模板電話銷售技巧培訓

銷售技巧課程大綱利用銷售快速約訪客戶利用接聽準確掌握顧客心聲利用管理飛速提升銷售業(yè)績銷售“百事通〞請問有多少人在銷售的最初就開始介紹產品?

當顧客聽到你的銷售時是否大多屬人都立即表示拒絕?在開始之前……..讓我們進入日常中……..利用銷售快速約訪客戶

銷售的三個階段與4C論設計腳本良性的溝通有效的發(fā)問異議的處理銷售的三個階段Ⅰ引發(fā)興趣Ⅱ獲得信任Ⅲ有利潤的和約銷售的4C論Ⅰ迷茫客戶Ⅱ喚醒客戶Ⅲ安撫客戶Ⅳ簽約客戶利用銷售快速約訪客戶

利用銷售快速約訪客戶

設計腳本獨特且有吸引力的開場白三十秒原理用問題吸引客戶的注意力塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求單刀直入的要求見面，爭取進一步銷售時機建議式給出時間或方案，提升專業(yè)形象利用銷售快速約訪客戶

設計腳本獨特且有吸引力的開場白--建立好的第一印象--直接、老實--說明你的優(yōu)勢我可以打攪你幾分鐘嗎？我在進行一項調查。我們的產品和效勞就是為了顧客滿意！利用銷售快速約訪客戶

設計腳本三十妙原理--10秒內熱情禮貌的引起你顧客的注意〔名字、熱情、自信〕--獨特的USP銷售主張--20秒內說明打的原因、介紹你的公司、了解客戶需求，說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去

我公司的USP就是擁有巨無霸抄紙機及采用100%木漿為原料案例1：早上好，是王經理嗎？我是GHY小金！我了解到貴酒店上個月的紙品花費超出預算，所以我致電的目的是想讓您知道我們?yōu)槟峁┑漠a品方案將使您的費用很快降低。利用銷售快速約訪客戶

案例2：李經理您知道最近網上在散播KFC的紙巾有制癌物的傳言嗎？相信這一定給您造成很大煩惱吧？恰好我公司目前有個綠色主題的產品宣傳，您何不利用此時機向公眾說明KFC是采用GHY100%原生木槳的綠色環(huán)保產品呢？假設您想了解活動的具體內容的話，我們不如今天下午在您的辦公室來討論此事！利用銷售快速約訪客戶

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你的腳本又是怎樣的呢?請利用十分鐘設計你的角本并與其它人員分享!您還會用以前的方式進行銷售嗎?只要掌握以上內容，就可以成功的進行銷售了嗎？還必須打好以下根底………不!利用銷售快速約訪客戶

良性的溝通提問技巧積極傾聽確認技巧建立融洽關系聲音感染力表達同理心簡潔專業(yè)自信流暢積極措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速節(jié)奏停頓音量熱情音調清晰積極聲音產品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。利用銷售快速約訪客戶

良性的溝通---聲音感染力在中如何與客戶建立融洽的關系？適應客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點專業(yè)能力

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良性的溝通---建立融洽關系利用銷售快速約訪客戶

有效的發(fā)問當打問別人問題時,先問自己該如何發(fā)問問對問題轉移顧客的注意力問簡單容易答復的問題問YES的問題問幾乎沒有抗拒的問題問積極的問題問引導性的問題反問的問題前奏-我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您最近有沒有采購方案？我看到大街上滿街都是您公司的廣告，看來業(yè)務不錯，近期有什么業(yè)務可以和我們合作啊？反問為什么您會這樣想？您怎么看這個問題？利用銷售快速約訪客戶

為什么可否詳細談談您的想法？縱深提問效勞不好…哪方面不好呢？…效勞人員的哪些方面讓您感到不舒服？這方面如果改進后，會對您有什么影響？有效的發(fā)問---提問技巧利用銷售快速約訪客戶

有效的發(fā)問---提問技巧提問完問題后保持沉默當你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問可能要占用您幾分鐘時間，可否請教幾個小問題？同一時間問一個問題您公司今年方案要上哪些工程？什么時候上？預算是多少？不要關閉自己的開放式問題對于這個工程，您最關心的問題有哪些？是平安性，對嗎？問半句話您的聯系方式是…利用銷售快速約訪客戶

