方向標(biāo)家庭教育咨詢有限公司商業(yè)計(jì)劃書

方向標(biāo)家庭教育咨詢有限公司商業(yè)計(jì)劃書二、家庭教育市場(chǎng)分析(一)國內(nèi)外市場(chǎng)現(xiàn)狀分析131/3，2122.2中，子女教育費(fèi)用的支出在城市居民總消費(fèi)中排在了首位，可見教育產(chǎn)業(yè)是最具有社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的黃金行業(yè)?，F(xiàn)在的家長在孩子出生前就選定了生產(chǎn)醫(yī)院、生產(chǎn)前培訓(xùn)班、奶粉品牌、嬰幼兒產(chǎn)品。家長們?cè)诤⒆拥慕逃弦沧隽撕芏嗟母淖?，從原來解決孩子的吃穿到現(xiàn)在給孩子優(yōu)質(zhì)的生長環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的教育。近些年，“家庭教育指導(dǎo)師”己逐步成為中國一種全新的專業(yè)人才。據(jù)了解，在發(fā)達(dá)國家中，尤其是歐洲和美國地區(qū)，家庭教育指導(dǎo)師這一角色在各個(gè)家庭的服務(wù)率僅次于家庭醫(yī)生，每300人有一個(gè)家庭教育指導(dǎo)師?？梢钥闯觥凹彝ソ逃笇?dǎo)”這一行業(yè)的火熱程度和需求度，它是教育發(fā)展的一個(gè)必然分支和趨勢(shì)。通過對(duì)中國教育市場(chǎng)的調(diào)查和分析，有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，在未來幾年內(nèi)至少有五十萬個(gè)有關(guān)“家庭教育指導(dǎo)”的新職業(yè)，這個(gè)職業(yè)會(huì)變得非常受歡迎，且高薪聘用。有很多家長忙于發(fā)展事業(yè)、經(jīng)常加班或出差，在孩子成長的過程中少了很多必要性的陪伴。所以，在面對(duì)孩子出現(xiàn)的各種問題時(shí)束手無策，不惜花大筆錢去接受家庭教育，希望得到幫助，這些現(xiàn)象都促使家庭教育市場(chǎng)的火速升溫，所以方向標(biāo)公司在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。在美國和歐洲的一些國家，很多剛剛為人父母的家長沒有經(jīng)驗(yàn)，而他們的工作節(jié)奏快，最需要的是有關(guān)“父母的家庭教育”知識(shí)，所以家長們利用周末報(bào)班來學(xué)習(xí)如何照顧孩子，每一個(gè)幼兒課程三百美元，一年下來幾萬元，即便費(fèi)用這樣高，這樣的機(jī)構(gòu)也異常的火爆。在中國大陸，家庭教育指導(dǎo)機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度遠(yuǎn)比不上家長在這方面需求程47%學(xué)校等類似的機(jī)構(gòu)，28%的家長更是從未參加過任何家庭教育指導(dǎo)的活動(dòng)。家長們都“望子成龍”，但更期盼的是“望子成人”。在這種觀念的轉(zhuǎn)變下，家長們?cè)趯で笠环N可以教育好孩子的方法，在這方面，家長們有強(qiáng)烈的求知欲，而家長學(xué)校可以通過咨詢、上課、聽講座、直接參與等方式將育兒的方法傳授給家長們，所以家庭教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將成成為趨勢(shì)。由于市場(chǎng)需求，國內(nèi)很多城市都幵始組織一些家長教育培訓(xùn)，如課程、講座、集訓(xùn)營等，一周的平均花費(fèi)要5000左右，家長們的參與積極性也很高。(二)深圳市場(chǎng)分析以及市場(chǎng)定位深圳是方向標(biāo)公司的根據(jù)地，從深圳開始，福射全國，是公司的長期目標(biāo)。教育產(chǎn)品時(shí)求全求多;上校外輔導(dǎo)班存在著跟風(fēng)的現(xiàn)象，有的學(xué)生甚至只是出將資金投入到滿足學(xué)生的一些看似有關(guān)教育的項(xiàng)目上;有的投入到超出學(xué)生的發(fā)展階段。一些家庭認(rèn)為只要投入得越多，就代表自己越重視教育。或者只要孩子提出與教育有關(guān)的要求，就不分好壞全部答應(yīng)。這種不分性質(zhì)的投入，不但不會(huì)有收益，甚至可能產(chǎn)生負(fù)面效果。以上三點(diǎn)是深圳家長對(duì)于家庭教育的負(fù)面認(rèn)識(shí)，同時(shí)這三點(diǎn)也能成為方向1,10001000名家長對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行了填寫，通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，80%以上的家長認(rèn)為在教育孩子上應(yīng)該學(xué)習(xí)，50%的家長對(duì)于“只有改變自己，才能改變孩子”這一觀點(diǎn)表示同意。70%以上的家長沒有參加過任何的家長培訓(xùn)，甚至在孩子出生以后自己也不知道如何去做一個(gè)合格的家長。在問卷中也有一半以上的家長表示希望能提高自己，得到培訓(xùn)和幫助。見圖1。在深圳的家庭中，家中的孩子年齡處于0—13歲的占大多數(shù)，所以這個(gè)年忙，戶。深圳市場(chǎng)的家庭教育服務(wù)產(chǎn)品單一，服務(wù)方式固化。為改善這部分市場(chǎng)，方向標(biāo)公司將設(shè)置細(xì)分課程，服務(wù)于高端客戶，在裝潢、辦公設(shè)備及場(chǎng)地等硬件設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置都選一流的材料，課程內(nèi)容、服務(wù)品質(zhì)、師資力量等與同行業(yè)的機(jī)構(gòu)相娘美。方向標(biāo)公司以高質(zhì)量、高價(jià)格的服務(wù)為市場(chǎng)定位。(三)市場(chǎng)需求趨勢(shì)1003.74374機(jī)，催生出了如火如荼的家庭教育市場(chǎng)。不但教育市場(chǎng)火熱，就連家庭教育指導(dǎo)師這個(gè)行業(yè)也很火熱。從國家政策的角度看，在《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)未成年人思想道德建設(shè)的若干意見》這一文件出爐后，20045以來第一次針對(duì)未成年人的教育大會(huì)。由此可見，不僅社會(huì)市場(chǎng)對(duì)家庭教育的需求表現(xiàn)了饑渴與需要的狀態(tài)，政府對(duì)家庭教育更是非常重視。20047BTV-82013超級(jí)保姆的家庭節(jié)目，在社會(huì)引起空前的轟動(dòng)。很多家長甚至感嘆應(yīng)該多制作些這樣好的節(jié)目～政府的重視，社會(huì)的需要，加速了全國各地成立家庭教育指導(dǎo)中心和家長學(xué)校的步伐，但由于經(jīng)費(fèi)、師資、體制等多方面的問題，很多家庭教育培訓(xùn)中心和家長學(xué)校流于形式，沒有實(shí)質(zhì)性的工作進(jìn)展。因此，目前需要一批渴望在家庭教育領(lǐng)域有所發(fā)展的機(jī)構(gòu)與個(gè)人抓住商機(jī)，幵展有關(guān)家庭教育培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，滿足公眾的需求。(四)方向標(biāo)公司創(chuàng)業(yè)的基本條件1、知識(shí)資源家庭教育培訓(xùn)公司的企業(yè)特點(diǎn)是知識(shí)密集型，知識(shí)資源是企業(yè)的核心競(jìng)爭力，供給企業(yè)生存的生命活力。家長通過培訓(xùn)公司可以學(xué)習(xí)自身缺少的教育知識(shí)、技巧。本公司擁有幾位教育專家，心理咨詢專家，擁有多項(xiàng)家庭教育的專利課程，擁有眾多家庭教育研究成果等，這無疑是很有競(jìng)爭力的。2、人力資源家庭教育培訓(xùn)公司的另外一個(gè)核心資源就是人力資源。一家培訓(xùn)公司可以在短期內(nèi)籌建起來，但培養(yǎng)一個(gè)家庭教育顧問則要經(jīng)過很長的時(shí)間，要通過很多項(xiàng)目的磨練才能成為合格的、成熟的家庭教育顧問。國內(nèi)家庭教育培訓(xùn)公司近幾年才幵始起步，導(dǎo)致家庭教育顧問方面的人才奇缺，而方向標(biāo)公司在人力資源方面比其他公司有著較多優(yōu)勢(shì)。首先，作為公司股東和首席顧問專家的A教授，是我國較早從事家庭教育不勝數(shù)。其次，CEO之簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，納入公司專家資源庫。3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方向標(biāo)公司成立的理念是“幫助家長解決教育中出現(xiàn)的問題、提高家庭教育水平，搭建家長與教育咨詢顧問、家長與家長、家長與孩子交流的平臺(tái)”，公司將產(chǎn)品融入服務(wù)中，讓顧客在服務(wù)中感受我們產(chǎn)品的使用價(jià)值，不僅為客戶提供看得見的專業(yè)培訓(xùn)，還將為客戶提供培訓(xùn)后的輔導(dǎo)、答疑等超值服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到我們工作的認(rèn)真和人性化的延伸。