學(xué)大教育(教育咨詢(xún)師)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系教學(xué)教材

學(xué)大教育——教育咨詢(xún)師培訓(xùn)(péixùn)體系——郭茵guoyin.hou@

第一頁(yè)，共34頁(yè)。1、新咨詢(xún)師崗位入職培訓(xùn)(péixùn)體系2、培訓(xùn)(péixùn)動(dòng)員3、教育咨詢(xún)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)綱要4、培訓(xùn)(péixùn)專(zhuān)題課內(nèi)容5、咨詢(xún)主任系列崗位培訓(xùn)(péixùn)培訓(xùn)(péixùn)-培訓(xùn)(péixùn)要求培訓(xùn)(péixùn)大綱第二頁(yè)，共34頁(yè)。一、新咨詢(xún)師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)日程訓(xùn)練內(nèi)容時(shí)間第一天一：培訓(xùn)破冰二：入口考試（各項(xiàng)潛力測(cè)試）三：學(xué)大教育企業(yè)文化培訓(xùn)四：午餐五：學(xué)大教育--中國(guó)個(gè)性化課外教育第一品牌(行業(yè)對(duì)比）六：咨詢(xún)師職業(yè)前景七：咨詢(xún)師心態(tài)和學(xué)習(xí)力八：咨詢(xún)師工作流程九：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表

9:00-9:309:30-10:0010:10-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:1015:30-16:3016:40-17:2017:30-18:00第二天一：考試二：《“標(biāo)準(zhǔn)化”的力量》三：咨詢(xún)師工作標(biāo)準(zhǔn)化1四：午餐五：咨詢(xún)師工作標(biāo)準(zhǔn)化2六：《重在執(zhí)行力》七：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-10:2010:30-12:0012:00-12:5013:00-16:2016:30-17:2017:30-18:00第三頁(yè)，共34頁(yè)。日程訓(xùn)練內(nèi)容時(shí)間第三天一：考試二：《團(tuán)隊(duì)協(xié)作》三：《正確理解咨詢(xún)》三：午餐五：《各年級(jí)家長(zhǎng)咨詢(xún)思路策略》六：《各年級(jí)學(xué)生心理特點(diǎn)分析》六：《家庭教育篇》七：填寫(xiě)咨詢(xún)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:3010:45-12:0012:00-12:5013:30-14:4014:50-15:5016:00-17:2017:30-18:00第四天一：考試二：《正確理解電話(huà)咨詢(xún)》三：午餐四：面談咨詢(xún)流程及特點(diǎn)分析五：各年級(jí)學(xué)科要點(diǎn)及考點(diǎn)六：咨詢(xún)中如何有效逼單、臨門(mén)一腳七：填寫(xiě)咨詢(xún)培訓(xùn)反饋表8:00-9:009:30-12:0012:00-12:5013:00-14:3014:40-15:5016:00-17:2017:30-18:00一、新咨詢(xún)師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第四頁(yè)，共34頁(yè)。第五天一：考試二：電話(huà)咨詢(xún)注意事項(xiàng)三：家長(zhǎng)類(lèi)型分類(lèi)及策略四：如何有效邀約并獲得有效信息五：午餐六：電話(huà)中敏感問(wèn)題的解答（師資、效果、價(jià)格等）七：電話(huà)咨詢(xún)模擬演練八：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10::2010:25-11:1511:20-12:0012:00-12:5013:30-15:2015:30-17:2017:30-18:00第六天一：考試二：關(guān)于師資的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明三：關(guān)于效果的有效回答四：關(guān)于價(jià)格回答的有效策略五：午餐六：面談咨詢(xún)-有效使用道具七：面談咨詢(xún)禮儀、技巧八：教考學(xué)政策、相關(guān)政策九：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表8:00-9:009:30-10:1010:20-11:0011:10-12:0012:00-12:5013:30-14:3014:40-15:4015:50-17:2017:30-18:00一、新咨詢(xún)師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第五頁(yè)，共34頁(yè)。日程訓(xùn)練內(nèi)容時(shí)間第七天一：考試二：ppts測(cè)評(píng)分析培訓(xùn)三：咨詢(xún)中如何談錢(qián)四：午餐五：咨詢(xún)中如何占據(jù)主動(dòng)六：學(xué)員維系、管理、續(xù)費(fèi)拓展七：市場(chǎng)資源的拓展七：電話(huà)咨詢(xún)演練、分析八：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-10:4010:50-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:0015:10-16:0016:10-17:2017:30-18:00第八天一：考試二：走進(jìn)外呼三：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外呼技巧四：午餐五：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案六：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)意識(shí)與技巧培訓(xùn)七：外呼錄音、分析八：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:3010:40-12:0012:00-12:5013:00-14:2014:30-15:4015:50-17:3017:30-18:00一、新咨詢(xún)師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第六頁(yè)，共34頁(yè)。第九天一：考試二：家長(zhǎng)類(lèi)型分類(lèi)及應(yīng)對(duì)三：咨詢(xún)危機(jī)處理四：咨詢(xún)中常見(jiàn)典型問(wèn)題匯總五：外呼錄音、分析、總結(jié)2六：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:0011:10-12:0013:00-15:0015:20-17:2017:30-18:00第十天一：考試二：外呼聽(tīng)電話(huà)錄音、分析、學(xué)習(xí)三：午餐四：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、五：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)六：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十一天一：考試二：外呼聽(tīng)電話(huà)錄音、分析、學(xué)習(xí)三：午餐四：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、五：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)六：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00一、新咨詢(xún)師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第七頁(yè)，共34頁(yè)。第十二天一：考試二：外呼聽(tīng)電話(huà)錄音、分析、學(xué)習(xí)三：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、四：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)五：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十三天一：考試二：外呼聽(tīng)電話(huà)錄音、分析、學(xué)習(xí)三：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、四：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)五：填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十四天一：咨詢(xún)工作串講1（工作流程、心態(tài)）二：咨詢(xún)工作串講2（外呼、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）三：咨詢(xún)工作串講3（學(xué)員管理、維護(hù)、續(xù)費(fèi)）四：考試前自我學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)五：考試六：優(yōu)秀潛力新咨詢(xún)師頒獎(jiǎng)\培訓(xùn)結(jié)束9:00-10:0010:10-11:0011:10-12:001:00-3:003:10-4:104:40-5:10一、新咨詢(xún)師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第八頁(yè)，共34頁(yè)。

