顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧第一頁，共四十八頁。1、發(fā)現(xiàn)重要的銷售目標世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。要成為合格的銷售人員，必須養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)客戶目標的習慣，培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。

一旦銷售目標出現(xiàn)，銷售人員應具體分析目標客戶，根據(jù)實際情況制定完善、有效的銷售計劃，而不是毫無計劃、準備就開始盲目銷售。

點擊圖片第二頁，共四十八頁。2、銷售準備

要成功達到銷售目的，拜訪客戶也是必不可少的環(huán)節(jié)。銷售人員拜訪前一定要進行非常充分的銷售準備：①通過不同渠道（例：報刊、雜志、網(wǎng)絡）掌握最多的客戶資料；②準備好有利于建立公司和產(chǎn)品形象的展示材料（例：介紹手冊、活動照片、活動報告）；③拜訪客戶應時刻優(yōu)化自身的形象，注重自己的言行舉止，牢記自身的工作職責，并保持充足的自信。點擊圖片第三頁，共四十八頁。3、電話技巧篇電話邀約是一種重復性高的工作，目的是獲取與客戶面談的機會，而不是產(chǎn)品的電話推銷。多打電話不僅能提高獲得客戶面談的幾率，更能在短時間內(nèi)使邀約技巧的熟練度得到最大程度的提高。進行電話邀約前，銷售人員應做好相關的客戶資料搜集，并將名字、職位按順序排列形成名單。邀約時注意電話禮貌，保持親和力和愉悅感，用語要簡潔、語速要明快。同時，面對拒絕，內(nèi)心要堅定堅持的信念。點擊圖片第四頁，共四十八頁。4、開場白

銷售人員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定面談的成敗，換言之好的開場，就是銷售人員成功的一半。

每個人都喜歡聽好話，準客戶也不例外。真誠的贊美是接近客戶，拉近距離的好方法。但切記，贊美若不真誠，就成為拍馬屁。此外，利用提出問題的方式能有效地控制銷售對談，使得銷售對談過渡得更為自然。點擊圖片第五頁，共四十八頁。5、開場白面談時，寒暄、打招呼、閑聊等互動的方式能增加親和力，緩和客戶對陌生人來訪時的緊張和戒備心理。銷售人員進行陌生拜訪前要謹記：拜訪的目的是要讓客戶多說。當然，做好前期的準備工作是必須的，同時，銷售人員需要當好提問者和聆聽者的角色。與客戶面談時滔滔不絕，只顧一股腦地將公司發(fā)展前景、規(guī)劃介紹出來，只會讓客戶產(chǎn)生壓迫感，最終嚇跑客戶。

點擊圖片第六頁，共四十八頁。6、投其所好

銷售人員在拜訪面談時想辦法突出自己，才能贏得準客戶群里大多數(shù)人的關注。這需要我們時刻關注準客戶的言行舉止，從中觀察對方的興趣、喜好，投其所好才能爭取到顧客最大程度上的關注，進而才能進一步獲得下一次對談的機會。

點擊圖片第七頁，共四十八頁。7、SPIN銷售01SPIN提問式銷售技巧包括：情境性問題、探究性問題、暗示性問題及解決性問題。

SPIN銷售是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變成明顯需求，它能教人在第一次會面時就能找到客戶現(xiàn)有背景和計劃，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求，同時解釋自己產(chǎn)品的價值和意義，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

點擊圖片第八頁，共四十八頁。8、SPIN銷售02

使用SPIN銷售技巧，銷售人員需使用不同的詢問法，如：擴大性詢問法、開放式詢問法、暗示詢問法、需求確認詢問等來獲取客戶的答案，從而分析客戶處于銷售會談中哪個階段，同時確認客戶的現(xiàn)狀問題。繼而才能引出客戶對潛在需求的重視，最終成功交易。點擊圖片第九頁，共四十八頁。9、SPIN銷售-最糟糕的相機銷售人員

沒有人否認專業(yè)知識的重要性，專業(yè)是銷售人員的必備素質(zhì)。但如果銷售人員總是以自己的動機和認知、知識結構、思維和語言表達方式，一味向客戶灌輸專業(yè)知識，企圖讓對方理解和接受的話，結果往往只會嚇跑客戶。面對重要的、理智決策的客戶，推銷高端產(chǎn)品時更要站在客戶的角度出發(fā)，為客戶推薦最佳選擇，推銷話術要通俗易懂。

點擊圖片第十頁，共四十八頁。10、SPIN銷售-比較糟糕的相機銷售人員

銷售人員在使用SPIN技巧進行推銷時，需要坐到認真聆聽客戶的需求，一切從客戶的需求出發(fā)，衡量客戶不同條件下的產(chǎn)品最優(yōu)選擇，而不是將客戶的需求復雜化，制造阻礙交易的麻煩。

