消費(fèi)者的性格、能力和興趣課件

3.3消費(fèi)者的性格與購(gòu)買(mǎi)行為3.3.1性格的含義

性格是指一個(gè)人長(zhǎng)期以來(lái)比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。不同國(guó)家（民族）的人性格不同德國(guó)人：理性、嚴(yán)謹(jǐn)、恒定、勤勞瑞士人：精益求精、不落人后

——精密制造業(yè)法國(guó)人：激情、浪漫

——時(shí)尚、藝術(shù)、旅游印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素

——軟件業(yè)美國(guó)人：個(gè)性張揚(yáng)、瀟灑奔放、快樂(lè)至上

——娛樂(lè)業(yè)課外拓展：性格形成的關(guān)鍵期生命的前5年是性格形成的關(guān)鍵期。到了5歲左右，性格塑造已經(jīng)基本完成80%左右。生命前5年孩子對(duì)父母或其他撫養(yǎng)人特別依賴(lài)，因此也特別容易受影響。這種締造，是在與孩子長(zhǎng)期共同生活的分分秒秒，在孩子對(duì)性格塑造最敏感的時(shí)期完成的?！凹彝ナ侵圃煨愿竦墓S”

父母教育態(tài)度對(duì)孩子性格的影響性格與氣質(zhì)的區(qū)別性格與氣質(zhì)的聯(lián)系也表現(xiàn)在三方面：（一）性格的表現(xiàn)方式涂有氣質(zhì)色彩如同樣都是具有“勤奮”性格特征的人，膽汁質(zhì)人可能表現(xiàn)為熱情奔放，雷厲風(fēng)行，精力充沛；而抑郁質(zhì)人則可能表現(xiàn)為埋頭苦干，任勞任怨。（二）某種氣質(zhì)對(duì)某種性格的形成可能有促進(jìn)或阻礙的影響如膽汁質(zhì)、多血質(zhì)人較容易培養(yǎng)勇敢、果斷、主動(dòng)等性格品質(zhì)；而粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)人則比較容易培養(yǎng)忍耐、自制、踏實(shí)的性格品質(zhì)。（三）性格對(duì)氣質(zhì)的掩蔽作用氣質(zhì)雖然具有很大的先天性，但受性格影響，也可以在一定范圍內(nèi)改變，使氣質(zhì)服從生活實(shí)踐的要求。如一個(gè)內(nèi)向氣質(zhì)的人，擔(dān)任管理工作后也必須學(xué)會(huì)與人交往。3.3.2性格的特征社會(huì)性情緒性意志性理智性性格的特征3.3.4消費(fèi)者性格對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響（1）有利于了解消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度，做到心中有數(shù)（2）有利于了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式（3）有利于制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略性格判斷標(biāo)準(zhǔn)性格高傲動(dòng)作姿態(tài)及行為舉止走路昂首挺胸，說(shuō)話搖頭晃腦，旁若無(wú)人性格急躁疾步行進(jìn)，交往中容易激動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)商品急于成交性格溫和面部表情及其變化見(jiàn)到滿(mǎn)意的商品時(shí)，臉上常呈現(xiàn)滿(mǎn)意的微笑性格抑郁緊鎖雙眉，愁容滿(mǎn)面，表情變化很少性格開(kāi)朗眼神目光比較明亮有神性格多疑目光中常表現(xiàn)出懷疑和不信任性格直爽言談方式及表達(dá)速度說(shuō)話直率，表達(dá)清楚，語(yǔ)速較快性格懦弱說(shuō)話常猶豫不決，吞吞吐吐，表達(dá)含糊不清，語(yǔ)速比較緩慢等3.4消費(fèi)者的性格與購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者性格特點(diǎn)判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)不同性格表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷(xiāo)售策略

2、消費(fèi)者能力的形成與培養(yǎng)1.能力形成與發(fā)展的前提是先天因素2.能力形成與發(fā)展的條件是教育與實(shí)踐活動(dòng)（1）教育條件的影響（2）實(shí)踐活動(dòng)的影響3.其他個(gè)性因素的影響3.4.2能力的分類(lèi)

根據(jù)作用方式不同可分為：1.一般能力是順利完成各種活動(dòng)必須具備的基本能力。（觀察力、記憶力、注意力）2.特殊能力是人們從事專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所需要的特殊能力。由此可見(jiàn)，能力是人的一種重要的心理功能。但是，人的能力是有差異的。

3.5消費(fèi)者的興趣.1興趣的概念和特征

興趣是個(gè)體以特定的事物、活動(dòng)及人為對(duì)象，所產(chǎn)生的積極的和帶有傾向性、選擇型的態(tài)度和情緒。

興趣的特征

興趣的廣闊性興趣的傾向性興趣的穩(wěn)定性興趣的效能性2.消費(fèi)者興趣的主要類(lèi)型偏好型固定型廣泛型隨意型消費(fèi)者的興趣對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

（1）興趣有助于消費(fèi)者積極認(rèn)識(shí)產(chǎn)品（2）興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)及長(zhǎng)期使用（3）興趣使得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程大大縮短思維訓(xùn)練：

你是最優(yōu)秀的嗎？美國(guó)哈佛大學(xué)羅森塔爾博士曾在加州一所學(xué)校做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)：新學(xué)期開(kāi)始時(shí)，他讓校長(zhǎng)把三位教師叫到辦公室，對(duì)他們說(shuō)：“根據(jù)你們過(guò)去的表現(xiàn)，你們被評(píng)為本校最優(yōu)秀的教師。因此，我們特意挑選了100名全校最優(yōu)秀的學(xué)生組成三個(gè)班讓你們教。這些孩子的智商比其他孩子都高，希望你們能讓他們?nèi)〉煤玫某煽?jī)?！比焕蠋煻几吲d地表示一定努力。一年之后，這三個(gè)班的學(xué)生成績(jī)果然排在整個(gè)學(xué)區(qū)的前列。這時(shí)，校長(zhǎng)告訴了老師真相：這些學(xué)生并不是特意挑選出的全校最優(yōu)秀的學(xué)生，他們也不是被特意挑選出的全校最優(yōu)秀的老師，只不過(guò)是隨機(jī)抽調(diào)的老師罷了。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)被稱(chēng)之為羅森塔爾效應(yīng)。