工作總結(jié)營業(yè)部對(duì)公業(yè)務(wù)工作匯報(bào)

衷心感謝省分行各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營業(yè)部工作的大力支持！1對(duì)公業(yè)務(wù)工作匯報(bào)二○一一年四月2一、一季度主要指標(biāo)完成情況二、所做的主要工作三、存在的主要問題四、2011年?duì)I銷目標(biāo)及主要措施五、建議與請(qǐng)求目錄3一、一季度主要指標(biāo)完成情況4（一）優(yōu)化、整合對(duì)公業(yè)務(wù)營銷體系，理順組織架構(gòu)二、所做的主要工作基本思路：“構(gòu)建以營業(yè)部本部為核心、以區(qū)域支行為主體、以網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)、板塊化運(yùn)作的對(duì)公營銷組織體系”突出支行區(qū)域化、特色化經(jīng)營成立了五個(gè)大客戶部，內(nèi)設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行集中營銷、直接營銷和專業(yè)營銷公開選聘50名大客戶經(jīng)理上收60家大客戶實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制管理設(shè)立六大區(qū)域支行，對(duì)應(yīng)區(qū)（縣）政府突出支行在區(qū)域內(nèi)對(duì)公負(fù)債、對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中小客戶營銷中的主戰(zhàn)場(chǎng)地位支行內(nèi)設(shè)公司業(yè)務(wù)部，集中全行的對(duì)公客戶經(jīng)理支行公司業(yè)務(wù)部下設(shè)大客戶和中小企業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)支行存量對(duì)公客戶的經(jīng)營與區(qū)域內(nèi)新客戶的營銷支行向轄屬網(wǎng)點(diǎn)派駐對(duì)公客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)則負(fù)責(zé)對(duì)公客戶的落地結(jié)算業(yè)務(wù)辦理強(qiáng)化營業(yè)部本部的營銷職能5（二）全面落實(shí)客戶名單制管理，完善團(tuán)隊(duì)營銷運(yùn)作機(jī)制建立分級(jí)核心客戶庫，實(shí)行名單制營銷完善團(tuán)隊(duì)營銷的運(yùn)作機(jī)制2大客戶部建立重點(diǎn)目標(biāo)客戶庫1對(duì)全轄對(duì)公存款500萬元以上的客戶和全部資產(chǎn)業(yè)務(wù)存量客戶，編制存量客戶名單支行對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶建立目標(biāo)客戶庫，實(shí)行名單制營銷，有的放矢3

逐客戶明確營銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理分工，分解目標(biāo)任務(wù)1對(duì)納入名單制管理的客戶，逐戶制定營銷方案，確定營銷方式和策略

2制定相關(guān)考核激勵(lì)措施，按業(yè)績定待遇，配置相應(yīng)的資源36789101112（三）加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，激發(fā)營銷活力進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)公客戶經(jīng)理的管理建立健全客戶經(jīng)理考核辦法做優(yōu)客戶經(jīng)理隊(duì)伍制定了對(duì)公客戶經(jīng)理管理辦法，實(shí)行每日考勤制度、周例會(huì)、月例會(huì)制度，以及外出報(bào)告制度，同時(shí)開發(fā)了客戶經(jīng)理電子營銷日志系統(tǒng)，客戶經(jīng)理每天均要填寫營銷日志，規(guī)范了營銷行為，強(qiáng)化了對(duì)客戶經(jīng)理的管理統(tǒng)一制定了客戶經(jīng)理績效考核辦法，對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)績的評(píng)價(jià)以績效計(jì)劃書為依據(jù)，直接營銷類以業(yè)績目標(biāo)考核為主，組織營銷類以管理目標(biāo)考核為主努力把年輕、素質(zhì)高的人員調(diào)整到對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，目前，對(duì)公客戶經(jīng)理配備了170名13（四）強(qiáng)化本部直接經(jīng)營，大客戶部營銷初見成效整章建制，搭建準(zhǔn)事業(yè)部運(yùn)作機(jī)制。