《商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展問題研究10000字（論文）》

X商業(yè)保險(xiǎn)公司的發(fā)展策略案例分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u309121引言 引言1.1研究背景隨著中國(guó)加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)的布局發(fā)生天翻地覆的變化。保險(xiǎn)市場(chǎng)全面對(duì)外開放，國(guó)有保險(xiǎn)公司不再只面臨國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。入世后，我國(guó)成立了中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，批準(zhǔn)首批6家中外合資和4家外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，打破了《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)公司設(shè)立形式的規(guī)定，保險(xiǎn)業(yè)成為入世后開放力度最大的行業(yè)。根據(jù)我國(guó)入世的承諾中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在3年實(shí)現(xiàn)全面對(duì)外開放，中資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率受到外資企業(yè)的沖擊。2018年，我國(guó)進(jìn)一步深化改革開放，金融保險(xiǎn)行業(yè)逐漸取消外資股比例限制。保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)可預(yù)期的跨越式發(fā)展新階段。另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與科技進(jìn)步，我國(guó)進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+金融”時(shí)代，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司面對(duì)上百年管理經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外保險(xiǎn)公司和擁有海量大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，如何改善自身的管理經(jīng)驗(yàn)欠缺和科技技術(shù)落后的現(xiàn)狀，如何優(yōu)化發(fā)展策略來面臨挑戰(zhàn)成為必然面臨的課題。傳統(tǒng)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)，故而對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展策略的研究已迫在眉睫。1.2研究意義X商業(yè)保險(xiǎn)公司是一家成立時(shí)間悠久，且從文化、思想到運(yùn)營(yíng)一脈相承的公司，X的理念是從搖籃到天堂，四位一體，關(guān)注生命鏈，深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。隨著國(guó)民收入水平的不斷提高，人民對(duì)美好生活的向往更加迫切，民眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)也隨之增強(qiáng)，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的要求都在發(fā)生變化。在這種背景下，如何根據(jù)外部環(huán)境來調(diào)整并適應(yīng)自身的成長(zhǎng)，挖掘市場(chǎng)潛力。如何制定營(yíng)銷策略構(gòu)建合理的銷售網(wǎng)絡(luò)、樹立品牌形象、提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。因此，本文從X實(shí)際現(xiàn)狀與問題出發(fā)，探索X商業(yè)保險(xiǎn)公司的優(yōu)化發(fā)展策略，具有一定的理論與實(shí)際意義。2X商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀分析2.1X商業(yè)保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介X商業(yè)保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱X）是一家成立時(shí)間悠久，且從文化、思想到運(yùn)營(yíng)一脈相承的公司，在保險(xiǎn)業(yè)屈指可數(shù)。X是一家以壽險(xiǎn)為引頭，逐漸走向金融寬帶的公司。公司的愿景是讓保險(xiǎn)更安心、更便捷、更實(shí)惠，讓人們更健康、更長(zhǎng)壽、更富足。X保險(xiǎn)集團(tuán)旗下?lián)碛蠿人壽、X資產(chǎn)、X養(yǎng)老、X健投、X健康、X在線6家子公司。業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋人身保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)年金、資產(chǎn)管理、醫(yī)療養(yǎng)老、健康管理、商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。