第11章汽車營銷汽車商務(wù)談判

汽車商務(wù)談判是買賣雙方為了促成汽車產(chǎn)品及服務(wù)的交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。

由于汽車貿(mào)易活動涉及的內(nèi)容很廣，幾乎每一項貿(mào)易活動都需要進行談判，所以汽車銷售人員要熟練地掌握談判的技巧和方法。通過商務(wù)談判，汽車企業(yè)盡量低價買進、高價賣出，以幫助企業(yè)增加利潤。它是增加利潤最有效也是最快的方法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。第11章汽車商務(wù)談判一、汽車商務(wù)談判的內(nèi)容

汽車商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到汽車工業(yè)的各個領(lǐng)域，如經(jīng)濟資源(原料、材料、能源等)和技術(shù)資源(工藝技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)、專利等)，還有服務(wù)領(lǐng)域(修理、加工、運輸、保險等)的交易談判內(nèi)容。具體包括：汽車商品品質(zhì)，汽車商品包裝，汽車商品的價格，汽車商品的貿(mào)易結(jié)算，汽車商品的交易服務(wù)等。第11章汽車商務(wù)談判二、汽車商務(wù)談判的步驟1.申明價值(Claimingvalue)此階段是談判的初級階段，其關(guān)鍵點在于弄清對方的真正需求，故其主要的技巧就是多提問，探詢對方的實際需要，同時申明我方的利益所在。因為，越了解對方的真正需求，就越能夠知道如何滿足對方的需求；同時告知對方我方的利益所在，也才能更好滿足我方的需求。第11章汽車商務(wù)談判2.創(chuàng)造價值(Creatingvalue)此階段是談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，在此達成協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。因此，談判雙方還須尋求更佳的平衡方案，找到最大的利益，也就創(chuàng)造價值。第11章汽車商務(wù)談判3.克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)此階段是談判的攻堅階段。談判的障礙主要來自于兩個方面：一是談判雙方彼此利益存在沖突；一是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。第11章汽車商務(wù)談判三、成為談判高手的條件1）調(diào)整當(dāng)前的心態(tài)清楚談判成功的基石——尊重與信任；清楚談判的本質(zhì)；認識談判主要的目的；學(xué)習(xí)失去的感覺；善于當(dāng)個好聽眾；積極的肯定談判對手。第11章汽車商務(wù)談判2）自我優(yōu)化的素養(yǎng)了解對手的文化；■友善地入鄉(xiāng)隨俗；培養(yǎng)分析的能力；■科學(xué)的抽絲剝繭；理性的追根究底；■遏制問題的擴大；自我認知的能力；■培養(yǎng)超人的耐心；誠信走得萬里路。第11章汽車商務(wù)談判3）找到正確的方法合適的地點時間；■虛張聲勢的陣法；充分的披露信息；■巧妙地否定對手；內(nèi)外兼美的包裝；■行云流水的溝通；靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)。第11章汽車商務(wù)談判四、汽車商務(wù)談判的要點1.探查虛實

無論是在談判前的準備階段還是在談判進行當(dāng)中，無論談判的內(nèi)容是簡單或者復(fù)雜，也無論談判期限的長短，都不能夠忘了一點:先看看自己是占了優(yōu)勢還是處于劣勢，必須從各種不同角度詳細研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實，充分了解實際情況。第11章汽車商務(wù)談判2.確定目標

要成功確定目標，談判者必須了解市場，以及了解到底什么樣的產(chǎn)品能夠讓顧客掏腰包，把錢交到談判者手中。確定目標常常很有效地運用在談判前，其目的在于使談判者穩(wěn)固談判有利立場，使談判者在市場上或公司里獲得較好的位置。第11章汽車商務(wù)談判3.擬定計劃

一般來說，談判的準備工作就是要制訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能夠得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能夠隨時與計劃進行對照應(yīng)用。第11章汽車商務(wù)談判4.心理訓(xùn)練

