品牌知識(shí)與營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)書-貴州董酒長期戰(zhàn)略與短期策略培訓(xùn)書

第一部分百年戰(zhàn)略創(chuàng)建一個(gè)恒久的偉大的公司是一個(gè)崇高的使命兩大前提：一個(gè)是中國傳統(tǒng)白酒，一個(gè)是健康百年基業(yè)的概念百年基業(yè)的偉大使命董酒作為中國老八大名酒之一，一直致力于中國傳統(tǒng)白酒及文化的傳承與弘揚(yáng)。如何成就董酒“百年基業(yè)”？“百年基業(yè)”從兩個(gè)緯度進(jìn)行詮釋：“大健康體系”進(jìn)行品牌傳播，緊國家秘密技術(shù)／健康／稀缺性三方面分階段性的全力打造最穩(wěn)健與可傳，成就百年董酒，成就百年董酒經(jīng)銷簡介貴州董酒股份有限公司，是中國著名白酒企業(yè)，位于世界三大名酒之鄉(xiāng)的貴州遵義。我們的位置：董酒股份有限公司位于貴州省遵義市匯川區(qū)董公寺鎮(zhèn)揚(yáng)帆路198號(hào)董酒全國營銷中心位于貴陽市云巖區(qū)中華中路108號(hào)南國花錦23F企業(yè)介紹：貴州董酒股份有限公司，是中國著名白酒企業(yè)，位于世界三大名酒之鄉(xiāng)的貴州遵義。作為中國老八大名酒，其工藝與配方是酒精飲料中唯一受到國家科技部和國家保密局保護(hù)的長期秘密。它引百草入曲，是世界上唯一同時(shí)采用大、小曲發(fā)酵，雙醅串蒸的蒸餾白酒；是中國傳統(tǒng)、平衡和諧的中醫(yī)理論與白酒文化相結(jié)合的精粹；是傳統(tǒng)白酒串蒸工藝鼻祖，堪稱為中國傳統(tǒng)白酒的活化石。企業(yè)文化：企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)價(jià)值觀中華釀酒文明集大成者，中國白酒品質(zhì)最優(yōu)代表。傳承發(fā)展中華白酒文化，努力促進(jìn)人類和諧進(jìn)步。傳承為根、酒質(zhì)為魂、董道為本、匯利及人。企業(yè)價(jià)值觀：傳承為根酒質(zhì)為魂董道為本匯利及人傳承為根-傳承創(chuàng)新中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)品牌，是繼承和發(fā)展中華文明的精髓所在。酒質(zhì)為魂-恪守傳統(tǒng)技藝，確保至善至美的品質(zhì)，保質(zhì)不保量。秉承公開、透明、公正、正向的工作氛圍和做事態(tài)度；向著正確的方向、，確保正向的工作氛圍。匯利及人-對社會(huì)：就業(yè)機(jī)會(huì)及利稅貢獻(xiàn)；良好的成長環(huán)境，充分展示自己能力和價(jià)值的平臺(tái)；東、經(jīng)銷商：獲得巨大的社會(huì)聲譽(yù)，成就自我和長遠(yuǎn)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；董酒品牌故事：中國好酒在貴州，貴州好酒在遵義，老八大名酒貴州占據(jù)兩席，皆在遵義，被稱為貴州兩大寶，一個(gè)是貴州茅臺(tái)，另一個(gè)則是貴州董酒。董酒獨(dú)特釀造工藝、配方的淵源最健康的傳統(tǒng)工藝純糧白酒董酒簡史：魏、晉、南北朝時(shí)期，有一種“咂酒”，“以米雜草子為之，以火釀成……”。雜草子即本草，可見在遵義地區(qū)，古人以“天然本草參與釀酒”的歷史由來已久。1963年，首次被評(píng)為中國名酒，榮獲金質(zhì)獎(jiǎng)，至此董酒摘得“中國八大名酒”稱號(hào)。1957年，人民政府決定恢復(fù)董酒生產(chǎn)。在傳承前人釀造工藝和配方的基礎(chǔ)上，試產(chǎn)一次成功。酒樣送上級(jí)鑒定，國務(wù)院總理辦公室批示：“色、香、味均佳，建議當(dāng)?shù)卣枰曰謴?fù)發(fā)展”。1995年6月老廠長陳錫初忽然病故，董酒就此進(jìn)入“漫長的災(zāi)難性改制與動(dòng)蕩”致使董酒消失于市場十多年。