4、價(jià)格優(yōu)勢(shì)方向標(biāo)公司的產(chǎn)品包括一系列個(gè)性化培訓(xùn)，公司本身在人力、戰(zhàn)略聯(lián)盟方面的資源可以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證讓顧客得到物有所值的回報(bào)。在價(jià)格上，公司成立之初就定位在高端服務(wù)，大眾路線，給客戶性價(jià)比較高的培訓(xùn)體驗(yàn)。(五)競(jìng)爭者分析深圳臨近香港，是一線城市，吸引很多機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入來搶占市場(chǎng)份額。首先要了解這些機(jī)構(gòu)，只有充分了解競(jìng)爭對(duì)手，知己知彼，才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭中生存下去。充分了解這些競(jìng)爭對(duì)手也是讓自己強(qiáng)大的有效方法。新東方、學(xué)大、英杰等知名教育機(jī)構(gòu)用自己已有的教育資源紛紛幵設(shè)家長教育培訓(xùn)班，這些教育機(jī)構(gòu)通過長期的經(jīng)營已經(jīng)具有良好的口碑和雄厚的師資力量，因此它們對(duì)公司的威脅性更大。一些“洋派”培訓(xùn)公司利用中西方教育的差別，吸引家長的眼球，競(jìng)爭力極強(qiáng)。比如金寶貝早教機(jī)構(gòu)，他們進(jìn)入深圳市場(chǎng)后，結(jié)合本土特點(diǎn)擴(kuò)大其自身的特色來吸引客戶。各大門戶網(wǎng)站，都設(shè)計(jì)了育兒板塊，這些板塊的內(nèi)容很豐富，各個(gè)板塊配合相應(yīng)的教程，推廣很快，并且發(fā)表了一些育兒專題文章或育兒小故事等，對(duì)家長來說觀看方便，這些對(duì)方向標(biāo)公司來說都是潛在的威脅與影響。所以，方向標(biāo)公司可以與各大門戶網(wǎng)站合作，做門戶網(wǎng)站的某個(gè)板塊，互惠互利，提高點(diǎn)擊率，也是對(duì)公司的推廣，進(jìn)而可以拓展自己的市場(chǎng)。音像制品和家庭教育書籍這些傳統(tǒng)的家長學(xué)習(xí)讀物在教育市場(chǎng)也占有一席之地。一些音像公司和教育專家合作，出版書籍、刻錄光盤教程，很好的推廣了家庭教育。這種形式的一個(gè)弊端就是單方面?zhèn)鞑?，專家講，家長聽，缺少互動(dòng)，不能適合每個(gè)家庭。三、企業(yè)基本情況與發(fā)展規(guī)劃(一)企業(yè)概況公司名稱:方向標(biāo)教育顧問有限公司英文名稱:FangXiangbiaoEducationconsultingCompany注冊(cè)資本:200萬元人民幣公司地址:深圳市寶安區(qū)**路**號(hào)方向標(biāo)公司是一家解決家長在教育孩子問題上的組織，本公司專注于親子總結(jié)如下:(1)宣傳家庭教育理念、知識(shí);(2)幫助家長解決教育難題;(3)組織各種親子活動(dòng);(4)激發(fā)家長的學(xué)習(xí)意識(shí);(5)指導(dǎo)和幫助青少年;(6)對(duì)家庭教育進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的研究。1、方向標(biāo)公司辦學(xué)理念:辦學(xué)理念是一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的靈魂，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教學(xué)過程中體現(xiàn)出的管理之道和教學(xué)宗旨。大部分培訓(xùn)公司的一般性的特征都相同，但唯其辦學(xué)理念是自己獨(dú)有的，是其他公司學(xué)不來的。方向標(biāo)公司結(jié)合公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，公司基本情況，制定以下辦學(xué)的理念。構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間交流學(xué)習(xí)。的經(jīng)驗(yàn);設(shè)置情景再現(xiàn)，讓學(xué)員得到真實(shí)的感受，而不是乏味的理論。伴隨成長:家庭教育是個(gè)持續(xù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)過程，不是學(xué)習(xí)了一期就可以終身都受用。家庭教育最終面對(duì)的是孩子，孩子每天都在變化、成長，這就要求家長也要不斷的學(xué)習(xí)，才能跟上孩子變化的腳步，對(duì)于家長來說要走在孩子的前面，那么對(duì)于公司來說就要走在家長的前面。理解每個(gè)家庭的獨(dú)特性:每個(gè)家庭都存在著共性，同時(shí)也具有自身的特性，教育專家會(huì)針對(duì)每個(gè)家庭的特性，幫助家長制定不同的、有針對(duì)性的、切實(shí)可行的解決方案。2、企業(yè)使命，愿景，價(jià)值觀:企業(yè)的使命、價(jià)值觀、愿景應(yīng)該在建立公司之初就確定，這樣凝聚人心，確定目標(biāo)。方向標(biāo)公司的企業(yè)使命:讓父母做合格的家長。方向標(biāo)公司的企業(yè)愿景:成為全球億萬家庭信賴的教育品牌。方向標(biāo)公司的核心價(jià)值觀:理論聯(lián)系實(shí)際，從教育規(guī)律出發(fā)，給家長最專業(yè)的指導(dǎo)。3、指導(dǎo)師介紹:對(duì)于一個(gè)以培訓(xùn)作為核心業(yè)務(wù)的公司來說，指導(dǎo)師是這AB力。創(chuàng)業(yè)初期方向標(biāo)公司的首席的專家老師有以下四位:A家庭教育指導(dǎo)師:方向標(biāo)公司首席成長導(dǎo)師和心理輔導(dǎo)師，家庭教育咨詢師、家庭教育培訓(xùn)師、家庭教育網(wǎng)絡(luò)特聘專家，中國科學(xué)院心理研究所“6S快樂學(xué)習(xí)策略”高級(jí)培訓(xùn)師。專業(yè)特長:專研家庭心理療法，主要解決家庭教育問題、調(diào)節(jié)家庭成員關(guān)系。側(cè)重于教育方法的研究，擅長解決中小學(xué)生常見的心理與行為問題，如:自控力差、叛逆、沉迷網(wǎng)絡(luò)、親子溝通障礙等。善于運(yùn)用心理訓(xùn)練及專項(xiàng)訓(xùn)練技術(shù)，解決中小學(xué)生心理問題，改善習(xí)慣、學(xué)會(huì)制定學(xué)習(xí)策略。B家庭教育指導(dǎo)師:中國教育開拓者，教育服務(wù)專家，中國教育學(xué)院教授，專業(yè)技能課的教學(xué)工作。B不懈地探索與研究，BC家庭教育指導(dǎo)師:中國家庭教育指導(dǎo)中心高級(jí)講師、家庭教育指導(dǎo)培訓(xùn)師、中國高級(jí)心理咨詢師、中國心理咨詢協(xié)會(huì)會(huì)員。從教以來一直致力于家庭教育、學(xué)前教育、幼兒心理學(xué)、幼兒行為學(xué)、幼兒潛能開發(fā)研究等領(lǐng)域。多年來，她潛心研究兒童心理學(xué)、家庭教育理論，在國內(nèi)幼兒園和學(xué)校為家長進(jìn)行家庭教育講座達(dá)上千場(chǎng)，接待家長咨詢幾千人次，受益人數(shù)達(dá)二十多萬，同時(shí)為縮短城鄉(xiāng)家庭教育的差距做出了突出貢獻(xiàn)。D家庭教育指導(dǎo)師:市級(jí)骨干教師、國家二級(jí)心理咨詢師、電視欄目《育2010—201520新。方向標(biāo)公司在有這四位專業(yè)指導(dǎo)師的加入，大大增強(qiáng)了方向標(biāo)公司盈利的可能性。除了擁有好老師，要想在市場(chǎng)中有一定的地位，還要有好的課程。本公司詳細(xì)研究了國外的成型課程，結(jié)合深圳本土的家庭特點(diǎn)，制定出適合深圳市場(chǎng)的課程和培訓(xùn)模式。4、教學(xué)方式:咨詢顧問為咨詢家庭提供一對(duì)一的服務(wù)，定期會(huì)和咨詢的家長進(jìn)行一對(duì)一的交流和輔導(dǎo)，私人定制一套培訓(xùn)方案。俱樂部培訓(xùn)方式是幾個(gè)家庭在一起，接受俱樂部式的討論學(xué)習(xí)和基礎(chǔ)課程培訓(xùn)，側(cè)重家長和老師，家長和家長之間的交流互動(dòng)，在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在交流中提高。報(bào)告講座一般是100人左右一起聽專家的報(bào)告，主要是案例的分析和理論的分析，側(cè)重知識(shí)的普及和觀念的轉(zhuǎn)變。5、基礎(chǔ)課程:課程介紹分為四個(gè)系列01210的客戶。13--18有問題孩子的客戶。6、特色課程:方向標(biāo)公司不單純是咨詢和培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，而是一個(gè)全新為20%的家長對(duì)于早戀，網(wǎng)癮，和厭學(xué)的孩子不知所措，5%單純聽講座的效果好，所以我們有針對(duì)性的開展一些家庭的互助活動(dòng)。