酒店營銷推廣方案優(yōu)秀8篇

Word-33-酒店營銷推廣方案優(yōu)秀8篇

酒店營銷策劃方案篇一

一、問題界定

冬季將至，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題。

二、環(huán)境分析

1、市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)間續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的進展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經濟進展快速，酒店餐飲業(yè)的進展?jié)摿春?，市場的風險與機遇并存。

目前的境況是，在銀川市南門廣場四周高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，現(xiàn)在中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在將來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最終被迫也參加到價格競爭中來，從而形成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

2、競爭狀況

對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場四周20xx年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店（主要指銀座酒店），其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威逼最大。雖然目前民航大廈是南門廣場四周最高檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區(qū)域的`唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店，在正式營業(yè)后將很可能轉變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經營帶來肯定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。

3、分銷狀況

目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面對客戶，通過生疏訪問、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣揚大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部通過與網站運營商合作，通過網絡宣揚和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售?？偨Y目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)覺我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一（僅客房住宿部分可通過網絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（常常會消失取消預訂的狀況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網絡運營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。

4、問題點與機會點

（1）分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入?。?/p>

②地緣位置的特別性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止；

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待力量不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會；

⑤目前所能供應商務活動的消遣休閑項目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿意市場需求。

⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色；

⑦餐廳服務的跟進不足也始終是顧客埋怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板；

⑧在品牌推廣上缺少方案性及節(jié)奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質和功能；

以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢，實現(xiàn)經營效益增長實屬不易。

20xx年10月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會達到60間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務加重。

（2）發(fā)覺機會

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有肯定的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境特別便捷，可以招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。

②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能供應的特色服務即一站式乘機服務其他酒店臨時無法復制。

三、淡季營銷目標

在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

四、營銷組合策略(4p)

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導（包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等），旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發(fā)，我們必需著力拓展商務會議及客房接待，不僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角進展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力保持并擴大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，保持老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿足度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

1、產品策略

①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統(tǒng)產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，應當持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊聘請和培訓大巴導乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情轉變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增加跟進意識，主動推舉。

④會場出租方面，通過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，準時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2、價格策略

大廈可依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價格策略，形成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標可以順當完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，協(xié)作有效的促銷策略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。

建議：商務標間320元，商務單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元，豪華套房880元；單次預訂五間以上：商務標間300元，商務單間320元，其它房型及價格不變；網絡訂房價格不變，對首次通過網絡訂房入住的客人，在原有優(yōu)待基礎上增加一站式乘機服務，同時可主動與其聯(lián)絡簽訂合作協(xié)議，

3、渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加通過網絡預訂會場的服務項目：通過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡、傳真宣揚資料等方式，更新、增加大廈的網宣內容?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網站等。

連續(xù)執(zhí)行出租車司機推舉入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可敏捷把握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會。

4、促銷策略

①20xx年11月、12月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣揚冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司（北京華聯(lián)、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場）的推介宣揚，開發(fā)潛在客戶。

②加強與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選擇合適的時間逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、消遣方面享受不同程度的優(yōu)待。

詳細方案如下：

散客單次消費滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8.8折優(yōu)待一次

二次入住享受門市價8折優(yōu)待

散客單次消費滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)待一次

二次入住客房享受門市價6折優(yōu)待

散客單次消費滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8.0折優(yōu)待一次

享受免費豪華單間一晚（1年內有效，需提前10天預定）

享受300元航空禮品

酒店營銷策劃方案篇二

第一章、目標

一、明確目標市場及經營目標

1、目標市場（銷售對象）

首先致力于本酒店所屬地區(qū)四周，來回車程在十五分鐘以內的。a.散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚伴侶介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群；

b.商務散客，四周各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；

c.商務會議、旅行團體，各企業(yè)、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織支配員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人；

2、經營目標

a.走中端消費企業(yè)路線，讓客人感到物美價廉；

b.通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌；

c.成為遠近著名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征；d.向會員制消費方向經營，讓公司有穩(wěn)定客源；

e.進展成為酒店連鎖店。

二、銷售額目標（20xx本年度）

年度完成明細：

一月份￥__萬元；七月份￥8萬元；

二月份￥__萬元；八月份￥9萬元；

三月份￥__萬元；九月份￥9.5萬元；

四月份￥__萬元；十月份￥11萬元；

五月份￥5萬元；十一月份￥12.5萬元；

六月份￥6.5萬元；十二月份￥14萬元。

年度完成明細：

一月份￥__萬元；七月份￥萬元；

二月份￥__萬元；八月份￥40萬元；

三月份￥__萬元；九月份￥48萬元；

四月份￥__萬元；十月份￥55萬元；

五月份￥20萬元；十一月份￥60萬元；

六月份￥25萬元；十二月份￥70萬元。

4、開房率：年均一月份__%；七月份；

二月份__%；八月份80%；

三月份__%；九月份86%；

四月份__%；十月份91%；

五月份60%；十一月份95%；

六月份65%；十二月份98%。

酒店營銷策劃方案篇三

一、活動時間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；

二、活動地點：XX；

三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標間每天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；

