營銷策劃中定價方法案例

價格策略--------【hhyy】多層項目一、價格定位目標提要1、銷售目標A、最大利潤目標B、市場占有份額目標C、銷售進度目標2、市場競爭目標3、項目品牌、企業(yè)品牌目標任何一個項目，其開發(fā)目標均存在多元化特征，且不同時期目標側重點可能有所變化，因此對價格定位有相應的要求。根據(jù)目標側重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。二、價格定位基礎根據(jù)本案市場競爭態(tài)勢，本案采用隨行就市的定價基礎，即按照行業(yè)中同類物業(yè)的現(xiàn)行平均價格水平為基礎來定價。此種定價法是為爭取市場而對競爭對手的主動出擊，與市場的需求、競爭對手的態(tài)勢緊密相連，是最易被市場接受、最主動出擊的定價方法。采取此方法，在很大程度上就是以競爭對手的價格為定價基礎，以稍低于或相當于競爭對手的價格入市。由于競爭對手的現(xiàn)行價格已被市場所檢驗，而且也反映了本行業(yè)的集體智慧，如果另行定價，很難了解購買者對本案的價格反應。三、競爭樓盤態(tài)勢1、金山板塊及其他同類物業(yè)競爭對比表項目名稱規(guī)劃總規(guī)模面積范圍主力面積平均價格交房時間工程進度賣點抗性**三期B區(qū)17—7F31萬M278---2566106--128818332004年底主體三層社區(qū)規(guī)模大配套齊齊價格低位置較偏香江明珠二期16—7F186畝86—280160--280027002004-01封頂緊臨南江濱公園，戶戶型獨特緊挨大橋噪音較大大金山明珠15—7F4—9F65畝110—244125--158824002003-12--31單體落成戶型新穎，景觀綠綠化精致。南向朝金山大道。金山明星6-7F,4-7.55F3-9F,5-11FF71畝68—26890--1271985電梯：20772004-05外墻裝修戶型多樣價格相對對較低建筑密度大，配套套少北京金山5—15F5—11F57畝55—240120--130025002004年底樁基完成樓間距大空中花園園面積大，33米層高價格人相對較高金山佳園9—9、117萬M2100—154100--120023502004年底地面二層戶沿百合苑3--12F----126--3000149--158823002004-05外墻裝修按收戶型單一交付時間間長武夷明珠14—7F4幢電梯房7..9萬M290—200----1968起2004年底打樁緊臨南江濱公園----濱江麗景C區(qū)5—9F12—7F348畝62--21697---125521002003-08主體三層規(guī)模大，交通便捷捷臨江看景周邊交通狀況雜亂亂衛(wèi)生狀況差差康城7—7F104畝87—21087--12019602004-03部分封頂價格相對較低位置偏交通不偏周周邊環(huán)境雜亂亂幸福城5—12F9—7F7.1萬M260—180107--139920002003年底部分封頂靠近森林公園價格格適中北峰是垃圾處理場場區(qū)域形象不不好福光遠東花園5—7F3萬M238--150101--106617502003-09已交房價格低綠化、配套簡單相關提要1：南江濱區(qū)域現(xiàn)有競爭樓盤主要是濱江麗景、**、金山明星等樓盤，各個樓盤在規(guī)模、位置等方面都優(yōu)于本項目。其中**依靠規(guī)模大、配套齊、政府扶持、價格低的優(yōu)勢對本項目構成威脅。另外，濱江麗景占據(jù)有利的地理位置將分流本項目的部分客源。區(qū)域內(nèi)競爭的結果將分散市場對本項目的注意力。相關提要2：各個板塊之間競爭激烈。“東擴南移”的城市發(fā)展戰(zhàn)略造就了金山和東區(qū)兩大熱門板塊；隨后五四北板塊異軍突起，并帶動了周邊區(qū)域的發(fā)展，形成共同發(fā)展之勢。這些新興的板塊都具有很強的市場號召力，眾多可類比的項目構成對本案的多角度沖擊。2．主要競爭對手價格特征**三期**三期B區(qū)起價1677元/㎡，均價1833元/㎡，最高價2174元/㎡；一、二層差價100元/㎡，二、三層差價90元/㎡，三、四層差價30元/㎡，水平差價80元/㎡，東西無明顯差價；復式為最高價；按揭貸款不打折，一次性付款98折。附：**三期B區(qū)1#樓價格表：單元號（東）單價單元號（中間）單價單元號（西）單價101176410216771061762201186720217812061869301195430218673061958401198840219024061994501復式212750220405062135濱江麗景C區(qū)起價1888元/㎡，均價2100元/㎡，樓層差價60元/㎡左右，四五層差價20元/㎡左右。