3如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理-銷售管理課件

——銷售管理如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理吳建峰東方國(guó)際管理學(xué)院院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院院長(zhǎng)中國(guó)管理科學(xué)研究中心執(zhí)行主任中國(guó)科學(xué)院·中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師課程大綱：課程前言銷售主管的工作職責(zé)銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的過(guò)程管理銷售主管的會(huì)報(bào)管理銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則課程總結(jié)課程前言何謂專業(yè)化？中國(guó)人與西方人的思維方式銷售主管的工作職責(zé)招聘與甄選輔導(dǎo)與訓(xùn)練計(jì)劃、組織與控制團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧招聘與甄選招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的原則招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的制式化提問招聘甄選的意義招聘甄選的誤區(qū)不是“我選他”而是“他選我”基本無(wú)淘汰，而以勸說(shuō)為主面試隨意性強(qiáng)，無(wú)流程，無(wú)規(guī)則招聘甄選的原則與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好做人的品質(zhì)尤為重要應(yīng)參考可塑性與發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)團(tuán)隊(duì)特征與需要有目的甄選招聘甄選的訴求點(diǎn)一.性格面自信積極.熱情親和力強(qiáng).樂于助人百折不撓企圖心強(qiáng)二.表達(dá)面語(yǔ)言流利應(yīng)變力強(qiáng)三.經(jīng)濟(jì)面較需改善生活品質(zhì)四.年齡面：25-45歲為佳女性尤佳

五.人際面：周圍的人對(duì)他信任拓展人際關(guān)系的能力六.觀念面：認(rèn)同銷售招聘甄選的訴求點(diǎn)你認(rèn)為你現(xiàn)在的工作令你滿意嗎？對(duì)三年后的生活有什么打算，比如是否想換房、買車？——測(cè)試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感當(dāng)你遇到挫折和壓力的時(shí)候，您是怎么來(lái)調(diào)整的?——測(cè)試毅力你周圍的人是如何評(píng)價(jià)您的?——測(cè)試人緣工作之余，你喜歡做些什么?——測(cè)試人際交往能力你做過(guò)銷售嗎,您對(duì)銷售怎么看?——測(cè)試對(duì)銷售觀點(diǎn)以往您認(rèn)為自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?為什么?

——測(cè)試價(jià)值觀能否請(qǐng)您介紹一下您的家庭情況?他們支持您做銷售嗎?

——測(cè)試社會(huì)及人際資源招聘甄選的意義避免精力不必要的浪費(fèi)保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作創(chuàng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍給新人以“規(guī)矩”輔導(dǎo)與訓(xùn)練銷售主管的角色有效的輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)工具的運(yùn)用輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠(chéng)意見者、最好的朋友、指引明燈的同事銷售主管的角色有效的輔導(dǎo)方法與技巧確定輔導(dǎo)目標(biāo)做好事前準(zhǔn)備安排輔導(dǎo)活動(dòng)明確輔導(dǎo)重點(diǎn)有效的輔導(dǎo)方法與技巧傾聽反問回饋建立共識(shí)向上反映有效的輔導(dǎo)的特點(diǎn)適合聚焦適時(shí)輔導(dǎo)工具的運(yùn)用新人要做什么?主管如何引導(dǎo)?為什么?如何做?可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？具有高度的容忍,耐心與愛心將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)具備正確、精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說(shuō)服的能力具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃的定義明確目前所處的狀況明確目前前進(jìn)的方向明確目前的奮斗目標(biāo)明確要如何達(dá)到目標(biāo)計(jì)劃的過(guò)程現(xiàn)狀分析目標(biāo)訂定達(dá)成目標(biāo)方法評(píng)估與回饋SWOT計(jì)劃、組織與控制組織的定義

描述組織中的每一位成員必須去做的工作內(nèi)容，以達(dá)成營(yíng)業(yè)單位的整體目標(biāo)。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制組織的過(guò)程工作內(nèi)容建立工作標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估記錄計(jì)劃、組織與控制

