達成協(xié)議分析

銷售技巧的步驟成功的階梯：

1.開場白2.尋問需求3.陳述利益4.

處理客戶異議5.達成協(xié)議

1達成協(xié)議(購買信號)接受達成協(xié)議步驟5–達成協(xié)議

鎖定異議判斷虛/實鎖定/判斷五種處理方法忽視法利益對比法揚長避短法將計就計法提供證明法2達成協(xié)議的時機最佳時機是客戶已經有足夠的信息來作決定,然而…銷售不應該用完所有的武器彈藥后再要求客戶決定最佳收場時機是當客戶出現(xiàn)購買信號時：你什么時候能送貨?怎么處理老品庫存?廣告何時開始?停止推銷,達成協(xié)議!步驟5–達成協(xié)議

3捕捉購買信號客戶話題集中在價格等問題客戶征求同事/上司意見時客戶提出成交條件客戶突然不再發(fā)問客戶關心售后事宜問題面部表情表示興趣…...客戶微笑著不斷點頭時客戶用言語同意你的觀點明顯的接受潛在的接受

善于觀察客戶的語言、表情、神態(tài)，一旦流露出購買信號立即主動出擊步驟5–達成協(xié)議

4捕捉購買信號通過察言觀色捕捉“購買信號”當顧客給你購買信號(有時只是一種同意的訊號)時，你就可以作出達成協(xié)議。購買信號可以是隱約難辯的，也可以是顯而易見的--一個姿勢、一個面部表情、只字片語，或是一個問題，都可以是顧客準備達成協(xié)議的暗示。

購買信號：

客戶對計劃做了一些修改

對計劃表示認同,或對反對意見所得到的回答表示認同

間接地表示喜歡這個產品

出現(xiàn)一個表示正在斟酌決定的停頓

提出幾個刨根問底的問題(價格/付款/交貨/售后服務)步驟5–達成協(xié)議

5重復強調關鍵利益當你解釋你的建議如何運作時,客戶會提出一些異議這一步是總結符合客戶需求的關鍵利益

運用口頭溝通:明確客戶原來的需求強調滿足這些需求的關鍵利益使客戶同意這些關鍵利益通常這些關鍵利益就是你之前陳述過的利益扼要強調利益，成功的機會達到75%步驟5–達成協(xié)議

6結束談話的技巧要求客戶承諾提供一個選擇獲得一個決定建議行動二選一法:對一個無爭議的問題.例如:送貨日,訂單量等例：您看是周一還是周三送貨？要求客戶決定例：您看我們對這個促銷計劃的細節(jié)都談的差不多了，您應該做個決定了？

要求客戶下一步行動,然后保持沉默:-不要跳過去例：您也認為這個套餐計劃是專門為您這樣的門店類型設計的，下周三就給您送100套來，您看怎么樣？步驟5–達成協(xié)議

7如何達成協(xié)議（舉例）客戶：“這聽起來還行?！?-(購買信號)業(yè)務代表：“我們都同意我們公司的旁氏專柜外形很吸引人，可以放很多貨品，而且清晰可見。我會把一份新專柜的設計給你審核，下星期三就可以做好，你看怎么樣？”步驟5–達成協(xié)議

8其他達成協(xié)議的技巧嘗試達成總結達成假設已達成檢查客戶是否準備好達成協(xié)議“如果我們今天同意這個位置,我就能這樣來陳列嗎?”總結前面會談的要點,建議一個具體行動方案.“我是否遺漏了什么?那么,我建議........"演講完了,馬上收場.“綜合我們的討論,明天我將送來樣品包裝."特別利益達成證明達成威脅達成“如果您今天下單,您將是市場上第一個買這個產品的”以其它的客戶為例子“另外一個客戶已經做了,我堅信我們也會拿到同樣的回報的.”“如果您今天不下單,我不能保證您有庫存"步驟5–達成協(xié)議

9銷售技巧的步驟--成功的階梯：-簡潔、清楚-開場三要素：1-提出大致拜訪目的

2-陳述對客戶的價值

3-詢問是否接受

1.開場白

2.尋問需求3.陳述利益4.

處理異議5.達成協(xié)議-判斷虛實：虛異議和實異議-五種處理方法：、忽視法、利益對比法，揚長避短、將計就計，提供證明法法及加上一個語言技巧，如：“我理解你的想法…”-捕捉購買信號,然后“主動出擊”-重復強調關鍵利益-結束談話技巧：二選一法、直接建議法等-陳述特征和利益-要把客戶的利益量化-零售商生意需求分析：市場指標、利潤來源、業(yè)務指標、需求三角-詢問技巧：兩種詢問方式：開放式和限制式，引客戶到你的“提案利益點”-聆聽技巧：聽清楚、聽明白、有回應，如：(當客戶意見一致時)“我同意你的意見...”（當客戶出現(xiàn)異議時）“我理解你的想法…”10角色扮演介紹目的方法時間

練習學到