第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2

第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織一、“剛性”縱向一體化原理生產(chǎn)企業(yè)自有（獨(dú)立建設(shè)或控股組建）外購(gòu)（中間商）

第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織一、“剛性”縱向一體化原理是什么原因促使了縱向一體化渠道組織模式的產(chǎn)生呢？1、社會(huì)化生產(chǎn)分工的產(chǎn)物2、企業(yè)有效實(shí)現(xiàn)“商品變貨幣”3、企業(yè)難覓適合的中間商第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）1、交易費(fèi)用的影響2、職能效率的影響信息不對(duì)稱生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商不同的信息優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)不完全生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)地位的差異第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）3、一個(gè)簡(jiǎn)化的決策模型（銷售成本模型）固定費(fèi)用：租金、固定資產(chǎn)折舊、交易與溝通費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用等可變費(fèi)用：運(yùn)輸費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售人員報(bào)酬等1）理論分析商品銷售總費(fèi)用可表示為：C=F+vq生產(chǎn)企業(yè)直銷總費(fèi)用為：C0=F0+v0q外購(gòu)給優(yōu)秀的銷售機(jī)構(gòu)銷售的總費(fèi)用為：C1=F1+v1q，此外，再加上交易費(fèi)用：C2=F2+v2q，則利用中間商銷售的總費(fèi)用為：C=C1+C2=(F1+F2)+(v1+v2)q第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）3、一個(gè)簡(jiǎn)化的決策模型（銷售成本模型）銷售職能分工臨界點(diǎn)qt=F1+F2-F0/v0-v1-v2第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

例：俊士制衣公司每年成衣生產(chǎn)量達(dá)250萬(wàn)件。如果公司直接銷售，至少需要在全國(guó)設(shè)立25個(gè)直銷商店。設(shè)每個(gè)直銷商店的年均固定成本為50萬(wàn)元，單位可變銷售費(fèi)用為5元。如果交給中間商銷售，銷售機(jī)構(gòu)必要數(shù)量也是25個(gè)，每個(gè)機(jī)構(gòu)的平均固定費(fèi)用為50萬(wàn)元，單位可變銷售費(fèi)用是0.3元。此外，為了建立制衣公司與中間商之間良好的合作關(guān)系，每年需發(fā)生固定交易費(fèi)為200萬(wàn)元，單位可變交易費(fèi)用為0.1元。試問(wèn)，怎樣組織成衣銷售更為高效？如果公司產(chǎn)量減少又該如何安排？第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）3、一個(gè)簡(jiǎn)化的決策模型（銷售成本模型）固定費(fèi)用：租金、固定資產(chǎn)折舊、交易與溝通費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用等可變費(fèi)用：運(yùn)輸費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售人員報(bào)酬等2）實(shí)際影響因素：A、有關(guān)費(fèi)用影響因素的動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)B、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略C、商品銷售利潤(rùn)大小第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織三、縱向一體化組織模式解決生產(chǎn)和銷售的分工問(wèn)題1、直線制組織模式小規(guī)模企業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理權(quán)力和行政事務(wù)高度集中。優(yōu)勢(shì)在于統(tǒng)一指揮，生產(chǎn)與銷售部門間關(guān)系易協(xié)調(diào)。2、直線職能制組織模式大規(guī)模企業(yè)，人員設(shè)備多，業(yè)務(wù)量大，管理工作復(fù)雜，需組建管理職能部門。絕大多數(shù)決策權(quán)仍集中在高層管理者手中，職能管理機(jī)構(gòu)其參謀作用。職能部門的設(shè)立減輕了行政主管的負(fù)擔(dān)，但高度集權(quán)不利于生產(chǎn)和銷售部門主動(dòng)性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。3、事業(yè)部制組織模式第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織“柔性”垂直整合組織與“剛性”縱向一體化組織的區(qū)別在于組織中的聯(lián)結(jié)力不同?！皠傂浴苯M織同一主體產(chǎn)權(quán)以及由這一產(chǎn)權(quán)派生出來(lái)的管理權(quán)“柔性”組織不同主體間的合作意愿“柔性”垂直整合組織根據(jù)企業(yè)與中間商合作關(guān)系的不同分為管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約性垂直渠道系統(tǒng)和特許經(jīng)營(yíng)組織三種形式。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織一、管理型垂直渠道系統(tǒng)（一）涵義指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價(jià)值鏈中不同環(huán)節(jié)的中小企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的，在龍頭企業(yè)的控制下運(yùn)作的渠道系統(tǒng)。（二）管理型垂直渠道有三個(gè)特點(diǎn)：1、有一個(gè)龍頭企業(yè)2、有一個(gè)組織體系組建管理型垂直渠道的重要條件是處于商品價(jià)值鏈中的企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力差異。龍頭企業(yè)有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。非龍頭企業(yè)要有一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和高效的管理和協(xié)調(diào)中心。一般有核心企業(yè)擔(dān)當(dāng)管理中心的角色。3、有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略龍頭企業(yè)供應(yīng)商品，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售價(jià)格及統(tǒng)一的銷售策略。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織一、管理型垂直渠道系統(tǒng)（三）優(yōu)勢(shì)：1、組織化程度高2、有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3、能避免渠道成員間的競(jìng)爭(zhēng)（四）核心企業(yè)在管理型垂直渠道中處于非常關(guān)鍵性的地位，作為龍頭企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備：1、規(guī)模大、聲譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)管理能強(qiáng)2、有向服務(wù)產(chǎn)出水平過(guò)低的中間商拒絕供貨的強(qiáng)制力3、有向優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)先提供短缺商品的獎(jiǎng)賞力4、擁有先進(jìn)的產(chǎn)品促銷能力5、擁有名牌商標(biāo)和眾人皆知的聲譽(yù)6、擁有銷售商廣泛認(rèn)可的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織二、契約型垂直渠道系統(tǒng)（一）涵義指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或最終用戶運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，各個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商甚至是最終消費(fèi)者用戶，為了共同的利益自愿結(jié)合起來(lái)，通過(guò)合法契約分配各自渠道職能及協(xié)作關(guān)系而形成的渠道系統(tǒng)。（二）契約性垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)：1、渠道建設(shè)成本低2、渠道成員間有明確的分工與合作3、具有很高的運(yùn)作效率4、渠道調(diào)整有很大的靈活性第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營(yíng)組織（一）涵義指擁有某種獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)、或某種經(jīng)營(yíng)方式或某個(gè)商標(biāo)專用權(quán)的特許人或特許經(jīng)營(yíng)者根據(jù)契約而聯(lián)合組成的渠道網(wǎng)絡(luò)。

