人際風(fēng)格與談判課件

課程內(nèi)容為何要了解人際風(fēng)格如何識別人際風(fēng)格人際風(fēng)格在談判中的應(yīng)用課程目的認(rèn)識自己了解他人溝通能適應(yīng)多樣性制定有效的人際溝通策略公元前500年，希波克拉底，最早提出了人的四種天生氣質(zhì)： 膽汁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)

涼爽的藍(lán)色－－分析型特征描述：獨立的，公正的，客觀的，謹(jǐn)慎的，嚴(yán)肅認(rèn)真的，動作慢，有條不紊，合乎邏輯，語調(diào)單一，準(zhǔn)確語言，注重細(xì)節(jié)，面部表情少，喜歡有較大空間，有計劃有步驟的……其心情好時：精確的，深思熟慮的，探詢的，正式的其心情差時：乏味的，優(yōu)柔寡斷，多疑的，保守的，冷淡的對待目標(biāo)：求得理解生活方式：高標(biāo)準(zhǔn)，精確度在他人眼中：善于分析，孤立的大地的綠色－－仁慈型特征描述：穩(wěn)定的，寧靜的，安寧的，安慰的，合作的，友好的，聲音輕柔的，和藹可親的…..其心情好時：關(guān)心的，鼓勵的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓勵性語言的其心情差時：逆來順受的，漠然的，緩慢的，依賴的，頑固的對待目標(biāo)：追求和諧生活方式：注重穩(wěn)定，樂于助人在他人眼中：溫順的，善良的陽光的黃色－－表達(dá)型特征描述：樂觀的，活潑的，輕松的，向上的，外向的，合群的，幽默的，不注重細(xì)節(jié)，直率的，思維跳躍的，動作快速其心情好時：好交際的，坦率的，熱情的，有說服力的，精力充沛的其心情差時：興奮的，狂躁的，輕率的，浮夸的，易怒的對待目標(biāo)：被認(rèn)可生活方式：喜歡交際，追求樂趣在他人眼中：雜亂無章的與藍(lán)色性格人的溝通技巧注重細(xì)節(jié)遵守時間盡快切入主題邊說邊記，像他一樣認(rèn)真、一絲不茍注重使用專業(yè)術(shù)語，具體的數(shù)據(jù)，圖表避免太多的眼神交流和身體接觸，身體略微后仰，留給他足夠的個人空間與綠色性格人的溝通技巧首先要建立良好的關(guān)系及時贊賞辦公室中他及家人的照片，不要視而不見時刻保持微笑語速要慢，不要給他壓力多鼓勵，多征求他的意見保持較高頻率的目光接觸與黃色性格人的溝通技巧溝通時聲音要相應(yīng)的洪亮要配合一些合適的動作和手勢說話要非常直接要關(guān)注他的舉止多從宏觀的角度說問題達(dá)成協(xié)議后做書面確認(rèn)談判無處不在人一生80％的時間與各式各樣的談判有關(guān)求職銷售采購爭執(zhí)管理……什么是談判？

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

矛盾

統(tǒng)一

需要是進(jìn)行談判的原動力!談判前準(zhǔn)備了解客戶.了解自己設(shè)定目標(biāo)模擬談判(Roleplay)設(shè)定目標(biāo)最高目標(biāo):是一個理想目標(biāo),必要時可以放棄.中間目標(biāo):可以接受的目標(biāo),盡力爭取或做出讓步后的目標(biāo),只有在迫不得已的情況下才能放棄.最低目標(biāo):必須要達(dá)成的目標(biāo).談判三步驟互惠互利(三贏)創(chuàng)建行動:探查提議堅持跟進(jìn)詢問:我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)它?積極反應(yīng)繼續(xù)堅持消極反應(yīng)作出提議?+–創(chuàng)建行動:探查......?創(chuàng)建行動:提議(消極反應(yīng))“有機(jī)會就用”“看情況…”(方法)1.回顧客戶的承諾并得到認(rèn)同。2.用建議性提問的方式來獲得客戶對行動的承諾?！澳銓Υ擞X得怎樣？”“我們可以從今天開始嗎?”“我們什么時候開始?”......?.............!創(chuàng)建行動：堅持詳細(xì)的跟進(jìn)計劃是至關(guān)重要的。詢問“如果您已經(jīng)決定……,我會……。”“我下周二來拜訪您……好嗎?”“下次我把您要的….資料帶給您,好嗎?”

