最新電大?？啤斗康禺a(chǎn)營銷管理》案例分析題題庫及答案

I=J最，新電大專科《房地產(chǎn)營銷管理》案例分析題題庫及答案（試卷號：2218）最新電大?？啤斗康禺a(chǎn)營銷管理》案例分析題題庫及答案（試卷號：2218）盜傳必究案例分析題1.深圳萬科集團(tuán)的掌門人王石在哥本哈根聯(lián)合國氣候峰會(huì)上提出了萬科集團(tuán)。三步走。的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。第一步是建設(shè)精裝修的“綠色住宅”。據(jù)悉，目前中國有80%的商品住宅都是毛坯房，自行裝修的毛坯房比精裝修住宅每套平均多排放2噸二氧化碳。如果全國售出600萬套商品房'其中80%是毛坯房，將產(chǎn)生1000多萬噸二氧化碳。這是一個(gè)多么驚人的數(shù)字！房地產(chǎn)開發(fā)商做精裝修房會(huì)占用資金、拉長工期，所以很多企業(yè)并不情愿提高精裝修率。但是王石稱萬科2009年會(huì)實(shí)現(xiàn)旗下商品住宅項(xiàng)目80%的精裝修率，2010年可能會(huì)消滅毛坯房。第二步是住宅產(chǎn)業(yè)化。萬科目前的住宅產(chǎn)業(yè)化率已達(dá)到15%,2010年準(zhǔn)備達(dá)到30%，到2014年可能全部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。第三步是在住宅產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)上開發(fā)綠色建筑，使用太陽能光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電、潮汐發(fā)電甚至垃圾發(fā)電，最大程度地開發(fā)替代能源。閱讀以上案例，請回答以下問題：（1）你認(rèn)為萬科集團(tuán)采用的是哪種營銷觀念？（2）你如何理解這種營銷觀念？答：萬科集團(tuán)采用的是社會(huì)營銷觀念。（6分）社會(huì)營銷觀念是以社會(huì)利益和消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益為導(dǎo)向的營銷觀念，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代。社會(huì)營銷觀念認(rèn)為純粹的市場營銷觀念忽視了消費(fèi)者短期欲望和消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益、社會(huì)利益之間可能存在的沖突結(jié)果導(dǎo)致資源過度消耗甚至被浪費(fèi)，環(huán)境遭到破壞和污染，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)市場的需要、欲望和利益然后以一種能夠維持或改善消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益和社會(huì)利益的方式向消費(fèi)者提供更高的價(jià)值。（10分）北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過市場細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目標(biāo)市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔海景別墅。閱讀以上案例，請回答以下問題：（1） 紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略？（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？（3）談?wù)勀銓t石公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法。答：（1）紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。（4分）（2） 房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是：第一，市場調(diào)研及市場細(xì)分；第二，細(xì)分市場分析與評估；第三，目標(biāo)市場的選擇。（6分）（3） 紅石公司通過市場細(xì)分，有效運(yùn)用了日標(biāo)市場選擇中的選擇性專業(yè)化策略，根據(jù)市場需求，結(jié)合自身的實(shí)力，選擇了其中兩個(gè)目標(biāo)市場，然后集中公司的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為由金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔的海最房別墅，兩種不同類型的產(chǎn)品，取得了成功。阿東是一名普通白領(lǐng)，今年27歲，剛剛結(jié)婚，通過銀行貸款購買了第一套房子，下一步準(zhǔn)備攢錢買車，喜歡在商場打折時(shí)購物。他發(fā)現(xiàn)自己與22歲剛參加工作的同事小曹已經(jīng)存在“代溝”。小曹的收入只有阿東的一半，卻喜歡買大品牌，衣飾用品非名牌不買，換了五六部手機(jī)。小曹喜歡上網(wǎng)，喜歡追看偶像劇和大片。他和父母同住，但經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，每逢假期便安排出游計(jì)劃。雖有好幾張銀行卡，但屬“月光一族”；盡管老是缺錢，但他并沒有太強(qiáng)的儲(chǔ)蓄意識。阿東的困惑是：“我也許比強(qiáng)仔更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但企業(yè)更青睞我還是他呢？”閱讀以上資料，說明對案例中主人公的購買行為產(chǎn)生影響的是哪些因素，你是如何理解的？答：影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費(fèi)者購買行為的因素，對于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對性地開展市場營銷活動(dòng)，具有極其重要的意義。一、消費(fèi)者自身因素：消費(fèi)者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：1、 是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。2、 是消費(fèi)者的職業(yè)和地位。3、 是消費(fèi)者的年齡與性別。4、是消費(fèi)者的性格與自我觀念。二、人是生活在社會(huì)之中的，因而消費(fèi)者的購買行為將受到諸多社會(huì)因素的影響。1、 首先，社會(huì)文化因素對消費(fèi)者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期生活實(shí)踐中建立起來的價(jià)值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。若不研究、不了解消費(fèi)者所處的文化背景，往往會(huì)導(dǎo)致營銷活動(dòng)的失敗。