一步一步教你銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課件

美麗人生花樣年華2/9/20231早上好2/9/20232我們對(duì)您的期望

打開(kāi)心扉全情投入認(rèn)識(shí)自我2/9/20233第一章銷(xiāo)售流程Counsellorselling2/9/20235客戶(hù)喜歡購(gòu)買(mǎi)，卻厭惡被強(qiáng)迫推銷(xiāo)Peopleliketobuy,buthatetobesold.2/9/20236銷(xiāo)售流程準(zhǔn)備尋找客戶(hù)接洽面談異議處理成交品質(zhì)服務(wù)2/9/20237準(zhǔn)備見(jiàn)客前要做怎樣的準(zhǔn)備----3AAPPEARANCE---儀表

ABILITY----才干

ATTITUDE---態(tài)度2/9/20239容優(yōu)雅動(dòng)人頂天立地態(tài)氣定神閑張弛有道表干凈清爽

儀表2/9/202310男:

一套西裝兩雙皮鞋三條領(lǐng)帶四雙襪子五件襯衫女：淡淡的化裝口紅香水絲襪行政套裝

儀表自然就美2/9/202311內(nèi)在的

好表情好言語(yǔ)好人緣2/9/202313準(zhǔn)備的心態(tài)

反正不會(huì)死正常福氣2/9/202314尋找尋找的重要性

萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步是事業(yè)的基礎(chǔ)

2/9/202315獲取人名

1.陌生拜訪2.親友介紹3.影響力中心4.隨機(jī)探訪2/9/202317準(zhǔn)客戶(hù)方位圖N近鄰（neighbour)S社交團(tuán)隊(duì)(social)E雇主/雇員(employer/employee)W工作(work)NW新婚(newlymarry)NE新訂婚(newlyengaged)SW剛工作(starwork)SE自由職業(yè)(self-employed)2/9/202318影響力中心

1.樂(lè)于助人的人2.人際關(guān)系良好3.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好的人4.希望你成功的人

2/9/202319資料錄入：建立檔案（姓名年齡愛(ài)好家庭財(cái)務(wù)狀況等）不斷更新，及時(shí)更進(jìn)2/9/202321尋找學(xué)會(huì)甄選學(xué)會(huì)放棄2/9/202322做好跟進(jìn)工作

定期回訪

放棄悶蛋式的客戶(hù)2/9/202323尋找的共識(shí)（二）天行健君子自強(qiáng)不息地行坤君子厚德載物2/9/202325接洽

接洽的方法

信件接洽電話接洽電子商務(wù)面對(duì)面接洽2/9/202326電話接洽保持最佳聲音內(nèi)容：

快—盡快進(jìn)入主題短---內(nèi)容精簡(jiǎn)命---把握要點(diǎn)2/9/202329

控制您的動(dòng)作

您的身體語(yǔ)言會(huì)從您的聲音中顯示出2/9/202330

控制您的聲線

用自然聲線，不要太大、太低、太快，確保說(shuō)話清楚2/9/202331微笑及誠(chéng)懇

讓對(duì)方感受到您的熱忱2/9/202332用心聆聽(tīng)

留意通話者的情緒聆聽(tīng)并設(shè)身處地地去聆聽(tīng)來(lái)者的感受2/9/202333

必備工具

任何時(shí)候，在電話旁應(yīng)有筆記本和留言本2/9/202334

電話接洽資料的分類(lèi)

不同的地理位置不同的行業(yè)分類(lèi)時(shí)間安排

在上午10點(diǎn)后午餐時(shí)間在下午4點(diǎn)后2/9/202335如何處理電話拒絕

L--聆聽(tīng)

S--同理心

C--嘗試成交2/9/202336特點(diǎn)覆蓋面大客戶(hù)經(jīng)過(guò)篩選難以掌控客戶(hù)資料電子接洽2/9/202337信件/短信息接洽對(duì)象名人工作極繁忙的人難與接近的人2/9/202338信件接洽建議信件內(nèi)容別出心裁切忌太長(zhǎng)宣傳品美麗有誘惑2/9/202339接洽