2.2X商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展策略現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品策略當(dāng)前，X保險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)具有較大的市場(chǎng)占有率，這離不開山東地區(qū)平安保險(xiǎn)公司適宜的產(chǎn)品策略的制定和實(shí)施。X綜合考慮公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，明晰自身發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，最大化客戶群體、公司以及保險(xiǎn)代理人等各方利益的基礎(chǔ)上，制定并實(shí)施了兼顧基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品和新型高端產(chǎn)品共同發(fā)展的產(chǎn)品策略。一方面，產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品是滿足顧客基本保障需求的大眾化產(chǎn)品，X以此大眾化保障型產(chǎn)品為公司發(fā)展的基本業(yè)務(wù)，著力擴(kuò)大、維持其市場(chǎng)占有率。X保險(xiǎn)主要有X財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、X壽險(xiǎn)、X健康險(xiǎn)、X養(yǎng)老險(xiǎn)、X車險(xiǎn)等五大類。公司針對(duì)不同類型的產(chǎn)品采取差異化產(chǎn)品策略，主打產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)三大產(chǎn)品市場(chǎng)。一是，產(chǎn)險(xiǎn)。公司根據(jù)不同對(duì)象群體，分別制定針對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)的產(chǎn)品。其中，家庭財(cái)產(chǎn)包括對(duì)房屋、室內(nèi)財(cái)產(chǎn)、出租家居、地震等不同財(cái)產(chǎn)的全方位保障，個(gè)人財(cái)產(chǎn)又分別針對(duì)銀行卡、充電寶等產(chǎn)品制定專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品。二是，壽險(xiǎn)。公司根據(jù)用戶保障、理財(cái)?shù)炔煌枨?，推出返還壽險(xiǎn)、分紅壽險(xiǎn)、年金壽險(xiǎn)等不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是，健康險(xiǎn)。公司依據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分消費(fèi)群體，推出不同特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如，依據(jù)不同年齡段消費(fèi)者特征，分別推出適合少兒、成人、老年、女性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。依據(jù)消費(fèi)者不同健康隱患而產(chǎn)生的不同需求，推出一般疾病、惡性腫瘤癌癥等重大疾病、運(yùn)動(dòng)意外事故傷殘、口腔美容保健等不同保險(xiǎn)品種。另一方面，創(chuàng)新是國(guó)家、民族的靈魂，更是保障企業(yè)屹立不倒的基石。在保障上述基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上，X保險(xiǎn)不斷加大創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)力度，大力發(fā)展投資理財(cái)型高端產(chǎn)品和企業(yè)年金、健康險(xiǎn)等新型產(chǎn)品。隨著時(shí)代的變革，經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，人們更多的追求高質(zhì)量的美好生活，企業(yè)年金、養(yǎng)老等綜合多樣化的保險(xiǎn)需求以及投資、理財(cái)、線上保險(xiǎn)等等高檔保險(xiǎn)需求不斷增多。X依托雄厚的資金和資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研，明確了不同地區(qū)不同保險(xiǎn)需求、主體的需求意向，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)積極選擇適合各個(gè)地區(qū)銷售的具有標(biāo)準(zhǔn)化、穩(wěn)定性、差異性特點(diǎn)的高端新興產(chǎn)品，進(jìn)一步提高理財(cái)?shù)雀叨吮ｋU(xiǎn)水平，滿足人們多元化的需求。2.2.2價(jià)格策略商品價(jià)格由商品的價(jià)值所決定，同樣，價(jià)格也有所能帶給人們的價(jià)值決定，并受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、傭金、交易方式、公司信用等級(jí)等多方面因素影響。保險(xiǎn)險(xiǎn)種價(jià)格是影響需求主體購(gòu)買能力、保險(xiǎn)公司銷售能力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)行為反應(yīng)的重要因素，定價(jià)策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷中具有決定性意義的戰(zhàn)略之一。