任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認(rèn)同感和影響力將各成員聯(lián)系在一起，使之持有特定的價(jià)值觀念、生活格調(diào)與行為方式。這種亞文化群有許多不同類型，其中影響購買行為最顯著的主要有：是民族亞文化群。如我國除了占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個(gè)民族，他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。是宗教亞文化群。以我國來說，就同時(shí)存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現(xiàn)出許多特征。是地理亞文化群。如我國華南地區(qū)與西北地區(qū)，或沿海地區(qū)與內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū)，都有不同的生活方式和時(shí)尚，從而對商品的購買也有很大不同。2、 其次，社會(huì)相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響。相關(guān)群體是指對消費(fèi)者的態(tài)度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團(tuán)體和人群等。消費(fèi)者作為社會(huì)一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、工作單位、左鄰右舍、社會(huì)團(tuán)體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體，因而家庭成員對消費(fèi)者購買行為的影響顯然最強(qiáng)烈。現(xiàn)在大多數(shù)市場營銷人員都很注意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購買中所起的作用和影響。一般來說，夫妻購買的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別。家庭主婦通常是一家的米購者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買，傳統(tǒng)上更主要由妻子承擔(dān)。但隨著知識女性事業(yè)心的增強(qiáng)，男子參與家庭和家務(wù)勞動(dòng)風(fēng)氣的逐步興起，現(xiàn)在生產(chǎn)基本生活消費(fèi)品的企業(yè)如果仍然認(rèn)為婦女是他們產(chǎn)品唯一的或主要的購買者，那將在市場營銷決策中造成很大的失誤。當(dāng)然在家庭的購買活動(dòng)中，其決策并不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實(shí)際上有些價(jià)值昂貴或是不常購買的產(chǎn)品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居等也是影響消費(fèi)者購買行為的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密切的一些人。由于經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、工作、聊天等，使消費(fèi)者在購買商品時(shí)，往往受到這些人對商品評價(jià)的影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。此外，影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素還包括一定的社會(huì)政治、法律、軍事、經(jīng)濟(jì)等因素。影響消費(fèi)者購買行為的主要因素，除消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素之外，還有企業(yè)和產(chǎn)品因素，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝、商標(biāo)和企業(yè)的促銷工作等。三、消費(fèi)者的購買決策過程人們購買一種商品的行為并不是突然發(fā)生的，在購買行為發(fā)生之前，購買者會(huì)有思維活動(dòng)或行為來保證以后購買的商品自己能滿意。即使一個(gè)消費(fèi)者把商品買到家里后，他還會(huì)進(jìn)一步研究他所買的商品，看看性能如何，味道如何等等。這樣看來，與消費(fèi)者購買行為相關(guān)的是一個(gè)完整的消費(fèi)者的購買過程。作為參與市場營銷的企業(yè)來說，了解整個(gè)消費(fèi)者的購買決策過程是很重要的，因?yàn)樵谙M(fèi)者購買過程中，企業(yè)可以制定一些策略來幫助消費(fèi)者滿足自己的需要。北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過市場細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目標(biāo)市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOH0現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔海景別墅。⑴紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略？（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？（3）談?wù)勀銓t石公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法。答：（1）紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。（2分）（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是：第一，市場調(diào)研及市場細(xì)分；第二，細(xì)分市場分析與評估；第三，目標(biāo)市場的選擇。（6分）（3）市場集中化企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場，集中力量為之服務(wù)。較小的企業(yè)一般這樣專門填補(bǔ)市場的某一部分。集中營銷使企業(yè)深刻了解該細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，采用針對的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，從而獲得強(qiáng)有力的市場地位和良好的聲譽(yù)。但同時(shí)隱含較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品專業(yè)化企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品。例如服裝廠商向青年、中年和老年消費(fèi)者銷售高檔服裝，企業(yè)為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產(chǎn)品和服務(wù)，而不生產(chǎn)消費(fèi)者需要的其他檔次的服裝。