宇通客車案例分析備課講稿

宇通客車(kèchē)案例分析第一頁，共19頁。背景(bèijǐng)介紹我國的客車行業(yè)在世界客車行業(yè)中占有一定(yīdìng)的地位，大約占世界客車總銷量的1/3（2014）；大中型客車行業(yè)目前尚處于較快的發(fā)展階段，有著較盛的市場需求。客車行業(yè)(hángyè)背景宇通集團背景中國客車第一品牌，世界最大客車生產(chǎn)基地。以滿足客戶需求為宗旨；且現(xiàn)在處于一個優(yōu)化階段。除了開發(fā)的新能源客車外，主要有大的3條生產(chǎn)線：

公路車（包括企業(yè)班車、客運車等）、校車和公交。第二頁，共19頁。SWOT分析(fēnxī)品牌知名度高，深入人心(shēnrùrénxīn)；制造技術(shù)水平一流；良好的員工隊伍StrengthsWeaknesses：Opportunities：Threats個性化的改裝需求帶來成本上升、響應(yīng)速度變慢等問題；整車企業(yè)(qǐyè)的產(chǎn)品附加值和利潤率低于零部件及底盤類企業(yè)(qǐyè)

成本優(yōu)勢，材料和人力成本較國際優(yōu)勢；國家政策支持；行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，市場空間增長（城市化、旅游市場快速發(fā)展、潛力巨大的海外市場）行業(yè)競爭加劇，市場集中度低，客車同質(zhì)化嚴(yán)重；國家各項技術(shù)法規(guī)陸續(xù)出臺；對汽車企業(yè)提出更高的要求；出行替代品選擇增多（鐵路、民航）

第三頁，共19頁。供應(yīng)鏈模式(móshì)兩個問題：建立(jiànlì)對客戶需求及時、快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈模式；解決降低庫存和不影響訂單投產(chǎn)的矛盾。

與其對客戶訂單的特殊要求一概滿足、產(chǎn)品被無限度更改造成供應(yīng)鏈被動，不如(bùrú)在銷售源頭上主動實現(xiàn)一種引導(dǎo)型銷售第四頁，共19頁。供應(yīng)鏈模式(móshì)ETO+ETO（面向訂單(dìnɡdān)設(shè)計）MTO（面向訂單(dìnɡdān)生產(chǎn)）客戶訂購已有車型，或是不需要做重新設(shè)計、大量修改就可以投產(chǎn)的車型可以迅速投產(chǎn)并完成交貨需要大量改動產(chǎn)品設(shè)計的訂單，需要重新設(shè)計、重新采購或定制零部件交貨周期慢需要改動底盤的訂單，基本等于重新設(shè)計一個新車型當(dāng)MTO訂單比例達(dá)到90％、ETO訂單占到10％時，ETO盡量減少，可在滿足客戶個性化需求與降低供應(yīng)鏈成本、提高訂單響應(yīng)速度之間尋找一個最佳平衡點第五頁，共19頁。策略(cèlüè)制定實行基于(jīyú)客戶需求分類下的模塊化設(shè)計，提高供應(yīng)量效率，主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品模塊化設(shè)計（著重突出）流程模塊化設(shè)計第六頁，共19頁。企業(yè)(qǐyè)現(xiàn)狀經(jīng)過十年的咨詢探索，宇通集團在系統(tǒng)配備及先進(jìn)理論知識等方面都有很大的優(yōu)越性，但由于沒有充足的實踐經(jīng)驗，先進(jìn)理論的落實方面存在很多問題。具體的供應(yīng)鏈瓶頸診斷及措施將在最后說明。企業(yè)內(nèi)部人員看來，銷售前端對整個供應(yīng)鏈的運營沒有進(jìn)行考慮是個很嚴(yán)重的問題，一方面客戶沒有提前告知訂單信息；一方面自身的盲目爭單搶單，造成(zàochénɡ)供應(yīng)鏈部門產(chǎn)能無法滿足，緊急訂單增多；另一方面，引導(dǎo)需求成功率也不高，20%的成功率。第七頁，共19頁。企業(yè)(qǐyè)現(xiàn)狀——校車1市場：中國首家銷量破萬的校車制造商

①技術(shù)優(yōu)勢②大數(shù)據(jù)利于需求預(yù)測3客戶忠誠度高，對于訂單設(shè)計要求宇通更占主動權(quán)。2宇通產(chǎn)品成熟度最好的產(chǎn)品，現(xiàn)大多為MTO模式，考慮ATO模式第八頁，共19頁。企業(yè)(qǐyè)現(xiàn)狀——公路1市場：由于高鐵的迅速發(fā)展，其銷量將不會有著很大幅度的增長，但由于鐵路網(wǎng)絡(luò)沒有全面的覆蓋，所以銷量不會有下跌的趨勢

