2022-2023醫(yī)藥CSO行業(yè)市場(chǎng)分析與趨勢(shì)分析報(bào)告

匯報(bào)人：戴書(shū)豪匯報(bào)時(shí)間：2022-12-212022-2023醫(yī)藥CSO行業(yè)市場(chǎng)分析與趨勢(shì)分析報(bào)告CONTENTS目錄01020304行業(yè)規(guī)模及格局行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)現(xiàn)狀分析行業(yè)發(fā)展概述05行業(yè)未來(lái)發(fā)展01行業(yè)發(fā)展概述行業(yè)定義什么是醫(yī)藥CSO醫(yī)藥合同外包是醫(yī)藥企業(yè)選擇將非核心業(yè)務(wù)委托給第三方服務(wù)公司進(jìn)行管理的一種模式。醫(yī)藥合同外包公司能夠在疾病目標(biāo)研究、藥物化合物篩選研發(fā)、臨床試驗(yàn)、委托生產(chǎn)代加工、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)為醫(yī)藥企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的人員、技術(shù)支持。這種模式強(qiáng)調(diào)各個(gè)公司專(zhuān)業(yè)分工，集中資源在自身核心業(yè)務(wù)上，能有效降低成本，提高效率。根據(jù)服務(wù)階段的不同，可將醫(yī)藥合同外包分為醫(yī)藥CRO（合同研發(fā)組織）、醫(yī)藥CMO（合同生產(chǎn)組織）與醫(yī)藥CSO（合同銷(xiāo)售組織）三大部分。①醫(yī)藥CRO（ContractResearchOrganization）:通過(guò)合同形式向制藥企業(yè)提供藥品研發(fā)、新藥研制試驗(yàn)和申報(bào)注冊(cè)等服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)于新藥審批上市及上市之前的階段；②醫(yī)藥CMO（ContractManufactureOrganization）:受制藥公司的合同委托，提供臨床試驗(yàn)用藥、化學(xué)或生物合成的原料藥、中間體、制劑（粉劑或針劑）生產(chǎn)和藥物生產(chǎn)工藝、配方開(kāi)發(fā)、藥品包裝等服務(wù)的機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)于臨床期前中后階段；③醫(yī)藥CSO（ContractManufactureOrganization）:受制藥公司的銷(xiāo)售委托，承擔(dān)商品銷(xiāo)售推廣工作的機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)于藥品上市銷(xiāo)售的階段。行業(yè)發(fā)展歷程中國(guó)醫(yī)藥CSO行業(yè)的發(fā)展至今主要經(jīng)歷了萌芽階段、發(fā)展階段及政策推動(dòng)階段三個(gè)階段2009年至今政策推動(dòng)階段2006年-2008年發(fā)展階段1985年-2005年萌芽階段1985年，深圳健安集團(tuán)股份有限公司成立，成為中國(guó)最早從事藥品CSO服務(wù)的企業(yè)20世紀(jì)90年代，康哲藥業(yè)、泰凌醫(yī)藥、先鋒醫(yī)藥、紅惠醫(yī)藥、上海百潤(rùn)等一批醫(yī)藥CSO企業(yè)相繼成立。是中國(guó)醫(yī)藥CSO行業(yè)的早期參與者當(dāng)時(shí)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模較小，醫(yī)藥CSO企業(yè)只能代理銷(xiāo)售國(guó)際中小型醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品?；蚴墙?jīng)營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)較少大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品國(guó)際大型醫(yī)藥企業(yè)愿意尋求可靠的合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品代理合作，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量。如:2006年，醫(yī)藥CSO企業(yè)諾凡麥成立并獲得了賽諾菲神經(jīng)系統(tǒng)藥物德巴金和思諾思在中國(guó)的銷(xiāo)售權(quán)，幫助賽諾菲擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量中國(guó)本土藥企也開(kāi)始通過(guò)與醫(yī)藥CSO企業(yè)合作加大對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋力度。如:2008年，醫(yī)藥CSO企業(yè)康哲藥業(yè)獲得了西藏藥業(yè)產(chǎn)品新活素的獨(dú)家代理總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并使新活素的銷(xiāo)售呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，成功覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、醫(yī)療服務(wù)能力提升和老齡化進(jìn)程加劇共同刺激了居民對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，為醫(yī)藥CSO行業(yè)發(fā)展提供了土壤;米內(nèi)網(wǎng)等醫(yī)藥信息交流平臺(tái)逐漸興起，大眾對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的了解更加深入，藥品營(yíng)銷(xiāo)難度加大。