在任何狀況下都明確應(yīng)該達(dá)到那些目標(biāo)，并查驗(yàn)自己是否真的達(dá)到了這些目標(biāo)。如未達(dá)到，應(yīng)該如何采取修正的辦法，修正主管和團(tuán)隊(duì)的行為。控制的定義計(jì)劃、組織與控制標(biāo)準(zhǔn)修正后的行動(dòng)衡量評(píng)估控制的過(guò)程團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧什么是激勵(lì)？激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的手段與方法小結(jié)什么是激勵(lì)？激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績(jī)的強(qiáng)烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)通過(guò)批評(píng)進(jìn)行管理沒有互相信任的氛圍沒有給下屬明確的目標(biāo)沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)對(duì)員工的成就無(wú)動(dòng)于衷業(yè)績(jī)陰晴臉激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的手段與方法給予認(rèn)可直接表?yè)P(yáng)間接表?yè)P(yáng)第三方認(rèn)可正式表彰聚焦激勵(lì)的手段與方法提供獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)工作地位社會(huì)活動(dòng)激勵(lì)的手段與方法正面預(yù)期（皮格馬利翁效應(yīng)）看重每位成員及其對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性堅(jiān)定目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)成功堅(jiān)信每位成員有能力、會(huì)努力預(yù)演成功后的自豪感激勵(lì)的手段與方法合理授權(quán)（提高主動(dòng)性）要求比其能力稍高一點(diǎn)給予高于其職位的權(quán)力視其成長(zhǎng)狀況，逐步給予更高權(quán)力小結(jié)：1.每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那你所采用的激勵(lì)方式須與他們本身所期望是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。2.激勵(lì)是貫串于經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程甚至是與團(tuán)隊(duì)成員交往全過(guò)程的行為，而不是某人某事某時(shí)某地的單獨(dú)行為。定位決定地位格局決定結(jié)局銷售主管的目標(biāo)管理銷售主管的目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用目標(biāo)設(shè)定的要素（SMART原則）

Specific明確、具體

Measurable可衡量、可測(cè)量

Action-oriented以行動(dòng)導(dǎo)向的

Realistic具有激勵(lì)性、可實(shí)現(xiàn)的

Time-related有時(shí)間限度的目標(biāo)設(shè)定的要素逃避痛苦追求快樂人類行為的兩大動(dòng)因：目標(biāo)設(shè)定的步驟（DOME）Diagnosis診斷：營(yíng)業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標(biāo)：?jiǎn)挝恢鞴芟胍獙I(yíng)業(yè)單位的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？Method方法：?jiǎn)挝恢鞴軐⑦\(yùn)用何種方法來(lái)完成目標(biāo)？Evaluation評(píng)估：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成？分配式加總式參與式目標(biāo)設(shè)定的方式工作目標(biāo)：公司要求的指標(biāo)個(gè)人目標(biāo)：個(gè)人生涯規(guī)劃的目標(biāo)聚焦目標(biāo)追蹤與評(píng)估順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)，使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力；從目標(biāo)的順利達(dá)成中為其總結(jié)正確的經(jīng)驗(yàn)；未達(dá)成目標(biāo)者，為其尋找原因，并且重新考慮目標(biāo)的可行性，以便設(shè)定更為合理的目標(biāo)目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用SWOT分析表DOME流程圖曼陀羅分析表工作行事歷SWOT分析表現(xiàn)狀分析：SWOT方法內(nèi)部診斷外部評(píng)估可控制變數(shù)不可控制變數(shù)SWTO

本單位具有 本單位具有哪些優(yōu)勢(shì)？哪些弱點(diǎn)？

本單位存在本單位面臨哪些機(jī)會(huì)？哪些威脅？STOWSWOT分析表內(nèi)部外部Diagnosis診斷：營(yíng)業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標(biāo)：?jiǎn)挝恢鞴芟胍獙I(yíng)業(yè)單位的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？Method方法：?jiǎn)挝恢鞴軐⑦\(yùn)用何種方法來(lái)完成目標(biāo)？Evaluation評(píng)估：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成？DOME流程圖曼陀羅分析表工作行事歷（行動(dòng)方案）

