項目一推銷學(xué)

推銷藝術(shù)與實務(wù)推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己

。

——喬·吉拉德目錄一認識推銷二認識推銷人員三推銷模式與運用四做好銷前準(zhǔn)備工作五如何找到目標(biāo)客戶六接近目標(biāo)客戶七產(chǎn)品推介與演示八開展推銷洽談九處理客戶異議十推銷成交與善后工作十一店堂推銷十二電話推銷一認識推銷知識目標(biāo)認識交易、推銷、溝通的關(guān)系認識人員推銷、理解推銷的概念認識推銷的特點和推銷活動的三個要素能力目標(biāo)掌握人員推銷活動的過程和一般步驟能夠在實際營銷活動中有意識地運用營銷項目一認識推銷1.理解推銷原理2.認識和了解推銷項目一認識推銷項目一認識推銷齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系。同年進入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。

1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險公司推銷員。齊藤竹之助進入朝日生命保險公司后，決定要成為公司首席推銷員。當(dāng)時朝日生命保險公司大約有兩萬名業(yè)務(wù)員，年過半百的他要脫穎而出，談何容易？為了實現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。早晨5點鐘一睜開眼，立刻開始一天的活動。躺在被窩里看書，思考推銷方案；6點半鐘往顧客家掛電話，最后決定訪問的時間；7點鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點鐘到公司去上班；9點鐘坐最喜愛的卡迪拉克轎車出去推銷；下午6點鐘下班回家；晚上8點開始讀書，反省，安排新方案；11點準(zhǔn)時就寢。這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。案例一項目一認識推銷

1959年7月，是朝日保險公司的成立紀(jì)念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實現(xiàn)了1.4億日元的月銷售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀(jì)錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。

1963年，齊藤竹之助的年保費達12.26億日元。這一年，他被美國的百萬圓桌會議(MDRT)吸收為會員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會，而最后被認定人MDRT終身會員.在他首次出席例會的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年達到17億日元，第三年卻達到27億日元。齊藤竹之助這樣總結(jié)他的經(jīng)驗：“靠堅定信念而煥發(fā)斗志，動腦筋，想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷員?！卑咐豁椖恳徽J識推銷思考：什么是推銷？如何推銷？齊藤竹之助有哪些方面值得我們借鑒？項目一認識推銷項目一認識推銷1.1交易的通義

交易的通義：買方、賣方通過交流溝通，達成意向一致，實現(xiàn)商品交換。1.2營銷和促銷1.理解推銷項目一認識推銷1.3商品與推銷：商品具體分類商品特點推銷方式消費品便利品(酸奶、牙刷、牙膏等)價值較低、顧客購買介入程度低。

有意識推銷成分少

選購品(服裝、鞋帽、童車等)價值中等、品類繁多、顧客選購空間大

讓顧客自由選購，銷售人員順勢引導(dǎo)

特定品(品牌服裝、奢侈品等)價值較高、品牌特定

銷售人員根據(jù)顧客表現(xiàn)，順勢推介引導(dǎo)

非渴求品(保險等)非必需品

銷售人員主動尋找,建立關(guān)系,推銷產(chǎn)品

工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)件購買主體較少，購買量大

，對買賣雙方意義重大專業(yè)采購、持續(xù)購買人員推銷

通用設(shè)備專用設(shè)備原材料服務(wù)

特殊商品，無形無形有形化、人員素質(zhì)有效展示、服務(wù)過程規(guī)范化，同時配合其他促銷方式

項目一認識推銷1.4促銷的作用A.產(chǎn)品市場類型促銷在消費品市場和工業(yè)品市場的運用

項目一認識推銷B.購買者準(zhǔn)備階段在不同的購買階段促銷工具有著不同的功效

知曉了解信任訂貨再訂貨

圖

促銷的成本效應(yīng)促銷成本效應(yīng)銷售促進人員推銷廣告與宣傳項目一認識推銷C.產(chǎn)品生命周期的不同階段在產(chǎn)品生命周期的不同階段促銷工具有著不同的功效

導(dǎo)入成長成熟衰退

圖產(chǎn)品生命周期與促銷促銷成本效應(yīng)銷售促進人員推銷廣告與宣傳項目一認識推銷

有人說最高明的推銷員是像乞丐推銷防盜門，向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷木梳、向瞎子推銷燈泡的人，你是如何理解這句話的？2.認識和了解推銷什么是推銷？項目一認識推銷2.認識和了解推銷關(guān)鍵詞聯(lián)想：口才、吹牛、高薪、敲門、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說服、交易……項目一認識推銷大學(xué)生的看法：推銷就是耍嘴皮子、吹牛推銷就是高明的騙術(shù)推銷就是跑腿、交際推銷就是賣東西、讓顧客掏錢推銷只對賣主有利

