購買心理與推銷流程

購買心理與推銷流程課程大綱人生無處不推銷購買心理分析推銷流程推銷的兩大原則1.5（1）人生無處不推銷每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色。

每個(gè)人都是推銷員。1.5（2）購買心理分析客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺1.5（3）推銷客戶需要的

與

提供客戶想要的1.5（4）購買心理注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1.5（5）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓1.5（6）關(guān)系對(duì)應(yīng)圖

注意興趣了解(欲望)比較行動(dòng)滿足

準(zhǔn)備、約訪接洽初次面談商品說明拒絕處理促成面談索取介紹售后服務(wù)1.5（7）銷售推銷的兩大原則所有的推銷都在客戶的同意下進(jìn)行掌握推銷的主控權(quán)1.5（8）成功推銷的法寶就是——深入了解客戶購買心理，確實(shí)執(zhí)行推銷流程。1.5（9）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）準(zhǔn)客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定壽險(xiǎn)銷售工作的成敗2.2（3）準(zhǔn)客戶的條件有壽險(xiǎn)需求有保險(xiǎn)意識(shí)有一定經(jīng)濟(jì)能力身體健康易于接近2.2（4）準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生開拓法行銷法媒體行銷法咨詢服務(wù)法2.2（5）緣故法對(duì)自己認(rèn)識(shí)的人或有親緣關(guān)系的人進(jìn)行拜訪，使其成為準(zhǔn)客戶的一種開拓方法。2.2（6）緣故法的優(yōu)點(diǎn)易取得信任易接近易面談易促成2.2（7）緣故法的心理障礙越是熟人越不好說擔(dān)心被誤解缺乏自信2.2（8）緣故法的來源1、直系親屬2、姻親關(guān)系3、街坊鄰居4、知交好友5、老師同學(xué)6、同事戰(zhàn)友7、消費(fèi)對(duì)象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人2.2（9）轉(zhuǎn)介紹法通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的一種開拓方法。2.2（10）轉(zhuǎn)介紹的重要性數(shù)量時(shí)間緣故法介紹法2.2（11）轉(zhuǎn)介紹的作用不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣有效利用他人影響力，減小拒絕阻力加快建立信任速度，縮短彼此距離容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，利于迅速成交成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場(chǎng)2.2（12）轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)覺得賺了客戶的錢,不敢!保費(fèi)到手,趕緊撤退!怕給客戶“得寸進(jìn)尺”的感覺!問一問就好,沒有堅(jiān)持!人情單,不好意思開口!最好請(qǐng)介紹人幫我搞定!……2.2（13）索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)約訪過程中銷售面談過程中客戶認(rèn)同你的為人時(shí)客戶表示其親友對(duì)人壽保險(xiǎn)感興趣時(shí)客戶表示對(duì)公司信賴時(shí)客戶表示對(duì)公司某一個(gè)商品非常感興趣時(shí)2.2（14）索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)保單成交時(shí)售后服務(wù)過程中協(xié)助客戶辦理賠付服務(wù)后公司有重大利好時(shí)……2.2（15）成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)讓客戶不要有壓力讓客戶保持愉快的心情轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心以客為尊給客戶理由必要承諾IMM05740103202.2（16）索取轉(zhuǎn)介紹的步驟贊美獲得客戶肯定提出要求啟發(fā)性引導(dǎo)嘗試了解被推薦者情況感謝并承諾2.2（17）親人鄰居同事同學(xué)您朋友同好（愛好）其他熟人同鄉(xiāng)一個(gè)客戶后面有250個(gè)市場(chǎng)

2.2（18）提示準(zhǔn)客戶的數(shù)量是決定成功的重要因素推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.3（2）準(zhǔn)備的目的

提高接洽的成功率2.3（3）準(zhǔn)備的要點(diǎn)

客戶資料整理好銷售工具準(zhǔn)備好儀表形象修飾好拜訪計(jì)劃制定好自我心態(tài)調(diào)整好2.3（5）客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶資料的準(zhǔn)備愛好習(xí)慣家庭狀況工作狀況健康狀況經(jīng)濟(jì)狀況保險(xiǎn)觀念理財(cái)觀念準(zhǔn)客戶資料分析2.3（6）工具準(zhǔn)備宣傳工具簽單工具接近媒體2.3（7）形象準(zhǔn)備充分考慮客戶的層次了解民族或宗教習(xí)慣模仿是良好的開端2.3（8）計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪時(shí)間拜訪路線拜訪方式拜訪流程2.3（9）心態(tài)準(zhǔn)備認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值理解客戶的感受相信自己的能力無論成功與否，以平常心對(duì)待2.3（10）提示精心的準(zhǔn)備是專業(yè)的體現(xiàn)充分的準(zhǔn)備是成功的基石2.3（11）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.6（2）約訪的重要性