四、活動目的：在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經營戰(zhàn)略，使客房服務多樣化；

五、促銷對象：住店散客；

六、活動宗旨：完善軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人供應共性化服務；

七、活動內容：

1）午夜房：從7月XX日起，實施午夜房（當日凌晨1點入住——當日中午12點），僅限酒店商務單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期；

2）特價標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。

3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)待，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)待。

4）會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，20xx元起充，充值20xx元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)待價的基礎上打6。6折。

八、宣揚推廣：

1、人力推廣：各部門相互協(xié)作在適當時間為客人宣揚本次活動內容和優(yōu)待措施，并邀請相關客人入住體驗；

2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣揚本次活動內容，

廣告標題：溫馨享受午夜房，特價標間每天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；廣告內容：

活動時間：20xx年7月XX日起；

活動地點：XX酒店；

1）午夜房（僅限商務單、標間）

當日凌晨1點入住——當日中午12點，房價為：99元/間/晚；

2）特價房

酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間；

3）打折金卡

從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)待。

4）會員充值卡：

從7月XX日起，推出會員充值卡，20xx元起充，充值20xx元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)待價的基礎上打6。6折。

注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權歸本酒店全部。

連鎖酒店開業(yè)營銷方案篇四

一、活動構思

1、以剪彩揭幕、奠基典禮為主線，通過大廳剪彩揭幕、工地奠基典禮、饋禮品、慶祝酒會來完成活動目的。

2、通過活動傳播開頭內部認購的信息，使?jié)撛谙M者獲得信息。

3、通過活動的間接影響，使更多的潛在消費者對海角紅樓利都度假酒店有一個基本的了解，進而吸引既定的目標人群。

4、通過活動的各種新聞傳播，讓既定目標人群確認自己了解的樓盤信息，較其他方式更為客觀。

二、整體氣氛布置

整個會場將協(xié)作大廳剪彩揭幕和奠基典禮的主題，以剪彩揭幕、奠基典禮的熱鬧喜慶和莊重氣氛為基調，工地四個空飄氣球懸掛空中作呼應，并輸出海角紅樓利都度假酒店的信息。內以紅、黃、藍相間的氣球鏈造型裝飾一新。主干道及、工地入口布置有海角紅樓利都度假酒店標志的彩旗，內墻布置展板，保證做到氣氛莊重熱鬧。

1、布置

（1）在主干道兩側插上路旗及指示牌。

（2）懸掛海角紅樓利都度假酒店開業(yè)慶典橫幅。

內容：文字海角紅樓利都度假酒店開業(yè)慶典”

顏色：字（中黃色）底色（紅色）

字體：圓黑色

（3）充氣拱形門一個（內容、顏色、字體同（2））

（4）門口鋪紅色地毯，擺花藍和鮮花盆景。

（5）內四壁掛滿紅、黃、藍相間的氣球。

（6）門匾罩紅綢布。

2、奠基現(xiàn)場（工地）布置

奠基現(xiàn)場四個空飄氣球懸掛空中，文字“熱鬧慶賀海角紅樓利都度假酒店奠基典禮開業(yè)慶典順當進行”或“歡迎您參與海角紅樓利都度假酒店開業(yè)慶典”。在奠基現(xiàn)場放置一塊青石碑，若干把扎有紅綢帶的鐵鏟。

3、主會場區(qū)

（1）在主會場區(qū)的入口處設置一簽處處，擺放一鋪紅布的長木桌，引導佳賓簽到和掌握入場秩序。

（2）會場四周設置兩只大音箱和有架話筒，便于主持和有關人員發(fā)言講話。

（3）樂隊和舞龍隊位于主會場主持區(qū)一側。

三、活動程序設置

作為一個慶典活動，慶祝的氣氛應濃烈，我們方案用一部分慶祝活動來起到調動會場心情的作用。由舞龍活動來制造喜慶氣氛，也是為以后的項目打氣助興作預備。由于它費用低、收益大、最簡單制造氣氛和場面。故而，以舞龍活動作為開業(yè)儀式上的一個組成部分最為合理。另外，應當由司儀主持慶典活動全過程，由司儀來穿針引線，才能使會場井然有序。

