一步一步教你銷售實戰(zhàn)課件

美麗人生花樣年華2/9/20231早上好2/9/20232我們對您的期望

打開心扉全情投入認識自我2/9/20233第一章銷售流程Counsellorselling2/9/20235客戶喜歡購買，卻厭惡被強迫推銷Peopleliketobuy,buthatetobesold.2/9/20236銷售流程準備尋找客戶接洽面談異議處理成交品質(zhì)服務(wù)2/9/20237準備見客前要做怎樣的準備----3AAPPEARANCE---儀表

ABILITY----才干

ATTITUDE---態(tài)度2/9/20239容優(yōu)雅動人頂天立地態(tài)氣定神閑張弛有道表干凈清爽

儀表2/9/202310男:

一套西裝兩雙皮鞋三條領(lǐng)帶四雙襪子五件襯衫女：淡淡的化裝口紅香水絲襪行政套裝

儀表自然就美2/9/202311內(nèi)在的

好表情好言語好人緣2/9/202313準備的心態(tài)

反正不會死正常福氣2/9/202314尋找尋找的重要性

萬里長征第一步是事業(yè)的基礎(chǔ)

2/9/202315獲取人名

1.陌生拜訪2.親友介紹3.影響力中心4.隨機探訪2/9/202317準客戶方位圖N近鄰（neighbour)S社交團隊(social)E雇主/雇員(employer/employee)W工作(work)NW新婚(newlymarry)NE新訂婚(newlyengaged)SW剛工作(starwork)SE自由職業(yè)(self-employed)2/9/202318影響力中心

1.樂于助人的人2.人際關(guān)系良好3.經(jīng)濟基礎(chǔ)良好的人4.希望你成功的人

2/9/202319資料錄入：建立檔案（姓名年齡愛好家庭財務(wù)狀況等）不斷更新，及時更進2/9/202321尋找學(xué)會甄選學(xué)會放棄2/9/202322做好跟進工作

定期回訪

放棄悶蛋式的客戶2/9/202323尋找的共識（二）天行健君子自強不息地行坤君子厚德載物2/9/202325接洽

接洽的方法

信件接洽電話接洽電子商務(wù)面對面接洽2/9/202326電話接洽保持最佳聲音內(nèi)容：

快—盡快進入主題短---內(nèi)容精簡命---把握要點2/9/202329

控制您的動作

您的身體語言會從您的聲音中顯示出2/9/202330

控制您的聲線

用自然聲線，不要太大、太低、太快，確保說話清楚2/9/202331微笑及誠懇

讓對方感受到您的熱忱2/9/202332用心聆聽

留意通話者的情緒聆聽并設(shè)身處地地去聆聽來者的感受2/9/202333

必備工具

任何時候，在電話旁應(yīng)有筆記本和留言本2/9/202334

電話接洽資料的分類

不同的地理位置不同的行業(yè)分類時間安排

在上午10點后午餐時間在下午4點后2/9/202335如何處理電話拒絕

L--聆聽

S--同理心

C--嘗試成交2/9/202336特點覆蓋面大客戶經(jīng)過篩選難以掌控客戶資料電子接洽2/9/202337信件/短信息接洽對象名人工作極繁忙的人難與接近的人2/9/202338信件接洽建議信件內(nèi)容別出心裁切忌太長宣傳品美麗有誘惑2/9/202339接洽

電話接洽優(yōu)勢：快捷、方便不足：由于時間、對方的情景無法把握，會給對方造成一定的不便2/9/202340接洽

電子商務(wù)優(yōu)勢：準客戶經(jīng)過過濾，素質(zhì)和經(jīng)濟收入有一定保障不足：無法控制、跟蹤準客戶的情況法掌握2/9/202341面談面談的目的：了解客戶需求，度身定做。傳播美容的理念2/9/202342

面談的步驟自我介紹破冰就座（安排座位）資料收集了解需求推出計劃確定下次面談時間2/9/202343座位安排客戶美容顧問2美容顧問12/9/202344動機資料(why)事實資料(what)資料的分類2/9/202345收集資料----面談了解動機自身價值的反饋尋找安全感追逐時尚生命的再度輝煌2/9/202346收集資料聰明的發(fā)問者優(yōu)秀的聆聽者2/9/202347優(yōu)秀的發(fā)問者-----面談控制場面逐一提出問題開放式發(fā)問封閉式發(fā)問2/9/202348發(fā)問的技巧-----面談開放式發(fā)問

WHOWHYWHATWHERE

whenHOW2/9/202349發(fā)問的技巧封閉式的問題---yes/no期待客戶給一個肯定的答案引導(dǎo)客戶回答自己想要的問題2/9/202350發(fā)問的技巧目前(擁有)-----HAVE未來(贏取)----WIN2/9/202351

