交易磋商與訂立合同

前言進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，其基本業(yè)務(wù)程序都可以分為以下三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、交易磋商和訂立合同階段、履行合同階段。第一頁，共43頁。

交易磋商和訂立合同是從事進(jìn)出口貿(mào)易的必要程序。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握交易磋商的基本環(huán)節(jié)、掌握國際貿(mào)易合同成立的條件、熟悉國際貿(mào)易合同的基本內(nèi)容。第二頁，共43頁。第八章交易磋商與訂立合同第一節(jié)交易磋商第二節(jié)訂立合同第三頁，共43頁。第一節(jié)交易磋商一、交易磋商概述（一）交易磋商的方式（二）交易磋商的內(nèi)容（三）交易磋商的程序二、發(fā)盤與接受第四頁，共43頁。（一）交易磋商的方式

交易磋商即進(jìn)出口雙方就商品的交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過程。1、口頭磋商進(jìn)出口雙方面對(duì)面的談判或電話磋商。2、書面磋商通過信件、電報(bào)、電傳、EDI等方式進(jìn)行交易磋商。第五頁，共43頁。（二）交易磋商的內(nèi)容磋商內(nèi)容商品條件裝運(yùn)條件保險(xiǎn)條件價(jià)格條件支付條件爭(zhēng)議處理?xiàng)l件第六頁，共43頁。（三）交易磋商的程序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同第七頁，共43頁。1、詢盤(ENQUIRY))

1）定義

指交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的行為。詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。

第八頁，共43頁。2）舉例

買方詢盤：

PleaseofferNortheastSoybeanlowestpriceFOBGuangzhou.請(qǐng)報(bào)中國東北大豆FOB廣州最低價(jià)。

賣方詢盤：CansupplyNortheastSoybean,pleasebid.可供中國東北大豆，請(qǐng)發(fā)盤。3）法律效力詢盤對(duì)交易雙方均無約束力，但忌胡亂地到處詢盤。第九頁，共43頁。2、發(fā)盤（OFFER）1）定義指交易一方向另一方提出商品交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的行為。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。

第十頁，共43頁。2）舉例

SELLINGOFFER：售貨發(fā)盤

Wecanoffer10000MTortheastSoybean,USD200perMTFOBGuangzhou,qualityaccordingtothesampleofferedonOct.20thcustomarypackingShipmentfortheendofDec.in2001,IrrevacableL/Cforpayment,offersubjectreplyreachingus30th.第十一頁，共43頁。

BUYINGOFFER：遞盤

Order10000MTNortheastsoybean,USD200perMTFOBGuangzhou,qualityaccordingtothesampleofferonOct.20thcustomarypackingShipmentfortheendofDec.in2001,IrrevacableL/Cforpayment,offersubjectreplyreachingus30th.返回第十二頁，共43頁。3）法律效力

發(fā)盤一經(jīng)對(duì)方（受盤人）接受，合同即告成立。因此，對(duì)于發(fā)盤人來說，發(fā)盤是一種具有法律約束力的行為。第十三頁，共43頁。3、還盤（COUNTEROFFER）1）定義又稱還價(jià)，受盤人接到發(fā)盤后，不同意發(fā)盤中的交易條件，對(duì)這些條件提出修改的行為。2）舉例Yourcable15thcounterofferUSD180perMTFOBGuangzhou.3）法律效力①還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，使原發(fā)盤失效；②還盤是一項(xiàng)新的發(fā)盤。因此，還盤同樣具有發(fā)盤的效力。第十四頁，共43頁。Case1:我某進(jìn)出口公司向國外某商詢購商品，不久，我方收到對(duì)方8月15日發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可接受”，對(duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15日發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？分析：合同不成立。我方8月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電修改價(jià)格，該復(fù)電已構(gòu)成還盤。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效，故我方21日向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。第十五頁，?3頁。4、接受（ACCEPTANCE）

