什么職業(yè)最好-銷售

世界上最偉大的職業(yè)

——銷售銷售的定義前瞻地了解他人的需要和疑難問題；應(yīng)用誠懇的說服藝術(shù)突出可能的解決問題的方法；最后鼓勵他人相信你說的話，從而將他們的錢和時間投入你所推薦的產(chǎn)品；銷售人員自我定位引導(dǎo)期：了解情況，工具和資源，引入正常軌道，3—6個月養(yǎng)成期：實踐和練習(xí)；建立正確和穩(wěn)定的心態(tài)；積極主動，有計劃發(fā)揮期：開始有更多的空間發(fā)揮潛能發(fā)展期：提升的機會取得銷售成功最普遍的障礙被拒絕并不是“失敗”，而是這個職業(yè)的一部分。銷售領(lǐng)域的日常工作中需要有不斷的被拒絕——甚至對那些超級明星也是如此。——怕被拒絕成功的銷售人員需要什么？激情自信知識專業(yè)精神銷售人員的專業(yè)精神表里如一知識豐富善于溝通關(guān)于銷售人員個人的“個性”和“魅力”的神秘的奇妙的作用。專業(yè)精神表里如一誠實。在與上司、同事、客戶的交往中，我是否絕對誠實？我是否遵守諾言？如果我所承諾的事不能實現(xiàn)，我是否對此負責(zé)？正直。我是否是個正派人？為自己和合作者從長遠的觀點考慮問題？我在所有情況下的行為都符合職業(yè)道德標準嗎？專業(yè)精神——表里如一如果誠實意味著今天要失去一個買主的話，那就讓他去吧。你永遠都可以殺個回馬槍，而當(dāng)你殺回來時，人們會把你作為一個正直的人記住。表里如一（續(xù)）關(guān)心他人。我是否真正有同情心？是否認真聽別人的述說？是否在對人或事下結(jié)論前考慮對方的處境？尊重他人。我的行為是坦率還是挑戰(zhàn)性的？別人能否接近我？與他人的交談中，我是否不帶任何偏見？專業(yè)精神——表里如一（鍵盤的故事）知識豐富——你是產(chǎn)品專家！我們所討論的不是學(xué)歷問題，問題是能夠精確了解、記住、背出產(chǎn)品的特點和好處。了解你的產(chǎn)品，就向了解你最心愛的東西一樣；從頭到尾了解、使用你的產(chǎn)品。能熟練地向客戶演示如何充分利用你的產(chǎn)品。專業(yè)精神——知識豐富善于溝通能夠正確、清楚地把你要告訴客戶的意思表達出來建立人際關(guān)系，讓人們喜歡你專業(yè)精神——善于溝通自愿互利銷售一個簡單的想法：你不能強迫任何人買東西。你只能讓客戶買他想買的東西，當(dāng)他想買的時候。專業(yè)精神直面拒絕客戶要么接受，要么拒絕。無論在什么情況下人們拒絕的不是你，而是你的產(chǎn)品每次碰到拒絕，我都耐心聽他們把話講完，然后進行分析，看是否我的方法需要改進，但不能把他們的拒絕看作是我缺乏能力，也不能看作我的失敗——你也不能。你永遠都沒有被客戶拒絕。你只是在不合適的時候用不合適的方式把不合適的東西推銷給了不合適的人。專業(yè)精神（跳舞的經(jīng)歷）銷售人員的表現(xiàn)特征L.O/H.R大使H.O/H.R推銷員L.O/L.ROrdertakerH.O/L.R推土機建立關(guān)系的欲望獲取訂單的欲望1234改善方向:1.緩和一些，多關(guān)心，尊重對方2.采取更多的主動，積極，計劃3.建立更清楚的目標，的到更多的承諾，并多注意成本，效益4.保持和改進，追求成長內(nèi)容回顧銷售人員個人的魅力來自于表里如一，知識豐富和善于溝通三方面；你不能強迫任何人買他不需要的東西；拒絕發(fā)生在肯定的回答之前，是銷售過程自然的一部分，不是對你個人的人身攻擊。專業(yè)精神銷售人員的知識設(shè)立目標，安排時間學(xué)會說不同的語言獵取你的客戶告別“菜鳥”銷售員知識設(shè)立目標安排時間調(diào)查研究一次次證明，在個人職業(yè)和社會方面取得引人注目成就的人都有一個共同特點：他們將目標寫下來。圣雄甘地如此；托馬斯·愛迪生如此；亨利·福特如此；你也應(yīng)該如此。