銷售扭虧舉措

車險扭虧工作報告--2006年11月產(chǎn)險山東分公司團體客戶中心銷售工作圍繞車險扭虧實施的幾項舉措銷售工作能為車險扭虧做什么？思考：目前銷售工作中存在的導致車險進一步虧損的因素：1、業(yè)務員缺少誠信，客戶資料失真，隱瞞欺騙公司導致一些不良客戶、不良渠道進入。2、公司正在緊鑼密鼓的車險扭虧，銷售人員還一味沉溺在價格競爭、手續(xù)費的攀比上。3、銷售一線缺少效益意識，只看到銷售，好象車險虧損與之沒有一點關(guān)系。4、長帳齡應收得不到解決，壞帳準備金的提取影響公司利潤指標。……！車險扭虧，不僅僅是兩核部門的工作。車險扭虧可以從四個方面入手：①理賠管控;②核保把關(guān);③財務核算;④銷售推動。車險扭虧不僅要從兩核中做起，更重要是從業(yè)務的根源---銷售工作上做起?？梢悦鞔_：車險扭虧：首先要從銷售工作上做起！銷售工作中車險扭虧的八項舉措1、加大對車險效益險種競賽激勵，推動優(yōu)質(zhì)業(yè)務發(fā)展。2、及時通知銷售人員與出險客戶溝通，避免道德風險。3、嚴格落實客戶資料的真實性管控，落實處罰制度。4、加強對團隊和四級機構(gòu)車險賠付率的監(jiān)控，納入分類分級管理。5、將賠付率納入業(yè)務員轉(zhuǎn)正、定級、評優(yōu)、競賽考核。6、強化應收管理，加強對應收特別是長帳齡應收清理。7、細抓續(xù)保工作，要將車險續(xù)保工作做細，做扎實。8、機構(gòu)銷售政策要和機構(gòu)賠付情況掛鉤，體現(xiàn)差異化。1-加大對車險效益險種競賽激勵，推動優(yōu)質(zhì)業(yè)務發(fā)展。

前期由于公司業(yè)務導向上的一些誤區(qū)和管控不力，導致一些問題業(yè)務、劣質(zhì)業(yè)務流入公司。打亂了我們的經(jīng)營部署，也影響了優(yōu)質(zhì)業(yè)務的進入。兩核要通過精細而專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，找出我們車險經(jīng)營中的亮點，明確這些亮點。銷售中通過加強競賽激勵，努力放大這些亮點，把車險優(yōu)質(zhì)業(yè)務挑出來、拿進來、走不掉。獎勵額度：11-12月份開展車險效益業(yè)務的競賽激勵，推動車險效益險種發(fā)展，計劃獎勵額度保費收入的1%。對策2-及時通知銷售人員與出險客戶溝通，避免道德風險。

