《商業(yè)保險公司發(fā)展問題研究10000字（論文）》

X商業(yè)保險公司的發(fā)展策略案例分析報告目錄TOC\o"1-3"\h\u309121引言 引言1.1研究背景隨著中國加入WTO，保險市場的布局發(fā)生天翻地覆的變化。保險市場全面對外開放，國有保險公司不再只面臨國內(nèi)保險公司的競爭。入世后，我國成立了中國出口信用保險公司，批準首批6家中外合資和4家外資保險公司進入中國市場，打破了《保險法》對保險公司設(shè)立形式的規(guī)定，保險業(yè)成為入世后開放力度最大的行業(yè)。根據(jù)我國入世的承諾中國保險市場在3年實現(xiàn)全面對外開放，中資保險公司的市場占有率受到外資企業(yè)的沖擊。2018年，我國進一步深化改革開放，金融保險行業(yè)逐漸取消外資股比例限制。保險業(yè)進入一個可預(yù)期的跨越式發(fā)展新階段。另一方面，隨著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型與科技進步，我國進入“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時代，國內(nèi)保險公司面對上百年管理經(jīng)驗的國外保險公司和擁有海量大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭，如何改善自身的管理經(jīng)驗欠缺和科技技術(shù)落后的現(xiàn)狀，如何優(yōu)化發(fā)展策略來面臨挑戰(zhàn)成為必然面臨的課題。傳統(tǒng)市場的市場營銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)，故而對我國保險公司發(fā)展策略的研究已迫在眉睫。1.2研究意義X商業(yè)保險公司是一家成立時間悠久，且從文化、思想到運營一脈相承的公司，X的理念是從搖籃到天堂，四位一體，關(guān)注生命鏈，深耕壽險產(chǎn)業(yè)鏈。隨著國民收入水平的不斷提高，人民對美好生活的向往更加迫切，民眾對風險的防范意識也隨之增強，社會對保險產(chǎn)品的需求，對保險服務(wù)的要求都在發(fā)生變化。在這種背景下，如何根據(jù)外部環(huán)境來調(diào)整并適應(yīng)自身的成長，挖掘市場潛力。如何制定營銷策略構(gòu)建合理的銷售網(wǎng)絡(luò)、樹立品牌形象、提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為企業(yè)提升核心競爭力的關(guān)鍵所在。因此，本文從X實際現(xiàn)狀與問題出發(fā)，探索X商業(yè)保險公司的優(yōu)化發(fā)展策略，具有一定的理論與實際意義。2X商業(yè)保險公司發(fā)展現(xiàn)狀分析2.1X商業(yè)保險公司簡介X商業(yè)保險公司（以下簡稱X）是一家成立時間悠久，且從文化、思想到運營一脈相承的公司，在保險業(yè)屈指可數(shù)。X是一家以壽險為引頭，逐漸走向金融寬帶的公司。公司的愿景是讓保險更安心、更便捷、更實惠，讓人們更健康、更長壽、更富足。X保險集團旗下?lián)碛蠿人壽、X資產(chǎn)、X養(yǎng)老、X健投、X健康、X在線6家子公司。業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋人身保險、互聯(lián)網(wǎng)財險、企業(yè)年金、資產(chǎn)管理、醫(yī)療養(yǎng)老、健康管理、商業(yè)不動產(chǎn)等多個領(lǐng)域。2.2X商業(yè)保險公司發(fā)展策略現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品策略當前，X保險產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有較大的市場占有率，這離不開山東地區(qū)平安保險公司適宜的產(chǎn)品策略的制定和實施。