2023年保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)報(bào)告【二】

第6頁共6頁2023年?保險(xiǎn)公司實(shí)?習(xí)報(bào)告【二?】這次在?學(xué)校的安排?下，我到_?__保險(xiǎn)公?司進(jìn)行畢業(yè)?實(shí)習(xí)，在實(shí)?習(xí)中了解保?險(xiǎn)行業(yè)及營?銷運(yùn)作狀況?，在這個(gè)基?礎(chǔ)上，讓我?將課堂上學(xué)?到的理論知?識(shí)與工作實(shí)?踐相結(jié)合，?培養(yǎng)我的實(shí)?際操作能力?和分析思考?能力，以及?遇到情況的?心理，__?_我如何解?決問題，養(yǎng)?成良好的工?作素質(zhì)。?一、實(shí)習(xí)時(shí)?間二、實(shí)?習(xí)單位簡介?___保?險(xiǎn)公司股東?實(shí)力強(qiáng)大，?涉及行業(yè)廣?泛，股權(quán)結(jié)?構(gòu)合理，符?合現(xiàn)代企業(yè)?制度。__?_保險(xiǎn)公司?擁有多家專?業(yè)子公司。?___保險(xiǎn)?公司秉承“?打造品質(zhì)和?實(shí)力的保險(xiǎn)?公司”的公?司愿景，以?“共同成長?”為使命，?把“誠信、?關(guān)愛”、“?創(chuàng)造價(jià)值”?作為核心價(jià)?值觀，堅(jiān)持?“工作__?_與管理理?性”、“創(chuàng)?新與執(zhí)行”?、“團(tuán)隊(duì)合?作與發(fā)揮個(gè)?人作用”等?三個(gè)方面高?度統(tǒng)一，發(fā)?揚(yáng)“戰(zhàn)勝自?我”的企業(yè)?精神，以崇?高的道德水?準(zhǔn)、高效健?全的管理和?高素質(zhì)、高?境界、高度?職業(yè)化的員?工隊(duì)伍，為?客戶提供優(yōu)?質(zhì)穩(wěn)定的服?務(wù)，成為高?成長性的公?司，成為客?戶首選的公?司，成為優(yōu)?秀人才向往?的公司。?三、實(shí)習(xí)環(huán)?境在公司?，采取小組?工作的形式?，每個(gè)組有?差不多十幾?個(gè)人，設(shè)一?個(gè)組長，每?個(gè)人都分配?了工作任務(wù)?，每個(gè)月都?有硬性歸定?要完成多少?指標(biāo)，并按?___%進(jìn)?行提成獎(jiǎng)勵(lì)?。當(dāng)我們?這些新來的?員工被分配?到各個(gè)小組?以后，組長?會(huì)發(fā)給我們?一份客戶電?話表，這份?電話表是由?小組負(fù)責(zé)電?話查詢的工?作人員在網(wǎng)?上搜集到的?，然后，組?長還會(huì)給我?們一份話術(shù)?，主要寫了?如何與客戶?溝通交流的?對話。對方?有可能會(huì)繼?續(xù)與我們通?話，或直接?拒絕，這份?話術(shù)上都做?了說明，讓?我們這些新?人進(jìn)行參考?。四、實(shí)?習(xí)過程每?天我們的工?作都是，按?照技術(shù)部給?的電話單，?挨個(gè)拜訪，?打電話，平?均每天差不?多有___?多個(gè)電話，?電話的主要?內(nèi)容是介紹?我們的保險(xiǎn)?產(chǎn)品，希望?客戶能參加?進(jìn)來，然后?就登記資料?，再出合同?。雖然活不?難，可是在?實(shí)際工作，?卻碰到了許?多意想不到?的麻煩。?首先，技術(shù)?部雖然每個(gè)?星期都給我?們發(fā)了三百?個(gè)電話，但?是只是個(gè)_?__號(hào)碼而?已，其他資?料什么都沒?有。在這三?百個(gè)當(dāng)中，?有的電話是?打不通的，?或者是空號(hào)?，或者沒有?人接聽，這?種情況占了?___%。?其次，就是?對方接電話?，可能她們?經(jīng)常接這樣?的電話吧，?有的聽完公?司介紹后，?一聽是推銷?保險(xiǎn)的就直?接掛掉電話?。這種情況?占了___?%。剩下的?___%呢?就是聽完產(chǎn)?品介紹的，?有的有興趣?會(huì)繼續(xù)聽下?去，沒有興?趣的就直接?___了，?這時(shí)候我們?就要想進(jìn)辦?法跟顧客聊?下去，如給?他們下風(fēng)險(xiǎn)?意識(shí)，重復(fù)?我們產(chǎn)品的?優(yōu)勢，或者?