直播運(yùn)營(yíng)演示課件

直播運(yùn)營(yíng)目錄CONTENTS直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)常用的直播模式第一部分第二部分直播營(yíng)銷(xiāo)的概念第一部分直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧第四部分01直播營(yíng)銷(xiāo)的概念直播營(yíng)銷(xiāo)的概念簡(jiǎn)單而言：直播營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)或個(gè)人以視頻、音頻直播為手段，以廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)為媒介，在現(xiàn)場(chǎng)隨著事件的發(fā)生與發(fā)展進(jìn)程同時(shí)制作和播出節(jié)目，最終達(dá)到品牌提升或產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。直播營(yíng)銷(xiāo)的概念

直播營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)形式上的重要?jiǎng)?chuàng)新，與其他營(yíng)銷(xiāo)形式相比，有自身的特點(diǎn)，表現(xiàn)如下：即時(shí)事件它是一場(chǎng)即時(shí)事件的直接呈現(xiàn)，完全與事件的發(fā)生、進(jìn)展同步，事件形式多樣，晚會(huì)、比賽、新聞、發(fā)布會(huì)、培訓(xùn)等，企業(yè)根據(jù)需要靈活選擇。>常用媒介直播營(yíng)銷(xiāo)的傳播借助的是常用媒介，如廣播、電視、電腦、手機(jī)等，受眾無(wú)須專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)昂貴的設(shè)備就可輕松參與，也易于受眾之間互相推薦。>直達(dá)受眾直播所現(xiàn)場(chǎng)情況直接傳達(dá)給受眾，沒(méi)辦法做過(guò)多的剪輯與加工，因此，直播節(jié)目需要提前進(jìn)行周密的策劃和籌備，否則一旦出現(xiàn)失誤，將直接呈現(xiàn)在受眾面前，影響營(yíng)銷(xiāo)效果。>02直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

電視直播、秀場(chǎng)直播、游戲直播、電商直播，這幾年，直播的發(fā)展勢(shì)頭很快，這種立體生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式很受用戶(hù)歡迎，相比其他的營(yíng)銷(xiāo)方式，直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)是什么呢？直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷(xiāo)方式成本高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本也開(kāi)始變高，而直播營(yíng)銷(xiāo)對(duì)場(chǎng)地、物料等需求較少，是目前成本較低的營(yíng)銷(xiāo)形式之一。更低的營(yíng)銷(xiāo)成本直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

用戶(hù)在網(wǎng)站瀏覽產(chǎn)品圖文或在網(wǎng)店翻看產(chǎn)品參數(shù)時(shí)，需要在大腦中自行構(gòu)建場(chǎng)景。而直播營(yíng)銷(xiāo)完全可以將主播試吃、試玩、試用等過(guò)程直觀地展示在觀眾面前，更快捷地將用戶(hù)帶入營(yíng)銷(xiāo)所需場(chǎng)景。更快捷的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)往往會(huì)受環(huán)境影響，由于“看到很多人都下單了”“感覺(jué)主播使用這款產(chǎn)品效果不錯(cuò)”等原因而直接下單。因此在設(shè)計(jì)直播營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)可以重點(diǎn)策劃主播臺(tái)詞、優(yōu)惠政策、促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)反復(fù)測(cè)試與優(yōu)化在線下單頁(yè)面，以收獲更好的銷(xiāo)售效果。更直接的銷(xiāo)售效果直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

在產(chǎn)品已經(jīng)成型的前提條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換；但為了持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，企業(yè)需要注重營(yíng)銷(xiāo)反饋，了解顧客意見(jiàn)。由于直播互動(dòng)是雙向的，主播將直播內(nèi)容呈現(xiàn)給觀眾的同時(shí)，觀眾也可以通過(guò)彈幕的形式，分享體驗(yàn)。因此企業(yè)可以借助直播，一方面，收到已經(jīng)用過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者的使用反饋；另一方面，收獲現(xiàn)場(chǎng)觀眾的觀看反饋，便于下一次直播營(yíng)銷(xiāo)時(shí)修正。更有效的營(yíng)銷(xiāo)反饋03常用的直播模式常用的直播模式疫情當(dāng)下，直播已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新高地，居家不能出門(mén)的特殊情況再次讓企業(yè)看到了直播營(yíng)銷(xiāo)重要性。然而在直播營(yíng)銷(xiāo)“橫行霸道”的當(dāng)下，人人都想“借勢(shì)”，每個(gè)品牌商都想借著這個(gè)“新起之秀”火一把，直播營(yíng)銷(xiāo)模式五花八門(mén)，但是細(xì)分起來(lái)，不外乎六種主要的模式。下面我們來(lái)學(xué)習(xí)一下：常用的直播模式