有效的發(fā)問---傾聽的技巧澄清“原來是這樣，您可以談談更詳細的原因嗎?〞“您的意思是指.......?〞“這個為什么對您很重要?〞確認“按我的理解，您是指.......〞您剛剛指的是***，我的理解對嗎？回應-不錯…對…原來是這樣…嗯…利用銷售快速約訪客戶

有效的發(fā)問---傾聽的技巧做記錄聽出客戶性格不要打斷對方/假設集中精力在客戶身上/關注客戶的反響聽出客戶的態(tài)度和真實想法注意客戶術語的使用注意客戶的關鍵詞，并與之討論利用銷售快速約訪客戶

有效的異議處理---拖延型異議處理例如:你們公司的產品是不錯,不過我們要等上級的意見潛臺詞:意圖暫停銷售過程,不希望被打攪,不好意思直接拒絕你!對策:(理解/提出要求/加深良好印象)李小姐象您這樣的上規(guī)模的酒店是需要呈報上級的,您看為了讓您的上級能夠清楚我們的方案,是否方便我為他親自講解呢?李小姐,我們曾經討論過……聽得出您對…還比較滿意,我說的沒錯吧?利用銷售快速約訪客戶

有效的異議處理---其它異議處理我們在用XXX的紙,現在不需要你先把資料郵寄過來吧我們是總部統(tǒng)一采購我們要考慮考慮,下周再給你吧我們時間我沒興趣說來說去還是要推銷東西我已經不做這個了,請以后不要再打來煩我利用接聽準確掌握顧客心聲接聽的根本原那么---三聲響玲原那么+標準話術記錄內容---結束后對記錄的重點妥善處理或上報認真對待重點重復---當對方提到產品名稱\編號\時間\金額等需要重復利用接聽準確掌握顧客心聲讓顧客等候的處理方式---禮貌致謙+說明等候理由+提出回電給對方顧客抱怨的處理方式---致謙+傾聽+表示理解+提出處理建議找人的處理方式---轉接+留言案例利用接聽準確掌握顧客心聲A:您好!這里是GHY蘇州營業(yè)所,我是王軍,請問,我能為您做什么呢?B:請問你們的張經理在嗎?A:對不起,他不在,請問怎么稱呼您?B:我姓李,是他的顧客,有點事要咨詢一下.他什么時間回來?A:對不起,他可能短時間內回不來,如果方便您可以留下(或留言)我將在第一時間通知他給您回B:我的是XXXA:我重復一下您的號碼,方便留您的全稱嗎?B:我的名字是XXXA:確定是這些內容嗎?李先生,我會讓張經理與您聯系的,謝謝您的來電!如何做好管理

提升銷售業(yè)績打好一通很容易難的是至勝行銷….漏斗管理系統(tǒng)正式打前的工作客戶關系的建立4種開發(fā)后的客戶效勞的方法利用管理飛速提升銷售業(yè)績客戶的需求/要求與可能的效勞相適應銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個時機銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內部人員、工程建議書已準備好、客戶同意進行這個工程等與客戶一起探討工程上建議書，并答復客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別可能的需求(Identified)客戶的需求已明確(Contacted)競爭力判斷(Qualified)開展(Developed)合作(Committed)利用管理飛速提升銷售業(yè)績漏斗管理系統(tǒng)銷售額客戶量日方案每天打出的數量接通的數量商談的數量到達目標的數量成交的