醫(yī)藥企業(yè)傾向于與專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥CSO企業(yè)合作，以提升營(yíng)銷(xiāo)效果醫(yī)藥CSO企業(yè)之間相互合作，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利用各自的組織體系和市場(chǎng)執(zhí)行力整合資源吸引國(guó)際知名企業(yè)或優(yōu)秀的本土企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品合作，產(chǎn)生產(chǎn)品之間的協(xié)同效應(yīng)以獲得最大的商業(yè)收益行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游醫(yī)藥CSO行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上游包括醫(yī)藥代表培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及醫(yī)藥雜志、大眾傳媒等媒體機(jī)構(gòu)，其中培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)質(zhì)量及數(shù)量、媒體機(jī)構(gòu)傳播推廣的效率均會(huì)對(duì)中游、下游市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響。在醫(yī)藥代表培訓(xùn)方面，2017年10月，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化審評(píng)審批制度改革鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見(jiàn)》，明確指出禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止向醫(yī)藥代表或相關(guān)企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量。政策上的收緊促使醫(yī)藥CSO企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表提出了更高的要求，不僅要求有學(xué)習(xí)能力，對(duì)于競(jìng)品的關(guān)注意識(shí)、收集信息的能力、商業(yè)禮儀、服務(wù)意識(shí)均需要有所提升，并要保證不踩政策紅線。商業(yè)代表能否向醫(yī)療群體有效推廣醫(yī)藥產(chǎn)品直接決定了中游醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務(wù)效率以及下游醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售量。在推廣媒體方面，上游媒體機(jī)構(gòu)是醫(yī)藥知識(shí)普及教育的主要載體平臺(tái)，醫(yī)藥雜志和是醫(yī)療工作者最主要的信息接受方式，大眾平臺(tái)包括以米內(nèi)網(wǎng)為代表的醫(yī)藥信息交流平臺(tái)以及春雨醫(yī)生、微醫(yī)等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)，是普通患者獲得醫(yī)藥信息的主要渠道。新治療觀念的推廣、新藥品的上市都需要通過(guò)媒體機(jī)構(gòu)傳播及展示，能否與媒體機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，并有效利用媒體平臺(tái)做好醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)是影響中游醫(yī)藥CSO企業(yè)市場(chǎng)占有率的最主要因素。行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中游醫(yī)藥CSO行業(yè)中游企業(yè)原材料大部分依靠進(jìn)口，主要原因是下游消費(fèi)終端為保障科研成果，對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，因此，中游科研用制備廠商更傾向于選擇儀器先進(jìn)、供應(yīng)鏈穩(wěn)定的進(jìn)口原材料供應(yīng)商。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格主要受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。由于醫(yī)藥CSO企業(yè)的產(chǎn)品毛利較高，原材料價(jià)格波動(dòng)不會(huì)對(duì)企業(yè)的盈利能力產(chǎn)生重大影響。行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈下游醫(yī)藥CSO行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈下游是醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥企業(yè)作為醫(yī)藥CSO企業(yè)的客戶，與醫(yī)藥CSO企業(yè)之間為相互選擇、共同進(jìn)退的關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)需要依賴醫(yī)藥CSO企業(yè)為其產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路，醫(yī)藥CSO企業(yè)通過(guò)為醫(yī)藥企業(yè)提供服務(wù)獲利，并逐漸形成良好的市場(chǎng)口碑與領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。醫(yī)藥企業(yè)通常會(huì)謹(jǐn)慎選擇其醫(yī)藥CSO合作伙伴，除考察醫(yī)藥CSO企業(yè)的渠道推廣能力、媒體合作能力、醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)實(shí)力等多個(gè)方面外，還會(huì)在政策敏感期對(duì)其業(yè)務(wù)合規(guī)與否進(jìn)行考察。例如:2017年4月，《太原市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品、醫(yī)用耗材采購(gòu)“兩票制”實(shí)施細(xì)則（試行）》發(fā)布，第十五條規(guī)定——“藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)在我市推廣銷(xiāo)售藥品，不得向這類(lèi)企業(yè)支付費(fèi)用、變相‘洗錢(qián)’和增加藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)”近期引起廣泛爭(zhēng)議。