二手房看房前銷售話術(shù)

二手房看房前銷售話術(shù)

二手房看房前銷售話術(shù)

看房前：

1、再一次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，避免由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東：

客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房子，看完那套才能看咱這套，〔給房東造成緊迫感〕以便日后有利講價(jià)。約客戶：

A、您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，要不就提前點(diǎn)，房主一會(huì)兒還有事情，要出去;要是去晚了以后就是看好了咱們也不好談價(jià)。

B、我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就來不及了。

C、今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

D、不論您是否最終購置該房屋，也一定來看一下，否那么錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的。

2、提前與客戶房東溝通，避免跳單。

A、對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否那么客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！

我這個(gè)客戶看房殺價(jià)很厲害,不要和他過多談?wù)搩r(jià)格,否那么他會(huì)覺得你很急著買掉,不利于我們幫您賣個(gè)好價(jià)格,如果客戶問起價(jià)格問題,就讓客戶和我們談,我們會(huì)盡量幫你爭取個(gè)好價(jià)格!

B、對(duì)客戶：

房東是我們的老客戶，跟我關(guān)系非常好〔避免客戶私下聯(lián)系房東〕，您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋稱心，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不稱心，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。這兩天看這個(gè)房子的人很多,你看房子的時(shí)候不要說太多的話,不要表現(xiàn)出你對(duì)這房子很喜歡,房東有可能會(huì)漲價(jià),看完后如果您喜歡,我們會(huì)幫您去和溝通相關(guān)問題的！

3、再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息〔包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等〕

總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，熟記推薦房屋的根本資料及相關(guān)信息。根本資料是房屋登記時(shí)的根本資料內(nèi)容都應(yīng)的確牢記；相關(guān)信息是指附近行情分析，類似房屋比擬，近期成交行情等信息。以上信息是直接關(guān)系和影響客戶決定的因素，應(yīng)掌握并在第一時(shí)間提供應(yīng)客戶，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。

比照帶看法：B、A、C法那么或B、C、A法那么，要讓客戶有比擬，把最適合客戶需求的房源作重點(diǎn)推薦。這些都要在待看前準(zhǔn)備好。

4、在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比擬好的同事,與客戶第一次接觸，要展示良好形象。注意服裝儀容及談吐舉止。新人帶看要找老人陪同。

5、準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系、看房確認(rèn)書、鞋套〔包括客戶的〕，筆，本，計(jì)算器。

6、針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量走大門，避開不想讓客戶看到的東西,如垃圾站,變電站,高架橋,馬路等!避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)〔交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美〕的路線，盡量提前至現(xiàn)場察看環(huán)境，并將燈光及窗戶翻開，讓室內(nèi)展現(xiàn)明亮和通風(fēng)順暢的環(huán)境，增加印象分。

7、注意禮貌和一些小細(xì)節(jié),在數(shù)字問題上一定要精確,(如房屋面積,相關(guān)費(fèi)用，月還款額,交易流程時(shí)間)體現(xiàn)你的專業(yè)度和辛苦度!

8、約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，防止約在中介密集或者小區(qū)門口，避免其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。

帶看中：

1、守時(shí)，一定要比客戶早到。

2、帶看路上的溝通

A、要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。

B、適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的惡感

C、路上告訴他其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子，別的店好似有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。

3.講房子：

A、講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況〔房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力〕，總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。

B、贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)〔價(jià)格低，房型好等〕，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn),既房屋的賣點(diǎn)：不要進(jìn)了房子后，就這也說好那也說好,給客戶一種推銷的膩煩心理，只要適當(dāng)?shù)南蚩蛻艚榻B下房子不容易被發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)就好(如小區(qū)會(huì)所里有游泳池、小區(qū)的智能化管理、小區(qū)附近要開新的地鐵、新建大型的超市等)認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是唯一的缺點(diǎn)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。

C、用比擬法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比擬；

帶看時(shí)，以客戶親身感受為重點(diǎn)，在帶看介紹中，不斷地以若客戶擁有該房屋的畫面來描述。如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)憂停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。諸如此類都可引發(fā)客戶渴望擁有的欲望；還可以幫忙其設(shè)計(jì)、裝修細(xì)節(jié)；要會(huì)幫忙客戶筑夢(mèng)。

D、要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X。

4.傳遞緊張氛圍，造成促銷局面;

A、根據(jù)提前安頓好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B、當(dāng)著客戶的面，置業(yè)參謀的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，敘述自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

C、假裝接到自己客戶的，客戶在中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)敘述意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。

D、斥責(zé)同事：已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。

E、帶看過程中接到同事，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。

F、帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，根本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。

G、偶遇同事，同事沖動(dòng)的表示，房子的確很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

5、避免跳單：

A、帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，記錄好客戶的身份證明，保障我們的權(quán)益，同時(shí)強(qiáng)調(diào)中介費(fèi)和效勞均不打折。

B、看房時(shí)盯緊雙方，防止客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。盡可能不獨(dú)自帶看，找同事配合。

C、虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危害性夸大。

D、帶看時(shí)如遇到客戶和房東要交換名片或留;伸出手拿下客戶名片,請(qǐng)您尊重我們的勞動(dòng),我們的行業(yè)規(guī)矩在成交之前是不能讓你們自行聯(lián)系的,等成交后我們會(huì)介紹你們成為朋友的!

1.不輕易放棄，是對(duì)幻想的執(zhí)著。不輕易服輸，是對(duì)成功的渴望。不逃避責(zé)任，是對(duì)工作的熱愛。不停的努力，是對(duì)人生的追求。

2.付出是一種因果關(guān)系。舍就是付出，舍的同時(shí)也就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。做任何事情不要認(rèn)為是為別人做，都是和自己有關(guān)。有句話人人為我，我為人人。這是天意，不愿意付出的人，總想省錢，省事、省力，最后連成功也省了。落得個(gè)一無所有.............

3.工作～要上級(jí)盯著管著才去做，是工人的心態(tài)，請(qǐng)回到廠里去，流水線才最適合你；不主動(dòng)～天天想著上級(jí)主動(dòng)教你帶你，是學(xué)生的心態(tài)，請(qǐng)回到學(xué)校去，多交點(diǎn)學(xué)費(fèi)的話老師可以一對(duì)一效勞；要上級(jí)哄著你做事的，是小朋友的心態(tài)，請(qǐng)回到媽媽身邊去，長大了再來面對(duì)這個(gè)世界；工作是靠自覺自律積極主動(dòng)，優(yōu)秀的人從來不需要?jiǎng)e人天天盯著做事，因?yàn)槟悴皇欠溉?，上?jí)也不是牢頭。以奮斗為本，努力才會(huì)收獲！

4.狼從不