攜程網(wǎng)案例分析

攜程網(wǎng)的案例分析

13級電子商務(wù)一班小組：何欣、閆成英、劉穎、周志揚、張士力2020/12/19101企業(yè)的發(fā)展概述02戰(zhàn)略目標(biāo)03目標(biāo)用戶04產(chǎn)品和服務(wù)05盈利模式Contents目錄06核心能力2020/12/192企業(yè)的發(fā)展概述管理團(tuán)隊融資經(jīng)歷獲得榮譽發(fā)展歷程企業(yè)概況2020/12/193攜程網(wǎng)概況攜程旅行網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海，目前己在北京、廣州、成都、鄭州、杭州、廈門等11個城市設(shè)立分公司，在南通設(shè)立呼叫中心，在寧波、深圳、蘇州、重慶分別設(shè)立辦事處，員工1萬余人。作為中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，攜程旅行網(wǎng)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，為高達(dá)4000萬會員提供集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游度假、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)，被譽為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游無縫結(jié)合的典范。攜程旅行網(wǎng)其憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，于2003年12月在美國納斯達(dá)克成功上市。2020/12/194管理團(tuán)隊

COO孫潔CFO武文潔副總裁湯瀾旅游度假事業(yè)部副總裁——郭東杰丁小亮——酒店業(yè)務(wù)線副總CEO范敏——投資及新產(chǎn)品商旅管理事業(yè)部副總裁——方繼勤機(jī)票事業(yè)部副總裁——李小平無線事業(yè)部副總裁——江浩2020/12/195攜程旅行網(wǎng)在1999年5月正式成立，業(yè)務(wù)于6月份開始啟動，同年10月攜程旅行網(wǎng)接受了DG的第一輪投資50萬美元次年3月軟銀集團(tuán)決定投資攜程旅行網(wǎng)450萬美元，這也是攜程獲得的第二輪投資2000年11月收購國內(nèi)最早、最大的傳統(tǒng)訂房中心現(xiàn)代運通，這一舉使攜程旅行網(wǎng)成為中國最大的賓館分銷商，攜程將現(xiàn)代運通收購到手，投資也就隨之而來。11月，以凱雷為主投資方的第三輪投資到帳，凱雷向攜程投資800萬美元，并獲得了攜程百分之三十的股份。1999年5月

2000年3月

2000年11月

2000年11月

1234融資經(jīng)歷2020/12/1961999—20051999年10月攜程旅行網(wǎng)開通2000年11月并構(gòu)北京現(xiàn)代運通訂房中心2002年03月酒店預(yù)訂量創(chuàng)國內(nèi)酒店分銷業(yè)榜首

1999—20052002年03月并購北京海岸航空服務(wù)有限公司2002年05月啟動全國中央機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)2002年10月當(dāng)月交易額首次突破1億元人民幣2003年10月機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)35個城市2003年12月在美國納斯達(dá)克上市創(chuàng)納市3年來開盤當(dāng)日漲幅最高記錄2004年02月與上海翠明國際旅行社達(dá)成合作進(jìn)軍度假市場2004年09月與招商銀行聯(lián)合推出國內(nèi)首張雙幣種旅行信用卡2004年10月推出全新360°度假超市，首推休閑度假旅游概念2004年11月建成國內(nèi)首個國際機(jī)票在線預(yù)訂平臺2004年11月宣布分紅成為美國納市首家分紅的中國網(wǎng)絡(luò)股2004年12月斥資2000萬美元建造現(xiàn)代化在線旅行技術(shù)服務(wù)中心2005年01月斥資100萬人民幣設(shè)立自然災(zāi)害旅游體驗保障金2005年09月注冊會員數(shù)突破1000萬人