2007年5月，萬祥集團(tuán)重組董酒，成立了貴州董酒股份有限公司。董酒簡史：2008年3月獲得“中國糖酒食品業(yè)最具成長力品牌”，老八大名酒重新煥發(fā)出強(qiáng)大的市場競爭力。2008年8月，在貴州省發(fā)布實(shí)施的董香型白酒地方標(biāo)準(zhǔn)中，董酒被確定為董香型白酒的代表。2011年3月，董酒被認(rèn)定為“中華老字號(hào)”。這是繼茅臺(tái)之后，入選為“中華老字號(hào)”名錄的貴州又一大“國”字號(hào)白酒品牌。2013年8月，董酒發(fā)布了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提出百年基業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，打造彩虹橋經(jīng)銷體系，構(gòu)建健康的企業(yè)與經(jīng)銷商合作體系。2014年1月18日，“董”字商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。董字由來：董公寺之“董”字由“艸”和“重”組成，“艸”與“草”同意，“重”為數(shù)量多之意，故“董”字寓意“百草”。而“董”字在《楚辭?涉江》“余將董道而不豫兮”中，其義正也、威也，有正宗、正統(tǒng)、正派之意?！岸弊直旧淼奈幕瘍?nèi)涵與董酒的文化內(nèi)涵以及董酒的產(chǎn)地，這三者傳奇般的巧合，教授們遂提議將該酒命名為“董酒”。關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)唯一三次榮獲國家保密工藝和配方的老八大名酒董酒的工藝和配方1983年起被國家科技部和國家保密局列為“國家秘密技術(shù)”，保密期限為長期，國家秘密是董酒健康價(jià)值的權(quán)威證明：1983年，董酒工藝和配方被列為“國家機(jī)密”；1994年，董酒工藝和配方被重申為“國家秘密”；2006年，董酒工藝和配方被重申為永久“國家秘密”。關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)四次獲得國家名酒稱號(hào)董酒是中國老八大名酒，1963年獲得“中國名酒”稱號(hào)并保持至今，且榮獲國家金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?963年在全國第二屆評(píng)酒會(huì)上，被評(píng)為“國家名酒”，跨入中國八大名酒行列1979年在全國第三屆評(píng)酒會(huì)上，再次被評(píng)為“國家名酒”1984年在全國第四屆評(píng)酒會(huì)上，第三次問鼎“國家名酒”1989年在全國第五屆評(píng)酒會(huì)上，第四次奪得“國家名酒”稱號(hào)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)核心價(jià)值傳統(tǒng)與健康傳統(tǒng)：傳統(tǒng)是基礎(chǔ)。作為傳統(tǒng)工藝白酒的傳承者，董酒始終堅(jiān)持純糧釀造每一支酒，將傳統(tǒng)中醫(yī)理論與傳統(tǒng)白酒文化相結(jié)合，工藝特色包括百草入曲與雙醅串香，是中國傳統(tǒng)白酒的堅(jiān)守者和發(fā)揚(yáng)者。健康：健康是價(jià)值。董酒倡導(dǎo)大健康理念，不但釀造健康白酒，更倡導(dǎo)健康飲酒，健康的生活方式和健康向上的人生價(jià)值觀；同時(shí)多年來，董酒堅(jiān)持與國內(nèi)外各大權(quán)威科研機(jī)構(gòu)合作，對中國傳統(tǒng)白酒中的健康物質(zhì)進(jìn)行系統(tǒng)地研究，并不斷取得新的研究成果。品牌優(yōu)勢來源?唯一榮獲三次國家保密配?唯一百草入曲的健康白酒品牌核心價(jià)值傳統(tǒng)與健康功能性利益點(diǎn)品牌優(yōu)勢來源?