IDC銷售業(yè)務(wù)知識(shí)實(shí)操

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-IDC售業(yè)務(wù)識(shí)培訓(xùn)主機(jī)托管版根底課第一次IDC簡(jiǎn)1．什么是IDC?要包括哪些業(yè)務(wù)？2.IDC的開(kāi)展歷史？未來(lái)的開(kāi)展趨勢(shì)。第二次

效勞器管1.什么是效勞器？2.什么是效勞器托管？3.托管效勞器的好處是什么？4.什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？第三次IDC機(jī)問(wèn)題1.什么是IDC機(jī)房？2.IDC機(jī)房有什么特點(diǎn)？第四次

效勞器絡(luò)的問(wèn)題1.什么是百兆共享，什么是獨(dú)享帶寬？他們有何區(qū)別？2.上傳和下載？他的帶寬是多少？3.效勞器訪問(wèn)速度一般受什么限制？效勞篇第五節(jié)

客戶會(huì)么去選擇效器托管司1.哪些客戶會(huì)托管效勞器？2.通過(guò)哪些方式找到我們？-word.zl-

-3.客戶異議的問(wèn)題：產(chǎn)品問(wèn)題〔機(jī)房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬〕4.客戶異議的問(wèn)題：公司資質(zhì)〔是否正規(guī)、售后效勞〕5.客戶異議的問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題效勞器管流程1.我公司效勞器托管程是？售前課1.區(qū)分客戶的真實(shí)性〔私服不能做的、同行詢價(jià)的、老客戶續(xù)費(fèi)詢價(jià)的〕2.優(yōu)劣客戶的選擇3.談客戶之前的準(zhǔn)備工作4.客戶談判技巧〔公司的特點(diǎn)〕售中課1.上架事宜〔須知事項(xiàng)〕2.付款事宜〔付款方式〕3.合同擬定及簽署售后課1.技術(shù)售后〔免費(fèi)效勞及增值效勞〕2.備案受理3.額外ICP經(jīng)營(yíng)許可證或BBS論壇證的辦理4.實(shí)戰(zhàn)篇第六課IDC銷售流程〔勞器托篇〕

-第一次IDC簡(jiǎn)-word.zl-

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-1．什么是IDC?要包括哪些業(yè)務(wù)？〔InternetDataCenter)即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項(xiàng)增值效勞效勞。他包括：申請(qǐng)域名、租用虛擬主機(jī)空間、主機(jī)托管等業(yè)務(wù)的效勞。2.IDC的開(kāi)展歷史？未來(lái)的開(kāi)展趨勢(shì)中國(guó)的IDC始于1999年，當(dāng)時(shí)開(kāi)展速度異常迅猛，不到幾年時(shí)間，全國(guó)各地IDC效勞商吼叫式地蔓延并投入運(yùn)營(yíng)2008年和2009年，可謂IDC歷史上的一個(gè)分水嶺。政府大規(guī)模的整頓與清查調(diào)整、電信的重組所帶來(lái)的門檻提高、金融風(fēng)暴的洗禮，長(zhǎng)期以來(lái)的市場(chǎng)泡沫終于破開(kāi)，其中的水分也隨之壓榨而出。那些不法的效勞商或卷款潛逃、或轉(zhuǎn)行、或宣布倒閉，然后從另一個(gè)角度來(lái)看，對(duì)于整個(gè)IDC行業(yè)來(lái)說(shuō)卻是一定程度上有助于促進(jìn)IDC產(chǎn)業(yè)走向良性開(kāi)展軌道。然而這并不意味著這個(gè)市場(chǎng)從此就一勞永逸、秩序完善，不可否認(rèn)，現(xiàn)在IDC市場(chǎng)仍然存在著一些弊端。據(jù)NIC的調(diào)查報(bào)告，中國(guó)近年來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)顯著。而根據(jù)英特爾公司的分析，的開(kāi)展經(jīng)歷了三個(gè)不同階段一代的數(shù)據(jù)中心只提供場(chǎng)地寬等根底托管效勞二代的數(shù)據(jù)中心以增值效勞和電子商務(wù)為核心增值效勞和根底托管效勞逐步融合三代數(shù)據(jù)中心將是數(shù)據(jù)與語(yǔ)音的融合，實(shí)時(shí)地將互聯(lián)網(wǎng)信息、信息、

信息等集成在一起，再以客戶最容易承受的方式提供給客戶。從國(guó)IDC行業(yè)的開(kāi)展來(lái)看，由于起步較晚，因此目前還正處于第一代向第二代跨步的過(guò)程中。第二次