1）定義

接受，是指交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。如:Yours24thaccepted.2）法律效力對(duì)發(fā)盤或還盤一旦表示接受，合同即告成立，發(fā)盤中的交易條件對(duì)發(fā)盤人、接受人都構(gòu)成法律約束力。第十六頁，共43頁。5、簽訂合同1）買賣雙方經(jīng)發(fā)盤和接受后，合同即告成立。2）若雙方事先約定簽訂書面合同，則簽訂合同并由雙方在書面合同上簽字后才能宣告合同成立。返回第十七頁，共43頁。二、發(fā)盤與接受（一）發(fā)盤1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件2、發(fā)盤的有效期3、發(fā)盤的撤回和撤銷4、發(fā)盤的失效或終止（二）接受1、有效接受的構(gòu)成條件2、接受的撤回第十八頁，共43頁。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件1）向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出

問：商業(yè)廣告是不是發(fā)盤？大陸法系：不是發(fā)盤歐美法系：只要內(nèi)容確定，可視為發(fā)盤《公約》：折衷第14條第2款：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為發(fā)盤邀請(qǐng)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。如“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”、“廣告項(xiàng)下的商品出售給最先開來L/C的人”第十九頁，共43頁。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件2）表明訂約意旨即明示或暗示地表示發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人就承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方成交的責(zé)任。明示：使用有關(guān)術(shù)語。如：offer,order,bid，或者明確規(guī)定有效期。默示：根據(jù)雙方已確定的習(xí)慣做法和當(dāng)事人隨后的行為加以判斷。第二十頁，共43頁。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件3）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定，發(fā)盤要確定三項(xiàng)內(nèi)容：A、貨物名稱；B、貨物價(jià)格或價(jià)格確定的方法；C、貨物數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法。我國外貿(mào)企業(yè)一般規(guī)定6項(xiàng)交易條件：品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付返回第二十一頁，共43頁。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件4）送達(dá)受盤人發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。若發(fā)盤在傳遞中遺失，或受盤人在發(fā)盤抵之前作出接受，合同不成立。

第二十二頁，共43頁。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件Case2:某糧油進(jìn)出口公司與曼哈頓貿(mào)易公司簽訂一份為期兩年的供貨合同，規(guī)定：“由賣方每月供應(yīng)10公噸一級(jí)花生油，價(jià)格每三個(gè)月議定一次?！焙贤瑘?zhí)行半年后，買方提出：“因合同價(jià)格未明確，合同無效?！眴枺荷鲜銮闆r下，合同的價(jià)格條件是否明確？合同是否有效？第二十三頁，共43頁。Case3:中國A公司于8月10日向荷蘭B公司發(fā)盤：“可供花生油5000公噸，CIF鹿特丹695美元”，該發(fā)盤于8月14日送達(dá)B公司。8月13日A公司收到B公司來電：“欲向你方購買5000公噸花生油，CIF鹿特丹695美元。”問：A、B公司的合同是否成立？分析：不成立。B公司的行為是在A公司發(fā)盤生效前發(fā)生，屬于“交叉發(fā)盤（CrossingOffer）”。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件第二十四頁，共43頁。2、發(fā)盤的有效期

發(fā)盤的有效期是對(duì)受盤人接受的時(shí)間加以限制，超過了有效期，則發(fā)盤人將不受其約束。發(fā)盤有效期的規(guī)定方法：1）規(guī)定最遲接受期如：發(fā)盤限5月6日復(fù)。英美法系：投郵生效原則大陸法系：到達(dá)生效原則

《公約》：到達(dá)生效最好：發(fā)盤限我方時(shí)間5月6日復(fù)到有效。第二十五頁，共43頁。2、發(fā)盤的有效期2）規(guī)定一段時(shí)間接受如：發(fā)盤有效期5天。3）口頭發(fā)盤沒有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即接受方有效。第二十六頁，共43頁。Case4:外國B商行代表于5月17日來訪我某電子工藝品公司洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后B商未置可否。次日上午該商再次來訪，表示無條件接受我公司17日上午的發(fā)盤。問：雙方的合同是否成立？第二十七頁，共43頁。3、發(fā)盤的撤回和撤銷

1）撤回（withdrawal）是指在發(fā)盤尚未生效時(shí)，發(fā)盤人采取行動(dòng)阻止其生效。撤回條件：撤回通知先于發(fā)盤或同時(shí)到達(dá)受盤人。第二十八頁，共43頁。

2）撤銷（revocation）是指發(fā)盤生效以后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。撤銷條件：撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。

