成功學-商業(yè)計劃書編寫指南（DOC 72）

1、 PAGE 69目錄一、商業(yè)計劃書及構成要素1.1商業(yè)計劃書的作用1.2商業(yè)計劃書的要素1.3商商業(yè)計劃劃書的組組成二如何何產生一一份好的的商業(yè)計計劃書三商業(yè)業(yè)計劃書書摘要3.1摘摘要的意意義3.2摘摘要應該該表達的的內容3.3撰撰寫摘要要注意的的事項四商業(yè)業(yè)計劃書書內容的的編寫4.1業(yè)業(yè)務發(fā)展展歷史與與未來4.2研研究與開開發(fā)4.3產產品或者者服務4.4管管理團隊隊4.5市市場與競競爭4.6生生產經營營計劃4.7財財務分析析與融資資需求收入估測測表4.8風風險分析析4.9風風險投資資的退出出五商業(yè)業(yè)計劃書書編寫格格式5.1商商業(yè)計劃劃書編寫寫格式(供初創(chuàng)創(chuàng)期、成成長期的的企業(yè)融融資參考考)5

2、.2商商業(yè)計劃劃書編寫寫格式(供種子子期項目目融資參參考)一、商業(yè)業(yè)計劃書書及構成成要素1.1商商業(yè)計劃劃書的作作用無論是要要把新的的技術轉轉變成新新的產品品，把新新的設想想發(fā)展成成新的事事業(yè)，還還是把現(xiàn)現(xiàn)有的企企業(yè)進行行改造有有一番新新的發(fā)展展，都離離不開資資金。在在商品經經濟的社社會，資資金是一一切企業(yè)業(yè)生存和和發(fā)展的的命脈。當前銀銀行對向向企業(yè)貸貸款日益益持謹慎慎態(tài)度，很多企企業(yè)普遍遍感到申申請資金金已經成成為日益益困難的的事情。特別是是新企業(yè)業(yè)和準備備創(chuàng)立的的企業(yè)更更是感到到一金難難求。如如何為企企業(yè)找到到所需要要的資金金是企業(yè)業(yè)生存的的關鍵所所在。我我們引用用金融投投資領域域中常講講

3、的一句句話作為為本書的的開始：“尋找資資金沒有有竅門，惟有好好的想法法、好的的技術、好的管管理、好好的市場場?！鄙虡I(yè)計劃劃是創(chuàng)業(yè)業(yè)者吸引引投資家家的創(chuàng)業(yè)業(yè)資本的的一份報報告性文文件，事事實上，創(chuàng)業(yè)計計劃對于于任何形形式出資資的創(chuàng)業(yè)業(yè)者都是是需要的的，因為為，創(chuàng)業(yè)業(yè)并不是是只憑熱熱情的沖沖動，而而是理性性的行為為。因此此，在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)前，做一個個較為完完善的計計劃是有有非常有有意義的的，第一一，在做做創(chuàng)業(yè)計計劃時，會比較較客觀地地幫助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者分分析創(chuàng)業(yè)業(yè)的主要要影響因因素，能能夠使創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者保保持清醒醒的頭腦腦；第二二，一項項比較完完善的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃，可以以成為創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的創(chuàng)業(yè)指指南或行行動大綱綱；除

4、此此之外，當然，也可以以作為用用于向風風險投資資家游說說以取得得創(chuàng)業(yè)投投資(商商業(yè)的可可行性報報告及其其他渠道道融資的的報告性性文件)，從這這個意義義上講，一篇優(yōu)優(yōu)秀的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃劃也會成成為創(chuàng)業(yè)業(yè)者吸引引資金的的“敲門磚磚”和“通行證證”。1.2商商業(yè)計劃劃書的要要素那些不能能給風險險投資者者以充分分的信息息也不能能使投資資者激動動起來的的商業(yè)計計劃書，其最終終結果只只能是被被扔進垃垃圾箱里里。為了了確保商商業(yè)計劃劃書能起起作用，企業(yè)家家應把握握以下要要素。1.關注注產品 在商業(yè)業(yè)計劃書書中，應應提供所所有與企企業(yè)的產產品或服服務有關關的細節(jié)節(jié)，包括括企業(yè)所所實施的的所有調調查。需需回答的的主

5、要問問題包括括：產品品正處于于什么樣樣的發(fā)展展階段?它的獨獨特性怎怎樣?企企業(yè)分銷銷產品的的方法是是什么?誰會使使用企業(yè)業(yè)的產品品，為什什么?產產品的生生產成本本是多少少，售價價是多少少?企業(yè)業(yè)發(fā)展新新的現(xiàn)代代化產品品的計劃劃是什么么?應該該把風險險投資商商拉到企企業(yè)的產產品或服服務中來來，這樣樣風險投投資商就就會和風風險企業(yè)業(yè)家一樣樣對產品品有興趣趣。在商商業(yè)計劃劃書中，企業(yè)家家應盡量量用簡單單的詞語語來描述述每件事事。商品品及其屬屬性的定定義，對對企業(yè)家家來說是是非常明明確的，但其他他人卻不不一定清清楚它們們的含義義。制訂訂商業(yè)計計劃書的的目的不不僅是要要出資者者相信企企業(yè)的產產品會在在市

6、場上上產生革革命性的的影響，同時也也要使他他們相信信企業(yè)有有證明它它的論據據。商業(yè)業(yè)計劃書書對產品品的闡述述，要讓讓出資者者感到：投資這這個項目目是值得得的。2.敢于于競爭在商業(yè)計計劃書中中，風險險企業(yè)家家應細致致分析競競爭對手手的情況況。需回回答的主主要問題題：競爭對手手都是誰誰?他們們的產品品是如何何實現(xiàn)其其價值的的?競爭爭對手的的產品與與本企業(yè)業(yè)的產品品相比，有哪些些相同點點和不同同點?競競爭對手手所采用用的營銷銷策略是是什么?要明確確每個競競爭者的的銷售額額，毛利利潤、收收入以及及市場份份額然然后再討討論本企企業(yè)相對對于每個個競爭者者所具有有的競爭爭優(yōu)勢，要向投投資者展展示顧客客偏愛本

7、本企業(yè)的的原因是是：本企企業(yè)的產產品差別別化程度度高，性性能價格格比優(yōu)越越，質量量好，送送貨迅速速，定位位適中，價格合合適等等等，商業(yè)業(yè)計劃書書要使它它的讀者者相信，本企業(yè)業(yè)不僅是是行業(yè)中中的有力力競爭者者，而且且將來還還會是確確定行業(yè)業(yè)標準的的領先者者。 當然，在商業(yè)業(yè)計劃書書中，企企業(yè)家還還應闡明明競爭者者給本企企業(yè)帶來來的風險險以及本本企業(yè)所所采取的的對策。3.了解解市場商業(yè)計劃劃書要給給投資者者提供企企業(yè)對目目標市場場的深入入分析和和理解。要細致致分析經經濟、地地理、職職業(yè)以及及心理等等因素對對消費者者選擇購購買本企企業(yè)產品品這一行行為的影影響，以以及各個個因素所所起的作作用。商商業(yè)計