傳統(tǒng)保險(xiǎn)的定價(jià)主要包括純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、代理人傭金、管理費(fèi)用等內(nèi)容，但保險(xiǎn)價(jià)格策略的制定不單單是對(duì)產(chǎn)品添加價(jià)格標(biāo)簽，產(chǎn)品的特殊性決定了定價(jià)策略的復(fù)雜性。X制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，充分考慮了經(jīng)濟(jì)法律等宏觀外部環(huán)境、市場(chǎng)需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，綜合運(yùn)用成本導(dǎo)向型定價(jià)、顧客需求導(dǎo)向型定價(jià)以及差別定價(jià)三種定價(jià)方法，在保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)一監(jiān)管下，針對(duì)不同地區(qū)、不同運(yùn)營(yíng)時(shí)期制定的差異化的定價(jià)策略。該銷售價(jià)格均衡了市場(chǎng)、產(chǎn)品自身價(jià)值及特點(diǎn)、保障范圍等多方面因素，是公司通過壓縮自身獲利空間、保證顧客利益最大化的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的保費(fèi)費(fèi)率做出的最低價(jià)格決策。因此，X當(dāng)前的價(jià)格策略一定意義上可以說是宏觀角度的低價(jià)策略，這樣有助于公司提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。此外，X十分重視不同客戶不同價(jià)格產(chǎn)品的選擇推薦。近年來，人們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不斷增加，但每一個(gè)潛在消費(fèi)個(gè)體購(gòu)買能力和需求種類都不相同。尤其是山東各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)歷史文化特點(diǎn)以及人們的生活習(xí)慣、消費(fèi)觀念等具有較大差異，不同客戶群收入水平、性格特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)觀念等各不相同，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品品種需求、價(jià)格承受能力不同。而且，隨著近年來越來越多的大中小型保險(xiǎn)企業(yè)崛起，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的可替代性較大，精確定位消費(fèi)者的購(gòu)買能力和需求是保障產(chǎn)品順利銷售的基礎(chǔ)。X針對(duì)不同地區(qū)、不同顧客群體，選擇、推薦、銷售不同價(jià)格和種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并結(jié)合公司實(shí)際賠付情況，做到最大限度讓利于客戶群體，擴(kuò)大客戶群，這推動(dòng)了公司的業(yè)務(wù)拓展及客戶群維護(hù)。雖然短期來看，X無法實(shí)現(xiàn)靈活性、差異化的產(chǎn)品價(jià)格。但是，公司通過細(xì)分客戶群推薦不同產(chǎn)品，或提供附加值（如對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶附贈(zèng)七天意外險(xiǎn)等定額短期產(chǎn)品）提高客戶滿意度，長(zhǎng)期來看可以實(shí)現(xiàn)不同價(jià)格產(chǎn)品一定程度的定向銷售。而且，公司制定的產(chǎn)品價(jià)格策略已經(jīng)充分考慮了不同地域、不同客戶群等特征，這也是推動(dòng)定價(jià)策略實(shí)施的一部分。2.2.3渠道策略保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，就是保險(xiǎn)公司選擇向客戶銷售產(chǎn)品的方式和途徑。X針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，立足于業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶需求，根據(jù)市場(chǎng)的可行性和適應(yīng)性的基礎(chǔ)上。確定了代理人銷售、銀行銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售四種渠道。代理人渠道方面，雖然代理人銷售有很多的弊端，但由于代理人更易與客戶建立直接溝通，目前仍為X最主要的銷售手段，大多數(shù)產(chǎn)品仍通過代理人渠道銷售。銀行渠道方面，X公司是采取由總隊(duì)總簽訂協(xié)議的方式，包括國(guó)有銀行和股份制銀行。隨著對(duì)銀行渠道的進(jìn)一步規(guī)范整頓，監(jiān)管機(jī)構(gòu)提高對(duì)銀行渠道的監(jiān)管力度，對(duì)銀行渠道的保費(fèi)收入有一定的影響。但是考慮到銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分布廣泛性，公司扔希望和更多的銀行合作拓寬銀行渠道的廣度，投入更多的銀保產(chǎn)品以提高銀行渠道的利潤(rùn)。電話渠道方面,X于2008年實(shí)施電話營(yíng)銷渠道，已在國(guó)內(nèi)多數(shù)一二線城市建成大型電銷平臺(tái)。電話營(yíng)銷由于可以降低銷售成本、統(tǒng)一銷售流程、銷售范圍不受限制，并且還可以即時(shí)得到消費(fèi)者的反饋，成為公司目前效果良好的主要營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，早在2000年公司就上線了“X在線”作為X人壽的官方網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)投保，成為網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供保險(xiǎn)服務(wù)，線上處理保險(xiǎn)理賠的萌芽。