FAB銷售話術(shù)課件

業(yè)務(wù)篇第四冊

FAB銷售話術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)完本單元后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品的特性、功效和利益，并能運用在你銷售產(chǎn)品時，以增加客戶對產(chǎn)品的接受性。了解ＦＡＢ的重要性

客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。

二.產(chǎn)品的功效：

說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。

三.產(chǎn)品的利益：

說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

壹．如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

一.資料來源：

(一).產(chǎn)品的說明書

產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。

(二).和競爭品牌的比較

把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。

二.那些事項會影響ＦＡＢ：

(一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。

(二).交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。

(三).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。

(四).公司：形象、策略、宗旨、廣告等。

(五).相關(guān)人員：送貨員、會計、生產(chǎn)人員等。

三.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：

(一).安全性：

產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。

(二).效能性：

產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。

(三).外表性：

產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用等。

(四).舒適性：

產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。

(五).方便性：

產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。

(六).經(jīng)濟性：

更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。

(七).耐用性：

可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。

綠力蕃茄汁FAB推銷法則：目標(biāo)消費者特性F功效A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮二.ＦＡＢ敘述詞：

(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：

因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。

例：因為晨光兒童專用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。

(二).當(dāng)在使用時，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：1.它容易吸收，使您長得快又壯。

2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。

3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因為營養(yǎng)豐富，

含維他命B2、鈣、鐵。

叁．結(jié)

論

業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的