What

什么問題

Why

為什么

How

怎么做

Who

誰(shuí)來(lái)做

When

什么時(shí)候完成Where

什么地點(diǎn)邏輯思考模式（5W1H原則）工作行事歷（行動(dòng)方案）范本銷售主管的過(guò)程管理銷售主管的過(guò)程管理活動(dòng)管理的概述活動(dòng)管理的日常運(yùn)作銷售主管的時(shí)間管理活動(dòng)管理的概述活動(dòng)管理是業(yè)務(wù)人員持續(xù)的、定量的、有效的銷售習(xí)慣，以及銷售主管對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行專業(yè)的計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到專業(yè)經(jīng)營(yíng)的一套管理過(guò)程和管理方法?；顒?dòng)管理的目的活動(dòng)管理的目的就是透過(guò)活動(dòng)管理使業(yè)務(wù)員改變行為模式，主管和經(jīng)營(yíng)者改變經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)而使銷售團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一價(jià)值觀?；顒?dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理運(yùn)作系統(tǒng)

工具業(yè)務(wù)員工具主管工具經(jīng)理工具

會(huì)議早會(huì)、夕會(huì)周檢討會(huì)月度經(jīng)營(yíng)會(huì)使各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管逐步掌握分析問題、解決問題的能力業(yè)務(wù)員工具客戶資料表新增（準(zhǔn)）客戶資料表（方法）行動(dòng)日志周檢討表月總結(jié)表客戶資料表新增（準(zhǔn)）客戶資料表開拓準(zhǔn)客戶方法（直復(fù)式營(yíng)銷思路）找出與自己產(chǎn)品相關(guān)的所有行業(yè)厘清自己能為該行業(yè)和其客戶提供的價(jià)值通過(guò)提供該行業(yè)價(jià)值而獲得足夠多的有潛在消費(fèi)需求的客戶通過(guò)對(duì)潛在客戶的不斷服務(wù)（提供價(jià)值或促銷）獲得成交無(wú)限放大前端有效做實(shí)后端行動(dòng)日志上午下午約訪時(shí)間客戶名稱洽談人電話拜訪記錄/成果與問題再訪時(shí)間主管審批當(dāng)日計(jì)劃當(dāng)日拜訪記錄拜訪新準(zhǔn)客戶回訪老客戶

月

日(星期

)周檢討表月總結(jié)表主管工具（日?qǐng)?bào)表）主管工具（周檢討表）經(jīng)理工具（月總結(jié)表）小結(jié)最簡(jiǎn)單的最有效最基本的最重要最關(guān)鍵的是重視最困難的是堅(jiān)持聚焦操作面執(zhí)行面銷售主管的時(shí)間管理時(shí)間管理現(xiàn)狀分析時(shí)間管理的目標(biāo)經(jīng)常成本與資本投資時(shí)間管理的步驟與要領(lǐng)忙茫盲亡時(shí)間管理現(xiàn)狀分析案例：我就象一個(gè)被撕開的人

