直效生活服務(wù)營(yíng)銷

直效生活服務(wù)營(yíng)銷在OTC藥品操作的明天，廣告營(yíng)銷和會(huì)務(wù)營(yíng)銷是兩個(gè)營(yíng)銷的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場(chǎng)的現(xiàn)狀不容失望，廣告價(jià)錢居高不下，而效果越來(lái)越差；會(huì)務(wù)營(yíng)銷的本錢越來(lái)越高，消費(fèi)者的信任確每況愈下，尤其是一些企業(yè)夸張的宣傳和掠取性的小型活動(dòng)抵消費(fèi)者的信任打擊最大，風(fēng)濕病市場(chǎng)也異樣如此，并且由于風(fēng)濕病有其共同的發(fā)病規(guī)律和地域的特點(diǎn)，受的影響更大，如何打破這個(gè)瓶頸，成為了我們營(yíng)銷人研討的重點(diǎn)。山窮水盡一跨行業(yè)的啟示在家電行業(yè)如今有一個(gè)特殊的現(xiàn)象，就是好多人以為海爾的產(chǎn)質(zhì)量量并不是最好的，但是其產(chǎn)品銷售不時(shí)很好，究其緣由是效勞成了海爾電器最好的營(yíng)銷形式，那么能不能把海爾的效勞營(yíng)銷形式合理的嫁接到我們?nèi)缃癫僮鞯娘L(fēng)濕類產(chǎn)品身上呢？這個(gè)時(shí)分一個(gè)啟示的音訊又傳來(lái)，在四川市場(chǎng)每個(gè)月接近10萬(wàn)的廣告投入，產(chǎn)出也不過(guò)是10萬(wàn)左右，而這其中的一局部銷量來(lái)源卻惹起了我們的留意，三個(gè)學(xué)醫(yī)的員工組成的一個(gè)效勞小組居然一個(gè)月作出了2萬(wàn)多元的銷量，細(xì)心一了解原來(lái)他們幾個(gè)都是學(xué)中醫(yī)的，都懂一點(diǎn)推拿和按摩技術(shù)，在抵消費(fèi)者停止效勞回訪的時(shí)分，應(yīng)用自己的優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者推拿按摩，結(jié)果返購(gòu)率很高，在80%左右。同時(shí)由于我們自己的風(fēng)濕病產(chǎn)品有其共同的特點(diǎn)：起效慢但是比擬耐久，是純中藥制劑。而大局部的風(fēng)濕病患者又極端希望吃完后能迅速的起效，這是一個(gè)十分矛盾的事情，有沒(méi)有一種效勞能處置這個(gè)癥結(jié)并且作為主流的營(yíng)銷的形式來(lái)攻占市場(chǎng)呢，這兩個(gè)疑問(wèn)提上了日程。其實(shí)效勞營(yíng)銷在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)早就存在，但是大都把其定位在一個(gè)輔佐的營(yíng)銷手腕上，都取得了不俗的效果，假設(shè)把它由幕后和輔佐推向前臺(tái)和主流呢，能否取得騎兵的效果，我們末尾了大膽的調(diào)研和嘗試，其中包括對(duì)效勞營(yíng)銷發(fā)生的環(huán)境和歷史演化的研討和試點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)。藥品直效效勞營(yíng)銷的前提一具有醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的員工隊(duì)伍具有豐厚的醫(yī)學(xué)知識(shí)是每個(gè)營(yíng)銷代表從事此項(xiàng)任務(wù)的前提，這個(gè)醫(yī)學(xué)知識(shí)包括：每個(gè)大專院校的先生在學(xué)校學(xué)到的一切、公司給他營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、風(fēng)濕病的病理培訓(xùn)和理療技藝的培訓(xùn)，還有溝通技巧和交流水平的培訓(xùn)。直效效勞營(yíng)銷的方式是一對(duì)一，但在實(shí)踐任務(wù)中，要構(gòu)成1：40或1：50。一天效勞6-7個(gè)患者，每周效勞40-50名。