唯一榮獲三次國家保密配?唯一百草入曲的健康白酒品牌核心價(jià)值傳統(tǒng)與健康功能性利益點(diǎn)?52種萜烯類物質(zhì)，更健?身體的健康?稀缺的享受理想使用者形象健康時(shí)尚低調(diào)侈華尊貴稀有情感性利益點(diǎn)品牌個(gè)性品牌識(shí)別符號(hào)董酒品牌核心訴求：董酒秉承《黃帝內(nèi)經(jīng)》“不治以病治未病”的養(yǎng)生理念，傳承中國古老釀酒中“百草入曲”的工藝，只釀造傳統(tǒng)工藝純糧固態(tài)白酒，其工藝和配方三次被國家權(quán)威部門列為“國家秘密技術(shù)”，永久保密。同時(shí)，江南大學(xué)等權(quán)威部門發(fā)布的科學(xué)數(shù)據(jù)報(bào)告是董酒健康價(jià)值的權(quán)威科學(xué)證明。國密工藝和國密配方傳統(tǒng)工藝純糧釀造董香型創(chuàng)始品牌科學(xué)數(shù)據(jù)證明健康價(jià)值一：國密工藝：是“兩小兩大，雙醅串香”的傳統(tǒng)手工技藝，采用小曲，酒醅和香醅串蒸而成。這種工藝釀出的董酒既有大曲酒的濃郁芳國密配方：，其秉承“酒、藥同源”的中國傳統(tǒng)養(yǎng)生理念，在制曲0多種天然本草，其中不乏名貴本草，如蟲草虎骨穿山甲等。該配方在董酒的發(fā)酵造出來的酒體富含各種健康的物質(zhì)，這些健康物質(zhì)對消費(fèi)者的價(jià)值，上個(gè)世紀(jì)因費(fèi)者之間口碑傳播，直到近幾年才在國內(nèi)釀酒專業(yè)的頂尖首府與機(jī)構(gòu)得到科學(xué)數(shù)二：傳統(tǒng)工藝純糧釀造，直到目前，董酒的釀造工藝過程中除了包裝車間外都論什么價(jià)位的產(chǎn)品都沒有添加食用酒精，未來也將會(huì)延，每一滴酒都是純糧固態(tài)，只釀造純糧固態(tài)白酒，這是董酒人的底氣所在，也是董。三：?董香型是以董酒品牌命名的香型，也是國家認(rèn)定的12大香型之一。?董香，是一種健康的味道，健康的香型。?董香，是世界上獨(dú)一無二，不可復(fù)制的白酒香型。且受“國家保密法”保護(hù)，從這個(gè)意義上說，前同質(zhì)化嚴(yán)重的白酒行業(yè)競爭環(huán)境中，董酒的“差異化業(yè)價(jià)值。飲后甘爽味長董香飲后甘爽味長董香酒液酒液清澈透明香香氣幽雅舒適入口入口醇和濃郁四：科學(xué)數(shù)據(jù)證明健康價(jià)值念必須建立在一個(gè)重要的基礎(chǔ)之上……威機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行董酒酒體物質(zhì)分析，取得了諸多科學(xué)研究成果。直至2013年辦了中國傳統(tǒng)白酒健康研討會(huì)，由江南大學(xué)徐巖教授引領(lǐng)的研究團(tuán)隊(duì)首次公開烯類化合物，科學(xué)報(bào)告中數(shù)據(jù)顯示該健康物質(zhì)在董酒中的含量和種類均居臺(tái)多十余種，比葡萄酒含量高2-3倍。康價(jià)值的基礎(chǔ)上，“大健康體系”方能實(shí)現(xiàn)。該體系包括健康的產(chǎn)品，健康的飲康的生命，逐步升華，通過品牌的運(yùn)作將董酒的精神價(jià)值與社會(huì)價(jià)值緊密綁定在一)——酒體主體成份董酒在制曲過程中加入了130多種本草，經(jīng)過長期復(fù)雜的發(fā)酵，這些本草中的有益成分隨著白酒的蒸餾過程而進(jìn)入酒體中，形成了酸、酯、醇、醛等成百上千種對人體健康有益的微量成分，業(yè)內(nèi)對董酒的酒體成份總結(jié)為“三高一低”。三高：丁酸乙酯高、高級(jí)醇高、酸含量較高一低：乳酸乙酯低)——萜烯類化合物董酒的酒體中含有52種萜烯類化合物的生物活性成份，該物質(zhì)已經(jīng)在醫(yī)學(xué)上被證明具有抗癌癥、抗病毒、抗氧化等顯著功效。