我整天跑來(lái)跑去，忙得四腳朝天，開會(huì)、電話、文件、應(yīng)酬……每天都把自己逼到極限才回家，上床時(shí)已經(jīng)筋疲力盡，第二天爬起來(lái)又周而復(fù)始。我每天做一大堆事，但內(nèi)心卻常有一種奇怪的感覺“做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？”我不得不承認(rèn)：我確實(shí)不知道。我就象一個(gè)被撕得七零八落的人……時(shí)間管理的目標(biāo)學(xué)習(xí)時(shí)間管理技能使您能：每天多出一小時(shí)確保較高質(zhì)量的工作減輕工作壓力經(jīng)常成本：維持目前營(yíng)業(yè)單位績(jī)效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢資本投資：為了成長(zhǎng)和發(fā)展并建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)所需投入的時(shí)間和金錢經(jīng)常成本與資本投資時(shí)間管理的步驟隨時(shí)檢視和完善進(jìn)行工作排定工作時(shí)間決定優(yōu)先順序設(shè)定目標(biāo)沒有目標(biāo)便無(wú)法管理目標(biāo)必須明確具體寫下目標(biāo)先按重要性再按急迫性決定順序時(shí)間/利益之比較80/20法則一天內(nèi)2-3件要項(xiàng)為每天的2-3件要項(xiàng)留出完整時(shí)間重要的事放在你最有效率的時(shí)間中間別忘了休息5-10分鐘學(xué)會(huì)分配工作今天的工作今天完成每天結(jié)束時(shí)如尚有未完工作不要心焦千萬(wàn)不要跳過(guò)“不樂意做的事”避免分散注意力，排除干擾隨時(shí)檢視自己的時(shí)間管理狀況如不滿意，可檢討自己的時(shí)間管理方法發(fā)現(xiàn)問題后，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整“我愿在下星期為這事花一小時(shí)嗎？”“完成這工作對(duì)達(dá)成目標(biāo)有貢獻(xiàn)嗎？”“如何避免工作被打斷？”“現(xiàn)在如何運(yùn)用我的時(shí)間最好？”“怎樣使我的管理更完善？”排定優(yōu)先順序依工作的輕重緩急來(lái)安排優(yōu)先順序。先做緊迫而重要的事，再做不緊迫而重要的事，其次才是緊迫而不重要的事，不緊迫而不重要的事擺在最后。1234緊迫的事