在具體工作中，存在著個別客戶報假案、汽修廠做假案、個別查勘人員勾結(jié)做假案的案例。道德風險對車險理賠的影響已經(jīng)引起各家保險企業(yè)的關(guān)注。杜絕道德風險，要加強各個職能部門的協(xié)調(diào)，加強前后線、銷售人員與客戶的溝通，及時發(fā)現(xiàn)可疑數(shù)據(jù)、可疑客戶、可疑案件，減少公司損失。加強兩核部門與銷售部門的聯(lián)系，將出險客戶第一時間通知銷售人員。銷售人員及時與客戶聯(lián)系溝通，杜絕汽修廠、客戶道德風險的發(fā)生。對于重點客戶的出險及較大案件、疑難案件，理賠部門在謹慎處理的同時，要及時通知銷售人員。理賠部門定期把較大賠案的出險信息郵件通知到相關(guān)團隊長和機構(gòu)負責人，溝通核實情況。對策3-嚴格落實客戶資料的真實性管控，落實懲罰制度。1.對故意隱瞞問題客戶、高風險客戶、高風險渠道的業(yè)務人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予經(jīng)濟處罰。2.業(yè)務人員在填寫投保單時，一定要填寫客戶的真實信息。入單人員要按照投保單的信息錄入，確保與投保單的客戶信息完全一致?？蛻糍Y料不真實直接影響核保人員對業(yè)務的風險判斷，影響費率厘定和承保條件設(shè)置，擴大了經(jīng)營風險，并且給后續(xù)理賠工作帶來諸多不便。所以，必須加強客戶資料真實性管控！對策客戶出險后，理賠人員要及時核對相關(guān)的客戶資料，對客戶信息填寫不真實或有出入的，尤其是涉及到欺騙公司的行為，要在第一時間內(nèi)通知核保部門和個、團市場部，及時更改相關(guān)信息，并對業(yè)務人員做出相應的經(jīng)濟處罰：屬直銷員直銷業(yè)務的罰款50元，是渠道業(yè)務的對維護人員罰款30元，并限令業(yè)務人員10日之內(nèi)修正，否則將處以100元罰款。4-加強對團隊、四級機構(gòu)車險賠付率的監(jiān)控，引入分類分級管理。把車險滿期賠付率納入團隊、四級機構(gòu)的考核中。與營銷服務部的升格，四級機構(gòu)負責人、團隊主管的考核、晉升掛鉤。對團隊和四級機構(gòu)實施分類分級管理，不同類別和級別的團隊、四級機構(gòu)享受不同的公司政策。當車險業(yè)務占整體業(yè)務60%以上、車險滿期賠付率大于70%，取消該團隊或四級機構(gòu)年度評優(yōu)資格。團隊分級團隊按照保費規(guī)模分為三類，按照車險業(yè)務占比和滿期賠付率每類分為三級，對于車險業(yè)務占比小于60%的團隊分級中不考核滿期賠付率。針對不同類級的團隊，將進一步細化管理，采用不同的公司支持政策。四級機構(gòu)分級四級機構(gòu)按照保費規(guī)模分為三類，按照車險業(yè)務占比和滿期賠付率每類分為三級，對于車險業(yè)務占比小于60%的四級機構(gòu)分級中不考核滿期賠付率。150萬以下的四級機構(gòu)暫不參與分級。針對不同類級的四級機構(gòu)，將進一步細化管理，采用不同的公司支持政策。如：B類一級機構(gòu)也可以納入升格支公司的考慮5-將賠付率納入業(yè)務員轉(zhuǎn)正、定級、評優(yōu)、競賽考核。將車險滿期賠付率納入業(yè)務員轉(zhuǎn)正、晉升管理，使賠付率與業(yè)務員切身利益掛鉤。以后所有車險業(yè)務競賽提高門檻，賠付率作為獲獎的前提條件之一。車險保費占比60%以上、車險滿期賠付率指標超過70%的人員一律不得參加競賽激勵，年底不得參與公司評優(yōu)，并取消明星俱樂部會員入圍資格。車險滿期賠付率X≤55%時：-定級時調(diào)高一級車險滿期賠付率55%<X

≤70%時：-正常定級車險滿期賠付率X>70%時：-定級時降低一級當車險保費占比≤60%時正常定級當車險保費占比>60%時：銷售人員定級車險滿期賠付率X≤60%時：-正常轉(zhuǎn)正車險滿期賠付率60%<