啟示：傳統(tǒng)推銷觀念的產(chǎn)物---不適應(yīng)現(xiàn)代的市場經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)代推銷觀念是以滿足顧客需求為中心2.認識和了解推銷項目一認識推銷2.1推銷的定義與內(nèi)涵促銷的本質(zhì)就是推銷。狹義推銷：推銷指的是促銷組合中的人員推銷，它以正式、付費的方式，借助于推銷人員直接與顧客接觸、洽談、介紹商品、進行說服，促使其采取購買行動的活動。項目一認識推銷廣義推銷：是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。不限于商品交換，泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點。

朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系；小孩：孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員；

配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進行一生中最重要的銷售；2.1推銷的定義與內(nèi)涵項目一認識推銷推銷的內(nèi)涵

狹義推銷的內(nèi)涵：

1）銷售是銷售人員和顧客之間的雙向溝通，是雙方情感交流及心理活動的過程

2）銷售的核心是耐心說服和正確引導(dǎo)客戶的購買行為，即溝通。

3）銷售的目的在于滿足客戶生理或心理需求并實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)項目一認識推銷2.2推銷的特點項目一認識推銷案例二

上帝想改變一個乞丐的命運，就化成一個老翁前來點化他。他問乞丐：“假如我給你l000元錢，你如何用它？”乞丐馬上回答說：“這太好了，我可以買一部手機呀！”上帝不解，問他為什么。“我可以用手機同城市的各個地區(qū)聯(lián)系，哪里人多，我就可以到哪里去乞討?！逼蜇せ卮鹫f。上帝很失望，又問：“假如我給你10萬元錢呢？”乞丐說：“那我可以買一部車，這樣我以后出去乞討就方便多了，再遠的地方也可以很快趕到?！鄙系酆鼙?，這次他狠了狠心說：“假如我給你1000萬元錢呢？”乞丐聽罷，眼里閃著光亮說：“太好了，我可以把這個城市最繁華的地區(qū)全買下來?！鄙系勐犕旰芨吲d。這時乞丐突然又補充了一句：“到那時，我可以把我領(lǐng)地里的其他乞丐全部攆走，不讓他們搶我的飯碗?！鄙系蹮o奈地走了。上帝的推銷項目一認識推銷2.3推銷要素推銷要素是指在現(xiàn)代推銷活動中那些最基本的、內(nèi)在的因素，也是使推銷活動得以實現(xiàn)的必然要素。它包括項目一認識推銷

推銷三要素推銷人員：是指主動向別人推銷商品的推銷主體，主要是指專門從事商業(yè)性推銷的職業(yè)推銷人員。

推銷對象：又稱顧客、客戶、購買者等，是接受推銷人員推銷的推銷主體，他們是推銷人員推銷活動的目標(biāo)，是說服的對象。

推銷品：是推銷人員推銷的目標(biāo)，是推銷活動的客體，它可以是有形的商品，也可以是無形的服務(wù)、思想、觀念、點子等關(guān)系：三要素缺一不可，相互影響。

推銷是一種令人自我驕傲的職業(yè),你必須喜歡自己所從事的這項工作,才能為工作神魂顛倒,你腦海中只有一個念頭:自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定會得到顧客的青睞。

——湯姆·霍普金斯項目一認識推銷2.4推銷的社會屬性：市場經(jīng)濟法制下的活動2.5推銷的功能：推銷的過程就是找到購買者、建立溝通、說服消費者、達成交易。也即是說跨越市場鴻溝，實現(xiàn)交易目標(biāo)2.6推銷的藝術(shù)屬性：推銷的本質(zhì)屬性是藝術(shù)，或者說是推銷員有效展示自身的美、產(chǎn)品內(nèi)在價值讓客戶接受的過程。也可以說是推銷員藝術(shù)表現(xiàn)的過程，是客戶審美的過程。項目一認識推銷

2.7

人員推銷過程

完整的人員推銷過程，一般包括以下的一個或幾個步驟：訪前準(zhǔn)備尋找顧客接近顧客洽談溝通處理異議達成交易建立聯(lián)系項目一認識推銷

1、訪前準(zhǔn)備：推銷之初，推銷人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品或勞務(wù)，以及競爭對手和顧客非常熟悉。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。2、尋找潛在顧客：指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者

