第二章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)計(jì)劃(修改版)

2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目1第二章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)計(jì)劃2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目2學(xué)習(xí)目的1、評(píng)估市場(chǎng):了解你的顧客、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4p分析；3、制定企業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目3企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)客戶(hù)選擇客戶(hù)確定4P策略預(yù)測(cè)銷(xiāo)量有無(wú)2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目4市場(chǎng)

市場(chǎng)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)。可以說(shuō)，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里就有市場(chǎng)。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目5市場(chǎng)的構(gòu)成人需求（購(gòu)買(mǎi)欲望）購(gòu)買(mǎi)力2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目6三要素的相互關(guān)系人雖多但購(gòu)買(mǎi)力差≠大容量市場(chǎng)；購(gòu)買(mǎi)力雖高但人少≠大容量市場(chǎng)；人口多且購(gòu)買(mǎi)力高=有潛力市場(chǎng)；只有產(chǎn)品適合人們需要，才能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，才能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目7一、了解你的顧客了解你的顧客就是了解市場(chǎng)！顧客是企業(yè)生存、發(fā)展之根本！沒(méi)有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目8練習(xí)：確定你的目標(biāo)客戶(hù)1、誰(shuí)將成為你的顧客？2、他們的年齡3、他們的性別4、他們住在什么地方？5、他們的工資水平是多少？6、他們什么時(shí)候?qū)①?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)（每日、每周、每月、每季度、每年）？7、他們?cè)敢庵Ц抖嗌馘X(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？8、他們的購(gòu)買(mǎi)量9、未來(lái)顧客的數(shù)量會(huì)增加、減少還是保持不變？2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目9同行是冤家?2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目10二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以取其之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，可以明確自己企業(yè)在行業(yè)中的位置，以確定自己短期或長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。

“同行是冤家”是一種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)是教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目111、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息

要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略、廣告宣傳、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力以及社會(huì)背景、家庭狀況、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、員工素質(zhì)、業(yè)主的人品及管理能力。他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N(xiāo)商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？他們的企業(yè)坐落在什么地方？他們的設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過(guò)培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們?cè)鯓臃咒N(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

→成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？

→成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服務(wù)、銷(xiāo)售或生產(chǎn)方法嗎？2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目122023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目132、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本方法：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客、員工、供應(yīng)商進(jìn)行了解；利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋了解；利用自己的親朋好友去了解對(duì)手的信息；以顧客的身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部獲得第一手資料。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目143、對(duì)了解的信息進(jìn)行綜合分析

——SWOT分析法

運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面，提出具體改進(jìn)措施，及時(shí)調(diào)整企業(yè)構(gòu)思。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目15三、企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的4P分析當(dāng)我們了解了顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，就應(yīng)該制定我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：1、提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)2、制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價(jià)格3、使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)4、向潛在顧客提供信息，吸引他們來(lái)當(dāng)顧客ProductPricePlacePromotion2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目161、產(chǎn)品（服務(wù)）（1）產(chǎn)品的類(lèi)型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等；（2）產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶說(shuō)明書(shū)；（3）售后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。請(qǐng)你描述哪些屬性能使你的產(chǎn)品與眾不同。賣(mài)點(diǎn)！2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目17完整產(chǎn)品

核心產(chǎn)品實(shí)際利益、基本效用顏色宣傳品牌零配件外觀手續(xù)培訓(xùn)包裝市場(chǎng)份額升級(jí)能力維修服務(wù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)以舊換新配套產(chǎn)品付款條件購(gòu)物環(huán)境核心層有形層附加層2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目182、價(jià)格（1）產(chǎn)品的成本；（2）顧客愿意支付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；（3）競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格成本顧客的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)心理=你的定價(jià)范圍黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）