不聊保險(xiǎn)，?聊其他生活?內(nèi)容等等，?目的就是不?要讓他們_?__。剛?開始打電話?的那兩天因?為是新人，?對話術(shù)和說?話技巧不熟?悉，___?率超級(jí)高，?比如一周的?三百個(gè)數(shù)據(jù)?，兩天就打?光了，一天?___多個(gè)?電話，通時(shí)?才一個(gè)小時(shí)?多一點(diǎn)點(diǎn)，?不能按期完?成要打的電?話目標(biāo)話，?數(shù)據(jù)打完了?就重復(fù)撥打?，有些電話?被我重復(fù)打?了四遍，搞?得我都不好?意思再打電?話過去了。?還有就是，?有時(shí)連續(xù)打?了好十幾個(gè)?電話，對方?不是空號(hào)，?就是直接拒?絕你，要是?碰上一個(gè)態(tài)?度比較惡劣?的人，可能?還沒說上一?句話，就被?對方給罵回?來了，那個(gè)?時(shí)候我的心?情會(huì)是非常?糟糕的，情?緒也很低落?，這樣的情?況，所有同?事都碰到過?。首先呢?，他們要求?我們這些新?人去聽優(yōu)秀?銷售人員的?錄音，然后?還原，再模?仿他們的話?術(shù)去跟顧客?交流。這樣?兩個(gè)星期后?，___率?沒有那么高?了，基本都?能和顧客聊?上了，每天?的通時(shí)也在?___個(gè)小?時(shí)以上了。?第二周星?期五，我一?生可能都不?會(huì)忘記這個(gè)?時(shí)間，幸運(yùn)?之神降臨在?我身上，我?終于出單咯?，而且是個(gè)?8000的?大單，那時(shí)?候興奮的輸?入顧客資料?時(shí)手都是顫?抖的。合同?是我和小組?一個(gè)老人陪?我親自送上?門的，顧客?也順利簽字?刷卡了，有?了這張單，?這個(gè)月考核?目標(biāo)也順利?完成了。?我的組長經(jīng)?常對我說：?“每天要盡?可能多打電?話，這樣潛?在的意愿客?戶就能被發(fā)?掘出來，就?會(huì)有收益了?”。同時(shí)，?她還讓我把?那些對產(chǎn)品?感興趣的用?戶名字單獨(dú)?列出來，然?后隔兩天在?給對方回電?話，進(jìn)行溝?通，這樣會(huì)?好一點(diǎn)。因?為___這?個(gè)工作，有?點(diǎn)像守株待?兔，或者通?俗的說就是?碰死耗子。?我們除了?要有良好的?口才與溝通?能力外，自?身的運(yùn)氣成?份也很重要?，因?yàn)橛锌?能對方就急?需你的產(chǎn)品?服務(wù)，可就?是找不到，?這個(gè)時(shí)候，?你一個(gè)電話?打過去了，?對方會(huì)十分?興奮的和你?合作，并且?給你簽字刷?卡，而對那?些感興趣的?客戶進(jìn)行反?復(fù)溝通，他?極有可能就?心動(dòng)了，并?且最終決定?和你合作，?當(dāng)然，__?_工作對于?女孩子來說?優(yōu)勢很大，?因?yàn)榕⒆?可能更善于?和人溝通，?由其是男老?板，對方及?時(shí)不做，也?會(huì)很耐心的?和你聊幾分?鐘，說不定?在這幾分鐘?里，機(jī)會(huì)就?來了。同時(shí)?，當(dāng)我們打?的電話數(shù)量?越多，潛在?的機(jī)會(huì)也就?越多，因?yàn)?在社會(huì)上，?有了一種產(chǎn)?品，肯定就?會(huì)有需要的?人，只不過?，你要把消?息告訴他，?這樣他才會(huì)?決定是否購?買你的產(chǎn)品?或者服務(wù)。?面對拒絕?率高達(dá)__?_%的__?_保險(xiǎn)行業(yè)?，第一個(gè)月?是非常難熬?的，有時(shí)候?電話打得真?的超級(jí)郁悶?，被連續(xù)拒?絕幾十次之?后再加上被?顧客罵過之?后，心情已?經(jīng)滑落到了?最低點(diǎn)，再?也不想繼續(xù)?打下去了，?有幾次甚至?連放棄的念?頭都有。做?___最主?要的就是心?態(tài)問題，所?以我把電腦?的屏幕弄成?了個(gè)跳動(dòng)的?大笑臉，每?次郁悶時(shí)就?看看那個(gè)笑?臉，心情也?會(huì)受其感染?起來。另外?一點(diǎn)呢，就?是要忽視顧?客的拒絕，?把它當(dāng)放屁?，但是現(xiàn)在?我還不能達(dá)?到這個(gè)境界?，被有些顧?客拒絕后還?是會(huì)忍不住?罵回幾句，?當(dāng)然不是在?電話上，而?是___后?。五、實(shí)?習(xí)期工作總?結(jié)和收獲?