效勞器管1.什么是效勞器？效勞器指一個(gè)管理資源并為用戶提供效勞的計(jì)算機(jī)軟件常分為文件效勞器據(jù)庫(kù)效勞器和應(yīng)用程序效勞器。運(yùn)行以上軟件的計(jì)算機(jī)或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)也被稱為效勞器。相對(duì)于普通PC來(lái)說(shuō)，效勞器在穩(wěn)定性、平安性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片組、存、磁盤系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等硬件和普通PC有所不同。2.什么是效勞器托管？-word.zl-

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-是指客戶自行采購(gòu)主機(jī)效勞器,并安裝相應(yīng)的系統(tǒng)軟件及應(yīng)用軟件以實(shí)現(xiàn)用戶獨(dú)享專用高性能效勞器，放到當(dāng)?shù)仉娦?、網(wǎng)通或其他ISP營(yíng)商的IDC機(jī)房，可以節(jié)省高昂的專線及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備費(fèi)用。效勞器軟件的安裝與調(diào)試都由本公司負(fù)責(zé)完成責(zé)為主機(jī)提供固定的帶寬及主機(jī)托管的標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)效勞，其效勞容包括:免費(fèi)提供效勞器監(jiān)測(cè)效勞,24小時(shí)技術(shù)支持等等。3.托管效勞器的好處是什么？效勞器托管優(yōu)勢(shì)，與虛擬主機(jī)租用相比有五大優(yōu)勢(shì)所在。一、節(jié)約本錢線路：企業(yè)不必租用昂貴的電信或網(wǎng)通線路，可以共享或獨(dú)享數(shù)據(jù)中心高速帶寬。二、人員由中心專業(yè)技術(shù)人員全天候咨詢維護(hù)，省去了對(duì)維護(hù)人員的支出?，F(xiàn)場(chǎng)：完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設(shè)備保證企業(yè)效勞器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建立機(jī)房的費(fèi)用。靈活性：用戶根據(jù)需要，靈活選擇數(shù)據(jù)中心提供的線路、端口以及增值效勞。無(wú)須受虛擬主機(jī)效勞的功能限制，可以根據(jù)實(shí)際需要靈活配置效勞器，以到達(dá)充分應(yīng)用的目的。三、穩(wěn)定性不會(huì)因?yàn)楣蚕碇鳈C(jī)，而引起的主機(jī)負(fù)載過(guò)重，導(dǎo)致效勞器性能下降或癱瘓。

在獨(dú)立主機(jī)的環(huán)境下，可以對(duì)自己的行為和程序嚴(yán)密把關(guān)、精細(xì)測(cè)試，將效勞器的穩(wěn)定性提升到最高。四、平安性共享主機(jī)時(shí)對(duì)于不同的用戶會(huì)有不同的權(quán)限，這就存在平安隱患。在獨(dú)立主機(jī)的環(huán)境下，可以自己設(shè)置主機(jī)權(quán)限，自由選擇防火墻和防病毒設(shè)施。五、獨(dú)享性共享主機(jī)就是共享資源，因此效勞器響應(yīng)速度和連接速度都較獨(dú)立主機(jī)慢。

獨(dú)立主機(jī)可以自己選擇足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬等資源、及效勞器的檔次，從而保證主機(jī)響應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)的高速性。4.什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？-word.zl-