X綜合考慮公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，明晰自身發(fā)展的優(yōu)劣勢，最大化客戶群體、公司以及保險代理人等各方利益的基礎(chǔ)上，制定并實施了兼顧基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品和新型高端產(chǎn)品共同發(fā)展的產(chǎn)品策略。一方面，產(chǎn)險、壽險等基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品是滿足顧客基本保障需求的大眾化產(chǎn)品，X以此大眾化保障型產(chǎn)品為公司發(fā)展的基本業(yè)務(wù)，著力擴大、維持其市場占有率。X保險主要有X財產(chǎn)險、X壽險、X健康險、X養(yǎng)老險、X車險等五大類。公司針對不同類型的產(chǎn)品采取差異化產(chǎn)品策略，主打產(chǎn)險、壽險、健康險三大產(chǎn)品市場。一是，產(chǎn)險。公司根據(jù)不同對象群體，分別制定針對家庭財產(chǎn)和個人財產(chǎn)的產(chǎn)品。其中，家庭財產(chǎn)包括對房屋、室內(nèi)財產(chǎn)、出租家居、地震等不同財產(chǎn)的全方位保障，個人財產(chǎn)又分別針對銀行卡、充電寶等產(chǎn)品制定專門的保險產(chǎn)品。二是，壽險。公司根據(jù)用戶保障、理財?shù)炔煌枨?，推出返還壽險、分紅壽險、年金壽險等不同類型的保險產(chǎn)品。三是，健康險。公司依據(jù)不同標準劃分消費群體，推出不同特點的保險產(chǎn)品。如，依據(jù)不同年齡段消費者特征，分別推出適合少兒、成人、老年、女性的保險產(chǎn)品。依據(jù)消費者不同健康隱患而產(chǎn)生的不同需求，推出一般疾病、惡性腫瘤癌癥等重大疾病、運動意外事故傷殘、口腔美容保健等不同保險品種。另一方面，創(chuàng)新是國家、民族的靈魂，更是保障企業(yè)屹立不倒的基石。在保障上述基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品市場占有率的基礎(chǔ)上，X保險不斷加大創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)力度，大力發(fā)展投資理財型高端產(chǎn)品和企業(yè)年金、健康險等新型產(chǎn)品。隨著時代的變革，經(jīng)濟水平不斷提升，人們更多的追求高質(zhì)量的美好生活，企業(yè)年金、養(yǎng)老等綜合多樣化的保險需求以及投資、理財、線上保險等等高檔保險需求不斷增多。X依托雄厚的資金和資源優(yōu)勢，進行了充分的市場調(diào)研，明確了不同地區(qū)不同保險需求、主體的需求意向，并以市場為導向，在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)積極選擇適合各個地區(qū)銷售的具有標準化、穩(wěn)定性、差異性特點的高端新興產(chǎn)品，進一步提高理財?shù)雀叨吮ｋU水平，滿足人們多元化的需求。2.2.2價格策略商品價格由商品的價值所決定，同樣，價格也有所能帶給人們的價值決定，并受經(jīng)濟環(huán)境、傭金、交易方式、公司信用等級等多方面因素影響。保險險種價格是影響需求主體購買能力、保險公司銷售能力以及競爭對手市場行為反應(yīng)的重要因素，定價策略是保險營銷中具有決定性意義的戰(zhàn)略之一。傳統(tǒng)保險的定價主要包括純保費、風險附加保費、代理人傭金、管理費用等內(nèi)容，但保險價格策略的制定不單單是對產(chǎn)品添加價格標簽，產(chǎn)品的特殊性決定了定價策略的復雜性。