桂林金地房地產(chǎn)銷售手冊

桂林金地房地產(chǎn)銷售手冊神筆廣告有限公司一九九九年元月0目錄一、目的········································································································4二、總論········································································································51、銷售通路模式改變的理由·····························································62、協(xié)銷模式是什么·············································································63、如何進行協(xié)銷模式銷售工作·······················································114、協(xié)銷模式的推進···········································································12三、銷售通路······························································································141、銷售通路結(jié)構(gòu)圖···········································································152、銷售通路信息流程圖···································································16四、銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu)······································································171、銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖···································································182、銷售部長職責及日常工作···························································1913、銷售主管職責及日常工作···························································244、銷售主辦職責及日常工作···························································275、銷售工作溝通渠道·······································································52五、合同簽訂流程圖··················································································561、合同簽訂流程圖···········································································572、產(chǎn)品購銷合同···············································································58六、經(jīng)銷商管理··························································································591、選擇經(jīng)銷商的程序流程圖···························································602、標準金地經(jīng)銷商的要素·······························································613、一級批發(fā)商資料卡·······································································624、二級批發(fā)商資料卡·······································································635、經(jīng)銷商管理匯總表·······································································64七、促銷活動······························································································661、促銷活動流程圖···········································································6722、額外促銷活動申請表···································································683、贈品管理規(guī)定···············································································69八、貨架/堆頭管理·····················································································701、貨架/堆頭管理流程圖··································································712、陳列貨架注意事項·······································································72九、回款······································································································731、回款程序流程圖···········································································742、回款技巧·······················································································75十、退貨······································································································761、退貨處理流程圖···········································································772、退貨報告·······················································································783目的●實現(xiàn)公司99年銷售目標●戶管理水平。4總論鑒于金地現(xiàn)有的銷售通路和存在的問題，為理順企業(yè)的銷售通路，增強企業(yè)的市場控制力，加強市場信息監(jiān)控能力，逐步形成企業(yè)內(nèi)部的信息回饋網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)伙伴的牢固性，達到共同發(fā)展的目的。為此，針對企業(yè)銷售通路的現(xiàn)實情況，推出銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商建立、鞏固其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)銷模式，并通過銷售模式的改變，提高企業(yè)銷售人員的銷售技能，形成良好的工作習慣，使金地銷售通路管理更有效。為取得經(jīng)銷商的通力配合，消除經(jīng)銷商的顧慮，擬定有兩個促銷活動來推進此項工作。即針對二級批發(fā)商的“積分卡”活動，針對一級批發(fā)商的“經(jīng)銷商競賽”活動。51．協(xié)銷模式是什么協(xié)銷/特點，又能利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，降低銷售運營成本。2.1選擇銷售渠道的基礎(chǔ)成本——配銷成本、產(chǎn)品短缺的機會成本、存貨成本及運輸成本。產(chǎn)品特性——產(chǎn)品的重置速度、產(chǎn)品的毛利率、產(chǎn)品售后服務(wù)的需求大小。通路控制程度——直銷控制力大，成本高經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)多，通路控制力容易被層層分割而削弱2.2現(xiàn)有銷售模式的分析直銷的優(yōu)劣勢：銷售通路控制力強產(chǎn)品短缺時的機會成本低存貨成本低與顧客的熟悉度大，企業(yè)形象好6通路配銷成本高，固定投資大經(jīng)銷的優(yōu)劣勢：銷售通路的配銷成本低通路市場控制力弱，對銷售網(wǎng)絡(luò)信息了解少，片面。2.3金地現(xiàn)行銷售模式企業(yè)現(xiàn)行銷售是以供貨合同進行市場調(diào)控、管理銷售通路。會出現(xiàn)的問題：由于產(chǎn)品貨源充足，大量銷售網(wǎng)點經(jīng)銷，可能會造成經(jīng)銷商過度競爭，驅(qū)使價格具偏低傾向，連帶通路利潤偏低。

