如何做一個(gè)好的閥門(mén)銷(xiāo)售員

如何做一個(gè)好的閥門(mén)銷(xiāo)售員現(xiàn)如今閥門(mén)行業(yè)越來(lái)越火，特別是例如：溫州閥門(mén)廠(chǎng)家更是數(shù)不勝數(shù)?，F(xiàn)在我們就來(lái)淺談一下做一個(gè)好的閥門(mén)銷(xiāo)售遠(yuǎn)的技巧。閥門(mén)銷(xiāo)售十大步驟一、 閥門(mén)銷(xiāo)售準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些有準(zhǔn)備的人，做任何事都要做好充分的準(zhǔn)備，時(shí)時(shí)刻刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)之神往往會(huì)降臨在他身邊，機(jī)會(huì)也會(huì)越來(lái)越多。3?為成功做好充分的準(zhǔn)備。二、 養(yǎng)好身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一，如果沒(méi)有一具充滿(mǎn)活力的身體，試問(wèn)您要怎么去更好的工作。三、 充足精神1?去拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，得做好充分的準(zhǔn)備。例如我們所銷(xiāo)售的閥門(mén)，你就得事先復(fù)習(xí)下下我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起來(lái)的時(shí)候也可以對(duì)答如流，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)性，從而建立起客戶(hù)對(duì)你的信任度。熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)?；貞涀罱菰L(fǎng)顧客的成功案例。聯(lián)想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)，從而保持良好的精神狀態(tài)。四、 專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的閥門(mén)銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍。頂尖的銷(xiāo)售人員象水：什么樣的容器都能進(jìn)入；高溫下變成水蒸汽無(wú)處不在;低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比。在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”?古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。水無(wú)定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對(duì)不可外泄）一1五、 顧客跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人的產(chǎn)品，老顧客不僅在質(zhì)量上可以得到保證，價(jià)格上也可以享受優(yōu)惠。顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著閥門(mén)銷(xiāo)售員的為人，閥門(mén)銷(xiāo)售員為人好的話(huà)，很容易就可以談成一筆生意。了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成功的機(jī)率越大，對(duì)于不同的人有不同的交流方法，說(shuō)話(huà)的技巧很重要，要讓顧客感受到他的存在性。六、 良好的心態(tài)一個(gè)好的閥門(mén)銷(xiāo)售員的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)。七、 如何開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)源：現(xiàn)在逐漸進(jìn)入電子商務(wù)化的時(shí)代，作為一名閥門(mén)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員。應(yīng)該發(fā)掘更多的渠道去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)。不再只是傳統(tǒng)的，跑到公司或者是電話(huà)銷(xiāo)售，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的方式不僅浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，客源也是不充足的。再則就是有針對(duì)性的選擇客戶(hù)。準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件：對(duì)我們的產(chǎn)品有需求，比如說(shuō)閥門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商就會(huì)有需要我們的閥門(mén)。2?有購(gòu)買(mǎi)力，在企業(yè)中有說(shuō)話(huà)權(quán)利的，有能力可以購(gòu)買(mǎi)的有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。如果沒(méi)有選對(duì)客戶(hù)，或者像根本不需要閥門(mén)產(chǎn)品的人推薦閥門(mén)，他們肯定是不會(huì)買(mǎi)的。不要把當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品一、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：凡事持否定態(tài)度，負(fù)面想法太多，或者只要求價(jià)格低，不看閥門(mén)產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說(shuō)給客戶(hù)介紹我們的的優(yōu)點(diǎn)，但是客戶(hù)卻一再否認(rèn)。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。即使做成了那也是一樁小生意。沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，只適合做一次生意。沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。一26?他生意做得很不好?？蛻?hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)。二、 閥門(mén)黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：1?對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。3?對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度，對(duì)你的閥門(mén)的質(zhì)量也大家認(rèn)可。4?有給你大訂單的可能，以后都會(huì)有機(jī)會(huì)合作。5?是影響力的核心，是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，有購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人。6?財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速，講誠(chéng)信。7.客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。三、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：1?收集名單（去很多閥門(mén)網(wǎng)站，閥門(mén)論壇，B2B平臺(tái)發(fā)掘潛在的客戶(hù)名單）2?分類(lèi)（將你所收集到的客戶(hù)分一個(gè)類(lèi)，例如哪些是閥門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商,又有哪些是閥門(mén)的生產(chǎn)廠(chǎng)家。就此分一個(gè)類(lèi)）3?制定計(jì)劃（有計(jì)劃才有規(guī)劃，制定計(jì)劃，該怎樣的與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，又有哪些適合長(zhǎng)期發(fā)展都應(yīng)該制定一個(gè)詳盡的計(jì)劃）4?大量行動(dòng)（采取大量的行動(dòng)，例外給每個(gè)客戶(hù)都打電話(huà)，進(jìn)行溝通，介紹我們的產(chǎn)品，到各大閥門(mén)論壇還有網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品的信息）四、 如何建立信賴(lài)感形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家，一個(gè)好的閥門(mén)銷(xiāo)售員首先就得樹(shù)立良好的形象,如果你形象邋遢的去工作，哪個(gè)客戶(hù)見(jiàn)了心理也會(huì)不舒服的。2?要注意基本的商務(wù)禮儀，比如見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，不能不理客戶(hù)，自己在前面走,把客戶(hù)晾在一邊，要讓客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)有禮有節(jié)的人。3?問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，顯得很專(zhuān)業(yè)的樣子。4?聆聽(tīng)建立信賴(lài)感，其實(shí)懂得傾聽(tīng)真的是一個(gè)很好的習(xí)慣，如果你一味的自己在那里說(shuō)，不顧客戶(hù)的心理想法，又怎么會(huì)知道客戶(hù)到底需要什么東西呢。5?身邊的物件建立信賴(lài)感、使用顧客見(jiàn)證、使用名人見(jiàn)證、使用媒體見(jiàn)證、權(quán)威見(jiàn)證、一大堆名單見(jiàn)證、熟人顧客的見(jiàn)證、環(huán)境和氣氛。五、 了解閥門(mén)顧客需求套路一一顧客對(duì)現(xiàn)在很滿(mǎn)意？現(xiàn)在用的是什么閥門(mén)產(chǎn)品？很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品嗎，你覺(jué)得這個(gè)閥門(mén)的優(yōu)點(diǎn)在哪里？