方向標(biāo)公司與其他培訓(xùn)公司的的親子教育平臺(tái)和其他的親子教育的區(qū)別在于，活動(dòng)是以家庭為單位，但不局限于一個(gè)家庭，可以將有共性問題的家庭組織在一起進(jìn)行活動(dòng)。教育是通過集體活動(dòng)開展的，按照有針對(duì)性的教育模式，使家長和孩子是在玩中得到了學(xué)習(xí)和鍛煉。湖南衛(wèi)視熱播的《爸爸去哪兒》是一個(gè)很好的特定的課程的展示。這個(gè)節(jié)目這么火，就是抓住了家長的心，五個(gè)家長五種教育類型，與其說是五個(gè)孩子的成長，不如說是五位家長的成長。7、公司地址:對(duì)于一個(gè)依靠咨詢服務(wù)盈利的企業(yè)來說，公司的位置選擇也格外的重要，方向標(biāo)公司把位置選在兒童城，這是深圳寶安區(qū)的中心位置，交通便利，停車方便。這里有很多家長帶孩子來玩和學(xué)習(xí)，目標(biāo)客戶最集中，來這里的客戶首先是愿意花時(shí)間陪孩子的，也是重視教育的。兒童城集中了早教中心，有琴棋書畫班，中小學(xué)課外輔導(dǎo)，游樂場(chǎng)所，這對(duì)培訓(xùn)中心的宣傳工作4，2380元/月，租金相對(duì)于寫字樓性價(jià)比高?？梢耘R時(shí)租用會(huì)議室和報(bào)告廳作為活動(dòng)場(chǎng)地，能為公司節(jié)省開銷。(二)企業(yè)經(jīng)營模式培訓(xùn)行業(yè)的經(jīng)營模式就是收取培訓(xùn)費(fèi)和咨詢費(fèi)。雖然培訓(xùn)行業(yè)的經(jīng)營模式比較簡單，但是要想能做到盡快盈利，必須要有公司的獨(dú)特方法。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)，培訓(xùn)的內(nèi)容是教育課程，所以經(jīng)營模式既要符合企業(yè)在市場(chǎng)中的發(fā)展規(guī)律又要符合教育的發(fā)展規(guī)律。方向標(biāo)公司建立初期主要走個(gè)性化的路線，中期主要以網(wǎng)絡(luò)化和連鎖化的經(jīng)營模式為主。方向標(biāo)公司的贏利模式不以單次培訓(xùn)的收入計(jì)算，而是以長期的培訓(xùn)收入計(jì)算，深圳家長可以免費(fèi)加入會(huì)員，免費(fèi)參加活動(dòng)，只有享受專屬服務(wù)才收費(fèi)。在公司未來的10年，家庭教育培訓(xùn)行業(yè)會(huì)逐漸得到更多家長的認(rèn)可，會(huì)有更多的家庭教育指導(dǎo)師參與到這個(gè)行業(yè)中，因此培訓(xùn)家庭教育指導(dǎo)師也將會(huì)是本公司收入的重要來源。公司的經(jīng)營一直圍繞著課程的變化而不斷的發(fā)展，課程來源于教育的規(guī)律和理論，課程從設(shè)計(jì)、研發(fā)、到銷售、直到市場(chǎng)，都有課程顧問的參與，反饋市場(chǎng)的信息，改善課程見圖2.方向標(biāo)公司將管理課程流程分割為幾個(gè)階段:課程設(shè)計(jì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)家長的培訓(xùn)目的，進(jìn)行培訓(xùn)市場(chǎng)需求調(diào)研，針對(duì)家長的不同問題、不同類型的客戶，制定培訓(xùn)計(jì)劃，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，或提供系統(tǒng)的課程包。實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目。根據(jù)客戶的培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案，組織培力的客戶，為客戶提供培訓(xùn)服務(wù)(培訓(xùn)市場(chǎng)二次開發(fā))，并及時(shí)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。培訓(xùn)服務(wù)管理。課程銷售以后，課程咨詢顧問要整理培訓(xùn)項(xiàng)目資料，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行后期跟蹤評(píng)估。深入發(fā)掘客戶對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的意見，并提供分析報(bào)告，增強(qiáng)客戶對(duì)方向標(biāo)公司的信任感和依賴性，進(jìn)而為其提供增值服務(wù)，如建立溝通平臺(tái)、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(培訓(xùn)市場(chǎng)三次開發(fā))。按照培訓(xùn)需求建立培訓(xùn)師資隊(duì)伍。運(yùn)營成本是方向標(biāo)公司正常、順和運(yùn)轉(zhuǎn)的前提之一，控制好運(yùn)營的成本，就可以有效的降低公司的現(xiàn)金支出，方向標(biāo)公司主要通過以下幾個(gè)方式降低自己的運(yùn)營成本，讓公司快速的強(qiáng)大起來。1、機(jī)構(gòu)聯(lián)盟:方向標(biāo)公司在中國家庭教育服務(wù)業(yè)還沒有形成品牌。因此，應(yīng)在適合的條件下與大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。進(jìn)行系統(tǒng)的理論合作，形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有如此為之，才能夠盡快地成熟和發(fā)展起來。2、項(xiàng)目聯(lián)合:一家機(jī)構(gòu)不可能滿足所有客戶的需求，行業(yè)內(nèi)合理的資源整合，業(yè)務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品共享，互相彌補(bǔ)家庭教育的公共需求。方向標(biāo)公司可以引進(jìn)其他機(jī)構(gòu)的課程和老師來彌補(bǔ)本公司未涉獵的課程，來滿足客戶的需求。這樣，機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)之間就可以各取所需，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)充家庭教育業(yè)的目的。(三)企業(yè)初創(chuàng)期融資與合作方式企業(yè)要想走的好走的遠(yuǎn)，一定要有很好的資金管理和預(yù)算。企業(yè)的效益與企業(yè)資金的使用效率有很大關(guān)聯(lián)，在制定預(yù)算的過程中要余留足夠的資金，要讓一元錢發(fā)揮百元錢的作用。1、資金使用:初期主要用于支付銷售人員和市場(chǎng)營銷人員的工資，網(wǎng)頁制作，媒體廣告的費(fèi)用，房租和裝修的費(fèi)用，大約200萬。2、資金來源合作方式:方向標(biāo)公司的前期資金來源主要有兩個(gè)方面，自籌資金160萬，融資40萬。中期資金來源于股東追加資金，外部資金引入，內(nèi)部員工融資。后期的資金來源，主要是公司自身的賬上余額投資，股東的投資，和風(fēng)投公司的加入。由于培訓(xùn)行業(yè)先收費(fèi)后培訓(xùn)的特殊性，所以我們也可以得到客戶的一部分資金。3、內(nèi)部股票發(fā)行是公司集資的另一種形式。方向標(biāo)公司的員工入職滿一年后，可以擁有方向標(biāo)內(nèi)部職工股，股票是按每股一元向公司購買，不得轉(zhuǎn)讓，15%---50%1/價(jià)格購買公司內(nèi)部的股票，不考慮購買股票的具體時(shí)間，只考慮個(gè)人所持有的全股票數(shù)和上一年的股權(quán)回報(bào)率。對(duì)于公司新員工，公司既不需要增資擴(kuò)股，也不制定原有股票稀釋原則，只拿出每年凈資產(chǎn)的增量，對(duì)新老員工進(jìn)行股權(quán)1/股的價(jià)格退股權(quán)，不享受股票增值利益，不能買賣，只能退給公司。股東有3位，兩位股東和方向標(biāo)公司的創(chuàng)業(yè)者，兩位股東和公司既是合作3。家庭教育指導(dǎo)師的培訓(xùn)課程費(fèi)是客戶20%，A20，B20，CD5%。(四)企業(yè)中期發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)前文對(duì)方向標(biāo)公司進(jìn)行的內(nèi)外部環(huán)境要素分析、核心競(jìng)爭力分析、運(yùn)展，就要設(shè)計(jì)適合公司發(fā)展的戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略可以分為三類:保守策略，發(fā)展戰(zhàn)略，目標(biāo)收縮戰(zhàn)略。初創(chuàng)的方向標(biāo)公司必須著眼于發(fā)展，實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略特征是:企業(yè)的額，還要在現(xiàn)有總?cè)萘康幕A(chǔ)上增加相應(yīng)的份額。