X制定產(chǎn)品價格時，充分考慮了經(jīng)濟法律等宏觀外部環(huán)境、市場需求及市場競爭狀況，結(jié)合自身產(chǎn)品特點、市場經(jīng)營目標等，綜合運用成本導向型定價、顧客需求導向型定價以及差別定價三種定價方法，在保監(jiān)會的統(tǒng)一監(jiān)管下，針對不同地區(qū)、不同運營時期制定的差異化的定價策略。該銷售價格均衡了市場、產(chǎn)品自身價值及特點、保障范圍等多方面因素，是公司通過壓縮自身獲利空間、保證顧客利益最大化的基礎(chǔ)上，嚴格按照中國保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的保費費率做出的最低價格決策。因此，X當前的價格策略一定意義上可以說是宏觀角度的低價策略，這樣有助于公司提高市場競爭力，進一步擴大市場份額。此外，X十分重視不同客戶不同價格產(chǎn)品的選擇推薦。近年來，人們對于保險產(chǎn)品的需求不斷增加，但每一個潛在消費個體購買能力和需求種類都不相同。尤其是山東各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、社會歷史文化特點以及人們的生活習慣、消費觀念等具有較大差異，不同客戶群收入水平、性格特點、經(jīng)驗觀念等各不相同，對于保險產(chǎn)品品種需求、價格承受能力不同。而且，隨著近年來越來越多的大中小型保險企業(yè)崛起，保險市場競爭越來越激烈。消費者選擇保險公司、保險產(chǎn)品的可替代性較大，精確定位消費者的購買能力和需求是保障產(chǎn)品順利銷售的基礎(chǔ)。X針對不同地區(qū)、不同顧客群體，選擇、推薦、銷售不同價格和種類的保險產(chǎn)品，并結(jié)合公司實際賠付情況，做到最大限度讓利于客戶群體，擴大客戶群，這推動了公司的業(yè)務(wù)拓展及客戶群維護。雖然短期來看，X無法實現(xiàn)靈活性、差異化的產(chǎn)品價格。但是，公司通過細分客戶群推薦不同產(chǎn)品，或提供附加值（如對優(yōu)質(zhì)客戶附贈七天意外險等定額短期產(chǎn)品）提高客戶滿意度，長期來看可以實現(xiàn)不同價格產(chǎn)品一定程度的定向銷售。而且，公司制定的產(chǎn)品價格策略已經(jīng)充分考慮了不同地域、不同客戶群等特征，這也是推動定價策略實施的一部分。2.2.3渠道策略保險營銷渠道，就是保險公司選擇向客戶銷售產(chǎn)品的方式和途徑。X針對市場競爭態(tài)勢和競爭對手狀況，立足于業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶需求，根據(jù)市場的可行性和適應(yīng)性的基礎(chǔ)上。確定了代理人銷售、銀行銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售四種渠道。代理人渠道方面，雖然代理人銷售有很多的弊端，但由于代理人更易與客戶建立直接溝通，目前仍為X最主要的銷售手段，大多數(shù)產(chǎn)品仍通過代理人渠道銷售。銀行渠道方面，X公司是采取由總隊總簽訂協(xié)議的方式，包括國有銀行和股份制銀行。隨著對銀行渠道的進一步規(guī)范整頓，監(jiān)管機構(gòu)提高對銀行渠道的監(jiān)管力度，對銀行渠道的保費收入有一定的影響。但是考慮到銀行的服務(wù)網(wǎng)點的分布廣泛性，公司扔希望和更多的銀行合作拓寬銀行渠道的廣度，投入更多的銀保產(chǎn)品以提高銀行渠道的利潤。電話渠道方面,X于2008年實施電話營銷渠道，已在國內(nèi)多數(shù)一二線城市建成大型電銷平臺。電話營銷由于可以降低銷售成本、統(tǒng)一銷售流程、銷售范圍不受限制，并且還可以即時得到消費者的反饋，成為公司目前效果良好的主要營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，早在2000年公司就上線了“X在線”作為X人壽的官方網(wǎng)站，經(jīng)營線上保險業(yè)務(wù)。