《鏈家地產(chǎn)營銷頂崗實習(xí)》

市場營銷鏈家地產(chǎn)實習(xí)報告一、實習(xí)目的實習(xí)每一個大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識:實習(xí)又是對每一位大學(xué)生專業(yè)知識的一種檢驗,它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,即開闊了視野,又增長了見識,為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ),也是我們走向工作崗位的第一步。自從走進(jìn)大學(xué)校園,開始接觸市場營銷專業(yè)，并且在學(xué)習(xí)的過程中,通過進(jìn)一步的認(rèn)識,更是激起了我對于這個職業(yè)的極大興趣。市場營銷是一門實踐性很強(qiáng)的學(xué)科,經(jīng)過兩年多的的專業(yè)學(xué)習(xí)后,在掌握了一定的市場營銷基礎(chǔ)知識的前提下，為了進(jìn)一步鞏固理論知識將理論與實踐有機(jī)地結(jié)合起來。在一個偶然的機(jī)會中我得知鏈家地產(chǎn)正在招收實習(xí)生,為了滿足我對市場營銷強(qiáng)烈的好奇心。我投了簡歷去應(yīng)聘,最后順利進(jìn)入該公司。社會與校園是不同的兩個世界,也許我們不能完全立刻適應(yīng)這激烈競爭的社會。但我們要學(xué)會逐步適應(yīng)這個社會,我想我這幾個月的時間是我一個即將開始大學(xué)生活邁向社會的第一步。二、實習(xí)單位及崗位介紹鏈家地產(chǎn)集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)住宅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商，其經(jīng)營范圍主要涉及二手房租賃、買賣及金融按揭、一手房代理等服務(wù)領(lǐng)域。鏈家地產(chǎn)成立于2001年，作為一家成立于北京的本土公司，依托北京作為全國政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心所擁有的無可比擬的資源積聚優(yōu)勢和吸引力，在全國城市化發(fā)展進(jìn)程和房地產(chǎn)市場化的背景下，經(jīng)歷了二手房市場近10年的高速發(fā)展時期，集團(tuán)現(xiàn)已發(fā)展成為擁有6000多家直營門店、10萬多名經(jīng)紀(jì)人、年傭金收入超過100億元的大型連鎖經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，成為北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的龍頭企業(yè)，在北京市場擁有超過2_5%的市場份額，并連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)第一。作為全國單一城市傭金收入的第一名，在全國經(jīng)紀(jì)行業(yè)中擁有極高的知名度和影響力。我的工作職責(zé)是對本公司的產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售，對于一些客戶的需求以及提出的要求做好記錄，及時的反饋給公司，對于一些原有的客戶時刻的做好服務(wù)，以便于方便給予客戶最體貼最及時的關(guān)心和服務(wù)。我的工作內(nèi)容包括：每天接聽電話，一一解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的諸多疑惑，使其客戶可以對公司的房產(chǎn)信息有一個基本的了解；除此之外，我還要記錄客戶的諸多需求，并將這些需求記錄傳達(dá)給我們部門的主管以及其他相關(guān)部門告知。三、實習(xí)內(nèi)容及過程首先，我覺得在學(xué)校和單位的很大一個不同，就是進(jìn)入社會以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心。在工作崗位上，我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，要對自己的崗位負(fù)責(zé)，要對自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)。其次，我覺得工作后每個人都必須要堅守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，正所謂做一行就要懂一行的行規(guī)。在這一點上我從實習(xí)單位那里深有體會。人們常說，大學(xué)是個象牙塔。確實，學(xué)校與職場、學(xué)習(xí)與工作、學(xué)生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉(zhuǎn)化過程中，人們的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。所以，不要老抱怨公司不愿招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，有時候也得找找自己身上的問題。而實習(xí)提供了一個機(jī)會，讓大家接觸到真實的職場。有了實習(xí)的經(jīng)驗，以后畢業(yè)工作時就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場人士的轉(zhuǎn)換。通過這次實習(xí)我真正感覺到步入社會后我們要學(xué)得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課知識的欠缺、動手能力不足等等，我也知道這不是一天兩能夠?qū)W會的，不過我堅信我能做到這一點。