（波音747SP400飛機的故事）（目標與夢想的分別）長期目標和短期目標你要到哪兒去？你現(xiàn)在在哪兒？怎么去？短期目標的作用：提供達到長期目標的基準；及時獲得進展情況的反饋；讓你知道計劃中出現(xiàn)的問題；使你確認長期目標有效，并給你機會作必要修改。知識——設(shè)立目標時間安排目標必須驅(qū)動你每天的時間表你不能抓住時間，你不能使時間停止，你不能使時間加速。你也不能把時間節(jié)省起來。你和地球上所有的人一樣，只能使用它。要學(xué)會說不。知識——時間安排時間安排的竅門做一個工作日記，并進行分析優(yōu)化；盡可能將銷售工作分類（打電話、拜訪、解決問題）；將管理方面的書面工作降到最低；利用先進技術(shù)設(shè)備；當(dāng)有人請你為無助于你銷售的活動放棄你的銷售時間，學(xué)會用“不”這個字；列一張每日“要做”的單子；了解自己狀態(tài)最佳的時間，用于最需智慧的工作知識——時間安排銷售漏斗知識——時間安排潛在客戶準客戶客戶客戶的分類潛在客戶：指那些潛在的個人或公司客戶，但目前同公司還沒有任何聯(lián)系；準客戶：指曾同你聯(lián)系過，存在著將來生意交往的潛力；客戶：已經(jīng)決定購買你所提供的產(chǎn)品的人；生意伙伴：這類人不僅購買你的產(chǎn)品，而且開始依賴你。生意伙伴依賴你的資源來使自己發(fā)展繁榮。知識——時間安排銷售漏斗（續(xù)）知識——時間安排潛在客戶準客戶客戶打冷不防電話拜訪篩選成交A公司、B公司、C公司、D公司、E公司……A公司、B公司、C公司、D公司A公司、B公司、C公司A公司、B公司B公司看漏斗底部。采取必要步驟使目前在漏斗底部的客戶做出承諾?？绰┒讽敳俊２扇”匾襟E將盡可能多的潛在客戶變成準客戶。看漏斗中部。采取必要步驟將準客戶移下或移出漏斗。內(nèi)容回顧目標的建立至少有兩個至關(guān)重要的方面：知道你現(xiàn)在在哪里，知道你想到哪里；目標要指導(dǎo)你的日常安排，就像飛機的自動駕駛裝置；確定你的客戶在銷售漏斗里落入什么位置，然后每天以底部、頂部、中部的順序觀察研究。知識——時間安排學(xué)會說不同的語言你如何才能向客戶表明你對他的關(guān)注呢？這就要看你對你的產(chǎn)品是否足夠了解恰如其分地說明你的產(chǎn)品功能。某人如何使用你的產(chǎn)品？你的客戶在用了你的產(chǎn)品之后，與他們現(xiàn)在相比，會有改變嗎？如何改變？特點。你產(chǎn)品的組成部分是什么？每部分的特點是什么？優(yōu)勢。你將如何對你的產(chǎn)品進行改變以適應(yīng)客戶的要求？你所提供的產(chǎn)品與競爭對手相比有哪些優(yōu)勢？好處。某人使用你的產(chǎn)品后會有什么好事發(fā)生？客戶所能感受到的改變是什么？這種改變什么時候能發(fā)生？知識——學(xué)會說不同的語言例子：新藍電腦功能：可以運行世面上能找到的決大多數(shù)軟件。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不容易死機。外形美觀大方，與家庭環(huán)境更加協(xié)調(diào)一致。特點：它采用的大容量256M內(nèi)存足以對付當(dāng)今任何復(fù)雜的應(yīng)用程序，在運行大型程序時不會因內(nèi)存不足而影響機器的性能。而采用256M的內(nèi)存用于快速的P4CPU上，解決了由于內(nèi)存的不足而造成的整個系統(tǒng)瓶頸。采用的40G海量硬盤無需擔(dān)心存儲的容量問題，更不用擔(dān)心被淘汰，使您的電腦得到超值發(fā)揮。優(yōu)勢：它的設(shè)計理念完全與其它低價位的品牌不同，采用的主流配置相比同類產(chǎn)品來說配置更高，價格更低。