甘肅人黃亮，40歲，是某市一家陶器廠的技工，手藝很高，而且還是優(yōu)秀員工。妻子李燕38歲，曾在供銷(xiāo)社當(dāng)過(guò)售貨員和業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，后下崗在家。他們15歲的女兒在上初中，家里生活雖然不富裕但過(guò)得挺美滿(mǎn)。近來(lái)黃亮的廠里經(jīng)常停產(chǎn)，致使收入急劇下降，所以他倆為今后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂(yōu)。夫妻兩商量考慮了很久，也做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，考慮創(chuàng)業(yè)。他們了解到來(lái)甘肅的國(guó)內(nèi)游客主要分兩類(lèi)：一是借開(kāi)會(huì)，考察、出差之便觀光的人員，二是假期出游的中等收入家庭。他們文化層次比較高，中年人居多。中外游客的共同特點(diǎn)是都想帶回點(diǎn)紀(jì)念品，但不愿多花錢(qián)，喜歡式樣古樸，顏色雅致、小巧一點(diǎn)的。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目19最后，黃亮和李燕做出了他們的產(chǎn)品決策。顧客——面向占游客大多數(shù)的中等收入者。產(chǎn)品特色——貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天3種。通過(guò)造型設(shè)計(jì)和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀(jì)念品中突顯，吸引客戶(hù)的注意力。產(chǎn)品規(guī)格——為便于游客攜帶，只做小的。產(chǎn)品設(shè)計(jì)——請(qǐng)他們認(rèn)識(shí)的中學(xué)美術(shù)老師和歷史老師指點(diǎn)，參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行摸索設(shè)計(jì)。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目20黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）價(jià)格決策：黃亮和李燕多次分頭去敦煌等6個(gè)旅游點(diǎn)蹲點(diǎn)調(diào)查，認(rèn)識(shí)到游客看中的商品，只有價(jià)格公道時(shí)才會(huì)買(mǎi)。而對(duì)商販來(lái)說(shuō)，只有在他們覺(jué)得有利潤(rùn)時(shí)，才會(huì)積極進(jìn)貨和推銷(xiāo)。所以他們給商販定的批發(fā)價(jià)，以及商販給顧客定的零售價(jià)對(duì)企業(yè)的成功都至關(guān)重要。但是黃亮只知道自己做一個(gè)工藝品的成本大概多少。他們搞不清批發(fā)價(jià)定為多少才合適。怎么辦?他們決定把調(diào)查資料整理出來(lái)，從了解到的零售價(jià)出發(fā)往回倒算批發(fā)價(jià)和成本價(jià)。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目21黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）記錄表明，游客購(gòu)買(mǎi)與他們的產(chǎn)品類(lèi)似的朱砂泥小工藝品花費(fèi)2—5元。零售商一股在進(jìn)貨價(jià)上加價(jià)20—30%；競(jìng)爭(zhēng)者一般是在產(chǎn)品成本價(jià)上加價(jià)40—50%。據(jù)此李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售價(jià)為2元，就好出手。如果他們也照搬商販和競(jìng)爭(zhēng)廠商的加價(jià)規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(jià)(出廠價(jià))不能高于1.5元。這意味著他們的成本價(jià)應(yīng)控制在1.2元左右，對(duì)此黃亮覺(jué)得比較有把握，他們的價(jià)格政策就這么確定了。至于比敦煌更遠(yuǎn)的旅游點(diǎn)的零售價(jià)，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽(tīng)說(shuō)在3—4元之間，游客也能接受。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目22黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目233、地點(diǎn)（1）企業(yè)設(shè)在什么地方；（地點(diǎn)）（2）產(chǎn)品的分銷(xiāo)方式和運(yùn)輸問(wèn)題。（渠道）你必須要讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目244、促銷(xiāo)（1）廣告；（2）宣傳；（3）銷(xiāo)售促銷(xiāo)。促銷(xiāo)需要花錢(qián)。三流的廣告賣(mài)促銷(xiāo)，二流的廣告賣(mài)產(chǎn)品，一流的廣告賣(mài)文化和精神。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目25幾種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)：廣告人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)建立友誼及時(shí)得到顧客反饋但最昂貴短時(shí)期的特別促銷(xiāo)用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會(huì)降低身價(jià)是間接的促銷(xiāo)不要求達(dá)到直接銷(xiāo)售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避開(kāi)推銷(xiāo)和廣告的顧客2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目26你不看足球，你就不會(huì)知道這一吻的含義/boke/page/z/d/w/z0414spjpdw.html臺(tái)灣大眾銀行電視廣告-夢(mèng)騎士篇2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目27四﹑企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售2、預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求3、制定利潤(rùn)計(jì)劃2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目281）你的經(jīng)驗(yàn)2）與同類(lèi)企業(yè)進(jìn)行對(duì)比3）實(shí)地測(cè)試4）預(yù)訂單或購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)5）進(jìn)行調(diào)查

預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年的產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。1、預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二）

黃亮和李燕記得有條生意經(jīng)：買(mǎi)賣(mài)成功的關(guān)鍵是摸清市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們知道，企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于市場(chǎng)需求變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策。為此，黃亮和李燕決定認(rèn)真做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。他們用了幾周的時(shí)間自己去調(diào)查，還通過(guò)親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷(xiāo)售信息。下面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前一年的產(chǎn)量：2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目29項(xiàng)目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作臺(tái)數(shù)量12445平均月產(chǎn)量6001240245023803100上年總產(chǎn)量7200148802940028560372002023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目30黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二）