數量利用管理飛速提升銷售業(yè)績打給誰老客戶有聯系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶OutboundCall要點每天定時打盡可能多打內容務必簡要打前準備好客戶清單工作時別中斷運用客戶管理軟件預知結果堅持不懈客戶星期一星期二星期三星期四星期五正式打前的工作利用管理飛速提升銷售業(yè)績客戶關系的建立---分類管理利用管理飛速提升銷售業(yè)績已效勞的客戶--實行客戶檔案分類細化管理,分期定時進行跟蹤正在效勞的客戶--從銷售開始進行跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理準客戶--對現行客戶進行分析并根據分析后的需求進入培養(yǎng)效勞期,增強客戶對企業(yè)的依賴感轉介紹客戶--讓其感受到優(yōu)質的效勞和科學的管理錯誤的跟進“看看您是否收到了我給您寄的建議書…〞“打給您是想看看您是否已做出了決定…〞“只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的…〞找些理由打給客戶關于客戶行業(yè)信息新的促銷方案新產品介紹跟進的開場白說明身份過渡打目的客戶關系的建立---效勞跟進利用管理飛速提升銷售業(yè)績客戶關系的建立---訂單后跟進利用管理飛速提升銷售業(yè)績懇請客戶提意見謝謝您下這個訂單。我們一直在努力改善我們的效勞。您是否可以再給我們一兩個建議，讓我們能夠進一步地效勞顧客?您是我們最好的顧客，我們非常感謝您的惠顧，而且我們認為您是最有資格給我們提建議的人。您認為，怎樣做才能讓我們的產品更讓顧客滿意呢?鼓勵客戶多談談請您多告訴我—些……多謝您提醒我這二點。還有其他的事情嗎?好主意！下一次業(yè)務會上我一定要提出來。您還有其他的想法嗎?在中表示感謝謝謝您告訴我這些，我們當然不愿意讓您這么好的客戶失望，現在我們知道問題所在了，一定會馬上設法改善，真的很謝謝您。實際行動表示感謝適合情況方式與客戶保持朋友關系、旅游…人際關系請客戶到公司來參觀參觀建立關系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產品介紹、研討會信息…短信電話后的總結跟進、報價單、協議、研討會邀請函…傳真電話后的總結跟進、節(jié)日問候、新產品介紹、研討會邀請函、個人關系維持…郵件日常跟進、節(jié)日問候、新產品介紹、研討會…電話客戶關系的建立---其它方法利用管理飛速提升銷售業(yè)績4種開發(fā)客戶后續(xù)效勞的方法利用管理飛速提升銷售業(yè)績親自拜訪--雖本錢高,卻可產生最好效果,能夠與客戶雙向溝通電子郵件--可在銷售前以郵件的方式投石問路,節(jié)省時間感謝函&致謝卡--既方便又廉價的客戶效勞方法,可用與已下訂單客戶訪問報告--客戶效勞人員經常采用的一種效勞方式,具較周密的方案性銷售“百事通〞幫助您跨越銷售障礙的〞武功密集〞…….銷售“百事通〞跨越障礙的“金句〞銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述銷售前對你的名單進行篩選，將決定你成交的比例是1%還是50%撥打陌生拜訪成功的第一步就是找對人當遭到拒絕或態(tài)度惡劣時，微笑的對他說“謝謝，祝您工作愉快〞發(fā)自內心的贊美是最直接的認同與完全的接納始終堅持用你的聲音打動對方銷售“百事通〞

贏得的客戶的12個關鍵銷售“百事通〞

技巧之一-----與助手搞好關系方法:在中保持笑意與專業(yè)形象請他幫助例如:A:您好,請問是張經理嗎?B:對不起,他不在!A:哦!您是王助理吧,真是太巧了!每次都能聽到你溫柔的聲音我是GHY小張啊!A:王助理我知道您是張經理的得力助手,您看我?guī)状稳紱]和張經理通上,我看只有您能為我和張經理安排一個最正確的時機通啦!銷售“百事通〞技巧之二-----懂得應付對方的反響現象經理在開會你發(fā)份產品的過來吧我們沒有預算了我們經理對你的產品不感興趣

應對方法什么時間可以找到他?可否事先預約,然后在確認時間是否可以發(fā)E-MAIL請問你們新的預算是什么時候?多謝他提供信息后,嘗試用提問的方式了解細節(jié)

銷售“百事通〞

技巧之三-----向秘書小姐施壓例如:A:黃秘書,我已按照您的要求給您郵寄了相關的資料了.您看我什么時候和您的采購經理見面?(爭取50%的時機)B:不好意思,我們采購經理對你們的產品不感興趣A:我不曉得是否郵寄的資料有什么問題,會給他這種感覺.我是否可以當面為他講解呢?(說明你知道她在敷衍你,施壓要求和他主管見面)B:我想沒這必要吧!A:真遺憾,由于您的拒絕,貴公司很可能會花更多的錢去采購一種品質不如我所推薦的產品(再次施壓,迫使她產生行為過錯的心理)銷售“百事通〞技巧之四-----應用專家的計策突襲策略---換