一、全體起立二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓1、永遠(yuǎn)堅(jiān)守誠(chéng)信和正直。2、永遠(yuǎn)視教育質(zhì)量為生命，確保客戶(hù)滿(mǎn)意是第一要素，用教育質(zhì)量推動(dòng)(tuīdòng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。3、以極大的熱情滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，快速響應(yīng)客戶(hù)的要求，提供遠(yuǎn)超客戶(hù)預(yù)期的服務(wù)。4、尊重制度，勇于行動(dòng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。5、以服務(wù)的精神對(duì)待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。6、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與創(chuàng)新和變革。二、培訓(xùn)(péixùn)動(dòng)員第九頁(yè)，共34頁(yè)。三、破冰——1、要求(yāoqiú)：三分鐘時(shí)間內(nèi)盡可能多的認(rèn)識(shí)其它人2、比一比：看誰(shuí)記住的人名多、看誰(shuí)記住的朋友多3、分組：（1）選組長(zhǎng)（2）取組名（3）口號(hào)（4）組歌二、培訓(xùn)(péixùn)動(dòng)員第十頁(yè)，共34頁(yè)。

教育咨詢(xún)師需要掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分為兩個(gè)部分：

考學(xué)信息和學(xué)科知識(shí)。兩者互有交叉，相輔相成。相對(duì)來(lái)說(shuō)，學(xué)考信息比較(bǐjiào)容易掌握，只是需要保持及時(shí)更新。但對(duì)于大多數(shù)并非專(zhuān)業(yè)老師出身的咨詢(xún)師來(lái)講，學(xué)科知識(shí)相對(duì)難以掌握。對(duì)此提供以下建議，僅供參考：1、從自身的所學(xué)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，以點(diǎn)帶面。我們的咨詢(xún)師大部分都是本科以上的學(xué)歷，即使不是英語(yǔ)數(shù)學(xué)類(lèi)學(xué)科畢業(yè)或者師范類(lèi)院校畢業(yè)，也具有自己擅長(zhǎng)或喜歡的學(xué)科。以自己擅長(zhǎng)的學(xué)科做為掌握整體學(xué)科知識(shí)的切入點(diǎn)，是快速掌握學(xué)科知識(shí)行之有效的辦法。2、文理兼?zhèn)?，全面鋪開(kāi)。咨詢(xún)師對(duì)學(xué)科知識(shí)的掌握要全面，因?yàn)槟悴荒軟Q定客戶(hù)的需求是什么，只有掌握全面的學(xué)科知識(shí)，才能做到有備無(wú)患，隨時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢(xún)師，在學(xué)科知識(shí)方面要求做到通曉學(xué)校開(kāi)設(shè)的主要學(xué)科的知識(shí)脈絡(luò)、重難點(diǎn)、常考點(diǎn)及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法。如何盡快達(dá)到通曉全科，建議先選定一文一理兩門(mén)自己最擅長(zhǎng)的學(xué)科，以點(diǎn)帶面，逐步鋪開(kāi)。例如文科以英語(yǔ)為主，帶動(dòng)語(yǔ)文、歷史、地理等；理科以數(shù)學(xué)為主，帶動(dòng)物理、化學(xué)、生物等。切忌不能“一條腿”走路，全部偏理或全部偏文。三、教育(jiàoyù)咨詢(xún)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)綱要第十一頁(yè)，共34頁(yè)。

