何可供玩弄的東西，例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類(lèi)。（5)坐姿要對(duì)的，不要東倒西歪搖搖擺晃。由于搖擺著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不同樣的。（６)切勿在電話里分析市場(chǎng)大事,評(píng)論各家公司的短長(zhǎng),更不要在電話里進(jìn)行批評(píng),無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺陷,都避免在電話里提及。(7)千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。(8）千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō),這是推銷(xiāo)人員的大忌。2９.影響店面業(yè)績(jī)的因素重要有哪些？(１)商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列的基本規(guī)定（2）推銷(xiāo)人員良好的形象與態(tài)度（３)不斷補(bǔ)充符合顧客需求的商品(4）售價(jià)活力并富有吸引力(5）運(yùn)用最少的人員到達(dá)最佳的營(yíng)業(yè)額30.當(dāng)推銷(xiāo)員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧?

(1）精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的愛(ài)好或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。(2)約見(jiàn)事由的敘述要充足，口齒清楚、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)言平緩，讓顧客感覺(jué)出你的專(zhuān)業(yè)和可信賴。（3)要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心,用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方,用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話的時(shí)候要充滿笑意,說(shuō)話的聲音表白：我是和諧的，善解人意的,有能力的，對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高，也不要太低。31.什么是復(fù)合薪金制?這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)?

薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制就是公司推銷(xiāo)人員固定薪金的同時(shí)又給不定額的獎(jiǎng)金。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門(mén)對(duì)推銷(xiāo)容易的有效控制,又能起到激勵(lì)的作用。但這種制度實(shí)行起來(lái)較為困難。其已為越來(lái)越多的公司采用。３2．推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估重要有哪幾種方法？

對(duì)推銷(xiāo)績(jī)效的評(píng)估無(wú)論采用哪種方式，均要運(yùn)用一些具體的評(píng)估方法,這些評(píng)估方法大體可分為兩類(lèi),即實(shí)績(jī)法和觀測(cè)法。（１）實(shí)績(jī)法。涉及兩種：?jiǎn)我粚?shí)績(jī)法和多重實(shí)績(jī)法。

單一實(shí)績(jī)法:這種方法是根據(jù)推銷(xiāo)件數(shù)、推銷(xiāo)額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評(píng)估。

多重實(shí)績(jī)法:在絕大多數(shù)情況下，僅根據(jù)某一個(gè)因素來(lái)對(duì)推銷(xiāo)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估難以反映真實(shí)情況,因而運(yùn)用多個(gè)目的的辦法進(jìn)行評(píng)估顯得更真實(shí)一些。

(２)觀測(cè)法。觀測(cè)法的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)每個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)記錄和報(bào)告的分析、個(gè)人觀測(cè)、顧客的意見(jiàn)、推銷(xiāo)訂單的完整性和精確性、推銷(xiāo)員呈送報(bào)告的及時(shí)性、業(yè)務(wù)知識(shí)水平、推銷(xiāo)員為公司打開(kāi)銷(xiāo)路的限度、推銷(xiāo)員報(bào)給顧客的機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期的精確度、推銷(xiāo)員如何計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問(wèn)、個(gè)人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。