在國內(nèi)率先實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)投保，成為網(wǎng)上銷售保險產(chǎn)品，提供保險服務(wù)，線上處理保險理賠的萌芽。后來,X人壽在京東商城、天貓商城等上線了X旗艦店，上架了近十款產(chǎn)品，專為不同需求的用戶量身定做。相對于傳統(tǒng)渠道，線上投保可便于用戶對產(chǎn)品進行對比，選擇更符合自己需求的險種。2.2.4促銷策略保險促銷是指保險公司采取一定的手段和措施讓渡自身的一定利潤向用戶推廣產(chǎn)品，讓用戶認識到產(chǎn)品能帶來的好處，以激發(fā)用戶的購買欲望并使其實施購買行為。X在促銷方面主要選擇了廣告促銷和折扣促銷、贈品促銷和網(wǎng)絡(luò)促銷。廣告促銷方面，為宣傳品牌形象，X在2011年聘請了知名網(wǎng)球選手李娜作為其代言人幫助公司宣傳品牌形象。李娜身上體現(xiàn)出的永不言棄的精神正契合X倡導的“追逐夢想，不斷超越”的企業(yè)精神。另一方面，高端客戶通過X舉辦的活動和李娜近距離接觸，活動使很多客戶得到了與名人面對面交流的機會，認為自己得到了高端的服務(wù)?；顒拥玫搅烁叨丝蛻舻恼J可。折扣促銷方面，2010年為使保險公司更好的自主經(jīng)營，保監(jiān)會對保險產(chǎn)品的費率進一步放權(quán)，保險公司可以根據(jù)市場變化對保險產(chǎn)品的價格進行一定程度的調(diào)整。因此在一些促銷活動中保險公司可以給予客戶一定程度的折扣，或通過團購給客戶一些優(yōu)惠。贈品促銷方面，一般情況下，在消費者初次購買該公司的產(chǎn)品時附送贈品所達到的營銷效果最好，或新產(chǎn)品面世、產(chǎn)品更新需要打開新市場時利用贈品促銷也是一個不錯的選擇。贈品促銷可以提升給客戶的驚喜感；人們會為了獲取優(yōu)惠信息而增加訪問網(wǎng)站的頻率；公司能根據(jù)產(chǎn)品在有無贈品的情況下銷量的不同而獲取贈品營銷的效果以及做為下次營銷活動做一定的調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)促銷方面，（1）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)絡(luò)銷售種應(yīng)用較廣泛的促銷形式，其操作的便捷性受到很多客戶的歡迎。抽獎促銷是隨機抽出一定數(shù)量的客戶獲得額外的禮品。客戶在線上每消費一筆都有一次機會抽取獎品，網(wǎng)上抽獎可以鼓勵客戶參加用戶調(diào)查、參加公司舉辦的講座、產(chǎn)品發(fā)布等活動。消費者通過參與調(diào)查、參加活動等方式參加抽獎，公司同時可以通過問卷情況了解這部分消費者的需求。（2）積分促銷。積分促銷是線上銷售比較傳統(tǒng)的促銷方式。網(wǎng)上積分活動可以吸引更多的客戶，而積分可以固定客戶。公司可以制定合理的積分規(guī)則來鼓勵消費者購買產(chǎn)品、參加活動。合理的積分使用規(guī)則可以使客戶提高服務(wù)體驗，獲得額外的增值服務(wù)，增加客戶對X產(chǎn)品的忠誠度，提高活動的參與率等。3X商業(yè)保險公司發(fā)展策略存在的問題3.1產(chǎn)品開發(fā)與市場需求脫節(jié)相對于西方發(fā)達國家我國保險業(yè)發(fā)展較晚，所以現(xiàn)階段市面上很多保險產(chǎn)品都是對國外較成熟產(chǎn)品的模仿并進行本土化改造。對產(chǎn)品的創(chuàng)新能力相對匱乏,產(chǎn)品形式比較雷同,同質(zhì)化嚴重,致使保險產(chǎn)品不能充分滿足人們隨著經(jīng)濟發(fā)展而日益多樣化的抗風險需求,產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重使公司在保險市場的競爭中喪失了自身的競爭力。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重帶來的另一個問題是使本來就很難理解的保險條款變得更難以區(qū)分。