同時能夠根據(jù)客戶的需要進行特配生產(chǎn)，更加靈活。在鄭州市提供軟件上門服務(wù)。好處：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，同時提供了優(yōu)質(zhì)的上門服務(wù)。使客戶因系統(tǒng)停機而造成的損失減小到最低，減少用戶維修的各種花費，進而大大降低了用戶的“總擁有成本”。知識——學(xué)會說不同的語言誰應(yīng)該知道知道什么？領(lǐng)導(dǎo)?？梢砸蕾嚧巳烁淖兤渌说南敕?，推翻任何決定，使用任意數(shù)目的錢。他們是決策人。經(jīng)理。負責(zé)按時完成領(lǐng)導(dǎo)的目標、計劃和宗旨的人。他們是一種顧問。有影響力的人。經(jīng)理的下級，參謀，建議者。他們是一種顧問消費者。直接使用產(chǎn)品的人。他們是一種顧問知識——學(xué)會說不同的語言誰應(yīng)該知道知道什么？（續(xù)）領(lǐng)導(dǎo)想看到好處。他們想看到你提供的產(chǎn)品究竟如何會使他們更接近目標。經(jīng)理想看到優(yōu)勢。他們想看到究竟為什么你的產(chǎn)品比其他的好?；蛴泻尾煌?。有影響力的人想看到特點。技術(shù)細節(jié)、使用手冊、數(shù)據(jù)資料等等……消費者想看到功能。他們想知道你的產(chǎn)品對他們的工作會產(chǎn)生什么影響。知識——學(xué)會說不同的語言例子爸爸媽媽帶著兒子買一臺新藍電腦爸爸需要的……（有影響力的顧問）媽媽需要的……（權(quán)威決策人）兒子需要的……（消費者）知識——學(xué)會說不同的語言知己知彼作為一個一流的銷售人員，意味著你對你的產(chǎn)品有徹底的了解——對你的競爭對手的東西也要有同樣全面的了解。注意。不要故意惡意攻擊競爭對手。知識——學(xué)會說不同的語言客戶為什么購買？客戶由于自己的原因購買（不是我們的原因）：朝向一個目標；離開一種恐懼。情緒對作出購買決定有很強的影響，邏輯對作出購買決定并非總有主要的影響。你的目的不是證明，而是說服。你購買者了解得越多，他就可能越謹慎。出于必須而購買的人做出購買決定，比出于想買而購買的人要快。知識——學(xué)會說不同的語言銷售工具箱“太貴了”。應(yīng)對辦法：“客戶先生，你能給我出個價嗎？”“我有一個更便宜的選擇”。對應(yīng)辦法：“準客戶先生，我們和您情況類似的許多客戶都告訴過我，他們現(xiàn)在所享受的免費軟硬件上門服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)他們感到非常滿意。這些東西從不體現(xiàn)在發(fā)票上，所以我覺得可以說，我們的顧客不為免費的軟硬件技術(shù)上門和培訓(xùn)付錢，但他們確實享受到了這些額外的利益，您認為我所提及的這些特色對您有意義嗎？”（讓客戶感覺他確實是在將蘋果與橘子進行比較。）知識——學(xué)會說不同的語言銷售工具箱（續(xù)）“我要再考慮一下”。應(yīng)對辦法：“客戶先生，我們目前正在進行有時間限制的折扣活動/暢銷機型存貨有限”看著想推遲決定者的眼睛，對他說：“準客戶先生，如果你非得現(xiàn)在就我們的生意做決定的話，那會是怎樣的呢？”如果同這個人沒有做生意的實際可能性，你想很快知道這一點，這樣你可以找漏斗中的別人來談知識——學(xué)會說不同的語言內(nèi)容回顧領(lǐng)導(dǎo)者想見到好處；經(jīng)理想見到優(yōu)勢；有影響力的人物想見到特點；消費者想見到功能；人們因為自己的原因購買，而不是你的；驅(qū)動人的動機：走近目標；離開恐懼；建立自己對應(yīng)客戶問題的“銷售工具箱”知識——學(xué)會說不同的語言獵取你的客戶接觸前的準備走進門去并呆下來開場白與客戶會面接觸前的準備我第一次接銷售電話的經(jīng)歷任何時候都要將最新的營銷材料和價格表放在手頭。