“好孕益生”新型產(chǎn)后服務(wù)營銷策劃

24/28第七屆（新加坡）國際市場(chǎng)營銷大賽中國區(qū)選拔賽題目：“好孕益生"新型產(chǎn)后服務(wù)營銷策劃參賽學(xué)校：北京工商大學(xué)嘉華學(xué)院參賽隊(duì)伍：金典隊(duì)隊(duì)員姓名：李昕趙麗麗張珺摘要隨著社會(huì)的發(fā)展，女性已不再是在大門不出二門不邁,一心在家生兒育女、操持家事的守舊形象了。取而代之的是事業(yè)獨(dú)立、家庭美滿，真正做到“上得廳堂，下得廚房”的新時(shí)代女性形象。這就對(duì)女性提出了更高的要求，尤其是在懷孕生產(chǎn)階段?？旃?jié)奏的生活方式，超負(fù)荷的工作壓力,都要求女性在生產(chǎn)過后能夠迅速調(diào)整好身體和心理兩方面，以最快的速度、最好的狀態(tài)投入到工作中去。然而，產(chǎn)婦作為一個(gè)特殊的群體，還很少有專業(yè)的機(jī)構(gòu)專門為之提供服務(wù).對(duì)醫(yī)院來說，產(chǎn)婦一旦生完孩子就和正常人一樣,不再得到特殊照顧。工作繁忙的醫(yī)生不會(huì)為產(chǎn)婦提供詳細(xì)的有關(guān)產(chǎn)后恢復(fù)問題的講解，更不會(huì)耐心指導(dǎo)產(chǎn)婦如何更好的進(jìn)行產(chǎn)后恢復(fù)。而對(duì)于月嫂和保姆來說，他們往往身兼多職，并且以照顧孩子為工作重心,在照顧產(chǎn)婦方面就顯得不太專業(yè)。另外月嫂們照顧產(chǎn)婦的經(jīng)驗(yàn)往往都是傳統(tǒng)觀念,缺乏科學(xué)依據(jù)?？茖W(xué)證明產(chǎn)后是女人唯一一次“新生"的機(jī)會(huì),女性可以通過這次機(jī)會(huì)治療慢性病、改善體質(zhì)，使身體素質(zhì)達(dá)到一個(gè)更高的水平?？墒沁@一商機(jī)還沒有被發(fā)現(xiàn),人們關(guān)注的目光往往還只集中于嬰幼兒這一競(jìng)爭激烈的市場(chǎng),而忽視了擁有廣闊空白市場(chǎng)，巨大發(fā)展空間的產(chǎn)后服務(wù)市場(chǎng).現(xiàn)有為數(shù)不多的幾家產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)也只是關(guān)注于如何使產(chǎn)婦在最短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)身材，而沒有考慮到如何通過產(chǎn)后護(hù)理使產(chǎn)婦的身體素質(zhì)得到一個(gè)全面的提升，更沒有關(guān)注到現(xiàn)在愈發(fā)嚴(yán)重的產(chǎn)后心理問題。因此,我們“好孕益生”產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，抓住市場(chǎng)空缺,推出了我們綜合、全面的，集產(chǎn)后身體素質(zhì)提升和產(chǎn)后心理調(diào)節(jié)于一體的新型產(chǎn)后服務(wù)。目錄TＯＣ\ｏ＂1—3”\u一、市場(chǎng)分析?PAＧEREF_Tｏc２6７9268４１\h1（一)市場(chǎng)調(diào)研?PAGERＥF_Toc2679２6８42＼ｈ1１、設(shè)計(jì)問卷?ＰAGEＲEＦ_Toc2679268４3\h１2、問卷發(fā)放?PＡGERＥＦ_Ｔoc2６7926844\ｈ2（二)市場(chǎng)細(xì)分?PAGＥREＦ_Ｔoc2６792６8４5\h3（三)目標(biāo)市場(chǎng) PAＧＥＲＥF_Toｃ267926８46\ｈ3１、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇?PAGEREF＿Ｔoｃ267926847\h3２、目標(biāo)客戶消費(fèi)心理和消費(fèi)行為分析?ＰAGEREF＿Toc267926848＼h43、消費(fèi)者決策過程?PAGＥREF_Toc２６7926８49\h44、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模分析?PＡGEREF_Toｃ2６7926850\h５（四)營銷外部環(huán)境分析?ＰAGERＥＦ_Tｏc267９2685１\h71、經(jīng)濟(jì) PAGEREF_Toｃ2679268５2\h7２、法律法規(guī) PAGＥREＦ_Tｏｃ2679268５3\ｈ７３、成本?PＡGＥREF_Toc26792６８５4\h８４、競(jìng)爭 PＡGEＲEF_Toｃ26７926855\h９5、技術(shù)?PAGEREF＿Toc26７９2６856\ｈ９6、社會(huì)因素?ＰＡGＥＲEＦ＿Tｏｃ２６792６８57＼ｈ10二、營銷計(jì)劃 PAGＥRＥF＿Ｔoｃ26792６85８\ｈ１１（一)營銷組合?ＰAGEREF＿Tｏｃ267926859\h11１、Pｒｏｄuct ２679２6860\h1１2、Price ＰＡGEREF＿Toｃ２６７9２6８61\ｈ173、Place?PＡGEREＦ_Toc２67９2６86２\ｈ19４、Ｐroｍｏtioｎ?ＰAＧＥRＥF_Toｃ26７926863＼ｈ2０(二)營銷環(huán)境?PＡGERＥF_Toｃ2679268６4\h221、微觀環(huán)境?PＡGEREF_Toc2６７9268６5\h22２、宏觀環(huán)境 PＡGＥREＦ_Tｏｃ２6７926866\h２２(三)營銷戰(zhàn)略?PAGERＥＦ_Toｃ267９26８67\h231、進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略?ＰAＧＥREF_Ｔoc２６792６８68\h２3２、進(jìn)攻戰(zhàn)略?ＰＡGERＥF_Tｏc267926８69\h2４３、防御戰(zhàn)略?