無(wú)論效勞多少個(gè)患者，發(fā)生多少銷量，都是經(jīng)過(guò)一對(duì)一溝通而得來(lái)的，每份業(yè)績(jī)都是這樣得來(lái)的，所以又可以說(shuō)是''一對(duì)一效勞營(yíng)銷〃。直效效勞營(yíng)銷的社會(huì)背景〔一〕直效效勞營(yíng)銷的大氣候從大的方面來(lái)講，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷初建于八十年代前期、九十年代初期。蓬勃于九十年代中期，這一時(shí)期具有代表性的有蜂王漿、太陽(yáng)神、三株等等，其中三株的營(yíng)銷特征是鄉(xiāng)村包圍城市、以點(diǎn)代面的大格式，省、市、縣、地、鄉(xiāng)，層層組織構(gòu)建、運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，于是在短時(shí)期內(nèi)，無(wú)論城市與鄉(xiāng)村，迅速刮起了三株的旋風(fēng)。在這個(gè)時(shí)期，同等功用的OTC產(chǎn)品簡(jiǎn)直是潮起潮落，雖然廣告照做，但有很多廠家的營(yíng)銷業(yè)績(jī)大不如前，紛繁落馬。這種狀況下，思變的營(yíng)銷方法呼之欲出。在三株之后的''跟進(jìn)者〃紅桃K，詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)與三株無(wú)異，但紅桃K擅長(zhǎng)總結(jié)、注重終端樹立、注重規(guī)?？刂?，所以構(gòu)成了自有的特征。什么樣的產(chǎn)品、怎樣去賣，其探索的進(jìn)程逐漸構(gòu)成了該產(chǎn)品的營(yíng)銷系統(tǒng)。匯仁、溶栓膠囊、絡(luò)欣通的營(yíng)銷方法都有其自身的特點(diǎn)。匯仁、溶栓膠囊的終端及'、渣滓段〃廣告的運(yùn)用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所打破。絡(luò)欣通的小型活動(dòng)，主要有四個(gè)特點(diǎn)：精、細(xì)、透、深，像絡(luò)欣通的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，細(xì)之又細(xì)，它是做為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)范。有了規(guī)范，就可以驗(yàn)證每一個(gè)經(jīng)理、每一個(gè)員工工做的如何，沒(méi)有這個(gè)規(guī)范就無(wú)從談起。有人講，在一個(gè)企業(yè)中，'、老板看結(jié)果，經(jīng)理重進(jìn)程〃。實(shí)踐上每一個(gè)經(jīng)理、老板，都應(yīng)該注重進(jìn)程，掌握每一步的進(jìn)程，然后才干自但是然地收到一個(gè)好的結(jié)果。像效勞營(yíng)銷和部門營(yíng)銷的說(shuō)法，在97、98年談得比擬多，比擬典型的企業(yè)，如海爾和長(zhǎng)虹，在彩電業(yè)來(lái)講，簡(jiǎn)直是同質(zhì)的，沒(méi)有誰(shuí)更突出些。那么，拼來(lái)拼去拼的是品牌的效能，其中，很大一局部就是效勞帶來(lái)的附加值。從此我們可以得出一個(gè)結(jié)論每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷形式不是某團(tuán)體總結(jié)出來(lái)的，而是某個(gè)群面子對(duì)某個(gè)市場(chǎng)逼出來(lái)的。不逼就沒(méi)有打破的發(fā)生，窮那么變、變那么通、通那么久?！捕持毙跔I(yíng)銷的小環(huán)境我們的風(fēng)濕類產(chǎn)品2000年5月上市，一年時(shí)間搏得了近億元的市場(chǎng)份額，占據(jù)風(fēng)濕類產(chǎn)品22.63%的市場(chǎng)，超出了第二名10%還多。