一次性付款96折，商業(yè)貸款97折，公積金貸款98折，僅針對教師做首付20%，貸款80%的差別對待。金山明星多層起價1688元/㎡，均價1985元/㎡；小高層均價2077元/㎡。一、二層差價100元/㎡，二、三層差價30元/㎡，水平差價30--70元/㎡，東西兩頭差價因景觀而異。附：金山明星（多層）9號樓價格表房號(東頭)單價房號(中間)單價房號(西頭)單價101207610220441042209201217820221072042271301220030221693042334401220040221694042334501220050221695042334601(復式)215960221286042293注:9號樓西向朝中央花園,東向朝加油站,所以差價大.四、價格定位原則隨行就市定價法，首先應對本案進行項目價值判斷，既選擇若干與本項目在物業(yè)類型和檔次相類似的樓盤，進行價值實現(xiàn)要素的對比分析，判斷本項目在當前市場形勢下可實現(xiàn)的價值。本案就“舒適”、“便利”、“健康衛(wèi)生”、“景觀”、“品牌”、“物業(yè)管理”等各項決定住宅物業(yè)價值的要素與競爭樓盤對比分析，得出本案的基準價。（一）項目價值要素分析1、舒適要素戶型針對目標客戶群“量身定做”，周到細致致的考慮使用用者對實際功功能的需求，并并滿足心理認認同感，戶型型設計側重住住家的舒適性性。配套會所娛樂、購物、休閑閑、餐飲場所所設施齊全，游游泳池、健身身房、棋牌室室、文化娛樂樂等設施配備備恰當。環(huán)境規(guī)劃由綠藝、建筑小品品、硬地廣場場、道路組成成社區(qū)環(huán)境，成成為居民獲得得心理、情感感休閑的空間間，環(huán)境規(guī)劃劃以人為本。2、便利要素出行與停車方便距交通干道距離合合適，有數(shù)條條公交路線經(jīng)經(jīng)過項目，有有充足的停車車位。生活方便購物、醫(yī)療、餐飲飲滿足日常需需求而且方便便。子女教育方便幼兒園、小學、中中學距離適中中，教育質(zhì)量量較好。3、健康衛(wèi)生要素A、無有害氣體、煙塵、噪音污染；B、有完善的供水、供電、煤氣系統(tǒng)；C、日照充足、通風良好。4、景觀要素外景觀山景、水景、公園園、綠地內(nèi)景觀建筑立面、廣場、小小品、綠藝院內(nèi)景觀私家花園、空中花花園、門前環(huán)環(huán)藝5、品牌要素開發(fā)商、建筑商、設計院、物業(yè)管理公司的實力及品牌。6、物業(yè)管理要素安全防火、防盜、交通通安全，各項項措施周密服務日常服務、家政服服務、酒點式式服務文化氛圍特色社區(qū)活動，溫溫馨、健康的的社區(qū)氛圍（二）項目價值要素綜合評價表類比項目均價(元/M2)品牌要素舒適要素便利要素健康衛(wèi)生要素景觀要素物業(yè)管理要素本案可實現(xiàn)度**三期期1833–+–++–0金山明星198500–+–0–金山佳園24500––+–0–金山明珠24000–––00–香江明珠2700–––––0–北京金山2500–––––0–濱江麗景2100+0–0–––康城1960–00+0––幸福城2000000+–––福光遠東花園1750++–++0+備注+為本案高于類比項項目，0為相當于類類比項目，﹣﹣為低于類比比項目。根據(jù)對項目的價值要素進行對比分析，認為本案的綜合素質(zhì)：高于---------福光遠東花園相當于----------**三期低于----------金山明星、金山佳園、金山明珠、香江明珠、北京金山、濱江麗景、康城、幸福城因此，本案可實現(xiàn)價值為1830元/M2，將會有比較適合的回報率與回報周期。五、單元價格調(diào)整方案由于房地產(chǎn)商品的特殊性，同一幢樓里的各個單元的價格又個不相同，這是因為各個單元的效用不同。效用高消費者就愿意支付較多的費用；效用低消費者就愿意支付較低的費用。因此，在制定出一個小區(qū)的基準價格之后，還需要對各個單元進行價格調(diào)整。調(diào)整系數(shù)=調(diào)整價格÷基準價（一）價格調(diào)整系數(shù)1、根據(jù)各棟樓位置的差異制定不同的價格水平，用位置系數(shù)表示：樓號7#8#、9#、10#、11#12#、13#、14#系數(shù)+0+2+1﹣1﹣2說明7#樓南向雖然有300米樓間距，但但是北向沿街街噪音較大，兩兩項相互抵消消所以位置系數(shù)為零。8#樓北向有30米樓樓間距，南向向最大有27米樓間距，又又位于兩個主主題花園之間間，9#樓有主題花園，同時東東西兩頭無建建筑物遮擋，西西向現(xiàn)有的花花園11#樓一層只有有四個單元，因因此10#樓的南向留留出了較大的的空間，是主主題花園和羽毛球場的位置，12#、13#位位置相對靠后后，離主入口口約有150米的距離。