提問----清單

在提問的時候,列一清單當(dāng)前的情況(擁有)他的需求和目標(biāo)是什么造成了差異?2/9/202352婚姻狀況（誰是家庭主導(dǎo)力量）家庭的近期和遠期目標(biāo)家庭的夢想家庭的財務(wù)如何安排發(fā)問的問題2/9/202353發(fā)問的技巧-----面談工作的滿意度對退休的看法如何安置晚年最關(guān)心的是誰發(fā)問的問題2/9/202354發(fā)問的技巧-----面談休閑時做什麼有什麼興趣愛好最好的朋友/老師/同事/同學(xué)是誰個人飲食習(xí)慣發(fā)問的問題2/9/202355聆聽的技巧-----面談保持耐性，讓客戶發(fā)言，專心聽講（凡人都有渴望被人尊重的心理）緊扣主題（不要被情緒化的爭論或語句偏離主題）記錄資料了解需求2/9/202356SAB模式2/9/202357SABSsolution解決的問題

Aadvantage產(chǎn)品的特色Bbenefit帶給客戶的益處2/9/202358異議處理

異議產(chǎn)生的原因

面對決定感到不安未能充分了解事物而產(chǎn)生的懷疑對陌生事物產(chǎn)生的排斥2/9/202359異議處理

處理異議時的心態(tài)有異議表明客戶對產(chǎn)品有興趣客戶將自己的心情展現(xiàn)給你，是接納你的表示異議出現(xiàn)是成交的前奏尋找成交的突破口沒有異議的客戶是磁蛋客戶2/9/202360情感/關(guān)系專業(yè)知識自行車的比喻2/9/202361如何跨越客戶的4個購買障礙NohelpNohurryNotrustNoneeds不著急不信任無幫助不需要要求承諾建立信任發(fā)掘需要提呈解決方案41232/9/202362處理異議的辦法L（LISTEN）細心聆聽E（EMPATHY）同理心C（CLARIFY）澄清P（PRESENT）提出方案C（CLOSE）要求行動2/9/202363分組游戲“1”----蒙面?zhèn)b，在指導(dǎo)員的指導(dǎo)下行動.“2”----指導(dǎo)員，只能用口，不能用手，指導(dǎo)蒙面者的活動，并保證蒙面者的安全“3”----觀察員，在旁邊做隱性人，不許動手，動口，只許旁觀。2/9/202364建立信任的治療方案同理心技巧四個關(guān)鍵步驟2/9/202365

同理心先是一種安撫而非解決問題的辦法2/9/202366同理心技巧----客戶的期望和顧慮我是誰？我的公司/產(chǎn)品如何？我可以幫到你什么？2/9/202367專業(yè)的行為（proper)共同的話題(commonality)專業(yè)才能(capability)動機(intent)四個關(guān)鍵步驟2/9/202368異議處理逆向思維“正因為，所以才…..”同理而非同情心“我知道，我了解，我明白…我的許多客戶在之前也有這樣的想法...”2/9/202369成交成交的時機提出解決辦法后解釋產(chǎn)品書后購買訊號出現(xiàn)后2/9/202370成交技巧MILDBAR模式M---激勵客戶I----假許承諾L---決定小節(jié)D---威脅法B----概述利益A----建議較低費用R----拒絕的真正原因2/9/202371M---激勵客戶運用客戶好勝的心理，將準客戶和已買產(chǎn)品的客戶做一比較。

成交技巧如：張先生，32樓XX公司的經(jīng)理已買了；我剛剛給某某送去產(chǎn)品2/9/202372I----假許承諾處理完客戶的真實意見后，在客戶不置可否的情況下，假定客戶已同意買如：我非常欽佩您的為人，也感謝您給了我一個為您服務(wù)的機會，費用是…..成交技巧2/9/202373L---決定小節(jié)從一些小的方面入手，讓客戶自然過渡到簽單如：李小姐，請問您是今天做還是（等）…….這個贈品你選哪套？成交技巧2/9/202374D---威脅法用故事委婉講述“悲慘”個案成交技巧2/9/202375B----概述利益產(chǎn)品帶來的好處成交技巧2/9/202376成交技巧A----建議較低費用法建議客戶改變交費方式或交較低的費用2/9/202377R----拒絕投保的真正原因客戶拒絕的真正原因恰恰就是客戶應(yīng)該買的原因如：誠如您說的您現(xiàn)在很年輕，所以現(xiàn)在開始才有很多益處…..成交技巧2/9/202378成交五次要求成功論可能性次數(shù)52/9/202379品質(zhì)服務(wù)2/9/202380品質(zhì)服務(wù)

達到并超出客戶的期望值Meetandexceedthesatisfactionofcustomer2/9/202381重要性贏得客戶的尊敬和贊賞提升自我的服務(wù)品牌保持優(yōu)質(zhì)的定著率品質(zhì)服務(wù)

2/9/202382品質(zhì)服務(wù)

根據(jù)可創(chuàng)造最大化的終身客戶價值1、回頭客2、建立良好的客戶關(guān)系，達至重復(fù)銷售3、維持良好的客戶關(guān)系，客戶變成你的影響中心，不斷介紹新客戶給你，加強你的市場聲譽。2/9/202383品質(zhì)服務(wù)

有品質(zhì)的服務(wù)可帶來成功、成長及