自由購電子商務(wù)案例分析

自由購案例分析廣東科學技術(shù)職業(yè)學院電子商務(wù)案例分析題目:自由購電子商務(wù)案例分析班級：小組成員：目錄基本情況04商業(yè)模式042.1戰(zhàn)略目標042.2目標用戶042.3產(chǎn)品與服務(wù)052.3.1、用戶角度052.3.2、廣告主角度052.3.3、淘寶京東凡客等在線銷售商052.4盈利模式052.4.3合作收益052.4.2精準廣告052.4.1傭金收入062.5核心優(yōu)勢062.5.1、用戶洞察力062.5.2、資深的團隊，超強執(zhí)行力、做事節(jié)奏很快062.5.3、強勢的營銷062.5.4、持續(xù)不斷的創(chuàng)新063、經(jīng)營模式073.1渠道策略073.1.1、橫向合作073.1.2、縱向整合073.2品牌推廣策略073.2.1、電商平臺推廣073.2.2、社會化媒體推廣083.3市場競爭策略083.3.1嚴把質(zhì)量關(guān)提升用戶體驗動態(tài)排序商品信息083.3.2、算法、行為分析、數(shù)據(jù)挖掘確保用戶身份真實性083.3.3、篩選優(yōu)質(zhì)商品優(yōu)化商品信息提高商品交易轉(zhuǎn)化率。084、技術(shù)模式094.1IT基礎(chǔ)設(shè)施.094.2精準廣告系統(tǒng)094.3鏈接入口程序094.3.1、外鏈094.3.2、圖片鏈接入口程序09管理模式095.1人力資源管理095.1.1、企業(yè)文化0935.1.2、組織架構(gòu)105.2服務(wù)與客戶關(guān)系管理105.2.1、微博互動105.2.2、網(wǎng)絡(luò)平臺105.2.3、社會化媒體105.2.4、增加用戶粘度105.3信用與風險管理105.3.1、用戶身份認證105.3.2、質(zhì)量管理105.3.3、商家信用管理105.4營銷管理116、結(jié)論與建議116.1結(jié)論116.1.1盈利途徑過于依賴淘寶116.1.2、同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重116.2建議116.2.1、擺脫對淘寶的依賴116.2.2、多渠道拓寬盈利模式116.2.3避免同質(zhì)化，做好差異化。121.基本情況自由購是中國最大的年輕時尚電子商務(wù)平臺，是龍巖市大數(shù)據(jù)電子商務(wù)有限公司旗下的一個專注于提供發(fā)現(xiàn)美與時尚、分享購物樂趣，注重內(nèi)容與興趣結(jié)合的時尚購物平臺，是中國最時尚最流行的年輕時尚社區(qū)網(wǎng)站，中國最有影響力的社會化網(wǎng)絡(luò)媒體之一。每天，幾百萬網(wǎng)友在這里自由地交流時尚、購物的話題，相互分享、相互幫助，發(fā)現(xiàn)折扣,享受優(yōu)惠。自由購是專注年輕時尚消費者的電子商務(wù)網(wǎng)站，為年輕時尚用戶在衣服、鞋子、箱包、配飾、禮物等等領(lǐng)域提供新鮮多變的時尚穿搭和高品質(zhì)購物攻略，喚起用戶發(fā)現(xiàn)心靈美和外在美的購物分享欲望，讓美發(fā)現(xiàn)世界。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，作為一個社會化電商網(wǎng)站，自由購專注購買轉(zhuǎn)化率的提升，引導(dǎo)到淘寶網(wǎng)的購買轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達到8%-10%。2.