商務(wù)談判第二章

商務(wù)談判第二章第一頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理內(nèi)涵

指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中隊(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反應(yīng)。第二頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

1、自信◆相信自己一定能取勝◆態(tài)度積極、堅(jiān)持正確的主見(jiàn)◆鎮(zhèn)靜沉著，臨危不亂◆“請(qǐng)給我一些時(shí)間考慮”并不是一句丟人的話第三頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

2、樂(lè)觀3、誠(chéng)心◆對(duì)方提出的問(wèn)題要給予及時(shí)的回答◆自己造成的錯(cuò)誤要敢于承認(rèn)和補(bǔ)救◆給予對(duì)方承諾后要切實(shí)履行自己的諾言第四頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、耐心5、果斷是一個(gè)人善于適時(shí)地、堅(jiān)決地完成某件事情和進(jìn)行適時(shí)決策的能力特點(diǎn)。

第五頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理三、商務(wù)談判心理禁忌

1、禁忌盲目談判2、禁忌自我低估

3、禁忌不能突破4、禁忌感情用事

5、禁忌只顧自己6、禁忌被經(jīng)驗(yàn)束縛7、禁忌掉以輕心8、禁忌失去耐心

第六頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對(duì)

1、心理挫折的含義指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們認(rèn)為或感覺(jué)自己遇到難以克服的障礙和干擾時(shí)，在心理上形成的一種挫折感，并由此產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動(dòng)、憤怒等情緒性心理狀態(tài)。

第七頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對(duì)

2、心理挫折在商務(wù)談判中的表現(xiàn)及不良影響

◆攻擊性行為

◆畏懼退縮

◆盲目固執(zhí)

◆不安、冷漠第八頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對(duì)

3、商務(wù)談判心理挫折產(chǎn)生的原因

◆談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定了不合理或者不可行的談判目標(biāo)。

◆由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思想和想法禁錮起來(lái)。

◆由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒(méi)有得到滿足或受到傷害。第九頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對(duì)

4、商務(wù)談判心理挫折的防范

◆客觀方面

◆主觀方面第十頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對(duì)

5、商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)

◆勇敢面對(duì)挫折

◆擺脫挫折情緒

◆情緒宣泄。第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維一、商務(wù)談判思維內(nèi)涵

是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動(dòng)與談判過(guò)程中的臨場(chǎng)的思維活動(dòng)的總稱。第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

1、散射思維是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

2、超常思維指超越常規(guī)、打破思維定勢(shì)，用不同于一般思維的方式進(jìn)行思考的思維形式。第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

3、動(dòng)態(tài)思維是一種依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的思維活動(dòng)。第十五頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

4、跳躍思維是指在談判中把事物發(fā)展過(guò)程的某些內(nèi)容跳躍過(guò)去，而迅速抓住自己想要說(shuō)明的思維方式。第十六頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

5、逆向思維是在思維過(guò)程中從已有的結(jié)論逆向推論其前提條件的一種思維方式。步驟：結(jié)論——推向依存的條件前提——評(píng)價(jià)前提條件的客觀性與真實(shí)性——可定或否定結(jié)論第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)商務(wù)談判倫理

◆禮貌

◆誠(chéng)信

◆事業(yè)心

◆責(zé)任感

◆平等互利

◆不泄漏他人秘密

◆遵紀(jì)守法第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第四節(jié)商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)一、談判的業(yè)務(wù)知識(shí)水平1、談判策略與技巧知識(shí)

2、與談判相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)

3、與談判相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者等的知識(shí)

4、各國(guó)、各地的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禮節(jié)等知識(shí)第十九頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日第四節(jié)商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)二、談判的業(yè)務(wù)綜合能力1、觀察和思考能力

2、估測(cè)能力

3、應(yīng)變能力

4、情緒控制能力

5、語(yǔ)言表達(dá)能力第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日本章要點(diǎn)◆談判者應(yīng)具備的自信、樂(lè)觀、誠(chéng)心、耐心、果斷五中基本心理素質(zhì)，談判八大心理禁忌及談判心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)措施。◆談判者應(yīng)具備的散射思維、超常思維、動(dòng)態(tài)思維、以及逆向思維等現(xiàn)代談判思維方式。◆談判者應(yīng)具備的談判倫理和道德素質(zhì)。◆談判者應(yīng)具備的談判策略與技巧知識(shí)，談判相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)，談判相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)綜合能力素質(zhì)。第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日課堂實(shí)訓(xùn)根據(jù)下表，結(jié)合實(shí)例講述一下自己在談判中遇到的情況，心理起伏過(guò)程，可根據(jù)列舉的常犯錯(cuò)誤中的一種或多種情況總結(jié)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)掌握合格談判者必備的必備的心理素質(zhì)。十分鐘后共同分享。第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日課堂實(shí)訓(xùn)談判中常犯的錯(cuò)誤以前的做法將如何改進(jìn)談判前準(zhǔn)備不充分不信任自己過(guò)分高估對(duì)手易受數(shù)字、先例、規(guī)則的蒙蔽易被對(duì)方粗魯或強(qiáng)硬態(tài)度嚇倒談判中急躁，情緒失控總想著自己要從談判中得到什么，而忽視了對(duì)手的需要第二十三頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日綜合練習(xí)一、判斷題（）1、在商務(wù)談判中，人的心理素質(zhì)比思維素質(zhì)更重要。（）2、一名出色的談判人員應(yīng)該既具備廣博的綜合知識(shí)，又有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。（）3、要求談判人員具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，就是要求他能夠滔滔不絕的演講，甚至夸夸其談、自吹自擂。（）4、在商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不惜一切代價(jià)使己方利益達(dá)到最大化。第二十四頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日綜合練習(xí)（）5、談判的基礎(chǔ)是倫理。（）6、所謂誠(chéng)信就是指在商務(wù)談判中隊(duì)談判對(duì)象毫無(wú)保留。二、選擇題

1、商務(wù)談判中，倫理道德對(duì)談判行為的約束具有（）

A、普遍性B、強(qiáng)制性C、平等性D、激發(fā)談判者積極進(jìn)取

2、同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式屬于（）第二十五頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日綜合練習(xí)

A、散射思維B、逆向思維C、超常思維D、動(dòng)態(tài)思維

3、在談判中能做到“堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)，這次損失下次補(bǔ)”，說(shuō)明談判人員有很強(qiáng)的（）

A、預(yù)測(cè)能力B、觀察能力C、語(yǔ)言表達(dá)能力D、應(yīng)變能力

4、談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)不包括（）

A、自信B、樂(lè)觀C、誠(chéng)心D、好強(qiáng)第二十六頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日綜合練習(xí)

5、在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們認(rèn)為或感覺(jué)自己遇到難以克服的障礙和干擾時(shí)，在心理上形成的一種挫折感，并由此而產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動(dòng)、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（）

A、心理挫折B、客觀挫折C、主觀挫折D、心理失衡第二十七頁(yè)，共二十九頁(yè)，2022年，8月28日綜合練習(xí)三、簡(jiǎn)答題

1、請(qǐng)舉例