不緊迫的事重要的事不重要的事現(xiàn)在排定時(shí)間為未來(lái)投入很快解決說(shuō)“不”先按重要性再按緊迫性決定順序制定每日工作計(jì)劃詳細(xì)地計(jì)劃今天下午或是明天早上的工作為每天的2-3件重要事項(xiàng)留出完整的時(shí)間聚焦今日事今日畢應(yīng)付拖延的招數(shù)：訂定完成期限建立回饋制度安排人監(jiān)督你趁早解決把工作劃分為幾個(gè)小部分現(xiàn)在就去做拖延決定或行事緩慢是非常危險(xiǎn)的習(xí)慣銷售主管的會(huì)報(bào)管理銷售主管的會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管理的概述日、周、月的報(bào)表分析日、周、月的會(huì)議經(jīng)營(yíng)解決問題的工具——頭腦風(fēng)暴會(huì)會(huì)報(bào)管理的概述會(huì)報(bào)管理是指集合一群特定對(duì)象以集中會(huì)議的形式，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)或某專項(xiàng)做匯總報(bào)告和分析，以期達(dá)到改善指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)良性經(jīng)營(yíng)的目的。感覺與事實(shí)感覺——即對(duì)事物主觀的意念,其中包含個(gè)人的價(jià)值判斷,因此感覺的產(chǎn)生往往因人而異。事實(shí)——即有具體、明確的訊息陳述,與實(shí)際所發(fā)生的事件相符。會(huì)報(bào)管理會(huì)議因此：會(huì)報(bào)管理＝會(huì)議＋報(bào)表日、周、月的報(bào)表分析日?qǐng)?bào)表要求反映每日業(yè)務(wù)員的客戶新增情況、拜訪情況、當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)的點(diǎn)上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表周報(bào)表要求反映總、分團(tuán)隊(duì)每周客戶新增、個(gè)人業(yè)績(jī)、開單率等的線上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表月報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)每月業(yè)績(jī)總量、開單率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、達(dá)成率、排名等面上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表季度（半年）報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總量、貢獻(xiàn)率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達(dá)成率、市場(chǎng)占有率等體上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)字最能反映真實(shí)情況，數(shù)字會(huì)說(shuō)話！日、周、月的會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議月度經(jīng)營(yíng)會(huì)周檢討會(huì)早夕會(huì)統(tǒng)計(jì)新增拜訪名單、拜訪量及業(yè)績(jī)量回顧拜訪過(guò)程及心得、存在問題團(tuán)隊(duì)共同解決問題、主管總結(jié)性點(diǎn)評(píng)匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況分析差距原因制定下周工作計(jì)劃匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案團(tuán)體的、互動(dòng)的，具有強(qiáng)大壓力的感覺具有活力的控制每日拜訪的方法清楚并明確自己的個(gè)人每日目標(biāo)，便于追蹤和輔導(dǎo)在陳述過(guò)程中，業(yè)務(wù)員可以重新建立工作信念不斷重復(fù)自己的目標(biāo)，提高成交率早夕會(huì)的目的：時(shí)間安排：周一至周五每天（8:30-9:00或17:00-18:00）主持人：銷售主管（或精英業(yè)務(wù)員）參與者：團(tuán)隊(duì)所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）內(nèi)容：把前一天的活動(dòng)計(jì)劃和當(dāng)天活動(dòng)結(jié)果的作短暫的展示在白板上把情況作綜述把特殊的案子做分享或問題集思廣益拿解決方案、主管做點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)員不會(huì)按照你的期望去做會(huì)照你的要求去做執(zhí)行：養(yǎng)成訂立目標(biāo)，擬定具體計(jì)劃，定期分析檢討的工作習(xí)慣培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力便于各級(jí)主管控制管理重點(diǎn)，掌握業(yè)績(jī)進(jìn)度最終完成階段性業(yè)績(jī)要求周檢討會(huì)的目的時(shí)間安排：周一或周五（16:30-17:30）主持人：銷售主管（或經(jīng)理）參與者：團(tuán)隊(duì)所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）內(nèi)容：業(yè)務(wù)員把一周拜訪和業(yè)績(jī)情況做總結(jié)性概述（數(shù)字）陳述自己目標(biāo)與實(shí)際的差距及原因（“撥洋蔥”）優(yōu)秀人員分享案例主管做一周總結(jié)與點(diǎn)評(píng)下周目標(biāo)申報(bào)及措施養(yǎng)成每周做盤點(diǎn)和每周做計(jì)劃的習(xí)慣月度計(jì)劃才不致落空?qǐng)?zhí)行：沒有業(yè)務(wù)盤點(diǎn)，就沒有拜訪量沒有拜訪量，就沒有新件數(shù)沒有新件數(shù)，就沒有活動(dòng)率沒有活動(dòng)率，就沒有生產(chǎn)力沒有生產(chǎn)力，就沒有達(dá)成率月經(jīng)營(yíng)會(huì)的目的加強(qiáng)管理、督導(dǎo)的力度月度的經(jīng)營(yíng)總結(jié)（KPI指標(biāo)分析）月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、措施的執(zhí)行程度強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力驗(yàn)收主管執(zhí)行能力、經(jīng)營(yíng)管理能力內(nèi)容：政令傳達(dá)階段經(jīng)營(yíng)報(bào)告分析本月實(shí)際與計(jì)劃差距原因針對(duì)差距制訂具體對(duì)策專題報(bào)告或成功分享制定下月工作目標(biāo)及工作計(jì)劃目標(biāo)申報(bào)領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉執(zhí)行：時(shí)間安排：月初或月末（14:30-16:30）主持人：銷售副總或銷售總監(jiān)參與者：總裁、副總、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、相關(guān)職能部門經(jīng)理會(huì)議的“陷阱”“現(xiàn)象”與“本質(zhì)”“撥洋蔥”找到本質(zhì)是管理者真正的核心技能也是解決問題唯一途徑會(huì)而有議—目標(biāo)議而有決—效率決而有行—執(zhí)行行必有果—追蹤小結(jié)：頭腦風(fēng)暴會(huì)什么是頭腦風(fēng)暴？原則：是一種開發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧的技術(shù)是一種所有團(tuán)隊(duì)成員想法都能被兼顧到的技術(shù)如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案頭腦風(fēng)暴的用途為團(tuán)隊(duì)工作找出問題和機(jī)會(huì)確定收集哪些材料當(dāng)做出因果圖時(shí)幫助找出可能的原因找出潛在的問題或機(jī)會(huì)的答案找出實(shí)現(xiàn)答案的可能障礙頭腦風(fēng)暴的規(guī)則強(qiáng)調(diào)主意的數(shù)量而不是質(zhì)量鼓勵(lì)荒謬的和牽強(qiáng)的主意避免對(duì)所出主意的批評(píng)、評(píng)價(jià)和判斷應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)別人的主意搭順風(fēng)車和加以發(fā)揮如果有成員違反規(guī)則，主持人應(yīng)重申規(guī)則！頭腦風(fēng)暴的步驟第一步：確定頭腦風(fēng)暴會(huì)的目的或目標(biāo)；將問題或題目寫在白板上第二步：與團(tuán)隊(duì)共同回顧頭腦風(fēng)暴會(huì)的基本規(guī)則（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）第三步：個(gè)人任意（或輪流）地說(shuō)出想法第四步：所出的主意和想法一一記錄在白板上第五步：當(dāng)團(tuán)隊(duì)的主意已出盡后，主持人可以用提問的方式來(lái)產(chǎn)生更多的主意第六步：當(dāng)完成以上步驟后，主持人可以給予充分的時(shí)間用以說(shuō)明主意案例（一）問題：我們團(tuán)隊(duì)怎樣才能取得100%的顧客滿意度？案例（二）問題：如何制式化說(shuō)明我們的產(chǎn)品？專業(yè)的制式化產(chǎn)品說(shuō)明的公式:特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)FABE2009-03-01--2009-03-16

