分銷管理教案分銷渠道管理

分銷管理教案分銷渠道管理廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（1）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第1章分銷渠道導論11級市場營銷1班2012年3月27日授課班級11級市場營銷2班2012年3月27日及時間年月日知識目標：理解分銷渠道的概念及涵義掌握分銷渠道的基本功能、基本流程、基本結構、基本模式和關鍵要素認識在現(xiàn)代市場條件下分銷渠道設計與管理對企業(yè)的重要作用教學目標能力目標：能夠區(qū)分不同的分銷渠道模式初步具備根據企業(yè)實際情況分析其分銷渠道的流程、結構和關鍵要素的能力教學什么是分銷渠道主要內容分銷渠道關鍵要素概覽：功能、流程、結構、模式教學重點、分銷渠道的含義及重要性難點備注因本章的其他內容在今后的課程中還要進行詳細講授，●新課導入：從河流系統(tǒng)、人體血管系統(tǒng)說起，用類比的方法解釋什么是分銷渠道?！窠虒W過程和教學內容設計：時間內容教學手段板書5圖文說明方法解釋什么是分銷渠道。多媒體課5件10分銷渠道的四層含義：理論講授10分銷渠道的基本職能案例分析10分銷渠道的基本流程第一節(jié)結束10分銷渠道的基本結構圖文說明10分銷渠道系統(tǒng)模式多媒體課10分銷渠道效率目標件理論講授10案例：可口可樂的22種渠道案例分析第二節(jié)結束●教學小結與拓展：●布置作業(yè)或思考題：特點1、可口可樂的分銷渠道屬于什么類型的渠道模式？2、這種渠道模式有什么優(yōu)點和缺點？3、這種渠道主要針對的是怎樣的市場和消費需求？4、這種渠道體現(xiàn)了什么樣的效率優(yōu)勢？廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（2）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第2章分銷渠道的基本成員11級市場營銷1班2012年4月3日、4月10日授課班級11級市場營銷2班2012年4月3日、4月10日及時間年月日知識目標：掌握不同渠道成員的基本涵義、主要特點和基本職能了解各渠道成員在渠道中的地位和作用了解各類中間商隨著經濟的發(fā)展和營銷手段的變革將會發(fā)生的變化教學目標能力目標：初步具備根據實際情況選擇合適的渠道成員的能力能夠甄別各渠道成員所承擔的不同職能，并初步掌握對各成員進行分類管理的技術6/47教學主要內容中間商成員：批發(fā)商、代理商、零售商教學重點、中間商的各種類型、零售商各種類型、直銷和傳銷的區(qū)別難點備注●新課導入：商、消費者。●教學過程和教學內容設計：第一次授課：2課時時間內容教學手段板書5回顧上節(jié)內容，導入新課圖文說明10制造商多媒體課10中間商及其職能作用件10消費者（用戶）理論講授5其它成員案例分析第一節(jié)結束10批發(fā)商類型及基本職能圖文說明案例學習：現(xiàn)代批發(fā)市場的發(fā)展模式多媒體課10國際批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢件10代理商特點及類型理論講授10其它成員：物流公司案例分析第二節(jié)結束第二次授課：2課時時間內容教學手段板書5回顧上次課內容，導入新課圖文說明5案例學習：零售業(yè)的“三次革命”多媒體課5零售商的特點件10零售商的類型理論講授5課堂討論：舉例你所知道的各類零售商品牌案例分析10視頻：傳銷與直銷的區(qū)別第一節(jié)結束5討論：中國合法的直銷品牌圖文說明5多媒體課講到現(xiàn)在的市場經濟）件5特許經營理論講授課堂討論：格力與國美的分分合合15案例分析二者分的原因，合的原因5布置作業(yè)第二節(jié)結束●教學小結與拓展：點掌握批發(fā)商的職能和類型、零售商的職能和類型，零售業(yè)的發(fā)展趨勢等知識，熟悉各種零售業(yè)態(tài)?