8、劃劃書中還還應包括括一個主主要的營營銷計劃劃，計劃劃中應列列出本企企業(yè)打算算開展廣廣告、促促銷以及及公共關關系活動動的地區(qū)區(qū)，明確確每一項項活動的的預算和和收益。商業(yè)計計劃書中中還應簡簡述一下下企業(yè)的的銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略，比比如：企企業(yè)是使使用外面面的銷售售代表還還是使用用內部職職員?企企業(yè)是使使用轉賣賣商、分分銷商還還是特許許商?企企業(yè)將提提供何種種類型的的銷售培培訓?此外，商商業(yè)計劃劃書還應應特別關關注一下下銷售中中的細節(jié)節(jié)問題。4.表明明行動方方針企業(yè)的行行動計劃劃應該是是無懈可可擊的。商業(yè)計計劃書中中應該明明確下列列問題：企業(yè)如如何把產產品推向向市場?如何設設計生產產線，如如何組裝裝產品?企業(yè)

9、生生產需要要哪些原原料?企企業(yè)擁有有那些生生產資源源，還需需要什么么生產資資源?生生產和設設備的成成本是多多少?企企業(yè)是買買設備還還是租設設備?解解釋與產產品組裝裝，儲存存以及發(fā)發(fā)送有關關的固定定成本和和變動成成本的情情況。5.展示示管理隊隊伍把一個思思想轉化化為一個個成功的的風險企企業(yè)，其其關鍵的的因素就就是要有有一支強強有力的的管理隊隊伍。這這支隊伍伍的成員員必須有有較高的的專業(yè)技技術知識識、管理理才能和和多年工工作經驗驗，要給給投資者者這樣一一種感覺覺：“看，這這支隊伍伍里都有有誰!如如果這個個公司是是一支足足球隊的的話，他他們就會會一直殺殺入世界界杯決賽賽!”管理者的的職能就就是計劃劃

10、，組織織，控制制和指導導公司實實現(xiàn)目標標的行動動。在商商業(yè)計劃劃書中，應首先先描述一一下整個個管理隊隊伍及其其職責，然而再再分別介介紹每位位管理人人員的特特殊才能能、特點點和造詣詣，細致致描述每每個管理理者將對對公司所所做的貢貢獻。商商業(yè)計劃劃書中還還應明確確管理目目標以及及組織機機構圖。6.出色色的計劃劃摘要 商業(yè)計計劃書中中的計劃劃摘要十十分重要要。它必必須能讓讓風險投投資者有有興趣并并渴望得得到更多多的信息息，它將將給讀者者留下長長久的印印象。計計劃摘要要將是風風險企業(yè)業(yè)家所寫寫的最后后一部分分內容，但卻是是出資者者首先要要看的內內容，如如果公司司是一本本書，它它就象是是這本書書的封面面

11、，做得得好就可可以把投投資者吸吸引住。你要像像對待廣廣告一樣樣來寫摘摘要，絕絕不要草草草了事事文章章明了，但要感感人。1.3商商業(yè)計劃劃書的組組成不同產業(yè)業(yè)的商業(yè)業(yè)計劃書書形式有有所不同同。但是是，從總總的結構構方面，所有的的商業(yè)計計劃書都都應該包包括摘要要、主題題、附錄錄三個部部分。摘摘要是對對整個商商業(yè)計劃劃書最高高度的概概括。摘摘要部分分的作用用是以最最精煉的的語言、最有吸吸引力和和沖擊力力的方式式突出重重點，一一下子抓抓住投資資者的心心。摘要要部分是是引路人人，把投投資者引引入文章章的主題題。主體體部分是是整個商商業(yè)計劃劃書的核核心。在在主體部部分，作作者向投投資者一一一展示示他們所所

12、要知道道的所有有內容。主體的的功能是是最終說說服投資資者，使使他們充充分相信信你的項項目是一一個值得得投資的的好項目目，以及及你和你你的領導導班子有有能力讓讓他們的的投資產產生最佳佳的投資資回報。附錄部部分是對對主體的的補充。它的功功能是提提供更多多、更詳詳細的補補充信息息，完成成主體部部分中言言有未盡盡的內容容。1.摘要要摘要是整整個商業(yè)業(yè)計劃書書的“鳳頭”，是對對整個計計劃書的的最高度度的概括括。從某某種程度度上說，投資者者是否中中意你的的項目，主要取取決于摘摘要部分分?？梢砸哉f沒有有好的摘摘要，就就沒有投投資。2.主體體主題是整整個商業(yè)業(yè)計劃書書的“豬肚”。主體體部分要要內容詳詳實，在在

13、有限的的篇幅之之內充分分展示你你要說的的全部內內容，讓讓投資者者知道他他想知道道的全部部東西。主體部部分按照照順序一一般包括括以下幾幾個方面面：公司介紹紹。主要要介紹企企業(yè)的一一些基本本情況，以及發(fā)發(fā)展策略略、財務務情況、產品或或服務的的基本情情況等。產業(yè)分析析。主要要介紹你你的企業(yè)業(yè)所歸屬屬的產業(yè)業(yè)領域的的基本情情況，以以及你的的企業(yè)在在整個產產業(yè)或行行業(yè)中的的地位。市場分析析。主要要介紹你你的產品品或服務務的市場場情況。包括你你的目標標市場、你在市市場競爭爭中的位位置、你你的競爭爭對手的的情況、未來市市場的發(fā)發(fā)展趨勢勢。營銷。主主要介紹紹你的市市場營銷銷策略、企業(yè)的的銷售隊隊伍的基基本情況

14、況、銷售售結構等等內容。企業(yè)的經經營。主主要介紹紹經營場場所的基基本情況況、企業(yè)業(yè)主要設設施和設設備、生生產工藝藝基本情情況、生生產力和和生產率率的基本本情況，以及質質量控制制、庫存存管理、售后服服務、研研究和發(fā)發(fā)展等內內容。企業(yè)的管管理。主主要介紹紹管理理理念、管管理結構構、管理理方式、主要管管理人員員的基本本情況、顧問隊隊伍等基基本情況況。財務管理理。主要要介紹企企業(yè)財務務管理的的基本情情況。對對現(xiàn)在正正在運行行的企業(yè)業(yè)需要過過去三年年的財務務報表、現(xiàn)金流流量表、損益平平衡表等等。還要要介紹申申請資金金的用途途。企業(yè)的發(fā)發(fā)展計劃劃。主要要介紹企企業(yè)的發(fā)發(fā)展目標標、發(fā)展展策略、發(fā)展計計劃、實

