消費者購買決策

消費者購買決策第一頁，共十二頁，2022年，8月28日3.1消費者購買決策的類型3.1.1購買決策及其內(nèi)涵購買決策是指消費者作為決策主體，為實現(xiàn)滿足需求這一特定目標，在購買過程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。3.1.2購買決策的方式和特點1．購買決策方式①個人決策②家庭決策③社會協(xié)商式?jīng)Q策第二頁，共十二頁，2022年，8月28日

2．購買決策的特點①消費者購買決策的目的性②消費者購買決策的過程性③消費者購買決策主體的需求個性④消費者購買決策的復雜性⑤消費者購買決策的情景性第三頁，共十二頁，2022年，8月28日3.1.3購買決策的類型1．擴展型決策(ExtendedDecisionMaking)當消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，而且也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標準，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上，此時，就是擴展型決策。★消費者是否廣泛搜集信息取決于3個方面的因素：①消費者對購買的介入程度②各種備選產(chǎn)品或備選品牌的差異程度③購買時的時間壓力第四頁，共十二頁，2022年，8月28日2．有限型決策(LimitedDecisionMaking)

又稱解決限定問題的決策，通常是指消費者對某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標準，但還沒有建立起對某些特定品牌的偏好，因此還需要進一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間做出較為理想或滿意的選擇。☆消費者的決策也需經(jīng)過認識問題，搜集信息，評價選擇，采取購買行動，購后評價5個步驟第五頁，共十二頁，2022年，8月28日3.名義型決策(NominalDecisionMaking)

實際上就其本身而言并未涉及決策名義型購買決策又可進一步分為兩種類型：☆忠誠型購買決策☆習慣型購買決策消費者形成重復和習慣性購買原因：①減少購買風險②是簡化決策程序

第六頁，共十二頁，2022年，8月28日4．3種購買決策類型的比較3種類型的購買決策主要在3個方面存在差別：①購買決策所經(jīng)歷的階段，以及各階段上消費者的介入程度②不同決策類型下，消費者重復選擇同一品牌的概率不同③不同決策類型下，消費者在信息搜尋上花的時間第七頁，共十二頁，2022年，8月28日3.2消費者購買決策過程3.2.1認識需要消費者的購買決策總是從認識需要開始的，即消費者意識到一種需要并且有一種解決問題的沖動。3.2.2信息的搜集與處理1．信息來源

(1)個人來源(2)商業(yè)來源

(3)公共來源(4)經(jīng)驗來源第八頁，共十二頁，2022年，8月28日2．影響個人信息搜尋范圍的因素

⑴消費者對風險的預(yù)期⑵消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的認識⑶消費者對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度⑷情境因素也會影響產(chǎn)品的信息收集3．消費者選擇信息的過程⑴選擇性注意⑵選擇性曲解⑶選擇性記憶第九頁，共十二頁，2022年，8月28日3.2.3評估選擇1．分析產(chǎn)品屬性2．建立屬性等級3．確定品牌信念4．形成“理想產(chǎn)品”5．做出最后評價3.2.4購買決定1．他人的態(tài)度2．意外的情況第十頁，共十二頁，2022年，8月28日3.2.5購后評價⑴消費者購后滿意程度⑵購后行為3.2.6顧客滿意與顧客忠誠1．顧客滿意的含義(CustomerSatisfaction)是一種心理活動，是顧客的需求被滿足后的愉悅感第十一頁，共十二頁，2022年，8月28日2．顧客忠誠的含義(CustomerLoyalty)

被定義為這樣一種信念：當顧客想買一種他曾經(jīng)使用過的商品或者是將來可能需要的商品時，他首先想到的就是你的企