一是明晰大客戶部目標(biāo)與政策。五個(gè)大客戶部的設(shè)立是營業(yè)部改革發(fā)展的新生事物，成立以來，營業(yè)部高度重視、創(chuàng)新機(jī)制，精細(xì)管理，出臺(tái)了《大客戶部部門目標(biāo)考核辦法》，鎖定了大客戶部所管理客戶的存量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)模擬撥備后利潤、經(jīng)濟(jì)增加值、存款、中間業(yè)務(wù)收入等指標(biāo)下達(dá)了計(jì)劃任務(wù)，并以經(jīng)濟(jì)增加值為主要依據(jù)出臺(tái)了《大客戶部門營銷費(fèi)用配置辦法》。二是分兩大板塊制定了10項(xiàng)運(yùn)作機(jī)制與辦法。14基礎(chǔ)管理板塊《各崗位工作職責(zé)》、《大客戶部客戶經(jīng)理“十要”“十不要”行為準(zhǔn)則》、《考勤與培訓(xùn)管理辦法》、《財(cái)務(wù)管理辦法》、《直營客戶押品管理有關(guān)規(guī)定》、《直營客戶貸款發(fā)放及信貸資金支付流程》和《大額資金異動(dòng)報(bào)告辦法》建立起按月擬定培訓(xùn)專題、每周不少于半天時(shí)間、培訓(xùn)情況納入客戶經(jīng)理考核的培訓(xùn)機(jī)制明確了相關(guān)業(yè)務(wù)在大客戶部與落地行之間，各崗位、相關(guān)環(huán)節(jié)間的標(biāo)準(zhǔn)化流程逐部門成立了營銷、貸后管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、考評(píng)、財(cái)務(wù)管理等小組，明晰部門例會(huì)制度力求大客戶部成立后運(yùn)作規(guī)范、信貸業(yè)務(wù)合規(guī)辦理、客戶營銷有序推進(jìn)以及客戶經(jīng)理素質(zhì)穩(wěn)步提高機(jī)制板塊細(xì)化、出臺(tái)了《客戶經(jīng)理考核辦法》、《工資分配辦法》、《營銷資源及產(chǎn)品計(jì)價(jià)辦法》分團(tuán)隊(duì)和個(gè)人兩個(gè)層面進(jìn)行全方位考核，在逐存量客戶擬定考核目標(biāo)外，強(qiáng)調(diào)行業(yè)標(biāo)志性新客戶的拓展、新業(yè)務(wù)的營銷，并在考核中設(shè)置了不低于20%的考核權(quán)重考核結(jié)果與各團(tuán)隊(duì)、各客戶經(jīng)理的費(fèi)用資源、績效工資掛鉤，堅(jiān)決拉開收入差距建立了部門老總、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理末位淘汰機(jī)制，真正體現(xiàn)事業(yè)部價(jià)值創(chuàng)造優(yōu)先的理念。15明晰定位，確立了近期客戶營銷目標(biāo)在五個(gè)大客戶部按照行業(yè)進(jìn)行職責(zé)劃分的基礎(chǔ)上，確定了“以各大客戶部為主要平臺(tái)提高對(duì)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶滲透率及市場(chǎng)份額”的目標(biāo)從政府機(jī)關(guān)、交通能源、工業(yè)、高校、醫(yī)院、文化傳媒、房地產(chǎn)、建筑安裝、高檔酒店等行業(yè)以及上市公司、國資委下屬企業(yè)排名前30強(qiáng)中挑選153家客戶進(jìn)行營銷名單制管理，制定近期客戶拓展目標(biāo)。其中，存量客戶70家，目標(biāo)客戶93家篩選59家作為2011年?duì)I銷重點(diǎn)，逐戶拿出營銷方案，進(jìn)行客戶定位，擬定營銷目標(biāo)，組建營銷團(tuán)隊(duì)，明確管戶經(jīng)理。并著手建立重點(diǎn)客戶主要高管的內(nèi)部信息檔案，將其主要社會(huì)關(guān)系、家庭成員、愛好、生日、聯(lián)系方式等信息收集整理，有的放矢開展?fàn)I銷16171819202122真抓實(shí)干，大客戶營銷初見成效。一是順利實(shí)現(xiàn)上收客戶的營銷對(duì)接。在組建后短短3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，順利地實(shí)現(xiàn)了60家存量客戶的營銷對(duì)接，沒有一家脫節(jié)，客戶反映普遍良好。二是突出重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷。加強(qiáng)了對(duì)省財(cái)政、社保、非稅等機(jī)構(gòu)類客戶的營銷。通過上下聯(lián)動(dòng)，多策并舉，成功實(shí)現(xiàn)了省財(cái)政廳三筆76億元巨額撥款資金100%歸口我行，取得營銷的突破。23加強(qiáng)了與重點(diǎn)客戶的合作。在省行的重點(diǎn)支持下，三一集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額躍居同業(yè)第1，滬昆高鐵120億元項(xiàng)目融資獲批，華天實(shí)業(yè)理財(cái)突破1億元，中建集團(tuán)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)突破，存款過3億元；新增了長沙市財(cái)政局、神斧民爆等新客戶10余家。加強(qiáng)了產(chǎn)品營銷。在系統(tǒng)內(nèi)率先啟動(dòng)信托理財(cái)?shù)缺硗鈽I(yè)務(wù)新產(chǎn)品，內(nèi)保外貸新增額度3.5億美元。至3月末，大客戶部存款合計(jì)70億元，在交通、房地產(chǎn)受宏觀調(diào)控影響，存款下降12億元的基礎(chǔ)上，仍實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款凈增20億元，占全轄對(duì)公存款凈增額的67%；貸款余額188億元，較上年末凈增18億元；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1800萬元。大客戶一部機(jī)構(gòu)類存款較上年末增長19億元，大客戶三部工業(yè)類存款較上年末增長9億元24客戶基礎(chǔ)薄弱，核心競(jìng)爭(zhēng)力不足組織機(jī)構(gòu)和營銷體系整合后，新的理念、新的機(jī)制傳導(dǎo)的真正落地還需時(shí)間，系統(tǒng)的整體執(zhí)行力還有待進(jìn)一步提高。三、存在的主要問題資產(chǎn)客戶戶數(shù)少、價(jià)值創(chuàng)造力弱，中小企業(yè)客戶規(guī)模只占資產(chǎn)客戶總規(guī)模的17%，大客戶利率定價(jià)較低，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)收入來源不多，整體綜合回報(bào)水平不高負(fù)債類客戶行業(yè)滲透率、市場(chǎng)份額低，尤其是在財(cái)政、醫(yī)保、社保、住房公積金等系統(tǒng)性客戶劣勢(shì)明顯，市場(chǎng)份額基本在2%-5%之間，核心競(jìng)爭(zhēng)力不足25新客戶的營銷有待加強(qiáng)。從目前的情況看，營銷新客戶的速度還不快，項(xiàng)目儲(chǔ)備不多，對(duì)新客戶的營銷渠道有待挖掘和鋪設(shè)。產(chǎn)品跟進(jìn)需加快。不能針對(duì)客戶的需求快速地推出相應(yīng)的產(chǎn)品，且產(chǎn)品開發(fā)的流程較長，程序繁雜，影響了產(chǎn)品開發(fā)的效率。客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提高，營銷積極性和潛能未能充分發(fā)揮。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其是存款的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，在我部客戶基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀下，存款營銷形勢(shì)尤顯嚴(yán)峻。26四、2011年?duì)I銷目標(biāo)及主要措施業(yè)務(wù)目標(biāo)力爭(zhēng)對(duì)公存款凈增75億元，同業(yè)存款凈增18億元，實(shí)現(xiàn)對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入2億元，國際結(jié)算量8.78億美元?？蛻敉卣鼓繕?biāo)資產(chǎn)客戶新增140戶，其中中小企業(yè)客戶新增120戶；對(duì)公存款帳戶新增5000戶，其中：基本結(jié)算賬戶增3000戶，100—500萬元客戶增260戶；500萬元以上客戶增100戶。（一）營銷目標(biāo)27