商業(yè)模式2.1戰(zhàn)略目標自由購帶著發(fā)現(xiàn)時尚和分享喜歡的使命、通過產(chǎn)品和技術(shù)的跨界來融合時尚社區(qū)和電子商務(wù)，從而使網(wǎng)購更加簡單，努力在未來3-5年的時間里成為年輕時尚消費群體線上購物的重要入口。2.2目標用戶18歲到29歲的年輕年輕時尚，定位原因：年輕時尚群體天生就喜歡逛街，喜歡聊天八卦和大家分享自己自由購案例分析購物經(jīng)歷，深諳這種年輕時尚心理的商家都獲得了成功。自由購將目標用戶定位18歲到29歲的年輕、時尚、敏感度高的年輕消費群體，這部分人群具有收入不高但有高度的時尚追求，喜愛購物與分享的特點。他們更傾向于聽取身邊好友以及其他網(wǎng)友的消費建議。2.3產(chǎn)品與服務(wù)2.3.1、用戶角度自由購主要通過微博加關(guān)注、加收藏和一系列年輕時尚用戶喜聞樂見的微博信息跟用戶溝通，以用戶體驗為核心，為用戶呈現(xiàn)高質(zhì)量的瀑布流分享信息，再配合一些真內(nèi)外活動增加用戶粘度。服務(wù)方面可以概括為以下幾個方面，吸引用戶、引導(dǎo)消費、增加粘度2.3.2、廣告主角度自由購是一個以興趣為聚合基點，以分享為主題的社會化媒體平臺，這對于廣大要實現(xiàn)精準化營銷、針對自己目標用戶聚集的地方重點投放產(chǎn)品信息的商家來說無疑是一個很好的投放平臺。針對廣告主關(guān)心的如何精準投放產(chǎn)品信息、如何快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)化等問題，自由購?fù)瞥鼍珳蕪V告系統(tǒng)和站內(nèi)外活動實現(xiàn)廣告主利益。（1）CPC廣告系統(tǒng)自由購CPC廣告系統(tǒng)是自由購針對廣大商家推出的一種全新的社區(qū)化營銷平臺，是為廣大商家量身定制的，按點擊效果付費的營銷工具，實現(xiàn)寶貝的精準推廣。針對廣告主核心訴求，方便快捷地發(fā)布產(chǎn)品信息，實現(xiàn)精準化用戶群投放和較高的購買轉(zhuǎn)化率。具有年輕時尚流量更精準、成本低廉、流量轉(zhuǎn)化率高三大優(yōu)勢。(2)站內(nèi)外活動自由購和推廣商家合作，制作一些站內(nèi)外推廣活動，有效地進行品牌推廣。利用話題營銷、站內(nèi)送獎等各種方式，使用戶找到感興趣的內(nèi)容并迅速把內(nèi)容擴散，從而引起其他用戶的注意，推廣產(chǎn)品新功能提升站內(nèi)活躍度，以及在新浪微博站外抽獎等活動，由此提升自由購的知名度和影響力。2.3.3、淘寶京東凡客等在線銷售商目前自由購主要是作為淘寶客角色為淘寶、愛淘寶、京東推廣產(chǎn)品鏈接，用戶實現(xiàn)購買之后向淘寶等獲取一定傭金。目前自由購40%以上的流量都導(dǎo)向了淘寶平臺，每日為其帶去的交易額高達數(shù)百萬元。2.4盈利模式由于對淘寶的依賴性強、競爭激烈等原因目前自由購的盈利空間還非常小，主要是用戶通過鏈接在合作網(wǎng)站上購買后的傭金返還、精準廣告和合作收益。2.4.1傭金收入自由購?fù)ㄟ^圖片鏈接將對產(chǎn)品感興趣的用戶導(dǎo)入到淘寶、京東、凡客等平臺購買商品，實現(xiàn)交易之后，自由購從商家手中獲取交易傭金。2.4.2精準廣告自由購聚集了大量的細分時尚購物人群，極大的滿足了廣告主實現(xiàn)精準廣告發(fā)布的需要，廣告主投放廣告，自由購向廣告主收取一定的廣告費。2.4.3合作收益同企業(yè)或者B2C商家合作活動，獲得市場推廣收益，例如‘好玩兒’的商家試用服務(wù)。同賣家合作活動，實現(xiàn)雙方共贏，如團購之類的。自由購的團購別出心裁，都是在廣大購粉中最風行最受歡迎的事物。自由購并于3月1日推出自由團，其模式被稱為“反向團購”，用戶選擇自己喜歡的產(chǎn)品發(fā)起團購，賣家設(shè)置團購價格和時間，當團購數(shù)量達到一定的數(shù)量，團購就成功。