這樣，企業(yè)在高檔服裝產(chǎn)品方面樹立很高的聲譽(yù)，但一旦出現(xiàn)其它品牌的替代品或消費(fèi)者流行的偏好轉(zhuǎn)移，企業(yè)將面臨巨大的威脅。市場專業(yè)化企業(yè)專門服務(wù)于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求。例如企業(yè)專門為老年消費(fèi)者提供各種檔次的服裝。企業(yè)專門為這個(gè)顧客群服務(wù)，能建立良好的聲譽(yù)。但一旦這個(gè)顧客群的需求潛量和特點(diǎn)發(fā)生突然變化，企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。有選擇的專業(yè)化企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)對企業(yè)的目標(biāo)和資源利用都有一定的吸引力。但各細(xì)分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯(lián)系。這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場盈利。完全市場覆蓋企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，例如上例中的服裝廠商為不同年齡層次的顧客提供各種檔次的服裝。新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán)DBSLAND和上海永業(yè)企業(yè)（集團(tuán)）有限公司合作開發(fā)的上海新加坡園景苑，堅(jiān)持“以人為本”的宗旨，以“人本論”的理念來贏得客戶，以“小區(qū)卓越的品質(zhì)”來吸引客戶，小區(qū)的綠化覆蓋率近50%，由新加坡中央園藝建綠造景，48種植物在此落戶；人車分流的社區(qū)安全設(shè)計(jì)；全區(qū)提供16項(xiàng)VIP五星級的公共設(shè)施；24小時(shí)保障的三重安全防護(hù)系統(tǒng)。又有在新加坡第一家IS09002國際質(zhì)量認(rèn)證證書的新加坡怡美物業(yè)管理，真正讓客戶享受家的感覺。該樓盤于1997年7月25日開盤后即取得上佳業(yè)績，一周內(nèi)售出百余戶，并且持續(xù)熱銷，首期816戶，至1998年5月已售600余戶。繼園景苑成功嘗試后，他們繼續(xù)研究市場需求新動(dòng)向，又開發(fā)建設(shè)了上海新加坡美樹館“匯景苑”的經(jīng)典之作。該樓盤在小區(qū)的文化藝術(shù)氛圍創(chuàng)造上有了提升，以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)計(jì)，全區(qū)綠化覆蓋率高達(dá)74%，58種原生植物于園內(nèi)，更有25項(xiàng)VIP五星級公共設(shè)施，并且承諾在交房時(shí)，須先鋪草，再植花，第三栽以矮灌木，然后再種上五米以上的喬木，以確保50年后這些樹的根基。并以“美樹館”告訴人們將蓋一所好房子，以不跌價(jià)承諾書取信于客戶，該樓盤于1997年11月21日正式開盤，一個(gè)月內(nèi)就銷售了297戶，其銷售價(jià)格和銷售率都高出周邊其它樓盤。問：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法?如何理解其內(nèi)涵?答：上海新加坡園景苑、匯景苑等兩個(gè)樓盤采用了價(jià)值感受定價(jià)法。價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對某一特定地目標(biāo)市場開發(fā)一個(gè)物業(yè)概念，并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn)確地評價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對公司物業(yè)價(jià)值的認(rèn)識，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。位于北京廣安門附近的恒昌花園曾經(jīng)在銷售后期推出“100%按揭貸款”活動(dòng)，最終造就了恒昌花園接近封盤的良好業(yè)績。事實(shí)證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)施是分不開的。100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可人住，銀行按揭提供至少70%的貸款，加上開發(fā)商提供與銀行利率、期限一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對于這種促銷招數(shù)，其策劃者恒昌公司的總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子的情況，最終的結(jié)果是能達(dá)到100%人住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大損失。閱讀以上案例，回答以下問題：（1） 請問恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式？（2）這種促銷方式有什么特點(diǎn)？（3）談?wù)勀銓Ρ纠拇黉N方式的認(rèn)識。答：（1）恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。（4分）（2） 所謂房地產(chǎn)營業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。房地產(chǎn)營業(yè)推廣具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：非連續(xù)性，一般著眼于解決一些具體的促銷問題。營業(yè)推廣的具體形式多種多樣。即期效應(yīng)明顯。（6分）（3）營業(yè)推廣是直接針對房地產(chǎn)商品本身采取的促銷活動(dòng)，它可以刺激消費(fèi)者采取租購行動(dòng)，或刺激中間商和企業(yè)的銷售人員努力銷售房地產(chǎn)。對于開發(fā)量比較少的房地產(chǎn)，這種方式相當(dāng)有效，常能在短短的幾天內(nèi)造成轟動(dòng)效應(yīng)。但是這種促銷方式容易引起競爭者競相模仿，并會(huì)導(dǎo)致公開的相互競爭，同時(shí)如果這種促銷方式使用頻繁或長期使用，會(huì)使促銷效果迅速下降。（6分）某房地產(chǎn)公司在同一個(gè)小區(qū)內(nèi)開發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍(lán)色、黃色和白色，實(shí)際并沒有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻對四幢樓制定了不同的價(jià)格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。實(shí)際銷售結(jié)果說明了該定價(jià)較為成功。