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：課后作業(yè)：學習課本P55-56頁的《商業(yè)航空母艦----超大規(guī)模購物中心ShoppingMallShoppingMall進行市場調查，如萬達和航洋，描述它們的地理位置、占地面積、服務業(yè)態(tài)的類型，規(guī)模、人流量等信息。廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（3）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第3章分銷渠道系統(tǒng)設計11級市場營銷1班2012年4月10日、17日授課班級11級市場營銷2班2012年4月10日、17日及時間年月日知識目標：掌握分銷渠道系統(tǒng)設計的相關基礎知識掌握分銷渠道系統(tǒng)設計的要點和方法了解分銷渠道系統(tǒng)設計的難點了解各種環(huán)境因素對分銷渠道設計的影響教學目標能力目標：具備分析渠道現(xiàn)狀的能力具備確定渠道具體目標和分配渠道任務的能力掌握分銷渠道設計的基礎程序，能在理想渠道和可行渠道之間進行比較與選擇11/47教學分銷渠道設計及原則主要內容分銷渠道設計程序教學重點、難點結構、逆向重構渠道備注新課導入：銷商、渠道現(xiàn)狀等?！窠虒W過程和教學內容設計：第一次授課時間內容教學手段板書導入案例：介紹蘋果產品在中國的銷售渠道，5圖文說明存在的問題。多媒體課10分銷渠道設計的概念和原則件15分銷渠道設計的程序-分銷渠道環(huán)境及變化理論講授10課堂討論：某公司產品的渠道設計方案案例分析5教師點評第一節(jié)結束10分銷渠道設計程序-確定渠道目標圖文說明10分銷渠道設計程序-規(guī)劃渠道的構架和路徑多媒體課5案例：渠道設計的SWOT分析件10規(guī)劃渠道的長度與寬度理論講授5案例：彩電的分銷渠道策略案例分析第二節(jié)結束第二次授課時間內容教學手段板書10規(guī)劃渠道的基本策略：點線面渠道布局策略圖文說明5IBM公司運用點線面進行分銷渠道布局多媒體課15逆向重構布局策略件5案例：渠道倒著做理論講授5分銷渠道道路路徑設計的方法案例分析第一節(jié)結束10分配渠道任務圖文說明5案例:UPS渠道成員的任務多媒體課10選擇最佳渠道方案及方法件5評估渠道方案的方法理論講授5計算題：某公司用財務方法評價渠道方案案例分析5作第二節(jié)結束●教學小結與拓展：設計的因素和渠道的寬度與長度及逆向重構渠道策略?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：10建立一個銷售場地需要的投資額為200萬元，折舊按10年計提完成，銷售時，每件產品的銷售變動成本為2商設立一個路牌廣告，費用為1.53.5萬元，經銷商要求提取銷售傭金為7元／件。請問如何決策？廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（4）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第4章分銷渠道管理概要11級市場營銷1班2012年4月24日授課班級11級市場營銷2班2012年4月24日及時間年月日知識目標：掌握分銷渠道管理的涵義、主要內容和管理方法了解分銷渠道管理的相關制度和政策教學目標了解進行有效的渠道管理的難點及影響因素能力目標：具備根據企業(yè)實際情況確定其渠道管理的主要內容和目標，并制訂相應渠道管理策略的能力分銷渠道管理及主要內容教學分銷渠道管理方法主要內容分銷渠道管理制度分銷渠道政策管理15/47教學重點、難點備注新課導入：管理的前導是設計，設計的目的是為了高效的管理?！窠虒W過程和教學內容設計：第一次授課：2課時時間內容教學手段板書5什么是分銷渠道管理圖文說明10分銷渠道管理目標多媒體課10分銷渠道管理的內容件10案例分析與討論：一拖的分銷渠道管理理論講授5課堂小結案例分析第一節(jié)結束5高度管理控制圖文說明5低度管理控制多媒體課案例：百事可樂公司的渠道控制，課堂提問：件1210理論講授人員的工作內容是什么？