15、實施步驟驟，以及及風險因因素的分分析等。撤出計劃劃。主要要告訴投投資者如如何收回回投資，什么時時間收回回投資，大約有有多少回回報率等等情況。3.附錄錄附錄是對對主體部部分的補補充。由由于篇幅幅的限制制，有些些內容不不宜于在在主體部部分過多多描述。把那些些言猶未未盡的內內容，或或需要提提供參考考資料的的內容，放在附附錄部分分，供投投資者閱閱讀時參參考。二如何何產生一一份好的的商業(yè)計計劃書一個風險險投資公公司每月月都要收收到數以以百計的的各式各各樣的商商業(yè)計劃劃書，每每個風險險投資家家每天都都要閱讀讀幾份甚甚至幾十十份商業(yè)業(yè)計書，而其中中僅僅有有幾份能能夠引起起他的進進一步閱閱讀的興興趣，更更多的

16、則則被無情情地扔到到廢紙簍簍中去了了。所以以為了確確保你的的商業(yè)計計劃書能能夠引起起風險投投資者足足夠的注注意力，你必須須事前進進行充分分周密的的準備工工作?？偪偟膩碚f說包括以以下幾點點：1.簡潔潔一份商商業(yè)計劃劃書最最長不要要超過550頁，最好在在30頁頁左右。2.完整整要全面披披露與投投資有關關的信息息。因為為按照證證券法等等相關法法律，風風險企業(yè)業(yè)必須以以書面形形式披露露與企業(yè)業(yè)業(yè)務有有關的全全部重要要信息。如果披披露不完完全，當當投資失失敗時，風險投投資人就就有權收收回其全全部投資資并起訴訴企業(yè)家家。3.把握握撰寫原原則簡明扼要要；條理理清晰；內容完完整；語語言通暢暢易懂；意思表表述精

17、確確。硅谷老板板們的成成功有目目共睹，而他們們經常掛掛在嘴邊邊的問題題，其實實跟自己己想弄個個小買賣賣做做的的小生意意人的問問題是一一樣的：產品是是什么；消費對對象是誰誰?成本本是多少少?而看看似復雜雜的商業(yè)業(yè)計劃書書，只要要把住脈脈絡，其其中包括括的無非非還是企企業(yè)(不不論是傳傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)還是高高科技企企業(yè))經經營中要要回答的的幾個關關鍵問題題，即產產品是什什么?消消費對象象是誰？經銷渠渠道在哪哪里?誰誰來賣?顧客群群有多大大?設計計與制作作成本是是多少?售價多多少?何何時可損損益平衡衡?在撰撰寫商業(yè)業(yè)計劃書書之前，若無法法扼要地地就這幾幾個問題題說出你你的想法法，要向向別人解解釋清楚楚恐怕很

18、很困難。 因此，一份好好的商業(yè)業(yè)計劃書書，要使使人讀后后對下列列問題非非常清楚楚：公司司的商業(yè)業(yè)機會；創(chuàng)立公公司所需需要的資資源；把把握這一一機會的的進程；風險和和預期回回報。商業(yè)計劃劃不是學學術論文文，它可可能面對對的是非非技術背背景，但但對計劃劃有興趣趣的人，比如可可能的團團隊成員員，可能能的投資資人和合合作伙伴伴、供應應商、顧顧客、政政府機構構等。因因此，一一份好的的商業(yè)計計劃書應應該寫得得讓人明明白，避避免使用用過多的的專業(yè)詞詞匯，聚聚焦于特特定的策策略、目目標、計計劃和行行動。商商業(yè)計劃劃的篇幅幅要適當當，太短短，容易易讓人不不相信項項目會成成功：太太長，則則會被認認為太羅羅嗉，表表

19、達不清清楚。4.直入入主題，開門見見山寫作商業(yè)業(yè)計劃書書的目的的是為了了獲取風風險投資資者的投投資而非非為了與與風險投投資家閑閑聊，因因此，在在開始寫寫作商業(yè)業(yè)計劃書書時，應應該避免免一些與與主題無無關的內內容，要要開門見見山地直直接地切切入主題題，要知知道風險險投資者者沒有很很多時間間來閱讀讀一些對對他來說說是沒有有意義的的東西。這一點點對于很很多初次次創(chuàng)業(yè)者者來說，在其寫寫作商業(yè)業(yè)計劃書書時是應應當格外外注意的的。5.進行行充分市市場調研研 要知道道，當一一個創(chuàng)意意或者新新的投資資項目從從你的大大腦中萌萌發(fā)時，它并不不是存在在于真空空中的。要把你你的創(chuàng)意意或者投投資項目目付諸實實施并不不是

20、說干干就干的的想當然然的事情情。因此此，你在在寫作商商業(yè)計劃劃書以前前，應該該進行充充分的市市場調研研，做到到有備而而作。市市場調研研主要圍圍繞以下下內容進進行：口你的投投資項目目中的產產品或服服務處于于什么樣樣的范疇疇?口是研發(fā)發(fā)(R&D)性性質、生生產性質質、分銷銷性質或或是服務務性質?口該領域域目前的的情況如如何?口你的產產品或服服務處于于一個什什么樣的的階段?口它的市市場前景景如何?(務必必不能遺遺漏任何何可能的的細節(jié)問問題)口你的競競爭對手手的情況況如何?口目前的的市場狀狀況怎樣樣?是繁繁盛或蕭蕭條?6.評估估你自己己的商業(yè)業(yè)計劃在寫作商商業(yè)計劃劃書的全全過程中中，風險險創(chuàng)業(yè)者者應該

21、站站在風險險投資者者的角度度(或立立場)對對自己的的商業(yè)計計劃進行行一番評評估，并并努力審審視以下下六個問問題。每每個風險險投資者者都會問問到關鍵鍵問題是是否在你你的商業(yè)業(yè)計劃書書中有明明確的答答案?？谖夷塬@獲得多少少回報?口我會損損失什么么?（可能遇遇到的風風險，如如所有的的投資、貸款擔擔保、法法律訴訟訟，時間間）口誰認為為這個計計劃可行行?(對對商業(yè)計計劃各項項內容的的第三方方驗證)口交易當當中還有有誰發(fā)揮揮作用?(管理團團隊班子子和投資資群體以以及他們們在各自自領域中中的地位位)口這個市市場有多多大?口你的企企業(yè)如何何爭取到到潛在的的顧客?(對市市場開拓拓能力的的驗證)口我的投投資何時時

22、和怎樣樣撤出?(公開開上市或或購并的的退出戰(zhàn)戰(zhàn)略)7.展示示管理團團隊 在你的的商業(yè)計計劃書中中，風險險投資者者將會非非常關注注“人”的因素素，即你你的風險險企業(yè)中中管理團團隊的情情況，因因此，商商業(yè)計劃劃書要能能夠詳實實地向風風險投資資者展示示你管理理團隊的的風貌。關注點點有如下下幾個方方面：口創(chuàng)業(yè)者者是否是是一個領領袖式的的人物，具備應應有的素素質?口這個管管理團隊隊的信念念是否堅堅定，目目標是否否一致?口是否具具有強大大的凝聚聚力從而而始終努努力地追追求事業(yè)業(yè)成功?口這個管管理團隊隊的市場場戰(zhàn)斗力力如何?口是否非非常熟悉悉市場和和善于開開發(fā)潛在在的市場場?8.組織織戰(zhàn)斗力力過人的的寫作智