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-擁有工信部頒發(fā)的正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照從事電信增值業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公司，如持有IDC證書(shū)IDC〔InternetDataCenter)即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項(xiàng)增值效勞效勞。他包括：申請(qǐng)域名、租用虛擬主機(jī)空間、主機(jī)托管等業(yè)務(wù)的效勞〕或ServiceProvider)，互聯(lián)網(wǎng)效勞提供商，即向廣闊用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商ISP經(jīng)國(guó)家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營(yíng)企業(yè)，享受國(guó)家法律保護(hù)。而ISP就是辦理ISP相證件〕第三次IDC機(jī)問(wèn)題1.什么是IDC機(jī)房？互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心〔InternetDataCenter簡(jiǎn)稱，就是電信部門利用已有的互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的電信專業(yè)級(jí)機(jī)房環(huán)境，為企業(yè)、政府提供效勞器托管、租用以及相關(guān)增值等方面的全方位效勞。通過(guò)使用電信的IDC效勞器托管業(yè)務(wù)，企業(yè)或政府單位無(wú)需再建立自己的專門機(jī)房、鋪設(shè)昂貴的通信線路，也無(wú)需高薪聘請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)工程師，即可解決自己使用互聯(lián)網(wǎng)的許多專業(yè)需求。IDC主機(jī)托管主要應(yīng)用圍是發(fā)布、虛擬主機(jī)和電子商務(wù)等。比方發(fā)布，單位通過(guò)托管主機(jī)，從電信部門分配到互聯(lián)網(wǎng)靜態(tài)IP址后，即可發(fā)布自己的站點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品或效勞通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣泛宣傳主機(jī)是單位通過(guò)托管主機(jī)己主機(jī)的海量硬盤空間出租他客戶提供虛擬主機(jī)效勞，使自己成為ICP勞提供商子商務(wù)是指單位通過(guò)托管主機(jī)立自己的電子商務(wù)系統(tǒng)過(guò)這個(gè)商業(yè)平臺(tái)來(lái)為供給商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和最終用戶提供完善的效勞。IDC機(jī)房有什么特點(diǎn)？1帶寬：為什么把這條要列為首要因素自有其道理，托管效勞器是為的什么，不就是讓客戶能訪問(wèn)嗎？其他條件再好，價(jià)格再廉價(jià)，客戶一訪問(wèn)就卡，結(jié)果也是零。所以帶寬是首要因素，在準(zhǔn)備托管之前，理清自己對(duì)帶寬的需求，是要聯(lián)通〔網(wǎng)通信，還是雙線，還是要教育線，是否要國(guó)外線，是要獨(dú)享，還是要共享，還你的路由特點(diǎn)，是游戲還是視頻，還是下載，不同的路由優(yōu)化在一樣的帶寬下，表現(xiàn)是完全不同的。-word.zl-

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-2、價(jià)格：實(shí)這個(gè)因素，在某種條件下，是一種限制因素，因?yàn)橄裎覀冞@樣的公司或個(gè)人，在這方面沒(méi)那么多投入。所以我們公司旗下運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)機(jī)房的價(jià)格都有不同。3、效勞有些人覺(jué)得效勞沒(méi)什么，那你錯(cuò)了，除非是那些大企業(yè)，一托幾十幾百臺(tái)，在機(jī)房本來(lái)就有維護(hù)人員實(shí)我們這些小企業(yè)更需要效勞勞不是售后才開(kāi)場(chǎng)的一開(kāi)場(chǎng)你就能感覺(jué)的到，我說(shuō)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這些都是考驗(yàn)效勞商的，售前免費(fèi)測(cè)試托管，提供測(cè)試機(jī)。售前方面，我列幾條，職班人員重啟機(jī)器，能提供一定的安裝效勞，最好能有免幾次，這個(gè)很重要，一旦你效勞器死機(jī)，如果非要你自己去重裝，離的又遠(yuǎn)是很不值的，所有我們都提7*24小時(shí)的售后維護(hù)效勞。第四次

效勞器絡(luò)的問(wèn)題1.節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)的意義及中國(guó)骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)的分布？為什么很多客戶會(huì)選擇托管？CHINANET骨干網(wǎng)的拓?fù)錁?gòu)造邏輯上分為兩層，即核心層和大區(qū)層。核心層核心層由核心層的功能主要是提供與國(guó)際internet的互聯(lián)及提供大區(qū)之間信息交換的通路中節(jié)點(diǎn)各設(shè)有兩臺(tái)國(guó)際出口路由器，負(fù)責(zé)與國(guó)際internet互聯(lián)，以及兩臺(tái)核心路由器與其他核心節(jié)點(diǎn)互聯(lián)；其他核心節(jié)點(diǎn)各設(shè)一臺(tái)核心路由器。大區(qū)層全國(guó)31個(gè)省會(huì)城市按照行政區(qū)劃，以上述8個(gè)核心節(jié)點(diǎn)為中心劃分為8個(gè)大區(qū)網(wǎng)絡(luò)，這8個(gè)大區(qū)網(wǎng)共同構(gòu)成了大區(qū)層。每個(gè)大區(qū)設(shè)兩個(gè)大區(qū)出口，大區(qū)其它非出口節(jié)點(diǎn)分別與兩個(gè)出口相連。大區(qū)層主要提供大區(qū)的信息交換以及接入網(wǎng)接入chinanet的信息通路。大區(qū)之間通信必須經(jīng)過(guò)核心層。目前國(guó)最明顯的是南電信、北網(wǎng)通的趨勢(shì)。2.什么是BGP線路，什么是單線？什么是雙線，什么是多線，他們的應(yīng)用方向-word.zl-