同時遇到理解產(chǎn)生分歧的答案時，銷售人員需要及時提出封閉式問題來確認自己的理解是否正確，而不是以自己的理解為準。

點擊圖片第十一頁，共四十八頁。11、SPIN銷售05-讓人舒服的相機銷售人員

SPIN銷售是以客戶為核心開展的推銷技巧，根據(jù)不同問題得出的答案，銷售人員應及時提煉出客戶對產(chǎn)品的疑問，通過不同的比較逐一擊破客戶的迷思。這有助于客戶對產(chǎn)品價值的進一步了解，同時也有利于銷售人員最大程度地了解客戶的確切需要，保證了交易的順利進行。

點擊圖片第十二頁，共四十八頁。12、SPIN銷售-案例剛開始面談時銷售人員總免不了會遭受到拒絕，此時銷售人員必須提醒客戶：會談的目的不是要讓對方掏錢埋單，而是為對方提供好處。同時，通過真誠的贊美來拉近彼此距離，為銷售做好情感鋪墊。

片中，銷售人員的SPIN技巧融入各個環(huán)節(jié)，使客戶對產(chǎn)品能產(chǎn)生的實際最大價值產(chǎn)生興趣，還引發(fā)了客戶的危機感，促進了產(chǎn)品的成交。最終銷售人員的角色提升到客戶新來的顧問的位置。

點擊圖片第十三頁，共四十八頁。13、開放式問題

SPIN銷售技巧中，提出開放式問題能觸及到問題的實質(zhì)，有助于銷售人員挖出客戶的需求，這樣才能有針對性地、有目的地解決問題。

點擊圖片第十四頁，共四十八頁。14、封閉式問題封閉式問題只能讓客戶回答“是”或“不是”的答案，往往事半功倍。銷售人員在挖掘客戶需求時，需要打開客戶的嘴巴，從對方口中獲知有效的信息來確認問題，而不只是得到“是”和“不是”的答案。

點擊圖片第十五頁，共四十八頁。15、連環(huán)四問法利用客戶的承諾和兌現(xiàn)來促成交易是銷售高手的屋企。片中推銷員不提產(chǎn)品而先圍繞孝順提問來接近潛在客戶，話題自然，消除了客戶的防備。當客戶提出了孝順的承諾，推銷員再引出產(chǎn)品，這種引導方式不但沒有使客戶感覺唐突，反而使客戶確定了需求并感覺需求被滿足。

點擊圖片第十六頁，共四十八頁。16、顧客需求明確化銷售人員肯花時間去了解客戶的觀點、問題，而不是花時間在產(chǎn)品推銷上，能使客戶的潛在需求順利轉(zhuǎn)變成明顯需求，并引起客戶對需求的重視。

點擊圖片第十七頁，共四十八頁。17、提問技巧與客戶面談時，喜來樂的引導式提問分兩部分，先用封閉式的提問來獲得明確的回答并引起了客戶的興趣，再根據(jù)客戶的答案，使用開放式提問取得了客戶詳細的回答，獲取了客戶的背景現(xiàn)狀，才提出了解決問題的方案，使客戶產(chǎn)生信任感。

點擊圖片第十八頁，共四十八頁。18、客戶是有需求的客戶是有需求的，當客戶有了更多更高的需求時，他們就會面臨更多更復雜的抉擇。銷售人員為了在短時間內(nèi)找到正確的答案，獲取客戶的青睞，在展開銷售前必須做好充分的準備，搜集充足的資料和意見。

點擊圖片第十九頁，共四十八頁。19、客戶需求銷售人員進行會談時，需要明確客戶的需求，并以簡潔明了的語言進行開放式提問，能使客戶感覺茅塞頓開。

點擊圖片第二十頁，共四十八頁。20、傾聽銷售人員學會注意傾聽，通過了解客戶的現(xiàn)狀，挖掘出問題所在，不僅可以為客戶找到新產(chǎn)品，也為自己的產(chǎn)品找到新客戶。

點擊圖片第二十一頁，共四十八頁。21、不傾聽1銷售人員的工作不是把自己說的話放進客戶的嘴里講，而是想辦法讓客戶開口，這樣才能挖掘到客戶真正的需求。

點擊圖片第二十二頁，共四十八頁。22、不傾聽2銷售人員要明白，即使你多么有預見性，觀點多么的正確，在與客戶會談時如果只顧侃侃而談，忽視傾聽，這個做法只會讓客戶感覺自作聰明，進而反感。

點擊圖片第二十三頁，共四十八頁。23、不傾聽3當客戶在闡述現(xiàn)狀，銷售人員卻一味只關注如何推銷產(chǎn)品的特征，沒有仔細傾聽時，會讓客戶產(chǎn)生不受尊重，并對銷售人員的專業(yè)性提出質(zhì)疑。