23、智囊團越來越多多的事實實已經表表明了，僅僅依依靠創(chuàng)業(yè)業(yè)者的個個人的力力量是很很難做到到盡善盡盡美的，因此，在寫作作商業(yè)計計劃書的的過程中中，你還還需要一一個有很很強戰(zhàn)斗斗力的智智囊團的的幫助來來彌補個個人的不不足。尋尋求有豐豐富經驗驗的律師師、會計計師、專專業(yè)咨詢詢家的幫幫助是非非常必要要的，他他們的建建議有時時能讓你你的商業(yè)業(yè)計劃書書看上去去更加完完美。三商業(yè)業(yè)計劃書書摘要3.1摘摘要的意意義商業(yè)計劃劃書的摘摘要將是是風險投投資者閱閱讀商業(yè)業(yè)計劃書書時首先先要看到到的內容容。如果果說商業(yè)業(yè)計劃書書是敲開開風險投投資公司司大門的的敲門磚磚，是通通向融資資之路的的鋪路石石的話，計劃書書的摘要要可

24、以被被看作是是點燃風風險投資資者對你你的投資資意向的的火種，是吸引引風險投投資者進進一步閱閱讀你的的商業(yè)計計劃書全全文的燈燈塔，它它濃縮商商業(yè)計劃劃書之精精華，反反映商業(yè)業(yè)計劃書書之全貌貌，是全全部計劃劃書的核核心之所所在。3.2摘摘要應該該表達的的內容首先，摘摘要應該該使投資資者，特特別是投投資者能能夠馬上上理解你你的基本本觀點，快速掌掌握商業(yè)業(yè)計劃書書的重點點，然后后做出是是否愿意意花時間間繼續(xù)讀讀下去的的決定。在發(fā)達達國家，繁忙的的投資者者一天要要看數十十份商業(yè)業(yè)計劃書書。如果果摘要不不能一下下子抓住住投資者者的心，商業(yè)計計劃書后后邊部分分寫得再再精彩，也沒有有用。所所以摘要要的最主主要

25、的目目的是刺刺激投資資者的閱閱讀欲望望，使之之看到你你的商業(yè)業(yè)計劃書書后有一一種相見見恨晚，愛不釋釋手的感感覺。在在寫摘要要時作者者必須充充滿激情情，滿懷懷信心，全部正正面闡述述。向投投資者灌灌輸一種種朝氣蓬蓬勃，蒸蒸蒸日上上的感情情。讓投投資者充充分相信信你的能能力和你你的判斷斷。在摘要部部分，應應該重點點向投資資者傳達達以下這這樣的幾幾點信息息：你的基本本經營思思想是正正確的，是合乎乎邏輯的的。你的經營營計劃是是有科學學根據的的和充分分準備的的。你有能力力管理好好這個企企業(yè)。你你有一個個堅強有有力的領領導班子子和執(zhí)行行隊伍。你清楚地地知道進進入市場場的最佳佳時機，并且預預料到什什么時間間適

26、當地地退出市市場。你的財務務分析是是實際的的。投資者不不會把錢錢扔到水水里。如果你能能簡潔清清楚地闡闡述這些些內容，投資者者一定會會有興趣趣讀完你你的整個個商業(yè)計計劃書，高興地地把錢投投入你的的項目。3.3撰撰寫摘要要注意的的事項第一，摘摘要部分分一定要要放在最最后完成成。動筆筆寫摘要要之前，先完成成整個商商業(yè)計劃劃書的主主體的拋拋光潤色色。然后后反復閱閱讀幾遍遍主體文文章。提提煉出整整個計劃劃書的精精華所在在之后，再開始始動筆撰撰寫摘要要部分。做到胸胸有成竹竹，一氣氣呵成。寫完之之后，再再請周圍圍的人檢檢查過目目，提出出意見。重點了了解他們們的反饋饋，看他他們能否否馬上被被你的文文章所打打動

27、。如如果不能能，則需需要重新新考慮如如何撰寫寫，直到到首先可可以馬上上打動你你身邊的的人為止止。第二，撰撰寫摘要要部分一一定要有有針對性性。在撰撰寫摘要要時，你你要常常常問自己己“誰會讀讀我的計計劃？”不同的的投資者者有不同同的興趣趣和不同同的背景景。他們們看商業(yè)業(yè)計劃書書側重點點不同。銀行等等投資者者通常對對企業(yè)以以前的成成功業(yè)績績感興趣趣。而投投資公司司則通常常對新技技術感興興趣。所所以在撰撰寫摘要要之前先先要對投投資者做做一番調調查研究究，突出出投資者者最感興興趣的方方面。對對不同的的投資者者，要突突出不同同的方面面。由于于一項投投資通常常要由幾幾個人或或幾個部部門共同同做決定定，在調調

28、查投資資者情況況時要對對整個投投資機構構有一個個較為全全面的了了解，兼兼顧多人人。第三，撰撰寫一定定要文筆筆生動。風格要要開門見見山，奪奪人眼目目?？梢砸粤⒓醋ププ≈攸c點。切忌忌行文含含蓄晦澀澀，讓人人難以琢琢磨。記記住，投投資者是是沒有時時間去琢琢磨你的的文章的的。第四，在在寫作全全部完成成之后，一定要要自己先先檢查有有無錯別別字、大大白字等等。切忌忌在文章章中出現(xiàn)現(xiàn)這些錯錯誤。自自己檢查查完之后后，再請請別人檢檢查。直直到確切切無誤為為止。用用英文撰撰寫商業(yè)業(yè)計劃書書，完成成之后，可以用用專業(yè)的的軟件檢檢查一遍遍拼寫和和語法?，F(xiàn)在市市場上通通用的文文字軟件件都有檢檢查拼寫寫和語法法的功能能

29、。記住住，如果果在文章章中出現(xiàn)現(xiàn)文字錯錯誤，你你又怎么么能證明明你是一一個作風風嚴謹的的企業(yè)家家呢。千千萬不可可由于細細小的誤誤差，失失去重要要的機會會。四商業(yè)業(yè)計劃書書內容的的編寫4.1業(yè)業(yè)務發(fā)展展歷史與與未來這部分內內容是為為了讓風風險投資資者可能能投資，對于你你的公司司有一個個初步的的了解。如果你你是一個個剛踏入入社會的的年輕人人，從未未有過創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的歷歷史，有有的僅僅僅是一個個美妙的的產品或或服務創(chuàng)創(chuàng)意，那那么你不不妨在這這一部分分向風險險投資者者把你的的情況作作一番介介紹，包包括你的的成長經經歷、求求學過程程、性格格、興趣趣愛好與與特長、你的家家庭及對對你成長長的影響響、你的的創(chuàng)意是是