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-BGP(邊界網(wǎng)關(guān)協(xié)議)協(xié)議主要用于互聯(lián)網(wǎng)AS(治系統(tǒng))之間的互聯(lián)的最主要功能在于控制路由的傳播和選擇最好的路由。中國(guó)網(wǎng)通與中國(guó)電信都具有AS號(hào)(自治系統(tǒng)號(hào)，全國(guó)各大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商多數(shù)都是通過(guò)BGP協(xié)議與自身的AS號(hào)來(lái)互聯(lián)的。使用BGP協(xié)議互聯(lián)后網(wǎng)通與電信的所有骨干路由設(shè)備將會(huì)判斷到IDC機(jī)房IP的最正確路由，以保證網(wǎng)通、電信用戶的高速訪問(wèn)。單線路是指只有電信或者只有網(wǎng)通線路的機(jī)房網(wǎng)絡(luò)叫單線路指電信和網(wǎng)通相互之間能夠互相訪問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。多線是指包含：電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、教育網(wǎng)、科技網(wǎng)等相互之間播送的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境3.什么是百兆共享，什么是獨(dú)享帶寬？他們有何區(qū)別？指機(jī)房中使用一根100mb的網(wǎng)絡(luò)鏈路，供這個(gè)機(jī)房多個(gè)共享客戶使用，一般會(huì)對(duì)每個(gè)客戶的帶寬上限作限制，共享和獨(dú)享的價(jià)格也完全不同。4.獨(dú)享帶寬是指機(jī)房供給客戶的獨(dú)享的帶寬，客戶效勞器獨(dú)立占用所分配的全部帶寬，不和其他效勞器分享，不會(huì)受到其他效勞器的干擾，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最好，價(jià)格較貴。5.上傳和下載？什么FTP？上傳就是將信息從個(gè)本地計(jì)算機(jī)傳遞到遠(yuǎn)程計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上下載過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展傳輸文件互聯(lián)網(wǎng)或其他電子計(jì)算機(jī)上的信息保存到本地電腦上的一種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。FTP是文件傳輸協(xié)議是用戶在計(jì)算機(jī)之間傳輸文件所使用的協(xié)議，用于文件的“下載〞和“上傳〞。效勞篇第五節(jié)

客戶會(huì)么去選擇效器托管司1.哪些客戶會(huì)托管效勞器？隨著互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)展越來(lái)越多的個(gè)人、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)等各行各業(yè)都開(kāi)場(chǎng)建立自己的，而這些主要以門戶展示、電子商城論壇等類型，而選擇效勞器托管的多為新建，之前托管過(guò)在-word.zl-

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-別家機(jī)房想更換的客戶。2.通過(guò)哪些方式找到我們？可以通過(guò)建立的、賣效勞器硬件產(chǎn)品、軟件開(kāi)發(fā)人員、軟件銷售人員、及IDC同行，更主要是我們自己去挖掘互聯(lián)網(wǎng)客戶。3.客戶異議的問(wèn)題：產(chǎn)品問(wèn)題〔機(jī)房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬〕機(jī)房恒恒濕通風(fēng)除電情況機(jī)房室溫度應(yīng)控制在℃~+35控制在10%~80%。機(jī)房電設(shè)施保障：UPS不連續(xù)電源與市電自動(dòng)切換、柴油發(fā)電機(jī)應(yīng)急供電。機(jī)柜規(guī)定為，供電。消防設(shè)：檢查火災(zāi)警報(bào)控制器的自檢、消音、復(fù)位功能及主備用電源切換功能。機(jī)房運(yùn)管理體系：完善機(jī)房運(yùn)維規(guī)，優(yōu)化機(jī)房運(yùn)維管理體系。維護(hù)人員24小時(shí)及時(shí)響應(yīng)。4.客戶異議的問(wèn)題：公司資質(zhì)〔是否正規(guī)、售后效勞〕效勞商是否正規(guī)，有無(wú)正規(guī)資質(zhì)證件，如IDC證書(shū)等電信行業(yè)增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，公司行業(yè)經(jīng)歷是否豐富，是否專業(yè)，是否24小時(shí)技術(shù)在線支持，是否電信最高級(jí)運(yùn)營(yíng)商，是否一級(jí)有備案接入商資質(zhì)，是否一站式互聯(lián)網(wǎng)效勞商。5.客戶異議的問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題在我們IDC行業(yè)，廉價(jià)的機(jī)房，它的環(huán)境跟網(wǎng)絡(luò)帶寬跟貴的比始終會(huì)存在一些差距。而且他還根據(jù)地理位置、技術(shù)人員的投入、機(jī)房設(shè)備的投入而定。IDC行業(yè)點(diǎn)通常6%值稅。效勞器管流程1.我公司勞器托管流是？售前課-word.zl-