營造積極的,有緊迫感的氛圍。與藍(lán)色/分析型進(jìn)行談判引用數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)利益和服務(wù)。提議一個詳細(xì)的行動步驟。以平靜的語調(diào)，直接的方式要求得到承諾。控制使用情感渲染或與其他同行進(jìn)行比較。得到承諾，馬上進(jìn)入締結(jié)，以避免藍(lán)色型喜歡拖延或要求更多數(shù)據(jù)的習(xí)慣。注意價格問題。與綠色/仁慈型進(jìn)行談判以謹(jǐn)慎的方式要求得到承諾：不要催促。強(qiáng)調(diào)療效和安全性優(yōu)勢，利益。保證你的產(chǎn)品是最好的解決方案。強(qiáng)調(diào)在跟進(jìn)工作中你的個人參與。鼓勵客戶在作出購買決定時讓他人參與。運用第三方的參考資料：臨床研究報告和同行觀點。八種談判陷阱沒有明確的或模糊的目標(biāo)“好感覺”與好結(jié)果等同輕信客戶能控制一切錯誤地認(rèn)識自己的強(qiáng)項/價值將談判設(shè)想為一次贏/輸?shù)奶魬?zhàn)對反對意見/困難猶豫不決輕易地下結(jié)論說多而聽少充分的準(zhǔn)備形成堅實的談判基礎(chǔ)充分的準(zhǔn)備帶來充足的信心準(zhǔn)備的行為貫穿整個談判的始終

談判成功巴基斯坦洋李

森博士的角色信息(A)你是森博士，聯(lián)合國世界反饑餓委員會的研究科學(xué)家。該組織的主要目的是開發(fā)增加世界糧食供應(yīng)的方法，特別是為第三世界國家。你們發(fā)現(xiàn)有一種物質(zhì)，當(dāng)加入土壤時，能極大增加土壤濕潤度，有利于多種糧食作物的生長。這種物質(zhì)作用長效，可減緩?fù)恋厣衬?，并有可能促進(jìn)荒漠地區(qū)作物依靠少量的水生長。這種新物質(zhì)只能在巴基斯坦洋李中提取。提取過程主要是將洋李核碾成細(xì)粉末。估計一個采摘季節(jié)收獲的全部洋李，所能提供的土壤添加劑用于土地改造，可以養(yǎng)活2萬人。由于需要特殊的生態(tài)環(huán)境，巴基斯坦洋李只生長在巴基斯坦國內(nèi)一個偏僻的山區(qū)，每兩年成熟收獲一次?，F(xiàn)在新的采摘季剛結(jié)束。巴基斯坦農(nóng)業(yè)部計劃將全部收獲成批賣給出價最高的買家。你非常想買到這批洋李，因為你知道立刻使用這種物質(zhì)，能拯救許多的生命。聯(lián)合國授權(quán)你不超過2百萬美元購買這批洋李。但是，你剛得知一個競爭對手，一家美國公司的金博士，也打算競標(biāo)購買這批洋李。你不了解金博士想要這批洋李作什么。為了節(jié)約時間，盡快獲得洋李，你決定聯(lián)系金博士，希望說服他不競買這批洋李。

巴基斯坦洋李

金博士的角色信息(B)你是金博士，美國一家著名制藥公司的研究科學(xué)家。該公司致力于研發(fā)一種新藥，治療疾病X。疾病X患病率很高，達(dá)全世界人口的3.1%，一旦罹病，不但嚴(yán)重?fù)p害病人的生活質(zhì)量，而且有非常高的致殘致死率。你們發(fā)現(xiàn)有一種物質(zhì)，可用來合成一種化合物，有效治療疾病X，緩解病情，進(jìn)而挽救病人的生命。這種新物質(zhì)只能在巴基斯坦洋李的果肉中提取。估計一個采摘季節(jié)收獲的全部洋李，所能提取合成的化合物，可以用于治療1.8萬人。由于需要特殊的生態(tài)環(huán)境，巴基斯坦洋李只生長在巴基斯坦國內(nèi)一個偏僻的山區(qū)，每兩年成熟收獲一次?，F(xiàn)在新的采摘季剛結(jié)束。巴基斯坦農(nóng)業(yè)部計劃，將全部收獲成批賣給出價最高的買家。你非常想買到這批洋李，因為你知道立刻提取這種物質(zhì)，能幫助解除許多病人的病痛，挽救他們的生命。公司授權(quán)你不超過2.5百萬美元購買這批洋李。但是，你剛得知一個競爭對手，聯(lián)合國的森博士，也打算競標(biāo)購買這批洋李。你不了解森博士想要這批洋李作什么。這時，你突然接到森博士的電話，希望和你商談。你正好也想說服他放棄競買這批洋李，以便節(jié)約時間，盡快獲得洋李。工作方式記分卡

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a)支配型a)分析型a)分析型b)和藹型b)支配型b)表達(dá)型c)分析型c)表達(dá)型c)支配型d)表達(dá)型d)和藹型d)和藹型2814a)分析型a)表達(dá)型a)分析型b)支配型b)分析型b)表達(dá)型c)和藹型c)和藹型c)和藹型d)表達(dá)型d)支配型d)支配型3915a)和藹型a)和藹型a)表達(dá)型b)表達(dá)型b)分析型b)和藹型c)分析型c)支配型c)分析型d)支配型d)表達(dá)型d)支配型41016a)表達(dá)型a)支配型a)分析型b)和藹型b)和藹型b)支配型c)分析型c)表達(dá)型c)和藹型d)支配型d)分析型d)表達(dá)型

51117a)支配型a)和藹型a)支配型b)表達(dá)型b)支配型b)和藹型c)和藹型c)表達(dá)型c)分析型d)分析型d)分析型d)表達(dá)型