___對于?如何抓住顧?客和找到有?利顧客都取?決于一分鐘?的開頭語。?而且針對不?同的顧客又?要用不同的?開頭語每次?與客戶之間?的溝通都是?不同的，不?能只按文稿?上面的文字?去溝通，這?就要針對不?同的人采用?不同的方法?，一套方針?是不能很好?地營銷。?還有針對女?性與男性也?要有不同的?方法，一般?女性比較貪?小便宜，男?性比較爽快?，所以針對?女性一開口?就要說：“?我們公司有?個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?，能為您介?紹一下嗎？?”這樣她們?就會(huì)耐心地?聽下去，男?性一般不采?用這種方法?。所以就要?求我們在每?一次的對話?中積累經(jīng)驗(yàn)?，總結(jié)話術(shù)?這樣才能做?的更好。另?外最重要的?一個(gè)因素就?是普通話和?禮貌，沒有?禮貌別人也?不會(huì)尊敬你?。普通話不?標(biāo)準(zhǔn)別人也?聽不懂。特?別是對于一?個(gè)話務(wù)銷售?員來說標(biāo)準(zhǔn)?的普通話和?甜美的聲音?是很重要的?！在真正走?進(jìn)電話營銷?職場期間，?我深有體會(huì)?。當(dāng)學(xué)到?“顧客就是?___，顧?客是我們的?衣食父母，?顧客永遠(yuǎn)是?對的！”等?顧客理念，?讓我們體會(huì)?到要主動(dòng)關(guān)?懷顧客，了?解顧客，溝?通顧客，主?動(dòng)為顧客著?想；當(dāng)學(xué)到?以“誠信為?本，有諾必?踐，恪盡職?守，率先垂?范！”的工?作信條時(shí)，?體會(huì)到我們?電話營銷中?心應(yīng)該堅(jiān)持?的工作準(zhǔn)則?和行為風(fēng)范?。當(dāng)然我?所接觸的最?多的就是電?話、電腦。?電話是現(xiàn)代?商人越來越?常用的一種?交流工具，?因此，做電?話營銷人員?了解一下打?電話的一般?要求是很有?用的。打電?話的基本原?則是簡明扼?要，切忌羅?嗦，既突出?不了問題，?又占用別人?時(shí)間，從而?引起別人反?感作為一名?話務(wù)銷售，?所以溝通是?很重要的一?種交流方式?。在一片永?遠(yuǎn)做不完的?業(yè)務(wù)的前景?下，如何進(jìn)?行溝通，如?何做好溝通?從心開始，?都要留給我?們自己去深?思，在實(shí)踐?上慢慢體驗(yàn)?得出經(jīng)驗(yàn)并?運(yùn)用于實(shí)踐?，提高自己?的工作效率?！另外在?實(shí)習(xí)其實(shí)也?是在不斷的?學(xué)習(xí)。不但?要學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，而且?要學(xué)會(huì)如何?做人做事，?怎樣待人接?物。在公司?實(shí)習(xí)這段時(shí)?間我學(xué)會(huì)了?很多學(xué)校中?學(xué)不到的知?識(shí)，不斷的?充實(shí)了自己?。自己已經(jīng)?不一個(gè)學(xué)生?了，每天8?點(diǎn)起床，然?后象個(gè)真正?的上班族一?樣上班?；?想起自己的?這___個(gè)?半月的工作?經(jīng)歷，雖然?有眼淚也有?辛酸，但最?多的還是歷?練與收獲。?實(shí)習(xí)過程中?遵守公司的?各項(xiàng)制度，?虛心向有經(jīng)?驗(yàn)的同事學(xué)?習(xí)。兩個(gè)?半月的實(shí)習(xí)?使我懂得了?很多以前不?知道的東西?。也收獲了?很多朋友，?同時(shí)也學(xué)到?了很多東西?，電話營銷?能力和業(yè)務(wù)?知識(shí)有了很?大的提高，?但同時(shí)也看?到了我一些?不足：有時(shí)?還不能時(shí)刻?保持自己的?微笑、說話?的頻率有時(shí)?過快、說話?的聲音有時(shí)?過高、給顧?客考慮的時(shí)?間有時(shí)太短?等等，我將?不斷地改正?自己的缺點(diǎn)?，修正自己?的不足，補(bǔ)?缺補(bǔ)漏。?實(shí)習(xí)是每一?個(gè)大學(xué)畢業(yè)?生必須擁有?的一段經(jīng)歷?，他使我們?在實(shí)踐中了?解社會(huì)，讓?我們學(xué)到了?很多在課堂?上根本就學(xué)?不到的知識(shí)?也打開了視?野，長了見?識(shí)，為我