但是面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，整個(gè)公司營(yíng)銷任務(wù)，并沒(méi)有一條沒(méi)有主思緒，因此形成了整個(gè)市場(chǎng)各自為戰(zhàn)，靠單個(gè)的小團(tuán)隊(duì)來(lái)搏取成功。全國(guó)需求整理思緒并結(jié)合各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)特點(diǎn)，尋覓適宜的打破點(diǎn)。風(fēng)濕類市場(chǎng)如何去做。首先要研討產(chǎn)品，了解患者在想什么？類風(fēng)濕患者目前在全國(guó)有2000萬(wàn)以上，加下風(fēng)濕、強(qiáng)脊炎、產(chǎn)后風(fēng)濕等也有8000萬(wàn)人。但這些人中，能搜集多少患者名單，我們心里沒(méi)底，關(guān)鍵就是風(fēng)濕、類風(fēng)濕病患者的求知心態(tài)往往沒(méi)有心腦血管疾病、肝炎等患者心切，從而流失了少量的患者。從商界''二八定律〃可以推算出有多少患者，但這個(gè)二八定律，相對(duì)是冒險(xiǎn)思想。從小環(huán)境來(lái)講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類產(chǎn)品的藥品價(jià)錢，從同類產(chǎn)品價(jià)錢比擬中，可以看出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，除了幾個(gè)炒作的產(chǎn)品外，價(jià)錢都是低價(jià)位的，因此我們的產(chǎn)品每盒128元顯得有點(diǎn)高，這時(shí)除了讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的實(shí)際包裝、賣點(diǎn)、差異性有優(yōu)勢(shì)以外。還必需添加共同的賣點(diǎn)，那就是高附加值的效勞，專業(yè)的醫(yī)學(xué)效勞和親情效勞。直銷效勞營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作案例效勞營(yíng)銷實(shí)施前的十四個(gè)要素：〔一〕招聘和培訓(xùn)重中之重〔1〕醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。中專以上學(xué)歷，有臨床閱歷的優(yōu)先。最好是大專以上''科班〃出身，最重要的是必需會(huì)針灸或許推拿。由于針灸和推拿對(duì)類風(fēng)濕及風(fēng)濕病的效果十分好?！?〕籠統(tǒng)?；\統(tǒng)要落落小氣，不能給人以邋遢的覺(jué)得?！?〕咨詢醫(yī)生。最好是女性，主治醫(yī)師或中醫(yī)師。康復(fù)效勞需求懂得針灸?！?〕發(fā)現(xiàn)潛能。各地市場(chǎng)中層干部缺乏，每個(gè)營(yíng)銷員都要做到從不行到行。〔5〕年齡。20-28歲?！?〕待遇。底薪+提成：中專400元/月，大專500元/月，大本600元/月，見習(xí)期二周，5元/天補(bǔ)助，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正?！捕秤脿I(yíng)銷思想武裝全員作為一人咨詢醫(yī)生，不能僅以一個(gè)醫(yī)生的觀念看待效果，而要從一個(gè)醫(yī)者轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷人員。經(jīng)過(guò)理念培訓(xùn)，使各位員工提高營(yíng)銷的素質(zhì)并對(duì)營(yíng)銷任務(wù)發(fā)生興味?！踩吵h'、視患者如親人〃的效勞理念我們的員工不只僅是效勞人員，同時(shí)也是患者的聊天對(duì)象，要把患者當(dāng)本錢人的晚輩或許親人來(lái)看待，細(xì)致耐煩的停止效勞?！菜摹硱坌膼坌氖菑氖乱粚?duì)一康復(fù)效勞的源動(dòng)力。比如，市場(chǎng)部的營(yíng)銷口號(hào)是：'、讓愛永駐康乃馨〃，從而到達(dá)了營(yíng)銷在思想上的規(guī)范。〔五〕產(chǎn)品知識(shí)1、 要掌握中中醫(yī)結(jié)合治療風(fēng)濕病的實(shí)際。