銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練課件

第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練1、是否具備擔(dān)當(dāng)銷售代表的7個(gè)條件：總則：膽子大，臉皮厚。[1]第1個(gè)問題：是否相信眼前的工作是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳎縖2]第2個(gè)問題：做事時(shí)，是否做周密的調(diào)查與計(jì)劃？第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練[3]第3個(gè)問題：是否為某次失敗而悶悶不樂、耿耿于懷？[4]第4個(gè)問題：是否想過通過學(xué)習(xí)來提高自己的業(yè)務(wù)水平？[5]第5個(gè)問題：是否想過，完成自己的工作等于回報(bào)了別人？[6]第6個(gè)問題：是否激勵(lì)過自己“拿出勇氣來!”并開始行動(dòng)？第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練[7]第7個(gè)問題：是否想過勇氣需要經(jīng)常激勵(lì)、鼓舞，否則勢必老化？你有下列心態(tài)嗎？“如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼？”“如果被客戶說得無詞可答，豈不是下不了臺(tái)？”“如果被客戶無情拒絕，豈不是更丟人？”第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練2、消除營銷自卑感的方法：注意3點(diǎn)：害怕失敗，失敗就會(huì)不斷糾纏你；誰都會(huì)失敗。缺乏勇氣的心理因素就是擔(dān)心失敗、不敢面對失敗以后的現(xiàn)實(shí)。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練有自卑感的人的一些表現(xiàn)：A、誰都有獲得別人的愛、贊賞、喝彩等等的愿望，但如果愿望太高，就會(huì)變成為了追求超過限度的愿望而心焦氣躁。B、由于追求贊賞的愿望太渴切，就有求人同情的態(tài)度。一旦未能如愿，就會(huì)反過來激烈責(zé)備別人，或大發(fā)不平之鳴。C、產(chǎn)生自己是十全十美的錯(cuò)覺，因而自以為能夠產(chǎn)生本身產(chǎn)生不了的力量。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練有自卑感的人的一些表現(xiàn)：

D、企盼做出超過能力的事情，由于達(dá)成無望，因而經(jīng)常消極地用自我嘲笑來解脫。E、曾經(jīng)出現(xiàn)過重大失敗，卻一直難以忘懷，將創(chuàng)傷緊抱不放，不時(shí)舔嘗創(chuàng)傷。F、沒有測量自己的尺度，總是以別人的尺度來測量自己。G、不敢面對缺乏干勁的自己，而是刻意逃避自己。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練[6]注意增加對別人的服務(wù)；[7]沒有自控能力，就切莫展現(xiàn)自己的傷口；[8]要會(huì)吐露內(nèi)心的“結(jié)”：通過“說”來整理自己的思緒；一吐為快；原以為很“不得了”的問題，通過“說”，會(huì)就覺得“不過如此”；原來不太在意的事情，竟然是問題的關(guān)鍵。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練3、評估營銷能力的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：[1]是否懂得與商品有關(guān)的知識(shí)？[2]營銷技術(shù)如何？[3]事前有沒有擬定訪問計(jì)劃？[4]有沒有慎重地選擇客戶？[5]有交易行為的客戶人數(shù)有多少？[6]說話有沒有刺傷客戶的自尊心？[7]對客戶有沒有恐懼感？第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練3、評估營銷能力的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：[8]有沒有時(shí)間觀念？[9]對自己營銷的商品，是否充滿信心？[10]信不信任自己的公司？[11]信不信任自己的上司？[12]是不是高估了自己的能力？[13]是不是看不起別人？[14]有沒有積極地去進(jìn)行營銷工作？第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練4、銷售代表的6大人品基點(diǎn)：[1]誠實(shí)。[2]值得信賴。[3]對事情深思熟慮。[4]和藹可親。[5]理智。[6]工作態(tài)度熱忱。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練5、銷售代表必須了解的6大專業(yè)知識(shí)。[1]了解所屬公司的歷史。[2]了解所屬公司的方針、理念。[3]了解生產(chǎn)方式。[4]了解商品流通過程。[5]了解運(yùn)輸方式。[6]了解商品的用法。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練6、保持執(zhí)著堅(jiān)忍不棄的方法：雷塔門理念：銷售工作是在被客戶拒絕時(shí)才開始的。[1]反復(fù)堅(jiān)持理念。（堅(jiān)信一定會(huì)成功并像廣告一樣不斷重復(fù)，最終我們就會(huì)獲得勝利。）[2]不要把上次失敗的情緒帶到后面的工作中去。（因?yàn)楹竺娴目蛻舨⒉恢牢覀兦懊娴臅簳r(shí)失敗。）