后段對(duì)公業(yè)務(wù)工作思路：堅(jiān)持以客戶為中心，以提高對(duì)公營銷效能為重點(diǎn)，積極推進(jìn)對(duì)公客戶基礎(chǔ)建設(shè)工程，做大負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模；調(diào)整資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突出價(jià)值創(chuàng)造，做多做優(yōu)中小企業(yè)貸款；提高中間業(yè)務(wù)收入比重，積極拓展國際業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，盡快提升公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（二）主要工作措施281、盡快落實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型措施，不斷提高對(duì)公營銷效能營業(yè)部營銷體系整合后，后段將加快落實(shí)許行長在年初工作會(huì)議上所要求的對(duì)公業(yè)務(wù)“八個(gè)到位”，進(jìn)一步深化分層經(jīng)營，明晰細(xì)化兩級(jí)行、大客戶部的營銷管理職責(zé)。細(xì)分市場(chǎng)和客戶，制定有針對(duì)性的營銷方案和措施，發(fā)揮客戶名單制管理的效能。完善團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，強(qiáng)化對(duì)客戶經(jīng)理的管理。292、積極開展對(duì)公客戶基礎(chǔ)工程建設(shè)，強(qiáng)力推進(jìn)對(duì)公客戶擴(kuò)戶、提質(zhì)活動(dòng)按照《營業(yè)部對(duì)公客戶基礎(chǔ)工程建設(shè)實(shí)施辦法》，從二季度開始，在全轄開展對(duì)公客戶擴(kuò)戶、提質(zhì)的競(jìng)賽活動(dòng)。將任務(wù)分解到各支行、各部門，按季考核，考核結(jié)果納入各行、各部門的綜合考核和平衡計(jì)分卡考核營業(yè)部每個(gè)季度還將組織兩到三次對(duì)公業(yè)務(wù)營銷主題活動(dòng)，以點(diǎn)帶面，掀起營銷高潮，有效擴(kuò)大對(duì)公客戶群體303、大力組織對(duì)公存款，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)類負(fù)債業(yè)務(wù)的有效突破三是做大同業(yè)存款。繼續(xù)重點(diǎn)營銷湘財(cái)、方正、財(cái)富等3家本地券商，拓展與4家本土期貨公司的合作，大力營銷非銀行類同業(yè)存款資金。一是組織開展機(jī)構(gòu)類存款營銷競(jìng)賽活動(dòng)。重點(diǎn)拓展與政府機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)、事業(yè)法人、中介機(jī)構(gòu)等系統(tǒng)客戶的合作關(guān)系，著力提升財(cái)政、社保性存款市場(chǎng)份額。二是繼續(xù)利用現(xiàn)金管理平臺(tái)、本利豐、雙利豐、代理國庫集中支付等產(chǎn)品進(jìn)行綜合營銷，帶動(dòng)存款增長。314、突出價(jià)值創(chuàng)造，進(jìn)一步優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)一是在信貸規(guī)模偏緊的形勢(shì)下，加大中小企業(yè)信貸投放力度，確保中小企業(yè)貸款增速不低于全行平均水平。二是把握重點(diǎn)，堅(jiān)持“有進(jìn)有退、有保有壓”，調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，積極投放期限短、回報(bào)高的貸款，同時(shí)提高信貸資源對(duì)存款、中間業(yè)務(wù)及其它產(chǎn)品的營銷帶動(dòng)作用。325、加強(qiáng)對(duì)公產(chǎn)品營銷，拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源一是突出發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。積極為客戶提供投融資顧問、對(duì)公客戶理財(cái)、現(xiàn)金管理、投標(biāo)與資質(zhì)擔(dān)保等服務(wù)；償試做一些中小企業(yè)的并、收購及信托理財(cái)、承銷短期融資券等業(yè)務(wù)，從而進(jìn)一步擴(kuò)大我行財(cái)務(wù)顧問收入來源。二是繼續(xù)做大做強(qiáng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。狠抓城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)單點(diǎn)產(chǎn)能的提高。同時(shí)要加大產(chǎn)險(xiǎn)的營銷力度，提高財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)績。