你不知道什么時候會用到。前瞻性的銷售通常要比滯后性銷售更容易；總要先回答別人向你提出的直接問題，直到你這樣做了才可能提出你自己的問題。知識——獵取你的客戶收集數(shù)據(jù)公司的性質(zhì)、成立時間、所在地點你的任務(wù)公司目前每天、每月、每年的銷售情況你的產(chǎn)品是什么，用于什么，怎么用？產(chǎn)品的功能、特點、優(yōu)勢和好處你其他客戶的名稱你客戶的具體數(shù)目及你能幫他們做什么？知識——獵取你的客戶——接觸前的準備收集數(shù)據(jù)（續(xù)）那些買你東西的人有多少種其他選擇。那些供選擇東西的價格。從定貨到交貨的時間、運送方式等。誰是競爭對手，及你的優(yōu)勢知識——獵取你的客戶——接觸前的準備針對潛在客戶的準備工作有關(guān)你公司目前的特價、樣品、試用、有限時間促銷方案；使這位潛在客戶變成客戶還需要做什么。有限制條件嗎？你需要從潛在客戶那兒得到的信息資料關(guān)于你幫助類似這個客戶情況的人或機構(gòu)解決問題的典型例子知識——獵取你的客戶——接觸前的準備針對準客戶的準備工作下一步你和你的準客戶應(yīng)該做什么？你建議做什么？產(chǎn)品演示/產(chǎn)品說明/簽合同你的準客戶決定成為客戶前，應(yīng)該知道什么？（被要求一次性定貨/交押金）還有哪些人參與決定？（上層經(jīng)理/財務(wù)）準客戶如何表示對產(chǎn)品的緊迫要求？讓準客戶了解到立即行動的好處和拖延做決定對他的損失。知識——獵取你的客戶——接觸前的準備針對客戶的準備工作你應(yīng)該花時間定期同目前的客戶聯(lián)系。為什么？附加銷售公開地、無悔愧地問他們：“準客戶先生，在這里你認識什么人，我們可能向他提供更好的幫助？能把我介紹給他嗎？”對于大部分與你合作的客戶來說，都會很高興向你提供新準客戶的。知識——獵取你的客戶——接觸前的準備走進門并呆下來無論銷售方面的新手還是老手，銷售人員面對的最大挑戰(zhàn)，就是原始的爭取“進得門去”。如何才能使對方有足夠的興趣，保證對你提供的東西仔細又不加偏見的看呢？如何最低限度地降低尷尬，煩惱和浪費時間呢？——翻到下一頁知識——獵取你的客戶——走進門并呆下來接觸的策略開始同一個新人聯(lián)系前，知道你計劃要說什么不喜歡也要做好多聽“不”的準備記住——在一些場合，任何感興趣的跡象——甚至是疑慮都是一種成功突出與眾不同的特點，讓別人知道，你并非“只是另一個推銷員”無可挑剔的個人著裝知識——獵取你的客戶——走進門并呆下來開場白你決定用電話來做初步的接觸你的目的是得到一次你客戶機構(gòu)權(quán)威決策人的約會機會，你的目的不是“敲定”而是把一個潛在客戶變成準客戶知識——獵取你的客戶——開場白開場白的目標8秒鐘限制聽起來親切隨便講話時有信心。不要顫抖/不要羅嗦盡快爭取對方的參與知識——獵取你的客戶——開場白開場白的五部分第一步：介紹你：是王經(jīng)理嗎？準客戶：我是祝賀你，你已經(jīng)獲得了王經(jīng)理的全部注意力。大部分銷售員接下來說類似這樣的話：我是劉小鵬，是ABC電腦公司。知識——獵取你的客戶——開場白開場白的五部分（續(xù)）第二步：寒暄（不是你的名字）你：是王經(jīng)理嗎？準客戶：我是你：您能接電話真是太好了你說出了對方的名字，對方說“我是”，這時你用一句過渡性的話就叫寒暄。這會與眾不同，你聽上去很高興，很滿足其他常用的話謝謝您接我的電話你的時間寶貴，讓我們開門見山吧我有幸讀到關(guān)于……（關(guān)于對方的新聞報道）知識——獵取你的客戶——開場白開場白的五部分（續(xù)）知識——獵取你的客戶——開場白你現(xiàn)在需要記住冷不防電話是彩票賭博，大部分這種電話都會落得“不，謝謝”的結(jié)局第三步：圈套領(lǐng)導(dǎo)想知道產(chǎn)品利益經(jīng)理想知道產(chǎn)品優(yōu)勢顧問想知道產(chǎn)品特點用戶想知道產(chǎn)品功能（對領(lǐng)導(dǎo)）你：在不增加技術(shù)人員的情況下，我們幫助ABC公司在本季度降低了電腦維護費用的12%。