ＰＡGEREＦ＿Toc267926870＼h２4三、財(cái)政計(jì)劃?PAGEＲEＦ_Toc2６7９2６872\h25（一)成本 PＡGEＲＥF_Tｏｃ2６7926873\h２5（二)營業(yè)額?ＰＡＧEREF_Toc2６79２6874\h２5四、前景預(yù)測(cè)?ＰAGEREＦ_Ｔoc2６７92６8７5\ｈ27一、市場(chǎng)分析(一）市場(chǎng)調(diào)研為了了解產(chǎn)婦需要哪些產(chǎn)后服務(wù)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)花多少錢,消費(fèi)心理和企業(yè)規(guī)模等信息我們進(jìn)行了問卷調(diào)查。我們?cè)诒本└鞔髬D產(chǎn)醫(yī)院共發(fā)放100０份問卷,收回有效問卷975份。１、設(shè)計(jì)問卷圖1為“好孕益生"設(shè)計(jì)的產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)前景調(diào)查問卷.圖１“好孕益生”設(shè)計(jì)的產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)前景調(diào)查問卷2、問卷發(fā)放圖2為市場(chǎng)調(diào)研階段向孕婦發(fā)放問卷。圖2市場(chǎng)調(diào)研階段向孕婦發(fā)放問卷3、調(diào)研結(jié)果分析:94.48%的被調(diào)查者認(rèn)為產(chǎn)后護(hù)理很重要。92。92％的被調(diào)查者認(rèn)為花費(fèi)5000元以上比較合理。88。７2％的被調(diào)查者認(rèn)為,如果價(jià)格合理愿意去專業(yè)的產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)坐月子。(二）市場(chǎng)細(xì)分考慮到產(chǎn)后服務(wù)作為一種新興服務(wù)在不同地區(qū)不同人群中的被接受程度，以及年齡、收入等因素對(duì)選擇我們服務(wù)的影響,我們主要做了以下市場(chǎng)細(xì)分（表１).表1調(diào)研活動(dòng)市場(chǎng)劃分表地理環(huán)境因素城市類型一線城市二線城市三線城市人口因素家庭月收入5０00以下500０－80０08000-15０0015000以上年齡2０以下20—45４5以上（三)目標(biāo)市場(chǎng)１、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（1）一線城市近日,“北京數(shù)字100市場(chǎng)研究公司"推出的“2０10年一季度母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告"顯示：進(jìn)入201０年后，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，國內(nèi)的母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)狀況也出現(xiàn)了波動(dòng)，不同產(chǎn)品呈現(xiàn)出了不同地域、不同環(huán)境和不同發(fā)展趨勢(shì)的變化。從不同的城市級(jí)別來看,城市規(guī)模越大，母嬰產(chǎn)品品類的滲透率也就越高.因此我們把目標(biāo)客戶城市規(guī)模定為一線城市。(2）家庭月收入80００元以上中國計(jì)生政策的實(shí)施與老齡化的社會(huì)現(xiàn)狀，使得孕婦、嬰幼兒既是年輕夫婦關(guān)注的焦點(diǎn),又是老一輩人疼愛的核心。當(dāng)前的“小皇帝"、“小太陽”現(xiàn)象都說明,孕婦、嬰幼兒是兩代家庭消費(fèi)的重點(diǎn).根據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，我們得出大多數(shù)家庭月收入在８000元以上的家庭都有意愿且有能力支付產(chǎn)后服務(wù)。因此我們把家庭收入8００0元以上的產(chǎn)婦作為我們的目標(biāo)市場(chǎng).(3）年齡20-45歲人群我們專業(yè)的服務(wù)能滿足所有育齡產(chǎn)婦的基本產(chǎn)后需求，而針對(duì)非育齡產(chǎn)婦，他們往往需要醫(yī)療級(jí)的護(hù)理，所以我們?yōu)楸苊怙L(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本，使我們的資源得到最優(yōu)化的利用，我們把目標(biāo)市場(chǎng)定位于所有育齡產(chǎn)婦。２、目標(biāo)客戶消費(fèi)心理和消費(fèi)行為分析我們的目標(biāo)客戶通常是具有高學(xué)歷的職業(yè)女性,隨著工作壓力的加大,他們需要在生產(chǎn)結(jié)束后以最快的速度恢復(fù)工作。然而市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)只注重于如何恢復(fù)體形，而不關(guān)注如何恢復(fù)身體內(nèi)部機(jī)能，也沒有關(guān)注到日益嚴(yán)重的產(chǎn)后心理問題。當(dāng)我們采訪孕婦問他們?cè)敢膺x擇產(chǎn)后服務(wù)的原因時(shí),我們得到最多的是這樣的答案.“不快點(diǎn)回去上班單位就沒我位置了"“萬一瘦不下來多難看,以后真的變家庭主婦了"可見目標(biāo)客戶對(duì)于產(chǎn)后服務(wù)的需求還是相當(dāng)強(qiáng)烈的，產(chǎn)后服務(wù)的市場(chǎng)也是相當(dāng)廣闊的。3、消費(fèi)者決策過程圖３是消費(fèi)者決策過程流程圖產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求信息收集評(píng)估可選方案購買決策購買后行為圖3消費(fèi)者決策過程流程圖產(chǎn)生需求：快節(jié)奏的生活、充滿競(jìng)爭的工作以及對(duì)高品質(zhì)生活的追求都讓目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)后服務(wù)的需求越來越大.