電話接洽優(yōu)勢(shì)：快捷、方便不足：由于時(shí)間、對(duì)方的情景無(wú)法把握，會(huì)給對(duì)方造成一定的不便2/9/202340接洽

電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)：準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)過(guò)過(guò)濾，素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)收入有一定保障不足：無(wú)法控制、跟蹤準(zhǔn)客戶(hù)的情況法掌握2/9/202341面談面談的目的：了解客戶(hù)需求，度身定做。傳播美容的理念2/9/202342

面談的步驟自我介紹破冰就座（安排座位）資料收集了解需求推出計(jì)劃確定下次面談時(shí)間2/9/202343座位安排客戶(hù)美容顧問(wèn)2美容顧問(wèn)12/9/202344動(dòng)機(jī)資料(why)事實(shí)資料(what)資料的分類(lèi)2/9/202345收集資料----面談了解動(dòng)機(jī)自身價(jià)值的反饋尋找安全感追逐時(shí)尚生命的再度輝煌2/9/202346收集資料聰明的發(fā)問(wèn)者優(yōu)秀的聆聽(tīng)者2/9/202347優(yōu)秀的發(fā)問(wèn)者-----面談控制場(chǎng)面逐一提出問(wèn)題開(kāi)放式發(fā)問(wèn)封閉式發(fā)問(wèn)2/9/202348發(fā)問(wèn)的技巧-----面談開(kāi)放式發(fā)問(wèn)

WHOWHYWHATWHERE

whenHOW2/9/202349發(fā)問(wèn)的技巧封閉式的問(wèn)題---yes/no期待客戶(hù)給一個(gè)肯定的答案引導(dǎo)客戶(hù)回答自己想要的問(wèn)題2/9/202350發(fā)問(wèn)的技巧目前(擁有)-----HAVE未來(lái)(贏取)----WIN2/9/202351

提問(wèn)----清單

在提問(wèn)的時(shí)候,列一清單當(dāng)前的情況(擁有)他的需求和目標(biāo)是什么造成了差異?2/9/202352婚姻狀況（誰(shuí)是家庭主導(dǎo)力量）家庭的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)家庭的夢(mèng)想家庭的財(cái)務(wù)如何安排發(fā)問(wèn)的問(wèn)題2/9/202353發(fā)問(wèn)的技巧-----面談工作的滿(mǎn)意度對(duì)退休的看法如何安置晚年最關(guān)心的是誰(shuí)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題2/9/202354發(fā)問(wèn)的技巧-----面談休閑時(shí)做什麼有什麼興趣愛(ài)好最好的朋友/老師/同事/同學(xué)是誰(shuí)個(gè)人飲食習(xí)慣發(fā)問(wèn)的問(wèn)題2/9/202355聆聽(tīng)的技巧-----面談保持耐性，讓客戶(hù)發(fā)言，專(zhuān)心聽(tīng)講（凡人都有渴望被人尊重的心理）緊扣主題（不要被情緒化的爭(zhēng)論或語(yǔ)句偏離主題）記錄資料了解需求2/9/202356SAB模式2/9/202357SABSsolution解決的問(wèn)題

Aadvantage產(chǎn)品的特色Bbenefit帶給客戶(hù)的益處2/9/202358異議處理

異議產(chǎn)生的原因

面對(duì)決定感到不安未能充分了解事物而產(chǎn)生的懷疑對(duì)陌生事物產(chǎn)生的排斥2/9/202359異議處理

處理異議時(shí)的心態(tài)有異議表明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有興趣客戶(hù)將自己的心情展現(xiàn)給你，是接納你的表示異議出現(xiàn)是成交的前奏尋找成交的突破口沒(méi)有異議的客戶(hù)是磁蛋客戶(hù)2/9/202360情感/關(guān)系專(zhuān)業(yè)知識(shí)自行車(chē)的比喻2/9/202361如何跨越客戶(hù)的4個(gè)購(gòu)買(mǎi)障礙NohelpNohurryNotrustNoneeds不著急不信任無(wú)幫助不需要要求承諾建立信任發(fā)掘需要提呈解決方案41232/9/202362處理異議的辦法L（LISTEN）細(xì)心聆聽(tīng)E（EMPATHY）同理心C（CLARIFY）澄清P（PRESENT）提出方案C（CLOSE）要求行動(dòng)2/9/202363分組游戲“1”----蒙面?zhèn)b，在指導(dǎo)員的指導(dǎo)下行動(dòng).“2”----指導(dǎo)員，只能用口，不能用手，指導(dǎo)蒙面者的活動(dòng)，并保證蒙面者的安全“3”----觀察員，在旁邊做隱性人，不許動(dòng)手，動(dòng)口，只許旁觀。2/9/202364建立信任的治療方案同理心技巧四個(gè)關(guān)鍵步驟2/9/202365

