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分局長(zhǎng)后備崗位認(rèn)證學(xué)習(xí)材料(二)--政企團(tuán)隊(duì)專業(yè)管理中國(guó)電信泉州分公司二0一四年十月定位具有服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)客戶高技能的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)踐行集團(tuán)“聚焦客戶”“新三者”戰(zhàn)略,積極探索、勇于打硬仗的攻堅(jiān)隊(duì)使命、責(zé)任和作用從保持競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)出發(fā),完成年度全業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量目標(biāo)搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制高點(diǎn),搶占增量市場(chǎng)收入在重點(diǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)信息化創(chuàng)一流,行業(yè)領(lǐng)先了解政企團(tuán)隊(duì)的定位、使命、責(zé)任和作用第一篇第二篇政企渠道管理客戶管理了解政企客戶市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位了解政企客戶市場(chǎng)的客觀規(guī)律清楚政企的細(xì)分市場(chǎng)第一篇:政企渠道認(rèn)識(shí)政企政企市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位1.戰(zhàn)略地位——重要收入來源、增量市場(chǎng)關(guān)鍵市場(chǎng)趨勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)增量市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)行業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)頭羊收入貢獻(xiàn)的主力軍與公眾市場(chǎng)的區(qū)別購買者相對(duì)少、需求有差異、購買量大供需雙方關(guān)系密切;多次銷售接觸購買模式差異(決策時(shí)間長(zhǎng)、干擾因素多、客戶理性化、決策結(jié)果影響大、競(jìng)爭(zhēng)激烈)客戶市場(chǎng)空間不斷增加服務(wù)客戶范圍不斷擴(kuò)大政企客戶市場(chǎng)是戰(zhàn)略性市場(chǎng),是一座蘊(yùn)藏豐富的“金礦”!單位員工家庭設(shè)備十二五期間物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)(億)年均增長(zhǎng)80%車載終端電力抄表路燈監(jiān)控電梯監(jiān)控中國(guó)注冊(cè)企業(yè)數(shù)量(萬)規(guī)模以上企業(yè)中小企業(yè)個(gè)體工商戶32053929401445462.市場(chǎng)規(guī)律一:市場(chǎng)空間大,增量機(jī)會(huì)多集宿區(qū)充滿機(jī)會(huì)的市場(chǎng)市場(chǎng)空間大增長(zhǎng)潛力大國(guó)家信息化戰(zhàn)略帶動(dòng)
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷視角轉(zhuǎn)變只關(guān)注通信市場(chǎng)的視角以客戶需求為主的信息化應(yīng)用市場(chǎng)洞察、量化分析機(jī)制2.市場(chǎng)規(guī)律二:信息化需求差異性大、周期長(zhǎng)政企市場(chǎng)需要培育過程,整體謀劃才能持續(xù)發(fā)展政企市場(chǎng)的生命周期市場(chǎng)布局、培育與儲(chǔ)備
通過布局、謀劃形成持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)客戶、市場(chǎng)、項(xiàng)目梯隊(duì)以及匹配的能力支持落實(shí)培育責(zé)任部門或人員
避免市場(chǎng)斷檔,避免急功近利
3-5年內(nèi)政企市場(chǎng)持將續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng),保持提升增量市場(chǎng)份額開發(fā)引入成熟衰退
通過建立顧問式專業(yè)化團(tuán)隊(duì),從客戶項(xiàng)目咨詢規(guī)劃入手持續(xù)開展大單商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化以信息化應(yīng)用帶動(dòng)電信寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)
災(zāi)備項(xiàng)目6個(gè)月-1年私有云計(jì)算全網(wǎng)項(xiàng)目1-1.5年行業(yè)應(yīng)用2個(gè)月-4個(gè)月跨域移動(dòng)業(yè)務(wù)2個(gè)月-6個(gè)月政企重大項(xiàng)目實(shí)施周期建立專業(yè)化團(tuán)隊(duì)開展大單拓展