2、 產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)程。3、 產(chǎn)品的威望認(rèn)證。4、產(chǎn)品的主治病癥、不良反響及忌諱。5、其它相關(guān)知識(shí)?！擦筹L(fēng)濕類疾病的知識(shí)學(xué)習(xí)風(fēng)濕類疾病知識(shí)的主要版本是：《風(fēng)濕病解秘》、《康復(fù)手冊(cè)》及《如何做好對(duì)類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者的醫(yī)學(xué)教育》?！财摺郴卮鸹颊咝Ч恼f(shuō)辭在實(shí)際中經(jīng)常會(huì)遇到患者提出的各種效果。就目前市場(chǎng)而言，大約存在30個(gè)效果。在處置效果時(shí)，市場(chǎng)部的''七步法〃較為有效，宗旨是應(yīng)用擺理想、講道理的方法處置患者的各種疑問(wèn)?！舶恕忱懑熂妓嚨呐嘤?xùn)要求康復(fù)人員必需掌握針灸或許按摩技術(shù)，懂得行業(yè)規(guī)范?！簿拧硿贤记裳菥氠t(yī)學(xué)知識(shí)、理療知識(shí)、交流技藝，是康復(fù)效勞培訓(xùn)中的重中之重。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工區(qū)分扮演患者與康復(fù)人員，由患者來(lái)提問(wèn)，康復(fù)人員回答。之后，角色互換，同時(shí)在演練中能發(fā)現(xiàn)效果并掌握處置的方法，以此到達(dá)穩(wěn)固培訓(xùn)知識(shí)的目的?！彩逞葜v競(jìng)賽每個(gè)員工在培訓(xùn)進(jìn)程中，應(yīng)停止五分鐘、十分鐘或半小時(shí)的演講培訓(xùn)。目的是提矮小家的士氣、規(guī)范思想。如四川辦提供的演講標(biāo)題：《關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明》、《讓愛永駐康乃馨?、《康復(fù)效勞》。這其中需留意一點(diǎn)：在提到效果時(shí)，應(yīng)起立回答，以此構(gòu)成站立式的培訓(xùn)形式。〔十一〕提高士氣的詳細(xì)做法這局部觸及到管理的效果。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式?！舱?qǐng)大家起立跟我一同念：'、我年輕、我快樂(lè)、我無(wú)能、我能勝〃。請(qǐng)坐〕市場(chǎng)部將《真心英雄》定為隊(duì)歌，在每天培訓(xùn)時(shí)高聲唱出，歌詞中的：'、不閱歷風(fēng)雨，怎樣見彩虹〃很可以鼓舞士氣。在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，可參考的書目是?101課堂》。關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面，尤其是對(duì)風(fēng)濕病的了解，要從復(fù)雜到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的先生，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可了解到公司的近期目的，或遠(yuǎn)景規(guī)劃。一對(duì)一培訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是，完成了目的管理?！彩骋恢路b對(duì)一致服裝要仁者見仁，智者見智。比如：組織患者郊游，一致著裝是必要的，由于這樣可以展現(xiàn)一個(gè)公司的面貌。〔十三〕言語(yǔ)規(guī)范，行為原那么患者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)康復(fù)人員效勞的認(rèn)可、對(duì)藥品的認(rèn)可，都可以促進(jìn)銷售。