險(xiǎn)種:全部業(yè)績(jī)是開會(huì)開出來(lái)的！銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則建立團(tuán)隊(duì)共同行為準(zhǔn)則銷售團(tuán)隊(duì)的紅線管理建立團(tuán)隊(duì)共同行為準(zhǔn)則公司利益高于一切，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)至高無(wú)上三清四正（公私清、男女清、財(cái)物清；心正、身正、言正、行正）三好（存好心、做好事、說(shuō)好話）遵守“職業(yè)倫理”只為成功找方法，不為失敗找理由數(shù)字面前論英雄銷售團(tuán)隊(duì)的紅線管理嚴(yán)重?fù)p害客戶、公司、團(tuán)隊(duì)的利益破壞公司、團(tuán)隊(duì)文化的根基，并影響惡劣公然散布消極言論傳播個(gè)人是非，破壞團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)陽(yáng)奉陰違、言行不一非融入性的“個(gè)人英雄主義”有共同行為價(jià)值觀和目標(biāo)的組織才是團(tuán)隊(duì)否則是團(tuán)伙課程總結(jié)銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運(yùn)作系統(tǒng)內(nèi)的每個(gè)子系統(tǒng)同樣是循環(huán)運(yùn)作的閉環(huán)系統(tǒng)，系統(tǒng)之間并不割裂，而是相融相通相互依存的整體運(yùn)作規(guī)則：通過(guò)工具的運(yùn)用，秉承簡(jiǎn)單－重復(fù)－堅(jiān)持的原則，最終取得成功工作職能系統(tǒng)招聘與甄選

系統(tǒng)輔導(dǎo)與訓(xùn)練系統(tǒng)計(jì)劃、組織與控制

系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)目標(biāo)管理系統(tǒng)SWOT

分析DOME流程曼陀羅分析表工作行事歷（行動(dòng)方案）過(guò)程管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)員

工具主管工具經(jīng)理工具時(shí)間管理統(tǒng)一價(jià)值觀會(huì)報(bào)管理系統(tǒng)每日會(huì)報(bào)

系統(tǒng)每周會(huì)報(bào)系統(tǒng)每月會(huì)報(bào)

系統(tǒng)季度（半年）會(huì)報(bào)系統(tǒng)解決問題工具頭腦風(fēng)暴銷售管理全系統(tǒng)行為規(guī)則系統(tǒng)工作職責(zé)

系統(tǒng)目標(biāo)管理系統(tǒng)過(guò)程管理