選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費者群。如何篩選目標(biāo)顧客？

目標(biāo)顧客篩選模型程序標(biāo)準(zhǔn)問題初選：全部顧客顧客的購買能力哪些顧客值得進一步分析二選：一般顧客市場需求哪些顧客對推銷有特定需求三選：種子顧客購買決定哪些顧客有購買的決定權(quán)四選：重點顧客適合購買哪些顧客適合購買特定產(chǎn)品項目一認識推銷3、接近顧客：接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前，相關(guān)資料和策劃準(zhǔn)備4、展示產(chǎn)品，洽談溝通：洽談溝通是指推銷人員運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程5、處理異議：對顧客提出的懷疑、抱怨、否定或反面意見進行解釋與化解。6、達成交易：達成交易是推銷的直接目的。達成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議，做出購買行動的行為7、做好善后工作：達成交易并不意味著推銷活動的結(jié)束，還有更為重要的一環(huán)善后工作：友好地與購買方分手；收回貨款；追蹤客戶需求；完善售后服務(wù)。項目一認識推銷

推銷各階段的交叉滲透關(guān)系

推銷工作的七個階段有先后之分，同時又是相互交叉和滲透的。

因此，推銷工作需要在人員、團隊之間進行分工與協(xié)作。一般要有專人收集信息，由專業(yè)推銷人員負責(zé)約見客戶、洽談溝通和達成交易。而信息收集是貫穿于推銷全過程的任務(wù)。項目一認識推銷2.8推銷的作用

“每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，美國整個社會體系就要停擺了?！?----喬·吉拉德

A.推銷在社會經(jīng)濟中的作用

（1）推銷是社會經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力

（2）推銷是促進社會繁榮的重要手段

（3）推銷是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)目的的主要形式

（4）推銷引導(dǎo)和影響消費項目一認識推銷B.推銷在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用

（1）推銷是實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)勞動價值的主要手段

（2）推銷促進企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，增強企業(yè)的產(chǎn)品競爭力

（3）推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑C.推銷對個人的作用

（1）推銷是發(fā)揮個體潛力的最好職業(yè)之一

（2）推銷工作是磨煉人的意志與情操的最好方式之一

（3）推銷工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷.項目一認識推銷2.9推銷的原則

推銷原則是整個推銷活動的指導(dǎo)思想和基本原則。

推銷人員只有正確掌握推銷原則，才能提高成效。

項目一認識推銷2.9推銷的原則1.顧客導(dǎo)向原則：推銷人員經(jīng)過分析、研究，明確顧客的需要，并通過推銷活動來滿足顧客的需要。顧客導(dǎo)向的主要內(nèi)容有：（1）“以顧客為中心”的觀念（2）“整體銷售”的觀念項目一認識推銷2.9推銷的原則2.互惠互利原則：推銷人員要保證推銷品的交易能為雙方帶來一定的利益，并且這種所得利益要大于付出和弊端?；セ莼ダ麑灰椎囊饬x：（1）買賣雙方目的明確（2）增強推銷人員的工作信心（3）有利于業(yè)務(wù)的開展項目一認識推銷3.誠信推銷原則：講求誠信原則是指推銷人員要以自己的言行博得顧客的信任，并且使得顧客相信他的權(quán)益也會由于推銷人員守信諾言而得到保護。掌控金錢的智慧

一位赴美訪問學(xué)者在蒙大拿州一個小城波茲曼的一家文具店看中了一臺打印機，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來帶回中國時，那位售貨的小伙計馬上對他說：“我建議你不要買，因為這些都是中國生產(chǎn)的，你回國后買肯定比這里便宜。”說著伙計還特地把那臺打印機翻了個身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。他確實感到很驚訝，售貨的小伙計為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對他和公司不是更好嗎？這位訪問學(xué)者陷入深思。究其原因，在于美國人的經(jīng)商行為強調(diào)贏取顧客的心。貪財?shù)摹昂谛摹崩习瀹?dāng)然也有，不過美國強大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。項目一認識推銷3.誠信推銷原則啟示：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來，至于主動送上門來的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會挖空心思、變著花樣來宰客，使顧客望而生畏。比起美國那家商店，我們?nèi)钡囊苍S就是別人那種顧客至上的誠意，對美國商人來說，盡管一時少賺了錢，但卻贏得了顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，這才是真正的商人。項目一認識推銷2.10推銷觀念

推銷觀念的產(chǎn)生生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念

推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念

1、生產(chǎn)觀念：19世紀(jì)末20