大批發(fā)商所能提供的服務(wù)也力不從心。這樣，短期不會帶來太大影響，長期而言，會帶來大量實情慘重的后果。71）大量價格折讓。2）顧客的售后服務(wù)不足。3）經(jīng)銷商不合作（無利可圖）4）較佳的通路不愿加盟。最終導致產(chǎn)品和企業(yè)形象受損、長遠的總銷售額受損。2.4協(xié)銷模式的概念協(xié)銷就是企業(yè)利用已掌握的銷售通路網(wǎng)絡(luò)，進行銷售服務(wù)跟進與管理。根據(jù)掌握的一批商下屬二批商網(wǎng)絡(luò)，通過銷售避免造成一批商之間相互競爭，而導致市場環(huán)境惡化。8協(xié)銷模式流程建立業(yè)務(wù)感情與控制機制控制松散聯(lián)系企業(yè)一級批發(fā)商二級批發(fā)商反控制強控制力、共贏的業(yè)務(wù)伙伴企業(yè)協(xié)助建立緊密聯(lián)系企業(yè)與一級批商通過協(xié)銷，企業(yè)加強了對一批商的控制力，在企業(yè)協(xié)助下提高一批商的市場競爭力，將金地提供的管理方法應(yīng)用于其它不同類型的產(chǎn)品上去獲利，并不斷壯大，形成金地業(yè)務(wù)伙伴，達到共贏的目的。9企業(yè)與二級批商取得與二批商的溝通與互動的機會，建立較為牢固的業(yè)務(wù)感情，促進產(chǎn)品銷售良性發(fā)展。一批商與二批商將相互間的松散聯(lián)系關(guān)系，在企業(yè)協(xié)助焉建立緊密聯(lián)系的伙伴關(guān)系，促進銷售通路良性循環(huán)。2．如何進行協(xié)銷模式銷售工作將企業(yè)銷售服務(wù)工作從只服務(wù)一批商，延伸到服務(wù)一批商下屬的二批商，協(xié)助一批做好下級網(wǎng)絡(luò)的銷售服務(wù)工作，銷售通路的改革提供支持。3.1通過“積分卡”活動，建立二級批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)資料庫，延伸企業(yè)銷售服務(wù)。3.2針對建立的二級批發(fā)商資料庫，企業(yè)銷售人員展開銷售服務(wù)，跟貨、補貨工作，促進網(wǎng)絡(luò)良性循環(huán)，形成一批商銷售區(qū)域有效控制。3.3展開“經(jīng)銷商競賽”活動，評選金地優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立金地葡萄酒忠誠、有實力的經(jīng)銷商，具備市場競爭力和控制力。3．協(xié)銷模式的推進10一個新的銷售模式在給企業(yè)帶來銷售促進同時，也會給銷售人員帶來挑戰(zhàn)，要銷售人員改變其原有的工作習慣，能力和銷售能力。規(guī)范化指導文件：銷售主辦職責、銷售主管職責、銷售部長職責、銷售工作溝通渠道以及各種控制表格等文件?！胺e分卡”活動、“經(jīng)銷商競賽”活動管理辦法11銷售通路銷售通路結(jié)構(gòu)圖銷售通路信息流程圖121、銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售副總貴陽公司銷售部銷售部長直銷部南寧辦柳州辦桂林辦桂林地區(qū)辦玉林辦北海辦梧州辦河池辦百色憑祥詳南寧貴港桂平平南玉林市河池地市都安馬山獨山都勻132、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個辦事處為例）銷售副總銷售策略改進每周廣西市場銷量情況促銷活動信息半月市場整體動態(tài)競爭對手本月表現(xiàn)市場部銷售部●工作改進意見●每周銷量情況●問題解決方法●每半月市場動態(tài)●促銷活動信息●每月銷售員表現(xiàn)南寧辦事處●工作改進●每周計劃●工作指導意見●市場走訪信息●競爭對手動態(tài)銷售業(yè)務(wù)人員●促銷活動信息●競爭對手動態(tài)●各一批及其以一的網(wǎng)●公司產(chǎn)品、價格、銷售變化信息絡(luò)信息●公司銷售政策的改動一批商二批商14銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷售部長職責銷售主管職責銷售主辦職責銷售工作溝通渠道151、銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖胡建飛于部長、南寧辦主管柳州辦主管桂林辦主管桂地辦主管北海辦主管梧州辦主管河池辦主管玉林辦主管162、銷售部長職責銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負責人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。其主要職責如下：①監(jiān)督各辦事處年度銷售計劃的執(zhí)行①審核各辦事處各類報表，指導各地銷售工作①協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改①定期向銷售副總經(jīng)理匯報銷售部整體銷售情況及市場動態(tài)信息①定期走訪各區(qū)域市場、及時實地了解市場動態(tài)17銷售部長日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計表2、銷售情況月統(tǒng)計表目的是讓銷售部長對各地辦事處整月的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表同時也上報銷售副總經(jīng)理。3、市場狀況周匯總表目的是讓銷售部長對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。4、市場狀況月報表目的是讓銷售部長對本月整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。頁）5、每月經(jīng)銷商管理匯總表186、市場緊急情況通報表：19金地分區(qū)域客戶數(shù)量統(tǒng)計表辦事處一批開戶數(shù)二批開戶數(shù)百色南寧辦事處憑祥南寧地市柳州市柳州辦事處柳州地區(qū)桂林辦事處桂林地區(qū)辦事處欽州防城北海辦事處北海合浦貴港桂平玉林辦事處平南玉林地市都安河池辦事處馬山20獨山都勻河池地市梧州地市梧州辦事處肇慶21銷售主管工作流程開始每周工作安排匯總審核銷售人市場狀況匯總、