信息收集:當(dāng)消費(fèi)者有了需求以后就會(huì)自主地去收息相關(guān)信息，這時(shí)“好孕益生”在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)傳媒、站牌、電臺(tái)、醫(yī)院、孕婦服裝店等價(jià)格低且受眾廣的媒體上發(fā)布廣告,使目標(biāo)客戶能夠收集到更多關(guān)于“好孕益生”的正面信息，從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。評(píng)估備選方案：在“好孕益生”的廣告上列出傳統(tǒng)產(chǎn)后服務(wù)快速瘦身傷害身體的弊病，同時(shí)打出我們健康瘦身、綜合提升身體素質(zhì)和心理素質(zhì)的理念。列出我們“治療慢性病”“改善體質(zhì)”“重返職場(chǎng)心理調(diào)整"等特色項(xiàng)目。使消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)估可選方案，即選擇產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候被“好孕益生”所吸引，從而更傾向于“好孕益生”。購買決策:“好孕益生”最大限度的通過各種手段影響消費(fèi)者的購買決策，使之在產(chǎn)后選擇“好孕益生”服務(wù)機(jī)構(gòu)。購買后行為：在參與完“好孕益生"服務(wù)項(xiàng)目后,我們會(huì)做定期的回訪，并且通過電子郵件的方式在節(jié)日里向老客戶送去節(jié)日祝福和問候,保持長期友好的客戶關(guān)系。這樣一來參與過“好孕益生”的客戶一旦其朋友需要產(chǎn)后服務(wù),他們便會(huì)給予介紹，達(dá)到口碑營銷的效果。4、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模分析根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的人口資料,就近幾年來我國人口出生數(shù)顯示,年出生率都在1。２%左右，也就是說我國每年僅孕婦就會(huì)有16００多萬人.就北京而言，0９年出生人口達(dá)１3。７萬，產(chǎn)婦同樣也達(dá)到了13。7萬人次。圖4是有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)未來幾十年內(nèi)中國育齡婦女?dāng)?shù)量的預(yù)測(cè)。圖4未來幾十年內(nèi)中國育齡婦女?dāng)?shù)量預(yù)測(cè)根據(jù)圖表顯示，從現(xiàn)在到2016年中國孕齡婦女的數(shù)目將持續(xù)快速增加,預(yù)計(jì)到2０16年時(shí)達(dá)到一個(gè)峰值，并且在未來的幾十年中保持一個(gè)高數(shù)量，平穩(wěn)的趨勢(shì).圖5是未來我國市鎮(zhèn)鄉(xiāng)育齡婦女人數(shù)預(yù)測(cè)。圖5未來我國市鎮(zhèn)鄉(xiāng)育齡婦女人數(shù)預(yù)測(cè)根據(jù)圖表顯示，從現(xiàn)在到２016年中國市、鎮(zhèn)級(jí)的孕齡婦女的數(shù)目呈快速上漲趨勢(shì)，而鄉(xiāng)級(jí)孕齡婦女的數(shù)目則呈下降趨勢(shì).由于我們所選定的目標(biāo)客戶是一線城市的產(chǎn)婦，因此持續(xù)上漲的一線城市孕齡婦女人數(shù)就是我們巨大的市場(chǎng)。并且,一線城市的孕齡婦女有很大一部分都是受過高等教育的職場(chǎng)女性，產(chǎn)后服務(wù)的理念正在他們的意識(shí)里逐漸加強(qiáng)，他們?cè)絹碓皆敢馊L試產(chǎn)后服務(wù)這種新型實(shí)用的服務(wù)，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模正在逐漸加大.（四）營銷外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)隨著一線城市生活壓力的不斷加大,人們?cè)絹碓街匾暯】祮栴}.從0９年開始，養(yǎng)生潮開始在一線城市席卷而來。各大電臺(tái)紛紛推出養(yǎng)生保健節(jié)目，以養(yǎng)生保健和職場(chǎng)健康為主的健康經(jīng)濟(jì)隨之大行其道。正是在這種大背景下，越來越多的職場(chǎng)女性為了在生產(chǎn)過后快速健康的投入工作，愿意支付合理的花費(fèi)接受正規(guī)有效的產(chǎn)后服務(wù)。２、法律法規(guī)國家對(duì)懷孕期間、生產(chǎn)期間、哺乳期間的婦女一向高度重視,頒布一系列關(guān)于保障懷孕生產(chǎn)期間婦女權(quán)益的法律法規(guī),同時(shí)還規(guī)定用人單位對(duì)懷孕生產(chǎn)期間的婦女給予相應(yīng)照顧。《勞動(dòng)法》中明確規(guī)定,女職工在孕期、產(chǎn)假、哺乳期內(nèi),用人單位都不能與其解除勞動(dòng)合同.女職工產(chǎn)假具體安排:單胎順產(chǎn)者，給予產(chǎn)假九十天，其中產(chǎn)前休息十五天，產(chǎn)后休息七十五天。難產(chǎn)者，增加產(chǎn)假十五天；多胞胎生育者，每多生育一個(gè)嬰兒,增加產(chǎn)假十五天。授乳時(shí)間哺乳假：女職工生育后.在其嬰兒一周歲內(nèi)應(yīng)照顧其在每班勞動(dòng)時(shí)間內(nèi)授乳兩次（包括人工喂養(yǎng)）.每次單胎純授乳時(shí)間為三十分鐘，亦可將兩次授乳時(shí)間合并使用。多胞胎生育者,每多生一胎，每次哺乳時(shí)間增加三十分鐘.