30、怎樣想想出來的的，為什什么要獨獨立追求求創(chuàng)業(yè)等等等。這這樣，將將一個粗粗線條的的你展示示給風險險投資者者而不至至于讓他他對你摸摸不著頭頭腦。更多的情情況是你你以一個個風險企企業(yè)的身身份來獲獲取風險險資本，那么在在這一部部分中，你應該該努力地地向風險險投資者者盡可能能簡明扼扼要而又又全面地地介紹你你公司的的情況，給他以以盡可能能多的關關于你公公司以及及公司所所在行業(yè)業(yè)的信息息。你介紹的的內容應應包括公公司過去去的發(fā)展展歷史、現(xiàn)在的的情況以以及未來來的規(guī)劃劃，具體體而言，主要有有：口公司概概述；口包括公公司名稱稱、地址址、聯(lián)系系方法等等；口公司的的自然業(yè)業(yè)務情況況；公司司的發(fā)展展歷史；口對公司司未

31、來發(fā)發(fā)展的預預測；口本公司司與眾不不同的競競爭優(yōu)勢勢或者獨獨特性；口公司的的類別與與隸屬關關系，如如系合伙伙公司不不是股份份公司；口公司的的公共關關系；口公司的的保險情情況；口公司的的知識產產權；口公司的的法律訴訴訟；口公司的的納稅情情況。對公司的的所有介介紹一定定要簡明明扼要，使風險險投資者者用很短短的時間間即可對對你的公公司有一一個概略略的認識識，從而而做出一一系列對對你的判判斷。如何描述述公司業(yè)業(yè)務的發(fā)發(fā)展歷史史、現(xiàn)在在與未來來，要做做到以下下幾點：1.一般般描述開頭可以以寫上“本公司司位于”然然后在后后面寫上上地址、電話和和聯(lián)系人人。2.業(yè)務務性質概要介紹紹公司所所從事的的主要業(yè)業(yè)務，

32、要要求盡可可能通過過短短幾幾句話使使風險投投資人了了解本企企業(yè)的產產品或服服務。例例如，可可以這樣樣描述：“本公司司設計、制造和和銷售用用于醫(yī)療療的微型型計算機機”。接著著應該對對相應的的產品或或服務作作一簡要要描述。3.業(yè)務務發(fā)展歷歷史介紹公司司成立于于何時，第一次次生產產產品或提提供服務務是在什什么時候候，公司司發(fā)展經經歷了哪哪幾個重重要階段段等。但但這部分分的介紹紹必須簡簡短切題題，盡量量不要超超過一頁頁，最長長不能超超過兩頁頁，否則則就過于于冗長。因為面面談時，風險投投資人通通常會就就公司業(yè)業(yè)務發(fā)展展歷史提提出一些些問題，到時企企業(yè)家可可以再詳詳細說明明有關細細節(jié)。在介紹公公司歷史史時

33、，要要記住你你的讀者者需要了了解你公公司的形形成過程程。你的的創(chuàng)意源源于何處處?它是是怎樣進進化的?誰是負負責人?歷史描描述應當當簡潔，同時也也應寫出出公司發(fā)發(fā)展進程程中的各各個日期期、背景景等。從從你創(chuàng)業(yè)業(yè)的開端端一直敘敘述到現(xiàn)現(xiàn)在。在進行公公司目標標陳述時時，要一一語道出出公司的的目標。要深思思熟慮，使其有有分量，切忌夸夸夸其談談。介紹你的的發(fā)展階階段時要要指出你你所處的的融資階階段。你你的公司司是處于于創(chuàng)立期期還是成成長期，或是準準備公開開上市，尋找戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴，還是準準備近期期并購或或出售?4.業(yè)務務展望可以按時時間順序序描述公公司未來來業(yè)務發(fā)發(fā)展計劃劃，并指指出關鍵鍵的發(fā)展展階段

34、。閱讀本部部分時，風險投投資人一一般需要要了解風風險企業(yè)業(yè)未來五五年的業(yè)業(yè)務發(fā)展展方向及及其變動動理由。這部分在在篇幅上上可長可可短。如如可以這這樣描述述：“本公司司未來五五年將致致力于生生產銷售售目前這這兩種主主要產品品，但在在第三年年將引入入另一種種同類產產品”。這樣樣的描述述簡明而而又切合合主題。但另一一方面，如果公公司預計計未來業(yè)業(yè)務發(fā)展展需要經經受許多多變動因因素的考考驗，通通常應該該在這里里講清楚楚，因為為風險投投資人需需要搞清清楚公司司要發(fā)展展成功就就必須做做哪些事事情。5.公司司組織結結構主要說明明公司所所有制性性質，比比如：是是股份制制還是合合伙制，公司注注冊地點點、經營營范

35、圍及及公司全全稱。此此外，還還需說明明本企業(yè)業(yè)是否是是一家有有著附屬屬公司的的母公司司。在公公司擁有有多家子子公司或或附屬機機構的復復雜情況況下，則則應該用用圖表表表示其法法律關系系，并在在他們之之間劃上上線條，寫出所所占股權權的比例例。6.營銷銷主要描述述產品銷銷售過程程和分銷銷渠道。即說明明：口產品是是如何出出廠并到到達最終終消費者者手中的的?口公司自自己有直直銷隊伍伍還是通通過代理理商進行行銷售?口有哪些些零售商商和中間間商參與與了企業(yè)業(yè)產品銷銷售過程程?口風險企企業(yè)和中中間商的的關系如如何?由于大多多數風險險投資人人并不是是很好的的市場分分析專家家(盡管管他們自自己并不不一定這這樣認為

36、為)，因因此，在在向他們們解釋本本企業(yè)的的產品銷銷售時，企業(yè)家家可能不不得不逐逐步展開開以便他他們能夠夠理解整整個營銷銷過程。 此外還還有兩點點需要引引起注意意：口如果風風險企業(yè)業(yè)的產品品全部是是銷給政政府部門門，風險險投資人人通常會會擔心企企業(yè)受到到政府部部門的控控制，這這時需要要企業(yè)家家用強有有力的解解釋來消消除投資資人的反反對意見見；口如果風風險企業(yè)業(yè)的顧客客只有唯唯一的一一個，那那么風險險投資人人也很難難接受這這樣的營營銷安排排，因為為這樣做做的風險險太高。7.供應應商主要介紹紹本企業(yè)業(yè)生產所所需原材材料及必必要零部部件供應應商。一一般可以以用表格格形式列列出34家 (以以后可能能需要

37、列列出全部部供應商商)最大大的供應應商及其其供應的的材料或或零部件件名稱。該表第第一欄列列出供應應商的名名稱，第第二欄列列出來自自該供應應商的采采購金額額，第三三欄列出出采購產產品。風風險投資資人通常常會給名名單中的的部分或或全部供供應商打打電話以以確認該該名單的的真實性性。8.協(xié)作作者或分分包人如果在企企業(yè)產品品生產到到銷售過過程中，還有其其它一些些協(xié)作者者或分包包人參與與其中，通常也也需要予予以說明明。說明明的內容容包括協(xié)協(xié)作人名名單、協(xié)協(xié)作金額額等，一一般還需需協(xié)作單單位名稱稱、地址址及聯(lián)系系電話。9.專利利與商標標本部分要要對企業(yè)業(yè)持有或或將要申申請的專專利和商商標進行行詳細描描述。企