此規(guī)定直指部分醫(yī)藥CSO企業(yè)存在通過(guò)第三方咨詢公司資質(zhì)虛開(kāi)增值稅發(fā)票的問(wèn)題，有合規(guī)問(wèn)題的醫(yī)藥CSO企業(yè)難以與醫(yī)藥企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)反作用于醫(yī)藥CSO企業(yè)，并影響雙方的合作關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量下跌將直接影響醫(yī)藥CSO企業(yè)的營(yíng)收情況，有實(shí)力的醫(yī)藥CSO企業(yè)在引進(jìn)產(chǎn)品時(shí)也會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)分析，并采用嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，其中包括:產(chǎn)品需在中國(guó)市場(chǎng)有較大的潛力；能夠滿足未滿足的醫(yī)療需求；效果獨(dú)特有獨(dú)家性；利潤(rùn)可觀。醫(yī)藥CSO企業(yè)通常通過(guò)三種途徑確定候選產(chǎn)品:內(nèi)部推薦、第三方推薦以及現(xiàn)有供應(yīng)商推薦，以確保程序合規(guī)，最大限度的保障引進(jìn)產(chǎn)品的可靠性。醫(yī)藥CSO企業(yè)通過(guò)為優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)提供服務(wù)獲利，并逐漸在醫(yī)藥CSO市場(chǎng)形成良好的口碑，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。02行業(yè)環(huán)境分析政策環(huán)境1《關(guān)于全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》明確指出自2016年5月1日起在全國(guó)范圍內(nèi)全面推開(kāi)營(yíng)改增試點(diǎn)，納入試點(diǎn)范圍的單位及個(gè)人由繳納營(yíng)業(yè)稅改為繳納增值稅。全面推開(kāi)“營(yíng)改增”后，無(wú)論是真正從事醫(yī)藥CSO業(yè)務(wù)的企業(yè)，亦或假借醫(yī)藥CSO之名從事“過(guò)票”、“掛靠”業(yè)務(wù)的藥品流通企業(yè)，稅負(fù)均有所加大。從事“過(guò)票”、“掛靠”業(yè)務(wù)的公司不再具有稅收優(yōu)勢(shì)，各環(huán)節(jié)加價(jià)都將繳納增值稅，難以進(jìn)行低價(jià)開(kāi)票，相關(guān)行為受到嚴(yán)厲打擊，相關(guān)企業(yè)的盈利空間被壓縮，且面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力?！蛾P(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)（試行）》對(duì)“兩票制”的定義、實(shí)施范圍、票據(jù)管理、監(jiān)督、宣傳等方面進(jìn)行了詳細(xì)的界定，指出“兩票制”即藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)、流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開(kāi)一次發(fā)票，以“兩票”代替過(guò)去常見(jiàn)的“多票”，以降低藥品終端售價(jià)?！蛾P(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》鼓勵(lì)醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費(fèi)用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦等八部門(mén)聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行"兩票制"的實(shí)施意見(jiàn)(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開(kāi)始在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)推行“兩票制”。政策環(huán)境21234《關(guān)于廢止〈中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》《河北省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》《2020年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)的通知》《化學(xué)藥品注射劑仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)申報(bào)資料要求》提出要發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和服務(wù)型制造業(yè)，尤其要大力發(fā)展合同研發(fā)(CRO)、合同生產(chǎn)(CMO)、合同銷(xiāo)售(CSO)、醫(yī)藥電子商務(wù)、生物技術(shù)服務(wù)、醫(yī)療器械第三方維護(hù)等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)這標(biāo)志著注射劑一致性評(píng)價(jià)正式啟動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士表示，一致性評(píng)價(jià)將重構(gòu)仿制藥競(jìng)爭(zhēng)格局，倒逼更多的國(guó)內(nèi)仿制藥藥企從低端向高端仿制轉(zhuǎn)型。通知列出套取醫(yī)保費(fèi)用成為嚴(yán)打的重點(diǎn)，此外除傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)賄賂——開(kāi)展回扣專(zhuān)項(xiàng)治理活動(dòng)外，CSO被特別列為嚴(yán)打的重點(diǎn)。標(biāo)志著實(shí)施了60多年的營(yíng)業(yè)稅正式退出歷史舞臺(tái)，中國(guó)將全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改增值稅，納營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)稅項(xiàng)目改成繳納增值稅。該政策的實(shí)施減少了重復(fù)征稅的情況，有利于企業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。在“兩票制”與“營(yíng)改增”實(shí)行之后，中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)規(guī)范加速，“過(guò)票”行為不再具有稅收優(yōu)勢(shì)，相關(guān)面臨轉(zhuǎn)型行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展，為醫(yī)藥CSO行業(yè)的成長(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。