3、百事可樂是如何案例分析激烈經銷商的？10力、銷售終端）----價差，課堂10提問：娃哈哈是如何利用低價價差控制渠道的？第二節(jié)結束第二次授課：2課時時間內容教學手段板書10分銷渠道管理制度的概念及主要特征課堂練習：先閱讀課本P107的A公司渠道管理制度示例，完成以下問題：1、A公司的分圖文說明銷渠道成員有哪些？2、A公司的代理商有幾多媒體課種形式？3、運費是由誰承擔？4、若甲、乙、件30丙三家公司年銷售額一共達100理論講授獲得廠家獎勵？5、某經銷商一年的銷售額達案例分析1600000元，那么這家經銷商應該獲得多少元的獎勵？第一節(jié)結束視頻：《新聞：2012年娃哈哈收取經銷商保圖文說明5證金達80億元》多媒體課10討論：娃哈哈公司收取保證金的做法的利弊件5分銷渠道政策管理的涵義理論講授10分銷渠道政策的主要內容案例分析請再次回顧課本P107頁的A公司渠道管理制10什么補充的內容？第二節(jié)結束●教學小結與拓展：供貨管理、產品支持與服務、廣告促銷支持及訂貨結算等實務中，通過系統(tǒng)的、規(guī)范的管理制度，提高經銷商的積極性，最終實現(xiàn)渠道成員的共同目標。●布置作業(yè)或思考題：廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（5）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理6授課學時本次課標題第5章分銷渠道管理實務11級市場營銷1班2012年5月8日、15日授課班級11級市場營銷2班2012年5月8日、15日及時間年月日知識目標掌握分銷渠道成員管理、沖突管理和控制管理的相關知識了解渠道沖突的類型、原因及常用的處理方法教學目標了解進行有效的渠道管理的難點及其影響因素能力目標具備根據實際情況為不同行業(yè)的企業(yè)選擇合適的渠道成員的能力懂得根據不同行業(yè)及渠道成員的特點采取不同的激勵措施分銷渠道成員管理教學分銷渠道沖突管理主要內容分銷渠道控制管理19/47教學重點、沖突難點難點:渠道沖突的解決辦法、分銷渠道控制策略備注新課導入：渠道成員是誰？●教學過程和教學內容設計：第一次授課：2課時時間內容教學手段板書5原則、形象匹配原則、愿望一致原則圖文說明5選擇渠道成員的主要流程多媒體課5案例：Brendel公司渠道成員的評選標準件10理論講授步緊跟策略案例分析10渠道成員的激勵方法：直接激勵、間接激勵5案例：漢斯啤酒渠道激勵政策第一節(jié)結束5渠道成員協(xié)調合作的必要性圖文說明渠道合作的主要形式：聯(lián)合促銷、聯(lián)合儲運、多媒體課10件護理論講授5案例：家電企業(yè)的聯(lián)合促銷案例分析510渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟：產銷聯(lián)盟的形式5案例：力帆與經銷商的“廠商一體”第二節(jié)結束第二次授課：2課時時間內容教學手段板書20視頻《央視商道：渠道高手為何壯士斷臂》圖文說明討論：1、娃哈哈、農夫山泉、康師傅三家企多媒體課業(yè)的瓶裝水銷售渠道的模式是什么？2、他們件20在各自的渠道模式中都遇到了什么問題？你理論講授對這些問題有什么好的建議？案例分析第一節(jié)結束5渠道沖突的概念圖文說明多媒體課5突件10渠道沖突的原因理論講授10渠道沖突的解決辦法案例分析10案例:國美與格力的渠道之爭第二節(jié)結束第三次授課：2課時時間內容教學手段板書案例：KC彩電在A市的渠道沖突案例，分析10沖突原因，講解市場經理的解決辦法和效果。圖文說明5分銷渠道管理類型多媒體課分銷渠道控制策略：目標控制、覆蓋面控制、件10產品線控制、價格控制、所有權控制理論講授10分銷渠道人員控制策略案例分析5分銷渠道費用控制第一節(jié)結束20渠道竄貨管理與控制圖文說明15課堂練習并討論：P164案例分析題多媒體課5教師點評件理論講授案例分析第二節(jié)結束●教學小結與拓展：必須面對的問題?