如：市場(chǎng)部的康復(fù)人員在去患者家中效勞時(shí)，進(jìn)門自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；團(tuán)體著裝整潔，頭發(fā)潔凈劃一；在天氣冰冷時(shí)，進(jìn)門先洗手，待暖熱后才接觸患者等。言語(yǔ)、行為的一致規(guī)范，在銷售、效勞中也是不可無(wú)視的重要環(huán)節(jié)?！彩摹趁鎸?duì)患者的實(shí)際任務(wù)培訓(xùn)實(shí)際培訓(xùn)要就任務(wù)實(shí)際中消化、吸收。培訓(xùn)時(shí)每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學(xué)習(xí)、消化、吸收培訓(xùn)內(nèi)容。第二次培訓(xùn)要用半小時(shí)時(shí)間，將前次培訓(xùn)內(nèi)容提問(wèn)，實(shí)際上每天要有2個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。新員工必需跟著老員工到患者家里停止康復(fù)效勞，不時(shí)去碰撞我們所學(xué)到的東西，逐漸地有一個(gè)消化的進(jìn)程。假設(shè)按著這種培訓(xùn)步驟，歷經(jīng)10-15天，一個(gè)合格的員工就''出爐〃了，基本具有了獨(dú)自操作的才干。培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的患者。如商務(wù)通的總裁張爭(zhēng)儀每次為員工培訓(xùn)時(shí)，重復(fù)在講述一個(gè)《鷹與雞》的故事。經(jīng)過(guò)這個(gè)故事，重復(fù)強(qiáng)化員工帶著信心去任務(wù)，讓一切員工都知道，公司是有作為的，自己是有出路和開展的。想要飛翔有藍(lán)天，想要耕種有沃土。直效效勞營(yíng)銷的組織框架〔一〕客戶效勞部一一中樞處置客戶效勞部的任務(wù)主題是：聚集、整理、支配、指點(diǎn)。詳細(xì)任務(wù)是：1、 直接對(duì)經(jīng)理?yè)?dān)任，協(xié)調(diào)經(jīng)理任務(wù)，聽從經(jīng)理指令；2、 指導(dǎo)各區(qū)長(zhǎng)任務(wù)；3、 擔(dān)任經(jīng)過(guò)各種渠道搜集患者，集合挑選不同患者。不同患者的概念是一切經(jīng)過(guò)藥物治療可以失掉癥狀緩解的骨關(guān)節(jié)患者，集合挑選的患者跟上理療效勞。4、 設(shè)定'、一對(duì)一〃康復(fù)效勞中客服部詳細(xì)的任務(wù)內(nèi)容，設(shè)立一切患者康復(fù)檔案。5、 每日從區(qū)優(yōu)點(diǎn)搜集送藥回執(zhí)單、效勞回執(zhí)單，患者基礎(chǔ)狀況問(wèn)詢記載、行銷日記〔經(jīng)理簽名〕。6、 隨時(shí)掌握公司患者庫(kù)的流失，查明流失緣由、增長(zhǎng)來(lái)源〔患者是從哪個(gè)途徑搜集到的〕，為經(jīng)理制定賞罰規(guī)范及義務(wù)額度提供依據(jù)。7、具有監(jiān)控職能，依據(jù)''三單〃、患者贊揚(yáng)、區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生意見、員工書面央求。并行將流失的患者，組織醫(yī)學(xué)支持部對(duì)患者停止挽回任務(wù)。8、 醫(yī)學(xué)支持部對(duì)發(fā)現(xiàn)的患者效果、疑問(wèn)患者停止處置，尋覓對(duì)策，構(gòu)成'、天天交流、日日碰頭，每周總結(jié)處置〃的機(jī)制。9、 每周向經(jīng)理提交任務(wù)報(bào)告、下周任務(wù)方案。〔二〕醫(yī)學(xué)促進(jìn)部推行直銷效勞營(yíng)銷任務(wù)中，醫(yī)學(xué)促進(jìn)部的任務(wù)是基礎(chǔ)，營(yíng)銷為其基本，而效勞指的是醫(yī)學(xué)效勞，我們的前提和基礎(chǔ)就是要有比擬博深的醫(yī)學(xué)知識(shí)，比擬強(qiáng)硬的產(chǎn)品知識(shí)，醫(yī)學(xué)支持部主要擔(dān)任產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、理療技巧、日常培訓(xùn)任務(wù)。