拜訪重點客戶銷售人員例會員工作日報表統(tǒng)計各項上交報表、報告223、銷售主管職責銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負責人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財、物及辦事處經(jīng)營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售部長負責。其主要職責如下：①業(yè)務(wù)管理●確保公司銷售政策的順利執(zhí)行●以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃●審計業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同●按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告●指導檢查業(yè)務(wù)員工作計劃及監(jiān)督實施

●拜訪區(qū)域重點客戶●銷售費用審報●區(qū)域性銷售員例會23①內(nèi)部管理●負責辦事處人員招聘、培訓及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓

●評定銷售人員工作質(zhì)量●制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施①召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務(wù)洽談會的負責人●制定會議議程

●預算費用開支

●組織會議召開●評價會議成果，總結(jié)經(jīng)驗及教訓①配合公司市場部工作●促銷活動的配合銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事

處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動的實施?！窆P(guān)活動的配合24銷售主管日常工作1、銷售人員日報表的審計、整理①周統(tǒng)計表：①月統(tǒng)計表：每月統(tǒng)計業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報銷售部長。2、對一級批發(fā)商情況作出評價通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。3、市場情況匯報25銷售員職責銷售員工作職責包括：1.收集市場信息2.盤貨，提醒補貨和催收貨款3.協(xié)助客戶銷售4.協(xié)助促銷活動銷售員需填寫的表格：1“周計劃表”2“銷售日報表”3“客戶資料卡”4“市場緊急情況通報表”5.“促銷活動匯報表”26銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一走訪客戶二協(xié)助促銷活動三坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示：27銷售員每日工作過