女職工生育后，若有困難且工作許可，由本人提出申請(qǐng)，經(jīng)單位批準(zhǔn)，可增加哺乳假六個(gè)半月?？梢妵覍?duì)婦女懷孕生產(chǎn)的重視程度，“好孕益生”可謂得到政策支持。3、成本 根據(jù)目前市場(chǎng)價(jià)格,計(jì)算出第一年第一家店總投資預(yù)算(表2）。場(chǎng)地：月租金1０000＊12=12００００設(shè)備:骨密度儀、體脂含量檢測(cè)儀、光子儀、減脂儀等設(shè)備，共計(jì)100００0管理：每年水電費(fèi)加各種雜費(fèi)共計(jì)4００00宣傳:分季度在不同媒體上打廣告,期刊雜志、移動(dòng)傳媒、公交站牌、婦產(chǎn)醫(yī)院宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳共計(jì)１6000０。公共關(guān)系宣傳,如母親節(jié)舉辦體驗(yàn)活動(dòng)共計(jì)40000。表２第一年第一家店總投資預(yù)算表項(xiàng)目金額（元)總投資1、場(chǎng)地1２００0０２、設(shè)備１0０000３、人員55200０４、管理4００005、宣傳2０0000合計(jì)表3是人員配置情況。除咨詢?nèi)藛T以外,其余人員均為兼職。工資采取績效工資制度.即：咨詢?nèi)藛T每人每月2000元,其余每人每月基本工資1000元，價(jià)目表中標(biāo)明的為客戶上門服務(wù)收取的5０元/人次的服務(wù)費(fèi)直接為該員工所有。表3人員配置情況序號(hào)崗位工種基本班次每班人數(shù)管理及輔助合計(jì)定員數(shù)備注1咨詢?nèi)藛T231７全職２中醫(yī)5116兼職3營養(yǎng)師51１６兼職4催乳師311４兼職5按摩師240８兼職6美容師2408兼職合計(jì)3９4、競(jìng)爭“好孕益生”的主要競(jìng)爭者是“雷氏”產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu).經(jīng)過分析不難發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭對(duì)手不存在絕對(duì)優(yōu)勢(shì).存在的相對(duì)優(yōu)勢(shì),如：知名度高和創(chuàng)辦早,都是“好孕益生"可以通過廣告和公共關(guān)系等營銷手段解決的，對(duì)“好孕益生"不構(gòu)成威脅。而“好孕益生”的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)(項(xiàng)目創(chuàng)新、獨(dú)特）是競(jìng)爭者無法挑戰(zhàn)的。表4競(jìng)爭關(guān)系優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭者本企業(yè)雷氏好孕益生優(yōu)勢(shì)創(chuàng)辦早知名度高店面多項(xiàng)目創(chuàng)新、獨(dú)特價(jià)格適中劣勢(shì)價(jià)格高項(xiàng)目不全面設(shè)備陳舊知名度低規(guī)模小5、技術(shù)在理論方面,經(jīng)由眾多著名中醫(yī)證實(shí),女人在生產(chǎn)過后確實(shí)是一次改變的機(jī)會(huì).如果調(diào)理的好可以完全治好身體原本存在的慢性病,可以使身體的健康素質(zhì)得到一個(gè)全面的提升，甚至可以改變體質(zhì).在實(shí)際操作過程中，從踏進(jìn)“好孕益生”大門的那一刻起客戶即刻就能感受到專業(yè)、貼心、全面的服務(wù)。身體測(cè)評(píng)階段由知名中醫(yī)配合先進(jìn)設(shè)備共同完成.具體方案制定由經(jīng)驗(yàn)豐富的中醫(yī)和國家高級(jí)營養(yǎng)師共同為每一個(gè)產(chǎn)婦度身定做一套適合自己的方案。在各項(xiàng)服務(wù)中，“好孕益生"聘請(qǐng)各方面有愛心的專業(yè)人士，均為國家認(rèn)證的高級(jí)技師。在月子餐方面，也由國家高級(jí)營養(yǎng)師針對(duì)根據(jù)產(chǎn)婦體質(zhì)制定的具體方案來調(diào)配飲食，使產(chǎn)婦在簡簡單單的飲食中得到調(diào)養(yǎng)。６、社會(huì)因素從古代開始，中國人就極其重視產(chǎn)后調(diào)理,故有坐月子一說。有人說“月子里容易落下病”，有人說“月子里的病月子里治",可見人們對(duì)坐月子期間身體調(diào)理的重視程度.在月子里治病的說法也已應(yīng)用了幾千年,可至今這種做法還只停留在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，沒有任何商業(yè)機(jī)構(gòu)從事類似項(xiàng)目，這對(duì)“好運(yùn)益生”來說正是一個(gè)商機(jī)。二、營銷計(jì)劃(一）營銷組合1、Prodｕct(1)服務(wù)模塊選擇圖６為服務(wù)模塊選擇圖。心理評(píng)估身體評(píng)估心理評(píng)估身體評(píng)估心理干預(yù)月子餐形體恢復(fù)心理干預(yù)月子餐形體恢復(fù)乳汁調(diào)理身體素質(zhì)提升重返職場(chǎng)心理干預(yù)內(nèi)分泌紊亂干預(yù)產(chǎn)后焦慮干預(yù)產(chǎn)后抑郁干預(yù)送餐上門提供食譜脂肪管理皮膚管理身體內(nèi)部管理開奶重返職場(chǎng)心理干預(yù)內(nèi)分泌紊亂干預(yù)產(chǎn)后焦慮干預(yù)產(chǎn)后抑郁干預(yù)送餐上門提供食譜脂肪管理皮膚管理身體內(nèi)部管理開奶段奶體質(zhì)改善慢性病調(diào)理圖6服務(wù)模塊選擇圖（2）免費(fèi)項(xiàng)目圖７為我們?cè)O(shè)計(jì)的免費(fèi)項(xiàng)目模塊選擇圖。