培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展速度快，競(jìng)爭對(duì)手日益增加，并且課程內(nèi)容也在不斷的更新，而家庭教育培訓(xùn)集中程度較低，行業(yè)壁壘也相對(duì)較低，方向標(biāo)公司屬于進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的排頭兵，走在深圳市場(chǎng)的最前面，我們的消費(fèi)者需要通過一段時(shí)間來了解和接受公司的服務(wù)項(xiàng)目，就是說公司的項(xiàng)目的更新速度要超過消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目提高要求的速度，因此，要制定保守性的發(fā)展策略來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。方向標(biāo)公司的短期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo):在2015年末(單店盈利規(guī)范化管理)開始在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行咨詢、培訓(xùn)類產(chǎn)品的服務(wù)，采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，盡快完成方向標(biāo)公司組織和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的建立;銷售收入目標(biāo):銷售收入第一年年末達(dá)到100萬以上;課程項(xiàng)目目標(biāo):進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)類和咨詢類的項(xiàng)目，逐步組織大型的親子活動(dòng)，開始吸納客戶;610標(biāo)公司的指導(dǎo)師先行引導(dǎo)發(fā)展，確定合作關(guān)系;市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):初步建立市場(chǎng)營銷體系，幵拓、搶占以深圳市為中心的家庭教育市場(chǎng)，開始占有一定市場(chǎng)份額。方向標(biāo)公司中期發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo):在2018年年末繼續(xù)釆用總體增長型的戰(zhàn)略，具體來講，在這個(gè)階段，方向標(biāo)公司要在行業(yè)內(nèi)擁有自己的一席之地，深入廣東市場(chǎng)，逐步拓展廣州、珠海的市場(chǎng)。盡心地為客戶進(jìn)行跟蹤調(diào)査，根據(jù)客戶的需求，組織研發(fā)更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，提高市場(chǎng)占有率。萬元。服務(wù)項(xiàng)目目標(biāo):各項(xiàng)核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求旺盛，開設(shè)人生規(guī)劃課程、開辦大型的親子旅游活動(dòng)項(xiàng)目及其他獨(dú)具特色的咨詢服務(wù)。人力資源目標(biāo):實(shí)現(xiàn)人員培養(yǎng)的良好銜接，更新適合區(qū)域的專家資源庫，細(xì)化各部門的職能，完善公司的人力資源體系。品牌戰(zhàn)略目標(biāo):基本完成公司專業(yè)化、建立高質(zhì)量的形象，成為具有一定號(hào)召力和知名度的受信品牌。中期戰(zhàn)略確定為發(fā)展型戰(zhàn)略.?1、依據(jù):在方向標(biāo)公司發(fā)展的中期，家庭教育市場(chǎng)已經(jīng)逐漸成熟，經(jīng)過對(duì)2、內(nèi)容:增強(qiáng)公司的軟實(shí)力，提高員工和指導(dǎo)師的整體素質(zhì)，提高課程研發(fā)能力，構(gòu)建成型的咨詢體系，構(gòu)建人才的資源庫。走專業(yè)化的發(fā)展道路，構(gòu)建核心的競(jìng)爭體系，自己研發(fā)的產(chǎn)品占公司課程的80%以上，確保公司可以長久發(fā)展。3、發(fā)展方式:為達(dá)到公司的中期發(fā)展戰(zhàn)略，公司主要采取三大方式，第一，客戶至上的戰(zhàn)略，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，以客戶為中心。教育咨詢是一個(gè)雙方向的交流過程，與客戶良好的溝通是直接影響培訓(xùn)和咨詢的效果，尤其是在公司得到發(fā)展以后，客戶越來越多，服務(wù)質(zhì)量需要得到保證。第二，品牌發(fā)展戰(zhàn)略，品牌是客戶選擇公司的主要依據(jù)，一個(gè)好的品牌不但能給客戶帶來一定的價(jià)值享受，更能讓客戶得到內(nèi)心的歸屬感，使客戶為在方向標(biāo)公司得到培訓(xùn)而感到驕傲。第三，專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略。方向標(biāo)公司要始終如一的走家庭教育培訓(xùn)的道路，避免一切的誘惑，專心把家長培訓(xùn)做好，走高端、精致的培訓(xùn)路線。方向標(biāo)公司發(fā)展中期是發(fā)展的關(guān)鍵期和轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一定要腳踏實(shí)地，不能操之過急，選合適的時(shí)機(jī)才能發(fā)展第二家、第三家分公司。四、市場(chǎng)營銷(一)目標(biāo)市場(chǎng)分析1方向標(biāo)公司分析了深圳市家長的內(nèi)在屬性、外在屬性和消費(fèi)屬性，來確定0-1820經(jīng)濟(jì)實(shí)力，客戶的區(qū)域主要集中在寶安區(qū)、羅湖區(qū)、福田區(qū)和南ft50%50%的調(diào)查者中以北方的家長居多。在這部分客戶群里主要有三類:一類是剛剛成80境對(duì)孩子的要求和培訓(xùn)也越來越高。調(diào)查顯示家長在以下幾個(gè)方面最感興趣:新生嬰兒的科學(xué)喂養(yǎng);嬰兒智力早期的開發(fā)，親子游戲的學(xué)習(xí);孩子出現(xiàn)網(wǎng)瘤，厭學(xué)，早戀，叛逆等一系列的青春期問題;家庭環(huán)境發(fā)生變化，比如單親、破產(chǎn)、等重大變故給孩子帶來的困惑。家庭常見的問題有:家長的角色定位不正確，不該家長插手的家長非要插手，而家長應(yīng)該解決的問題卻沒有及時(shí)的解決。家長缺乏科學(xué)的管理和控制子女的手段和能力，無法衡量管控和放手的尺度。面對(duì)子女的不良習(xí)慣很多家長無奈或以暴力解決。家長對(duì)于教育孩子方面比較迷茫，想在各個(gè)方面都幫助孩子，但不知道從什么地方釆取措施，經(jīng)常好心辦了壞事，這類家長希望能得到專業(yè)咨詢，對(duì)自己在家庭教育方面得到幫助。一類是自己己經(jīng)認(rèn)識(shí)到作為家長應(yīng)該去學(xué)習(xí)如何教育孩子，同時(shí)尋求在教育孩子的問題上不斷地去學(xué)習(xí)。2、產(chǎn)品定位從形式上看，現(xiàn)在家庭培訓(xùn)市場(chǎng)上的課程一般都是報(bào)告灌輸式的，少則幾百人，多則上千人在一起聽一個(gè)老師講課，這種課程靠的是這個(gè)所謂專家的名氣吸引眾多家長，聽一次就算結(jié)束了，不能很好的應(yīng)用到各自的家庭中去?，F(xiàn)在很少有私人定制和交流式的課程。從內(nèi)容上看現(xiàn)在家庭教育市場(chǎng)的主要產(chǎn)品是案例的教學(xué)課程，理論課程，實(shí)踐和體驗(yàn)的課程很少。方向標(biāo)公司的項(xiàng)目產(chǎn)品詣在提升家長的教育素質(zhì)，通過課程活動(dòng)使客戶能夠增長教育知識(shí)。產(chǎn)品分布不僅符合消費(fèi)者的需求，還考慮了消費(fèi)者的年齡特點(diǎn)及心理特征。安排合適的項(xiàng)目，并且將消費(fèi)者對(duì)課程的吸收程度結(jié)合起來，以達(dá)到課程效果最優(yōu)化。方向標(biāo)公司推出的的課程主要是以俱樂部沙龍的形式授課，客戶接受一對(duì)一的輔導(dǎo)，課程內(nèi)容也是以案例教學(xué)，體驗(yàn)式教學(xué)為主要的課程，內(nèi)容都是引自國外和指導(dǎo)師在眾多家長中實(shí)踐過的有效課程。(二)產(chǎn)品與服務(wù)策略1、培訓(xùn)產(chǎn)品介紹中國家長目前面臨的最重要的問題不是不想教育好孩子，而是如何教育出適合社會(huì)發(fā)展的人。針對(duì)家長這個(gè)需求，公司將為家長提供一整套的“家長素質(zhì)升級(jí)”咨詢產(chǎn)品與培訓(xùn)服務(wù)。咨詢產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也滿足家長不同需求層次的要求，私人定制與標(biāo)準(zhǔn)化相互促進(jìn)，確保公司在專業(yè)上縱深發(fā)展的同時(shí)又能夠進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。培訓(xùn)服務(wù)A:教育人生規(guī)劃(高端定制)見表1人生規(guī)劃咨詢包括孩子的職業(yè)規(guī)劃咨詢、能力幵發(fā)咨詢兩個(gè)層次的綜合性人生規(guī)劃解決方案。