X≤70%時：-轉(zhuǎn)正標準調(diào)高保費10%車險滿期賠付率70%<

X≤80%時：-轉(zhuǎn)正標準調(diào)高保費20%車險滿期賠付率X>80%時：-轉(zhuǎn)正標準調(diào)高保費30%當車險保費占比≤60%時正常轉(zhuǎn)正當車險保費占比>60%時：銷售人員轉(zhuǎn)正6-強化應收管理，加強對應收特別是長帳齡應收清理。壞帳提取，按總公司統(tǒng)一提取方法：帳齡<3個月不提3個月<帳齡<6個月按照20％提取6個月<帳齡<12個月按照70％提取帳齡>12個月按照100％提取應收特別是長帳齡應收對于車險利潤的影響很大，超過12個月就要直接沖減利潤，并帶來諸多管理上的問題。再次重申：應收既是經(jīng)營指標，又是紀律指標，要全力壓縮，確保各機構(gòu)年底應收率控制在標準范圍內(nèi)。1、對于超過3個月的長帳齡應收嚴格清理，按一定標準從工資中扣除，相應業(yè)務員停單處理，直至清理完畢，必要時提交分公司稽核部處理。2、加強對代理點業(yè)務的管控，與合作代理點簽訂應收管理協(xié)議，杜絕長帳齡應收的存在。3、加強對個人代理人的管理，嚴格管控入司擔保等流程，防范因代理人拖欠保費而導致的道德風險。嚴禁交強險存在應收嚴禁業(yè)務人員未清理應收離司嚴禁簽訂繳費期超過兩個月的代理協(xié)議嚴禁業(yè)務人員私自截留保費嚴禁亂掛單現(xiàn)象應收禁令對策1、交強險存在一單應收，扣款100元，按單量累計。2、車險90天以上長帳齡應收實施扣款，每單100元，按單量累計。3、團隊、個人車險KPI中應收率指標以3%考核。4、應收超標、清理不力的團隊、個人，經(jīng)團、個市場營銷部申請，總經(jīng)理室審核，要予以停單！7-細抓續(xù)保工作，要將車險續(xù)保工作做細，做扎實。加強續(xù)保承接，有人員離司應立即安排人員接手其業(yè)務的續(xù)保跟蹤，保證服務的跟進和續(xù)保工作的開展。

加強大項目的全程跟蹤。重點續(xù)保業(yè)務是同業(yè)競搶的重點，要在做好平時日常關(guān)系維護的基礎(chǔ)上，利用好已經(jīng)建立的合作關(guān)系做好續(xù)保前的公關(guān)工作。推廣續(xù)保管理系統(tǒng)。續(xù)保管理系統(tǒng)（RMS系統(tǒng)）作為續(xù)保管理的重要工具，給機構(gòu)做好續(xù)保工作帶來了很大的方便。系統(tǒng)上線已經(jīng)將續(xù)保管理推上了E化管理的平臺。續(xù)保率可以節(jié)約大量業(yè)務開拓的成本，相比新業(yè)務開拓更經(jīng)濟有利。續(xù)保客戶我們更容易了解其情況，能夠爭取到更多優(yōu)質(zhì)客戶。續(xù)保要提升，工夫在平時“保險公司的人收了保費就一年都見不到人，到了收錢的時候又出現(xiàn)了！”，這是前幾年個別客戶的感覺，但是現(xiàn)在，在這樣激烈的競爭環(huán)境下，再一年不到客戶那里去拜訪，了解客戶需求，傾聽客戶心聲。要想輕松地把業(yè)務續(xù)?；貋砜隙ㄓ须y度。所以，續(xù)保不是一個時間點上的工作，更重要的工作應該體現(xiàn)在平時的客戶維護。

及時提取虧損客戶清單，使銷售人員提前掌握虧損客戶信息，主動改善承保條件，或控制承保；加強對虧損客戶控制條件的宣導，分析多次出險客戶的特點，增強銷售人員對虧損客戶風險的認識，有利于銷售人員對公司虧損客戶核保政策的理解和落實。按照總公司下發(fā)的虧損業(yè)務分類，嚴格按要求進行改善,提高虧損業(yè)務的承保條件，有效清理嚴重虧損客戶。引入對嚴重虧損業(yè)務清理執(zhí)行情況的監(jiān)控和稽核制度。在續(xù)保中加強虧損業(yè)務管理，改善虧損客戶承保條件8-機構(gòu)銷售政策要和機構(gòu)賠付情況掛鉤，體現(xiàn)差異化。各機構(gòu)車險銷售政策要和機構(gòu)車險業(yè)務品質(zhì)、滿期賠付率掛鉤，分類管理，今后要爭取承保政策，首先考慮業(yè)務品質(zhì)，業(yè)務品質(zhì)差了，后面的銷售政策自動緊縮。今后要進一步倡導個人、團隊、機構(gòu)車險銷售政策分類管理，業(yè)務政策、價格水平、手續(xù)費與業(yè)務品質(zhì)掛鉤，實現(xiàn)全面的差異