改變對(duì)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)存量收入考核方式,以年度簽約銷售額及拉動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)量掛鉤考核3.清楚政企客戶的細(xì)分市場(chǎng)中小企業(yè)制造業(yè)、交通物流、商貿(mào)連鎖、批發(fā)零售等大企業(yè)能源交通、制造業(yè)航空、汽車等金融銀行、證券、保險(xiǎn)黨政軍政務(wù)、黨務(wù)、司法、軍隊(duì)聚類客戶樓宇、園區(qū)、旅游、酒店、餐飲、醫(yī)院、專業(yè)市場(chǎng)、沿街店鋪等9初步掌握”創(chuàng)值營(yíng)銷“客戶分析五大步驟客戶分析第一篇:政企市場(chǎng)分局長(zhǎng),主要掌握五步驟1客戶分析銷售3步曲5個(gè)性化輔導(dǎo)準(zhǔn)備2實(shí)戰(zhàn)3復(fù)盤44-21.1學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶經(jīng)理拜訪客戶前,做好客戶分析客戶視角,客戶分析,匹配應(yīng)用在協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理商機(jī),做好覆蓋計(jì)劃后,分局長(zhǎng)應(yīng)該優(yōu)先:引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)客戶視角:“如果我是客戶…”以頭腦風(fēng)暴的形式,透過思維導(dǎo)圖,進(jìn)行客戶分析再集思廣益,透過團(tuán)隊(duì)碰撞,匹配合適信息化應(yīng)用4-32:要清楚實(shí)戰(zhàn)3步曲之1——準(zhǔn)備有備而戰(zhàn),做好充分的分析\模擬和準(zhǔn)備目的為何而戰(zhàn)?目標(biāo)期望達(dá)到的具體成果策略工具實(shí)現(xiàn)策略的工具及材料排障策略突破障礙點(diǎn)的方法明確每次拜訪的目的、目標(biāo)、策略,并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工具及排除障礙的對(duì)策4-64R對(duì)的人對(duì)的氛圍對(duì)的需求對(duì)的籌碼3:掌握實(shí)戰(zhàn)3步曲之2——實(shí)戰(zhàn)協(xié)同拜訪,落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作,檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)技能最有效的分局長(zhǎng),是在關(guān)鍵客戶,協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪的過程中進(jìn)行。在此過程中,至少需要做到:1)出發(fā)前,定位好彼此的角色2)業(yè)務(wù)拜訪過程,觀察當(dāng)事人的關(guān)鍵技巧3)默記錄下拜訪過程的優(yōu)缺點(diǎn),作為復(fù)盤的內(nèi)容4-84:做好實(shí)戰(zhàn)三步曲之復(fù)盤+周小結(jié)工作亮點(diǎn)回放,團(tuán)隊(duì)協(xié)同,精益求精1)在準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)后,要會(huì)組織客戶經(jīng)理進(jìn)行復(fù)盤,以團(tuán)隊(duì)智慧實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。2)同時(shí),利用每周的總結(jié),進(jìn)行相互的分享與打氣,共同提煉更有效的成功模式,相互學(xué)習(xí),復(fù)制。4-11第二篇:客戶管理1.了解政企客戶四位一體全業(yè)務(wù)綜合防控體系客戶鞏固流失預(yù)警關(guān)懷回饋維系挽留防控前移的目標(biāo)防控前移的策略防控的預(yù)案(一戶一案、一聚類一計(jì)劃)預(yù)警的閥值預(yù)警的機(jī)制IT的支撐關(guān)懷的對(duì)象回饋的方式回饋的資源挽留的責(zé)任挽留的流程挽留的成效四位一體客戶鞏固選準(zhǔn)目標(biāo)、定好策略、做好預(yù)案,實(shí)現(xiàn)預(yù)警前移!流失預(yù)警搭建系統(tǒng)、設(shè)定閥值、設(shè)計(jì)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)精確監(jiān)控!維系挽留定好流程、明確責(zé)任、監(jiān)控成效,實(shí)現(xiàn)鞏固閉環(huán)!關(guān)懷回饋:明確對(duì)象、優(yōu)化方式、主動(dòng)回饋,提高忠誠(chéng)度!2.清楚政企客戶營(yíng)銷的三大主要渠道—直銷隊(duì)伍
覆蓋行業(yè)客戶分級(jí)1A-5A高端聚類及中小客戶分級(jí)3B-5B重點(diǎn)樓宇、
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