醫(yī)學(xué)支持部的崗位責(zé)任：1、 組織上直接對(duì)經(jīng)理?yè)?dān)任，協(xié)助經(jīng)理任務(wù)。2、 業(yè)務(wù)上是公司的威望機(jī)構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識(shí)和答疑權(quán)。3、 將每日了解、催促各區(qū)搜集到的患者效果予以解答，對(duì)疑問(wèn)患者要親臨任務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，效果不能超越24小時(shí)。每日與員工交流效果，提供處置方案并提交經(jīng)理。4、 擔(dān)任公司員工的產(chǎn)品知識(shí)及溝通技巧、理療技藝的培訓(xùn)任務(wù)。5、 樹立每月25日-30日之間對(duì)第〔4〕條三個(gè)內(nèi)容的考核制度，可以抽查也可全體測(cè)評(píng)。無(wú)論新老員工，必需參與口試，對(duì)公司理療職能部的員工設(shè)置培訓(xùn)方案。6、 培育各區(qū)域的典型病歷和區(qū)域的重癥患者、重點(diǎn)患者；何為重點(diǎn)患者？是指在這個(gè)區(qū)域內(nèi)相對(duì)來(lái)講有些'、地保級(jí)〃的人，有聲威，這樣的人伯為我們重點(diǎn)的栽培對(duì)象，他可以帶動(dòng)其他患者服用我們的產(chǎn)品。7、 以書面方式總結(jié)成功案例：每位員工每月成功案例3個(gè)，實(shí)戰(zhàn)案例3個(gè)，每個(gè)案例的進(jìn)程都要整理出來(lái)，這是催促大家提高的進(jìn)程。8、 具有監(jiān)控職能；依據(jù)'、三單〃、患者贊揚(yáng)以及區(qū)長(zhǎng)、醫(yī)生意見，時(shí)時(shí)監(jiān)控。9、 每周向經(jīng)理提交任務(wù)報(bào)告、下周任務(wù)方案。10、 每日必需跟蹤6-7人患者，并寫出書面報(bào)告。〔三〕業(yè)務(wù)監(jiān)控部監(jiān)控部的任務(wù)主題是保證。它是我們實(shí)施'、一對(duì)一〃效勞營(yíng)銷的有利保證，主要表達(dá)在把'、視患者如親人〃的效勞理念貫徹下去。監(jiān)控部每個(gè)員工要對(duì)每天的每件事停止監(jiān)控，其中包括：監(jiān)控、部長(zhǎng)或區(qū)長(zhǎng)到患者家中實(shí)地調(diào)查。提示大家每個(gè)市場(chǎng)必需有人專人擔(dān)任?！菜摹嘲部祩鬟_(dá)部當(dāng)患者添加到一定數(shù)量時(shí)，需求采編、剪報(bào)、提煉任務(wù)主題。經(jīng)過(guò)典型病歷，停止培育，以便在各傳媒運(yùn)用，構(gòu)成互動(dòng)?！参濉辰?jīng)理的崗位責(zé)任一片面執(zhí)行經(jīng)理就是片面執(zhí)行區(qū)域董事會(huì)的決議?！擦硡^(qū)長(zhǎng)的崗位責(zé)任一一詳細(xì)執(zhí)行區(qū)長(zhǎng)的任務(wù)主題就是傳達(dá)、執(zhí)行董事會(huì)的決議和董事會(huì)的營(yíng)銷方案?！财摺硡^(qū)域人員組成區(qū)長(zhǎng)到醫(yī)生，普通由8-10人組成。四川市場(chǎng)部到達(dá)30人。每人效勞35名患者，整個(gè)市場(chǎng)部最高可效勞800名患者。在此進(jìn)程中，我們留意到患者添加的速度并控制患者裂變速度，不超越200人/月。過(guò)多反而對(duì)營(yíng)銷方式和方式功用發(fā)生影響，而喪失了實(shí)效。周六、日率領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生會(huì)診。直銷效勞營(yíng)銷四大保證〔一〕''依據(jù)地〃思想一對(duì)一效勞營(yíng)銷的任務(wù)實(shí)際有一個(gè)大的原那么效果，就是''依據(jù)地〃思想，康復(fù)效勞的'、依據(jù)地〃思想。