問：（1）該房地產(chǎn)公司采用了哪種定價(jià)方法？（2）結(jié)合案例，談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)定價(jià)方法的看法。答：（1）該開發(fā)商采用的是需求差異定價(jià)法。（2分）主要是根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來進(jìn)行差別定價(jià)。（2分）需求差異定價(jià)法又稱為差別定價(jià)法，是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價(jià)格有所差異的一種定價(jià)方法。（2分）（2）定價(jià)方法，是企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最底基數(shù)，而競爭者價(jià)格和替代品價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。在實(shí)際定價(jià)過程中企業(yè)往往側(cè)重于對價(jià)格產(chǎn)生重要影響的一個(gè)或幾個(gè)因素來選定定價(jià)方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤量化定價(jià)法三類。一、成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本導(dǎo)向定價(jià)主要由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利率定價(jià)法和銷售加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成。（一）成本加成定價(jià)方法（二）目標(biāo)收益定價(jià)法（三）售價(jià)加成定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。其主要方法是理解值定法和區(qū)分需求定價(jià)法。（一）理解值定價(jià)法（二）區(qū)分需求定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)（一）隨行就市定價(jià)法（二）追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)四、可比樓盤量化定價(jià)法閱讀以下材料，回答相關(guān)問題。不可忽視的老齡社會(huì)人口老齡化是即將到來的21世紀(jì)的一個(gè)重大社會(huì)問題。何謂老齡社會(huì)？按照聯(lián)合國的規(guī)定，是指60歲及60歲以上人口占總?cè)丝诘?0%或以上，或者65歲及65歲以上的人口占總?cè)丝诘?%以上的社會(huì)。在世界人口的統(tǒng)計(jì)表上，西方發(fā)達(dá)國家早已進(jìn)入老齡化，預(yù)計(jì)，下個(gè)世紀(jì)初將進(jìn)入全球老齡化。就中國而言，人口老齡化發(fā)展不平衡，上海、浙江、北京、江蘇、天津和廣州已先后進(jìn)入老齡社會(huì)。問題：試論述人口老齡化對房地產(chǎn)市場及房地產(chǎn)營銷管理的影響。答：(1)在房地產(chǎn)營銷宏觀環(huán)境中的人口環(huán)境是影響房地產(chǎn)營銷的重要因素。人口刁的數(shù)*量、結(jié)構(gòu)等對房地產(chǎn)市場定位有明顯的指導(dǎo)意義。我國目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國各大中城市顯現(xiàn)出來，為了使老年人“老有所養(yǎng)，老有所依”，政府及社會(huì)各界需要投入大量資金，保證老年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要購買適合養(yǎng)老的房屋。這必然導(dǎo)致對老年公寓”、“敬老院”、‘托老所“*社會(huì)福利院等房地產(chǎn)項(xiàng)目的巨大需求。因此，房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)根據(jù)人口環(huán)境老齡化的重要變化，及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)市場定位，積極主動(dòng)地開發(fā)設(shè)有醫(yī)院、老年人健身娛樂、老年人飲食起居綜合服務(wù)等適合養(yǎng)老的房地產(chǎn)項(xiàng)目。適應(yīng)人口老齡化的環(huán)境變化，滿足老年人的需求。某房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的某項(xiàng)目，推出市場后銷量不佳，一個(gè)月僅成交3套，成交額僅為100萬元。于是發(fā)展商轉(zhuǎn)變策略，委托某銷售代理公司銷售，代理商接手后，分析了項(xiàng)目接手前的資料，進(jìn)行了一系列的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)其原因主要是原有的設(shè)計(jì)和營銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建筑設(shè)計(jì)研究部參與了其戶內(nèi)面積的修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產(chǎn)項(xiàng)目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目品牌宣傳的同時(shí)，可取得聯(lián)合性宣傳實(shí)效。通過整改后，該項(xiàng)目重新全面推出市場，銷售產(chǎn)生了突破性的變化，業(yè)績大幅提高。閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開發(fā)商采用直接銷售渠道導(dǎo)致了失敗，而采取間接銷售渠道取得了成功。直接銷售渠道與間接銷售渠道各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)：可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用。有利于房地產(chǎn)開發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場。有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好地控制銷售渠道。我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要缺點(diǎn)：產(chǎn)品推銷成本較高。易失去部分市場。自營推銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)：可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。既可使產(chǎn)品具有最大的市場覆蓋面，同時(shí)還可降低開發(fā)商的銷售成本。可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商