后來,X人壽在京東商城、天貓商城等上線了X旗艦店，上架了近十款產(chǎn)品，專為不同需求的用戶量身定做。相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，線上投?？杀阌谟脩魧?duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，選擇更符合自己需求的險(xiǎn)種。2.2.4促銷策略保險(xiǎn)促銷是指保險(xiǎn)公司采取一定的手段和措施讓渡自身的一定利潤(rùn)向用戶推廣產(chǎn)品，讓用戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能帶來的好處，以激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望并使其實(shí)施購(gòu)買行為。X在促銷方面主要選擇了廣告促銷和折扣促銷、贈(zèng)品促銷和網(wǎng)絡(luò)促銷。廣告促銷方面，為宣傳品牌形象，X在2011年聘請(qǐng)了知名網(wǎng)球選手李娜作為其代言人幫助公司宣傳品牌形象。李娜身上體現(xiàn)出的永不言棄的精神正契合X倡導(dǎo)的“追逐夢(mèng)想，不斷超越”的企業(yè)精神。另一方面，高端客戶通過X舉辦的活動(dòng)和李娜近距離接觸，活動(dòng)使很多客戶得到了與名人面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，認(rèn)為自己得到了高端的服務(wù)?；顒?dòng)得到了高端客戶的認(rèn)可。折扣促銷方面，2010年為使保險(xiǎn)公司更好的自主經(jīng)營(yíng)，保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率進(jìn)一步放權(quán)，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行一定程度的調(diào)整。因此在一些促銷活動(dòng)中保險(xiǎn)公司可以給予客戶一定程度的折扣，或通過團(tuán)購(gòu)給客戶一些優(yōu)惠。贈(zèng)品促銷方面，一般情況下，在消費(fèi)者初次購(gòu)買該公司的產(chǎn)品時(shí)附送贈(zèng)品所達(dá)到的營(yíng)銷效果最好，或新產(chǎn)品面世、產(chǎn)品更新需要打開新市場(chǎng)時(shí)利用贈(zèng)品促銷也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。贈(zèng)品促銷可以提升給客戶的驚喜感；人們會(huì)為了獲取優(yōu)惠信息而增加訪問網(wǎng)站的頻率；公司能根據(jù)產(chǎn)品在有無贈(zèng)品的情況下銷量的不同而獲取贈(zèng)品營(yíng)銷的效果以及做為下次營(yíng)銷活動(dòng)做一定的調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)促銷方面，（1）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)絡(luò)銷售種應(yīng)用較廣泛的促銷形式，其操作的便捷性受到很多客戶的歡迎。抽獎(jiǎng)促銷是隨機(jī)抽出一定數(shù)量的客戶獲得額外的禮品。客戶在線上每消費(fèi)一筆都有一次機(jī)會(huì)抽取獎(jiǎng)品，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)可以鼓勵(lì)客戶參加用戶調(diào)查、參加公司舉辦的講座、產(chǎn)品發(fā)布等活動(dòng)。消費(fèi)者通過參與調(diào)查、參加活動(dòng)等方式參加抽獎(jiǎng)，公司同時(shí)可以通過問卷情況了解這部分消費(fèi)者的需求。（2）積分促銷。積分促銷是線上銷售比較傳統(tǒng)的促銷方式。網(wǎng)上積分活動(dòng)可以吸引更多的客戶，而積分可以固定客戶。公司可以制定合理的積分規(guī)則來鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品、參加活動(dòng)。合理的積分使用規(guī)則可以使客戶提高服務(wù)體驗(yàn)，獲得額外的增值服務(wù)，增加客戶對(duì)X產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，提高活動(dòng)的參與率等。3X商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展策略存在的問題3.1產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)需求脫節(jié)相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚，所以現(xiàn)階段市面上很多保險(xiǎn)產(chǎn)品都是對(duì)國(guó)外較成熟產(chǎn)品的模仿并進(jìn)行本土化改造。對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力相對(duì)匱乏,產(chǎn)品形式比較雷同,同質(zhì)化嚴(yán)重,致使保險(xiǎn)產(chǎn)品不能充分滿足人們隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而日益多樣化的抗風(fēng)險(xiǎn)需求,產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重使公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中喪失了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重帶來的另一個(gè)問題是使本來就很難理解的保險(xiǎn)條款變得更難以區(qū)分。