14#樓因位于社社區(qū)最角落，靠靠近指揮學校校，操練聲音音較大。2、根據(jù)樓宇景觀的差異制定不同的價格水平，用景觀系數(shù)表示：樓號8#、7#、9#、11#、10#、12#、13#、14#系數(shù)+2+1+0說明8#樓之間樓間距大，是是主題花園的的最好位置，又又能與一期的的中央花園相相呼應。7#、9#樓西向是現(xiàn)成的花花園，11#樓南北向空空間較大，是是主題花園的的位置之一。朝向無突出景觀特特征。3、根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單元的層次差異制定不同的價格水平，用垂直系數(shù)表示：樓層1F2F3F4F5F6F閣樓層系數(shù)﹣9﹣4+0+0+0﹣3+30說明拉大一、二層之間間差價的目的的是利用一層層住宅的低總總價先將低樓樓層的住宅消消化掉。六層是復式住宅和和帶閣樓住宅宅，復式按六六層價格計算算，閣樓戶型型按六層價格格加上基準價價的30%計算。4、根據(jù)同一棟樓內(nèi)同一層次住宅單元的朝向差異制定不同的價格水平，用水平系數(shù)表示：單元號01單元（東頭）06單元（西頭）02、03、04、05單元（中間）系數(shù)+4+3+0說明東向靠指揮學校西向是一期建筑、康康復中心和空空地中間的單元，僅靠靠南北向采光光系數(shù)為零5、根據(jù)各棟樓的分攤系數(shù)的差異制定不同價格水平，用分攤系數(shù)表示：樓號6#、7#、8#、9#、11#10#、12#、13#、14#系數(shù)+0﹣2說明分攤比例為10..6%10#、12#、13#、14#樓的分攤達11.7%%--12..9%6、根據(jù)戶型功能的差異制定不同價格水平，用戶型系數(shù)表示：樓號8#10#11#13#單元01、0602---0501---0405、0601、0402、0301、0602---05系數(shù)+2+0+1+1+2﹣1﹣1+0說明8#樓01、06單元是全明設計，而而且進深僅為11.8米；；10#樓05、006單元南向不不被11#樓遮擋。01—04單元各功能能區(qū)分隔明顯顯。11#樓是全部住住宅中進深最最短的，僅為為10.2米，而且01、04單元三房并并排朝南；02、03戶型廚房的門開向向客廳；閣樓樓戶型的梯位位在客廳，影影響客廳的完完整性。13#樓01、006單元南向是是廚房和衛(wèi)生生間，客廳夾夾在中間不好好擺設家具，而且三三房面積1005M2只有有一個朝北的的陽臺。（二）各單元綜合系數(shù)表7#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101+0+1–9+4+0+0–4+149201+0+1–4+4+0+0+1301+0+1+0+4+0+0+5401+0+1+0+4+0+0+5501+0+1–3+4+30+0+321021031041105+0+1–9+0+0+0–82022032042205+0+1–4+0+0+0–33023033043305+0+1+0+0+0+0+14024034044405+0+1+0+0+0+0+15025035045505+0+1–3+0+30+0+28106+0+1–9+3+0+0–5206+0+1–4+3+0+0+0306+0+1+0+3+0+0+4406+0+1+0+3+0+0+4506+0+1–3+3+30+0+318#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101+2+2–9+4+2+0+1+228201+2+2–4+4+2+0+6301+2+2+0+4+2+0+10401+2+2+0+4+2+0+10501+2+2+0+4+2+0+10601（閣閣樓）+2+2–3+4+32+0+371021031041105+2+2–9+0+0+0–52022032042205+2+2–4+0+0+0+03023033043305+2+2+0+0+0+0+44024034044405+2+2+0+0+0+0+45025035045505+2+2+0+0+0+0+4602603604(閣樓)+2+2–3+0+30+0+31605（復復式）+2+2–3+0+0+0+1106+2+2–9+3+2+0+0206+2+2–4+3+2+0+5306+2+2+0+3+2+0+9406+2+2+0+3+2+0+9506+2+2+0+3+2+0+9606（復復式）+2+2–3+3+2+0+79#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