產(chǎn)前咨詢新爸爸知識(shí)講座新媽媽課堂產(chǎn)前咨詢新爸爸知識(shí)講座新媽媽課堂圖７免費(fèi)項(xiàng)目模塊選擇圖我們會(huì)先為產(chǎn)婦做一個(gè)詳細(xì)具體的身體評(píng)估和心理評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果為產(chǎn)婦推薦適合的服務(wù)項(xiàng)目。在身體方面,“好孕益生"擁有一套集中醫(yī)評(píng)估、西醫(yī)檢測(cè)于一體的身體評(píng)估和身體調(diào)理系統(tǒng)。在心理方面，“好孕益生”擁有一套由著名心理學(xué)專家制定的心理評(píng)估和心理干預(yù)系統(tǒng)。這兩套系統(tǒng)將作為保密項(xiàng)目申請(qǐng)專利,以此確保“好孕益生”產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)不易被其他機(jī)構(gòu)效仿，同時(shí)這兩套系統(tǒng)將成為“好孕益生”產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭力。產(chǎn)后身體素質(zhì)提升:中國一直有坐月子的傳統(tǒng)，如果產(chǎn)婦家中有老人的話老人一定會(huì)按照傳統(tǒng)觀念為坐月子的產(chǎn)婦定下許多規(guī)矩。比如不能洗澡，不能刷牙,不能沾水，不能吃寒性食物，室內(nèi)不能開窗，產(chǎn)婦頭上要纏布。很多年輕的產(chǎn)婦都認(rèn)為這是傳統(tǒng)思想,完全沒有必要，因此在做月子期間毫無顧忌?？墒鞘聦?shí)證明，當(dāng)她們老了以后，身體會(huì)出現(xiàn)各種各樣的疾病,而那些疾病恰恰都是月子里不注意造成的。中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)針對(duì)這一現(xiàn)象做了科學(xué)的解釋。在懷孕過程中,孕婦體內(nèi)氣血異常旺盛，一旦分娩,孕婦體內(nèi)的氣血會(huì)快速將至正常水平。習(xí)慣了十個(gè)月的旺盛氣血,突然恢復(fù)到正常水平會(huì)使產(chǎn)婦有虛脫之感。再有，在整個(gè)懷孕的過程中，孕婦身體的每個(gè)關(guān)節(jié)都會(huì)打開，在分娩過后很受到容易寒涼入侵，從而落下月子病。因此，在月子里如果不注意調(diào)養(yǎng)的話很容易造成不可逆轉(zhuǎn)的疾病,而想要治好月子里落下的病只有通過再一次懷孕在下一個(gè)月子里調(diào)養(yǎng)才能治好.相反,如果在月子里注意調(diào)養(yǎng)的話,不僅能很快恢復(fù)身體狀況,還能治好懷孕以前身體存在的一些慢性病,更能改變一個(gè)人的體質(zhì).甚至易胖體質(zhì)的人還可以通過坐月子使自己變成不易胖的體質(zhì)。總之，坐月子就是女人唯一一次新生的機(jī)會(huì)，因此一定要重視,要科學(xué)坐月子?！昂迷幸嫔边\(yùn)用這一科學(xué)理論,由著名中醫(yī)為產(chǎn)婦進(jìn)行一對(duì)一的私人調(diào)理，填補(bǔ)了現(xiàn)有產(chǎn)后服務(wù)市場(chǎng)的空白。乳汁調(diào)理：絕大多數(shù)產(chǎn)婦產(chǎn)后都不能自主的流出奶水，需要依靠人工開奶（乳腺疏通按摩)才能對(duì)寶寶進(jìn)行喂養(yǎng)。然而開奶的過程一般會(huì)比較痛苦，也沒有專人完成。分娩結(jié)束后醫(yī)生護(hù)士不會(huì)再為產(chǎn)婦提供相應(yīng)服務(wù)，而家人對(duì)其進(jìn)行開奶則不很專業(yè)?！昂迷幸嫔逼刚?qǐng)有愛心的專業(yè)開奶師,為產(chǎn)婦提供舒適貼心的服務(wù)。由于職場(chǎng)女性要盡快投入工作，因此在產(chǎn)后幾個(gè)月他們便要進(jìn)行斷奶。同開奶服務(wù)一樣，市場(chǎng)上缺少專門服務(wù)人員，“好孕益生”再一次填補(bǔ)市場(chǎng)空白,做領(lǐng)先開拓者。圖8為“好孕益生"乳汁調(diào)理宣傳圖.圖8“好孕益生"乳汁調(diào)理宣傳圖形體恢復(fù)：形體恢復(fù)不僅包含看得見的體型方面的恢復(fù),還包括看不見的身體內(nèi)部的恢復(fù)。在身體內(nèi)部，由于懷孕期間胎兒在子宮內(nèi)越長越大，使得子宮在腹腔內(nèi)占據(jù)越來越多的空間，腹腔內(nèi)的各臟器在這種情況下受到擠壓發(fā)生了不同程度的移位。在分娩過后腹腔空間釋放，臟器容易發(fā)生下垂的危險(xiǎn),因此“好孕益生”為產(chǎn)婦提供了產(chǎn)后專用的腹帶,幫助產(chǎn)婦進(jìn)行內(nèi)臟的恢復(fù)以及腹部形態(tài)的恢復(fù).在體形方面,我們的服務(wù)包括通過專業(yè)設(shè)施(圖9)加上專業(yè)按摩配以不同功效的精油達(dá)到祛除妊娠紋、改善乳房松弛、改善橘皮構(gòu)弛、平復(fù)疤痕、去除色斑、腰腹收緊、豐胸塑形的功效(圖10）。圖9為“好孕益生”的體形恢復(fù)儀器圖1０為“好孕益生"形體恢復(fù)宣傳圖月子餐：“好孕益生"的月子餐(圖1１）是由專業(yè)的產(chǎn)后營養(yǎng)師和中醫(yī)專家共同根據(jù)產(chǎn)婦體質(zhì)指定的，每個(gè)產(chǎn)婦在這里都能獲得獨(dú)一無二的服務(wù)?！昂迷幸嫔?的月子餐，既有其他月子餐減肥瘦身、健康營養(yǎng)的功效，又有其他月子餐沒有的調(diào)節(jié)產(chǎn)后氣血兩虛和內(nèi)分泌、臟腑排毒以及清宮排毒、卵巢保養(yǎng)以及腎部保養(yǎng)的功效。“好孕益生”的月子餐有兩種服務(wù)模式,一是將根據(jù)每個(gè)產(chǎn)婦身體情況制定出的月子餐譜提供給出產(chǎn)婦，二是與快餐公司合作,直接為產(chǎn)婦將做好的月子餐送貨上門，提供無微不至的服務(wù).