同系列產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款大同小異，且保險(xiǎn)公司在制定條款時(shí)大多運(yùn)用難懂的保險(xiǎn)術(shù)語進(jìn)行陳述，導(dǎo)致很多消費(fèi)者更喜歡請(qǐng)銷售人員向其介紹產(chǎn)品，而銷售人員在有限的時(shí)間內(nèi)更傾向于介紹產(chǎn)品的保障功能而忽略產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)，容易造成銷售誤導(dǎo)。另外由于民眾保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏，很多客戶本身對(duì)保險(xiǎn)條款的理解比較淺顯，復(fù)雜的保險(xiǎn)條款有可能會(huì)降低客戶購(gòu)買的欲望。如今越來越多的客戶在產(chǎn)生購(gòu)買欲望后會(huì)選擇自行網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品，而很多同系列產(chǎn)品的保障內(nèi)容極其相似，沒有產(chǎn)品差異的標(biāo)注，導(dǎo)致消費(fèi)者難以難以區(qū)分哪個(gè)產(chǎn)品更符合自身需求。其次是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不能滿足客戶多樣化需求。以近幾年市場(chǎng)反應(yīng)很好的“百萬醫(yī)療”產(chǎn)品做對(duì)比，目前市場(chǎng)上數(shù)十款百萬醫(yī)療產(chǎn)品，除了價(jià)格、理賠方式有極微小差別外，其他基本一致。3.2后續(xù)服務(wù)缺失保險(xiǎn)產(chǎn)品有異于其他產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身兼具對(duì)客戶的保障功能以及理財(cái)功能，可是客戶很多時(shí)候不能深刻理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，這就需要代理人來時(shí)刻提醒，做好后續(xù)服務(wù)，否則因?yàn)楸ｋU(xiǎn)服務(wù)的缺失，導(dǎo)致客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。這也是服務(wù)的好壞可以決定客戶是否會(huì)再次消費(fèi)的原因。通常情況下，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后還需要續(xù)保服務(wù)、更改保障內(nèi)容、理賠服務(wù)、提取紅利服務(wù)等，而客戶有時(shí)會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過時(shí)間點(diǎn)，或?qū)ΡｋU(xiǎn)內(nèi)容理解不到位而沒有得到應(yīng)得的收益，而完善的服務(wù)可以最大化保障客戶利益，增加客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任。而現(xiàn)實(shí)中部分業(yè)務(wù)員只注重推銷保險(xiǎn)，后續(xù)服務(wù)跟不上?？陀^上也造成了“孤兒保單”的產(chǎn)生和保險(xiǎn)金的積壓。例如購(gòu)買分紅型產(chǎn)品后只有人催繳保費(fèi)卻從來沒有人提醒提取收益，無形中帶來客戶的損失，很容易造成客戶流失。另外還有投?？梢跃€上投?；虼砣松祥T服務(wù)，而退保卻需要本人帶證件在公司網(wǎng)點(diǎn)辦理，無形中加大了客戶退保的難度和成本。公司的目標(biāo)市場(chǎng)是中高等收入群體，這類人更需要完善的服務(wù)。服務(wù)的缺失會(huì)造成公司品牌形象受損。的確有很多服務(wù)的不健全是由外部條件決定的，比如社保、商保及醫(yī)院的信息未共享、公司服務(wù)人員數(shù)量的限制及對(duì)于成本的考慮等，但更多的問題是制度和營(yíng)銷觀念的落后引起的，是X公司本身重銷量輕服務(wù)的思想造成的。3.3營(yíng)銷渠道缺乏深入合作代理人銷售存在銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。代理人渠道方面，由于公司在擴(kuò)大規(guī)模的過程中需要大量的保險(xiǎn)代理人，導(dǎo)致在招聘代理人的時(shí)候設(shè)置的準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，代理人隊(duì)伍的素質(zhì)和專業(yè)化都參差不齊，再加上代理人隊(duì)伍的流動(dòng)性較高，很多代理人的離職導(dǎo)致服務(wù)的缺失。雖然公司制定了《代理人基本法》，對(duì)代理人的任免、晉升和薪酬有明確的規(guī)定，代理人的薪酬和晉升都與業(yè)績(jī)掛鉤，導(dǎo)致一些代理人為了推銷各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，難免會(huì)發(fā)生信息披露不充分，產(chǎn)品介紹避重就輕，甚至出現(xiàn)各類銷售誤導(dǎo)，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給投保人帶來的保障，而不解釋對(duì)客戶不利的方面，也是一種變相的誤導(dǎo)與不負(fù)責(zé)任。推薦產(chǎn)品時(shí)相對(duì)于客戶的需要更傾向于那些傭金更高的產(chǎn)品，使客戶購(gòu)買了高價(jià)而又不需要的產(chǎn)品，這會(huì)使客戶給公司貼上“唯利是圖”的標(biāo)簽。