2006—20092006年03月進(jìn)軍商旅管理市場2006年06月在全國14所大學(xué)設(shè)立攜程陽光助學(xué)金2006年12月度假出發(fā)地拓展至11個城市2007年03月推出在線商旅管理系統(tǒng)2007年05月推出國內(nèi)首張商旅精英信用卡——中行攜程卡2007年06月攜程網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大樓正式落成并投入使用2007年06月舉辦服務(wù)2.0研討會2007年09月攜程大學(xué)成立2007年11月單月機(jī)票銷售突破100萬張2008年01月攜程旅行網(wǎng)牽手旅游衛(wèi)視，聯(lián)手打造攜程環(huán)球DIY2008年03月攜程旅行網(wǎng)英文網(wǎng)站全新上線2008年05月攜程度假體驗中心登陸各大機(jī)場2008年07月溫家寶總理來上海攜程總部視察2008年07月商旅通智能報告發(fā)布2008年12月中共中央政治局常委、國務(wù)院副總理李克強(qiáng)來攜程考察工作2008年12月攜程南通呼叫服務(wù)中心正式啟動2009年1月攜程旅行網(wǎng)發(fā)布第一份企業(yè)公民報告2009年1月攜程CEO范敏當(dāng)選中國旅游協(xié)會副會長

2006—20092009年2月攜程斥資千萬設(shè)立誠信服務(wù)先行賠付基金2009年2月攜程推出國內(nèi)首個航意險保單銷售網(wǎng)絡(luò)平臺攜程網(wǎng)的發(fā)展歷程

2020/12/1972010年3月2010年3月收購漢庭連鎖酒店集團(tuán)和首旅建國酒店管理有限公司的少數(shù)股份2010年3月攜程啟動酒店最低價承諾2010年3月國家旅游局副局長杜江到攜程進(jìn)行專題調(diào)研2010年2月投資永安旅游（控股）有限公司旗下旅游業(yè)務(wù)2010年5月8日，擁有超過1.2萬個呼叫席位的攜程信息技術(shù)大樓在江蘇南通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)正式落成，該區(qū)由此成為目前世界上最大的旅游業(yè)呼叫中心。攜程網(wǎng)的發(fā)展歷程——2010年I2010年4月2010年4月“攜程無線”手機(jī)網(wǎng)站正式上線2020/12/198攜程網(wǎng)的發(fā)展歷程——2011年1I2011年1月12日與滬上知名餐飲預(yù)訂服務(wù)提供商“訂餐小秘書”在上海正式簽署合作協(xié)議，攜程戰(zhàn)略投資訂餐小秘書，雙方將發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同深度拓展中國訂餐市場。此次合作將促進(jìn)中國餐飲預(yù)訂服務(wù)能力的持續(xù)提升和旅行增值服務(wù)。2011年1月21日宣布正式成立重慶分公司，并全力進(jìn)軍重慶旅游市場，大力拓展以重慶為出發(fā)地和目的地的旅游業(yè)務(wù)。攜程是第一個在重慶成立分公司的著名在線旅游企業(yè)。2020/12/199攜程網(wǎng)的發(fā)展歷程——20132020/12/1910攜程網(wǎng)的發(fā)展的四個階段2020/12/1911攜程網(wǎng)的發(fā)展的四個階段1第一階段:1999年--孕育期。全球互聯(lián)網(wǎng)投資高潮興起，催生了包括攜程網(wǎng)在內(nèi)中國第一批旅游網(wǎng)站,另外還有如華夏旅游網(wǎng)、Et-china、中青旅在線等。第二階段:2000年--探索期。攜程深入探索運營模式,收購傳統(tǒng)旅游分銷商,擴(kuò)充自身實力。2000年11月,攜程收購了北京現(xiàn)代運通訂房網(wǎng)絡(luò),通過收購與傳統(tǒng)旅游分銷商相結(jié)合,給行業(yè)發(fā)展帶來了新的生機(jī)。23第三階段:2001年后--成長期。經(jīng)過前兩個階段的積累，以攜程為代表的線旅游商找到并明確市場定位,區(qū)別于國外的在線B2C運營模式,實施中國特有的電話呼叫中心服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的預(yù)訂方式,向旅游消費者提供全方位的簡單旅游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。此外,在融資面,2003年12月攜程成功上市美國NASDAQ為標(biāo)志,中國在線旅游業(yè)開始吸納資金,擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展。第四階段:2005年后至今--變革期。中國在線旅游行業(yè)呈現(xiàn)多元化、差異化發(fā)展態(tài)勢。一方面,傳統(tǒng)以商務(wù)旅游為主的在線旅游供應(yīng)商,在渠道和競爭的雙重壓力下,紛紛探尋新的產(chǎn)品方向,以期開拓新的盈利增長點；另一方面,各種新興的旅游服務(wù)商涌現(xiàn),且模式各異。42020/12/1912攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)BDAC攜程網(wǎng)的目標(biāo)定位——商務(wù)旅行攜程網(wǎng)的“旋風(fēng)式”戰(zhàn)略投資攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略歷程攜程網(wǎng)新戰(zhàn)略：建立“新一線”2020/12/1913攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)攜程網(wǎng)的目標(biāo)定位——商務(wù)旅行Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.攜程的客戶是商戶而不是個人，這些商戶有航空公司、酒店、飯店、旅行社等。

攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略：

1、“供應(yīng)鏈”系統(tǒng)能力是成功的關(guān)鍵

2、基于能力要素互補(bǔ)的團(tuán)隊建設(shè)3、良好的公司治理結(jié)構(gòu)

4、戰(zhàn)略交集思想的運用

戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移

2020/12/1914攜程網(wǎng)宣布在北京開設(shè)一家線下旅游代理機(jī)構(gòu)，同傳統(tǒng)旅行社競爭。實體旅游機(jī)構(gòu)與在線商旅服務(wù)平臺結(jié)合，將進(jìn)一步增強(qiáng)攜程網(wǎng)的競爭能力，大幅提升其市場份額。2009年6月

攜程與去哪兒合并，合并后攜程將擁有45%的去哪兒股份。此次攜程與去哪兒合并的形式為百度出售去哪兒股份，然后控股攜程，百度將擁有攜程25%的股份2015年10月26日

攜程不斷進(jìn)行商業(yè)模式上的調(diào)整，尋找新利潤增長點，并開始向度假旅游行業(yè)進(jìn)軍。目前，攜程旗下共有四大業(yè)務(wù)：酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假產(chǎn)品及2006年開始推出的商旅管理業(yè)務(wù)。

攜程傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)支柱是酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂，現(xiàn)在隨著國內(nèi)度假游的火爆，攜程把業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)移到了度假產(chǎn)品及商旅管理業(yè)務(wù)上。憑借在線商旅服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)驗，攜程網(wǎng)將擴(kuò)大其經(jīng)營規(guī)模，將線下旅游服務(wù)納入其戰(zhàn)略目標(biāo)之中2004年以來攜程網(wǎng)與上海翠明國旅牽手，后者更名為上海攜程翠明國際旅行社有限公司2004年2月

攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略歷程2020/12/1915攜程網(wǎng)的“旋風(fēng)式”戰(zhàn)略投資2020/12/1916“有分公司就說明當(dāng)?shù)氐木频?、機(jī)票資源很多，用我們產(chǎn)品的人很多，那我們的營銷就要跟上。”設(shè)立分公司首先要考量目的地資源，而區(qū)分營銷投入，則需要重視出發(fā)的能力和意愿。某種意義上，這是攜程第一次對中國城市按照“出發(fā)地”進(jìn)行的分級。從上海起步，然后是北京和廣州。北京管華北，上海管華東，廣州管華南。當(dāng)目的地城市越來越細(xì)分，就在周邊設(shè)立分公司。順著產(chǎn)品所在地的線索，攜程一步一步建立起了覆蓋全國的分公司網(wǎng)絡(luò)。建立“新一線”IPSUM攜程網(wǎng)2014年新戰(zhàn)略：建立“新一線”梁建章眼里的“新一線”2020/12/19172020/12/1918原因：首先攜程網(wǎng)是OTA，主要收入靠傭金，而商旅人士和強(qiáng)消費能力用戶消費的酒店機(jī)票等服務(wù)的能力都會想對較高，攜程網(wǎng)收入也會較高。其次，商旅人士不會因旅游淡旺季的的變化而變化，選擇他們作為用戶成功避免了傳統(tǒng)旅游企業(yè)利潤季節(jié)波動性的劣勢。攜程目標(biāo)市場以商旅客戶（企業(yè)旅游者、集體旅游者以及個體旅游者)為主