7、從點(diǎn)滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。要掌握扎實(shí)的學(xué)科知識(shí)，我們需要做生活中的有心人，將自己從書(shū)本上看到的知識(shí)靈活對(duì)應(yīng)到生活當(dāng)中。比如超市中到處可見(jiàn)的英語(yǔ)單詞，光和作用在生活中的體現(xiàn)等等；另外也需要經(jīng)常上相關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學(xué)科知識(shí)，還能通過(guò)自己的親自體驗(yàn)找到更好的學(xué)習(xí)方法，更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)科學(xué)習(xí)。8、巧用學(xué)科道具，彌補(bǔ)學(xué)科不足。對(duì)于很多需要死記硬背的學(xué)科知識(shí)，我們沒(méi)有必要也沒(méi)有精力全部掌握。但是我們可以用學(xué)科道具來(lái)彌補(bǔ)，比如語(yǔ)文學(xué)(wénxué)科里經(jīng)?？嫉奈膶W(xué)(wénxué)常識(shí)，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來(lái)，但可以有針對(duì)性的打印出來(lái)，做為現(xiàn)場(chǎng)談單的學(xué)科道具，也可以起到很好的效果。9、適度掌握一些經(jīng)典的題目。在咨詢(xún)中，用一些經(jīng)典題目來(lái)加強(qiáng)學(xué)科分析的效果是很有效的方法。比如數(shù)學(xué)中的空瓶子問(wèn)題，英語(yǔ)中的句型翻譯問(wèn)題等。三、教育(jiàoyù)咨詢(xún)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)綱要第十二頁(yè)，共34頁(yè)。

學(xué)考信息綱要一、學(xué)考信息的范圍1、學(xué)校信息①學(xué)校分類(lèi)②錄取分?jǐn)?shù)2、考試信息①知識(shí)點(diǎn)Ⅰ試卷A知識(shí)點(diǎn)占分比重B結(jié)構(gòu)、題型及占分比重Ⅱ教材②招考信息Ⅰ分?jǐn)?shù)線Ⅱ招生人數(shù)Ⅲ政策二、學(xué)考信息的作用從咨詢(xún)師的角色考慮——對(duì)客戶(hù)(kèhù)負(fù)責(zé)；專(zhuān)業(yè)度；

（1）咨詢(xún)師：咨詢(xún)﹥說(shuō)話(huà)

老師的姿態(tài)+專(zhuān)家的學(xué)識(shí)+執(zhí)行力

本職工作：精；知識(shí)涉獵：廣；信息點(diǎn)：深；言談舉止：專(zhuān)。

（2）學(xué)大咨詢(xún)師========醫(yī)院的門(mén)診大夫（角色類(lèi)似）

發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)病人的生理問(wèn)題

分析原因及嚴(yán)重程度分析病因及病重程度

推薦解決方案推薦治療方案

不參與授課但依然是教師不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生

我們?cè)趲椭笾呶覀冊(cè)趲椭笾?/p>

我們是專(zhuān)業(yè)，我們是主導(dǎo)我們是專(zhuān)業(yè)，我們是主導(dǎo)