研究還在繼續(xù)進(jìn)行，江南大學(xué)的研究團(tuán)隊(duì)表示，在未來將會(huì)有更多的健康物質(zhì)被挖掘出來。董酒產(chǎn)品品鑒：八大系列，精彩紛呈每一滴董酒都需要五年時(shí)間才能釀成，八大系列都?xì)v經(jīng)了歲月的雕刻，擁有了歲月的沉香，但不同年份的董酒，經(jīng)過國寶級(jí)的調(diào)酒師精心勾調(diào)，會(huì)產(chǎn)生不同的風(fēng)味和口感，品味不同的董酒，你會(huì)驚嘆董酒的口感是如此豐富，如同一曲華麗的交響曲。董酒產(chǎn)品品鑒之一：年份酒核心賣點(diǎn)：典藏級(jí)度數(shù)：59容量：500ml產(chǎn)品飲用定位：用一瓶珍藏的年份酒為歲月中每個(gè)重大成就加冕。年份酒品鑒特點(diǎn)：年份酒全部采用十年以上的基酒原漿，由享受國務(wù)院特殊津貼的釀酒專家精心調(diào)配而成，陳放于董酒歷經(jīng)數(shù)十年的酒庫的陳年基酒，由上千種微生物參與醇化而成，歲月流轉(zhuǎn)，獨(dú)具濃郁窖香。年份董酒，宛如在南海中沉睡千年的沉香，初聞只覺一種濃郁而低沉的香味，綿長持久，入喉的一剎那，才感受到年份酒的飽滿和醇厚，如同返樸歸真的至尊宗師，看似平易之中卻蘊(yùn)含著無窮魅力。建議飲用方式：純飲，用醒酒器醇化十五分鐘，喚醒沉睡在年份酒中的活性物質(zhì)，只需適當(dāng)搭配堅(jiān)果和小食，太多食材會(huì)干擾年份董酒特有的歲月沉香。董酒產(chǎn)品品鑒之二：特級(jí)國密核心賣點(diǎn)：度數(shù)：38、46、54飲用場合定位：奢華級(jí)容量：250ml、500ml適合高端商務(wù)宴會(huì)場合，用特級(jí)國密向尊貴客人致敬特級(jí)國密品鑒特點(diǎn)：以十年以上的基酒為主體，特別加入五年和八年以上的基酒，由享受國務(wù)院津貼的釀酒大師親自勾調(diào)，不同年份的基酒產(chǎn)生美妙的組合，就象一曲華麗的交響樂，而不掩蓋檀香的奢華和濃郁。細(xì)品特級(jí)國密，會(huì)感受到一種淡而幽久的蟲草香，歷經(jīng)歲月的醇化，入口醇厚不凡，飽滿的香氣泌人心脾，回味悠長，口中檀香余味豐富而飽滿，頓時(shí)神清氣爽，神采飛揚(yáng)。一杯在手，奢華享受。建議飲用方式：海鮮，是特級(jí)國密的最佳搭檔。用醒酒器醇化十分鐘，讓不同年份的基酒組合在空氣中自我諧調(diào)，釋放特級(jí)國密的最佳香馥與頂級(jí)口感，此刻，唯有以最海鮮的海味作為搭配，在截然不同的味覺沖撞中，充分感受特級(jí)國密的奢華口感。董酒產(chǎn)品品鑒之三：國密核心賣點(diǎn)：度數(shù)：38、46、54飲用場合定位：品鑒級(jí)容量：100、250、500ml正式場合的親友聚會(huì)飲用，特別適合一些關(guān)系比較親密的輕商務(wù)宴會(huì)。國密品鑒特點(diǎn)：國密董酒以五年以上的基酒為主體，經(jīng)董酒首席釀酒師精心調(diào)制而成。五年以上的基酒宛如盛年，既具有飽滿的酒香，又深蘊(yùn)年份酒的醇厚陳香，烈醇相濟(jì)，恰到好處。國密是董香型的代表之作，香氣幽雅，酯香、醇香、陳香、百草香渾然一體，近沉香、木香以及薄荷的復(fù)合香氣，入口醇厚、濃郁、綿甜、甘爽、味長；近枸杞和桂圓的甜味，甜綿余味悠長。建議飲用方式：適合搭配紅肉為主的食物飲用。飲用前，先在醒酒器中適當(dāng)醇化五分鐘，讓不同年份的基酒在空氣中自我諧調(diào)，以飽滿厚實(shí)的紅肉作為搭配，充分感受到國密董酒的醇厚口感。董酒產(chǎn)品品鑒之四：紫運(yùn)核心賣點(diǎn)：尊享級(jí)度數(shù)：41、54容量：500ml產(chǎn)品定位：針對高端的喜慶宴會(huì)場合，如公司年會(huì)、慶功宴、謝師宴等。紫運(yùn)品鑒特點(diǎn)：紫氣東來，見證您的非凡時(shí)刻，卓越吉祥從此刻開始。由釀酒大師采用兩到三年以上基酒，精密勾調(diào)五年以上基酒，耐心感受時(shí)間真釀，口感層遞釋放。