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：課堂練習并討論：P164案例分析題1、哪些垂直沖突、水平沖突和不同渠道之間的沖突？2、針對這些沖突，你該如何處理？3、如何選擇經銷商？廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（6）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第6章分銷渠道的評估與完善11級市場營銷1班2012年5月22日授課班級11級市場營銷2班2012年5月22日及時間年月日知識目標掌握評估分銷渠道成員的要點和方法了解評估分銷渠道運行狀態(tài)和績效的方法教學目標了解調整和完善分銷渠道的策略和方法能力目標具備初步評估分銷渠道成員績效的能力初步具備評估分銷渠道的運行狀態(tài)的能力分銷渠道成員的評估教學分銷渠道運行狀態(tài)主要內容分銷渠道的發(fā)展與完善24/47教學重點、難點：渠道成員財務狀況的評估、渠道運行成效評價、渠道費用分析難點備注新課導入：估的方法。●教學過程和教學內容設計：第一次授課時間內容教學手段板書5分銷渠道的評估流程是什么？圖文說明5案例：某藥品經銷商的評估表多媒體課10渠道成員的評估主要內容件12、效理論講授20率比；3、盈利能力比案例分析第一節(jié)結束10從績效進行評估：定量分析法、定性分析法圖文說明多媒體課20略利潤模型法、潛在市場與實際成績對比法、件消費者的滿足程度調查法、DEA數(shù)據分析法理論講授10案例：某公司渠道績效評估案例分析第二節(jié)結束第二次授課時間內容教學手段板書圖文說明10通及利用率多媒體課10渠道運行成效評估：銷售分析件10渠道運行成效評估：市場占有率分析理論講授10渠道運行成效評估：渠道費用分析案例分析第一節(jié)結束10渠道運行成效評估：盈利能力分析圖文說明10渠道運行成效評估：資產管理效率分析多媒體課5分銷渠道的發(fā)展與完善件理論講授15課堂討論：渠道費用為何高居不下案例分析第二節(jié)結束●教學小結與拓展：調整。況。覆蓋面、流通及利用率、沖突等方面。分銷渠道運行過程中的不合理的地方，必須根據實際情況進行相應的調整?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：課后實訓作業(yè)：渠道費用的構成，在經貿超市中自選某一商品，調查該商品的渠道費用構成。廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（7）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第7章分銷渠道物流管理11級市場營銷1班2012年6月5日授課班級11級市場營銷2班2012年6月5日及時間年月日知識目標掌握分銷渠道中物流系統(tǒng)的含義、構成和主要職能了解運輸決策和倉儲決策的主要內容教學目標

能力目標具備設計和選擇物流運輸方案的能力能夠根據企業(yè)實際情況確定其經濟進貨批量分銷渠道物流管理概述教學商品運輸管理主要內容倉儲管理28/47教學重點、重點：運輸管理和倉儲管理難點難點：經濟進貨量備注新課導入：分銷渠道最重要的職能就是實現(xiàn)商品的流動，從廠家送到消費者手中。●教學過程和教學內容設計：第一次授課時間內容教學手段板書20觀看視頻：物流業(yè)的發(fā)展圖文說明5物流的概念多媒體課10物流系統(tǒng)的構成件5案例：沃爾瑪?shù)目绱a頭系統(tǒng)理論講授案例分析第一節(jié)結束10物流管理圖文說明10案例：宜家多媒體課10商品運輸工具及特點件理論講授10選擇運輸工具應考慮的因素案例分析第二節(jié)結束第二次授課時間內容教學手段板書5商品運輸方案圖文說明5倉庫類型多媒體課10儲存定額管理件10經濟訂貨量計算方法理論講授10課堂練習：某公司的經濟定貨量案例分析第一節(jié)結束5儲存量控制5日常倉庫管理5倉儲信息管理圖文說明5商品養(yǎng)護多媒體課15視頻：白菜價格為何高居不下？