我們是高尚而自豪的咨詢(xún)師我們是救病治人的白衣天使

我們是個(gè)性化教育體現(xiàn)的窗口明確病情是走向健康的第一步三、教育(jiàoyù)咨詢(xún)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)綱要第十三頁(yè)，共34頁(yè)。-------咨詢(xún)師根據(jù)不同時(shí)期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！1、企業(yè)文化課：a學(xué)大企業(yè)文化b蘇州學(xué)大發(fā)展歷程c行業(yè)特點(diǎn)d學(xué)大和其它機(jī)構(gòu)(jīgòu)的區(qū)別及特點(diǎn)2、職業(yè)素質(zhì)課：1）職業(yè)道德2）銷(xiāo)售心理學(xué)3）自我激勵(lì)4）有效溝通5）重在執(zhí)行6）教育心理學(xué)7）個(gè)人自我營(yíng)銷(xiāo)8）團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、培訓(xùn)專(zhuān)題(zhuāntí)內(nèi)容四、培訓(xùn)(péixùn)專(zhuān)題課內(nèi)容第十四頁(yè)，共34頁(yè)。3、業(yè)務(wù)技能課：1）咨詢(xún)師標(biāo)準(zhǔn)化、咨詢(xún)師百問(wèn)百答2）各年級(jí)學(xué)生心理特點(diǎn)及各年級(jí)特點(diǎn)3）各年級(jí)家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略(cèlüè)4）高中新課改專(zhuān)題5）中高考專(zhuān)題6）當(dāng)面咨詢(xún)技巧、演練7）電話(huà)咨詢(xún)技巧、演練8)外呼咨詢(xún)技巧、話(huà)術(shù)及演練9)簽約咨詢(xún)流程10)咨詢(xún)師工作軸、咨詢(xún)師工作流程11)有效逼單、臨門(mén)一腳12)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)13)道具的有效使用14)家長(zhǎng)類(lèi)型分類(lèi)及對(duì)策15)咨詢(xún)中如何談錢(qián)、價(jià)格的有效鋪墊三、培訓(xùn)專(zhuān)題(zhuāntí)內(nèi)容四、培訓(xùn)專(zhuān)題(zhuāntí)課內(nèi)容第十五頁(yè)，共34頁(yè)。3、業(yè)務(wù)技能課：16）推課時(shí)的有效辦法(bànfǎ)17）咨詢(xún)中如何展示專(zhuān)家心態(tài)18)如何有效利用ppts分析助單、簽單19）不能一次簽約客戶(hù)放走的標(biāo)準(zhǔn)20）如何有效轉(zhuǎn)介紹21）家長(zhǎng)的有效維護(hù)22）如何推大單、推長(zhǎng)單23）挽單技巧24）學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)25）師資有效介紹26）團(tuán)隊(duì)合作與互助27）有效聆聽(tīng)、有效提問(wèn)28）學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化、體系化29）填報(bào)志愿模塊30）學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊31)咨詢(xún)中危機(jī)處理32）中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題目33）校區(qū)小場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)約訪與組織流程34）家庭教育篇35）學(xué)科知識(shí)篇36）咨詢(xún)師自我成長(zhǎng)及規(guī)劃37）成功學(xué)38）陽(yáng)光心態(tài)三、培訓(xùn)(péixùn)專(zhuān)題內(nèi)容四、培訓(xùn)專(zhuān)題(zhuāntí)課內(nèi)容第十六頁(yè)，共34頁(yè)。四、培訓(xùn)(péixùn)專(zhuān)題課內(nèi)容4、銷(xiāo)售管理課：1）銷(xiāo)售管理的認(rèn)識(shí)——廣義：對(duì)所有銷(xiāo)售線索的綜合管理。（外呼、市場(chǎng)、后期維護(hù)轉(zhuǎn)介紹等）狹義：以銷(xiāo)售人員為中心的管理（團(tuán)隊(duì)、咨詢(xún)師）2）銷(xiāo)售目的——不斷提高戰(zhàn)斗力，最終(zuìzhōnɡ)提高業(yè)績(jī)，增加盈利！3）銷(xiāo)售管理過(guò)程：1、制定計(jì)劃2、分解個(gè)人任務(wù)3、監(jiān)督管理整個(gè)過(guò)程4）銷(xiāo)售管理“四化”體系：1、制度化、2簡(jiǎn)單化、3人性化、4合理化5）銷(xiāo)售管理體系——1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理2、咨詢(xún)師工作過(guò)程管理3、客戶(hù)資源管理4、結(jié)果管理（業(yè)績(jī)管理）第十七頁(yè)，共34頁(yè)。四、培訓(xùn)(péixùn)專(zhuān)題課內(nèi)容5、相關(guān)專(zhuān)業(yè)課：1）教育心理學(xué)2）學(xué)科專(zhuān)業(yè)知識(shí)3）教考學(xué)政策4）行業(yè)(hángyè)背景5）消費(fèi)心理6）銷(xiāo)售技巧7）談判技巧8）如何短時(shí)間內(nèi)建立信任9）團(tuán)隊(duì)協(xié)作10）危機(jī)處理第十八頁(yè)，共34頁(yè)。培訓(xùn)思路：1、熟練掌握咨詢(xún)師標(biāo)準(zhǔn)化2、全真模擬的咨詢(xún)場(chǎng)景3、沙盤(pán)演練促成長(zhǎng)4、全程培訓(xùn)的效果測(cè)評(píng)(cèpínɡ)5、長(zhǎng)期跟蹤學(xué)習(xí)的效果6、有效指導(dǎo)、保護(hù)信心培訓(xùn)(péixùn)—培訓(xùn)(péixùn)思路第十九頁(yè)，共34頁(yè)。