在重要的談判當(dāng)中，談判者會被凝重的氣氛和壓力逼得透不過氣來，于是便心生膽怯，一旦膽怯，談判的主動權(quán)馬上會為對方所奪，再也難以取回了。

要克服談判中的膽怯，需要不斷地進行自我訓(xùn)練，使自己更具有應(yīng)付各種變化的能力。盡量側(cè)重于談判前的準備工作，萬全的準備將使談判者增強自信，有自信的人是絕對不會膽怯的。第11章汽車商務(wù)談判5.時空選擇

談判者不可忘記談判的細節(jié)部分，而談判會議的時間和地點，便是基本的細節(jié)部分。在某些場合，談判時間和地點的適當(dāng)與否，對談判結(jié)果有決定性的影響。要研究一天中哪些時段個人的情況處于最佳狀況，哪些時段又處于最低潮，同時還要考慮不同行業(yè)之間的特質(zhì)。第11章汽車商務(wù)談判6.開場

開場是談判開始的具體標志，開場進行的一切活動，一方面能夠為雙方建立良好關(guān)系，另一方面又能夠了解對方的特點、態(tài)度和意圖。

因此，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。同時，還要立刻采取一些措施向施加影響，并使這些影響貫穿于談判的始末。第11章汽車商務(wù)談判第11章汽車商務(wù)談判五、汽車商務(wù)談判的技巧1.確定談判態(tài)度根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來確定談判時所要采取的態(tài)度。1）對象很重要，但結(jié)果不重要；2）對象很重要，結(jié)果同樣重要；3）對象不重要，結(jié)果也不重要；4）對象不重要，但結(jié)果很重要。第11章汽車商務(wù)談判2.充分了解談判對手知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對對手了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，談判成功的幾率就越高。了解對手時不僅要了解對手的談判目的、心理底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、談判對手的習(xí)慣和禁忌等。這樣既能避免因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，越過談判障礙，又能清楚掌握競爭對手的情況。第11章汽車商務(wù)談判3.準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己最有利的方案，而雙方又都希望通過談判獲取更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初的方案，而是經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，避免談判結(jié)果超出預(yù)計承受的范圍。第11章汽車商務(wù)談判4.建立融洽的談判氣氛談判之初最好先找一些雙方觀點一致的地方表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的印象。只有這樣，接下來的談判才能更容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎恢匾膯栴}進行簡單討論，以達成共識，從而建立起融洽的談判氛圍。第11章汽車商務(wù)談判5.設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，誰都不能保證在艱難的長時間談判過程中不會出錯。最好的方法就是提前設(shè)定好談判中的禁語、危險話題、危險行為、心理底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對手設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。第11章汽車商務(wù)談判6.語言表達簡練在商務(wù)談判中，最忌諱的就是語言松散或拉家常，應(yīng)盡可能讓自己的語言簡練，否則自己的關(guān)鍵詞就很可能會被淹沒在拖拉繁長、毫無意義的語言中。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時，表達清楚自己的信息。第11章汽車商務(wù)談判7.做一顆柔軟的釘子商務(wù)談判雖不比政治、軍事談判，但其本質(zhì)仍然是一種博弈、一種對抗，充滿了火藥味。因此，當(dāng)雙方遇到分歧時，仍要面帶笑容，語言委婉地與對手針鋒相對，這樣才能避免談判陷入僵局。致柔者長存，致剛者易損，想要成為談判高手，就必須要做一顆柔軟的釘子。第11章汽車商務(wù)談判8.曲線進攻在商務(wù)談判過程中，如果直奔目標、主題，只會引起對方的警覺和反抗。