清明品味，醇厚柔致，甘甜品味，層層疊加。傳承國密工藝，甄選130多種本草入曲，近木香和桂枝的復(fù)合香，入口濃郁，醇和、綿軟、爽；近枸杞的香甜，爽凈味長，喜慶時(shí)刻暢飲更盡興。建議飲用方式：紫運(yùn)專用各種喜慶場合而訂制，各種菜系搭配均佳，開瓶即可暢飲，與親朋好友喜慶時(shí)刻舉杯，您的非凡時(shí)刻，共同感受紫運(yùn)董酒的豐盛味覺大賞。董酒產(chǎn)品品鑒之五：珍品核心賣點(diǎn)：珍賞級(jí)度數(shù)：54，46容量：500ML飲用場合定位：針對關(guān)注健康的職場精英，作為好友日常聚餐飲用，健康好酒帶來更多友情。珍品品鑒特點(diǎn)：珍品6號(hào)以貯存左右的基酒為主，調(diào)入貯存五年以上基酒，珍品3號(hào)以貯存兩年左右基酒為主，加入貯存三年以上基酒，經(jīng)董酒釀酒專家精心勾調(diào)，賦予典雅口味，醇厚清爽，香氣持久。香氣典雅，醇厚舒適，柔輕和順?biāo)?，香味持久，?xì)細(xì)品味，具有銀杏清甜回甘的舒適，得到品鑒和珍藏建議飲用方式：適合搭配川菜和湘菜等口味濃厚的美食，因珍品6號(hào)口感豐富醇厚，與口感飽滿的食材相得益彰。董酒產(chǎn)品品鑒之六：經(jīng)典核心賣點(diǎn)：品味級(jí)度數(shù)：38、41、46、54容量：500ml飲用場合定位：針對關(guān)注健康的職場精英，作為好友日常聚餐飲用。經(jīng)典品鑒特點(diǎn)：經(jīng)典董酒以貯存兩年左右的基酒為主，調(diào)入貯存五年以上基酒，經(jīng)董酒釀酒專家精心勾調(diào)，賦予經(jīng)典口味，馥郁清爽，久久回味。香氣典雅，馥郁舒適，酒味醇和，柔和順?biāo)匚稛o窮，輕品細(xì)酌，又具有銀杏回甘的特征。建議飲用方式：適合搭配川菜和湘菜等口味濃厚的美食，因經(jīng)典董酒具有足夠豐富的層次感，與口感飽滿的食材相得益彰，經(jīng)典打開即可飲用，醒酒三分鐘更佳。董酒產(chǎn)品品鑒之七：鴻運(yùn)核心賣點(diǎn)：悅享級(jí)度數(shù)：38、41、46、54容量：300、500、750ml飲用場合定位：日常好友歡聚的開心酒，三五好友相聚，為生活中的開心事快樂事舉杯暢飲。鴻運(yùn)品鑒特點(diǎn)：鴻運(yùn)在手，喜事常有，鴻運(yùn)董酒，好友歡聚的開心酒。以兩年以上基酒為主體，由董酒特級(jí)釀酒大師精心勾調(diào)三年以上基酒，在董酒歷經(jīng)數(shù)十年的窖香酒庫中存放，獲得濃淡相宜、甘爽味長的口感。鴻運(yùn)董酒香氣有近似肉桂的香，酯香、醇香、糧食香氣協(xié)調(diào)舒適。入口醇和、柔順、爽，后味帶有烘烤核桃肉的焦香和微甜。建議飲用方式：一瓶充滿快樂好運(yùn)的酒，在任何開懷時(shí)刻，打開一瓶鴻運(yùn)酒，即可暢飲，為快樂助興吧！無論是大排檔，還是家宴，都是鴻運(yùn)的最佳場合。鴻運(yùn)董酒有多種喝法，純飲、加冰，尤其適合調(diào)各式雞尾酒。董酒產(chǎn)品品鑒之八：貴董核心賣點(diǎn)：度數(shù)：38、46、54飲用場合定位：樂飲級(jí)中高收入的日常家庭飲用酒，好喝更健康，適合每天小酌幾杯。貴董品鑒特點(diǎn)：貴董酒以貯存一年以上的基酒為主，加入貯存三年以上的基酒，由董酒釀酒專家精心勾調(diào)而成。董香典型、濃淡適宜、味長爽凈。酯香、醇香、糧香協(xié)調(diào)舒適，入口醇和、爽口，有近似大棗的甜感，后味微帶烘烤干果的焦香。建議飲用方式：無需醒酒，開瓶即可飲用，適于每天小酌。家常小菜可作為貴董的最佳搭配，家常味道最能帶出貴董的清新酒香?！