銀行渠道缺乏互利模式。銀行渠道是X比較重視的銷售渠道，已成為銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的重要收入來源。公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的廣泛分布以及消費(fèi)者對(duì)銀行的信任度來彌補(bǔ)自身的短板。但由于與銀行的合作仍屬于淺層次的代理合作，銀行工作人員同時(shí)銷售數(shù)家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，且銀行工作人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜的條款也無法深刻理解，導(dǎo)致其往往重點(diǎn)銷售能給其帶來更多傭金的產(chǎn)品，忽視客戶定制化的金融需求，一旦客戶認(rèn)為對(duì)所投保的產(chǎn)品根本不是自己想要的，銀行和保險(xiǎn)公司之間互相推卸責(zé)任，最終損害的還是公司的品牌形象。保險(xiǎn)公司在于銀行的合作過程中本就處于擁有較低話語權(quán)的地位，而保險(xiǎn)公司對(duì)銀行渠道的依賴性導(dǎo)致銀行對(duì)其收取的渠道費(fèi)用逐年升高，銀行渠道的成本優(yōu)勢(shì)也逐漸被弱化。電銷渠道方面騷擾現(xiàn)象無法杜絕。幾乎所有的保險(xiǎn)公司都開通了電銷渠道，同一個(gè)客戶會(huì)接到來自不同保險(xiǎn)公司的銷售電話，同一保險(xiǎn)公司也可能會(huì)出現(xiàn)多次撥打電話的情況，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)厭煩心里，多數(shù)選擇在保險(xiǎn)銷售員表明身份后就掛斷了事。X在電銷方面也存在這一問題，由于X的目標(biāo)客戶大多是中高收入群體，這部分人群更傾向于理性消費(fèi)，很難在五六分鐘內(nèi)決定是否購(gòu)買條款復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使其電銷方式的效果有限；其次在銷售的過程中缺少最基本的信息辨別，很多消費(fèi)者在工作日上班時(shí)間甚至?xí)h時(shí)間接到推銷電話，引起其對(duì)保險(xiǎn)公司有很大的反感；再次多次被多家保險(xiǎn)公司反復(fù)的電話推銷讓消費(fèi)者對(duì)自己的信息安全性產(chǎn)生懷疑?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道的深度仍有待挖掘。相對(duì)于其他渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道仍屬于新興渠道，雖然我國(guó)已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+金融時(shí)代，但是由于公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資源利用的不充分，官方網(wǎng)站、天貓京東、微信等線上投保的利潤(rùn)增長(zhǎng)非常緩慢，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于公司品牌的宣傳效果也極其有限。一方面是由于有些保險(xiǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)的龐雜，客戶脫離人工服務(wù)自助投保還存在一定的困難；另一方面也是由于公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的忽視，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更多的是用于品牌的宣傳，產(chǎn)品的測(cè)評(píng)以及用戶的查詢。4X商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展策略優(yōu)化4.1多樣化產(chǎn)品策略X應(yīng)在市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上,增加險(xiǎn)種多樣性。X在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)應(yīng)考慮及時(shí)在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也存在用戶的多元化。應(yīng)按地理位置、行業(yè)特點(diǎn)、人口特征、消費(fèi)習(xí)慣等因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再次細(xì)分,針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者生活習(xí)慣、未來需求分析其保險(xiǎn)需求。這樣產(chǎn)品和服務(wù)的投放可以更加契合消費(fèi)者的喜好，更易被消費(fèi)者接受。另外,中等收入群體是我國(guó)人口中的大多數(shù),他們最關(guān)心的是如何抵御社會(huì)基本保障無法抵御的風(fēng)險(xiǎn),X也可以根據(jù)這一需求做相應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)。X還可針對(duì)不同行業(yè)的特點(diǎn)推出各種職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn),例如需要高空作業(yè)的行業(yè)、近年來興起的共享汽車行業(yè)等，很多新興行業(yè)的發(fā)展為保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來了很大的發(fā)展空間，例如目前已經(jīng)有保險(xiǎn)公司推出針對(duì)共享汽車的事故人身險(xiǎn)。