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-1.區(qū)分客戶的真實(shí)性〔私服不能做的、同行詢價(jià)的、老客戶續(xù)費(fèi)詢價(jià)的〕通常我們?cè)谡効蛻舻臅r(shí)候會(huì)碰到形形色色的客戶的客戶業(yè)務(wù)我們不能做如私服游攻擊多危害大的是我們要懂得去區(qū)分客戶的真實(shí)性，有的可能是同行冒充客戶詢價(jià)〔這類人通常對(duì)價(jià)格比擬感興趣，要稍微留意，如疑心是同行即索要其公司名稱，并百度其QQ，確認(rèn)無(wú)誤以前方可報(bào)價(jià)客戶在續(xù)費(fèi)的之前也會(huì)跟公司其他銷售詢價(jià)〔這類人主要一上來(lái)就會(huì)問(wèn)指定的機(jī)房，詢問(wèn)價(jià)格，因此要慎重報(bào)價(jià)〕2.優(yōu)劣客戶的選擇優(yōu)質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度好，意向高，相對(duì)于價(jià)格更加傾向于效勞和售前方面劣質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度差，愛(ài)鉆牛角尖，對(duì)價(jià)格相當(dāng)墨跡在談客戶之前一定要對(duì)我們每個(gè)機(jī)房的價(jià)格表及各機(jī)位情況過(guò)目一遍，準(zhǔn)備好紙和筆紀(jì)錄客戶的信息。在出去面談客戶的時(shí)候要注意準(zhǔn)備好資料，收集客戶信息，做紀(jì)錄。4．客戶談判技巧〔公司的特點(diǎn)〕突出公司的優(yōu)勢(shì)，了解同行業(yè)的公司情況，抓住客戶的需求點(diǎn)逐個(gè)去突破。售中課1.上架事宜〔須知事項(xiàng)〕定好機(jī)房定好帶寬—確定上架日期—客戶發(fā)送效勞器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備—技術(shù)陪同客客戶上架事宜都是交給我們公司〕去機(jī)房上架效勞器。2.合同擬定及簽署我公司?勞器托管合??勞器租用合同為電信行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同，不得隨意更改，合同簽訂需甲乙雙方簽字蓋章。合同簽訂完畢，銷售人員須提交OA系統(tǒng)，合同交給商務(wù)保存。售后課1.技術(shù)售后〔免費(fèi)效勞及增值效勞〕-word.zl-

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-自合同簽訂起，技術(shù)開(kāi)場(chǎng)受理所托效勞器的售后效勞，我公司提供7*24*365在線售后技術(shù)支持手機(jī)同時(shí)響應(yīng)。我公司提供標(biāo)準(zhǔn)的免費(fèi)效勞包括小時(shí)無(wú)限次重啟、全天侯網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控初始化、初始環(huán)境搭建、簡(jiǎn)單桌面處理、硬件故障分析、接顯示器查看系統(tǒng)狀態(tài)、根據(jù)客戶需求提供流量監(jiān)測(cè)分析報(bào)告2.備案受理但凡效勞器在我司托管的，均可找我司免費(fèi)辦理備案，我司可為客戶提供IDC資質(zhì)辦理ICP年檢業(yè)務(wù)。備案分公司與個(gè)人備案，備案自提交日起，20個(gè)工作日可下號(hào)。實(shí)戰(zhàn)篇第六課IDC銷售程〔效器托管篇〕準(zhǔn)備工、挖掘需求產(chǎn)品介、異議處理簽單產(chǎn)品介常見(jiàn)問(wèn)題：1你們這是什么機(jī)房，是你們公司自己建的嗎2帶寬是什么樣的3有沒(méi)有硬件防火墻4網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定不穩(wěn)定5帶寬是否富足6機(jī)房有沒(méi)有值班技術(shù)7電力設(shè)施是什么樣的異議常問(wèn)題：1價(jià)格怎么這么貴，能不能廉價(jià)點(diǎn)2人家某某機(jī)房比你們廉價(jià)3合同能不能改的問(wèn)題IDC售技巧-word.zl-

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-一、二、三、四、五、

開(kāi)場(chǎng)建立關(guān)系挖掘客戶需求產(chǎn)品介紹異議處理促成（1）開(kāi)場(chǎng)前的準(zhǔn)備作放松、微笑、熱誠(chéng)、信心、資源、臺(tái)詞、練習(xí)數(shù)量、話術(shù)大綱與客戶同步：情緒同步、語(yǔ)速同步、語(yǔ)調(diào)同步注意：與客戶流只咱們，有你們。（2）挖掘客戶需求現(xiàn)狀提問(wèn)：困難提問(wèn)：影響提問(wèn)：利益提問(wèn)：（3）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特征：自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性——是什么產(chǎn)