38、企業(yè)可以以通過對對專利與與商標的的描述來來強調其其獨特性性?；蛘哒咴诖肆辛谐銎髽I(yè)業(yè)的專利利和商標標清單，從而讓讓風險投投資人自自己來判判斷這種種獨特性性。4.2研研究與開開發(fā)主要介紹紹投入研研究開發(fā)發(fā)的資金金，包括括過去已已經投入入的和未未來打算算投入的的資金。但同時時必須指指出所有有這些研研究開發(fā)發(fā)投入所所要實現(xiàn)現(xiàn)的目標標。對風風險投資資人而言言，如果果由于某某種程度度上的判判斷失誤誤，從而而投資了了一位純純粹的研研究人員員而不是是一位開開發(fā)產品品的企業(yè)業(yè)家，那那就是一一場惡夢夢。也就就是說他他們需要要的是一一位能將將研究結結果轉為為市場產產品，最最終賺取取利潤的的企業(yè)家家。闡述的重重點內容

39、容包括以以下幾個個方面：口公司的的技術研研發(fā)力量量和未來來的技術術發(fā)展趨趨勢；口公司研研究開發(fā)發(fā)新產品品的成本本預算及及時間進進度如何何；口風險投投資者在在這里主主要關心心你公司司的技術術研發(fā)隊隊伍是否否具有足足夠的實實力把握握市場上上產品技技術發(fā)展展的脈搏搏，是否否能夠迎迎合顧客客的需要要開發(fā)新新產品、開拓新新市場，是否能能夠保證證公司未未來競爭爭發(fā)展對對技術研研發(fā)的需需要。 風險創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者應應該在仔仔細評估估自己實實力的基基礎上，給出詳詳細的說說明。因因為技術術研發(fā)是是公司未未來發(fā)展展的重要要推動力力。4.3產產品或者者服務組成了一一個強有有力的管管理團隊隊之后，創(chuàng)業(yè)者者還必須須將自己己的產

40、品品或者服服務創(chuàng)意意向風險險投資者者作一介介紹。因因為，在在對風險險投資項項目評估估時，風風險投資資者必須須要知道道你公司司生產并并出售什什么產品品或者服服務，以以及你的的產品或或者服務務能否適適應市場場的要求求。你要向風風險投資資者展示示下列一一些內容容：口產品的的名稱、特征及及性能用用途；口產品的的研究開開發(fā)過程程；口產品處處于生命命周期的的哪一階階段；口產品的的市場前前景和競競爭力如如何；口產品的的技術改改進和更更新?lián)Q代代計劃及及成本。對你的產產品或者者服務的的可銷售售程度和和創(chuàng)新程程度進行行評估。可能會會問你下下列的問問題：口你的產產品或服服務具有有什么樣樣的實用用價值?口它能為為用戶

41、提提供什么么樣的功功能?口它的生生命周期期有多長長?口有無新新產品開開發(fā)計劃劃作為儲儲備?口市場上上是否已已經或即即將有同同類產品品或服務務?口同其他他同類產產品或服服務相比比，你的的產品是是否具有有獨特性性?口你對產產品的知知識產權權保護將將采取哪哪些措施施?口你的產產品的價價格彈性性多大?口老產品品質量出出現(xiàn)問題題，你將將如何與與顧客妥妥善解決決而不會會影響公公司聲譽譽?這一系列列風險投投資者所所關心的的問題，你必須須在這一一部分中中予以翔翔實的說說明，有有時候，附上產產品的樣樣本或樣樣品是十十分有幫幫助的。一定要實實事求是是，絕不不能隨意意夸大而而作出不不切實際際的承諾諾。那么，如如何做

42、到到讓風險險投資商商對你的的產品或或服務充充滿信心心呢，應應該在以以下方面面重點考考慮：1.產品品或服務務的說明明口你的產產品或服服務必須須具有創(chuàng)創(chuàng)新性，你將不不得不在在某些細細節(jié)上做做出解釋釋。向你你的顧客客介紹它它的優(yōu)點點、價值值，把它它與競爭爭對象進進行比較較，討論論它的發(fā)發(fā)展步驟驟，并列列出初步步開發(fā)它它所需要要的條件件。口只有當當一個新新的產品品(服務務)優(yōu)于于市場上上已有的的產品(服務)時，它它才可能能受到顧顧客的青青昧。清清楚的解解釋你的的產品(服務)能完成成的功能能，顧客客應該認認清它的的哪些價價值?？谌绻惺袌錾洗娲嬖谔娲援a品品(服務務)，你你應該解解釋你提提供了哪哪些額

43、外外的價值值，把你你擺在顧顧客的位位置去評評價購買買你的產產品(服服務)存存在的優(yōu)優(yōu)點和缺缺陷，對對競爭者者的產品品(服務務)也做做出同樣樣的分析析?？谌绻隳闾峁讕追N產品品，把你你的討論論集中在在最重要要的一個個上，對對其他則則做出總總體上的的簡單介介紹。 假設你你是風險險投資家家并且很很想使你你的風險險最小化化。試著著避免技技術細節(jié)節(jié)并且使使你的解解釋盡可可能簡單單。做出出一個樣樣品對證證明你能能夠對付付技術挑挑戰(zhàn)是很很有好處處的。更更好的辦辦法是找找一個已已經用過過你的產產品的顧顧客來給給你作證證。你應該解解釋你的的技術創(chuàng)創(chuàng)新和你你的產品品在競爭爭中具有有的優(yōu)勢勢。你也也應該強強調你所

44、所擁有的的技術壁壁壘或提提供有效效的專利利證明以以示你可可以防止止別人的的盜用和和模仿。如果仍仍有什么么發(fā)展中中未解決決的問題題，確認認在你的的計劃中中討論過過對付它它的辦法法。取得得特殊產產品(服服務)的的合法批批準是另另一種風風險。說說明你現(xiàn)現(xiàn)在已經經取得了了什么執(zhí)執(zhí)照。或或者正在在申請之之中和將將要申請請等等。2.產品品或服務務的價格格方面在本部分分主要對對本企業(yè)業(yè)的產品品或服務務做出準準確的描描述，要要使讀者者讀完后后對本企企業(yè)生產產什么或或打算生生產什么么不再存存有疑慮慮。如果果企業(yè)有有好幾種種產品或或服務，那么最最好分成成幾個獨獨立的小小段進行行描述。內容包包括每一一個產品品的價格

45、格、價格格形成基基礎、毛毛利及利利潤總額額等。產品定價價必須充充分考慮慮所有影影響因素素以使最最終形成成價格在在邏輯上上是合理理的，并并且是市市場可能能接受的的。在這部分分風險投投資人通通常會問問：口該產品品定價反反映的是是不是競競爭條件件下的價價格走勢勢?口定價如如此之高高是不是是因為你你能抵御御來自降降價方面面的壓力力?因此，企企業(yè)家對對此要有有所準備備。3.產品品或服務務的獨特特性方面面企業(yè)的獨獨特性可可以表現(xiàn)現(xiàn)在管理理隊伍上上，也可可以表現(xiàn)現(xiàn)在產品品或服務務上，還還可以體體現(xiàn)在融融資上。總之是是因為獨獨特性的的存在才才使風險險投資人人放棄其其它投資資機會轉轉而投資資本企業(yè)業(yè)。因此此，在

