葛蘭素史克銷(xiāo)售拜訪(fǎng)模式培訓(xùn)4：探尋

GSK銷(xiāo)售拜訪(fǎng)模式第三步：

探詢(xún)回想一下你上次看病與醫(yī)生相比，你談了多少？誰(shuí)問(wèn)了問(wèn)題，為什么？你的醫(yī)生花了多少時(shí)間診斷你的病情，又花了多少時(shí)間開(kāi)藥？訓(xùn)練目標(biāo)到這個(gè)模塊結(jié)束時(shí)你能夠：提出問(wèn)題來(lái)探詢(xún)客戶(hù)需求能在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中積極聆聽(tīng)探詢(xún)的主要目的發(fā)掘出客戶(hù)真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對(duì)方給予滿(mǎn)足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)探詢(xún)的方法問(wèn)問(wèn)題和傾聽(tīng)診斷客戶(hù)的需要—而不是給與解決方案。銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常使用的探詢(xún)問(wèn)句?開(kāi)放式問(wèn)句限制式問(wèn)句使用探詢(xún)的時(shí)機(jī)開(kāi)放式問(wèn)句（5W+2H）讓客戶(hù)自由談話(huà)收集信息限制式問(wèn)句當(dāng)你想確認(rèn)客戶(hù)需要時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)探詢(xún)的策略

---漏斗式探詢(xún)明確探詢(xún)目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專(zhuān)門(mén)性預(yù)估可能的回答并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答堅(jiān)持由泛泛到專(zhuān)門(mén)的循序漸進(jìn)過(guò)程探詢(xún)練習(xí)

游戲：猜猜我是誰(shuí)？目的：

---學(xué)習(xí)漏斗式探詢(xún)方法

---利用有效探詢(xún)確定他的職業(yè)是什么方法：

---每三人一組，每組提出一個(gè)有效問(wèn)題

---輪流提問(wèn)，兩輪后結(jié)束討論漏斗式探詢(xún)ForExampleOA&RA是如何治療的？非甾體抗炎類(lèi)主要選用哪些？對(duì)于OA&RA的老年患者，您是否擔(dān)心酸類(lèi)的非甾體抗炎藥的不良反應(yīng)？您一般如何處理？如果有一種非甾體抗炎藥出現(xiàn)這類(lèi)不良反應(yīng)最低，對(duì)您的臨床治療會(huì)有幫助嗎？探詢(xún)練習(xí)要求:請(qǐng)寫(xiě)下在醫(yī)院拜訪(fǎng)中,經(jīng)常會(huì)使用的問(wèn)句良好探詢(xún)問(wèn)句摘要所有問(wèn)句的組合必須能引起客戶(hù)的興趣,而且每個(gè)問(wèn)句都要有目的性所有問(wèn)句組合必須有連貫的設(shè)計(jì)所有的問(wèn)句必須能主導(dǎo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程,并朝目標(biāo)前進(jìn)開(kāi)放式問(wèn)句和限制式問(wèn)句有機(jī)的結(jié)合聆聽(tīng)

聽(tīng)聆聽(tīng)技巧據(jù)專(zhuān)家估計(jì)：人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語(yǔ)言。聽(tīng)比說(shuō)難上百倍聆聽(tīng)的重要性有禮貌的表示顯示你對(duì)客戶(hù)的談話(huà)有興趣,激勵(lì)客戶(hù)說(shuō)得更多,你可以了解的更多.讓銷(xiāo)售朝向雙向溝通進(jìn)行,而不是單向的.有助于鑒別潛在客戶(hù)的需求所在有助于鑒別潛在客戶(hù)的個(gè)性特征

聆聽(tīng)的主要障礙環(huán)境因素:嘈雜的聲音或干擾講者因素:羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等內(nèi)容因素:主體不相關(guān),專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)艱深,

對(duì)信息不感興趣聽(tīng)者因素:注意力不集中，文化背景差異,緊張等

拼版游戲(一)目的練習(xí)聆聽(tīng)的技巧感受單向溝通的不足方法征求甲,乙兩名志愿者互相背對(duì)而座,甲方根據(jù)已完成的拼版向乙方介紹,乙方只能聽(tīng),不能提問(wèn),根據(jù)指示完成拼圖復(fù)述技巧練習(xí)復(fù)述技巧練習(xí)一個(gè)人回答問(wèn)題另一個(gè)人聆聽(tīng)“聆聽(tīng)者”接著復(fù)述他們所聽(tīng)到的說(shuō)話(huà)者評(píng)價(jià)復(fù)述的準(zhǔn)確性復(fù)述技巧練習(xí)你對(duì)講述真實(shí)事件的電視節(jié)目怎么看？”“你能說(shuō)說(shuō)你對(duì)開(kāi)車(chē)時(shí)打手機(jī)有何看法？”復(fù)述技巧練習(xí)你發(fā)現(xiàn)復(fù)述技巧中最難的一點(diǎn)是什么？為什么你認(rèn)為復(fù)述是銷(xiāo)售代表的一項(xiàng)重要技能？

積極聆聽(tīng)意味著：保持關(guān)注避免打斷對(duì)方鼓勵(lì)客戶(hù)參與復(fù)述您所聽(tīng)到的謙恭地重新聚焦對(duì)話(huà)使您的答復(fù)與所聽(tīng)的內(nèi)容匹配探尋REVIEW用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始拜訪(fǎng)您的問(wèn)題應(yīng)該是旨在推動(dòng)變化而不是固化現(xiàn)有的習(xí)慣給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好繼續(xù)客戶(hù)的話(huà)題捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)聆聽(tīng)的不同層次I 忽略II 假裝在聽(tīng)I(yíng)II 有選擇地聽(tīng)I(yíng)V 專(zhuān)心地聽(tīng)從我(聽(tīng)者)的角度聽(tīng)從你(說(shuō)者)的角度聽(tīng)同理心的溝通V 設(shè)身處地的聽(tīng)通過(guò)聆聽(tīng)去了解你的客戶(hù)也是普通人!他們和你有相同的聆聽(tīng)習(xí)慣和受類(lèi)似因素影響保證客戶(hù)能夠完全理解你的講話(huà)內(nèi)容，同時(shí)在過(guò)程中保持注意力集中