程周工作計劃表的制定（填寫周工作計劃表）協(xié)助促銷活動走訪客戶坐班每日工作前的準備1.重溫周工作計劃表2.檢查和準備訪問工具客戶訪問1.市場情況調(diào)查2.補貨和催款3.協(xié)助經(jīng)銷商4.客戶資料收集和資信調(diào)查（填寫“客戶資料卡”“銷售日報表”，“緊急情況通報表”）結(jié)束當日走訪工作1．檢查報表完成情況2．制定明日訪問計劃28在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計劃表”?！爸芄ぷ饔媱澅怼钡奶顚懀骸っ鞔_每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間。·總結(jié)上周工作計劃完成情況，未完成原因。“吃一塹，長一智”，只有不斷總結(jié)，工作才會有進步。29周工作計劃表下周工作計劃上周工作完成情況工作計劃（走訪客戶時應(yīng)注明客戶名稱）事項一、完成工作：星期一星期二星期三星期四星期五計劃內(nèi)：計劃外：二、計劃內(nèi)未完成工作項目及原因30備注：三未完成工作項目的處理措施地區(qū)：填報人：審核：填表日期：年月日至月日然后才開始具體工作：1．走訪客戶：銷售員走訪客戶每日工作過程包括：“每日工作前的準備”“客戶訪問”“結(jié)束當日工作”三部分。（1）每日走訪第一步：“每日工作前的準備”。31每日工作前的準備主要包括兩部分：a.重溫每日周計劃表，明確訪問對象b.檢查和準備訪問工具。在做“每日工作前的準備”時銷售員必須做以下的工作：a.重溫每日周計劃表，明確訪問對象檢查一下是否給每個訪問的客戶都制定了具體，明確，可達到的目標，走訪路線是否為最有效路線。b.檢查和準備訪問工具：首先檢查訪問用的包或文件夾，看看里面有沒有“銷售日報表”“客戶資料卡”“訪問地圖”“助銷材料”，空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)該有計算器，名片等。c.事先電話預約，避免撲空。記?。好刻斐鋈ピL問前花15－25分鐘準備全天的工作會節(jié)省銷售人員由于準備不足而浪費的時間，中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的正是這個道理。3233(2)每日走訪第二步：按照周計劃表進行客戶訪問。a.和客戶打招呼，如果訪問對象不在，約定下次來的時間。b.市場情報收集·收集競爭對手的情報，包括：產(chǎn)品價格，促銷活動，銷量，包裝等；·收集本公司產(chǎn)品情報，包括：現(xiàn)庫存，銷量，有無串貨，價格等。將收集到的情報填寫到“銷售每日工作報表”中，及時匯報上交?！笆袌鼍o急情況通報表”以便上級及時研究對策，限期給予反饋。34市場緊急情況通報表本表只針對以下情況：●對手重大的促銷活動●經(jīng)銷商普遍的銷量下降●市場價格的整體上升或下降填表人：填表日期：事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應(yīng)處理措施銷售部長批示銷售副總批示35備注36銷售員每日工作報表填表人：填表日期：商品陳訪問序號訪問對象訪問動機最近價格銷售情市場信息產(chǎn)品質(zhì)量況（走意見反映姓名電話進價售出價貨快慢）況動品列對本品牌意見接洽人簽名其他37計劃完成情況c.補貨與催收貨款了解客戶（一批商）銷售情況，提醒補貨，同時催收貨款。d.客戶資信調(diào)查當發(fā)現(xiàn)客戶資信可能有問題時，應(yīng)對其進行資信調(diào)查，方法主要有：·在與客戶交談時旁敲側(cè)擊問些資金方面的問題，避免客戶起戒心·通過與客戶的顧客處了解其資信情況·到工商，稅務(wù)部門，銀行了解其納稅，貸款等情況是否正常e.給經(jīng)銷商指導與支援協(xié)助經(jīng)銷商的目的在于：加強經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和推銷能力，最終實現(xiàn)銷量的增加。指導經(jīng)銷商擺好堆頭：整齊的堆頭會給顧客良好的視覺印象，是免費的廣告宣傳3839堆頭的原則：·最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有堆頭·同類產(chǎn)品中同個廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放品，并做好堆頭工作。為客戶提供“助銷材料”，指導其合理張貼。f.客戶資料收集（包括一批、二批）收集客戶資料的方式：和客戶交談過程中了解?？蛻糍Y料卡的使用：·訪問客戶前與其約定時間·坐班時催回款·客戶婚喪時致意的函件40·送生日禮物·訂貨會，聯(lián)誼會，促銷活動的通知·走訪的巡回路線的制定填寫“客戶資料卡”，當客戶的電話，地址等發(fā)生變化時，銷售員應(yīng)立即更改“客戶資料卡”上的相應(yīng)內(nèi)容，并及時匯報。41一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間：客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號單位地址電話電話BP機經(jīng)營方式獨資（）手機合伙（）開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營金地起始日期上年銷量對金地忠實度負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）保守（）穩(wěn)（）激進思想談吐能說（）一般（）口拙（）（）42運輸能力個人興趣43g.記錄與報告完成“銷售日報表”“市場緊急情況通報表”和“客戶資料卡”。完成報表雖然只花銷售員2－3分鐘時間，但這是非常重要的一步，因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了銷售人員訪問的成績和結(jié)果，這些報告將會上報處理，以體現(xiàn)銷售人員的成效。記?。涸诿總€訪問結(jié)束后，立即填寫報告會比積累起來做更省時更準確。(3)結(jié)束當日走訪工作檢查今日的表格是否完成，未完成的回憶后補完。完成的表格回辦事處立即上交給主管，主管根據(jù)完成的資量作出評價，以優(yōu)秀，較好，一般，差四檔進行評價此評價將作為年底最佳員工評比條件之一，對遲交者的處罰按月兌現(xiàn)。制定第二天的訪問計劃：在周計劃表的基礎(chǔ)上，加入未訪問到的客戶。442．協(xié)助促銷活動要求，積極給予配合。一般包括：·盡快將促銷活動詳情通知各經(jīng)銷商·招聘臨時促銷員·檢查促銷活動進展情況，填寫“促銷活動匯報表”并及時匯報3．坐班坐班期間工作包括：報帳，開每月例會，發(fā)貨等。各辦事處每月定期召開工作會議，銷售員總結(jié)本月工作情況，分析工作中的問題，交流市場資訊動向和客戶要求。會議內(nèi)容必須由專人記錄整理。走訪出差的差旅費和業(yè)務(wù)費在走訪結(jié)束后及時報帳。45銷售情況周統(tǒng)計表填表人：填表日期：市場信息計劃實際辦事處回款率價格銷售促銷市場經(jīng)銷商反映