他們了解到敦煌一年賣(mài)的朱砂泥手工藝品超過(guò)15萬(wàn)件。附近旅游點(diǎn)賣(mài)了15萬(wàn)件，總共30萬(wàn)件?？鄢鲜?家的產(chǎn)品近12萬(wàn)件和蘭州市郊兩個(gè)企業(yè)的中高檔產(chǎn)品7萬(wàn)件。余下11萬(wàn)件是本省其他地區(qū)或外省販來(lái)的貨，約占總量的1/3。商販普遍反映朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣(mài)多少。游客數(shù)量年年走高，商販看好今年旅游旺季。只要供不應(yīng)求就有機(jī)遇，他們一定要抓住這個(gè)機(jī)遇，爭(zhēng)取在3-4個(gè)月內(nèi)把銷(xiāo)售量提高到1200件。不過(guò)頭幾個(gè)月銷(xiāo)售量肯定會(huì)比較低。下面是他們的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30060080010001200120012001200120012002023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目312、預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求啟動(dòng)資金，就是開(kāi)辦企業(yè)必須購(gòu)買(mǎi)的物資和必要的其他開(kāi)支。2023/2/6預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金32（1）啟動(dòng)資金的類(lèi)型①固定資產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備、開(kāi)辦費(fèi)等。一般指“使用期5年以上，價(jià)值在800元以上”部分投資。②流動(dòng)資金保證企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要支出的資金。如：產(chǎn)品或原材料、工資、廣告費(fèi)、通訊費(fèi)等。也包括一些不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用。如罰款、竊、丟失等。

預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金33A、企業(yè)用地和建筑：建房：能滿(mǎn)足特殊要求，但需要大量資金和時(shí)間。買(mǎi)房：簡(jiǎn)便又快捷，但需要裝修改造。租房：資金少、地點(diǎn)靈活，但不安穩(wěn)、還需裝修。在家開(kāi)業(yè)：便宜，但業(yè)務(wù)和生活互相干擾。①固定資產(chǎn)（建筑）的預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金34B、設(shè)備：包括企業(yè)所需的機(jī)器、工具、工作設(shè)施、車(chē)輛、辦公家具等。購(gòu)置設(shè)備的前提是：必須的、關(guān)鍵的、獨(dú)占的。

投資預(yù)測(cè)時(shí)的特別提示：A、制造和服務(wù)業(yè)對(duì)設(shè)備需求量大；B、確定必須設(shè)備和選擇正確類(lèi)型；C、只需少量設(shè)備的企業(yè)也應(yīng)測(cè)算并納入計(jì)劃。①固定資產(chǎn)（建筑）的預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金35C、開(kāi)辦費(fèi)：注冊(cè)、登記、市場(chǎng)調(diào)查、咨詢(xún)、培訓(xùn)、技術(shù)資料等一次性投入的費(fèi)用。①固定資產(chǎn)（建筑）的預(yù)測(cè)2023/2/6預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金36②流動(dòng)資金預(yù)測(cè)至少要準(zhǔn)備企業(yè)開(kāi)辦頭三個(gè)月所需的流動(dòng)資金流動(dòng)資金包括：原材料(含商品庫(kù)存）促銷(xiāo)費(fèi)用工資（業(yè)主和員工）租金保險(xiǎn)其它費(fèi)用（接待費(fèi)等）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）

黃亮和李燕覺(jué)得計(jì)算啟動(dòng)資金需要比較復(fù)雜，所以把這項(xiàng)工作分成兩步，先將需要購(gòu)買(mǎi)的東西分類(lèi)和列表，下一步再具體算錢(qián)。投資（固定資產(chǎn)）：●平整場(chǎng)地●搭建工棚●兩個(gè)工作臺(tái)●桌椅板凳●晾曬架●滅火器●工具

●開(kāi)辦費(fèi)（開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照費(fèi)）。流動(dòng)資金：●頭3個(gè)月購(gòu)買(mǎi)原材料和包裝材料的錢(qián)（朱砂、羊毛、膠料、顏料、包裝材料）?！窆べY

●頭3個(gè)月的保險(xiǎn)費(fèi)、水電費(fèi)、交通費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、辦公用品、應(yīng)酬費(fèi)●不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目37黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）