圖１1“好孕益生”月子餐部分菜品圖心理干預(yù)：一項(xiàng)產(chǎn)后心理疾病的研究發(fā)現(xiàn)，第一次當(dāng)母親的女性出現(xiàn)各種心理問題的概率極高，而且不僅僅是產(chǎn)后抑郁癥。在懷孕階段她是家里人關(guān)注的焦點(diǎn)，而寶寶的出生使人們關(guān)注的重點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,這種心理落差往往會(huì)令大多數(shù)產(chǎn)婦在產(chǎn)后都會(huì)出現(xiàn)不同程度的心理問題。據(jù)研究顯示初為人母的婦女因心理疾病就醫(yī)的是有生育經(jīng)驗(yàn)的婦女的約7倍，和沒有孩子的婦女相比，初為人母的婦女因心理疾病就醫(yī)的是其4倍。拋開心理落差造成的心理問題不說，體內(nèi)激素水平也是導(dǎo)致產(chǎn)婦出現(xiàn)產(chǎn)后心理問題的重要因素。如在孩子出生后的3~7天里，你覺得不開心，甚至忍不住要掉眼淚。別覺得奇怪，這是正常情緒。調(diào)查顯示，7０％～8０％的新媽媽遭遇過不同程度的產(chǎn)后憂郁情緒.這種反應(yīng)與孩子的哭鬧無關(guān)，與你自己的情感無關(guān),而只是體內(nèi)激素水平在分娩后的正常變化導(dǎo)致的.因此“好孕益生”針對(duì)這種現(xiàn)象，利用心理干預(yù)和激素調(diào)節(jié)相結(jié)合的手段對(duì)產(chǎn)婦進(jìn)行產(chǎn)后心理的提升。同時(shí)，在經(jīng)歷了幾個(gè)月的暫別職場(chǎng)后，如何以最好的心理狀態(tài)重返職場(chǎng)是很多職場(chǎng)女性關(guān)注的問題?！昂迷幸嫔痹O(shè)有專業(yè)的職場(chǎng)心理調(diào)節(jié)專家，幫助產(chǎn)婦以最好的狀態(tài)重返職場(chǎng).產(chǎn)前咨詢:“好孕益生"向孕婦以及有懷孕計(jì)劃的女性免費(fèi)提供產(chǎn)前咨詢,通過這一方式培養(yǎng)潛在客戶。新媽媽課堂:凡在“好孕益生”參加任何一項(xiàng)服務(wù)的產(chǎn)婦均可和家屬一起參加新媽媽課堂的學(xué)習(xí)。課程內(nèi)容包括：①寶寶的家庭化護(hù)理；②新生兒的喂養(yǎng)；③產(chǎn)婦的自身護(hù)理和保健;④產(chǎn)婦的營養(yǎng)配餐;⑤產(chǎn)后媽媽的體形恢復(fù)；⑥新生兒常見病防治;⑦寶寶的早期智力開發(fā)新爸爸知識(shí)講座:凡是參加我們項(xiàng)目的各位媽媽的丈夫們，這些新爸爸,我們“好孕益生”特別為他們準(zhǔn)備了知識(shí)講座,普及對(duì)怎樣照顧新生兒以及如何照顧妻子，妻子在在月子的時(shí)候都會(huì)想什么,怎樣相處才能有助于新媽媽們的心理建設(shè)等。（3）服務(wù)形式在生產(chǎn)后的一個(gè)月提供上門服務(wù)，若一個(gè)月后繼續(xù)選擇我們服務(wù)的話則到產(chǎn)后服務(wù)中心進(jìn)行小班課程的學(xué)習(xí)。比如產(chǎn)后恢復(fù)普拉提、產(chǎn)后皮膚緊致操。課程采取循環(huán)聽課的方式，產(chǎn)婦可以根據(jù)自己的時(shí)間選取課程。新媽媽、新爸爸課堂安排在產(chǎn)后服務(wù)中心的大教室進(jìn)行，課程一般安排在周末,方便與家人一起學(xué)習(xí)如何使寶寶以及產(chǎn)婦得到最好的護(hù)理.（4）完整產(chǎn)品方面的創(chuàng)新和閃光點(diǎn)“好孕益生"擁有自己開發(fā)的“身體評(píng)估”和“心理評(píng)估”系統(tǒng)，這兩套系統(tǒng)正在進(jìn)行專利的申請(qǐng)，以免同行業(yè)競(jìng)爭者效仿?！昂迷幸嫔钡谝淮翁岢隽恕吧眢w素質(zhì)提升”的理念，使產(chǎn)婦在這里能夠得到在別的地方的不到的獨(dú)到價(jià)值?！昂迷幸嫔彼猩眢w方面的服務(wù)都是減產(chǎn)后恢復(fù)和產(chǎn)后提升相結(jié)合,以身體達(dá)到最好狀態(tài)為最終目標(biāo).產(chǎn)后心理問題雖然已經(jīng)得到越來越多人的關(guān)注，但是還沒有任何機(jī)構(gòu)真正去解決產(chǎn)后心理問題?！昂迷幸嫔?在這方面又做到了第一,同時(shí)也為產(chǎn)婦提供了獨(dú)到的價(jià)值。2、Prｉce一般產(chǎn)后修復(fù)以項(xiàng)目和療程來計(jì)算價(jià)格，每個(gè)項(xiàng)目一個(gè)療程的價(jià)格要幾千元，有的甚至單次價(jià)格就在上千元.一位接受采訪的媽媽表示，產(chǎn)后修復(fù)的理念是不錯(cuò)，相信效果也會(huì)很不錯(cuò),但就是價(jià)格讓人望而卻步,數(shù)千元一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格不是所有消費(fèi)者都能夠接受的。但業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)后修復(fù)的各項(xiàng)服務(wù)其實(shí)采取的是密集保養(yǎng)的方式,讓產(chǎn)后新媽媽在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)身體各方面機(jī)能，借助的是許多擁有最新科技的儀器和新護(hù)理產(chǎn)品,雖然價(jià)格上稍高，但效果卻是顯而易見的，對(duì)于許多“8０后”媽媽們來說還是有非常大的吸引力。針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)后服務(wù)機(jī)構(gòu)價(jià)格高使得很多產(chǎn)婦雖然想嘗試但卻被高昂的價(jià)格拒之門外這一現(xiàn)象，“好孕益生”在價(jià)格上做到了大眾化,使得職場(chǎng)女性有意愿且有能力嘗試我們的產(chǎn)后服務(wù)。