X再進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)要注重預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化，這對(duì)其能否搶先占有市場(chǎng)是非常重要的工作。在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)要分析市場(chǎng)未來走向，把握影響市場(chǎng)的各類因素變動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策支持等。適時(shí)地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，調(diào)整營(yíng)銷策略,這樣可以搶先推出新產(chǎn)品提高市場(chǎng)占有率。X在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)要注意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,隨著科技的發(fā)展,電子商務(wù)的普及，互聯(lián)網(wǎng)在為我們的生活帶來便捷的同時(shí)逐漸改變?nèi)藗兊南M(fèi)方式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式、服務(wù)模式都受到了一定的沖擊。未來保險(xiǎn)業(yè)也一定更趨向于線上投保、即時(shí)服務(wù)的模式，所以X的今后的產(chǎn)品投放方面要更加注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。4.2靈活的價(jià)格策略X在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)行業(yè)同類產(chǎn)品的平均價(jià)格狀況，嘗試給新產(chǎn)品一個(gè)略高于行業(yè)平均水平的定價(jià)。這樣新產(chǎn)品就有著其他產(chǎn)品所不具備的功能以及低價(jià)格兩種優(yōu)勢(shì)，即有利于新產(chǎn)品打開市場(chǎng)，同時(shí)帶來的收入也可以支付可能發(fā)生的理賠金額以及保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。也可以增加產(chǎn)品的性價(jià)比，同時(shí)若公司在銷售平均水平定價(jià)的產(chǎn)品提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)定期壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單、以保費(fèi)為主要購(gòu)買因素的產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)制定一個(gè)較低的價(jià)格，這樣既考慮了被保險(xiǎn)人繳納保費(fèi)的能力，也可以利用此產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的保費(fèi)收入，提高公司盈利水平。4.3優(yōu)化渠道建設(shè)策略4.3.1拓展銀行銷售渠道公司與更多的銀行應(yīng)進(jìn)行深層次合作，這樣可以更大范圍的鋪開產(chǎn)品，更多的客戶可以了解公司的產(chǎn)品，同時(shí)在銀行可以獲得專業(yè)的理財(cái)建議。客戶可以根據(jù)建議選擇更符合自身需求的銀保產(chǎn)品。同時(shí)可以由銀行和保險(xiǎn)公司共同設(shè)立保經(jīng)代公司，為高端客戶提供職業(yè)化、高質(zhì)量、全透明的一站式服務(wù)，使其增加購(gòu)物體驗(yàn)。4.3.2規(guī)范電話銷售渠道公司在采取電話銷售方式時(shí)應(yīng)注意嚴(yán)格控制向同一個(gè)人多次撥打銷售電話，以防止?jié)撛谙M(fèi)者的抵觸心理，同時(shí)要建立客戶信息安全管理制度，加強(qiáng)客戶信息安全管理，確?？蛻糍Y料和數(shù)據(jù)采集、處理、使用的合法性。同時(shí)要嚴(yán)格控制電話呼出時(shí)間，避免造成接聽人工作、會(huì)議等被打斷的情況。4.3.3擴(kuò)展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道“X在線”的推出使很多客戶開始接受線上投保的方式。目前市面上有很多經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站，這些網(wǎng)站以全面的視角對(duì)各公司產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)并給出專業(yè)的投保建議，公司若與這些網(wǎng)站合作，可以借助網(wǎng)站既有優(yōu)勢(shì)更好的推銷自己的產(chǎn)品。4.4提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司為市場(chǎng)提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合體。公司的服務(wù)質(zhì)量影響著投保人權(quán)益能否得到保障。為向投保人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，X應(yīng)從以下兩點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)。4.4.1提高代理人專業(yè)素質(zhì)為改善保險(xiǎn)公司目前存在的代理人銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，首先在人員招聘方面提高入職門檻。