“直播+電商”是常見(jiàn)的直播營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，在網(wǎng)絡(luò)店鋪中應(yīng)用廣泛，是傳統(tǒng)電商和直播的有機(jī)結(jié)合，最早啟動(dòng)的是淘寶直播，培養(yǎng)了一批帶貨達(dá)人，比如李佳琪，薇婭，主播通過(guò)直播向粉絲介紹店內(nèi)的產(chǎn)品，或傳授知識(shí)、分享經(jīng)驗(yàn)等。因?yàn)殡娚唐脚_(tái)用戶(hù)眾多，流量集中，觀看直播的用戶(hù)目的明確，他們對(duì)某類(lèi)型的產(chǎn)品感興趣，因此，“直播+電商”能夠?qū)⒘髁靠焖僮儸F(xiàn)，將產(chǎn)品售賣(mài)效果發(fā)揮到極致。模式一：直播+電商常用的直播模式

“直播+發(fā)布會(huì)”已經(jīng)成為眾多品牌搶奪人氣、制造熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)法寶。直播平臺(tái)上的直播地點(diǎn)不再局限于會(huì)場(chǎng)，互動(dòng)方式也更多樣和有趣。直播可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀展示和充分的信息說(shuō)明，結(jié)合電商等銷(xiāo)售平臺(tái)，將直播流量直接轉(zhuǎn)換變現(xiàn)。2020年2月由于疫情影響，小米首次采用“純直播”的方式發(fā)布新品，小米10的發(fā)布會(huì)從2月13日的下午2點(diǎn)鐘開(kāi)始到晚上6點(diǎn)半，整場(chǎng)直播近5個(gè)小時(shí)。這場(chǎng)云發(fā)布會(huì)共獲得了116萬(wàn)多的觀看。2月13日收盤(pán)后，小米股價(jià)上漲3.56%，市值達(dá)到3330億港元，漲了近110億港元。小米開(kāi)啟“云發(fā)布會(huì)”的先河，據(jù)悉已經(jīng)有多個(gè)品牌跟進(jìn)接洽淘寶直播等平臺(tái)，從線下轉(zhuǎn)向線上發(fā)布新品。模式二：直播+發(fā)布會(huì)常用的直播模式

在社交時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)人性化，如同普通用戶(hù)分享自己日常生活中的點(diǎn)滴，企業(yè)分享自己日常做的事，也成為與公眾建立密切聯(lián)系的社交方式，用戶(hù)對(duì)企業(yè)日常也很感興趣。所謂的“企業(yè)日常”，指的是企業(yè)制定、研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程等，甚至企業(yè)開(kāi)會(huì)的狀態(tài)、員工的工作餐都可以。這些對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)稀松平常，甚至還有點(diǎn)瑣碎的小事，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻是掩蓋產(chǎn)品光環(huán)下的“機(jī)密”。因此，將“企業(yè)日常”挖掘出來(lái)，搬上直播平臺(tái)也是一種可以吸引觀眾注意力的直播營(yíng)銷(xiāo)方式。模式三：直播+企業(yè)日常常用的直播模式

植入式廣告指的是在視頻作品中，融入企業(yè)品牌、產(chǎn)品因素的一種廣告營(yíng)銷(xiāo)模式，觀眾在觀看視頻作品的時(shí)候，很難察覺(jué)到自己所接受的內(nèi)容實(shí)際上是企業(yè)的廣告。因此，植入式廣告又被稱(chēng)為隱形廣告或嵌入式廣告。直播中的廣告植入能夠擺脫生硬感，給用戶(hù)帶來(lái)更好的體驗(yàn)和流量效應(yīng)。模式四：直播+廣告植入常用的直播模式

直播中進(jìn)行廣告植入通常有兩種方式，一種是以品牌冠名直播，比如在直播的名字中添加品牌的名稱(chēng)，或者在直播間的角落加上品牌的標(biāo)志燈，讓觀眾充分感受到品牌的力量；一種在直播的過(guò)程中使用相關(guān)的產(chǎn)品，這是最有效的植入式廣告，在直播場(chǎng)景下能自然而然地進(jìn)行產(chǎn)品或品牌的推薦。例如，很多主播通過(guò)直播與“粉絲”分享化妝秘籍，植入面膜、去油紙、保濕水、潔面乳等護(hù)膚產(chǎn)品廣告。同時(shí)，導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)鏈接，獲取購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。模式四：直播+廣告植入常用的直播模式

直播最大的優(yōu)勢(shì)在于帶給用戶(hù)更直接的使用體驗(yàn)，甚至可以做到零距離互動(dòng)?！爸辈?活動(dòng)”的最大魅力在于通過(guò)有效的互動(dòng)將人氣“鏈接”到品牌中。企業(yè)通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)問(wèn)答，為用戶(hù)進(jìn)行全方位的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解讀，使品牌得到大量曝光。

直播時(shí)互動(dòng)形式多樣，如彈幕互動(dòng)、產(chǎn)品解答、打賞“粉絲”、分享企業(yè)的獨(dú)家情報(bào)等。企業(yè)或商家通過(guò)發(fā)布專(zhuān)屬折扣鏈接、爆款產(chǎn)品提前購(gòu)、紅包口令、新品預(yù)購(gòu)等信息和福利，可讓“粉絲”感受到企業(yè)對(duì)他們的重視，從而增加“粉絲”對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品與品牌的宣傳與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，直播活動(dòng)中應(yīng)引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，同時(shí)，可通過(guò)營(yíng)造緊迫感，促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

