服裝門店培訓(xùn)

服裝門店培訓(xùn)第一講：服裝導(dǎo)購正確心態(tài)的建立?導(dǎo)購員自我認知心態(tài)決定行為?與公司站在同一陣線一視XX的服務(wù)態(tài)度?樂于助人的態(tài)度?焦點導(dǎo)弓I思想?大量工作忘記傷口第二講：贏在起點?個人外在的形象就是公司的形象?塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境?優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客?有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌一坐、立、行、走?用贊美接近客戶第三講：服裝導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?掌握接近客戶的時機?導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項?導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣?服裝顧客結(jié)帳作業(yè)流程及注意事項?的應(yīng)對方式第四講：應(yīng)對顧客銷售七流程?服裝門店銷售七流程?如何分辨顧客第五講：服裝導(dǎo)購員開場技巧?基本認知?技巧一：新的…?技巧二：項目與計劃?技巧三：唯一性?技巧四：簡單明了?技巧五：重要誘因?技巧大：制造熱銷的氣氛?技巧七：老顧客開場技巧?技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己第六講：如何鼓勵顧客試身?鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧?試穿前四注意?試穿中的服務(wù)事項?試穿會后三弓I導(dǎo)?試穿服務(wù)五步驟第六講：門店如何處理顧客反對問題?技巧一：接受、認同贊美?技巧二：化反對間艦為賣點?技巧三：以退為進?具體反對間艦處理（在店里穿著好看，回去就不好看了？你們什么時候搞活動啊？這件純棉衣服會縮水嗎？現(xiàn)在買衣服，到時候打折退錢嗎？等等間艦）第七講：導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧技巧一：用加同取代少買技巧二：運用第三者的影響力技巧三：善用輔助器材技巧四：運用人性的弱點技巧五：善用參與感技巧大：善用占有欲技巧七：弓I導(dǎo)焦點第八講：掌握結(jié)束銷售的契機?基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全?導(dǎo)購員不馬上成交的原因?識別顧客結(jié)束語言的訊號?識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號第九講：導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量成期限技巧三：推銷今天買技巧四：假設(shè)式結(jié)束法技巧五：邀請式結(jié)束法技巧大：法蘭克結(jié)束法技巧七：|門把法第十講：如何處理門店常見價格異議?主事者的態(tài)度?具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、零頭去了吧、贈品抵價格、衣服上的飾品送我吧等等）第十一講：服裝導(dǎo)購如何做好連帶銷售?連帶銷售原因?連帶銷售的出發(fā)點?連帶銷售的時機?連帶銷售的原則?連帶銷售的注意事項第十二講：商談穴原則?用肯定型取代否定型語言?用請求型取代命令型語言?以問旬表示尊重?拒絕時以請求型與對不起并用?不下斷語?清楚自己的職權(quán)第十三講：導(dǎo)購詢問顧客大技巧?問題表設(shè)計與運用?不連續(xù)發(fā)間?從回答中整理客戶需求?先詢問容易回答的問題?促進購買的詢問方式?詢問客戶關(guān)心的事第十四講：處理客戶投訴的七步驟認知：客戶投訴的原因及類型步驟一：隔離政策步驟二：聆聽不滿步驟三：做筆記步驟四：分析原因步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策步驟大：追蹤步驟七：自我反省第十五講：如何道歉?避免常用錯誤道歉語?我向你道歉?這真是太糟糕了?謝謝你第十六講：服裝導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹?顧客轉(zhuǎn)介紹的好處?顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹?顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹?怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹的最佳時機?轉(zhuǎn)介紹客戶的類型?轉(zhuǎn)介紹的注意事項第十七講：服裝門店與顧客保持良好互動?基本應(yīng)對用語?好的關(guān)系來自用心?多做貼心的小事?運用科技?做好顧客歸屬感?做好售后服務(wù)的方式方法?公益活動提高服裝周轉(zhuǎn)率只要你腳還在地面上，就別把自己看的太輕；只要你還活在地球上，就別把自己看的太大。店面督導(dǎo)工作職責一、基本工作職責：1、 負責每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準確性、及時性。2、 貨品到貨信息，根據(jù)各店銷售狀況合理配置貨源，保證在庫合理周轉(zhuǎn)，有效的跟蹤貨品的補充，維修商品的跟進，各店的內(nèi)倉整理在庫的盤點工作作進行不定期抽查，并及時處理店鋪的貨品損益情況，防X內(nèi)盜情況的發(fā)生。3、 對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進行對此分析，對升降幅度較大的店鋪進行單店分析其原因。4、 對無電腦專柜每日進行銷售錄入、下單配貨，并核實其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進行正確下單。5、 到店檢查相關(guān)工作，隨時了解店鋪情況。6、 根據(jù)各店鋪的實際情況，與部門主管經(jīng)理共同制定每月、每周和每日的任務(wù)，以及考核每月、每周和每日任務(wù)完成的達成率情況，并且評細分析各店鋪暢滯銷品（顏色、制材、款式），隨時跟進貨品的進貨、銷售、庫存狀況。7、 合理做好所管轄店鋪人員管理，深入發(fā)掘具有潛制的員工，著重培養(yǎng)各店鋪的資深店員，不斷培養(yǎng)新人，為所屬區(qū)域存儲后備店鋪管理層。嚴格監(jiān)督店長有無包庇，徇私，舞弊員工的現(xiàn)象，合理公正的處理日常所屬店鋪事務(wù)，匯報店鋪實際情況。8、 店鋪督導(dǎo)不斷的通過巡店，每月對店員要進行（服務(wù)，形象，個人業(yè)績，陳列技巧，VIP的每月達成率）培訓(xùn)考核，并協(xié)助部門主管經(jīng)理共同評選出優(yōu)秀店員，收集整理產(chǎn)品資訊，定期給店員進行產(chǎn)品培訓(xùn)及培訓(xùn)考核。9、 店面用品管理，每月店鋪的亦公用品等領(lǐng)用必須定期定時定量，杜絕鋪乂浪費，店鋪督導(dǎo)做好統(tǒng)計后，交部門主管審核上報部門領(lǐng)導(dǎo)確認。10、 對外協(xié)商，溝通工作：店鋪督導(dǎo)應(yīng)做好店鋪與公司的橋梁工作，及時的匯報店鋪情況并安排好公司下達的指令，店鋪督導(dǎo)應(yīng)獨立處理店鋪投訴工作成店鋪的現(xiàn)場突發(fā)事件，當職權(quán)X圍不能解決時應(yīng)及時通報部門領(lǐng)導(dǎo)或公司高層。11、 監(jiān)督各所屬門店按質(zhì)、按時地實現(xiàn)工作任務(wù)目標，確保門店的銷售工作進行，指導(dǎo)公司的各項方針政策在各門店的執(zhí)行情況，負責對各門店內(nèi)所有員工的訓(xùn)練、工作考核、薪資考核和工作熱忱等事宜，指導(dǎo)各門店內(nèi)新產(chǎn)品推出，負責各門店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。12、 舉行各門店店長例會、營業(yè)員意見調(diào)查和溝通座談會，監(jiān)督市場性的行銷活動以及日常性的促銷活動，確認各門店內(nèi)遞交的各項報表的準確性，協(xié)助行管科作好專賣店固定設(shè)施配備工作。13、 完成部門領(lǐng)導(dǎo)分派的其他任務(wù)。二、市場督導(dǎo)每周工作流程1、 周一查看所有店面一周銷售、貨源庫存、上周活動、陳列、衛(wèi)生、店面和人員的監(jiān)督指導(dǎo)，及現(xiàn)在公司倉庫配送中心存貨等事宜，根據(jù)上周情況制定本周工作計劃（本周二至下周一的工作計劃事宜）。