同系列產(chǎn)品的保險條款大同小異，且保險公司在制定條款時大多運用難懂的保險術(shù)語進行陳述，導致很多消費者更喜歡請銷售人員向其介紹產(chǎn)品，而銷售人員在有限的時間內(nèi)更傾向于介紹產(chǎn)品的保障功能而忽略產(chǎn)品給消費者帶來的義務(wù)和風險，容易造成銷售誤導。另外由于民眾保險知識的缺乏，很多客戶本身對保險條款的理解比較淺顯，復雜的保險條款有可能會降低客戶購買的欲望。如今越來越多的客戶在產(chǎn)生購買欲望后會選擇自行網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品，而很多同系列產(chǎn)品的保障內(nèi)容極其相似，沒有產(chǎn)品差異的標注，導致消費者難以難以區(qū)分哪個產(chǎn)品更符合自身需求。其次是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，不能滿足客戶多樣化需求。以近幾年市場反應(yīng)很好的“百萬醫(yī)療”產(chǎn)品做對比，目前市場上數(shù)十款百萬醫(yī)療產(chǎn)品，除了價格、理賠方式有極微小差別外，其他基本一致。3.2后續(xù)服務(wù)缺失保險產(chǎn)品有異于其他產(chǎn)品，保險產(chǎn)品本身兼具對客戶的保障功能以及理財功能，可是客戶很多時候不能深刻理解保險產(chǎn)品的功能，這就需要代理人來時刻提醒，做好后續(xù)服務(wù)，否則因為保險服務(wù)的缺失，導致客戶長遠的風險隱患。這也是服務(wù)的好壞可以決定客戶是否會再次消費的原因。通常情況下，客戶在購買產(chǎn)品后還需要續(xù)保服務(wù)、更改保障內(nèi)容、理賠服務(wù)、提取紅利服務(wù)等，而客戶有時會因為錯過時間點，或?qū)ΡｋU內(nèi)容理解不到位而沒有得到應(yīng)得的收益，而完善的服務(wù)可以最大化保障客戶利益，增加客戶對保險公司的信任。而現(xiàn)實中部分業(yè)務(wù)員只注重推銷保險，后續(xù)服務(wù)跟不上?？陀^上也造成了“孤兒保單”的產(chǎn)生和保險金的積壓。例如購買分紅型產(chǎn)品后只有人催繳保費卻從來沒有人提醒提取收益，無形中帶來客戶的損失，很容易造成客戶流失。另外還有投保可以線上投?；虼砣松祥T服務(wù)，而退保卻需要本人帶證件在公司網(wǎng)點辦理，無形中加大了客戶退保的難度和成本。公司的目標市場是中高等收入群體，這類人更需要完善的服務(wù)。服務(wù)的缺失會造成公司品牌形象受損。的確有很多服務(wù)的不健全是由外部條件決定的，比如社保、商保及醫(yī)院的信息未共享、公司服務(wù)人員數(shù)量的限制及對于成本的考慮等，但更多的問題是制度和營銷觀念的落后引起的，是X公司本身重銷量輕服務(wù)的思想造成的。3.3營銷渠道缺乏深入合作代理人銷售存在銷售誤導現(xiàn)象。代理人渠道方面，由于公司在擴大規(guī)模的過程中需要大量的保險代理人，導致在招聘代理人的時候設(shè)置的準入門檻相對較低，代理人隊伍的素質(zhì)和專業(yè)化都參差不齊，再加上代理人隊伍的流動性較高，很多代理人的離職導致服務(wù)的缺失。雖然公司制定了《代理人基本法》，對代理人的任免、晉升和薪酬有明確的規(guī)定，代理人的薪酬和晉升都與業(yè)績掛鉤，導致一些代理人為了推銷各類保險產(chǎn)品，難免會發(fā)生信息披露不充分，產(chǎn)品介紹避重就輕，甚至出現(xiàn)各類銷售誤導，一味強調(diào)產(chǎn)品給投保人帶來的保障，而不解釋對客戶不利的方面，也是一種變相的誤導與不負責任。推薦產(chǎn)品時相對于客戶的需要更傾向于那些傭金更高的產(chǎn)品，使客戶購買了高價而又不需要的產(chǎn)品，這會使客戶給公司貼上“唯利是圖”的標簽。銀行渠道缺乏互利模式。銀行渠道是X比較重視的銷售渠道，已成為銀行業(yè)和保險業(yè)的重要收入來源。