黃亮和李燕在自己家里開(kāi)辦企業(yè)，雖然省去了在外面租地租房的費(fèi)用，但他們也需要投入不少資金，具體需要多少，要仔細(xì)算一算：2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目382023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目39項(xiàng)目費(fèi)用（元）工棚平整場(chǎng)地100搭建工棚700工棚設(shè)備桌椅板凳50電燈電線(xiàn)30滅火器100辦公用品20生產(chǎn)工具設(shè)備工具100晾曬臺(tái)300兩個(gè)工作臺(tái)400開(kāi)辦費(fèi)登記注冊(cè)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照費(fèi)50市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)180培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)120投資總額2150黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）

黃亮和李燕估計(jì)，至少經(jīng)營(yíng)3個(gè)月后才能達(dá)到收支平衡。因此，他們必須準(zhǔn)備出這3個(gè)月企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，他們倆商量這個(gè)階段自己不領(lǐng)工資但把工資記入成本。頭3個(gè)月生活費(fèi)開(kāi)支已事先留出，不記入企業(yè)成本。由于他們一開(kāi)始對(duì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售都不十分熟悉，他們做了一個(gè)保守的生產(chǎn)和銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)。在頭3個(gè)月里他們能夠分別制作和出售工藝品300件、600件和800件。下面是他們?yōu)轭^3個(gè)月計(jì)算出來(lái)的流動(dòng)資金需要：2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目40項(xiàng)目頭3個(gè)月的成本（元）原材料和包裝1740黃亮和李燕的工資（每月600元）0市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)（每月50元）150保險(xiǎn)費(fèi)（全年）240維修費(fèi)（每月30元）90電費(fèi)、電話(huà)費(fèi)（每月20元）60流動(dòng)資金總額22802023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目41因此，他們開(kāi)辦企業(yè)所需要的啟動(dòng)資金總額=啟動(dòng)投資+流動(dòng)資金總額=2150+2280=4430元。而他們能投入的資金僅有1700元。他們覺(jué)得這個(gè)數(shù)字不大對(duì)頭。流動(dòng)資金的算法可能有問(wèn)題，第一，頭3個(gè)月的確不領(lǐng)每月工資600元；第二，這是假設(shè)頭3個(gè)月沒(méi)有任何銷(xiāo)售收入的情況，只有出沒(méi)有進(jìn)，不能體現(xiàn)資金流動(dòng)情況；第三，有些費(fèi)用可能被遺漏。2023/2/6預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金42流動(dòng)資金要注意的問(wèn)題注意1、必須保持一定量的流動(dòng)資金“儲(chǔ)備”以備不時(shí)之需“流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈，會(huì)導(dǎo)致破產(chǎn)”。

2、必須核準(zhǔn)你的流動(dòng)資金持續(xù)投入期，即在你沒(méi)取得銷(xiāo)售收入以前須投入多長(zhǎng)時(shí)間的流動(dòng)資金。3、依據(jù)“必須、必要、合理、最低”的原則，該支出的必須支出，不該支出的就不要支出。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目433、制定利潤(rùn)計(jì)劃企業(yè)如何掙錢(qián)的問(wèn)題對(duì)企業(yè)的成敗至關(guān)重要。制定利潤(rùn)計(jì)劃，主要是針對(duì)下列問(wèn)題作出決策：（1）制定銷(xiāo)售價(jià)格（2）制定銷(xiāo)售收入（3）制定銷(xiāo)售和成本計(jì)劃（4）制定現(xiàn)金流量計(jì)劃2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目44（1）制定銷(xiāo)售價(jià)格制定價(jià)格主要有兩種方法：①成本加價(jià)法總成本=可變成本+固定成本+折舊成本單位成本=總成本÷一定時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量銷(xiāo)售價(jià)格=單位成本+利潤(rùn)②競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格法參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)價(jià)格，不要混淆制造商的銷(xiāo)售價(jià)和商店的零售價(jià)。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）