在當(dāng)前社會(huì)高度競(jìng)爭壓力的情況下，孩子的生存環(huán)境和競(jìng)爭環(huán)境正在快速地發(fā)生變化，孩子的前途有著較大的不確定性，而規(guī)劃是一個(gè)孩子發(fā)展的靈魂，更多家長是按照自己的喜好來為孩子做規(guī)劃，而不考慮孩子自己的興趣愛好、潛意識(shí)發(fā)展的方向。還有一部分孩子對(duì)自己的愛好并沒有一個(gè)完全認(rèn)識(shí)，家長也不知該怎么去培養(yǎng)小孩，沒有發(fā)掘影響小孩成長的關(guān)鍵問題，所以本公司為家長們提出富有遠(yuǎn)見又具有可操作性的指導(dǎo)意見、實(shí)施方案，根據(jù)小孩的特點(diǎn)為家長指點(diǎn)迷津。父母在為孩子做人生規(guī)劃的時(shí)候主要存在以下問題:只重視孩子現(xiàn)在的成績，但是沒有長遠(yuǎn)人生規(guī)劃;孩子的人生規(guī)劃往往是家長設(shè)計(jì)的人生規(guī)劃，且隨意性較大，缺乏科學(xué)的引導(dǎo)方法;沒有定力，容易隨波逐流，盲目追隨社會(huì)熱點(diǎn)，造成被社會(huì)的熱點(diǎn)牽著鼻子走的現(xiàn)象;孩子的人生規(guī)劃沒有明確的目標(biāo)，沒有具體的執(zhí)行計(jì)劃，沒有進(jìn)行行之有效的實(shí)施管理。2、親子夏令營除了常規(guī)的咨詢服務(wù)以外，公司的另一項(xiàng)服務(wù)是家庭夏令營。公司擁有眾間，幵展以家庭為單位的親子活動(dòng)。把教育理論融合在活動(dòng)中，通過活動(dòng)，家長可以充分的體驗(yàn)到教育的成果。隨著指導(dǎo)師、學(xué)員的增加，公司還會(huì)設(shè)計(jì)出更加科學(xué)的夏令營項(xiàng)目。3、私人教育顧問在寒暑假期間，很多家長沒時(shí)間陪孩子，選擇讓孩子去興趣班，但是現(xiàn)在人教育顧問這樣一個(gè)項(xiàng)目，在假期對(duì)孩子的教育進(jìn)行全方位的跟蹤指導(dǎo)。(三)基本營銷手段營銷是創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的第一步，也是非常重要的一步，好的營銷是公司成功的一半。如果不能給客戶一個(gè)良好的形象，那么以后很難改變客戶對(duì)公司的印象。采取多種營銷手段，如:微博營銷，渠道營銷，免費(fèi)營銷，關(guān)系營銷，包括在書城和嬰幼兒娛樂場(chǎng)所，派發(fā)傳單，結(jié)合公司的微博和微信公共平臺(tái)互相配合等，使家長通過這些公眾平臺(tái)了解到育兒的重要性和育兒的理念，利用育兒知識(shí)來宣傳公司。方向標(biāo)公司重點(diǎn)運(yùn)用以下營銷手段，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷培訓(xùn)咨詢作為一種服務(wù)型產(chǎn)品，主要是以直銷的方式在現(xiàn)場(chǎng)直接為客戶提供咨詢。學(xué)校是我們的重要服務(wù)市場(chǎng)，學(xué)校的班主任和德育負(fù)責(zé)人都會(huì)面臨著各種有待改正問題的學(xué)生，這些問題學(xué)生的家長都是我們的目標(biāo)客戶。所以去各個(gè)學(xué)校幵展公益講座，是最有效的宣傳和銷售途徑。通過公開講座與培訓(xùn)視頻、雜志文章與研究報(bào)告，讓家長不局限于空間和時(shí)間的限制，隨時(shí)獲取公司的最新研究成果與報(bào)告。同時(shí)公司會(huì)開通在線客戶服務(wù)與在線專家提供咨詢服務(wù)，使客戶足不出戶就能得到專家的答疑。2、名師營銷請(qǐng)各知名專家，做公益型的講課。吸引更多的家長了解方向標(biāo)公司。創(chuàng)造一個(gè)良好的品牌形象，應(yīng)注重培訓(xùn)項(xiàng)目的質(zhì)量，特色的形成，創(chuàng)造品牌的培訓(xùn)產(chǎn)品，保證公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。公司將會(huì)結(jié)合一些有名的成功案例，根據(jù)家長的需求，適時(shí)推出新產(chǎn)品來滿足家長的需求，保持公司的良好形象，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。因此，建立良好的營銷模式，必須擁有高學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)培訓(xùn)名師，給客戶帶來很大的可信度。特別在做公益報(bào)告的時(shí)候，指導(dǎo)師結(jié)合實(shí)際案例，運(yùn)用理論知識(shí)的精彩講座，能夠使在場(chǎng)的客戶信服，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的營銷效果。3、免費(fèi)營銷用免費(fèi)的咨詢活動(dòng)來吸引學(xué)員，在微信、微博上吸引更多的粉絲，培養(yǎng)一個(gè)健康的市場(chǎng)。現(xiàn)在通信越來越發(fā)達(dá)，每天信息量非常大，要有一個(gè)特色的微信和微博才能吸引住家長的目光，粉絲不但可以在公司的公眾平臺(tái)上獲得自己想要的信息，還可以參加公司組織的活動(dòng)，獲得參與活動(dòng)的獎(jiǎng)品。定期抽取幸運(yùn)的參與活動(dòng)者，能很好的維護(hù)住粉絲，獲得更多的關(guān)注度。4、關(guān)系宮銷與方向標(biāo)公司存在緊密關(guān)系的主體包括:政府、學(xué)校、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、社會(huì)、客戶、內(nèi)部員工等，見圖4所示:(1)與家長(客戶)的關(guān)系客戶和公司的銷售是密切相關(guān)的，家長滿意度高，必然能接受較高的培訓(xùn)費(fèi)用，結(jié)束一期培訓(xùn)后，后期繼續(xù)報(bào)名的可能性就越大。家長的滿意度越高，家長持續(xù)關(guān)注公司其他課程的可能性就越大。因此，良好的客戶關(guān)系產(chǎn)生的效果是成幾何倍增長的。促使一定比例的客戶推銷我們的服務(wù)給自己的親戚朋友，形成口碑效應(yīng)，一傳十、十傳百，達(dá)到良好的營銷效果。另一方面，通過有效管理潛在客戶、銷售線索、商機(jī)、合同并記錄它們之間的關(guān)系，公司可以有效地?cái)U(kuò)大客戶來源，并提升銷售漏斗各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)。由此可見，與客戶的關(guān)系是非常重要的。(2)與內(nèi)部員工的關(guān)系方向標(biāo)公司特聘專家很多都是家庭教育行業(yè)的知名人士，在行業(yè)內(nèi)都有很廣的粉絲團(tuán)，很多客戶慕名而來。公司應(yīng)該樹立品牌效應(yīng)、建立好項(xiàng)目運(yùn)作的平臺(tái)，給這些知名的教育專家切實(shí)的資源并提供好后續(xù)服務(wù)，既是幫助他們也是幫助公司順利完成咨詢項(xiàng)目。公司要鼓勵(lì)講師和員工向親戚朋友介紹和宣傳公司的培訓(xùn)產(chǎn)品。與政府及行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系政府對(duì)在推動(dòng)家庭教育變革上有著巨大的動(dòng)力，政府的權(quán)威發(fā)布，會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生很大的影響。政府和行業(yè)協(xié)會(huì)都不遺余力的舉辦各種家庭教育座談會(huì)等等，方向標(biāo)公司的指導(dǎo)師要積極地在報(bào)告中分享自己的教育心得，與政府和行業(yè)建立良好的關(guān)系，為公司的發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。與學(xué)校的關(guān)系學(xué)校是公司和客戶的良好媒介，不但擁有客戶的各種信息，還是客戶的集中場(chǎng)所。很多教育案例也來自學(xué)校，一些報(bào)告和講座要以來于學(xué)校的協(xié)助，可以說學(xué)校是公司生存的第二土壤。因此與各個(gè)學(xué)校維持良好的關(guān)系是公司關(guān)系營銷中的非常重要的影響因素。與媒體的關(guān)系各種媒體經(jīng)常會(huì)做一些電視、廣播節(jié)目或者專題性的報(bào)道，他們需要知名專家參與他們的活動(dòng)，提高收視率，公司推薦專家發(fā)表論述或演講等活動(dòng)不僅可以借機(jī)提高專家的知名度，更是宣傳公司的好時(shí)機(jī)，使公眾在了解本公司之前，在心理上就已經(jīng)接受了公司的服務(wù)，縮短了對(duì)公司的考察時(shí)間。5、全員營銷咨詢培訓(xùn)服務(wù)具有高度的客戶參與性，從銷售、商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、后續(xù)推進(jìn)、推廣服務(wù)，業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都少不了客戶的直接參與，因此咨詢行業(yè)更需要強(qiáng)調(diào)全員營銷的概念。首先，公司的非營銷人員、人事部人員、財(cái)務(wù)人員也會(huì)在不同的時(shí)間、地司范圍的績效考核中加入對(duì)客戶滿意度的評(píng)估，以樹立全員營銷的思想。