3?用了多久，一直都是用那種么，有沒(méi)有想過(guò)換其他同類(lèi)閥門(mén)產(chǎn)品中更好的？4?你來(lái)公司多久了，是一直負(fù)責(zé)的么？5?當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？換用之前是否做過(guò)了解與研究？換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？9?為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）六、 介紹我們的并塑造價(jià)值1?金錢(qián)是價(jià)值的交換，有可能有的閥門(mén)廠(chǎng)家價(jià)格比我們低，但是我們的質(zhì)量好。是個(gè)廠(chǎng)家，十個(gè)價(jià)。2?配合對(duì)方的需求價(jià)值觀，為對(duì)方考慮，看對(duì)方需要什么東西，再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行推薦。3?一開(kāi)始介紹最重要最大的好處，例如介紹我們的水力控制閥，就可以說(shuō)我們的水力控制閥管件都是不銹鋼的，做工精細(xì)等等。盡量讓對(duì)方參與討論，討論我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦，比如說(shuō)質(zhì)保時(shí)間長(zhǎng)，可以很長(zhǎng)時(shí)間都不用維修。6?做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，跟客戶(hù)講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然會(huì)讓客戶(hù)有種不真實(shí)的感覺(jué)。三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)。七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)與銷(xiāo)售禁忌（一） 、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）1?說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易。講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易。（二） 、兩大忌直接指出對(duì)方錯(cuò)誤，其實(shí)很多客戶(hù)自己本身對(duì)閥門(mén)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就不是很了解的，所以難免會(huì)犯一些專(zhuān)業(yè)性的錯(cuò)誤。但是不要直接指出來(lái)，那樣他會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，客戶(hù)都覺(jué)得沒(méi)面子了，你覺(jué)得他還會(huì)繼續(xù)跟你談下去嗎？2?發(fā)生爭(zhēng)吵，這是絕對(duì)要避免的，不論客戶(hù)怎樣都不要與之發(fā)生爭(zhēng)吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！一、 五大抗拒1?價(jià)格（現(xiàn)在特別是這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2?功能表現(xiàn)（向顧客介紹我們的產(chǎn)品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對(duì)我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求很?chē)?yán)格，得多下苦功夫去背專(zhuān)業(yè)知識(shí)）3?售后服務(wù)（閥門(mén)的售后服務(wù)，無(wú)非就是產(chǎn)品的維修，如果客戶(hù)在使用我們產(chǎn)品的過(guò)程中，閥門(mén)出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，需要維修，我們就要及時(shí)解決，千萬(wàn)不可以抱著賣(mài)出去產(chǎn)品就不管了的態(tài)度，這樣只會(huì)流失老客戶(hù)）4?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我們得了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處與短處，了解的越多越好）5?資源支援（得有充足的貨源與資金）二、 解除抗拒的套路確定決策者；耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；確認(rèn)抗拒；辨別真假抗拒；鎖定抗拒,“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話(huà)算數(shù)的人”這些都是常規(guī)的套路，當(dāng)然朋友們肯一5定還會(huì)有更多的套路，這都是實(shí)時(shí)發(fā)揮出來(lái)，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。三、價(jià)格的系列處理方法在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）太貴了是口頭禪，客戶(hù)通常都會(huì)說(shuō)價(jià)格太貴。了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法不可能一種閥門(mén)產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值而價(jià)格虛高的，所以?xún)r(jià)格高一點(diǎn)質(zhì)量也是相對(duì)的會(huì)好一點(diǎn)的。談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō),我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你。以高襯低法（找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低）為什么覺(jué)得太貴了？難道您覺(jué)得這樣的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)嗎？通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值。以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）好貴，當(dāng)然是好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？大數(shù)怕算法，高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天。是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好啊?。ㄉ鐣?huì)認(rèn)同原理）你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成父價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差一6別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問(wèn)的方式問(wèn)客戶(hù)，會(huì)達(dá)到意想不到的效果。生產(chǎn)流程來(lái)之不易，跟客戶(hù)講我們這個(gè)產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)幾道工序才制作出來(lái)的,然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)又是多么的嚴(yán)格。你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？?jī)r(jià)格不等于成本感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）四、 成交1?成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單一一確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)一一擁有、帶回家；花錢(qián)一一投資；提成傭金一一老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)一一書(shū)面文件，確認(rèn)一下；首期款一一首期投資；問(wèn)題一一挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；2?假設(shè)成交法一一某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法一一誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)先死。成交前信念、成交關(guān)健在于敢于成交、成交總在五次拒絕后、只有成交才能幫助顧客、不成交是他的損失。準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等。場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交。成交關(guān)健在于成交。4?成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴。5?成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話(huà)題、走人。五、 轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處、要求同等級(jí)客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人、了解背景、要求電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)、在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方、約好時(shí)間地點(diǎn)。六、顧客服務(wù)一一觀念1?假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。2?我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成