[3]忘記上一次失敗給你帶來的心理打擊。（轉(zhuǎn)移注意力：睡一覺、聽MP3、看電影。）第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練7、時(shí)間管理的8種方法。[1]與客戶會(huì)面前，最好事先約定好時(shí)間。[2]不要將時(shí)間浪費(fèi)在沒有成交希望的客戶身上。[3]要事先調(diào)查客戶需求，開展針對性的說服工作。[4]事先擬定一份訪問行程表。[5]根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)情況制訂營銷策略。[6]要盡早辨別出決策人，并與他打交道。[7]談完生意后，應(yīng)及時(shí)告辭，不要東拉西扯。[8]休息時(shí)間不要過長。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練8、節(jié)約時(shí)間的9項(xiàng)原則：[1]有沒有花很長的時(shí)間去等候客人？[2]和沒有時(shí)間觀念的人說話，是否注意控制時(shí)間？[3]是否將時(shí)間浪費(fèi)到?jīng)]有決策權(quán)的人身上？[4]是否談太多脫離營銷本題的話？[5]是否在路上耽誤太多的工作時(shí)間？[6]是否錯(cuò)估客戶的購買能力？[7]是否把時(shí)間花在閑聊上？[8]休息時(shí)間是否過長？[9]明知沒有成交希望，是否還在浪費(fèi)時(shí)間？第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練9、必須具備的4項(xiàng)思想品德：[1]實(shí)事求是。要求我們向客戶傳播的信息是具體而真實(shí)的信息。（一個(gè)弄虛作假、無中生有的人，如果被客戶識(shí)破，就會(huì)被拒之門外）；對企業(yè)而言，所反饋的信息如果是虛假的，則更為可怕。（在現(xiàn)實(shí)生活中，不少銷售代表為了完成公司規(guī)定的工作量，喜歡填報(bào)虛假的客戶信息表，這是工作管理中需要注意的問題。）第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練9、必須具備的4項(xiàng)思想品德：[3]遵守規(guī)則。這里的規(guī)則指的是法律法規(guī)、企業(yè)的規(guī)章制度、社會(huì)道德對個(gè)人要求的游戲規(guī)則。樹立法制意識(shí)、遵守公司制度、維護(hù)社會(huì)道德規(guī)則，是一個(gè)優(yōu)秀銷售代表具體的行為表現(xiàn)。敢于違法亂紀(jì)、吃里扒外、見利忘義，是目光短淺的表現(xiàn)，這樣的人難以取得人生的成功。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練9、必須具備的4項(xiàng)思想品德：[4]公心為上。國家利益、公司利益是個(gè)人利益的基礎(chǔ)，公司提供的一切資源構(gòu)架是我們銷售代表發(fā)展和成長的舞臺(tái)，有了公司的發(fā)展才可能有我們個(gè)人的發(fā)展。所以，我們一定要維護(hù)整體的演出形象。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練10、優(yōu)秀銷售代表的3大心理素質(zhì)條件：[1]豁達(dá)樂觀的性格。我們銷售代表每天都在與不同性格的人打交道，他們不會(huì)迎合我們的性格，反而要求我們?nèi)ミm應(yīng)他們的性格。如果心胸狹隘，不能正確對待自己的失敗和顧客的責(zé)難，不公影響我們與客戶雙方的溝通，更會(huì)影響我們的進(jìn)取心。“隨風(fēng)一笑泯恩仇”，就是我們銷售代表面對困難的態(tài)度。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練10、優(yōu)秀銷售代表的3大心理素質(zhì)條件：[3]堅(jiān)忍不拔的意志。意志是為了明確的目標(biāo)而去克服困難的心理活動(dòng)。加強(qiáng)忍耐力的培養(yǎng)，就能夠提高戰(zhàn)勝困難的心理素質(zhì)。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練11、優(yōu)秀銷售代表的9大能力素質(zhì)條件：[1]洞察能力。包括察言觀色的能力和把握未來發(fā)展趨勢的能力。[2]應(yīng)變能力。是處理客戶出人意料的異議和突發(fā)事件的能力。遇到困難時(shí)，首先要爭取到應(yīng)變的時(shí)間，然后才是想方設(shè)法突破難關(guān)，繼續(xù)前進(jìn)。遇到危險(xiǎn)時(shí)，一定要保持冷靜、臨危不懼，才能盡快找到脫險(xiǎn)的辦法，爭取反敗為勝。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練11、優(yōu)秀銷售代表的9大能力素質(zhì)條件：[8]創(chuàng)新能力。追求標(biāo)新立異、獨(dú)樹一幟，突破傳統(tǒng)障礙的束縛，既能給自己帶來心理喜悅，又能取悅客戶或消費(fèi)者。[9]審美能力。體現(xiàn)于衣著飾品、言談舉止；體現(xiàn)于對他人的贊美和對事物的評價(jià)；體現(xiàn)于對社會(huì)問題的美學(xué)與哲學(xué)判斷。第2章銷售代表的心理素質(zhì)訓(xùn)練12、優(yōu)秀銷售代表的6大基本技能：[1]練成“一見鐘情”的營銷風(fēng)格。通過溝通能力的體現(xiàn)，迅速地做到喜歡客戶和讓客戶喜歡。[2]練成看清對方性格的本領(lǐng)。提高洞察能力，才能對癥下藥。[3]練成中向型或外向型性格，盡量表現(xiàn)自己?？朔愿袢毕荩?/p>