最好的方法就是迂回前行，曲線進攻。通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)自己的包圍圈中，這樣才能得到自己想要的結(jié)果。第11章汽車商務(wù)談判9.多聽少說在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，就是主動進攻，不停地說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，從而占據(jù)談判主動。其實不然，一鼓作氣，再而衰，三而竭，后發(fā)制人也是常采取的措施。多聽少說，從對方的話語中發(fā)現(xiàn)其真正意圖，甚至是破綻。第11章汽車商務(wù)談判10.控制談判局勢談判活動表面上看起來沒有主持人，實則有一個隱性的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。主持人的特質(zhì)：話雖不多，但字字珠璣，直擊要害；氣勢雖不凌人，但運籌帷幄；不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到懸崖邊。第11章汽車商務(wù)談判11.以退為進在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時地讓步，學(xué)會以退為進，善于施小利，博大利。適時地先拋出一兩個高要求，經(jīng)過討價還價后做出讓步，讓對手覺得自己占得了便宜，這樣可以達到有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷其銳氣。六、經(jīng)典談判案例賞析1.重慶談判1）時間：1945年8月29日至10月10日2）地點：中國·重慶3）談判方：中國共產(chǎn)黨，中國國民黨4）結(jié)果：《雙十協(xié)定》簽訂第11章汽車商務(wù)談判談判背景：1945年8月，抗日戰(zhàn)爭結(jié)束，國民黨妄圖篡奪抗日戰(zhàn)爭的勝利果實，建立全國性的獨裁統(tǒng)治；而中國共產(chǎn)黨與人民大眾熱切要求建立獨立、自由、民主、統(tǒng)一和富強的新中國。二次世界大戰(zhàn)后期，美國的對華政策由“援華抗日”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺鍪Y反共”；蘇聯(lián)為避免爆發(fā)新的戰(zhàn)爭，保持其遠東的安寧環(huán)境，在諸多問題上亦采取妥協(xié)退讓政策，承認美國在遠東的領(lǐng)導(dǎo)地位，支持在蔣介石的領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一中國。第11章汽車商務(wù)談判談判過程：1.1945年8月14、20、23日，蔣介石連發(fā)3封電報，邀請毛澤東到重慶共商國是。2.1945年8月23日，中共中央政治局在延安棗園召開擴大會議，討論“去與不去”的問題。3.1945年8月28日，毛澤東率領(lǐng)中國共產(chǎn)黨代表團從延安飛抵重慶。國共雙方會談從第二天上午開始。4.1945年9月3日，經(jīng)過幾天的交換意見之后，共方向國方正式提交了11條談判要點。第11章汽車商務(wù)談判談判過程：5.1945年9月10日至15日，國共代表連續(xù)舉行了四次正式會談。盡管雙方在國民大會及政治會議等問題上都做了一些讓步，但在核心的軍隊和解放區(qū)問題上，還是毫無進展。6.10月初，在毛澤東回延安之前，雙方將歷次談判記錄整理成一個書面文件《政府與中共代表會談紀要》，史稱《雙十協(xié)定》。第11章汽車商務(wù)談判2.奧迪汽車談判

20世紀80年代我國準備開拓轎車生產(chǎn)，以趕上世界轎車技術(shù)的發(fā)展。1986年，國家批準第一汽車制造廠生產(chǎn)轎車的計劃。廠領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過研究認為首先要解決發(fā)動機制造技術(shù)，在這方面比較領(lǐng)先的是美國克萊斯勒汽車公司，于是決定由耿昭杰帶領(lǐng)一個考察團去美國考察。第11章汽車商務(wù)談判

考察團到達美國后立即去克萊斯勒公司參觀。克菜斯勒公司非常熱情，他們早己獲悉“一汽”要生產(chǎn)轎車的信息，因此，總裁艾柯卡親自帶領(lǐng)一大批高級技術(shù)人員向中方詳盡解釋各種發(fā)動機的性能與造型。經(jīng)過比較和討論，考察團選中了一種輕轎結(jié)合的發(fā)動機與克萊斯勒公司談判。由于雙方都非常希望能做成這筆交易，因此談判比較順利，很快簽署了從克萊斯勒公司引進這種發(fā)動機技術(shù)和生產(chǎn)線的協(xié)議。第11章汽車商務(wù)談判