作為負(fù)責(zé)技術(shù)和生產(chǎn)的經(jīng)理，黃亮要預(yù)測(cè)出產(chǎn)品的單位成本。這是一項(xiàng)很重要的任務(wù)，所以他花了不少時(shí)間調(diào)查原材料的價(jià)格。他設(shè)計(jì)和制作了一些樣品來(lái)確定每件工藝品的工時(shí)和材料消耗，推算出批量生產(chǎn)時(shí)的成本。他還對(duì)別人的產(chǎn)品成本進(jìn)行了分析比較，得出一個(gè)月生產(chǎn)1200件工藝品的總成本（元）。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目45朱砂泥400羊毛和其他纖維材料60彩繪原料120市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)50工資600折舊及開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)65保險(xiǎn)費(fèi)20維修費(fèi)30電費(fèi)、電話(huà)費(fèi)20月成本總計(jì)136546這樣，工藝品單位成本=當(dāng)月總成本÷工藝品產(chǎn)量=1365÷1200=1.14元。黃亮和李燕決定按成本加利潤(rùn)32%的辦法制定銷(xiāo)售價(jià)。不含增值稅的出廠單價(jià)=1.14×（1+32%）=1.5元含增值稅的出廠單價(jià)=1.5×（1+6%）=1.59元當(dāng)初他們把批發(fā)價(jià)定位在1.5元時(shí)沒(méi)有考慮增值稅的因素，但和現(xiàn)在算出來(lái)的含稅批發(fā)價(jià)出入不大。2023/2/647步驟：①列出企業(yè)所有產(chǎn)品或服務(wù)；②預(yù)測(cè)第一年里每個(gè)月期望銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量；③為計(jì)劃銷(xiāo)售的產(chǎn)品制定價(jià)格；④用銷(xiāo)售價(jià)格乘以月銷(xiāo)售量計(jì)算得出產(chǎn)品的月銷(xiāo)售額。（2）制定銷(xiāo)售收入黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）

黃亮和李燕打算3月份開(kāi)辦企業(yè)。他們計(jì)劃正常月份每月生產(chǎn)1200件工藝品。但在前3個(gè)月，他們計(jì)劃的生產(chǎn)量要小得多，預(yù)計(jì)的是300件、600件和800件。當(dāng)然這個(gè)計(jì)劃也有水分。在旅游點(diǎn)銷(xiāo)售工藝品有季節(jié)性，旅游高峰時(shí)賣(mài)得多，進(jìn)入晚秋和冬季會(huì)少一些，要靠大力促銷(xiāo)才能完成任務(wù)。他們的工藝品每件售價(jià)1.59元，含增值稅。下面是他們對(duì)當(dāng)年銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)：2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目48項(xiàng)目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷(xiāo)售數(shù)（件）3006008001200120012001200120012001200產(chǎn)品單價(jià)（元）1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含稅銷(xiāo)售收入（元）47795412721590190819081908190819081908預(yù)測(cè)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售收入是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。但多數(shù)人都會(huì)過(guò)高估計(jì)自己的銷(xiāo)售，因此在預(yù)測(cè)銷(xiāo)售時(shí)要求實(shí)際。千萬(wàn)記住，在開(kāi)辦企業(yè)的前幾個(gè)月里，你的銷(xiāo)售收入不會(huì)太高。2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目49（3）制定銷(xiāo)售和成本計(jì)劃計(jì)算企業(yè)是否有利潤(rùn)，是否掙錢(qián)：利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本=含稅銷(xiāo)售收入-增值稅及附加費(fèi)-總成本2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目50黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）黃亮和李燕用自己的成本預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)來(lái)制定當(dāng)年的銷(xiāo)售和成本計(jì)劃。他們降低了計(jì)劃中頭3個(gè)月的原材料成本，因?yàn)樯a(chǎn)和銷(xiāo)售預(yù)計(jì)低于原先估計(jì)的每月1200件。他們還計(jì)劃在頭3個(gè)月里不拿工資。他們的銷(xiāo)售和成本計(jì)劃如下：

2023年2月6日SIYB中國(guó)項(xiàng)目52黃亮和李燕比較高興，看來(lái)從第三個(gè)月開(kāi)始企業(yè)就有了利潤(rùn)。為了流動(dòng)資金更寬裕，頭3個(gè)月不領(lǐng)工資（他們已預(yù)留了頭3個(gè)月的生活費(fèi)），但工資必須打入成本，以便計(jì)算出準(zhǔn)確的利潤(rùn)。3月份的增值稅為27元，即1.5元（單價(jià)）×0.06（增值稅稅率）×300（件）=27（元），其余類(lèi)推。注：利潤(rùn)=含稅銷(xiāo)售收入－增值稅及附加費(fèi)－總成本●應(yīng)納增值稅額=凈銷(xiāo)售收入×6%●應(yīng)納城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加=應(yīng)納增值稅額×（1%+3%）●個(gè)人所得稅納稅基數(shù)=業(yè)主工資+利潤(rùn)●應(yīng)納個(gè)人收入所得稅額=（工資+利潤(rùn)）×累進(jìn)稅率（5%-35%）

黃亮和李燕選用5%稅率是因?yàn)樗?/p>