迅速掌握資訊，降低成本提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際提高工作效率，安排行程爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，成功接洽2.6（3）約訪的方法信函約訪約訪2.6（4）約訪的要領(lǐng)P不斷的練習(xí)R放輕松E熱忱而有自信S微笑S只訂約會(huì)而不在中銷售保單2.6（5）約訪的步驟步驟一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話2.6（6）話術(shù)準(zhǔn)備1.如何介紹你自己以及你的公司？2.如何確認(rèn)你沒有在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候打？3.如何表達(dá)你打的目的？4.如何進(jìn)行約訪？5.列出幾個(gè)會(huì)面時(shí)間供客戶選擇，這種做法是否明智？6.如何結(jié)束？2.6（7）提示約訪的終極目標(biāo)就是推銷一個(gè)約會(huì)2.6（9）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓3.2（2）接洽的原則行為舉止需得體寒暄話題應(yīng)適當(dāng)贊美語言得恰當(dāng)溝通態(tài)度顯真誠切勿忽略第三者3.2（3）接洽的步驟3.2（4）自我介紹建立良好的氛圍道明來意寒暄的好處緩解彼此的緊張情緒建立良好的第一印象消除客戶的戒備心理創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會(huì)3.2（5）寒暄的要領(lǐng)詢問問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況聆聽專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾少說盡可能地讓對(duì)方多說話觀察仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)3.2（6）寒暄的話題公眾話題熱點(diǎn)話題客戶感興趣的話題3.2（7）贊美贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。贊美貫穿在整個(gè)銷售流程中，要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。3.2（8）贊美的要領(lǐng)贊美要恰如其分準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)不要太多修飾贊美要與眾不同贊美對(duì)方的行為，勝過贊美對(duì)方的外表

3.2（9）贊美點(diǎn)的尋找0～10歲最需要的是理解10～20歲最需要的是認(rèn)同20～30歲最需要的是欣賞30～40歲最需要的是贊美40～50歲最需要的是尊敬50～60歲最需要的是敬佩60歲以后最需要的是崇拜3.2（10）接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)體現(xiàn)專業(yè)注重細(xì)節(jié)營(yíng)造氛圍

約定再訪3.2（11）假如我是客戶——我喜歡這個(gè)人嗎？他能否提供我需要的商品？他會(huì)優(yōu)先考慮我的利益嗎？

3.2（12）客戶接納我們的理由1、這個(gè)人和我挺投緣2、這個(gè)人很專業(yè)3、這個(gè)人很可信3.2（13）提示過程比結(jié)果更重要3.2（14）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓3.5（2）初次面談的目的獲取客戶資料確認(rèn)保險(xiǎn)需求建立良好關(guān)系3.5（3）注意事項(xiàng)面談前面談中面談后3.5（4）步驟收集資料了解客戶的需求與預(yù)算重申客戶的需求與預(yù)算異議處理確定下次面談時(shí)間、地點(diǎn)并致謝3.5（5）提示見面就是推銷成功的開始。推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓3.6（2）說明的目的解釋保險(xiǎn)計(jì)劃特點(diǎn)及保障責(zé)任回答客戶的疑問，并就相關(guān)問題進(jìn)一步協(xié)商強(qiáng)化客戶對(duì)壽險(xiǎn)商品的需求和購買意識(shí)建立與客戶的良好關(guān)系及客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準(zhǔn)的信任度3.6（3）說明前準(zhǔn)備設(shè)計(jì)適合客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃熟悉了解保險(xiǎn)計(jì)劃中所含的基本合同和附加合同的條款建立正確和積極的心態(tài)3.6（4）步驟建立良好的面談氣氛重申銷售面談的內(nèi)容客戶個(gè)人保險(xiǎn)需求客戶投保預(yù)算介紹基于客戶需求的保險(xiǎn)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)保單利益，增強(qiáng)客戶信心嘗試成交3.6（5）說明的技巧先談保險(xiǎn)利益，再談保險(xiǎn)責(zé)任適時(shí)詢問客戶的意見突現(xiàn)商品的特色適時(shí)舉例說明多利用視覺效果3.6（6）注意事項(xiàng)熟練掌握解釋保險(xiǎn)計(jì)劃的步驟熟悉公司的商品預(yù)估并解決客戶可能的問題及異議充滿信心提前預(yù)約提前到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)盡量選擇安靜的場(chǎng)所3.6（7）提示用理性去學(xué)習(xí)條款用感性去說明商品

用真情賦予保險(xiǎn)生命3.6（8）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓4.2（2）異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)業(yè)務(wù)人員缺乏信心沒有與客戶達(dá)成一致4.2（4）產(chǎn)生異議的真正理由不信任不需要不適合不著急其它原因4.2（5）異議處理時(shí)面臨的障礙不能判斷拒絕真?zhèn)斡龅骄芙^不再嘗試遇到拒絕無法應(yīng)對(duì)遇到拒絕喪失信心4.2（6）異議處理的步驟細(xì)心聆聽接受并表示理解找出真正理由并取得客戶確認(rèn)提出解決方案嘗試成交4.2（7）注意事項(xiàng)避免批評(píng)避免爭(zhēng)論4.2（8）衷心贈(zèng)言微笑打先鋒傾聽第一招贊美價(jià)連城人品作后盾4.2（9）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓4.5（2）促成是什么？取得客戶的購買信息填妥投保單收取保費(fèi)4.5（3）促成的步驟假定同意連帶行動(dòng)再次促成水落石出緩和反問捕捉信息4.5（4）促成的時(shí)機(jī)客戶突然沉默時(shí)客戶詢問保費(fèi)時(shí)客戶與你以價(jià)還價(jià)時(shí)客戶提出疑問時(shí)客戶與別人商量時(shí)表示接納你時(shí)4.5（5）促成時(shí)注意事項(xiàng)促成前促成時(shí)促成后4.5（6）推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓4.7（2）售后服務(wù)的意義售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員公司客戶4.7（3）對(duì)客戶的