（一）推銷(xiāo)的基本原則：1、推銷(xiāo)中最重要的是“人”，而不是物2、推銷(xiāo)人員要始終充滿自信3、推銷(xiāo)中最重要的是“對(duì)方”而不是“自己”4、推銷(xiāo)中最重要的是“無(wú)形的東西”而不是“有形的東西”(二）什么是推銷(xiāo)工程？推銷(xiāo)工程即一項(xiàng)推銷(xiāo)活動(dòng)從籌劃前的市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，直至成交后的信息反饋為止不斷循環(huán)上升的全過(guò)程。(三）推銷(xiāo)工程可行性研究有何意義？１、推銷(xiāo)工程可行性研究是公司營(yíng)銷(xiāo)決策和推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)2、推銷(xiāo)工程可行性研究是提高公司和推銷(xiāo)人員競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑3、推銷(xiāo)工程可行性研究是滿足消費(fèi)者需要的客觀規(guī)定4、推銷(xiāo)工程可行性研究是保證推銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段(四）推銷(xiāo)工程可行性研究有哪些環(huán)節(jié)?1、調(diào)查研究2、擬訂推銷(xiāo)方案3、優(yōu)化和選擇方案4、優(yōu)選方案的具體研究(五)什么是推銷(xiāo)機(jī)會(huì)?推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的特性有哪些?推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，是指由于環(huán)境的變化,給推銷(xiāo)者提供的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)貨目的，取得最大限度銷(xiāo)售賺錢(qián)的一種也許性的統(tǒng)稱。1、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的客觀性2、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的時(shí)間性和空間性3、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的均等性4、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的可發(fā)明性5、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的雙重性（六）簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式?！暗喜_(dá)”模式把推銷(xiāo)全過(guò)程概括為六個(gè)階段:1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望２、把推銷(xiāo)的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來(lái)3、證實(shí)推銷(xiāo)的商品符合顧客的需要和愿望,正式他所需要的4、促使顧客接受所推銷(xiāo)的商品５、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望6、促使顧客采用行動(dòng)“迪伯達(dá)”模式是一種較靈活、更高級(jí)的推銷(xiāo)方式,按照這種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談看起來(lái)比較復(fù)雜，但效果卻很抱負(fù)。(九)約見(jiàn)的目的和重要性?約見(jiàn)的目的在于成功地接近顧客,順利地開(kāi)展推銷(xiāo)洽談，以提高推銷(xiāo)效率。它的重要性重要體現(xiàn)在:1、節(jié)省時(shí)間和精力，少吃“閉門(mén)羹”2、易于為人接見(jiàn)3、有助于作好充足準(zhǔn)備工作4、有助于作好充足的準(zhǔn)備工作5、爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)也是一種推銷(xiāo)活動(dòng)(十)順利接近顧客應(yīng)注意的問(wèn)題?1、預(yù)約和守約2、選擇合適時(shí)機(jī)3、避免目的顧客的過(guò)早打發(fā)4、永遠(yuǎn)不要為占用目的顧客的時(shí)間而道歉5、扭轉(zhuǎn)賣(mài)主分散的注意力６、迅速消除買(mǎi)主的緊張情緒7、重訪（十一）什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？面談是指人們運(yùn)用各種方式、方法和手段去說(shuō)服顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動(dòng)，促使和引導(dǎo)顧客采用了購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。1、針對(duì)性原則２、友善待客的原則3、參與性原則4、誠(chéng)實(shí)性原則(十四)試述顧客的購(gòu)買(mǎi)程序。1、確認(rèn)需要2、搜尋資料３、選擇評(píng)價(jià)4、購(gòu)買(mǎi)決定5、購(gòu)后評(píng)估（十五)比較分析地區(qū)式推銷(xiāo)組織形式和市場(chǎng)管理式推銷(xiāo)組織形式。地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷(xiāo)售的餓不同地區(qū)分派推銷(xiāo)經(jīng)理。優(yōu)點(diǎn):1、推銷(xiāo)員的責(zé)任明確2、有助于與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系,容易發(fā)現(xiàn)新顧客，有助于提高推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)效果3、由于推銷(xiāo)員僅在一個(gè)不大的地理區(qū)域內(nèi)活動(dòng),減少了推銷(xiāo)員的流動(dòng)性和費(fèi)用。市場(chǎng)管理式組織是委派專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理不同類(lèi)型顧客的細(xì)分市場(chǎng)上的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、提供適宜的服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)在與每一個(gè)推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的特定需要非常熟悉,從而可以根據(jù)顧客需要展開(kāi)一體化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是重點(diǎn)放在互相割裂開(kāi)的產(chǎn)品或地區(qū)上,更好地貫徹“以顧客為中心”的現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念。這種顧客組織的重要缺陷是，假如各類(lèi)顧客遍及全國(guó)，那么公司的每一個(gè)推銷(xiāo)員的出差費(fèi)用就會(huì)大幅度增長(zhǎng)。(十六）什么是零售業(yè)推銷(xiāo)?零售業(yè)推銷(xiāo)有何特點(diǎn)?零售業(yè)推銷(xiāo),是指零售單位的推銷(xiāo)員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品,以達(dá)成促進(jìn)銷(xiāo)售目的的活動(dòng)。1、每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。２、顧客積極找上門(mén)來(lái),售貨員無(wú)須走出門(mén)。3、程序簡(jiǎn)樸,成效也許性大，往往收到立竿見(jiàn)影的效果4、