其次，在營銷環(huán)節(jié)，每個(gè)課程顧問也是銷售人員，每個(gè)指導(dǎo)師都要做好自我品牌的營銷，與客戶保持良好的關(guān)系。每個(gè)指導(dǎo)師的風(fēng)格不同，所涉及的課程也不同，要想讓客戶更好地了解到講師的特點(diǎn)，講師要精心經(jīng)營自己的品牌，在公司的幫助下，講師可以設(shè)置自己的微信、微博等溝通平臺(tái)，不斷地增加粉絲量，與消費(fèi)者互動(dòng)。這樣能夠大大拓寬公司和潛在客戶的接觸面，每位講師都是伸向市場(chǎng)的一個(gè)觸點(diǎn)。6、體驗(yàn)營銷見最直接的方式。讓公司全體員工都把提升客戶的體驗(yàn)作為工作的核心。國內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)之中體驗(yàn)式營銷的應(yīng)用還很少，培訓(xùn)行業(yè)的主要營業(yè)額都來自客戶的培訓(xùn)費(fèi)，如果免費(fèi)培訓(xùn)會(huì)對(duì)公司的收入產(chǎn)生很大的影響，也會(huì)影響講師的收入。聽”策略之上。基于此點(diǎn)，方向標(biāo)公司可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，開展更多的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，以立體化的服務(wù)模式全面地了解客戶的需求，而不是流于形式。尤其是剛做父母的家長，在照顧小孩的時(shí)候必須要在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，更能切身體會(huì)教學(xué)的效果，這也是公司與其他家長培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)課堂，微信平臺(tái)，微博互動(dòng)平臺(tái)都是很好的體驗(yàn)營銷平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)的各資、教學(xué)理念、服務(wù)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，讓客戶率先利用這些平臺(tái)進(jìn)行課程體驗(yàn)。7、促銷活動(dòng)促銷也是一個(gè)非常重要的營銷手段。方向標(biāo)公司基于以下原因制定了促銷策略。首先，家庭教育好似醫(yī)生給病人看病，大多數(shù)情況是因?yàn)椴∪擞X得不舒服才會(huì)主動(dòng)去醫(yī)院求醫(yī)問診。有9096的咨詢者是因?yàn)榇嬖诮逃龁栴}，6%的咨詢4%而主動(dòng)參加培訓(xùn)的。方向標(biāo)公司通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)，主要考慮以下因素:目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭者現(xiàn)狀及客戶群;對(duì)不同的客戶群體，采取不同的促銷組合策略;充分利用有限的是本公司初定的促銷方式:(1)公司主要針對(duì)直接的消費(fèi)者，集中面對(duì)客戶源。將本公司的簡介以圖過宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等方式在學(xué)校和家長心目中塑造方向標(biāo)公司的形象。(2)公司歡迎客戶通過電話咨詢或現(xiàn)場(chǎng)聽課等方式來了解公司。在與課程顧問交流的過程中，客戶對(duì)公司的業(yè)務(wù)有一個(gè)本質(zhì)的了解，這種方式是增進(jìn)公司與客戶關(guān)系的最佳方式，也是增進(jìn)與客戶情感的重要方法。有效交流能夠在有效的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求，指引客戶消費(fèi)，公司也可以通過這種溝通方式及時(shí)調(diào)整工作中的側(cè)重點(diǎn)等。(四)課程定價(jià)策略1、導(dǎo)向定價(jià)策略價(jià)格策略是一個(gè)十分重要的營銷策略，在營銷中有著舉足輕重的地位。消費(fèi)者總是先從價(jià)格確定是否購買服務(wù)產(chǎn)品，然后進(jìn)行比較，所以合適的價(jià)格是交易成敗關(guān)鍵。方向標(biāo)公司適合的發(fā)展方向應(yīng)是精品化和差異化，針對(duì)的雖然也是整個(gè)家庭教育服務(wù)市場(chǎng)，但卻是其中的高端服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。從當(dāng)前來看，中國教育服務(wù)的高端市場(chǎng)需求情況正在逐年提升，而且整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的成熟度并不高。因此，在定價(jià)方面我們采用需求導(dǎo)向定價(jià)法(Demand-basedpricing)進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)時(shí)，要參考消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的定位，比較自身的發(fā)展在行業(yè)內(nèi)所處的位置，合理的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。方向標(biāo)公司的本部在深圳，在家長培訓(xùn)服務(wù)上，一些消費(fèi)者對(duì)本公司的整體認(rèn)知度不高，我們可以先在消費(fèi)價(jià)位上與客戶有個(gè)基本的溝通，在確保本公司的服務(wù)價(jià)格不高于同行業(yè)的前提下，同樣保證服務(wù)的質(zhì)量，靠實(shí)力發(fā)展，逐步提高自身行業(yè)的發(fā)展地位。2、差別定價(jià)與組合定價(jià)結(jié)合策略方向標(biāo)公司會(huì)針對(duì)不同區(qū)域、不同需求、不同消費(fèi)水平的顧客，實(shí)行差別定價(jià)法。例如:在不同的區(qū)域制定不同的收費(fèi)政策，使得定價(jià)與該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況相當(dāng)，避免因定價(jià)不合理而導(dǎo)致的生源流失問題。部分消費(fèi)者在接受方向標(biāo)公司的某一產(chǎn)品之后，對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品也會(huì)有興趣。通過組合定價(jià)模式，給予消費(fèi)者一定的讓利，從而刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。方向標(biāo)公司主要有以下幾種定價(jià)方式:(1)按時(shí)計(jì)價(jià)這種方式是通過該培訓(xùn)項(xiàng)目花費(fèi)的時(shí)間來計(jì)算費(fèi)用，主要有兩種方法:首先化、易比較、計(jì)算方便等優(yōu)點(diǎn)。但也存在一定不足，客戶是以咨詢所花費(fèi)的時(shí)間付費(fèi)的，而這個(gè)時(shí)間并不等同于有效咨詢時(shí)間，根據(jù)指導(dǎo)師的效率和統(tǒng)計(jì)方法的不同而產(chǎn)生較大差異，需要客戶認(rèn)可咨詢方案并信任指導(dǎo)師的情況下才可行。(2)固定總價(jià)法這是一種根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的差別，服務(wù)項(xiàng)目的難易程度，所耗費(fèi)的人力、資源的多少等指標(biāo)來收費(fèi)的方式。這種方式比較適合成熟、標(biāo)準(zhǔn)化、成果易于衡量的咨詢項(xiàng)目，公司會(huì)在產(chǎn)品的不斷完善和更新中逐漸降低單項(xiàng)目的成本，取得較高的利潤回報(bào)。按效果計(jì)價(jià)這種計(jì)價(jià)方式是在客戶接受公司服務(wù)后，根據(jù)咨詢后的效果來收費(fèi)的。費(fèi)用的多寡取決于效益的好壞。這種計(jì)價(jià)方式對(duì)于司來說存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@種服務(wù)的效果不是靠公司一方面能決定的，與孩子本身，家長的接受程度和與孩子溝通的方式等都有著密切的關(guān)系。而客戶一般都比較傾向、喜歡這種計(jì)價(jià)方式，他們認(rèn)為這可以降低消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，容易簽單。在公司比較有把握的項(xiàng)目上，通過這種計(jì)價(jià)方式來收費(fèi)能夠得到可觀的利潤。人力外包計(jì)價(jià)法很多家長在教育子女方面缺乏相應(yīng)知識(shí)儲(chǔ)備、與子女正確的溝通方式，而自身因?yàn)楣ぷ鞯仍虿荒苋W(xué)習(xí)，所以會(huì)選擇指導(dǎo)師上門指導(dǎo)參與一些客戶家庭的活動(dòng)，在子女問題、親子矛盾等方面對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)與幫助。