詳細活動程序設置：

09:00迎賓（禮儀小姐引導嘉賓簽名和派發(fā)資料）。

09:20禮儀小姐請嘉賓、記者到主會場。

09:30樂隊奏曲和司儀亮相，宣布海角紅樓利都度假酒店開業(yè)慶典開頭

并向嘉賓介紹慶典活動簡況，逐一介紹到場領導及嘉賓。

09:50為爾公司方總致詞（致詞內容主要是感謝各級領導在百忙之中抽空前來參與海角紅樓利都度假酒店的開業(yè)儀式。并對為爾公司及本項目進行簡短介紹。

10:00市領導講話（內容主要為慶賀詞）。

10:20剪彩儀式。

10:30揭幕儀式。

10:40為兩只龍頭點睛（方總、陳總、市領導）。

10:42舞龍表演。

10:50司儀請嘉賓隨舞龍隊的引領進入奠基現(xiàn)場。

11:00燃放鞭炮，樂隊樂曲再次響起。（禮儀小姐為嘉賓派發(fā)鐵鏟）

11:10嘉賓手持鐵鏟參與奠基活動。

11:20邀請嘉賓前往參觀和稍作休息（這時應有專人派發(fā)禮品）。

12:00xx酒店，慶祝酒會開頭（酒會可以以西式自助餐形式，氣氛融洽又高雅）。

四、活動協(xié)作

1、活動總負責――總務組：負責活動總體進展，確定嘉賓名單

人員配置：暫定1人。

2、現(xiàn)場總協(xié)調――會場組：協(xié)調現(xiàn)場各工序間工作。

人員配置：暫定1人。

3、道具預備――后勤組：負責購買活動所需材料及用品，活動結束的清理睬場。

人員配置：暫定2人。

4、對外聯(lián)絡――公關組：負責派送請柬，聯(lián)系樂隊、舞龍隊、司儀、新聞媒體、酒店等。

人員配置：暫定4人。

5、來賓接待――接待組：負責嘉賓簽處處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導車輛停放，活動結束后，負責送客。

人員配置：暫定4人。

五、媒體協(xié)作

海角紅樓利都度假酒店元月15日的開業(yè)儀式是海角紅樓利都度假酒店的首次亮相。這次關鍵性的亮相將影響到今后整個海角紅樓利都度假酒店定位。所以本階段廣告宣揚以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標，從而盡快奠定海角紅樓利都度假酒店在人們心目中的檔次和形象。本階段我們將主要采納報紙、電視、宣揚單頁和條幅等傳播媒體和傳播方式，以大量的硬性廣告來宣揚項目。

1、在《羊城晚報》、《廣州日報》、《信息時報》、《南方都是報》上刊登

2、制作宣揚單頁，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。

六、費用預算

1、報紙廣告刊登費用：

2、條幅9條：60元/條

3、請柬：100張1.00元/張

4、司儀：

5、禮儀小姐：10人

6、樂隊：1280元7、充氣拱形門：一座x200元/天

8、路旗：7元x50面

9、指示牌

10、花藍：60元/個x20個

11、佳賓胸花：4.00元/束

12、鞭炮：200元

13、裝飾品購買費：

14、宣揚單頁制作費：

15、石碑購買費：

16、鐵鏟購買費：8把

17、空飄氣球租賃費：

18、舞龍隊：1280元：

19、音響、話筒租用費：

20、簽名用文具購買費：

21、剪彩、揭幕用紅綢購買費：

22、禮品：

酒店營銷策劃方案篇五

一、活動背景

利用端午節(jié)這個中國幾千年來的民俗節(jié)日，邀請國際友人及青少年共同參與，在更好地了解端午節(jié)習俗，感受端午節(jié)豐富的文化內涵的同時，向外籍嘉賓宣揚酒店、SPA等項目，讓參與的人員在濃濃的歡快氛圍中體驗我國的傳統(tǒng)節(jié)日中蘊涵的深意。