銷累銷累銷累收累情況情況活動新品量計量計量計款計南寧柳州桂林桂林地區(qū)北海玉林46河池梧洲47銷售情況月統(tǒng)計表填表人：填表日期：審核：呈報：計劃實際回款市場信息辦事處經(jīng)銷商反映率南寧柳州桂林桂林地區(qū)北海玉林河池48梧洲49市場狀況周匯總表地區(qū)南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池事項計劃完成或未完成原因

分析本周價格變動情況

本品牌本周本品牌所做促銷活

動效果促銷商意見建議本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果

競爭品牌促銷商意見建議制表人：制表日期：：50XX月市場狀況匯總表地區(qū)南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池事項計劃完成或未完成原因

分析本月價格變動情況

本品牌本月本品牌所做促銷活

動效果促銷商意見建議本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果

競爭品牌促銷商意見建議制表人：制表日期：審核：呈報：51銷售員工作周統(tǒng)計表姓名：日期：本周實際訪問受訪客戶抽查

姓名本周計劃訪問人數(shù)其他

人數(shù)情況52銷售員工作月統(tǒng)計表填表人：日期：本月實際訪問本月受訪客戶

姓名本月計劃訪問人數(shù)其他

人數(shù)抽查情況53XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況計劃完成或未完成原因分析本周價格變動情況本品牌本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果

競爭品牌促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：54XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況計劃完成或未完成原因分析本月價格變動情況本品牌本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果