家庭指導(dǎo)師長期服務(wù)于同一個(gè)客戶，能夠觀察到客戶接受服務(wù)前后的變化，效果明顯，受到客戶的歡迎。按場(chǎng)次定價(jià)這也是一種較為常用的培訓(xùn)服務(wù)定價(jià)方法，即根據(jù)講師的知名度，結(jié)合課程的市場(chǎng)行情進(jìn)行定價(jià)。3、定價(jià)決策下面結(jié)合公司的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品策略給出各種產(chǎn)品的定價(jià)策略見表4。(五)品牌的打造1方向標(biāo)公司品牌定位的目標(biāo)要以積累品牌資產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)為目的，凝聚品牌的核心價(jià)值，塑造品牌的特色。以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資產(chǎn)觀來看品牌，業(yè)爭先恐后的打造品牌的原因，就是將品牌作為一種無形資產(chǎn)來創(chuàng)造超越產(chǎn)品本身的價(jià)值。方向標(biāo)公司圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，品牌定位取決于消費(fèi)者的需求。方向標(biāo)公司主要遵循以下幾個(gè)原則來確定品牌定位。消費(fèi)者為導(dǎo)向原則，方向標(biāo)公司的消費(fèi)者是有孩子的父母，特勞特的傳播定位和科特勒的營銷定位，強(qiáng)調(diào)在消費(fèi)者心中占據(jù)有利位置。我們要盡量去滿足家長的需求，以給各種家長提供服務(wù)的品牌價(jià)值核心。要對(duì)家長的需求、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為精準(zhǔn)掌握，進(jìn)而確定戰(zhàn)略。產(chǎn)品個(gè)性鮮明原則，有很多大機(jī)構(gòu)進(jìn)入市場(chǎng)，特色的服務(wù)對(duì)具有相同價(jià)值觀的消費(fèi)者才更具吸引力。以品牌的定位為方法賦予產(chǎn)品個(gè)性鮮明的定位，將品牌的個(gè)性和家長的自我價(jià)值觀整合一致。高性價(jià)比的投入原則，品牌能給公司帶來大額的無形資產(chǎn)，于此同時(shí)也需要不斷資產(chǎn)的投入。方向標(biāo)公司處于創(chuàng)業(yè)初期，不能把大量的資金投入到品牌打造上去。主要是用口碑和服務(wù)來贏得已有客戶的宣傳作用。品牌定位要擺脫單一廣告的宣傳形式，品牌并非產(chǎn)品，所以不可以將品牌的定位和產(chǎn)品的定位混為一談。2、品牌形象品牌形象是品牌策略制定者渴望創(chuàng)造并維持的一系列獨(dú)具特色的聯(lián)想。聯(lián)想意味著代表品牌的事物，傳達(dá)了公司對(duì)消費(fèi)者的諾言。使在家長心中形成想做好父母就聯(lián)想到方向標(biāo)公司成為現(xiàn)實(shí)，想做合格的父母就到方向標(biāo)公司的品牌形象為目的。方向標(biāo)公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn):為天下的父母提供最優(yōu)質(zhì)的育兒服務(wù)。方向標(biāo)公司和客戶關(guān)系:努力和家長成為朋友，一起分享育兒經(jīng)驗(yàn)。方向標(biāo)公司帶給客戶情感利益:在方向標(biāo)俱樂部可以享受育兒的樂趣，擁有育兒的投入和收獲的滿足感。3、公司和員工形象策劃通過培訓(xùn)一批高素質(zhì)的營銷培訓(xùn)人員，組成一支客戶服務(wù)隊(duì)伍，起到榜樣標(biāo)兵的作用。使其他的員工按照標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)，提高自我形象。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、健康向上的形象給客戶留下好的印象來吸引客戶。公司的工作人員儀表端莊，肢體語言和面目表情得體，微笑耐心的回答客戶咨詢的問題，形成專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決學(xué)員存在的疑惑。對(duì)于在家庭教育里面存在問題的家長，指導(dǎo)師要有詳細(xì)的解決方案，很多家長面臨的問題相同但是不同的孩子家長是存在差別的，根據(jù)不同家庭的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的方案。家庭教育指導(dǎo)師之間的教學(xué)風(fēng)格各不相同，方向標(biāo)公司在發(fā)展中期，要逐步的對(duì)講師進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，使講師符合公司的授課標(biāo)準(zhǔn)。使公司的課程真正的實(shí)現(xiàn)規(guī)范性，從細(xì)微處，打造方向標(biāo)公司的品牌。作為以服務(wù)作為產(chǎn)品的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)自身要求要嚴(yán)格，實(shí)事求是的從售前、售中到售后為客戶提供負(fù)責(zé)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，尤其是及時(shí)誠摯的處理家長和學(xué)生的投訴和售后服務(wù)等問題。各部門制訂出服務(wù)保障標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)逐步的提高服務(wù)水平。每一期的培訓(xùn)結(jié)束后要對(duì)客戶滿意度普查，通過客戶滿意程度、客戶是否想繼續(xù)參加其他項(xiàng)目的意愿等情況進(jìn)行分析，以此掌握客戶需要的變化和企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的可信度，了解潛在客戶沒有加入消費(fèi)的顧慮和原因問題并迅速改正。4、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的教學(xué)項(xiàng)目，保證教學(xué)的質(zhì)量?？蛻舻木唧w情況，比如對(duì)教學(xué)過程中存在的問題，以及客戶的特質(zhì)，家庭情況，適合哪些項(xiàng)目，做出全面的反饋，由課程顧問進(jìn)行反饋報(bào)告并由研發(fā)部備案。結(jié)束一期的教學(xué)安排后，做好工作總結(jié)，做好反饋改進(jìn)工作，為下一期的教學(xué)制定工作計(jì)劃。、規(guī)范的公司形象5分校要根據(jù)總公司的要求來按照統(tǒng)一教材教學(xué)。裝修設(shè)備、辦公格局、整合規(guī)范化。范。信息渠道要規(guī)范，信息通順為公司在競(jìng)爭激烈的培訓(xùn)市場(chǎng)中及時(shí)調(diào)整營銷手段，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，合理的修正課程提供很好的保證。自上而下的信息要傳達(dá)準(zhǔn)確，自下而上的信息要反饋及時(shí)。五、人力資源管理(一)用人原則對(duì)于培訓(xùn)公司來說，人才直接影響到企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭能力，人才是企接決定著企業(yè)的員工素質(zhì)。方向標(biāo)公司招聘有三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn):是否能夠勝任公司的崗位要求;適合人才工資的投入是否能得到更大的回報(bào);對(duì)公司的忠誠度是否夠尚。最優(yōu)秀的人才未必是最好的員工，合適的員工才是最好的。潛力重于經(jīng)驗(yàn)，分注重員工的創(chuàng)造性，人才是公司發(fā)展的不竭源動(dòng)力。(二)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)1、初期組織結(jié)構(gòu):方向標(biāo)公司在創(chuàng)業(yè)初期將采取階梯式的發(fā)展模式，逐步建立簡單的人事架構(gòu)，運(yùn)用扁平式的管理方式，一步一步滲入到教育咨詢行業(yè)中，為公司的拓展打下根基。方向標(biāo)公司由幾個(gè)關(guān)鍵的職能部門組成，其中家庭教育指導(dǎo)師資源組成的專家資源集體是一個(gè)重要的能量塊，見圖5。CEO直接管理各部門，行政人事部CEO為專家指導(dǎo)師服務(wù)，專家資源為公司提供課程指導(dǎo)。能臃腫，人員控制在10-20人之間。其中家庭教育指導(dǎo)師控制在5-10人內(nèi)，管2014-2016均水平持平。2、激勵(lì)機(jī)制完善目標(biāo)方向標(biāo)公司作為一個(gè)以培訓(xùn)為主的企業(yè)，員工的素質(zhì)要高要求嚴(yán)管理。員工主動(dòng)、積極的工作態(tài)度會(huì)提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。