培訓(xùn)目標(biāo)：1、愛(ài)崗盡職融入文化2、全面熟悉公司產(chǎn)品3、掌握(zhǎngwò)咨詢(xún)關(guān)鍵技巧4、遵照規(guī)范開(kāi)展咨詢(xún)工作培訓(xùn)(péixùn)-培訓(xùn)(péixùn)目標(biāo)第二十頁(yè)，共34頁(yè)。培訓(xùn)(péixùn)要求：1、積極主動(dòng)地心態(tài)2、良好全面的禮儀3、堅(jiān)忍不拔的意志4、挑戰(zhàn)自我的決心5、日考核、日反饋培訓(xùn)(péixùn)-培訓(xùn)(péixùn)要求培訓(xùn)(péixùn)--培訓(xùn)(péixùn)要求第二十一頁(yè)，共34頁(yè)。1：對(duì)學(xué)大企業(yè)的價(jià)值觀的認(rèn)可，并能宣貫至下屬每一個(gè)員工。2：有會(huì)選人(xuǎnrén)的的能力，很多方面可以說(shuō)明很多的時(shí)候選對(duì)人比用人還關(guān)鍵。3：有會(huì)用人的能力，如何讓資源在主任管理下真正的最大化。4：有敏銳的市場(chǎng)觀察能力，隨時(shí)調(diào)整咨詢(xún)策略和思路，隨時(shí)整合最新咨詢(xún)說(shuō)辭。5：自身專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，能很好的助單、培訓(xùn)，給咨詢(xún)師做師范的同時(shí)維護(hù)學(xué)大主任的權(quán)威性，同時(shí)確保資源的最大化。6：能夠組建一只分工明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，做到梯度化管理團(tuán)隊(duì)，做到個(gè)性化管理。咨詢(xún)主任系列(xìliè)崗位培訓(xùn)1—任職要求第二十二頁(yè)，共34頁(yè)。7：能夠帶領(lǐng)校區(qū)全體很好的去創(chuàng)造資源，主動(dòng)(zhǔdòng)營(yíng)銷(xiāo)。8：對(duì)上級(jí)下達(dá)的要求和政策能很好的在團(tuán)隊(duì)里貫徹并執(zhí)行下去，對(duì)上級(jí)下達(dá)的任務(wù)能很好的完成。9：有效分析和揣摩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，找到其弱點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略，做到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很好的抗衡，維護(hù)學(xué)大的權(quán)威。10：對(duì)校區(qū)的資源能夠做到心中有數(shù)，對(duì)員工的任務(wù)完成情況、資源轉(zhuǎn)化情況都能做到心中有數(shù)。11：能很好的以身作則并帶領(lǐng)下屬與校區(qū)其他部門(mén)合作愉快的同時(shí)，并有效解決咨詢(xún)與其他部門(mén)的工作對(duì)接。12：對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一步的走向與安排都做到先知先覺(jué)，并且能夠有預(yù)見(jiàn)性，對(duì)整體工作有指導(dǎo)性。咨詢(xún)(zīxún)主任系列崗位培訓(xùn)1—任職要求第二十三頁(yè)，共34頁(yè)。1、在分公司及校區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，處處起到表率作用、示范作用。3、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。4、確定銷(xiāo)售政策、咨詢(xún)策略、咨詢(xún)?cè)捫g(shù)。5、思考(sīkǎo)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。6、咨詢(xún)師的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7、咨詢(xún)業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。8、銷(xiāo)售渠道的拓展與客戶(hù)管理。9、財(cái)務(wù)管理、防止壞帳、縮單對(duì)策、回款。10、業(yè)績(jī)情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。咨詢(xún)主任(zhǔrèn)系列崗位培訓(xùn)2—崗位職責(zé)第二十四頁(yè)，共34頁(yè)。一、銷(xiāo)售計(jì)劃、組織與客戶(hù)管理1、營(yíng)銷(xiāo)的把握與所在地區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查。2、搜集競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對(duì)策。3、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)訂和管理。4、科學(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析。二、客戶(hù)的計(jì)量管理1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和四率分析。2、家長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力分析。3、咨詢(xún)師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。三、咨詢(xún)師咨詢(xún)參謀1、咨詢(xún)中預(yù)方案的設(shè)定(shèdìnɡ)援助。2、支援咨詢(xún)師的咨詢(xún)方案。3、從家長(zhǎng)處做市場(chǎng)觀察。4、為家長(zhǎng)做促進(jìn)指導(dǎo)四、其它1、個(gè)性化產(chǎn)品及咨詢(xún)技巧知識(shí)的傳授。2、示范咨詢(xún)及協(xié)助。3、咨詢(xún)、后期服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。4、每日、周、月銷(xiāo)售總結(jié)、匯報(bào)。咨詢(xún)主任(zhǔrèn)系列崗位培訓(xùn)2—崗位職責(zé)第二十五頁(yè)，共34頁(yè)。1.銷(xiāo)售指標(biāo)的分配：