46、商業(yè)計計劃書摘摘要和和商業(yè)業(yè)計劃書書中可可以專辟辟一節(jié)來來對本企企業(yè)的獨獨特性做做出描述述。這一一部分的的描述也也可以滲滲透到其其他幾個個部分中中，從不不同角度度闡述公公司的獨獨特性。 4.顧客客或買主主：詳細介紹紹公司產產品的主主要買主主或顧客客。其內內容要包包括：口什么人人使用該該產品?口其使用用目的是是什么以以及為什什么他們們會購買買本企業(yè)業(yè)的產品品或服務務?口是因為為價格還還是因為為其它方方面的考考慮?在這部分分，還需需要列出出本企業(yè)業(yè)產品的的前三名名主要買買主及其其購買金金額與本本批購買買量(這這些內容容也可以以用表格格形式來來表述)。當風風險投資資人對本本企業(yè)表表現(xiàn)出更更加濃厚厚的

47、興趣趣時，也也可以將將全部顧顧客名單單都列出出來。4.4管管理團隊隊在風險投投資商考考察企業(yè)業(yè)時，“人”是非常常重要的的一個因因素。從從某種意意義上講講，風險險創(chuàng)業(yè)者者的創(chuàng)業(yè)業(yè)能否成成功，最最終要取取決于該該企業(yè)是是否擁有有一個強強有力的的管理團團隊；創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者要要深刻認認識到企企業(yè)管理理的好壞壞，直接接決定著著企業(yè)市市場經營營、競爭爭情況的的好壞。因此，風險投投資者在在閱讀你你的商業(yè)業(yè)計劃書書時特別別注重對對你的管管理團隊隊的考核核評估。這一部部分你要要給予特特別的關關注?？谀惚仨氻殞舅镜墓芾砝韴F隊的的主要情情況作一一全面介介紹，包包括公司司的主要要股東及及他們的的股權結結構、董董事和其其

48、他一些些高級職職員、關關鍵的雇雇員以及及公司管管理人員員的職權權分配和和薪金情情況，有有時候介介紹他們們的詳細細經歷和和個人背背景也是是十分必必要的?？趯⒐舅镜墓芾砝頇C構，包括股股東情況況、董事事情況、各部門門的構成成情況等等用一覽覽表的形形式或者者其他明明晰的形形式展示示出來?？谝蝻L風險投資資者詳盡盡展示你你公司管管理團隊隊的戰(zhàn)斗斗力和獨獨特性，包括他他們的職職業(yè)道德德、能力力與素質質?？谝岋L風險投資資者認識識到：你你的管理理團隊具具有與眾眾不同的的凝聚力力和團結結戰(zhàn)斗精精神；你你的管理理團隊人人才濟濟濟且結構構合理，在產品品設計與與開發(fā)、財務管管理、市市場營銷銷等各方方面均具具有獨當

49、當一面的的能力，足以保保證公司司以后成成長發(fā)展展的需要要。如何更好好地展示示管理團團隊，主主要包括括以下內內容：1.管理理層的展展示主要是對對本企業(yè)業(yè)董事會會成員及及業(yè)務經經營的關關鍵人物物進行介介紹。對對小企業(yè)業(yè)而言，一般介介紹3名名左右核核心人物物即可，對大企企業(yè)來說說，最多多也不要要超過66位，因因為風險險投資人人尋找的的是關鍵鍵人物。此外，對對管理層層關鍵人人物的介介紹既不不能夸張張，也不不要過于于謙虛，要實事事求是地地對其以以往業(yè)績績做出描描述。對管理層層的描述述通常有有如下99個方面面：口董事與與經理：最好列列出所有有董事會會成員、高層經經理人員員及關鍵鍵雇員名名單。色色括其全全名

50、、職職位及年年齡?？陉P鍵雇雇員：要要求列出出34名關關鍵雇員員并以簡歷形式對對其做出出簡要介介紹。整整個介紹紹要能證證明這些些關鍵雇雇員的確確是一些些成功之之士。雖雖然有人人認為這這些人土土的成功功是天生生造就的的，也有有人認為為是通過過后天的的學習和和努力實實現(xiàn)的，但主要要要看本本企業(yè)的的實際情情況?？偪傊隳惚仨毾蛳蝻L險投投資人證證明自己己是個成成功者，否則你你就得不不到投資資?？诠芾韺訉拥闹艺\誠度：關關于忠誠誠度的描描述大致致可以采采取下面面這樣的的“肯定聲聲明”的形式式：“管理層層成員、董事會會成員或或本公司司主要的的投資者者均不曾曾受到犯犯罪指控控：上述述人員個個人不曾曾破產，其所

51、從從事過的的業(yè)務也也未曾破破產過，其個人人資信報報告也能能證明每每位成員員都有著著良好的的信用評評級，也也不曾有有過拖欠欠債務的的記錄?！笨傊?，企業(yè)家家必須向向風險投投資人證證明自己己及其管管理隊伍伍的其它它成員都都非常“干凈”。口薪酬：要求以以表格形形式列出出關鍵雇雇員、董董事和主主要經理理人員在在本企業(yè)業(yè)得到的的任何支支付，包包括所有有費用、董事會會費、咨咨詢費、傭金、紅利和和薪金等等?？诠善逼谄跈啵阂笠员肀砀裥问绞搅谐鏊心壳扒吧形磧秲陡兜墓晒善逼跈鄼?。對每每一位享享有股票票期權的的企業(yè)成成員，均均應列出出其全部部的期權權數量、平均執(zhí)執(zhí)行價格格、已經經兌付的的期權數數量和尚尚未兌付

52、付的期權權數量，對那些些到目前前尚未兌兌付的期期權，還還應說明明理由。口主要股股東：要要求列出出股東名名稱、直直接或間間接持股股數量、持有的的股票期期權數量量、所占占股權比比重、期期權全部部兌付后后所占的的股權比比重以及及期權執(zhí)執(zhí)行價格格等。口勞工協(xié)協(xié)議：要要求詳細細列出本本企業(yè)與與每一位位雇員所所簽署的的勞工協(xié)協(xié)議。風風險投資資人考查查勞工協(xié)協(xié)議是為為了確保保他所看看中的風風險企業(yè)業(yè)的管理理成員不不會被解解雇并能能獲得較較高的報報酬?？诶鏇_沖突：在在管理層層描述中中再次提提到利益益沖突這這個問題題主要是是為了使使關聯(lián)交交易得到到充分的的披露。企業(yè)家家應該對對發(fā)生在在管理層層成員與與本企業(yè)業(yè)