3生產(chǎn)模式現(xiàn)多為MTO\ETO2宇通產(chǎn)品成熟度其次的產(chǎn)品，小客車大多直接提車，必須備庫存第九頁，共19頁。企業(yè)(qǐyè)現(xiàn)狀——公交1市場：剛進(jìn)入市場4年，產(chǎn)品成熟度不夠，競爭對手不少

3生產(chǎn)模式現(xiàn)多為MTO或ETO2客戶定制化要求高，技術(shù)要求多，且大多要求16-20天交貨。

第十頁，共19頁。企業(yè)(qǐyè)現(xiàn)狀許多新產(chǎn)品(chǎnpǐn)無法估計交貨期新產(chǎn)品測試期時間大多為20天，而往往中標(biāo)后客戶要求20天交貨，客戶不愿等待這個時間，多為直接發(fā)貨(fāhuò)再進(jìn)行安全檢查客戶定制化要求高，備貨提前期往往與計劃時間相差大沒有競爭對手的經(jīng)驗，銷售數(shù)據(jù)少，需求預(yù)測也不準(zhǔn)產(chǎn)品成熟度不夠造成：

第十一頁，共19頁。產(chǎn)品(chǎnpǐn)劃分校車公路公交幼兒園、小學(xué)校車（A）中學(xué)、大學(xué)校車（B）大型客運公司(C)個體戶、企業(yè)班車（D）城市公交（E）鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交（F）重視安全性；重視外觀；沒有非?？粗貎r格；重視舒適性；對提前期無太大要求重視抗震性及壽命；視舒適性重視舒適性；產(chǎn)品多跑單一路線性能相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交更好；美觀性相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交更強；舒適性相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交更好；技術(shù)要求多；每個線路類型都有不同

；抗震性強；根據(jù)客戶(kèhù)需求進(jìn)行劃分，劃分結(jié)果及各類客戶(kèhù)特點見下表：第十二頁，共19頁。供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖訂單合同(hétong)簽訂訂單(dìnɡdān)合同評審適應(yīng)性開發(fā)(kāifā)設(shè)計訂單管理部門各模塊的采購發(fā)動機的采購變速箱的采購二級以上供應(yīng)商玉柴、淮柴、康明斯、東風(fēng)攥江、法士特模塊倉庫底盤組裝車身焊裝車身噴涂內(nèi)飾總裝路試終檢零部件的外部采購原材料倉庫一級供應(yīng)商產(chǎn)品倉庫國內(nèi)市場國際市場俄羅斯南美非洲客運公司幼兒園學(xué)校企業(yè)個體戶…….ETO\ETO+MTOATO銷售部門生產(chǎn)部門零部件的內(nèi)部采購加工第十三頁，共19頁。產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計：①模塊化設(shè)計②對設(shè)計部制定(zhìdìng)并嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)則模塊化設(shè)計(shèjì)客戶(kèhù)模塊基礎(chǔ)改型模塊

基礎(chǔ)模塊第十四頁，共19頁。產(chǎn)品設(shè)計前后(qiánhòu)圍模塊左右側(cè)模塊(mókuài)頂蓋模塊(mókuài)底架模塊前后風(fēng)窗前后保險杠前后組合燈具前后路牌前后檢修門以及牌照架窗立柱輪罩開口腰梁座椅側(cè)掛型材地板角鋼空調(diào)頂燈天窗喇叭行李架固定板以及監(jiān)視器和電視固定板汽車底盤輪胎動力、電氣系統(tǒng)模塊發(fā)動機輪胎變速箱……基礎(chǔ)模塊第十五頁，共19頁。產(chǎn)品設(shè)計——客戶(kèhù)模塊GPS系統(tǒng)(xìtǒng)模塊監(jiān)控(jiānkònɡ)系統(tǒng)行車記錄儀多媒體配置幼兒園、小學(xué)校車；大型客運公司公路車；個體戶、企業(yè)班車01中、大學(xué)校車02大型客運公司公路車刷卡器自動付費功能

車尾電子路牌03第十六頁，共19頁。產(chǎn)品設(shè)計——基礎(chǔ)改進(jìn)(gǎijìn)模塊12利用CAD軟件，進(jìn)行對整個(zhěnggè)設(shè)計的各個模塊接口參數(shù)的調(diào)整，統(tǒng)一化參數(shù)使得各個大模塊材料及