通過學(xué)習(xí)與近半年來的工作，我感觸最深的是當(dāng)好一個好的銷售，必須要在任何時候都要展現(xiàn)出自己的笑容出來，并且還要能夠十分有效的控制好自己的情緒。在朋友和同事的幫助下，對企業(yè)的認(rèn)知有了進(jìn)一步的了解。做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的工作，主要在一旁協(xié)助一些簡單的事情。可別小看這些活，雖然簡單但是馬虎不得，每件事都是至關(guān)重要的。通過這次實習(xí)，我認(rèn)為在銷售工作中應(yīng)需要做到如下幾點，才能提升銷售的成功率。一是換位思考、揣摩人心。由于是銷售工作，所以會接觸到形形色色的顧客，為了讓顧客滿意，我們就必須談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，這在一定程度上就考驗了我們的察言觀色的能力——觀察顧客對每個產(chǎn)品的反應(yīng)的區(qū)別，從而了解他們的購買意向，從而引導(dǎo)他們購買心儀的大理石制品。通過這次實習(xí)，我學(xué)會了將話題建立在雙方共同的愛好、利益之上，而不能將每次談話都潛意識地當(dāng)做一個“說服與被說服”的辯論賽。同時，我也更加注意在生活中的觀察和思考，學(xué)會換位思考問題，體察別人的內(nèi)心感受。二是在細(xì)微之處見真知。在實習(xí)的過程中，我不只把自己當(dāng)成一個實習(xí)生，而是把自己定位為一個真正走上工作崗位的工作人員，因而我不會縱容自己用馬虎敷衍的態(tài)度對待工作，更多的則是腳踏實地，認(rèn)真學(xué)習(xí)，虛心向前輩請教。在銷售之前，我更要對公司的各種產(chǎn)品做到爛熟于心，這樣才能在向客戶介紹產(chǎn)品時做到游刃有余。三是養(yǎng)成良好的服務(wù)態(tài)度。作為一家“老牌”企業(yè)的銷售，企業(yè)正在建立市場形象的關(guān)鍵時期，而銷售人員正是連接企業(yè)與顧客的橋梁，銷售人員的舉止行為會直接影響到顧客對企業(yè)的印象。這些都是銷售培訓(xùn)時我學(xué)到的知識，我認(rèn)為這些知識是銷售人員必須要銘記的。因此，在平時的服務(wù)中，銷售人員需要做到服務(wù)的周到和細(xì)致，想客戶之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。四是擁有高超的銷售技巧。在與顧客溝通方面，我總是根據(jù)自己的想法來開展，有時甚至將自己的意志強(qiáng)加到客戶身上，客戶不僅不買賬，反而對我很反感。后來聽主管說，銷售需要想客戶之所想，急顧客之所急，充分從客戶的角度來思考問題，這樣不僅可以獲得客戶的滿意，而且可以順利讓客戶的注意力轉(zhuǎn)向我們銷售的產(chǎn)品身上。因此，銷售其實是一個心理博弈的過程中，需要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在這方面，我國除了鍛煉銷售技巧外，還需要掌握更多的心理學(xué)知識。雖然獲得了這些收獲和體會，但我深刻意識到自己還有一些地方做得不足，比如市場定位不明確,許多產(chǎn)品與消費(fèi)者需求之間產(chǎn)生錯位；產(chǎn)品線升級換代慢、促銷手段單一等，部分產(chǎn)品對三、四級市場的市場狀況以及消費(fèi)者需求市場調(diào)查過于簡單,大多是根據(jù)一、二級市場的銷售經(jīng)驗組織營銷活動，導(dǎo)致大理石等產(chǎn)品在三四級市場的銷售情況不甚理想。因此，我認(rèn)為可以從如下幾方面來改善產(chǎn)品的銷售情況，比如我們銷售人員要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升理論素養(yǎng)；努力實踐，自覺進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換；提高工作積極和主動性等。四、實習(xí)總結(jié)及體會由于我實習(xí)的企業(yè)是一家初創(chuàng)型企業(yè)，目前企業(yè)的人員規(guī)模較小，大部分人員都是從創(chuàng)業(yè)者的朋友發(fā)展而來，雖然公司目前的知名度不夠高，但是發(fā)展?jié)摿^大，因為隨著家居行業(yè)的發(fā)展，大理石制品正在受到更多客戶的青睞，我相信我實習(xí)的企業(yè)也可以有朝一日做得更大更強(qiáng)。當(dāng)然這是一個任重道遠(yuǎn)的過程。在實習(xí)的過程中，由于人員數(shù)量較少，存在分工不明確的問題，我們雖然作為銷售人員，還需要懂一些財務(wù)管理方面的知識，從而在降低企業(yè)銷售成本的同時保障企業(yè)產(chǎn)品知名度的更快提升。比如我還參與到了營銷方案的實際中，我在產(chǎn)品促銷方面為公司出謀劃策了，對此，我感到非常有成就感，這些經(jīng)歷讓我獲益匪淺，我認(rèn)為通過這次實習(xí)，我可以更好地勝任更多的工作內(nèi)容，而不僅僅是銷售工作。銷售行業(yè)是與房地產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)，因此，其發(fā)展?jié)摿^大，基于這次實習(xí)積累的銷售經(jīng)驗，我將會將其應(yīng)用到更多的領(lǐng)域。在未來的工作中，我估計還會從事市場營銷方面的工作，一方面因為自己喜歡，另一方面則是因為自己擅長，再說，這是我的專業(yè)所在，我不想放棄我的專業(yè)，但至于從事哪方面的銷售工作，我覺得自己可能會選擇房地產(chǎn)，這與我這份實習(xí)工作的銷售大同小異。在銷售的過程中，都需要從客戶的需求出發(fā)。但我不能停留在僅做一名普通的銷售，我還要在這領(lǐng)域試圖做的