中國(guó)工信部（工信部）數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)銷(xiāo)售收入從2013年的2億元人民幣增長(zhǎng)至2017年的0億元人民幣，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%行業(yè)社會(huì)環(huán)境①世界衛(wèi)生組織（WHO）將年齡在65歲以上的人群定義為老年人群，老年人群由于身體機(jī)能出現(xiàn)衰退，罹患各類(lèi)疾病的概率更高，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求更大。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國(guó)65歲及以上老年人口數(shù)量由2009年的1億增長(zhǎng)至2018年的7億，占全國(guó)總?cè)丝诘谋戎赜?009年的8.5%增長(zhǎng)至2018年的19%。老年人群數(shù)量的增長(zhǎng)，將進(jìn)一步激發(fā)醫(yī)藥工業(yè)的增長(zhǎng)潛能中國(guó)城市化進(jìn)程加快，工作、生活壓力過(guò)大以及長(zhǎng)期熬夜、缺乏運(yùn)動(dòng)、飲食不規(guī)律等因素導(dǎo)致多種慢性疾病發(fā)病率提升，同樣增加了對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求行業(yè)社會(huì)環(huán)境中國(guó)居民生活水平提升，健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，在醫(yī)藥產(chǎn)品上的支出也呈持續(xù)上升之勢(shì)，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)擴(kuò)容。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)不斷地發(fā)展，為醫(yī)藥CSO行業(yè)帶來(lái)了大量機(jī)會(huì)，是驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要原因。行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素0102政策支持、醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展、外保需求、業(yè)務(wù)拓展等是行業(yè)發(fā)展主要驅(qū)動(dòng)因素醫(yī)藥工業(yè)涵蓋了化學(xué)藥品原料藥、化學(xué)藥品制劑、生物生化制品、醫(yī)療儀器及器械、衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用品、中藥飲片、中成藥七大子行業(yè)。這七大子行業(yè)中除已具備一定的規(guī)模及行業(yè)地位的大型企業(yè)外，大多數(shù)中小型企業(yè)，尤其是初創(chuàng)企業(yè)，由于受到收入及利潤(rùn)水平的限制，不具備自建銷(xiāo)售渠道的能力，需依賴醫(yī)藥CSO企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售。醫(yī)藥工業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)向好，相關(guān)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥CSO服務(wù)的需求持續(xù)增加，帶動(dòng)醫(yī)藥CSO行業(yè)不斷成長(zhǎng)。在國(guó)家層面上，2015年2月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，鼓勵(lì)醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費(fèi)用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦等八部門(mén)聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行"兩票制"的實(shí)施意見(jiàn)(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開(kāi)始在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)推行“兩票制”。政策支持醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素20304政策支持、醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展、外保需求、業(yè)務(wù)拓展等是行業(yè)發(fā)展主要驅(qū)動(dòng)因素醫(yī)藥CSO行業(yè)發(fā)展之初，相關(guān)企業(yè)只從事簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售代理工作，業(yè)務(wù)模式單一，利潤(rùn)水平有限。醫(yī)藥CSO企業(yè)深耕醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、推廣及銷(xiāo)售領(lǐng)域多年，積累了豐富的醫(yī)藥行業(yè)知識(shí)，并且具備高素質(zhì)的人才隊(duì)伍以及完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在隨后的發(fā)展中充分利用現(xiàn)有資源，不斷拓展自身業(yè)務(wù)范圍。醫(yī)藥行業(yè)是以研發(fā)投入推動(dòng)創(chuàng)新，并依賴創(chuàng)新制勝的行業(yè)。新藥創(chuàng)新研發(fā)雖然投入大、耗時(shí)長(zhǎng)，但一經(jīng)推出，可長(zhǎng)期持續(xù)為企業(yè)帶來(lái)巨額的利潤(rùn)。此外，伴隨著新藥的不斷推出，舊藥勢(shì)必逐漸面臨淘汰，因而唯有不斷創(chuàng)新的藥企，才能在醫(yī)藥行業(yè)獲得長(zhǎng)久的發(fā)展?；诖耍t(yī)藥企業(yè)為獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傾向于維持研發(fā)投入，而在其它方面壓縮運(yùn)營(yíng)成本。