對(duì)員工的管理，既要人性化又要制度化，激勵(lì)力度要大，制定合理的工資考核辦法，建立和諧的激勵(lì)機(jī)制。員工對(duì)企業(yè)有歸屬感，能夠促使員工為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富。精神激勵(lì)有時(shí)更能激發(fā)員工的潛能，合理的運(yùn)用物質(zhì)和精神激勵(lì)法更能調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性。(四)人力資源管理戰(zhàn)略框架公司長期發(fā)展規(guī)劃是人力資源管理戰(zhàn)略的根本，根據(jù)家長培訓(xùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)。明確崗位職責(zé)，使人人有事做，事事有人做，健全考核制度，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性，在整個(gè)機(jī)構(gòu)中營造愛崗敬業(yè)的奉獻(xiàn)精神，提高員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，激發(fā)員工的創(chuàng)造性。公司在以后人力資源努力完善的結(jié)構(gòu)組合，見圖7o方向標(biāo)公司提供的是咨詢培訓(xùn)類產(chǎn)品，屬于第三產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)品的對(duì)象是人，提供的服務(wù)也是人，服務(wù)質(zhì)量與人息息相關(guān)。所以，人力資源管理方面應(yīng)該放眼未來，以長遠(yuǎn)戰(zhàn)略為目標(biāo)，以培養(yǎng)高精尖人才為核心，進(jìn)行一系列的招聘策略。1、董事會(huì):方向標(biāo)公司的最高決策機(jī)構(gòu)，對(duì)公司核心管理團(tuán)隊(duì)的各個(gè)部門的職務(wù)實(shí)行任期聘任制，并對(duì)機(jī)構(gòu)的重大事項(xiàng)進(jìn)行決策。2、中層經(jīng)營管理人才:具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)、公關(guān)、經(jīng)營、人力資源、財(cái)務(wù)等工作，可以面向社會(huì)招收一批有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，并有志合作的中青年來加強(qiáng)、充實(shí)公司的管理隊(duì)伍。3、中期組織結(jié)構(gòu)職能:中期的方向標(biāo)公司通過對(duì)培訓(xùn)流程各階段的分割，設(shè)置合理的組織結(jié)構(gòu)見圖6。市場(chǎng)營銷部門，主要職責(zé)是:開發(fā)培訓(xùn)市場(chǎng)，調(diào)研培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)市場(chǎng)二次幵發(fā)，培訓(xùn)效果現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估。三次開發(fā)，建立客戶服務(wù)平臺(tái)和溝通平臺(tái)。課程研發(fā)部門，主要職責(zé)是:設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程(五)人才機(jī)制保障客戶是不斷變化的，客戶的需求也在不斷變化，因此要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)不斷地更新項(xiàng)目，開發(fā)新課程使公司在發(fā)展中處于有利的地位，這是公司生命力發(fā)展的重中之中。而開發(fā)新課程就必須要有開發(fā)課程的人才，公司要吸收高素質(zhì)人才，為公司的發(fā)展保駕護(hù)航。在第三章的運(yùn)營分析中可以看出，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭力一個(gè)是課程，另一個(gè)是培訓(xùn)講師，因此，在以人才為核心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，公司必須做以下兩方面的工作。U建立家庭教育指導(dǎo)師的儲(chǔ)備庫這是一個(gè)需要長期引進(jìn)的項(xiàng)目，家庭教育指導(dǎo)師的儲(chǔ)備庫越豐富公司的選擇性就越高，這些專家可以在公司內(nèi)兼職，與公司簽署協(xié)議，在公司需要的時(shí)候過來講課，建立家庭教育指導(dǎo)師的儲(chǔ)備庫可以節(jié)省公司的開支。一旦有市場(chǎng)需求，可以隨時(shí)獲得人才供給，緩解指導(dǎo)師供給不足與人才儲(chǔ)備成本高的矛盾。2、引進(jìn)高端人才對(duì)于高素質(zhì)人才的引進(jìn)，普通的招聘形式是不行的。釆用激勵(lì)與招聘相結(jié)合的方式來獲得高素質(zhì)人才是企業(yè)發(fā)展中期招聘的重點(diǎn)，只有這樣才能解決人才質(zhì)量上的不足問題。主要用持有公司股份，高額的市場(chǎng)回報(bào)來引進(jìn)高端人才。(六)薪酬制度薪酬制度是指對(duì)公司的營銷人員、運(yùn)營人員、講師的薪酬分配方案，一個(gè)團(tuán)隊(duì):“不患寡，而患不均”，要想一個(gè)讓員工積極工作，不僅要有豐厚的報(bào)酬，還要有合理的分配制度。對(duì)每位方向標(biāo)公司的員工來說，工作既有量的考核又有質(zhì)的評(píng)價(jià)。招生的數(shù)量、出勤情況、培訓(xùn)狀況、教學(xué)考核、培訓(xùn)數(shù)量、家長口碑等都是公司里考核員工的重要指標(biāo)，依據(jù)這些指標(biāo)建立員工考核系統(tǒng)，具體體現(xiàn)在對(duì)招生、教學(xué)、行政工作的完成情況，進(jìn)行綜合的績效評(píng)定。1、崗位薪資2000——2500/月，3000——4000/80%。3006002、獎(jiǎng)勵(lì)，即提成(次月發(fā)放60%，剩余40%年底統(tǒng)一發(fā)放)學(xué)員續(xù)費(fèi)提成的計(jì)算方法如下:X2%;X3%;兩種情形處理;a、如果個(gè)人當(dāng)年的學(xué)費(fèi)總額大于個(gè)人年度計(jì)劃學(xué)費(fèi)總額時(shí)，年底統(tǒng)一計(jì)提成;b、如果個(gè)人當(dāng)年度學(xué)費(fèi)總額小于個(gè)人年度計(jì)劃學(xué)費(fèi)總額時(shí)，該部分提成不予以發(fā)放;X5%一個(gè)月之內(nèi)退費(fèi)，與該學(xué)員相關(guān)的所有提成不予以發(fā)放;3、其他補(bǔ)貼:(1)15(2)享受公司規(guī)定的其它福利;4、工資提升制度獎(jiǎng)金提升:培訓(xùn)人數(shù)是否上升，學(xué)員是否達(dá)到培訓(xùn)的效果，一個(gè)重要的指標(biāo)是學(xué)員的流失量，具體份額見表6。六、項(xiàng)目收益與風(fēng)險(xiǎn)分析(一)初創(chuàng)經(jīng)營預(yù)測(cè)凡是“預(yù)”則立，不預(yù)則廢。方向標(biāo)公司要想做好，必須預(yù)先做好計(jì)劃和預(yù)算。沒有預(yù)算，管理就猶如在黑夜里走路，茫然不知所措。有了預(yù)算就猶如有了指南針。預(yù)算意味著建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后將一個(gè)時(shí)期的實(shí)際開銷與其進(jìn)行比較，對(duì)所有的開銷項(xiàng)目都必須確定標(biāo)準(zhǔn)，這為以后開分公司設(shè)立了一個(gè)標(biāo)桿。1、資金使用規(guī)劃資金的使用明細(xì)、使用效率必須明確，尤其在公司創(chuàng)業(yè)初始，很多地方都需要資金，如果不能髙效率的利用資金，會(huì)導(dǎo)致公司夭折。下表示方向標(biāo)公司在創(chuàng)業(yè)初期的資金使用情況見表8。會(huì)得到顯著改善，基礎(chǔ)架構(gòu)會(huì)日益成熟，公司積累了一定的案例，品牌也得到了提升，指導(dǎo)師輔導(dǎo)的家庭數(shù)目會(huì)增加一倍。第三年，公司要增加指導(dǎo)師的數(shù)量，增強(qiáng)行銷團(tuán)隊(duì)的力量，不但要擴(kuò)大現(xiàn)6372達(dá)725013。4、損益表制定依據(jù):銷售收入:詳見銷售收入預(yù)測(cè)5%25%，工資:根據(jù)“未來三年人力資源規(guī)劃”一節(jié)中設(shè)定的每年的人力資源配置及各個(gè)崗位的年薪匯總所得。請(qǐng)參見“未來三年工資總額”。為計(jì)算方便，三年中工資未考慮通貨膨脹及加薪問題，見表14。20%全年專家費(fèi)用即為全年項(xiàng)目總數(shù)。1050505%出控制可以保證銷售費(fèi)用不超過此數(shù)額。14--16912的63759%，3(二)初創(chuàng)期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析、方向標(biāo)公司成立以后要有危機(jī)意識(shí)