我們?yōu)槭裁捶Q之為'、依據(jù)地〃呢，我們?nèi)ッ總€(gè)小區(qū)做效勞，假設(shè)小區(qū)里共有20棟樓，在這20棟樓外面，只需能'、壓服〃5-6名風(fēng)濕病患者，那么基本上這個(gè)小區(qū)就可以成為我們的康復(fù)效勞'、依據(jù)地〃。這個(gè)小區(qū)里的患者，不論時(shí)間長(zhǎng)短，總有一天我們會(huì)統(tǒng)統(tǒng)'、拿下〃。直銷康復(fù)效勞從四川的任務(wù)實(shí)際來(lái)講，從一末尾的100多名患者到如今近700多名患者隊(duì)伍，在患者增長(zhǎng)數(shù)量上必需有一個(gè)控制。并不是說(shuō)我們一個(gè)月添加500-600人就是好現(xiàn)象，相對(duì)來(lái)講，也就需求準(zhǔn)備更多的人員去效勞，假設(shè)效勞跟不上，一是糜費(fèi)患者資源，再有就是影響公司信譽(yù)。要想做好營(yíng)銷任務(wù)，必需給員工灌輸''人的依據(jù)地〃概念、''地域的依據(jù)地〃概念?！捕吵Ｗゲ恍傅呐嘤?xùn)任務(wù)一定要記住''能者不用不訓(xùn)之士〃，能者尚不用不訓(xùn)之士，更何況我們還不能稱為能者。不經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，再有才干也無(wú)用武之地。培訓(xùn)任務(wù)的目的就是片面的提高每一位員工的才干素質(zhì)?！踩吃O(shè)立合理、迷信的薪酬方案及績(jī)效考核規(guī)范四川市場(chǎng)部的薪酬分配方案是：底薪+提成。提成的局部詳細(xì)設(shè)定為:第一個(gè)療程：8元/盒第二個(gè)療程：10元/盒第三個(gè)療程：12元/盒第四個(gè)療程：15元/盒第五個(gè)療程：20元/盒一定要遵照服用療程越多提成越高的原那么，促使每一團(tuán)體完成''依據(jù)地〃思想。把患者牢牢地抓住，按療程服用。合理的方案形成的氣氛可以使員工到達(dá)'、不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄〃的境界。給員工一個(gè)相對(duì)可以拿到錢的平臺(tái)，同時(shí)下義務(wù)。四川市場(chǎng)部一個(gè)員工效勞每一個(gè)患者必需完成2.5盒，實(shí)際證明每個(gè)員工都可以超額完成義務(wù)。從四川的任務(wù)實(shí)際進(jìn)程來(lái)講，由康復(fù)效勞發(fā)生的銷量，每個(gè)月以50%的速度在遞增。同時(shí)純利率也同比例上升，異樣的20萬(wàn)銷量，以前經(jīng)銷商基本上不掙錢，而如今可以每一個(gè)月可以掙到7萬(wàn)左右。但是需求指出的一點(diǎn)：不是每個(gè)市場(chǎng)都一定適宜去這樣做?！菜摹郴顒?dòng)由頭每推出的一種營(yíng)銷方式，比如說(shuō)，做小型活動(dòng)、專家報(bào)告會(huì)、中、大型活動(dòng)時(shí)，總希望取得一些政府的管理部門，或政府同意的官方組織，也就是在民眾當(dāng)中有一定聲望的組織的支持。目前最好的由頭就是找老齡委。四川市場(chǎng)部找到四川老齡委，需求支持，有條件的市場(chǎng)可以延用這種方式。四川市場(chǎng)部把它命名為《康乃馨風(fēng)濕病安康工程》，四川省老齡委就把推行'、老年優(yōu)待證〃和'、康乃馨風(fēng)濕病安康工程〃，這兩項(xiàng)任務(wù)列入2001年全省老干休所安康工程十件實(shí)事之中。四川市場(chǎng)部的理療效勞人員，我們都稱之為'、理療師〃。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷藥品，而是經(jīng)過(guò)康復(fù)效勞讓消費(fèi)者自己選擇藥品。強(qiáng)調(diào)每個(gè)康復(fù)人員，到患者家中，要一致口徑，淡化商業(yè)意味，減輕公益顏色。