將銷(xiāo)售環(huán)節(jié)交由專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥CSO企業(yè)負(fù)責(zé)，是降低營(yíng)銷(xiāo)成本，保證研發(fā)投入的有效方式。建立并維護(hù)完善的銷(xiāo)售渠道，投入大、耗時(shí)長(zhǎng)，銷(xiāo)售外包除了能夠?qū)崿F(xiàn)節(jié)約成本的目的外，還具備以下三個(gè)優(yōu)點(diǎn):靈活性高、銷(xiāo)售量有保障、配套服務(wù)完善。醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售外包需求強(qiáng)烈醫(yī)藥CSO企業(yè)業(yè)務(wù)范圍拓展03行業(yè)規(guī)模及格局行業(yè)現(xiàn)狀隨著藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)范進(jìn)程推進(jìn)和進(jìn)口藥銷(xiāo)售需求的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)CSO的市場(chǎng)料將持續(xù)猛增。據(jù)悉，醫(yī)藥CSO企業(yè)中，有40.3%主承業(yè)務(wù)為普藥;23%主承業(yè)務(wù)為仿制藥;17%主承業(yè)務(wù)為醫(yī)療器械;12%主承業(yè)務(wù)為OTC;0.4%主承業(yè)務(wù)為原研藥。全球CSO行業(yè)整體屬于導(dǎo)入期，但是隨著醫(yī)藥外包行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展，銷(xiāo)售外包有望成為新發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)受益于成本、政策等優(yōu)勢(shì)，CSO市場(chǎng)規(guī)?？焖僭黾?。據(jù)預(yù)測(cè)，2023年我國(guó)CSO市場(chǎng)規(guī)模將接近700億元。專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；荂SO企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。早在2009年，CSO已經(jīng)在國(guó)外大規(guī)模發(fā)展了，國(guó)內(nèi)也有很多運(yùn)營(yíng)成功的CSO公司，只不過(guò)在一系列規(guī)范性政策下發(fā)之前，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式能帶來(lái)更多的利潤(rùn)，因而國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥及銷(xiāo)售企業(yè)僅持觀望態(tài)度。行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)醫(yī)藥CSO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2014-2018年，中國(guó)醫(yī)藥CSO行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模由106.8億元人民幣增長(zhǎng)至421億元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)42%。未來(lái)五年，醫(yī)藥CSO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將以25.1%的年復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，到2023年，市場(chǎng)規(guī)模有望上升至1,390.3億元行業(yè)現(xiàn)狀在兩票制+營(yíng)改增的政策背景下廠家將銷(xiāo)售項(xiàng)目分解后在市場(chǎng)上發(fā)包，廣大自然人組建CSO公司接受項(xiàng)目邀請(qǐng)。當(dāng)然，很多廠家通過(guò)對(duì)自營(yíng)辦事處或代理商的改建成為CSO機(jī)構(gòu)，自然而然將其納入自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。最終，市場(chǎng)上將出現(xiàn)大量的不同業(yè)態(tài)和服務(wù)范圍的CSO團(tuán)隊(duì)，活躍在市場(chǎng)上，繼續(xù)從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)才是兩票制+營(yíng)改增背景下藥企的終極目標(biāo)兩票制催生出來(lái)的CSO機(jī)構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財(cái)務(wù)處理難度一點(diǎn)也不比廠家小，廠家與CSO之間的項(xiàng)目制定、協(xié)議簽訂及考核方式也需要?jiǎng)e具匠心。這是兩票制+營(yíng)改增背景下出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，處理好財(cái)務(wù)才是第一步，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)才是兩票制+營(yíng)改增背景下藥企的終極目標(biāo)。行業(yè)制約因素融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的青睞醫(yī)藥CSO企業(yè)擴(kuò)張需求導(dǎo)致其在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道、培養(yǎng)銷(xiāo)售人才等方面的開(kāi)支持續(xù)大幅增長(zhǎng)，對(duì)資金的需求也不斷增加。在銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的授信評(píng)估模型中，能否提供足額的固定資產(chǎn)作為抵押物是決定獲得企業(yè)能否獲得貸款的重要指標(biāo)。醫(yī)藥CSO企業(yè)大多規(guī)模較小，且采用輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，較少擁有廠房、設(shè)備等高價(jià)值的固定資產(chǎn)，無(wú)法滿足為銀行融資提供抵押擔(dān)保的條件，融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的青睞。