公司利用銀行網(wǎng)點的廣泛分布以及消費者對銀行的信任度來彌補自身的短板。但由于與銀行的合作仍屬于淺層次的代理合作，銀行工作人員同時銷售數(shù)家保險公司的產(chǎn)品，且銀行工作人員對保險產(chǎn)品復雜的條款也無法深刻理解，導致其往往重點銷售能給其帶來更多傭金的產(chǎn)品，忽視客戶定制化的金融需求，一旦客戶認為對所投保的產(chǎn)品根本不是自己想要的，銀行和保險公司之間互相推卸責任，最終損害的還是公司的品牌形象。保險公司在于銀行的合作過程中本就處于擁有較低話語權(quán)的地位，而保險公司對銀行渠道的依賴性導致銀行對其收取的渠道費用逐年升高，銀行渠道的成本優(yōu)勢也逐漸被弱化。電銷渠道方面騷擾現(xiàn)象無法杜絕。幾乎所有的保險公司都開通了電銷渠道，同一個客戶會接到來自不同保險公司的銷售電話，同一保險公司也可能會出現(xiàn)多次撥打電話的情況，導致客戶出現(xiàn)厭煩心里，多數(shù)選擇在保險銷售員表明身份后就掛斷了事。X在電銷方面也存在這一問題，由于X的目標客戶大多是中高收入群體，這部分人群更傾向于理性消費，很難在五六分鐘內(nèi)決定是否購買條款復雜的保險產(chǎn)品，使其電銷方式的效果有限；其次在銷售的過程中缺少最基本的信息辨別，很多消費者在工作日上班時間甚至會議時間接到推銷電話，引起其對保險公司有很大的反感；再次多次被多家保險公司反復的電話推銷讓消費者對自己的信息安全性產(chǎn)生懷疑?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道的深度仍有待挖掘。相對于其他渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道仍屬于新興渠道，雖然我國已進入互聯(lián)網(wǎng)+金融時代，但是由于公司對互聯(lián)網(wǎng)資源利用的不充分，官方網(wǎng)站、天貓京東、微信等線上投保的利潤增長非常緩慢，互聯(lián)網(wǎng)平臺對于公司品牌的宣傳效果也極其有限。一方面是由于有些保險產(chǎn)品系統(tǒng)的龐雜，客戶脫離人工服務(wù)自助投保還存在一定的困難；另一方面也是由于公司對互聯(lián)網(wǎng)渠道的忽視，網(wǎng)絡(luò)平臺更多的是用于品牌的宣傳，產(chǎn)品的測評以及用戶的查詢。4X商業(yè)保險公司發(fā)展策略優(yōu)化4.1多樣化產(chǎn)品策略X應(yīng)在市場需求基礎(chǔ)上,增加險種多樣性。X在產(chǎn)品研發(fā)時應(yīng)考慮及時在同一個細分市場也存在用戶的多元化。應(yīng)按地理位置、行業(yè)特點、人口特征、消費習慣等因素對市場進行再次細分,針對每個細分市場消費者生活習慣、未來需求分析其保險需求。這樣產(chǎn)品和服務(wù)的投放可以更加契合消費者的喜好，更易被消費者接受。另外,中等收入群體是我國人口中的大多數(shù),他們最關(guān)心的是如何抵御社會基本保障無法抵御的風險,X也可以根據(jù)這一需求做相應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)。X還可針對不同行業(yè)的特點推出各種職業(yè)責任保險,例如需要高空作業(yè)的行業(yè)、近年來興起的共享汽車行業(yè)等，很多新興行業(yè)的發(fā)展為保險市場帶來了很大的發(fā)展空間，例如目前已經(jīng)有保險公司推出針對共享汽車的事故人身險。X再進行產(chǎn)品研發(fā)時要注重預(yù)測市場需求變化，這對其能否搶先占有市場是非常重要的工作。在產(chǎn)品研發(fā)時要分析市場未來走向，把握影響市場的各類因素變動，包括經(jīng)濟環(huán)境、政策支持等。適時地預(yù)測市場需求，調(diào)整營銷策略,這樣可以搶先推出新產(chǎn)品提高市場占有率。