2.5核心優(yōu)勢2.5.1、用戶洞察力，自由購作為網(wǎng)購導(dǎo)航服務(wù)提供商，最注重的就是用戶體驗，把提高用戶體驗作為自己工作的核心，其CEO劉家琦就十分重視用戶體驗。劉家琦強調(diào)：自由購的發(fā)展難題是怎樣才能滿足年輕年輕時尚用戶的復(fù)雜需求。于是，自由購組織了精英團隊對年輕時尚需求、年輕時尚消費心理做專門的研究，深諳年輕時尚消費心理與需求，對整個社區(qū)的格調(diào)、氛圍做宏觀上的把控，并對社區(qū)中的時尚達人、資深用戶等進行區(qū)分和推薦。風格隨潮流而變，請用戶把關(guān)，讓自由購更簡單，更好玩。2.5.2、資深的團隊超強執(zhí)行力、做事節(jié)奏很快CEO——劉家琦，自由購產(chǎn)品經(jīng)理，作為產(chǎn)品經(jīng)理負責多條產(chǎn)品線，并負責自由購流等多個業(yè)務(wù)拓展。在自由購目前的核心團隊中，幾乎都曾經(jīng)是90后，90后更懂得時尚?！白詈玫漠a(chǎn)品經(jīng)理+最強的技術(shù)專家+最牛的營銷策劃，他們會創(chuàng)造奇跡。”2.5.3、強勢的營銷自由購做的是年輕時尚購物的入口，通過認真研究年輕時尚族群的心理，把年輕人內(nèi)心真正想要，卻不會說的東西展現(xiàn)出來。自由購還在營銷渠道上進行了很大的創(chuàng)新，通過對微博的深挖和創(chuàng)新，獲得了極佳的推廣效果。2.5.4、持續(xù)不斷的創(chuàng)新面對如此激烈的競爭，對于自由購這種資本和規(guī)模都不夠強大的創(chuàng)業(yè)式電商企業(yè)來說，要想存活下去，就必須創(chuàng)新。在創(chuàng)新這方面，自由購做的非常好?，F(xiàn)在常見的“測試”等互動玩法都是自由購團隊不斷嘗試創(chuàng)新和發(fā)揚光大的。產(chǎn)品方面它在國內(nèi)首家使用瀑布流圖片墻，首創(chuàng)反向團購。自由購近日上線的“逛”，更是不單單是依靠大量的圖片瀑布流的視覺沖擊，而是從生活方式角度對產(chǎn)品信息進行重新整合。與美麗說等類似的導(dǎo)購相比，“逛”更突出的是故事化的主題，通過主題引出各個相關(guān)聯(lián)的商品。(2)用戶體驗加強了頁面交互性，篩選優(yōu)質(zhì)商品，優(yōu)化商品信息，提高商品交易轉(zhuǎn)化率。自由購的運營團隊每天運用各種機制篩選優(yōu)質(zhì)商品，增加內(nèi)容的引導(dǎo)，提高進入自由購的用戶到圖墻頁的轉(zhuǎn)化率?？刂朴脩粼趫D墻上看到的商品質(zhì)量，讓圖片墻上的商品夠新，夠好，夠招人喜歡，給用戶一種“意猶未盡”和“愿聞其詳”的感覺，吸引用戶點進去看詳情，從而提高了圖墻頁到詳情頁面的轉(zhuǎn)化率。3.經(jīng)營模式3.1渠道策略從2015年03月正式上線，定位于年輕時尚購物社區(qū)的自由購在一年多的時間內(nèi)吸引了數(shù)百萬名用戶，這要歸功于自由購有效的經(jīng)營模式。3.1.1、橫向合作自由購利用交換方式找到和自己類型相同的網(wǎng)站，利用文字鏈接或圖片鏈接來換用戶量。主要方法是與同類型網(wǎng)站，美麗說、花瓣網(wǎng)進行互換友情鏈接，以及和一些品牌商，騰訊空間、新浪微博，合作。3.1.2、縱向整合自由購運用強大的資源整合能力，將微博、用戶、電商平臺、B2C商家整合成一條產(chǎn)業(yè)鏈。為用戶提供最新最潮流的購物分享信息，用戶可以這里找到喜愛的商品信息并可以與知趣相同的“購粉”交流。為B2C商家提供圖片鏈接入口服務(wù)，從而實現(xiàn)商品的最終交易。通過這種方式快速便捷地實現(xiàn)各自角色利益的最大化。