在此背景下，醫(yī)藥CSO企業(yè)普遍資本實(shí)力偏弱，發(fā)展受到限制。輕資產(chǎn)模式導(dǎo)致企業(yè)質(zhì)量參差，融資難度高合規(guī)要求趨嚴(yán)，盈利空間被壓縮據(jù)在醫(yī)藥CSO行業(yè)有十余年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)專(zhuān)家介紹，自2016年以來(lái)，國(guó)家各部接連出臺(tái)多項(xiàng)政策，收緊醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)合規(guī)要求，導(dǎo)致醫(yī)藥CSO企業(yè)的盈利空間被大幅壓縮，短期發(fā)展受到限制，其中影響最為深遠(yuǎn)的為頒布于2016年的“營(yíng)改增”以及頒布于2017年的“兩票制”政策。在政策的約束下，醫(yī)藥CSO企業(yè)不得不削減有違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣能力，面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力，而成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)有望在未來(lái)獲得較好的發(fā)展。醫(yī)藥CSO企業(yè)擴(kuò)張需求導(dǎo)致其在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道、培養(yǎng)銷(xiāo)售人才等方面的開(kāi)支持續(xù)大幅增長(zhǎng)，對(duì)資金的需求也不斷增加。在銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的授信評(píng)估模型中，能否提供足額的固定資產(chǎn)作為抵押物是決定獲得企業(yè)能否獲得貸款的重要指標(biāo)。醫(yī)藥CSO企業(yè)大多規(guī)模較小，且采用輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，較少擁有廠房、設(shè)備等高價(jià)值的固定資產(chǎn)，無(wú)法滿足為銀行融資提供抵押擔(dān)保的條件，融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的青睞。在此背景下，醫(yī)藥CSO企業(yè)普遍資本實(shí)力偏弱，發(fā)展受到限制。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)格局1競(jìng)爭(zhēng)格局2受“兩票制”和“營(yíng)改增”的影響，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通商業(yè)公司逐步進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥CSO模式的優(yōu)勢(shì)逐漸突顯，行業(yè)因此迅速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)數(shù)量也不斷增加。截至2016年，醫(yī)藥銷(xiāo)售外包服務(wù)企業(yè)僅65,061家；而在“兩票制”全面落地后，截至2018年，以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為核心的科技公司和咨詢公司注冊(cè)數(shù)量高達(dá)67,656家以上，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)48%。行業(yè)參與者數(shù)量高速增長(zhǎng)，不同業(yè)態(tài)及服務(wù)范圍的醫(yī)藥CSO企業(yè)逐漸活躍在市場(chǎng)上，提供醫(yī)藥CSO服務(wù)。盡管醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)外包機(jī)構(gòu)數(shù)量增速很快，但中國(guó)醫(yī)藥CSO行業(yè)仍處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)上醫(yī)藥CSO機(jī)構(gòu)資質(zhì)參差不齊，資深營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量有限，專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力待增強(qiáng)。醫(yī)藥CSO行業(yè)對(duì)機(jī)構(gòu)的合規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化要求愈發(fā)嚴(yán)格，政府對(duì)行業(yè)的監(jiān)管不斷收緊，特別是改善醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)稅務(wù)亂象方面頻頻頒布新規(guī)。2018年，全國(guó)共7,000多家企業(yè)被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，6,000多家機(jī)構(gòu)被處以行政處罰，1萬(wàn)多家機(jī)構(gòu)自動(dòng)注銷(xiāo)。當(dāng)前市場(chǎng)上發(fā)展較為強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)藥CSO企業(yè)主要有兩類(lèi):一類(lèi)是傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從純代理銷(xiāo)售模式逐步轉(zhuǎn)型到醫(yī)藥銷(xiāo)售推廣服務(wù)模式，這類(lèi)機(jī)構(gòu)在保留原有藥物代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的同時(shí)，利用其深耕本土市場(chǎng)的特點(diǎn)及對(duì)外渠道的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟醫(yī)藥CSO業(yè)務(wù)，逐步推動(dòng)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，代表企業(yè)包括康哲醫(yī)藥，億騰醫(yī)藥等。