X在研發(fā)產(chǎn)品時要注意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,隨著科技的發(fā)展,電子商務(wù)的普及，互聯(lián)網(wǎng)在為我們的生活帶來便捷的同時逐漸改變?nèi)藗兊南M方式。傳統(tǒng)的營銷模式、服務(wù)模式都受到了一定的沖擊。未來保險業(yè)也一定更趨向于線上投保、即時服務(wù)的模式，所以X的今后的產(chǎn)品投放方面要更加注重網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。4.2靈活的價格策略X在給新產(chǎn)品定價時應(yīng)根據(jù)行業(yè)同類產(chǎn)品的平均價格狀況，嘗試給新產(chǎn)品一個略高于行業(yè)平均水平的定價。這樣新產(chǎn)品就有著其他產(chǎn)品所不具備的功能以及低價格兩種優(yōu)勢，即有利于新產(chǎn)品打開市場，同時帶來的收入也可以支付可能發(fā)生的理賠金額以及保險公司的運營費用。也可以增加產(chǎn)品的性價比，同時若公司在銷售平均水平定價的產(chǎn)品提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提高產(chǎn)品的競爭力。對定期壽險等保險責任簡單、以保費為主要購買因素的產(chǎn)品，在定價時制定一個較低的價格，這樣既考慮了被保險人繳納保費的能力，也可以利用此產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的保費收入，提高公司盈利水平。4.3優(yōu)化渠道建設(shè)策略4.3.1拓展銀行銷售渠道公司與更多的銀行應(yīng)進行深層次合作，這樣可以更大范圍的鋪開產(chǎn)品，更多的客戶可以了解公司的產(chǎn)品，同時在銀行可以獲得專業(yè)的理財建議。客戶可以根據(jù)建議選擇更符合自身需求的銀保產(chǎn)品。同時可以由銀行和保險公司共同設(shè)立保經(jīng)代公司，為高端客戶提供職業(yè)化、高質(zhì)量、全透明的一站式服務(wù)，使其增加購物體驗。4.3.2規(guī)范電話銷售渠道公司在采取電話銷售方式時應(yīng)注意嚴格控制向同一個人多次撥打銷售電話，以防止?jié)撛谙M者的抵觸心理，同時要建立客戶信息安全管理制度，加強客戶信息安全管理，確?？蛻糍Y料和數(shù)據(jù)采集、處理、使用的合法性。同時要嚴格控制電話呼出時間，避免造成接聽人工作、會議等被打斷的情況。4.3.3擴展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道“X在線”的推出使很多客戶開始接受線上投保的方式。目前市面上有很多經(jīng)保監(jiān)會批準的專業(yè)保險營銷網(wǎng)站，這些網(wǎng)站以全面的視角對各公司產(chǎn)品進行測評并給出專業(yè)的投保建議，公司若與這些網(wǎng)站合作，可以借助網(wǎng)站既有優(yōu)勢更好的推銷自己的產(chǎn)品。4.4提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)保險產(chǎn)品是保險公司為市場提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合體。公司的服務(wù)質(zhì)量影響著投保人權(quán)益能否得到保障。為向投保人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，X應(yīng)從以下兩點進行改進。4.4.1提高代理人專業(yè)素質(zhì)為改善保險公司目前存在的代理人銷售誤導現(xiàn)象，首先在人員招聘方面提高入職門檻。X在過去幾年為了擴大代理人隊伍規(guī)模，在代理人的招聘方面沒能完全保證代理人質(zhì)量。在今后的招聘過程中可以設(shè)計更科學的評價體系，提高代理人入職的條件。