商業(yè)模式方法論課件

企業(yè)商業(yè)模式咨詢方法初探長(zhǎng)城戰(zhàn)略咨詢2007年06月26日一、對(duì)商業(yè)模式的基本理解二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)基本方法三、均豪案例介紹報(bào)告內(nèi)容當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

——彼德·德魯克在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能立足的先決條件?！~克爾·鄧恩（前時(shí)代華納CEO）商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系做什么，主要業(yè)務(wù)是什么、客戶是誰(shuí)怎么做，如何為和戶創(chuàng)造價(jià)值并持續(xù)盈利商業(yè)模式企業(yè)戰(zhàn)略商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的延伸和深化企業(yè)戰(zhàn)略的商業(yè)模式的基礎(chǔ)實(shí)踐上來(lái)看，隨著市場(chǎng)不斷成熟，商業(yè)模式比發(fā)展戰(zhàn)略更為重要核心內(nèi)容制定方法根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境分析、選擇，理性主導(dǎo)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境設(shè)計(jì)，創(chuàng)意主導(dǎo)意義商業(yè)模式的基礎(chǔ)，是企業(yè)發(fā)展的“指南針”戰(zhàn)略執(zhí)行的指導(dǎo)思想，是企業(yè)發(fā)展的“地圖”成功商業(yè)模式的特點(diǎn)創(chuàng)新性可復(fù)制可持續(xù)有門(mén)檻基本特點(diǎn)內(nèi)容是對(duì)產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是修正甚至是顛覆的，創(chuàng)新使產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本更低，或者創(chuàng)造的價(jià)值更大。能夠形成閉環(huán)滾動(dòng)發(fā)展且放大的效果，能夠在多個(gè)市場(chǎng)、客戶、區(qū)域內(nèi)進(jìn)行復(fù)制，不是基于特定時(shí)間、某一個(gè)狹窄的市場(chǎng)、項(xiàng)目等特殊情況?；趯?duì)稀缺資源掌握、內(nèi)外部資源整合運(yùn)用能力、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以及先入優(yōu)勢(shì)等，企業(yè)構(gòu)建起進(jìn)入壁壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在進(jìn)入者難以模仿。一、對(duì)商業(yè)模式的基本理解二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)基本方法三、均豪案例介紹報(bào)告內(nèi)容外部商業(yè)關(guān)系設(shè)計(jì)（1/2）—以產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈為工具，設(shè)計(jì)更有利于創(chuàng)造客戶價(jià)值的外部商業(yè)網(wǎng)絡(luò)目前的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作鏈條是否可以更好滿足終端用戶的需求產(chǎn)業(yè)運(yùn)行效率是否可以更加有效增加產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)減少產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)改變產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的服務(wù)方式第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)第二步：商業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的空間發(fā)現(xiàn)修正的空間新的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)/新的產(chǎn)業(yè)運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)外部商業(yè)關(guān)系設(shè)計(jì)（2/2）—案例示意下游企業(yè)渠道商客戶上游企業(yè)配合企業(yè)下游企業(yè)客戶上游企業(yè)配合企業(yè)DELL：網(wǎng)絡(luò)直銷下游企業(yè)渠道商客戶上游企業(yè)配合企業(yè)信息服務(wù)阿里巴巴：B2B信息服務(wù)下游企業(yè)渠道商客戶上游企業(yè)分眾傳媒分眾傳媒：樓宇電視廣告物業(yè)外部資源利用機(jī)制設(shè)計(jì)—以新的