01觀光和度假游客——重要的目標(biāo)市場02另外，還包括了酒店、景點、航空公司機(jī)器代理、旅行社等03主要面對的都是中高端的商務(wù)會員，強(qiáng)的消費能力，業(yè)務(wù)的需求頻率非常高。

04攜程網(wǎng)的目標(biāo)用戶2020/12/1919攜程網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)其他攜程旅行網(wǎng)擁有全國聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂、配送和各大機(jī)場的現(xiàn)場服務(wù)系統(tǒng)，為會員提供國際和國內(nèi)機(jī)票的查詢預(yù)訂服務(wù)。

攜程擁有中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，為會員提供即時預(yù)訂服務(wù)。我們的合作酒店超過32000家，遍布全球138個國家和地區(qū)的5900余個城市（Ctrip5,2010）。

旅游資訊是為會員提供的附加服務(wù)。由線上交互式網(wǎng)站信息與線下旅行叢書、雜志形成立體式資訊組合。攜程倡導(dǎo)自由享受與深度體驗的度假休閑方式，為會員提供自由行、團(tuán)隊游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車等全系列度假產(chǎn)品服務(wù)。

4)

商旅管理：商旅管理業(yè)務(wù)面向國內(nèi)外各大企業(yè)與集團(tuán)公司，以提升企業(yè)整體商旅管理水平與資源整合能力為服務(wù)宗旨。特約商戶是為VIP

貴賓會員打造的增值服務(wù)，旨在為VIP

會員的商務(wù)旅行或周游各地提供更為完善的服務(wù)。

旅游資訊酒店預(yù)訂

機(jī)票預(yù)訂度假預(yù)訂特約商戶2020/12/19201、積分管理與激勵機(jī)制為了激勵顧客的消費行為，攜程網(wǎng)還定制了積分累計制，當(dāng)積分達(dá)到一定額度，可以兌換機(jī)票、旅游產(chǎn)品等。2、高鐵代購服務(wù)2、攜程于2011年7月5日推出高鐵頻道，為消費者提供高鐵和動車的預(yù)訂服務(wù)，目前“暫只提供上海市、江蘇省、浙江省、安徽省配送服務(wù)。暫提供7天內(nèi)的高鐵及動車票的代購服務(wù)。”攜程網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)——其他總的來說：攜程現(xiàn)在有機(jī)+酒，景+酒產(chǎn)品，可以結(jié)合訂餐功能，推出酒+餐產(chǎn)品，給用戶推薦酒店附近的餐廳，或者根據(jù)用戶選擇的酒店，自動推薦附近的酒店。還可以往休閑娛樂這一塊發(fā)展，推出酒+餐+娛。2020/12/1921攜程網(wǎng)的盈利模式攜程盈利模式主要由網(wǎng)站旅游企業(yè)和網(wǎng)民市場構(gòu)成的。目標(biāo)顧客以商旅客戶，同時也將觀光和度假游客為主。酒店機(jī)票預(yù)訂是攜程的主營業(yè)務(wù)，同時其將酒店與機(jī)票預(yù)訂整合成自助游和商務(wù)旅游產(chǎn)品，對商旅客戶，其還提供差率費用管理咨詢等相應(yīng)服務(wù)。2020/12/1922攜程網(wǎng)的盈利模式第一，