X在過去幾年為了擴(kuò)大代理人隊(duì)伍規(guī)模，在代理人的招聘方面沒能完全保證代理人質(zhì)量。在今后的招聘過程中可以設(shè)計(jì)更科學(xué)的評(píng)價(jià)體系，提高代理人入職的條件。面向社會(huì)的招聘可以適當(dāng)要求應(yīng)聘者有一定保險(xiǎn)或者其他金融等相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。面向校園的招聘可以更多的面向保險(xiǎn)、金融等專業(yè)的同學(xué)進(jìn)行宣講。在提高入職門檻的同時(shí)提高代理人的薪酬，這樣在為他們提高收入的同時(shí)，也可以提高公司代理人團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)。其次應(yīng)加強(qiáng)代理人金融專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，而不僅僅是銷售技巧培訓(xùn)。為了壓縮培訓(xùn)成本，代理人可以盡快為公司效力，公司對(duì)代理人的入職前培訓(xùn)往往屬于速成培訓(xùn)，新職工往往缺乏對(duì)公司產(chǎn)品系統(tǒng)的了解。但保險(xiǎn)代理人的專業(yè)性又決定著其服務(wù)質(zhì)量，只有深入的了解公司產(chǎn)品內(nèi)涵才能向客戶推薦更符合其需求的產(chǎn)品。最后應(yīng)注重對(duì)代理人服務(wù)意識(shí)的樹立。一筆保單的交易完成只是服務(wù)的開始，意味著在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)公司要跟進(jìn)對(duì)該投保人的服務(wù)。X應(yīng)該將售后服務(wù)的質(zhì)量納入對(duì)代理人的績(jī)效考核中，以幫助其樹立提高服務(wù)質(zhì)量的意識(shí)。通過對(duì)其服務(wù)質(zhì)量的考核，可以讓代理人服務(wù)的過程中更加主動(dòng)，提高投保人對(duì)公司的滿意度，代理人更好的完成此績(jī)效指標(biāo)也可以增加其工資收入，得到雙贏的效果。4.4.2優(yōu)化理賠服務(wù)管理理賠服務(wù)是投保人在購(gòu)買產(chǎn)品后最重視的事情。長(zhǎng)期以來，投保者對(duì)于保險(xiǎn)公司的投訴數(shù)量最多的便是針對(duì)其理賠環(huán)節(jié)的不滿。比如一些壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款中表明的理賠額度非常優(yōu)厚，但在實(shí)際理賠的時(shí)候卻因?yàn)楦鞣N原因大打折扣?；蛘呷〉美碣r款的過程特別繁瑣，于投保人購(gòu)買前公司的承諾大相徑庭。X在提升理賠服務(wù)滿意度的改進(jìn)上要從保險(xiǎn)銷售全過程抓起，首先再售前環(huán)節(jié)，銷售人員要建立全方位服務(wù)意識(shí)，在向客戶介紹產(chǎn)品理賠內(nèi)容時(shí)要充分講解其可能面臨的情況。同時(shí)銷售人員應(yīng)該定期接受理賠方面的培訓(xùn)，以向投保人提供標(biāo)準(zhǔn)化流程理賠服務(wù)。4.5轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念公司要全面推行新的營(yíng)銷策略，就必須先在全公司進(jìn)行思想動(dòng)員。首先要在公司各部門管理層說明公司營(yíng)銷策略存在的問題，使大家明白改變營(yíng)銷策略的必要性和意義。其次各部門要加強(qiáng)本部門培訓(xùn)，主要培訓(xùn)新營(yíng)銷策略的先進(jìn)性、具體內(nèi)容、具體工作細(xì)則，以及部門之間協(xié)作方式的變化、績(jī)效考核指標(biāo)的變化等,全體員工要對(duì)新的營(yíng)銷策略實(shí)施的原因、實(shí)施的內(nèi)容以及實(shí)施所要達(dá)到的目的充分了解，并全力配合。新的營(yíng)銷策略是以客戶為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新產(chǎn)品、完善服務(wù)、合理定價(jià)、拓寬渠道、利用大數(shù)據(jù)人工智能分析新時(shí)代存在的市場(chǎng)需求。在新營(yíng)銷策略實(shí)施的前期可能會(huì)遇到一些瓶頸，甚至短期內(nèi)利潤(rùn)的下降，但是要及時(shí)查找問題，全面激勵(lì)員工，早日度過過渡期。公司內(nèi)部要建立更暢通的溝通模式，使產(chǎn)品銷售部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、理賠部門等信息交換更加準(zhǔn)確且高效，這樣可以提高各部門之間對(duì)需求的反應(yīng)速度,增加解決問題的效率，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。建立一支高素質(zhì)、高水平的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，以全新的營(yíng)銷策略應(yīng)對(duì)不斷變換的市場(chǎng)需求。改進(jìn)不足，不斷創(chuàng)新發(fā)展。結(jié)語本文以X商業(yè)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀為研究對(duì)象，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論和服務(wù)營(yíng)銷理論，研究X保險(xiǎn)與目前保險(xiǎn)市場(chǎng)所不適應(yīng)的地方，分析出公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問題。本文研究結(jié)論