2、 周二查看店面同時做經(jīng)營分析時總結(jié)分析上周工作情況、制定并實施本周工作計劃及實施公司對所有店面的活動計劃，跟進每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準確性、及時性，貨品到貨信息、發(fā)布到各店鋪并跟進配貨。3、 周三查看店面并與各店的店長開小例會，總結(jié)上周的貨品、人員、活動情況。與店長探討本周計劃實施的進展情況，以及協(xié)調(diào)店長間進行交流和互動。并檢查各店活動完成的效果情況。4、 周四到店面巡店檢查，并要求店長反饋相關(guān)的店面貨源、陳列、衛(wèi)生、活動等信息，跟進店長是否把本周工作目標認真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進店面問題是否都有相關(guān)人員去解決，再把所收集到的問題匯總找相關(guān)人員解決。5、 周五跟進本周末活動，店面貨源準備情況，活動準備情況及加班人員安排。6、 周末到店協(xié)助銷售，隨時關(guān)注店面銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。注：督導(dǎo)的責任就是在日常工作中維護所有店面的銷售情況、人員管理考核、店面的陳列，店面的清潔衛(wèi)生，產(chǎn)品的整潔與否和陳列，活動宣傳品的X貼擺設(shè)情況和陳列道具的維護，還有臨時出現(xiàn)的一些陳列問題。每周、每月都會根據(jù)店面績效標準對店面和人員進行考核，保證店面和人員管理維護的執(zhí)行力度。據(jù)《店鋪陳列標準》、《店面人員績效考核》、《店面人員工作考核獎懲制度》等定期對店面和人員作出考核管理，對其作出獎懲。店面陳列管理店員銷售技巧的監(jiān)督和培訓(xùn)店內(nèi)銷售額度提高協(xié)調(diào)員工關(guān)系激勵員工處理投訴及客戶關(guān)系銷售督導(dǎo)的工作內(nèi)容（一）、負責銷售終端的營運管理和維護，包括：1、開業(yè)系列工作；2、 日常指導(dǎo)工作（貨品指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)、服務(wù)指導(dǎo)、巡店扶持），并做好總結(jié);3、 專賣VI形象的監(jiān)督、建設(shè)和推廣；4、 針對各店鋪（包括代理商）的扶持，樹立店員和代理商的信心，弓I導(dǎo)規(guī)X經(jīng)營；5、 及時接受顧客及代理商的投訴，認真處理、及時反饋；6、 以月為單位，評估各店鋪、加盟店的盈虧率，提出合理化建議。（二） 、培訓(xùn)、考核工作：1、 針對各店鋪、專柜的店長、業(yè)務(wù)員、營銷員開展培訓(xùn)；2、 針對自營店的店長、導(dǎo)購胡培訓(xùn)及監(jiān)督考核工作；3、 配合開展地區(qū)及全國性的培訓(xùn)工作；4、 針對各市場基層管理人員和店鋪工作人員工作的監(jiān)督和考核，并及時入檔。（三） 、促銷活動管理：包括新款上市、單品推廣、節(jié)假日、店慶、老款降價、季末特賣、滯銷品等促銷活動的管理：1、 對企劃提出的活動具體方案進行選擇和預(yù)估，提出合理性建議；2、 跟蹤促銷宣傳品制作進度及促銷貨品的配送，加強部門之間的溝通；3、 指導(dǎo)各店鋪、代理商合理補足貨源、跟進宣傳品發(fā)放，確?；顒幽軌虺浞珠_展；4、 向各店鋪、代理商做好賣場的促銷pop和貨品陳列以及氣氛弓I導(dǎo)；5、 督促各店鋪、代理商及時上報各項數(shù)據(jù)，包括庫存、銷售等并做好統(tǒng)計分析；6、 信息反饋及促銷活動總結(jié)。（一）督導(dǎo)的崗位職責確?？蛻舨堪促|(zhì)、按時地實現(xiàn)工作計劃。確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負責。對市場調(diào)研內(nèi)容準確性負責。對加盟店選址可行性負責。對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負責。（二）督導(dǎo)的主要工作負責專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。負責專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。負責專賣店內(nèi)新品上市的前期準備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。負責專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。主持店長周