（對經(jīng)理）你：與其他品牌相比，新藍電腦提供優(yōu)質(zhì)的免費軟硬件上門服務(wù)和培訓(xùn)課程。您所需要付出的金錢和時間更少……（對顧問）你：它采用的大容量256M內(nèi)存足以對付當(dāng)今任何復(fù)雜的應(yīng)用程序，在運行大型程序時不會因內(nèi)存不足而影響機器的性能。而采用256M的內(nèi)存用于快速的P4CPU上，解決了由于內(nèi)存的不足而造成的整個系統(tǒng)瓶頸。采用的40G海量硬盤無需擔(dān)心存儲的容量問題，更不用擔(dān)心被淘汰，使您的電腦得到超值發(fā)揮。（對消費者）你：經(jīng)常的電腦死機是否另您感到十分困擾，您會喜歡我們提供的系統(tǒng)回復(fù)技術(shù)，讓您自己輕松解決軟件問題開場白的五部分（續(xù)）第四步：說出名字你：我是劉小鵬，ABC電腦公司的——當(dāng)今電腦行業(yè)工作最努力的公司知識——獵取你的客戶——開場白開場白的五部分（續(xù)）第五步：最后的提問您對我剛才所說的感興趣嗎？您現(xiàn)在是怎么想得？您想和我繼續(xù)討論這個問題嗎？您認為我應(yīng)該還和誰談?wù)勱P(guān)于我的想法呢？您覺得我們應(yīng)該在下周安排某個時間詳細討論一下嗎？當(dāng)準客戶回答“好”時，記下相關(guān)信息，確認日期，然后停止。不要試圖銷售，不要試圖說服對方，不要重復(fù)，只復(fù)核具體內(nèi)容。知識——獵取你的客戶——開場白開場白的五部分（續(xù)）看起來是這樣的客戶的名字：是高鵬總經(jīng)理嗎？（你的客戶：“有什么事？”）寒暄：讀了您公司在洛陽門市重新裝修開張的消息真令人高興。順便提一下……圈套：在研究了我們的另一個代理商的經(jīng)營后，我們提出了一個利潤率高于8%的產(chǎn)品計劃。而對貴公司而言，幾乎沒有什么風(fēng)險。你的名字：我是劉小鵬，ABC電腦公司的結(jié)束問題：如果您對我剛才提的產(chǎn)品計劃感興趣的話，能否抽出一點時間讓我為您當(dāng)面詳細解釋一下？知識——獵取你的客戶——開場白不要過于擔(dān)心被客戶拒絕的反應(yīng)。讓對方控制談話。有時談話會發(fā)展成會面，有時不會。不要勸誘，不要勉強，不要試圖改變對方的主意。破浪前進，在適當(dāng)?shù)臅r候及時禮貌地結(jié)束談話。內(nèi)容回顧采取主動會給你帶來更多的選擇了解有關(guān)你的產(chǎn)品的各種信息開場白的前幾秒至關(guān)重要開場白應(yīng)包括：客戶的名字，寒暄的話，吸引客戶的圈套，你的名字和一個結(jié)束問題知識——獵取你的客戶——開場白與客戶會面注意你的形象在領(lǐng)導(dǎo)面前要強調(diào)利益在經(jīng)理面前要強調(diào)優(yōu)勢在顧問面前要強調(diào)特點在用戶面前要強調(diào)功能如果你不能確定你面對的客戶屬于哪個類別，使用優(yōu)勢圈套來開始，但如果你面對領(lǐng)導(dǎo)，他感興趣的是利益。知識——獵取你的客戶——與客戶會面辯論會葬送生意。不要糾纏與準客戶討論問題字面上的正確與錯誤。你們相互交流的真正“意義”由一些更細微的人際間暗示所支配。客戶的類型挑三撿四：分析型講、講、講：嘮叨型“你喜歡我”：和藹型直達目標：驅(qū)趕型知識——獵取你的客戶——與客戶會面分析型可能的目標：買主想讓他提出的每個問題都得到明確的解決，所以要尊重事實、要沉穩(wěn)致