3.2品牌推廣策略3.2.1、電商平臺推廣主要是通過瀑布式的圖片分享信息，以及開展一些站內(nèi)外推廣活動宣傳自由購。自由購pinterest模式網(wǎng)站的小清新瀑布流頁面效果頗受年輕時尚網(wǎng)民喜愛通過“圖片墻”，可以平衡商品信息量和用戶瀏覽體驗，增加用戶忠誠度。提升品牌影響力。利用話題營銷、站內(nèi)送獎等各種方式，使用戶找到可能感興趣的內(nèi)容并迅速把內(nèi)容擴散到其他用戶，從而引起用戶的注意，推廣產(chǎn)品新功能提升站內(nèi)活躍度。3.2.2、社會化媒體推廣自由購借助新浪微博、QQ空間、人人網(wǎng)公共主頁以及豆瓣小站等社會化媒體推廣自己。利用微博互動營銷，很好的與用戶進行交流溝通，及時了解用戶關(guān)切的信息，使用微電影，微測試等在年輕時尚用戶中快速傳播自由購形象。自由購發(fā)布的微博，具有更新頻率高、圖博并茂、話題傳播速度快等特點，在QQ空間發(fā)布的狀態(tài)被轉(zhuǎn)發(fā)的次數(shù)很高，在QQ空間發(fā)表的日志反響很好，評論量、瀏覽量非常高。3.3市場競爭策略3.3.1嚴把質(zhì)量關(guān)，提升用戶體驗，動態(tài)排序商品信息,商品的分類和排列，并不是自由購與線上賣家之間的合作，而是客觀、嚴謹?shù)乃惴?，依靠?shù)據(jù)驅(qū)動分析。由于用戶更需要一種主觀的排序方式，因此自由購的團隊只能深入分析年輕時尚消費心理需求，記錄用戶的瀏覽行為，給用戶的每一個瀏覽、點擊動作賦予不同的權(quán)重，由此來決定這件商品會出現(xiàn)在頁面的什么位置，整個排序都是一個動態(tài)的過程，每隔15分鐘都會有改變。從而在排序推薦環(huán)節(jié)上讓用戶滿意，形成一個正向循環(huán)。3.3.2、算法、行為分析、數(shù)據(jù)挖掘確保用戶身份真實性,識別信息的可靠性是體現(xiàn)核心運營能力所在。自由購的解決方案就是在算法、行為分析方面加強技術(shù)攻關(guān)，為各種行為模式建立模型，直接刪除那些高達78%的不可靠信息，而剩余的22%再次進入篩選池，每天最后發(fā)布出來的商品信息為1萬條左右。用戶本身對信息的可靠性很敏感，對自由購來說一定要堅持其原來的精神，堅持誠信的原則，只有這樣才能可持續(xù)。3.3.3、篩選優(yōu)質(zhì)商品，優(yōu)化商品信息，提高商品交易轉(zhuǎn)化率。自由購的運營團隊每天運用各種機制篩選優(yōu)質(zhì)商品，增加內(nèi)容的引導(dǎo)，提高進入自由購的用戶到圖墻頁的轉(zhuǎn)化率?？刂朴脩粼趫D墻上看到的商品質(zhì)量，讓圖片墻上的商品夠新，夠好，夠招人喜歡，給用戶一種“意猶未盡”和“愿聞其詳”的感覺，吸引用戶點進去看詳情，從而提高了圖墻頁到詳情頁面的轉(zhuǎn)化率。自由購目前點到淘寶之后的購買轉(zhuǎn)化率平均達到8%，個別類目更高，超過淘寶類目本身。4、技術(shù)模式4.1IT基礎(chǔ)設(shè)施(1)易用性方面,應(yīng)用了大量ajax技術(shù)，讓頁面反響速度快，更直觀的懂得，還進修pinterest的瀑布式頁面，讓用戶瀏覽變得很是簡單，用戶可以在一個頁面上完成幾乎所有動作。(2)穩(wěn)定性方面,多地遍布機房(3)從用戶真實性方面，算法、行為分析確保真實性,基于技術(shù)算法和行為分析對數(shù)據(jù)進行深度挖掘，嚴格區(qū)分買家和賣家，確保用戶身份的真實性。保證自由購分享信息真實，提升用戶體驗。4.2精準廣告系統(tǒng)借助電商平臺聚合目標用戶的優(yōu)勢，為廣告主推出精準CPC廣告系統(tǒng)，方便快捷的投放速度，有效地提高商品頁面的轉(zhuǎn)化率。