在考察中，考察團對克萊斯勒公司的轎車車身也很感興趣，因為那種車身比較長，比較氣派，跑起來相當(dāng)穩(wěn)當(dāng)，坐在里面很舒適?？疾靾F言定回去商討后再來談判引進車身問題，克萊斯勒公司承諾給予優(yōu)惠。不久，“一汽”即開始克萊斯勒汽車發(fā)動機的試生產(chǎn)。這種發(fā)動機功率大，耗油相對較小，技術(shù)上使人相當(dāng)滿意。耿昭杰決定盡快引進克萊斯勒的轎車車身，他委派代表團再去底持律。然而克萊斯勒公司的接待雖然仍很熱情，但談判桌上的態(tài)度卻完全不同于上次，他們提出的輸出條件非?？量?，要價也異乎尋常的高昂。第11章汽車商務(wù)談判克萊斷勒公司知道，他們的發(fā)動機與他們的車身是適配的，“一汽”既已用了他們的發(fā)動機，就不可能不使用他們的車身。因此。他們有侍無恐，想在這次交易中大撈一把。自然，這次談判雙方僵持不下，很不愉快。無可奈何下代表團回國?？巳R斯勒公司認為，“一汽”要搞轎車，遲早還會來找他們?！耙黄闭娴倪M退兩難：進吧，美國人卡著，沒有合適的車身；退吧，克萊斯勒的發(fā)動機已經(jīng)在生產(chǎn)，損失將是很大的。第11章汽車商務(wù)談判正當(dāng)山窮水盡疑無路的時候，德國大眾汽車公司聞訊以參觀的名義前來尋求機會。董事長哈思博士在參觀中對“一汽”所具備的生產(chǎn)條件頗為贊嘆，與“一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的氣氛中，耿昭杰試探性地提出轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立刻接過話頭，表示愿意為克萊斯勒發(fā)動機量身定制一個合適的車身。第11章汽車商務(wù)談判

哈恩回去后不到1個月就打電話給耿昭杰，車身已經(jīng)完成，并裝上了克萊斯勒發(fā)動機。大眾公司的認真和效率顯示了他們與“一汽”合作的誠意，耿昭杰立刻讓代表團飛赴德國朗堡大眾汽車公司。

此時，美國方面也得到了消息，趕緊放下姿態(tài)，向一汽提議和解。他們大大降低丁要價和各項交易條件，企圖把一汽拉回到他們一邊來。第11章汽車商務(wù)談判

根據(jù)赴德代表團的匯報和克萊斯勒公司的最新提案，耿昭杰會同領(lǐng)導(dǎo)班子其他成員，對美、德兩方的技術(shù)、交易條件、合作誠意等方面進行了綜合分析與評估，最后決定選擇德國大眾汽車公司為合作伙伴，并把“一汽”生產(chǎn)的這種轎車正式定名為“奧迪”。兩年以后，奧迪轎車走上市場，隨即風(fēng)靡中國。第11章汽車商務(wù)談判第11章汽車商務(wù)談判3.中日油田專用設(shè)備談判在談判休息時間，中方人員贊賞日方技術(shù)人員:“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”技術(shù)員很高興：“我在公司地位重要，知道的事也多?！敝蟹剑骸百F方主談人是你的朋友嗎？”技術(shù)員：“那還用問，我們常一起喝酒，這次與他一起來中國就是為了幫他?！敝蟹剑骸盀槭裁捶且銇韼退?，沒有你就不行嗎？”技術(shù)員：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了?！敝蟹剑骸斑@么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友?！钡?1章汽車商務(wù)談判4.中日汽車索賠談判上個世紀，我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。第11章汽車商務(wù)談判

日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為質(zhì)量問題是無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。但為了避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！?/p>

中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學(xué)、更準確……”。第11章汽車商務(wù)談判

日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為質(zhì)量問題是無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。但為了避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋。”

中方覺察到對方