這類(lèi)企業(yè)資金實(shí)力雄厚，業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，在市場(chǎng)上保有一定的市場(chǎng)份額；另一類(lèi)是新興的醫(yī)藥CSO企業(yè)，專(zhuān)注于提供醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的全方位解決方案，在醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管政策收緊后，逐漸搶占市場(chǎng)。這類(lèi)企業(yè)資金實(shí)力較為薄弱，客戶和渠道的實(shí)力都有待增強(qiáng)，但已憑借其專(zhuān)業(yè)的服務(wù)水平和優(yōu)秀的產(chǎn)品布局在市場(chǎng)上不斷發(fā)展壯大，代表企業(yè)包括維健醫(yī)藥，皓月醫(yī)療等。行業(yè)發(fā)展策略發(fā)展策略全面增值服務(wù)（1）政府方面：政府應(yīng)當(dāng)制定行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范醫(yī)藥CSO行業(yè)生產(chǎn)流程，并成立相關(guān)部門(mén)，對(duì)科研用醫(yī)藥CSO行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，形成統(tǒng)一的監(jiān)督管理體系，完善試劑流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)冷鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，保證醫(yī)藥CSO行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，促進(jìn)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展；（2）生產(chǎn)企業(yè)方面：醫(yī)藥CSO行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格遵守行業(yè)生產(chǎn)規(guī)范，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。目前市場(chǎng)上已有多個(gè)本土醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)量的把控，對(duì)標(biāo)優(yōu)質(zhì)、高端的進(jìn)口產(chǎn)品，并憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐步替代進(jìn)口。此外，醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)緊跟行業(yè)研發(fā)潮流，加大創(chuàng)新研發(fā)力度，不斷推出新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。提升產(chǎn)品質(zhì)量單一的資金提供方角色僅能為醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)提供“凈利差”的盈利模式，醫(yī)藥CSO行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，利潤(rùn)空間不斷被壓縮，企業(yè)業(yè)務(wù)收入因此受影響，商業(yè)模式亟待轉(zhuǎn)型除傳統(tǒng)的醫(yī)藥CSO行業(yè)需求外，設(shè)備管理、服務(wù)解決方案、貸款解決方案、結(jié)構(gòu)化融資方案、專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)等方面多方位綜合性的增值服務(wù)需求也逐步增強(qiáng)。中國(guó)本土醫(yī)藥CSO行業(yè)龍頭企業(yè)開(kāi)始在定制型服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，鞏固行業(yè)地位多元化融資渠道可持續(xù)公司債等創(chuàng)新產(chǎn)品，擴(kuò)大非公開(kāi)定向債務(wù)融資工具（PPN）、公司債等額度獲取，形成了公司債、PPN、中期票據(jù)、短融、超短融資等多產(chǎn)品、多市場(chǎng)交替發(fā)行的新局面；企業(yè)獲取各業(yè)態(tài)銀行如國(guó)有銀行、政策性銀行、外資銀行以及其他中資行的授信額度，確保了銀行貸款資金來(lái)源的穩(wěn)定性。醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)在保證間接融資渠道通暢的同時(shí)，能夠綜合運(yùn)用發(fā)債和資產(chǎn)證券化等方式促進(jìn)自身融資渠道的多元化，降低對(duì)單一產(chǎn)品和市場(chǎng)的依賴程度，實(shí)現(xiàn)融資地域的分散化，從而降低資金成本，提升企業(yè)負(fù)債端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以遠(yuǎn)東宏信為例，公司依據(jù)自身戰(zhàn)略發(fā)展需求，堅(jiān)持“資源全球化”戰(zhàn)略，結(jié)合實(shí)時(shí)國(guó)內(nèi)外金融環(huán)境，有效調(diào)整公司直接融資和間接融資的分布結(jié)構(gòu)，在融資成本方面與同業(yè)相比優(yōu)勢(shì)突出。行業(yè)發(fā)展建議（1）政府方面：政府應(yīng)當(dāng)制定行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范醫(yī)藥CSO行業(yè)生產(chǎn)流程，并成立相關(guān)部門(mén)，對(duì)科研用醫(yī)藥CSO行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，形成統(tǒng)一的監(jiān)督管理體系，完善試劑流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)冷鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，保證醫(yī)藥CSO行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，促進(jìn)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展；（2）生產(chǎn)企業(yè)方面：醫(yī)藥CSO行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格遵守行業(yè)生產(chǎn)規(guī)范，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。