336、著力促進(jìn)國際業(yè)務(wù)發(fā)展，有效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步加強(qiáng)與外匯管理局及省市商務(wù)部門聯(lián)系，及時(shí)獲取利用外資項(xiàng)目信息，及早介入營銷外資項(xiàng)目企業(yè)，狠抓資本金項(xiàng)目外匯業(yè)務(wù)。在目前信貸規(guī)模緊縮的情況下，加大國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)拓展力度，積極推廣內(nèi)保外貸、進(jìn)口代付，出口信保押匯等產(chǎn)品，增加中間業(yè)務(wù)收入。34五、建議與請(qǐng)求（一）確定省行核心客戶，明確戰(zhàn)略性客戶的營銷定位。將那些真正關(guān)系到湖南農(nóng)行當(dāng)期及長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性客戶，確定為省行核心客戶。在信貸計(jì)劃配置上，建議對(duì)戰(zhàn)略性客戶提升配置層級(jí)，由省行專門研究、單獨(dú)切塊配置規(guī)模。35在當(dāng)前宏觀調(diào)控形勢(shì)下，其它大型國有商業(yè)銀行多采取省行甚至總行選定戰(zhàn)略性客戶進(jìn)行利率定價(jià)、信貸計(jì)劃單獨(dú)配置，確保了戰(zhàn)略性客戶營銷的需要。給我行營銷帶來了很大的沖擊，尤其是對(duì)于交通能源行業(yè)大型客戶的影響非常明顯，如對(duì)滬昆高鐵和湖南省高速，今年來他行以利率下浮投放了48億元貸款，而我行因?yàn)檫@些貸款期限長、利率低、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率不高，目前幾乎零投放，已經(jīng)引起了客戶對(duì)農(nóng)行的強(qiáng)烈不滿。為了留住戰(zhàn)略性客戶，確保湖南農(nóng)行長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，我部建議省分行專門研究戰(zhàn)略性客戶規(guī)模、定價(jià)問題，并單獨(dú)切塊一部分資源進(jìn)行直接配置。在在定價(jià)頻次上，建議對(duì)省行核心客戶，由逐業(yè)務(wù)審批改為逐客戶一次性審批。同時(shí)，建議對(duì)省行會(huì)商定奪的該部分客戶利率定價(jià)不納入對(duì)省行資產(chǎn)負(fù)債部門的考核。36（二）進(jìn)一步明晰對(duì)省會(huì)城市政府投融資平臺(tái)的政策。在銀監(jiān)部門對(duì)政府投融資平臺(tái)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管的大背景下，政府投融資平臺(tái)貸款基本停滯，較大地影響了我行對(duì)政府的維護(hù)和營銷。建議省分行對(duì)省會(huì)城市的政府投融資平臺(tái)貸款進(jìn)行專項(xiàng)分析研究，差別化地指導(dǎo)我部的營銷與管理。37（三）加大對(duì)有開發(fā)貸款的樓盤按揭貸款的投放力度

建議省分行在配置個(gè)貸計(jì)劃時(shí)優(yōu)先考慮有我行有開發(fā)貸款樓盤的按揭需求，其次才是純樓盤按揭，因?yàn)榘l(fā)放純樓盤按揭貸款從另一個(gè)角度來說是支持了它行客戶，覆蓋了它行風(fēng)險(xiǎn)。隨著國家貨幣政策的從緊和對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控力度的加大，房地產(chǎn)客戶的銷售和貨款回籠形勢(shì)不容樂觀，特別是在目前信貸計(jì)劃收緊的情況下，按揭貸款的計(jì)劃十分有限。營業(yè)部目前有開發(fā)貸款的樓盤按揭需求旺盛，自身又無力調(diào)劑規(guī)模，省行能否切塊專項(xiàng)規(guī)模，優(yōu)先配置，以加大我部房地產(chǎn)客戶的資金回籠，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。38（四）進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新建議省分行組織專門的力量，加快推進(jìn)上述產(chǎn)品的創(chuàng)新與實(shí)施。同時(shí)，增加產(chǎn)品經(jīng)理，以多種方式推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品在客戶營銷中發(fā)揮著日益重要的作用煙草系統(tǒng)煙農(nóng)卡的上線將決定我行能