安屎鐦颉苯?jīng)銷商合作模式和“董仕會(huì)”消費(fèi)者服務(wù)模式：圍繞“大健康”體系，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)銷商提供長遠(yuǎn)價(jià)值為目標(biāo)，圍繞“彩虹橋”經(jīng)銷商合作模式、“董仕會(huì)”消費(fèi)者服務(wù)體系兩條主線，從創(chuàng)新廠商合作理念、改進(jìn)廠商合作模式、提供消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)服務(wù)三個(gè)層面出發(fā)，從而真正實(shí)現(xiàn)廠商共贏，最終讓真正懂酒的消費(fèi)者能夠享受到品鑒好酒帶來的人生樂趣。“彩虹橋”健康合作模式“彩虹橋”健康合作模式：“彩虹橋”是董酒“百年基業(yè)”價(jià)值體系的一環(huán)，即：董酒與經(jīng)銷商伙伴以打造百年合作為目標(biāo)，于長期共贏考慮，以相互尊重、相互自律為原則，避免廠商之間博弈，讓廠商共同成為消費(fèi)者服務(wù)中的合作者，通過對話溝通，實(shí)現(xiàn)深度的合作，提倡考慮相互之間利益，提高廠商資源利用效率，使整體利益最大化的新型合作模式?！安屎鐦颉苯】岛献髂Ｊ街唬合揞~制只有名額限量，發(fā)展才不可限量基于董酒產(chǎn)能的限制、以及經(jīng)銷商與公司現(xiàn)在及未來利益的保護(hù)，公司未來在全國將只設(shè)立300家董酒經(jīng)銷商。在體系成熟后，該體系內(nèi)經(jīng)銷商未退出前不接納新的經(jīng)銷商?！安屎鐦颉苯】岛献髂Ｊ街喊倌曛瓢倌旰煤?，方能乘風(fēng)破浪作為百年合作伙伴，合同內(nèi)將不再設(shè)定代理期限，廠商簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，以補(bǔ)充協(xié)議形式做年度考核要求，月度最低回款額由公司制定，其他考核目標(biāo)根據(jù)實(shí)際情況由經(jīng)銷商提報(bào)，經(jīng)過溝通公司確認(rèn)。公司承諾在經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)不開展任何形式的常規(guī)產(chǎn)品的直營銷售(公司開發(fā)的系統(tǒng)定制產(chǎn)品不在該約定內(nèi))?！安屎鐦颉苯】岛献髂Ｊ街号漕~制配置供貨，良性發(fā)展由于董酒產(chǎn)品工藝特點(diǎn)的獨(dú)特性及產(chǎn)能限制，同時(shí)為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，未來會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，為每家經(jīng)銷商的進(jìn)貨量設(shè)立年度最高配額指標(biāo)，根據(jù)市場建設(shè)進(jìn)度狀況合理調(diào)配，以促進(jìn)市場健康發(fā)展“彩虹橋”健康合作模式之四：轉(zhuǎn)接機(jī)制機(jī)會(huì)本身并不會(huì)丟失，只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人為了保障經(jīng)銷商利益、保障市場良性持續(xù)的發(fā)展，承諾如經(jīng)銷商需退出該體系，則由經(jīng)銷商提前兩個(gè)月以書面形式提報(bào)公司，公司承諾尋找其他經(jīng)銷商或由公司直接接收經(jīng)銷商的庫存，以降低經(jīng)銷商運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)?！安屎鐦颉苯】岛献髂Ｊ街澹夯ケ＝鹬齐p方互為擔(dān)保，行業(yè)首創(chuàng)為體現(xiàn)相互尊重及相互自律，保障雙方利益。經(jīng)銷商交納30萬互保金，公司承諾以公司不低于同等價(jià)值基酒(500kg的當(dāng)期基酒)作為擔(dān)保，即除了對經(jīng)銷商行為進(jìn)行管理外，公司如未按照合同執(zhí)行，經(jīng)銷商同樣有權(quán)要求公司予以補(bǔ)償。