業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20％的咨詢(xún)師。所以業(yè)績(jī)指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配，進(jìn)行傾斜優(yōu)秀咨詢(xún)師。任務(wù)重的咨詢(xún)師應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰(shuí)會(huì)愿意(yuànyì)去承擔(dān)更重的銷(xiāo)售任務(wù)呢？2.客戶(hù)的分配：

誰(shuí)都希望能夠擁有好的客戶(hù)，所以在客戶(hù)分配時(shí)一定要公平，如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶(hù)最新信息的體系，保證能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶(hù)的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力，對(duì)于咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)壓力是動(dòng)力的源泉！

咨詢(xún)主任(zhǔrèn)系列崗位培訓(xùn)3—業(yè)績(jī)管理第二十六頁(yè)，共34頁(yè)。4.有效激勵(lì)：對(duì)于咨詢(xún)師獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)咨詢(xún)主任肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢(qián)。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假活動(dòng)，銷(xiāo)售激勵(lì)大賽等等。5.授權(quán)：因人而異給予銷(xiāo)售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。6.對(duì)咨詢(xún)精英的管理：既然銷(xiāo)售中有“二八原則”，就更要求咨詢(xún)主任花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理(chǔlǐ)和利用這些沖突是咨詢(xún)主任需要掌握的管理技能。咨詢(xún)主任系列崗位培訓(xùn)3---業(yè)績(jī)(yèjì)管理第二十七頁(yè)，共34頁(yè)。1、工作上傳下達(dá)對(duì)分公司下達(dá)的工作任務(wù)及日常工作匯報(bào)必須按時(shí)間按要求完成并上報(bào)。對(duì)分公司會(huì)議傳達(dá)的精神和要求做到傳到每一位咨詢(xún)師，并了解咨詢(xún)師的接受情況。2、日常工作匯報(bào)各項(xiàng)日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、按時(shí)的上報(bào)給校區(qū)總監(jiān)和分公司。3、工作任務(wù)分解校區(qū)結(jié)合分公司制定(zhìdìng)的周任務(wù)（金額、人數(shù)），月任務(wù)，制定(zhìdìng)校區(qū)定期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等，任務(wù)分解到途徑、時(shí)間點(diǎn)、人。并解釋檢查效果，跟進(jìn)改善。4、常規(guī)培訓(xùn)1）校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)2）組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn)3）針對(duì)問(wèn)題即時(shí)培訓(xùn)4）組織優(yōu)秀咨詢(xún)師針對(duì)分享咨詢(xún)主任系列崗位培訓(xùn)4—日常(rìcháng)工作第二十八頁(yè)，共34頁(yè)。5、校區(qū)日會(huì)議、