特許人是指轉(zhuǎn)讓特許客體（某種獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)、或?qū)Ｓ屑夹g(shù)、商標(biāo)或其他某種無(wú)形資產(chǎn)）使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以使自然人，也可以是從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營(yíng)者是指接受和利用特許客體的獨(dú)立的商人或企業(yè)以支付“特許使用費(fèi)”為條件，享有經(jīng)營(yíng)特許人獨(dú)特的商品或服務(wù)的權(quán)利。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營(yíng)組織（二）許可方式一次性特許，是指特許人只授予特許經(jīng)營(yíng)者一次性的特許權(quán)利，因此連續(xù)使用特許客體的特許經(jīng)營(yíng)者要重復(fù)向特許人申請(qǐng)?zhí)卦S權(quán)利。非排他特許，指特許人在向一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)者發(fā)放特許經(jīng)營(yíng)權(quán)利之后，還可向當(dāng)?shù)氐钠渌M織或個(gè)人發(fā)放同樣的特許權(quán)利。多層次特許，指特許經(jīng)營(yíng)者有權(quán)利在特定的區(qū)域再發(fā)展下屬的特許經(jīng)營(yíng)者，一方面特許經(jīng)營(yíng)者獲取特許經(jīng)營(yíng)權(quán)利，另一方面將特許權(quán)利轉(zhuǎn)讓給附屬特許經(jīng)營(yíng)者，亦稱可轉(zhuǎn)讓特許。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營(yíng)組織（三）三個(gè)重要特點(diǎn)1、有一個(gè)特許人依據(jù)特許人不同屬性，有三種特許經(jīng)營(yíng)組織：1）“生產(chǎn)企業(yè)-零售商”2）“生產(chǎn)企業(yè)-批發(fā)商”3）“服務(wù)企業(yè)-經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)”2、采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色3、倡導(dǎo)一個(gè)共同文化第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營(yíng)組織（四）特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)特許人而言，利用特許經(jīng)營(yíng)實(shí)行大規(guī)模的低成本擴(kuò)張。2、對(duì)加盟商而言，可借助特許商的商標(biāo)、特殊技能、經(jīng)營(yíng)模式來(lái)反復(fù)利用，并借此擴(kuò)大規(guī)模。3、對(duì)消費(fèi)而言，特許經(jīng)營(yíng)因其管理優(yōu)勢(shì)而受到消費(fèi)者歡迎。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第三節(jié)混合垂直整合組織