同時(shí)，在經(jīng)銷商完成的當(dāng)年考核指標(biāo)的情況下(公司將對互保金按照中國銀行入賬當(dāng)日的存款年利率計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，每年2月28日結(jié)清上年度互保金獎(jiǎng)金，以現(xiàn)金轉(zhuǎn)貨款形式兌現(xiàn))。在雙方協(xié)商一致的情況下，經(jīng)銷商可要求增加互保金額度，增加部分不予計(jì)息。“董仕會(huì)”健康服務(wù)模式一個(gè)圈層的榮耀，在于專屬服務(wù)與眾不同，董酒將自己置于消費(fèi)者角度，創(chuàng)造更舒適的體驗(yàn)，正在開創(chuàng)中國白酒服務(wù)時(shí)代。董酒利用智能手機(jī)APP平臺(tái)首創(chuàng)白酒服務(wù)俱樂部——董仕會(huì)，以“為消費(fèi)者打造更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)”為宗旨，打造一個(gè)便于董粉(即董酒愛好者)了解董酒，溝通互動(dòng)、尊享服務(wù)的平臺(tái)，讓董酒離消費(fèi)者更近一些，讓消費(fèi)者時(shí)刻受到關(guān)注，使得董粉們在品評(píng)董酒的同時(shí)，感受到更多樂趣和尊貴。結(jié)合董仕會(huì)／論壇／微信等平臺(tái)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的打造，將為董酒未來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供更加準(zhǔn)確的市場策略導(dǎo)向?！岸藭?huì)”簡介功能：專業(yè)APP軟件的應(yīng)用，提供多方位服務(wù)平臺(tái)等)殺等活動(dòng))……1.董仕活動(dòng)1.董仕活動(dòng)2.積分商城3.董仕分享4.董仕服務(wù)App軟件主要功能:5.個(gè)人中心2014年——2015年市場策略重點(diǎn)解析1.市場分析2013年白酒行業(yè)開始進(jìn)入深度調(diào)整期，因三公消費(fèi)、勾兌門、塑化劑風(fēng)波,年份酒事件導(dǎo)致白酒的行業(yè)一度下滑。過去幾年，我國白酒行業(yè)高增長的主要?jiǎng)恿碜哉滔M(fèi)。未來政商消費(fèi)即使有所恢復(fù)，也難以再現(xiàn)高增長。就中長期而言，高端白酒不應(yīng)對公務(wù)消費(fèi)的增長寄予過高期望。中國白酒行業(yè)需要尋找新的增長動(dòng)力和新的核心消費(fèi)群體。2.董酒前期的市場情況模式：招商策略和團(tuán)購市場的開發(fā)結(jié)果：積累了一部分消費(fèi)群體不足：缺乏消費(fèi)者和品牌的互動(dòng)市場終端建設(shè)上基本上空白團(tuán)購商更換率頻繁危害：損害公司和業(yè)務(wù)員的利益，市場沒有真正實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。3.站在今天看終端建設(shè)What終端建設(shè)是一把雙向保險(xiǎn)鎖，是市場的基礎(chǔ)How與經(jīng)銷商共同建立聯(lián)合團(tuán)隊(duì)和終端網(wǎng)絡(luò)共同維護(hù)各環(huán)節(jié)合理利益Why讓更多人樂于推廣董酒4.站在未來看終端建設(shè)What在未來2-3年內(nèi)將轉(zhuǎn)化為董酒最重要與最基礎(chǔ)的資源How通過董仕會(huì)APP軟件、微信、微博等網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行“董粉”的培養(yǎng)Why“董粉”不但是董酒的消費(fèi)者，更是董酒文化的傳播者，甚至融入到產(chǎn)品研發(fā)中。