我們主要制定了如下定價(jià)策略（表5).表5“好孕益生"定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品結(jié)合定價(jià)策略撇脂定價(jià)滲透定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)可選產(chǎn)品定價(jià)誘餌定價(jià)捆綁定價(jià)在市場(chǎng)調(diào)研過后，我們列出類似行業(yè)及“好孕益生”部分價(jià)目表（表6）表6類似行業(yè)及“好孕益生”部分價(jià)目表好孕益生雷氏雅姿媽媽剖腹產(chǎn)疤痕修復(fù)100/次800/１0次20０0/10次３200/５次產(chǎn)后妊娠紋修復(fù)100／次８00/10次2０00/１0次３２0０/5次產(chǎn)后減肥2800/10次２200/1０次產(chǎn)后乳房護(hù)理100/次20０0/1０次2２０0/1０次由于“好孕益生”的許多服務(wù)項(xiàng)目為首創(chuàng)，還不存在其他企業(yè)提供類似服務(wù)，所以能與同行業(yè)比較的服務(wù)項(xiàng)目不多。在綜合產(chǎn)后服務(wù)成本,統(tǒng)計(jì)調(diào)查問卷目標(biāo)客戶可以接受花在產(chǎn)后恢復(fù)上的價(jià)錢和類似行業(yè)價(jià)格后，“好孕益生”采用“滲透定價(jià)”“產(chǎn)品線定價(jià)”和“捆綁定價(jià)”相結(jié)合的方式確定了各項(xiàng)服務(wù)的最終定價(jià)，并制定了“好孕益生”價(jià)目表(表７）表7為“好孕益生”價(jià)目表身體評(píng)估中醫(yī)號(hào)脈、西醫(yī)儀器檢測(cè)、問卷測(cè)評(píng)１００元／次慢性病調(diào)理中醫(yī)調(diào)理（針灸、火罐、通經(jīng)絡(luò)等）５０0元/周1500元/月體質(zhì)改善中西醫(yī)結(jié)合5００元/周１500元/月開奶/斷奶乳腺疏通、閉合100元/次去除妊娠紋局部精油按摩、光療儀100元/次80０元/１0次全身緊致全身緊致按摩、儀器配合200元/次１800元/１0次淡化疤痕精油按摩、淡斑儀器100元／次80０元／1０次腰腹收緊腹帶、腹部按摩80元／次30０元/5次淡化色斑特效面霜、光子嫩膚１00元/次80０元/10次豐胸塑形乳房按摩80元/次300元／5次月子餐餐譜(每日六餐）由國家高級(jí)營養(yǎng)師和著名中醫(yī)根據(jù)產(chǎn)婦體質(zhì)每周制定出一套食譜(一對(duì)一）420元/周１48０元/月月子餐送餐上門(每日六餐）嚴(yán)格按照食譜要求制作食材，及時(shí)送餐上門,保持營養(yǎng)和口感1680元／周672０元／月心理評(píng)估心理評(píng)估師、問卷測(cè)評(píng)100元／次心理干預(yù)由國家高級(jí)心理輔師進(jìn)行輔導(dǎo)200元/次18００元/１0次人員上門服務(wù)費(fèi)月子里提供專業(yè)人員上門服務(wù)50元/人次全套服務(wù)產(chǎn)后一個(gè)月各項(xiàng)服務(wù)８8８0元/人我們不僅做療程，還可以分次體驗(yàn)，在消費(fèi)者體驗(yàn)的同時(shí)吸引住他們。如果選擇療程或者全套服務(wù)還有價(jià)格上的優(yōu)惠。我們會(huì)不定期的做一些折扣，折扣主要有以下四種形式：（1）現(xiàn)金折扣:直接以現(xiàn)金形式減少客戶支付的價(jià)格數(shù)量折扣：以增加服務(wù)次數(shù)作為折扣功能性折扣:主要是給渠道商的折扣（4）季節(jié)折扣:生育淡季（冬季）時(shí)給予客戶一定的現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣3、Pｌace選址是服務(wù)行業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)，產(chǎn)后女性群體的消費(fèi)習(xí)性,文化品位、家庭狀況、交通情況和城市商業(yè)區(qū)、文化區(qū)、娛樂區(qū)等多方面因素都是門店選址的關(guān)鍵。“好孕益生”預(yù)計(jì)在三到五年的時(shí)間里做成連鎖企業(yè),因此每家店的選址會(huì)存在差異,但選址的原則有兩點(diǎn)：一是靠近婦產(chǎn)醫(yī)院，二是靠近高檔住宅密集區(qū)。醞釀中的連鎖經(jīng)營:進(jìn)入市場(chǎng)的第一年在北京的婦產(chǎn)醫(yī)院周圍開設(shè)第一家店作為全國總店。第二年利用第一家店經(jīng)營得來的資金分別在北京和上海開分店。之后開始接受加盟、在第三年制定出一套傻瓜式連鎖管理模式,以方便加盟店的管理(具體開店情況視經(jīng)營情況而定），圖12為連鎖經(jīng)營模式圖。圖12為連鎖經(jīng)營模式圖４、Prｏmotion在選擇宣傳手段時(shí)，“好孕益生”先設(shè)定宣傳目標(biāo)，有宣傳目標(biāo)決定宣傳預(yù)算，再根據(jù)宣傳預(yù)算來選擇傳達(dá)的信息和媒體,最終完成宣傳手段的選擇（圖13）。信息決定信息決定預(yù)算決定目標(biāo)設(shè)定綜合評(píng)估預(yù)算決定目標(biāo)設(shè)定綜合評(píng)估媒體決定媒體決定圖13“好孕益生”主要宣傳手段選擇圖經(jīng)過上述選擇過程,“好孕益生"最終將宣傳手段定為廣告、人員促銷、公共關(guān)系宣傳，圖1４為“好孕益生"廣告宣傳圖。圖１4“好孕益生”廣告宣傳圖“好孕益生”在不同時(shí)間對(duì)不同廣告方式進(jìn)行組合，達(dá)到用最少的錢讓最多的目標(biāo)客戶接收到信息的目的，圖1５為“好孕益生"所選廣告組合。