件理論講授得農民每斤2毛的白菜到了北京市內的菜市案例分析5場后的零售價達2元/斤？做一份調查，外國青菜的物流方式和成本。第二節(jié)結束●教學小結與拓展：闡釋了一個渠道管理者如何去建立與管理一個高效的物流系統(tǒng)?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：2毛的白菜到了北京市內的菜市場后的零售價達2元/斤？做一份調查，外國青菜的物流方式和成本。廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（8）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理2授課學時本次課標題第8章分銷渠道信息系統(tǒng)11級市場營銷1班2012年6月19日授課班級11級市場營銷2班2012年6月19日及時間年月日知識目標掌握分銷渠道信息系統(tǒng)的涵義、主要特征和構成要素了解分銷渠道信息系統(tǒng)的運行模式和業(yè)務程序教學目標認識分銷渠道信息系統(tǒng)對渠道運行的重要意義能力目標懂得以顧客為導向，設計扁平、柔性、快速反應的交互式渠道信息系統(tǒng)。分銷渠道信息系統(tǒng)概述教學分銷信息系統(tǒng)的結構主要內容分銷信息系統(tǒng)的運行32/47教學重點、難點備注新課導入：●教學過程和教學內容設計：時間內容教學手段板書圖文說明多媒體課件理論講授案例分析第一節(jié)結束圖文說明多媒體課件理論講授案例分析第二節(jié)結束●教學小結與拓展：●布置作業(yè)或思考題：新課導入：●教學過程和教學內容設計：時間內容教學手段板書圖文說明多媒體課件理論講授案例分析第一節(jié)結束圖文說明多媒體課件理論講授案例分析第二節(jié)結束●教學小結與拓展：●布置作業(yè)或思考題：35/47廣西經濟職業(yè)學院教案首頁2012-2013學年第2學期順序號：（9）主講教師潘峻職稱初級經濟師系、部經貿系本教案課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題第9章網絡分銷渠道11級市場營銷1班2012年6月19日、26日授課班級11級市場營銷2班2012年6月19日、26日及時間年月日知識目標掌握網絡分銷渠道的涵義、類型和特有策略；掌握網絡分銷渠道設計與建設的相關知識；理解網絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別與聯(lián)系；教學目標了解網絡分銷渠道的發(fā)展趨勢能力目標懂得通過internet為某企業(yè)傳播產品和服務信息；初步具備根據相關的計算機知識，為某企業(yè)制作商務服務網站的能力36/47網絡分銷渠道的涵義網絡分銷渠道的效用網絡分銷渠道與傳統(tǒng)渠道的比較教學網絡分銷渠道的類型主要內容網絡中間商網絡分銷渠道的建設網絡分銷渠道策略教學重點、網絡分銷渠道與傳統(tǒng)渠道之分析難點網絡分銷渠道策略備注新課導入：從同學們網購開始講：1、是否有網購的經歷2、網購和到實體店購物的花費比例3、網購的商品是否有實體店4、為什么選擇網購5、有的商品為什么不能網購得出：網絡分銷渠道和傳統(tǒng)渠道之爭●教學過程和教學內容設計：時間內容教學手段板書20圖文說明5網絡分銷渠道的涵義多媒體課10網絡分銷渠道的效用件理論講授5網絡分銷在當今社會的重要性案例分析第一節(jié)結束10網絡分銷渠道與傳統(tǒng)渠道的比較圖文說明30觀看視頻：與卓越同行，對話宗慶后與馬云多媒體課件理論講授案例分析第二節(jié)結束●教學小結與拓展：重點了解網絡分銷渠道的涵義及重要性●布置作業(yè)或思考題：無新課導入：討論：下列哪些產品用傳統(tǒng)渠道方式，哪些用網絡渠道方式？●教學過程和教學內容設計：時間內容教學手段板書15的策略選擇，并闡述原因。圖文說明5網絡分銷渠道的類型多媒體課5網絡中間商件理論講授15案例分析網絡渠道第一節(jié)結束10網絡分銷渠道的建