企業(yè)銷售物流管理課件

企業(yè)銷售物流管理1企業(yè)物流構(gòu)成供應(yīng)物流

為創(chuàng)造價值提供條件的過程生產(chǎn)物流創(chuàng)造價值的過程銷售物流實現(xiàn)價值的過程2銷售Sales投入再生產(chǎn)獲得收入和利潤出售產(chǎn)品滿足消費者需求實現(xiàn)產(chǎn)品的價值和使用價值3銷售物流的概念又叫分銷物流PhysicalDistribution，即銷售過程中的物流活動。指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。包括產(chǎn)成品或商品的庫存管理、倉儲發(fā)貨運(yùn)輸、訂貨處理與客戶服務(wù)等活動。5銷售物流的內(nèi)容和環(huán)節(jié)包裝成品儲存訂單及信息處理發(fā)送運(yùn)輸裝卸搬運(yùn)流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計6銷售物流服務(wù)要素時間可靠性通訊方便性7Customer’sordercycleCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceived9LogisticsLeadTimeProcurementManufacturingDelivery10TheLeadTimeGapThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomer’sordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.Logisticslead-timeCustomer’sordercycleLead-timegapCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceivedProcurementManufacturingDelivery11銷售物流服務(wù)要素-通訊對所有客戶開放并準(zhǔn)入雙向暢通把關(guān)鍵的服務(wù)信息傳遞給客戶13銷售物流服務(wù)要素-方便性個性化、差異化服務(wù)注意服務(wù)與成本之間的關(guān)系14銷售物流合理化的原則和途徑商物分離：既保證商流活動的活躍性、靈活性，又保障了物流活動的穩(wěn)重性、高效性運(yùn)輸與配送相結(jié)合的體制集成化、一體化、共同化、規(guī)?；?、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、高技術(shù)化的原則15銷售配送的模式自營配送外包配送共同配送17銷售物流的方式方案特性常用操作方式傳統(tǒng)方式自己設(shè)庫，客戶也設(shè)庫，自發(fā)性運(yùn)作自己送貨、客戶自提、委托運(yùn)輸自己配送自己設(shè)庫，自己送貨，計劃性運(yùn)作定時配送、DRP配送委托配送自己不設(shè)庫，第三方設(shè)庫、送貨外包配送、第三方物流JIT送貨自己不設(shè)庫，客戶不設(shè)庫，計劃性同步運(yùn)作看板送貨VMI送貨自己為客戶設(shè)庫，客戶不設(shè)庫，計劃性運(yùn)作供應(yīng)商管理庫存18訂單管理訂單準(zhǔn)備訂單傳輸訂單履行訂單狀況報告客戶要求購買產(chǎn)品或服務(wù)傳送訂單信息核查庫存、核查準(zhǔn)確度、核查信用、開單直接提貨、生產(chǎn)或采購、運(yùn)輸包裝、配送調(diào)度訂單跟蹤、與客戶就訂單履行情況進(jìn)行交流訂單錄入19訂單履行中的優(yōu)先權(quán)法則優(yōu)先處理高等級的客戶訂單優(yōu)先處理批量大、金額大的客戶訂單優(yōu)先處理相對簡單的訂單優(yōu)先處理距承諾交貨日期最近的訂單優(yōu)先處理信用狀況良好的客戶訂單21提醒您如果在接受訂單后并不立即履行訂單，而是采取推遲的策略，以把有限的資源配置到優(yōu)先級的訂單上或集中貨物運(yùn)量以降低運(yùn)輸成本，則需要制定更加周詳?shù)挠唵翁幚碛媱澟c送貨計劃妥善協(xié)調(diào)。22鏈接---客戶關(guān)系管理CustomerRelationshipManagement是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關(guān)系的管理，具體包括計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。市場交易關(guān)系的雙方（產(chǎn)品購買方和產(chǎn)品提供方）均是物流業(yè)者的客戶。23客戶關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式實力---商品力形象---形象力促動---銷售力控制實力、形象是基礎(chǔ)，促動、控制是手段。三軸指向25客戶關(guān)系分類管理潛在客戶群普通客戶群基本客戶群實際客戶群骨干客戶群26客戶獲取優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（或服務(wù)）+良好的客戶關(guān)系29開發(fā)一個新客戶所花費的成本

=

5

X

保留一個現(xiàn)有客戶的成本!保留顧客

RetainCustomer

304% 調(diào)任,遷徙,退休5% 將生意給了朋友9% 被競爭者的產(chǎn)品所吸引14% 不滿意所提供的產(chǎn)品/服務(wù)68% 不滿意員工的態(tài)度為什么顧客停止購買？不承諾失掉一個訂單違背一個承諾失掉一個顧客如何保有客戶提高員工的忠誠度塑造品牌（CI）實施忠誠客戶計劃(老主顧營銷