二、活動地點

西餐廳及戶外

三、活動對象

內部及外部大客戶（約50人，20組家庭）

四、活動時間

20xx年*月*日15：30-17：00（端午節(jié)）

五、價格標準免費

六、場地分布圖

七、活動支配

活動亮點：

1、帶香囊雖是端午節(jié)的習俗之一，但本市區(qū)鮮為人知，可以作為一個亮點突出本次活動；

2、佩五絲是一個比較傳統(tǒng)的習俗，考慮家長愛子心切，通過此方法達到看到五絲就想到端午節(jié)，想到端午節(jié)就聯(lián)想到艾力楓社；

3、累計卡的運用，累計卡是由一張A4的PVC材質制作的卡片，上有公司LOGO及端午節(jié)活動照片，分成16小塊，大小不一，拼成后是一張完整的圖片，利用兒童貪玩、奇怪???心重的心理，達到酒店宣揚、活動促銷的目的，另外由于可長期保留還可作為一種宣揚的手段。

4、活動延長，五絲的習俗是在第一場大雨后扔于水流中，故在活動過后的第一個下雨日邀請當日參與人員前來一同將五絲放于氣球內，并于工作人員將氣球拋至湖中，后由其他工作人員撿起，后全部人員到西餐廳吃飯，并體驗其他酒店項目。

優(yōu)待政策：

1、增值活動項目，憑活動入場券，在西餐廳或其他廳可享受特價親子套餐（)元，可享受親子特價房（）元，可享受餐廳(）折優(yōu)待。

2、凡在活動期間凡參與XX活動除享受()折優(yōu)待外，另贈送累計卡3張。

3、現(xiàn)場辦理SPA卡可享受()折優(yōu)待，另贈送累計卡1張。

4、支付50元即可獲得親子游泳票一張，另贈送累計卡1張。

5、報名參與游泳班、購買游泳卡的客戶除活動本身享有的權益外，另贈送累計卡2張。

6、購買旅游產品套餐的客戶除產品本身享有的權益外，另贈送累計卡2張。

7、獎項設臵及獎品負責人：XX

1.獎項設臵

一等獎、二等獎、三等獎、幸運獎

2.獎品：以客戶體驗產品及贊助商贊助的物品等

九、活動職責分工

十、活動預算

1、場地布臵：

2、食品預算：略

酒店營銷策劃方案篇六

(一)銷售方法的`策略：

1、轉變經營的菜系，五星級酒店營銷工作。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜愛，我們可以做大眾菜也可以依據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們

的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合一般百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇

其“精華”，把其代表菜選入，并依據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照看了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)待折扣。②抽獎及精品贈送優(yōu)待。

3、為一般百姓和同學供應低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是依據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面對同學推出快餐，價格略高于同學食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成消遣休閑廣場，采納露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于同學休閑談天，供應免費的卡拉OK、電視，供應各種飲料。

4、面對司機供應便利快捷的餐飲，免費停車。

5、面對四周居民供應婚宴、壽宴服務。

6、在年節(jié)開展促銷活動。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣揚或促銷的一種手段，工作總結《五星級酒店營銷工作》。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有非常強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不肯定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

1、市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分，以影響他們的消費意向，廣告知求：讓您成為真正的上帝。

2、廣告的表現(xiàn)原則及重點

A.：質量來自實力的保證

B.先給您驚喜的價格，不行動就會傷心

C.在廣告中制造一種文化。

3、訴求重點

A.企業(yè)形象廣告

B.商品印象廣告：

C.促銷廣告

4、實施方法：

①報紙廣告，是整個廣告中的關鍵所在在本市有影響的報紙上做廣告

②宣揚海報

③綜合海報

④公司名稱旗，增加公司的形象

⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品

⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)待

五、營銷預算

飯店營銷預算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月

八月

九月

三季度

十月

十一月

十二月

四季度

工資福利

30000

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費

制服

培訓

其它總費用

市場營銷費用總額

六、評估掌握

1、年度方案掌握：由總經理負責，其目的是檢查方案指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量方案實現(xiàn)的質量。

2、獲利性掌握：由營銷掌握員負責，通過對產品、銷售區(qū)、目標市嘗銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以掌握，檢查飯店贏利或虧損狀況。

3、戰(zhàn)略性掌握：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市嘗銷售總體狀況及整體營銷活動狀況。

酒店營銷策劃方案篇七

要面對市場，就會有淡旺季，酒店也不例外，進入淡季，隨之而來的是門庭冷落車馬稀，面對住客少的冷清局面，許多酒店業(yè)實行收縮戰(zhàn)略，削減市場投入，廣告、促銷、網點開發(fā)與維護等市場銷售活動基本停止。在市場上查找市場增長點，或許還真能做到淡季不淡。