鋪貨不動(dòng)銷終端建設(shè)的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)終端良性動(dòng)銷，保障終端穩(wěn)步發(fā)展，這項(xiàng)長期工作需要公司和經(jīng)銷商共同堅(jiān)持，公司現(xiàn)在整體的策略是渠道補(bǔ)課＋聚粉創(chuàng)新，未來一年半內(nèi)，工作將圍繞著渠道補(bǔ)課來進(jìn)行。鋪貨不動(dòng)銷的主要問題：渠道鋪貨沒有緊跟壓貨活動(dòng)壓貨活動(dòng)沒有跟上消費(fèi)者促銷終端宣傳氛圍沒有營造好客情關(guān)系沒有維護(hù)好營銷工具-如何打造樣板市場？樣板市場對于企業(yè)來講相當(dāng)于革命試驗(yàn)場，是企業(yè)樹立旗幟、模式、能量的磁場，是企業(yè)輸出革命的陣地。在建立樣板市場中，企業(yè)需要有所為有所不為，聚焦精力、人力、物力打造樣板終端、樣板推廣模式、樣板團(tuán)隊(duì)模式等。而推廣模式關(guān)乎市場整體氣氛，是拉動(dòng)終端動(dòng)銷的關(guān)鍵步驟，白酒由于其本身屬性決定了人群消費(fèi)的點(diǎn)到面的擴(kuò)散邏輯，相應(yīng)在樣板市場打造中推廣模式同樣遵循同樣的道理。1、首輪沖擊波在渠道層面形成高認(rèn)知首輪推廣在渠道層面形成高認(rèn)知，占據(jù)高勢能。此階段可以通過“1+2”推廣模式啟動(dòng)市場，1場新品上市發(fā)布會(huì)，1組形象類廣告、1批樣板終端生動(dòng)化，打破經(jīng)銷商的陌生感，建立起經(jīng)銷商的信心。新品發(fā)布會(huì)，儀式感和同一場合內(nèi)帶動(dòng)效應(yīng)，經(jīng)銷商形成初步的品牌認(rèn)知；戶外形象類廣告，是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)和品牌形建立起銷售信心；重點(diǎn)樣板終端的先期導(dǎo)入為渠道帶入了示范效應(yīng)，一批有售帶動(dòng)其他終端的進(jìn)貨。隊(duì)進(jìn)行前沿陣地建設(shè)，搶占渠道制高點(diǎn)，迅速提升起費(fèi)者推廣做好基石。2、啟動(dòng)細(xì)分市場的意見領(lǐng)袖群體隨著當(dāng)前白酒行業(yè)生態(tài)環(huán)境的變化，原有的固定的以政商務(wù)消費(fèi)為先導(dǎo)的模式作用日趨下沉，市場進(jìn)入細(xì)分化，中產(chǎn)階層受到越來越多的重視，年輕一代消費(fèi)正在崛起，白酒消費(fèi)形態(tài)必然呈現(xiàn)多元化的演變趨勢。但是，不同細(xì)分人群中意見領(lǐng)袖的作用依然明顯，抓住不同消費(fèi)場所、時(shí)機(jī)意見領(lǐng)袖對品牌下沉轉(zhuǎn)換為銷售很關(guān)鍵。聚飲消費(fèi)中主要場合為餐飲終端，自帶率高餐飲渠道雖然對中高檔產(chǎn)品銷售會(huì)有影響，但其早已演變成了白酒的品牌推廣平臺(tái)、消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)。在餐飲渠道對于新產(chǎn)品階段主要為吸引消費(fèi)者的嘗試購買，甚至二次持續(xù)消費(fèi)，針對聚飲的意見領(lǐng)袖可以建立起“會(huì)員制”，消費(fèi)者首次現(xiàn)場消費(fèi)即登記會(huì)員卡，在餐飲終端保存，二次消費(fèi)即贈(zèng)送相應(yīng)小禮品，月度或季度進(jìn)行消費(fèi)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，年度邀請重度消費(fèi)者召開品鑒會(huì)，與核心消費(fèi)者進(jìn)行深度捆綁。婚宴消費(fèi)中分兩種消費(fèi)形態(tài)，結(jié)婚用酒和其它宴請用酒，針對結(jié)婚用酒除了制定終端激勵(lì)政策外，還要對用酒介紹人(結(jié)婚理事)進(jìn)行深度捆綁，建立起用酒微型銷售站