同理心先是一種安撫而非解決問(wèn)題的辦法2/9/202366同理心技巧----客戶(hù)的期望和顧慮我是誰(shuí)？我的公司/產(chǎn)品如何？我可以幫到你什么？2/9/202367專(zhuān)業(yè)的行為（proper)共同的話題(commonality)專(zhuān)業(yè)才能(capability)動(dòng)機(jī)(intent)四個(gè)關(guān)鍵步驟2/9/202368異議處理逆向思維“正因?yàn)?，所以才?.”同理而非同情心“我知道，我了解，我明白…我的許多客戶(hù)在之前也有這樣的想法...”2/9/202369成交成交的時(shí)機(jī)提出解決辦法后解釋產(chǎn)品書(shū)后購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)后2/9/202370成交技巧MILDBAR模式M---激勵(lì)客戶(hù)I----假許承諾L---決定小節(jié)D---威脅法B----概述利益A----建議較低費(fèi)用R----拒絕的真正原因2/9/202371M---激勵(lì)客戶(hù)運(yùn)用客戶(hù)好勝的心理，將準(zhǔn)客戶(hù)和已買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)做一比較。

成交技巧如：張先生，32樓XX公司的經(jīng)理已買(mǎi)了；我剛剛給某某送去產(chǎn)品2/9/202372I----假許承諾處理完客戶(hù)的真實(shí)意見(jiàn)后，在客戶(hù)不置可否的情況下，假定客戶(hù)已同意買(mǎi)如：我非常欽佩您的為人，也感謝您給了我一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，費(fèi)用是…..成交技巧2/9/202373L---決定小節(jié)從一些小的方面入手，讓客戶(hù)自然過(guò)渡到簽單如：李小姐，請(qǐng)問(wèn)您是今天做還是（等）…….這個(gè)贈(zèng)品你選哪套？成交技巧2/9/202374D---威脅法用故事委婉講述“悲慘”個(gè)案成交技巧2/9/202375B----概述利益產(chǎn)品帶來(lái)的好處成交技巧2/9/202376成交技巧A----建議較低費(fèi)用法建議客戶(hù)改變交費(fèi)方式或交較低的費(fèi)用2/9/202377R----拒絕投保的真正原因客戶(hù)拒絕的真正原因恰恰就是客戶(hù)應(yīng)該買(mǎi)的原因如：誠(chéng)如您說(shuō)的您現(xiàn)在很年輕，所以現(xiàn)在開(kāi)始才有很多益處…..成交技巧2/9/202378成交五次要求成功論可能性次數(shù)52/9/202379品質(zhì)服務(wù)2/9/202380品質(zhì)服務(wù)

達(dá)到并超出客戶(hù)的期望值Meetandexceedthesatisfactionofcustomer2/9/202381重要性贏得客戶(hù)的尊敬和贊賞提升自我的服務(wù)品牌保持優(yōu)質(zhì)的定著率品質(zhì)服務(wù)

2/9/202382品質(zhì)服務(wù)

根據(jù)可創(chuàng)造最大化的終身客戶(hù)價(jià)值1、回頭客2、建立良好的客戶(hù)關(guān)系，達(dá)至重復(fù)銷(xiāo)售3、維持良好的客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)變成你的影響中心，不斷介紹新客戶(hù)給你，加強(qiáng)你的市場(chǎng)聲譽(yù)。2/9/202383品質(zhì)服務(wù)

有品質(zhì)的服務(wù)可帶來(lái)成功、成長(zhǎng)及