點擊圖片第二十四頁，共四十八頁。24、產(chǎn)品利益

產(chǎn)品利益并非產(chǎn)品特征，介紹產(chǎn)品利益，是指告訴客戶為什么他需要此類產(chǎn)品，銷售會談才能有針對性地順利進行。

點擊圖片第二十五頁，共四十八頁。25、產(chǎn)品特征

在沒了解客戶的需求時，銷售人員單純地只羅列產(chǎn)品的特征，對客戶而言也是沒有用處的訊息，最后銷售員的推銷也是徒勞無功。點擊圖片第二十六頁，共四十八頁。26、產(chǎn)品特征2銷售人員應該從購買者的需求出發(fā)，從購買者的角度去看待產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的利益價值，并試圖確定和滿足客戶的需求。點擊圖片第二十七頁，共四十八頁。27、特征與利益銷售人員會談時，對客戶羅列的產(chǎn)品特征必須要與客戶的利益掛鉤，讓客戶感覺產(chǎn)品對自己充滿價值，物有所值。點擊圖片第二十八頁，共四十八頁。28、過早的說服1會談時銷售人員對客戶仍沒具體構想過的將來過早地進行提問和說服，會讓對方感覺不切實際。甚至會有想太多或無中生有的感覺。點擊圖片第二十九頁，共四十八頁。29、過早的說服2若銷售人員對客戶提供的背景資料進行了假設性預想，會讓客戶產(chǎn)生想太多或無中生有的感覺。點擊圖片第三十頁，共四十八頁。30、過早的說服3若銷售人員對客戶提問后，沒有進行公司或產(chǎn)品的展示，只以保證、承諾這類的空話來進行說服，客戶并不會對此產(chǎn)生認同感。點擊圖片第三十一頁，共四十八頁。31、結案時多余的話銷售人員對客戶進行產(chǎn)品推銷，需注意話術的簡練，時刻注意自己的嘴巴，而不是盡量多說無謂的、多余的話，這些話對交易并沒有好處。點擊圖片第三十二頁，共四十八頁。32、正確處理土豆新鮮的異議在異議處理時，銷售人員需保持冷靜，明確客戶的問題所在，并強調(diào)產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生的整體利益。點擊圖片第三十三頁，共四十八頁。33、面對土豆片新鮮的異議銷售人員要時刻注意控制情緒，絕對不能感情用事，與客戶發(fā)生爭執(zhí)?？蛻魧Ξa(chǎn)品的異議和反對，銷售人員不能將之視為對自己的拒絕。。點擊圖片第三十四頁，共四十八頁。34、解答異議在面對客戶的價格異議時，銷售人員可以強調(diào)產(chǎn)品服務的價值所在，使客戶知道花錢買的不只是產(chǎn)品，還有公司為客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務和能獲得的長遠利益。點擊圖片第三十五頁，共四十八頁。35、滿足了客戶的購車需求銷售人員根據(jù)客戶的需求，有針對性的推銷產(chǎn)品，能有效解決客戶的問題，促成交易成功。點擊圖片第三十六頁，共四十八頁。36、發(fā)現(xiàn)購買信號請求結案一旦發(fā)現(xiàn)購買信號，銷售人員就要請求客戶下訂單。記住，請求下訂單的目標必須務實，要從客戶的實際情況出發(fā)。

點擊圖片第三十七頁，共四十八頁。37、不對客戶提出請求要達成銷售協(xié)議，最重要是不要忽略銷售會談中客戶的購買信號。銷售人員在發(fā)現(xiàn)銷售信號時要學會假設成立，提出下訂單請求。

點擊圖片第三十八頁，共四十八頁。38、促成簽單當購買信息出現(xiàn)，而客戶處于猶豫時，銷售人員應立即為客戶做決定。適當?shù)亟o予促銷優(yōu)惠、制造唯一性、緊迫性，能讓客戶感覺不買就后悔，從而快速引導客戶拍板下單。

點擊圖片第三十九頁，共四十八頁。39、銷售是從拒絕開始的客戶對產(chǎn)品的異議和反對，銷售人員不能將之視為對自己的拒絕。相反有時，反對意見代表客戶有興趣，抓緊機會給予客戶展示樣品、成果，能提高成交幾率。

點擊圖片第四十頁，共四十八頁。40、賣拐銷售人員應該從客戶的背景出發(fā)，挖掘客戶潛在需求，引導客戶興趣，擴大需求，從“我要銷售”轉(zhuǎn)化為“你該購買”。一旦問題落在客戶不能忽視的難處上，推銷就成了幫客戶解決問題了，雙方的親近感大增。

點擊圖片第四十一頁，共四十八頁。41、銷售紀實銷售新手要學會膽大心細臉皮厚嗎，主動尋求上司幫助，多取經(jīng)多吸收同行經(jīng)驗，同時做好行業(yè)資料收集，面對客戶就會有足夠的底氣、充足的信心。

點擊圖片第四十二頁，共四十八頁。42、銷售新人常有的錯誤，正確推銷SPIN推銷法