面向社會的招聘可以適當要求應(yīng)聘者有一定保險或者其他金融等相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗。面向校園的招聘可以更多的面向保險、金融等專業(yè)的同學進行宣講。在提高入職門檻的同時提高代理人的薪酬，這樣在為他們提高收入的同時，也可以提高公司代理人團隊專業(yè)素質(zhì)。其次應(yīng)加強代理人金融專業(yè)知識培訓，而不僅僅是銷售技巧培訓。為了壓縮培訓成本，代理人可以盡快為公司效力，公司對代理人的入職前培訓往往屬于速成培訓，新職工往往缺乏對公司產(chǎn)品系統(tǒng)的了解。但保險代理人的專業(yè)性又決定著其服務(wù)質(zhì)量，只有深入的了解公司產(chǎn)品內(nèi)涵才能向客戶推薦更符合其需求的產(chǎn)品。最后應(yīng)注重對代理人服務(wù)意識的樹立。一筆保單的交易完成只是服務(wù)的開始，意味著在未來很長一段時間內(nèi)公司要跟進對該投保人的服務(wù)。X應(yīng)該將售后服務(wù)的質(zhì)量納入對代理人的績效考核中，以幫助其樹立提高服務(wù)質(zhì)量的意識。通過對其服務(wù)質(zhì)量的考核，可以讓代理人服務(wù)的過程中更加主動，提高投保人對公司的滿意度，代理人更好的完成此績效指標也可以增加其工資收入，得到雙贏的效果。4.4.2優(yōu)化理賠服務(wù)管理理賠服務(wù)是投保人在購買產(chǎn)品后最重視的事情。長期以來，投保者對于保險公司的投訴數(shù)量最多的便是針對其理賠環(huán)節(jié)的不滿。比如一些壽險產(chǎn)品的保險條款中表明的理賠額度非常優(yōu)厚，但在實際理賠的時候卻因為各種原因大打折扣?；蛘呷〉美碣r款的過程特別繁瑣，于投保人購買前公司的承諾大相徑庭。X在提升理賠服務(wù)滿意度的改進上要從保險銷售全過程抓起，首先再售前環(huán)節(jié)，銷售人員要建立全方位服務(wù)意識，在向客戶介紹產(chǎn)品理賠內(nèi)容時要充分講解其可能面臨的情況。同時銷售人員應(yīng)該定期接受理賠方面的培訓，以向投保人提供標準化流程理賠服務(wù)。4.5轉(zhuǎn)變市場營銷觀念公司要全面推行新的營銷策略，就必須先在全公司進行思想動員。首先要在公司各部門管理層說明公司營銷策略存在的問題，使大家明白改變營銷策略的必要性和意義。其次各部門要加強本部門培訓，主要培訓新營銷策略的先進性、具體內(nèi)容、具體工作細則，以及部門之間協(xié)作方式的變化、績效考核指標的變化等,全體員工要對新的營銷策略實施的原因、實施的內(nèi)容以及實施所要達到的目的充分了解，并全力配合。新的營銷策略是以客戶為中心，以市場需求為導向，創(chuàng)新產(chǎn)品、完善服務(wù)、合理定價、拓寬渠道、利用大數(shù)據(jù)人工智能分析新時代存在的市場需求。在新營銷策略實施的前期可能會遇到一些瓶頸，甚至短期內(nèi)利潤的下降，但是要及時查找問題，全面激勵員工，早日度過過渡期。公司內(nèi)部要建立更暢通的溝通模式，使產(chǎn)品銷售部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、理賠部門等信息交換更加準確且高效，這樣可以提高各部門之間對需求的反應(yīng)速度,增加解決問題的效率，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量。建立一支高素質(zhì)、高水平的優(yōu)秀團隊，以全新的營銷策略應(yīng)對不斷變換的市場需求。改進不足，不斷創(chuàng)新發(fā)展。結(jié)語本文以X商業(yè)保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀為研究對象，結(jié)合市場營銷理論和服務(wù)營銷理論，研究X保險與目前保險市場所不適應(yīng)的地方，分析出公司保險營銷策略存在的問題。本文研究結(jié)論