但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

①發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；

②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。

第二十九頁，共43頁。4、發(fā)盤的終止或失效1）過了發(fā)盤有效期；2）被受盤人拒絕或還盤；3）被撤回或撤銷。第三十頁，共43頁。1、接受的構(gòu)成條件根據(jù)《公約》的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件：1）接受必須是由受盤人作出；2）受盤人接受必須表示出來；表示方式有兩種：A、用“聲明”表示：即口頭或書面表示接受，如ACCEPT,AGREE,CONFIRMB、用行動(dòng)表示：如賣方發(fā)貨，買方開證等緘默和不行動(dòng)不表示接受。第三十一頁，共43頁。1、接受的構(gòu)成條件3）接受要與發(fā)盤相符；《公約》將接受對(duì)發(fā)盤的更改分為兩類：第一，實(shí)質(zhì)性變更：凡是對(duì)貨物的價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、賠償責(zé)任范圍、爭(zhēng)端解決方式等的添加、限制或更改都是實(shí)質(zhì)性變更。實(shí)質(zhì)性變更是對(duì)發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成了還盤。第三十二頁，共43頁。第二，非實(shí)質(zhì)性變更：實(shí)質(zhì)性變更以外的變更。非實(shí)質(zhì)性變更是否構(gòu)成有效的接受取決于發(fā)盤人是否反對(duì)。若發(fā)盤人口頭或書面表示反對(duì)，則接受無效；若發(fā)盤人不表示反對(duì)，則接受有效，合同成立。第三十三頁，共43頁。1、接受的構(gòu)成條件4）接受通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。逾期接受：接受通知超過了發(fā)盤的有效期，或發(fā)盤未規(guī)定有效期時(shí)，接受超過了合理的時(shí)間。對(duì)于逾期接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況：A、如果發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)有效，則接受生效。B、由傳遞延誤造成的逾期，若發(fā)盤人未及時(shí)表示反對(duì)，則接受生效。第三十四頁，共43頁。2、接受的撤回是指在接受生效之前，受盤人取消接受。撤回條件：撤回通知在接受到達(dá)發(fā)盤人之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人。思考：接受能撤銷嗎？分析：接受不能撤銷。因?yàn)橐唤?jīng)接受，合同即成立，撤銷即構(gòu)成違約。第三十五頁，共43頁。Case5:香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤的各項(xiàng)條件開來的信用證，同時(shí)收到A商的來電稱：“你8日發(fā)盤已回轉(zhuǎn)美國B商?！贝藭r(shí)該商品的國際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價(jià)直接向美國B商發(fā)盤，而美商拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問：對(duì)方的要求是否合理？為什么？第三十六頁，共43頁。Case6:中國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式襯衫1000件，每件FOB大連9.5美元，不可撤銷即期信用證支付，2001年10月可供貨”。3月20日，美商來電稱：“接受你方報(bào)盤。交貨期01年8月底。問：美商來電屬于什么性質(zhì)？分析：屬于還盤。美商將交貨期提前至8月底，構(gòu)成對(duì)中國公司于3月15日向美國公司發(fā)盤的實(shí)質(zhì)性變更，故屬于還盤。第三十七頁，共43頁。Case7:我A貿(mào)易公司于5月17日向德國B公司發(fā)盤出售一批貨物：“報(bào)W325300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡900美元，5月24日前復(fù)到有效。”5月22日B公司復(fù)電：“接受你5月17日電，適合海運(yùn)的良好包裝?！盇公司未回復(fù)。5月29日B公司來電詢問是否收到其接受電。A公司稱，由于B方22日電變更了發(fā)盤內(nèi)容，致使發(fā)盤失效，我貨已另行出售他人。B公司堅(jiān)持雙方合同已成立。問：B公司5月22日電可否使合同成立，為什么？第三十八頁，共43頁。Case8:某外貿(mào)公司與一美商洽談生意。我方于4月6日的發(fā)盤中規(guī)定4月12日復(fù)到有效。該發(fā)盤于4月9日到達(dá)美方。對(duì)方于4月10日以特快專遞表示接受。由于郵遞延誤，我方于4月14日才收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因其是逾期接受，未予理睬，將貨又出售另一客戶。日后美商堅(jiān)持合同已成立，要我方發(fā)貨。請(qǐng)問美商的要求是否合理