競爭品牌促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報：55每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）填表人：填表日期：編號客戶名稱所屬地區(qū)本月銷售（件）本月應(yīng)收（元）本月實收（元）回款率銷售得分信用得分自律得分信息得分綜合得分56銷售工作溝通渠道的聯(lián)系與溝通，相互激勵，以促進銷售工作有序化地良性循環(huán)。1、對上匯報關(guān)系逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦：銷售主管：查看“銷售主辦”匯總各銷售主辦周報表上交銷售部長。57銷售周報表匯總。銷售部長：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當?shù)劁N售周報表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋關(guān)系信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達到銷售部長。銷售部長：針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達到各區(qū)域主管。銷售主管：根據(jù)銷售部長的處理意見，調(diào)整各銷售點的銷售計劃，競爭對手情況跟蹤計劃，下達給銷售主辦。3、越級匯報關(guān)系58應(yīng)急事件/重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報）逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及原因）4、銷售主管、銷售主辦表格填寫?yīng)劻P措施本著獎勤罰懶的原則，使銷售人員養(yǎng)成良好的工作習慣，自覺應(yīng)用現(xiàn)有的銷售技術(shù)。在提高自身業(yè)務(wù)能力的同時，積淀市場資訊，將企業(yè)的銷售工作上一檔次，制訂表格填寫?yīng)劻P措施，讓銷售人員按章行事，減少爭議。獎勵：能按時填寫上交各種表格進，獲得認真填寫各種表格，并能根據(jù)所記錄東西，提出合理意見者，獲得認真填寫各種表格，能靈活應(yīng)用數(shù)據(jù)，改進自身銷售工作者，獲得59懲罰：不按時填寫、上交種種表格一次者，罰不按時填寫、上交種種表格二次者，罰不按時填寫、上交種種表格三次者，罰不按時填寫、上交種種表格三次以上者，罰不認真填寫，應(yīng)付了事者，罰不實填寫者，罰60合同合同簽訂流程圖產(chǎn)品購銷合同61合同簽訂流程圖洽談建立或修改經(jīng)銷商

資料卡是否有經(jīng)銷商資料否是●各品種價格表擬寫合同●優(yōu)惠政策●標準合同范本●今后與商家的信息共共享條款辦事處主管審核銷售部商家負責人簽字

簽訂合同蓋章交銷售部存檔交財務(wù)存檔完成合同簽訂62（購銷合同）63經(jīng)銷商管理選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖標準金地經(jīng)銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理64一級經(jīng)銷商選擇流程圖●原有客戶網(wǎng)絡(luò)●客戶聯(lián)誼會列出待選經(jīng)銷商●老客戶介紹●主動申請●走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記）●銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)考察、分析●經(jīng)濟實力●管理水平●信譽●銷量考察報告獨立分析辦事處主管審批其他銷售人員意見部長審批正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書65標準金地經(jīng)銷商要素：1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性很小。3、經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動都很好。5、經(jīng)銷商信譽良好。主要來自：①歷史上回款記錄良好；①其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少；①自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落；①其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺?6一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間：客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號電話經(jīng)營方式獨資（）單位地址電話傳真合伙（）開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營金地起始日上年銷量對金地忠實度忠實、一般、冷淡負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力67個人特長68二級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間：客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號單位地址電話電話獨資（）BP機經(jīng)營方式手機合伙（）經(jīng)營金地起始日期上年銷量對金地忠實度負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）保守（）穩(wěn)（）激進思想談吐能說（）一般（）口拙（）（）運輸能力69個人興趣70XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表填表人：填寫日期：年月編號店名負責人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分71XX辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表所屬一批名稱：填表人：填寫日期：年月編號店名負責人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分72促銷活動促銷活動流程圖額外促銷活動申請表贈品管理規(guī)定73促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則●方案理解與地區(qū)銷售主管充分溝通●方案在本地區(qū)推進的日程安排●相關(guān)人員、工作委派●宣布人員安排召開促銷準備會●宣布實施安排●準備階段實施階段●監(jiān)督進程總結(jié)階段●效果報告●經(jīng)驗教訓總活動結(jié)束74額外促銷活動申請表辦事處：填表人：銷售主管：填表日期：申請人：