期刊雜志移動(dòng)傳媒公交站牌婦產(chǎn)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)宣傳第一季度第二季度第三季度第四季度圖15“好孕益生"所選廣告組合在雜志上打廣告：針對(duì)性強(qiáng).移動(dòng)傳媒:一四季度氣溫較低,人們出行的公共交通工具上一般都裝有移動(dòng)傳媒.公交站牌：二三季度天氣舒適，乘坐公交車的機(jī)會(huì)相對(duì)較大.與婦產(chǎn)科或婦產(chǎn)醫(yī)院合作：婦產(chǎn)醫(yī)院長期存在大量潛在客戶,所以全年投放廣告。網(wǎng)絡(luò)宣傳：成本低，與其他宣傳手段配合進(jìn)行(圖16）。人員促銷:由促銷人員定期在婦產(chǎn)醫(yī)院附近舉辦一些活動(dòng)，例如免費(fèi)體驗(yàn)精油皮膚護(hù)理等。公共關(guān)系宣傳：通過贊助婦產(chǎn)醫(yī)院和孕婦服裝店一些低成本的設(shè)備和消耗品(飲水機(jī)、一次性紙杯)，母親節(jié)舉辦一些公益活動(dòng)來達(dá)到宣傳目的。網(wǎng)上投放廣告建立網(wǎng)站網(wǎng)上投放廣告建立網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電子郵件服務(wù)人員在線交流電子郵件服務(wù)人員在線交流圖16網(wǎng)絡(luò)宣傳方式（二）營銷環(huán)境1、微觀環(huán)境圖17為營銷微觀環(huán)境關(guān)系圖競(jìng)爭者營銷調(diào)節(jié)者消費(fèi)者供應(yīng)商競(jìng)爭者營銷調(diào)節(jié)者消費(fèi)者供應(yīng)商營銷公共關(guān)系企業(yè)營銷公共關(guān)系企業(yè)圖１7營銷微觀環(huán)境關(guān)系圖2、宏觀環(huán)境圖8為營銷宏觀環(huán)境關(guān)系圖政治因素技術(shù)因素自然因素經(jīng)濟(jì)因素政治因素技術(shù)因素自然因素經(jīng)濟(jì)因素文化因素人口統(tǒng)計(jì)因素文化因素人口統(tǒng)計(jì)因素企業(yè)企業(yè)圖１8營銷宏觀環(huán)境關(guān)系圖（三)營銷戰(zhàn)略1、進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略根據(jù)“好孕益生”的服務(wù)性質(zhì)以及定價(jià)，主要制定如下進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略（表8)。促銷力度表8“好孕益生"進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃促銷力度價(jià)格價(jià)格高低高快速撇脂戰(zhàn)略慢速撇脂戰(zhàn)略低快速滲透戰(zhàn)略慢速滲透戰(zhàn)略相對(duì)的低價(jià)格和強(qiáng)促銷是“好孕益生”所采取的快速滲透入市戰(zhàn)略。使“好孕益生”快速度過產(chǎn)品生命周期中的引入期到達(dá)快速成長期，從而獲取巨大利潤。針對(duì)成熟產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析，畫出市場(chǎng)份額圖(圖19)。圖1９成熟產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析圖由于“好孕益生”很多項(xiàng)目都是首創(chuàng),所以作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在戰(zhàn)略上做到以下兩點(diǎn)：不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額,保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。2、進(jìn)攻戰(zhàn)略在眾多進(jìn)攻方式中“好孕益生”根據(jù)自身情況選擇了正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻和圍攻三中進(jìn)攻方式，作為“好孕益生”的進(jìn)攻戰(zhàn)略(圖20）.圍攻正面進(jìn)攻別人沒有的我們有，別人有的我們做得更好在保持特色服務(wù)的基礎(chǔ)上不斷推出新服務(wù)側(cè)翼進(jìn)攻圍攻正面進(jìn)攻別人沒有的我們有，別人有的我們做得更好在保持特色服務(wù)的基礎(chǔ)上不斷推出新服務(wù)側(cè)翼進(jìn)攻攻擊競(jìng)爭者快速瘦身不利于健康的致命缺點(diǎn)攻擊競(jìng)爭者快速瘦身不利于健康的致命缺點(diǎn)圖20“好孕益生”進(jìn)攻戰(zhàn)略圖防御戰(zhàn)略在進(jìn)攻的同時(shí)，“好孕益生”也針對(duì)自身弱勢(shì)提出了一套防御戰(zhàn)略（圖２１)和如何回應(yīng)應(yīng)征者價(jià)格調(diào)整的策略(圖22）。陣地防御運(yùn)動(dòng)防御做出自己的特色，自己的品牌，不效仿別人陣地防御運(yùn)動(dòng)防御做出自己的特色，自己的品牌，不效仿別人面對(duì)對(duì)手的挑戰(zhàn)適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略面對(duì)對(duì)手的挑戰(zhàn)適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略圖21“好孕益生”防御戰(zhàn)略圖ＮO保持現(xiàn)在的價(jià)格，繼續(xù)觀察競(jìng)爭者的價(jià)格競(jìng)爭者是否降價(jià)？ＮO保持現(xiàn)在的價(jià)格，繼續(xù)觀察競(jìng)爭者的價(jià)格競(jìng)爭者是否降價(jià)？降價(jià)提高感知價(jià)格提高質(zhì)量并且加價(jià)開始降價(jià)品牌戰(zhàn)競(jìng)爭者