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，就外部合作伙伴的管理機(jī)制進(jìn)行設(shè)計(jì)選擇、細(xì)分利益政策關(guān)系維護(hù)合作、監(jiān)督、控制機(jī)制關(guān)鍵內(nèi)容管理機(jī)制合作伙伴的識(shí)別機(jī)制，分級(jí)管理機(jī)制合作內(nèi)容之外的關(guān)系維護(hù)機(jī)制與合作伙伴的利益分享機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制、淘汰機(jī)制日常協(xié)作內(nèi)部關(guān)鍵要素發(fā)展模式設(shè)計(jì)—根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素的發(fā)展模式內(nèi)部可利用資源外部約束條件/機(jī)會(huì)關(guān)鍵要素發(fā)展模式實(shí)施計(jì)劃商業(yè)模式的系統(tǒng)化總結(jié)—依據(jù)閉環(huán)原則，從企業(yè)內(nèi)外部驅(qū)動(dòng)力兩個(gè)方面對(duì)商業(yè)模式運(yùn)行進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)持續(xù)盈利角度業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展角度市場(chǎng)拓展市場(chǎng)消化資金籌措資金使用資金產(chǎn)出內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力外部驅(qū)動(dòng)力內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力外部驅(qū)動(dòng)力一、對(duì)商業(yè)模式的基本理解二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)基本方法三、均豪案例介紹報(bào)告內(nèi)容關(guān)于幾個(gè)概念的解釋大客戶由于物業(yè)服務(wù)的特殊性（服務(wù)購(gòu)買決策者與享用者不是嚴(yán)格一致的），這里指的大客戶是物業(yè)服務(wù)購(gòu)買的決策者。分供商與均豪簽訂合同，為均豪的客戶提供專項(xiàng)物業(yè)服務(wù)的專業(yè)物業(yè)公司，均豪是其直接客戶。配合商協(xié)同、幫助均豪開(kāi)發(fā)獲取大客戶的企業(yè)或其它機(jī)構(gòu)，對(duì)大客戶作出最終決策有不同程度的影響，與均豪無(wú)直接的物業(yè)業(yè)務(wù)合同關(guān)系。業(yè)務(wù)合作伙伴在這里特指對(duì)均豪拓寬業(yè)務(wù)（包括區(qū)域業(yè)務(wù)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)）有價(jià)值的并購(gòu)/合資對(duì)象。增值服務(wù)提供商與均豪簽訂合同，為均豪的客戶提供物業(yè)服務(wù)之外增值服務(wù)的企業(yè)，均豪是其分銷渠道。外部資源利用和發(fā)展模式（1/5）——大客戶均豪均豪均豪未來(lái)新客戶現(xiàn)有大客戶與有限高成長(zhǎng)大客戶合作不斷深入，跟進(jìn)大客戶的布局拓展市場(chǎng)區(qū)域，即發(fā)展路徑1均豪未來(lái)路徑1：B2B產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)選成長(zhǎng)路徑關(guān)鍵成長(zhǎng)動(dòng)力：對(duì)“有限”高成長(zhǎng)客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品路徑2：B2C產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)選成長(zhǎng)路徑關(guān)鍵成長(zhǎng)動(dòng)力：對(duì)“無(wú)限”潛在用戶的高密度營(yíng)銷信息管理服務(wù)管理關(guān)系維護(hù)管理二次開(kāi)發(fā)管理總經(jīng)理：大客戶部：展業(yè)部：項(xiàng)目部：決策協(xié)助執(zhí)行均豪大客戶管理機(jī)制聯(lián)盟性配合商定義：為具有大量不動(dòng)產(chǎn)設(shè)施的機(jī)構(gòu)提供物業(yè)服務(wù)之外不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，基于共同的聯(lián)盟性特點(diǎn)支持均豪獲取大客戶。典型舉例：大型跨國(guó)企業(yè)所指定的工業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。意義：在均豪目標(biāo)大客戶作出物業(yè)采購(gòu)決策之前，聯(lián)盟性配合商對(duì)其作出先期的、直接的、專業(yè)的、高影響力的建議，幫助均豪有效獲取大客戶。均豪大客戶聯(lián)盟性配合商共同滿足客戶的不動(dòng)產(chǎn)需求協(xié)同性配合商均豪大客戶協(xié)同性配合商滿足同一客戶的不同需求定義：為具有大量不動(dòng)產(chǎn)設(shè)施的機(jī)構(gòu)提供不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)之外其它服務(wù)的機(jī)構(gòu)，基于一定業(yè)務(wù)關(guān)系或人脈關(guān)系支持均豪獲取大客戶。