自由購CPC廣告的三大優(yōu)勢年輕時尚流量更精準，18歲到29歲的年輕年輕時尚占比95%以上，成本低廉——目前平均點擊成本僅0.3元左右，流量轉(zhuǎn)化率高——目前自由購引導(dǎo)到商家的轉(zhuǎn)化率為8%左右，這就是精準用戶帶來的高轉(zhuǎn)化率。4.3鏈接入口程序4.3.1、外鏈與同類型網(wǎng)站合作，互換外鏈，為同類型網(wǎng)站提供鏈接入口服務(wù)。4.3.2、圖片鏈接入口程序為B2C商家提供圖片鏈接入口程序，支持用戶通過點擊圖片鏈接導(dǎo)向B2c網(wǎng)站。5.管理模式5.1人力資源管理5.1.1、企業(yè)文化核心宗旨:使日常購物與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)相互結(jié)合，盡最大努力用最合適的方式來滿足不同用戶的消費購物需求，用心揣摩年輕時尚用戶的消費心理消費趨向，讓自由購更簡單更好玩更實用。組織文化:團隊的每一個人都應(yīng)該有創(chuàng)新精神，要敢于創(chuàng)新善于創(chuàng)新。加強團結(jié)協(xié)作，行動要步調(diào)一致。凝結(jié)每一個人的力量打造用心、細心的理念，樹立為顧客服務(wù)為上的負責態(tài)度，憑借強大的企業(yè)團隊，依托優(yōu)良的企業(yè)文化，將自由購做大做強，共同發(fā)展共同進步。5.1.2、組織架構(gòu)自由購的管理組織分工明確，各部門主管與員工各司其職，工作井井有條，管理工作比較精細，自由購的管理組織架構(gòu)不僅減輕人員的工作負擔，也提高了工作效率和質(zhì)量。5.2服務(wù)與客戶關(guān)系管理5.2.1、微博互動自由購采用微博互動來維護客戶關(guān)系，注冊用戶可以對時尚信息、流行趨勢進行交流溝通，并在自由購上分享自己或者大多數(shù)時尚年輕時尚感興趣的話題。自由購用戶通過微博可以發(fā)表自己的看法，為自由購提供更多的參考數(shù)據(jù)，可以幫助自由購了解消費者的需求，增加貼近消費者的產(chǎn)品，從而提高用戶體驗。5.2.2、網(wǎng)絡(luò)平臺通過記錄用戶的瀏覽行為分析用戶的喜愛偏好，從而更好的提供用戶歡迎的商品信息。用戶對自己感興趣的時尚信息進行分享、評價，反饋當下感興趣的商品，從而形成良性循環(huán)，不斷改進優(yōu)化商品信息。5.2.3、社會化媒體自由購采用的精準廣告投放系統(tǒng)，方便廣告主在自由購上發(fā)布商品信息，實現(xiàn)商業(yè)利益。5.2.4、增加用戶粘度“自由購”本身并不向用戶售賣物品，而是結(jié)合淘寶精選，運用微博營銷，吸引用戶前來關(guān)注，并結(jié)合瀑布流信息引導(dǎo)用戶實現(xiàn)購買，激勵用戶分享購物信息，引導(dǎo)二次消費5.3信用與風險管理5.3.1、用戶身份認證采用多種計算機算法以及行為分析學理論來嚴格區(qū)分買家賣家，確保用戶身份的真實性，提高自由購信息的可靠性，提升用戶體驗。5.3.2、質(zhì)量管理采用嚴格的監(jiān)督以及用戶舉報方式嚴把商品準入的門檻，篩選優(yōu)質(zhì)可靠的商品信息，保證商品質(zhì)量。5.3.3、商家信用管理對商家提供的商品信息實施動態(tài)排序，根據(jù)用戶點擊自動排序，確保商品信息的時時更新。對于用戶舉報的不良商家一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實后立馬清退。5.4營銷管理融合微博營銷、創(chuàng)新案例營銷、微電影、微測試、微活動等多種新型營銷方式，多角度探索商品營銷。運用整合營銷包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、贊助和客戶服務(wù)等建立、維護和傳播自由購的品牌，加強用戶與用戶之間、用戶與