101+2+1–9+4+0+0–2+234201+2+1–4+4+0+0+3301+2+1+0+4+0+0+7401+2+1+0+4+0+0+7501+2+1+0+4+0+0+7601+2+1–3+4+30+0+341021031041105+2+1–9+0+0+0–62022032042205+2+1–4+0+0+0–13023033043305+2+1+0+0+0+0+34024034044405+2+1+0+0+0+0+35025035045505+2+1+0+0+0+0+36026036046605+2+1–3+0+30+0+30106+2+1–9+3+0+0–3206+2+1–4+3+0+0+2306+2+1+0+3+0+0+6406+2+1+0+3+0+0+6506+2+1+0+3+0+0+6606+2+1–3+3+30+0+3310#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101+1+0–9+4+1–2–5+66201+1+0–4+4+1–2+0301+1+0+0+4+1–2+4401+1+0+0+4+1–2+4501+1+0+0+4+1–2+4601（閣樓）+1+0–3+4+31–2+311021031041105+1+0–9+0+1–2–92022032042205+1+0–4+0+1–2–43023033043305+1+0+0+0+1–2+04024034044405+1+0+0+0+1–2+05025035045505+1+0+0+0+1–2+0602603604(閣樓)+1+0–3+0+31–2+27605（復式）+1+0–3+0+1–2–3106+1+0–9+3+1–2–6206+1+0–4+3+1–2–1306+1+0+0+3+1–2+3406+1+0+0+3+1–2+3506+1+0+0+3+1–2+3606（復式）+1+0–3+3+1–2+011#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101+1+1–9+4+2+0–1+170201+1+1–4+4+2+0+4301+1+1+0+4+2+0+8401+1+1+0+4+2+0+8501+1+1+0+4+2+0+8601+1+1–3+4+32+0+35102103+1+1–9+0+0+0–7202203+1+1–4+0+0+0–2302303+1+1+0+0+0+0+2402403+1+1+0+0+0+0+2502503+1+1+0+0+0+0+2602603+1+1–3+0+30+0+29104+1+1–9+3+2+0-2204+1+1–4+3+2+0+3304+1+1+0+3+2+0+7404+1+1+0+3+2+0+7504+1+1+0+3+2+0+7604+1+1–3+3+32+0+3412#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101–1+0–9+4+0–2–8–42201–1+0–4+4+0–2–3301–1+0+0+4+0–2+1401–1+0+0+4+0–2+1501–1+0+0+4+0–2+1601（閣樓）–1+0–3+4+30–2+281021031041105–1+0–9+0+0–2–122022032042205–1+0–4+0+0–2–73023033043305–1+0+0+0+0–2–34024034044405–1+0+0+0+0–2–35025035045505–1+0+0+0+0–2–3602603604(閣樓)–1+0–3+0+30–2+24605（復式）–1+0–3+0+0–2–6106–1+0–9+3+0–2–9206–1+0–4+3+0–2–4306–1+0+0+3+0–2+0406–1+0+0+3+0–2+0506–1+0+0+3+0–2+0606（復式）–1+0–3+3+0–2–313#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分攤系數(shù)小計總計101–1+0–9+4–1–2–9+6201–1+0–4+4–1–2–4301–1+0+0+4–1–2+0401–1+0+0+4–1–2+0501–1+0+0+4–1–2+0601–1+0–3+4+29–2+271021031041105–1+0–9+0+0–2–122022032042205–1+0–4+0+0–2–73023033043305–1+0+0+0+0–2–34024034044405–1+0+0+0+0–2–35025035045505–1+0+0+0+0–2–36026