模式五：直播+活動(dòng)常用的直播模式

采訪營(yíng)銷(xiāo)是從第三方的角度來(lái)闡述觀點(diǎn)和看法，如可采訪行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖、特邀嘉賓、專(zhuān)家、路人等，利用第三方的觀點(diǎn)來(lái)增加產(chǎn)品信息的可信度，對(duì)于傳遞企業(yè)文化、提高品牌知名度、塑造企業(yè)良好的市場(chǎng)形象都有著促進(jìn)作用。這種直播方式切忌做假，在沒(méi)有專(zhuān)家和嘉賓的情況下可以選擇采訪路人，以拉近與觀眾的距離。模式六：直播+訪談04直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧

2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情改變了一切，各行各業(yè)都受到了不同程度挑戰(zhàn)，疫情加速了直播營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，也讓很多企業(yè)看到直播營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的新商機(jī)。想要將直播帶來(lái)流量，成為企業(yè)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，還需運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，今天我們就來(lái)談?wù)勚辈I(yíng)銷(xiāo)的技巧。直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，直播也要提前進(jìn)行策劃，直播腳本是直播賣(mài)貨的計(jì)劃和規(guī)劃，主播和相關(guān)人員按照腳本內(nèi)容進(jìn)行直播，好的直播腳本可以讓整個(gè)直播流程可控。腳本分為整場(chǎng)腳本和單品腳本，整場(chǎng)腳本是針對(duì)一場(chǎng)直播從開(kāi)始到結(jié)束的，包含直播主題，直播流程，直播產(chǎn)品，客戶(hù)福利及活動(dòng)玩法，突發(fā)情況處理等內(nèi)容；單品腳本就是針對(duì)某個(gè)寶貝的，單品屬性，優(yōu)勢(shì)，粉絲評(píng)價(jià)，具體的案例等內(nèi)容。精心策劃直播腳本直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧

直播賣(mài)貨開(kāi)始前一周通過(guò)在自有平臺(tái)和其他社交平臺(tái)上提前宣傳預(yù)熱，以通知老顧客和吸引新的潛在顧客來(lái)觀看直播。像淘寶直播建議提前一天發(fā)布直播預(yù)告，直播預(yù)告包括封面，預(yù)告視頻，直播標(biāo)題，時(shí)間，內(nèi)容等信息，這里特別要強(qiáng)調(diào)下封面和標(biāo)題的重要性，同時(shí)也要利用其他新媒體平臺(tái)聯(lián)合預(yù)熱，在微信、微博、抖音等渠道預(yù)告直播時(shí)間及主題、宣傳預(yù)告以吸引更多觀看。比如薇婭，每次直播都會(huì)在微博進(jìn)行宣傳預(yù)熱，有了微博粉絲的加持，直播賣(mài)貨的熱度更加高漲。提前宣傳預(yù)熱，吸引新老顧客直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧

部分人認(rèn)為淘寶直播是單純的產(chǎn)品售賣(mài)，直播產(chǎn)品就是展示產(chǎn)品，報(bào)價(jià)格，過(guò)鏡頭，產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，這種方法去做直播沒(méi)有意義很難吸引粉絲，直播營(yíng)銷(xiāo)要形成內(nèi)容種草、直播收割的閉環(huán)，主播在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要充滿(mǎn)感情，要有一套標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹流程，做好需求引導(dǎo)，利用場(chǎng)景去觸發(fā)粉絲需求；做好產(chǎn)品展示，由表及里，如產(chǎn)品外觀、質(zhì)感，使用感受等；突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深挖優(yōu)勢(shì)，利用產(chǎn)品品牌故事，店鋪?zhàn)陨韮?yōu)勢(shì)、消費(fèi)者反饋，真實(shí)體驗(yàn)等方式加強(qiáng)粉絲對(duì)產(chǎn)品的興趣，最后利用直播優(yōu)惠，限時(shí)搶購(gòu)等促銷(xiāo)方式促成粉絲下單購(gòu)買(mǎi)。專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品，尋找粉絲痛點(diǎn)，深挖產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧

直播間里，主播與粉絲的互動(dòng)，不僅可以拉近主播與粉絲的距離，建立信任感，還能提升粉絲活躍度，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的行為。當(dāng)粉絲進(jìn)入直播間，主播可以進(jìn)行互動(dòng)；接著引導(dǎo)粉絲進(jìn)行“點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、問(wèn)答等互動(dòng)。在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，多問(wèn)問(wèn)句，問(wèn)粉絲“想不想要，喜不喜歡”，及時(shí)關(guān)注粉絲的評(píng)論，及時(shí)回答粉絲問(wèn)題。在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，穿插粉絲福利，通過(guò)抽獎(jiǎng)，發(fā)紅包、送禮物、辦促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)與粉絲互動(dòng)，提升直播間粉絲的粘性。即時(shí)與粉絲開(kāi)展互動(dòng)，促進(jìn)粉絲留存轉(zhuǎn)化直播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧

要想讓下一次直播效果更好，必須要在下播后進(jìn)行直播