如何尋覓目的客戶維護(hù)市場(chǎng)1、四川市場(chǎng)部尋覓客戶的途徑有三種：〔1〕征集活動(dòng)由老齡委向全社會(huì)收回通告，應(yīng)用每個(gè)社區(qū)各廳〔局〕退休辦、市老齡委、市處局347個(gè)廳級(jí)單位，開掘資源，停止專門效勞。這個(gè)方法的缺陷是搜集速度十分緩慢。〔2〕舉行現(xiàn)場(chǎng)效勞展現(xiàn)詳細(xì)作法是：成都劃分了東區(qū)、北區(qū)和南區(qū)，三個(gè)區(qū)末尾時(shí)基礎(chǔ)人員是四名〔不包括區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生〕。在每個(gè)區(qū)的宣傳活動(dòng)中擺上展版〔不低于6-8塊〕、帶足宣傳單、康乃馨花籃、礦泉水等等，條幅為《康乃馨安康效勞工程現(xiàn)場(chǎng)推行會(huì)》活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不賣藥，只搞收費(fèi)的理療和推拿?！?〕客戶裂變客戶詳細(xì)運(yùn)作方法是推銷''紅綠卡〃〔康復(fù)效勞卡〕。''紅綠卡〃的益處：活期郊游、與風(fēng)濕病專家見面、享用購(gòu)藥優(yōu)惠等等，并且價(jià)錢優(yōu)惠可以按療程等級(jí)下幅。如：甲購(gòu)1個(gè)療程的藥，引見乙購(gòu)置1個(gè)療程的藥，那么，甲再次購(gòu)藥的時(shí)分，可以享用卡上規(guī)則的第3個(gè)療程的價(jià)錢。依此類推。自己不需求購(gòu)置那么多的藥，只需求給我們引見患者，就相對(duì)取得價(jià)錢的優(yōu)惠。這種方法行之有效。2、 踩點(diǎn)任務(wù)征集地點(diǎn)的優(yōu)劣，是活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。同街道辦事處聯(lián)絡(luò)好場(chǎng)地費(fèi)，可活動(dòng)的區(qū)域有多大，轄區(qū)內(nèi)可否張貼海報(bào)、能否提供桌椅、近期有無(wú)其他活動(dòng)、本地活動(dòng)效果如何等相關(guān)事宜。3、 檢查地點(diǎn)詳細(xì)位置在哪，面積多大、選擇地點(diǎn)范圍、應(yīng)先大后小?；顒?dòng)參與的人應(yīng)先多后少，最好是與小道相通的小巷邊上。由于這些生活區(qū)是居民必經(jīng)的中央、人流集散地，普通命中率在40%左右。事前做好預(yù)熱任務(wù)、明白幾月幾日幾時(shí)、由于招聘來(lái)的人員對(duì)地點(diǎn)還不夠熟習(xí)，地點(diǎn)要經(jīng)過(guò)核實(shí)。4、 患者分類一類患者：其病癥對(duì)癥，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可、對(duì)'、一對(duì)一〃方式認(rèn)可、經(jīng)過(guò)理療，如針灸有療效的患者。這一類人員要首先走訪，其命中率為50%左右。二類患者：對(duì)康復(fù)效勞認(rèn)可的患者，要尋覓其切入點(diǎn)，從而論述康復(fù)的觀念。這類人員的命中率為30%。三類患者：經(jīng)過(guò)測(cè)量血壓、分發(fā)宣傳單而搜集到的患者。要對(duì)各類患者停止分類與跟蹤。5、 患者流失經(jīng)過(guò)少量的實(shí)際任務(wù)，我們?cè)谀┪餐Ｖ沟男麄鬟M(jìn)程中，這一點(diǎn)有時(shí)偏頗。在少量的征集任務(wù)當(dāng)中，征來(lái)的并不是狹義的風(fēng)濕病患者，大少數(shù)的是風(fēng)濕病范圍的患者。假設(shè)僅僅將患者定位于風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎，我們的客源就成了效果?；颊吡魇Х譃槿悾褐囟然颊摺⒅卸然颊吆洼p度患者。不允許流失的客戶〔按規(guī)則這類客戶在服用本公司產(chǎn)品四個(gè)療程以上后流失，免于處分〕：A、 經(jīng)過(guò)服藥和理療的能使病情有所緩解，假設(shè)是這樣的患者流失