53、之間的的交易進進行說明明。如某某一個董董事可能能為本企企業(yè)提供供服務，反過來來他可能能也從本本企業(yè)獲獲得了部部分股票票或股票票期權或或其他形形式的報報酬。口咨詢顧顧問、會會計師、律師、金融專專家及其其他人士士：要求求列示本本企業(yè)的的咨詢顧顧問名單單、列示示為本企企業(yè)提供供服務的的會計師師、律師師、金融融專家及及其它相相關人士士的姓名名、地址址、聯(lián)系系電話及及付費情情況。2.通過過回答典典型問題題寫好管管理隊伍伍的介紹紹：口具有特特別經驗驗的管理理隊伍和和關鍵性性人物的的職業(yè)道道路是什什么?口他們具具有什么么樣的管管理技巧巧?口他們具具有什么么樣的專專業(yè)經驗驗?口組織結結構如何何?口誰將出出任小

54、組組或個人人的上級級?口在一些些特別地地區(qū)是否否應加強強管理隊隊伍?口懲獎制制度是怎怎樣的?口哪個目目標顧客客群已經經和你的的公司建建立了長長期的關關系? 管理部部分一般般是風險險投資家家在閱覽覽完概要要部分后后首先需需要關注注的，他他們想從從一開始始就知道道你的管管理隊伍伍是否有有能力和和經驗管管理好你你的日常常運作。企業(yè)家開開創(chuàng)一個個新的業(yè)業(yè)務時，常常不不對這一一點作充充分考慮慮。所以以有必要要寫一個個相當簡簡短甚至至可以是是粗略的的管理計計劃。在在討論管管理技巧巧的時候候，一定定要突出出那些對對未來的的事業(yè)發(fā)發(fā)展具有有特別意意義的東東西。經經驗和過過去的成成功比學學位更有有說服力力。如果

55、果你準備備把一個個特別重重要的位位置留給給一個沒沒有經驗驗的人，你一定定要給出出充分的的理由。你應該解解釋清楚楚，在你你的公司司里責任任是如何何劃分的的，并且且暗示什什么位置置在將來來應得到到加強。不要在是是否提及及你的關關鍵性顧顧問方面面產生猶猶豫。很很少有人人擁有開開創(chuàng)一個個新事業(yè)業(yè)的所有有經驗和和技巧。如果你你擁有財財務、公公共關系系、管理理機構和和其他方方面的顧顧問都是是一個專專業(yè)化的的信號，別忘了了提醒風風險投資資家。最后，你你應該討討論計劃劃中對管管理人員員的獎懲懲制度，確信不不要在這這里超過過行業(yè)標標準。正如用里里程碑或或銷售利利潤目標標來衡量量發(fā)展一一樣，你你至少應應該部分分的

56、根據據每個人人的表現(xiàn)現(xiàn)來衡量量獎懲。這樣就就可以使使風險投投資家更更相信你你的管理理隊伍會會以充分分的熱情情來實現(xiàn)現(xiàn)預定的的目標。4.5市市場與競競爭1.確定定你的目目標市場場主要對產產品的銷銷售金額額、增長長率和產產品或服服務的總總需求等等做出有有充分依依據的判判斷。在在對產品品市場容容量進行行描述時時，要避避免將行行業(yè)市場場容量當當成產品品市場容容量來描描述。因因為事實實上，本本企業(yè)產產品只是是在其中中的某一一個細分分市場上上銷售。一個經典典的例子子是一家家準備生生產計算算機軟盤盤驅動器器的企業(yè)業(yè)在其商商業(yè)計劃劃書中將將整個軟軟盤驅動動器市場場界定為為其產品品市場，但實際際上，和和這種驅驅

57、動器配配套的軟軟盤生產產廠家不不只有一一家，并并且只占占有100左右右的市場場份額。很明顯顯，在這這個例子子中，這這家企業(yè)業(yè)對其產產品市場場的界定定夸大了了。企業(yè)業(yè)家應該該懂得，風險投投資人非非常想知知道風險險企業(yè)產產品的市市場容量量及市場場滲透度度，因此此需要企企業(yè)家事事先熟悉悉這個領領域。目標市場場是企業(yè)業(yè)的“經營之之箭”，將產產品運達達的日的的地，而而市場細細分是對對企業(yè)的的定位。你應該細細分你的的各個目目標市場場，并且且討論你你到底想想從他們們那里取取得多少少銷售總總量、收收入、市市場份額額和利潤潤。在現(xiàn)現(xiàn)實生活活中，每每個個體體都具有有各自不不同的需需求，但但在一定定的群體體中這種種

58、需求存存在一定定的相似似性，他他們構成成了對一一類產品品或服務務的需求求，當市市場營銷銷人員能能夠識別別出人們們共同擁擁有的這這種特性性，并且且在某一一組或幾幾組中有有足夠的的人數時時，他們們就成為為了某一一種產品品的目標標市場。市場營營銷人員員顯然將將針對這這些群體體或者者稱細分分市場開開展營銷銷活動。我們把把上述這這些活動動分別稱稱為市場場細分化化和確定定目標市市場。通常最廣廣泛地被被接受和和使用的的市場細細分標準準或尺度度包括以以下幾種種：口人口統(tǒng)統(tǒng)計因素素：這是是基于以以下因素素的劃分分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育育程度?；橐鰻顮顩r、孩孩子的數數目或其其他需供供養(yǎng)者、收入

59、水水平等等等?？诘乩硪蛞蛩兀哼@這包括居居住區(qū)域域(一種種典型的的方法是是根據郵郵政編碼碼來劃分分)、城城市、地地區(qū)等等等。口心理因因素：包包括在態(tài)態(tài)度、興興趣和觀觀點基礎礎上所做做的劃分分?？谂c產品品的使用用相關的的因素：根據產產品到底底是如何何被使用用來劃分分。數量量就是一一個這樣樣的因素素。啤酒酒的市場場營銷人人員知道道他們在在吸引大大量飲用用者和適適量飲用用者時，應分別別采用不不同的戰(zhàn)戰(zhàn)略和策策略?？跁r間是是另外一一個因素素：電影影院的工工作人員員知道在在工作日日的下午午來看電電影的人人，同那那些周末末晚上來來看電影影的人是是不一樣樣的，他他們必須須對此采采取不同同的宣傳傳和對策策?？诋a

60、品的的應用或或特殊使使用目的的也是一一種關鍵鍵而明顯顯的細分分標準?？谑袌鰻I營銷人員員往往同同時選擇擇幾種尺尺度來進進行市場場細分，選擇其其中的一一個或幾幾個作為為目標市市場，在在這個過過程中，要根據據企業(yè)的的目標、產品、優(yōu)勢與與劣勢、競爭者者的戰(zhàn)略略等因素素來進行行。注意：市市場細分分不是越越細越好好，企業(yè)業(yè)的目標標市場要要保證其其足夠大大，以使使企業(yè)能能夠贏利利。2.如何何進行行行業(yè)和市市場分析析公司價值值的巨大大增長只只有在市市場潛力力同等巨巨大時才才有可能能取得。對公司司將要進進入的行行業(yè)和市市場進行行分析，以使你你能夠估估計你的的產品(服務)真正具具有的潛潛力。很很明顯，風險投投資家