典型舉例：長(zhǎng)城所、廣告公司。意義：在均豪目標(biāo)大客戶作出物業(yè)采購(gòu)決策之前，協(xié)同性配合商向目標(biāo)大客戶積極引薦均豪，對(duì)均豪開(kāi)發(fā)活動(dòng)作出有益推動(dòng)，幫助均豪有效獲取大客戶。聯(lián)盟性配合商協(xié)同性配合商長(zhǎng)期合作機(jī)制：?jiǎn)蝹€(gè)項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制：定期信息溝通不定期高層會(huì)唔情感關(guān)系維護(hù)前期介入，與配合商共同制定大客戶需求的解決方案利益共享模式不定期信息溝通、高層會(huì)唔情感關(guān)系維護(hù)通過(guò)配合商引薦積極跟進(jìn)，主動(dòng)開(kāi)發(fā)利益共享模式注：有利于形成多邊促進(jìn)開(kāi)發(fā)機(jī)制的關(guān)鍵人脈關(guān)系管理也可納入配合商管理體系均豪配合商聯(lián)盟、協(xié)同機(jī)制外部資源利用和發(fā)展模式（4/5）——分供商電梯公司設(shè)備維修熱力公司保潔公司安防公司……本地區(qū)/全國(guó)最優(yōu)秀的分供商區(qū)域性分供商均豪平臺(tái)大客戶享受全委托服務(wù)/菜單式的一站式服務(wù)對(duì)上：統(tǒng)一界面對(duì)下：發(fā)展平臺(tái)樓宇清洗園藝公司家政服務(wù)全國(guó)性分供商分供商基本標(biāo)準(zhǔn)門(mén)檻是否符合否是試用考察評(píng)估是否合格是級(jí)別認(rèn)證相應(yīng)政策淘汰否正常流程首次流程說(shuō)明：行動(dòng)判斷政策均豪分供商管理機(jī)制內(nèi)部資源利用和發(fā)展模式（1/2）——研發(fā)創(chuàng)新獲取新業(yè)務(wù)能力（重點(diǎn)）業(yè)務(wù)精細(xì)化（常規(guī)）園區(qū)設(shè)施管理：能源管理、水務(wù)管理、危險(xiǎn)物管理醫(yī)院物業(yè)管理：醫(yī)療廢棄物處理其它特殊物業(yè)：加油站、教堂等特殊專業(yè)管理提升服務(wù)質(zhì)量，提升業(yè)戶服務(wù)體險(xiǎn)降低服務(wù)成本研發(fā)內(nèi)容：研發(fā)方式：自上而下：需求分析、可行性分析（技術(shù)與經(jīng)濟(jì)）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目試點(diǎn)改進(jìn)、總結(jié)推廣自下而上為主：定期甄選優(yōu)秀項(xiàng)目，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行推廣自上而下為輔：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目試點(diǎn)改進(jìn)、總結(jié)推廣內(nèi)部資源利用和發(fā)展模式（2/2）——品牌經(jīng)營(yíng)品牌戰(zhàn)略品牌促進(jìn)策略主導(dǎo)品牌+工具品牌以均豪（JumboChain）為主導(dǎo)品牌，是公司唯一的資源投入性品牌米亭、新昌作為工具品牌，只是應(yīng)對(duì)少數(shù)客戶需求，不作資源投入品牌定位：第三方物業(yè)集成服務(wù)專家品牌核心要素：公司層面包括第三方、集成、專家；業(yè)務(wù)層面包括規(guī)模、服務(wù)體系、高端項(xiàng)目、特色項(xiàng)目及故事（部分待梳理）品牌投入：與業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏相一致的品牌推廣投入均豪商業(yè)模式總結(jié)——7要素內(nèi)外驅(qū)動(dòng)、匹配、滾動(dòng)發(fā)展模式外部驅(qū)動(dòng)力內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力市場(chǎng)拓展市場(chǎng)消化1.大客戶5.分供商2.配合商6.增值服務(wù)提供商3.業(yè)務(wù)合作伙伴4.品牌經(jīng)營(yíng)7.研發(fā)創(chuàng)新關(guān)鍵詞說(shuō)明：內(nèi)外驅(qū)動(dòng)：充分利用外部資源，與企業(yè)內(nèi)部資源共同推動(dòng)企業(yè)發(fā)展匹配：市場(chǎng)拓展能力和市場(chǎng)消化能力平衡發(fā)展，無(wú)短板滾動(dòng)：穩(wěn)健、持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)率，非跨越式從商業(yè)模式看區(qū)域市場(chǎng)的拓展主線（客戶線）：跟進(jìn)大客戶和重要配合商（包括關(guān)鍵人脈關(guān)系）的布局。輔線（業(yè)務(wù)線）：依靠特色、高端業(yè)務(wù)形成的品牌效應(yīng)和示范效應(yīng)，積極同時(shí)有選擇的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)布局。黑龍江吉林遼寧河北山東江西