一、渠道創(chuàng)新，查找新的銷量增長點

在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點水出來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流，當新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會老是把時間鋪張在那條干毛巾身上。那么，這個渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？

從消費者的購物渠道的相像性動身重新設計流通渠道或是發(fā)掘新的消費群也是新渠道開發(fā)的一種好方法。旺季取利，淡季取勢，淡季需求不旺，企業(yè)的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。

“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在營銷人員中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的療養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季銷量的增長明顯不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采納的緣由。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣揚和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的肯定量究竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質就是要將同質的產品賣出不同來。創(chuàng)新就是要制造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。

1.適時推出新品

在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣揚和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。因此要強化和開發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，全部澡堂的生意都特別旺盛，我覺得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢，可以推出別樣“澡堂”的活動，其實酒店這些房間與其空著鋪張資源，還不如用作臨時的澡堂，反正酒店有自己的鍋爐。可以打出廣告以比澡堂更優(yōu)越的條件來吸引顧客，充分利用這一資源。當然客

房部與餐飲部相關聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時的活動，由于顧客會覺得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動客房業(yè)，帶來回頭客，穩(wěn)定客源。

2.市場轉移

淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節(jié)的旅游旺季。從酒店著手，在旅游旺季時期面對的大多數(shù)是游客，而在淡季時期也是旅游淡季，因此面對的客源有很大的不同，這時市場轉移就顯得非常重要，在這個淡季時期又是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當?shù)厥忻竦幕顒印．斎辉谄渌疽脖匦钁斨匦路治鍪袌?，分析這個時期主要的客源。

二、新觀念、新機制的注入

酒店管理層應當致力于新觀念、新機制的引進，以從根本上轉變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，漸漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過發(fā)揮仆人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè)。注意加強溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎上盡力排解不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排解不良因素的干擾，將負面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經營管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神興奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生氣。越是淡季，酒店的員工就更應當做到一心一意為酒店著想，工作更應當負責，興奮精神。

三、拓展經營思路、開拓客源市場

酒店管理層要注意突出民營企業(yè)對市場敏銳應變的優(yōu)勢、加強風險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運用激勵機制，調動各方面的樂觀因素。管理層依據(jù)淡季銷售的特點，進行市場細分，調整定位，拓寬市場，培育客戶群。實行便利有效的淡季套票，通過降低成本、提高住房率，彌補因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、樂觀適應市場、調整定位

酒店餐飲部可以說是酒店盈利很重要的一部分。針對餐飲部的狀況，酒店領導一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工支配在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調動了老員工的樂觀性。注意運用新觀念面對市場，加強對學問更新重要性的熟悉，樂觀啟動管理人員的創(chuàng)新思維，對外依據(jù)市場需求，準時調整了市場定位。

依據(jù)客流狀況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內加強服務培訓、全面提高員工服務文化意識和服務質量，準時調整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預算任務。旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應當抓住這一詳細狀況，提高餐飲部的業(yè)績以彌補客房部的空缺。

酒店營銷策劃方案篇八

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在_年我們方案對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

一、市場環(huán)境分析：

1、我店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太精確?????，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經營狀況普遍不好，只要緣由是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在肯定問題，影響了消費者到酒店消費的信念。

我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要緣由。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是一般職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面對中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣揚力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于_集團（_集團是我市聞名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣揚外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2、四周環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于_國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為便利，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛許多，流淌客人是一個潛在的消費群。高校生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名同學，假如我們可以供應適合同學的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3、競爭對手分析我店四周沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營力量上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的四周居民和同學?？傮w上看他們的經營狀況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不抱負，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4、我店優(yōu)勢分析(1)我店是隸屬于_集團的子公司，_集團是我市的聞名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分信任我們供應的是質高的產品，在我們的規(guī)劃中應充分留意到這一點來吸引消費者。(2)我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引同學。機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的進展供應了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素養(yǎng)工作人員為我們的調整和進展供應了寬闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有盼望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避開影響力的鋪張，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有愛好、有支付力量消費者，也是酒店力量所及的消費者群。酒店應當盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿足，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可猜測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能供應免費的口碑宣揚。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。

因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下好處：

1、從現(xiàn)有顧客中獵取更多顧客份額。忠誠的顧客情愿更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨便消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、削減銷售成本。飯店吸引新