目前市場(chǎng)上已有多個(gè)本土醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)量的把控，對(duì)標(biāo)優(yōu)質(zhì)、高端的進(jìn)口產(chǎn)品，并憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐步替代進(jìn)口。此外，醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)緊跟行業(yè)研發(fā)潮流，加大創(chuàng)新研發(fā)力度，不斷推出新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。單一的資金提供方角色僅能為醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)提供“凈利差”的盈利模式，醫(yī)藥CSO行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，利潤(rùn)空間不斷被壓縮，企業(yè)業(yè)務(wù)收入因此受影響，商業(yè)模式亟待轉(zhuǎn)型除傳統(tǒng)的醫(yī)藥CSO行業(yè)需求外，設(shè)備管理、服務(wù)解決方案、貸款解決方案、結(jié)構(gòu)化融資方案、專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)等方面多方位綜合性的增值服務(wù)需求也逐步增強(qiáng)。中國(guó)本土醫(yī)藥CSO行業(yè)龍頭企業(yè)開(kāi)始在定制型服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，鞏固行業(yè)地位可持續(xù)公司債等創(chuàng)新產(chǎn)品，擴(kuò)大非公開(kāi)定向債務(wù)融資工具（PPN）、公司債等額度獲取，形成了公司債、PPN、中期票據(jù)、短融、超短融資等多產(chǎn)品、多市場(chǎng)交替發(fā)行的新局面；企業(yè)獲取各業(yè)態(tài)銀行如國(guó)有銀行、政策性銀行、外資銀行以及其他中資行的授信額度，確保了銀行貸款資金來(lái)源的穩(wěn)定性。醫(yī)藥CSO行業(yè)企業(yè)在保證間接融資渠道通暢的同時(shí)，能夠綜合運(yùn)用發(fā)債和資產(chǎn)證券化等方式促進(jìn)自身融資渠道的多元化，降低對(duì)單一產(chǎn)品和市場(chǎng)的依賴程度，實(shí)現(xiàn)融資地域的分散化，從而降低資金成本，提升企業(yè)負(fù)債端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以遠(yuǎn)東宏信為例，公司依據(jù)自身戰(zhàn)略發(fā)展需求，堅(jiān)持“資源全球化”戰(zhàn)略，結(jié)合實(shí)時(shí)國(guó)內(nèi)外金融環(huán)境，有效調(diào)整公司直接融資和間接融資的分布結(jié)構(gòu)，在融資成本方面與同業(yè)相比優(yōu)勢(shì)突出。全面增值服務(wù)多元化融資渠道提升產(chǎn)品質(zhì)量04行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展03040102深耕細(xì)分領(lǐng)域，加速布局進(jìn)口藥市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化是CSO企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向一方面，提供專(zhuān)業(yè)一體化的服務(wù)是CSO公司不斷發(fā)展完善自身服務(wù)質(zhì)量的必然方向。另一方面，由于客戶、渠道等資源是CSO行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素，CSO企業(yè)在自身壯大發(fā)展之路上必然會(huì)通過(guò)橫縱向的并購(gòu)整合來(lái)擴(kuò)張自身的客戶端、渠道端，從而成長(zhǎng)成為大型CSO企業(yè)。全球大型藥企將精力放在種類(lèi)有限的熱門(mén)產(chǎn)品組合上，將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣交給CSO完成;國(guó)外中小型藥企由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏了解，為盡快開(kāi)拓市場(chǎng)，紛紛選擇借助本土CSO進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。而熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的本土CSO正適合承擔(dān)進(jìn)口藥的推廣銷(xiāo)售，進(jìn)口藥市場(chǎng)現(xiàn)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)CSO的一大主戰(zhàn)場(chǎng)。拓展服務(wù)領(lǐng)域，細(xì)分服務(wù)內(nèi)容近兩年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)化和分工細(xì)化的趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，醫(yī)藥CSO模式作為這一趨勢(shì)的產(chǎn)物之一，也必然順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)完善自身發(fā)展。伴隨著上下游企業(yè)對(duì)醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務(wù)要求不斷增多，服務(wù)升級(jí)成為醫(yī)藥CSO企業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。未來(lái)，服務(wù)升級(jí)主要圍繞拓展服務(wù)領(lǐng)域拓展和服務(wù)內(nèi)容細(xì)分來(lái)進(jìn)行。由于“兩票制”對(duì)二級(jí)以下醫(yī)藥流通企業(yè)醫(yī)藥代理業(yè)務(wù)的壓縮，以及“營(yíng)改增”對(duì)財(cái)務(wù)票據(jù)監(jiān)管的收緊，傳統(tǒng)藥品銷(xiāo)售代理制面臨轉(zhuǎn)型壓力，大批醫(yī)藥CSO企業(yè)涌向藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)，向制藥