《商務(wù)談判學(xué)》第2章試題參考答案_第1頁(yè)
《商務(wù)談判學(xué)》第2章試題參考答案_第2頁(yè)
《商務(wù)談判學(xué)》第2章試題參考答案_第3頁(yè)
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第二章試題參考答案一、名詞解釋方認(rèn)可的交易條件相去甚遠(yuǎn)。間。雙贏談判是指談判雙方有共識(shí)談判區(qū)且談判剩余為談判雙方割占有。談判剩余是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說(shuō)是賣方最低目標(biāo)間的差額。二、單項(xiàng)選擇題1.C2.B3.A4.D三、多項(xiàng)選擇題1.ACD 2.BDE 3.ABD 4.ABCDE 5.ABCD 6.ACE四、判斷改錯(cuò)題√?！?。和非對(duì)稱性、人類行為的有限理性所決定的。條件。全部談判剩余，也不一定要均分談判剩余。五、簡(jiǎn)答題答案要點(diǎn)：1.商務(wù)談判存在的客觀必然性，是由產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)、信息的不完全性和非對(duì)稱性、人類行為的有限理性所決定的。產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判。信息的不完全性和非對(duì)稱性與商務(wù)談判。2.（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展。雙贏理念有利于相互信任。雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作。（1）主、客方關(guān)系論。在某種程度上反映了人們的信念、情感和態(tài)度信息的特征研究。人們對(duì)信息的接受，或者說(shuō)信息對(duì)人們行動(dòng)的作用主要商務(wù)談判過(guò)程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個(gè)方面：談判者都需要進(jìn)行相應(yīng)的心理準(zhǔn)備。判者本身的成長(zhǎng)經(jīng)歷和個(gè)人素質(zhì)有關(guān)，最終往往體現(xiàn)在談判行為上。并實(shí)施相應(yīng)的談判心理策略，為己方談判贏取最大的利益。六、論述題參考答案要點(diǎn)：談判剩余的概念。三種談判結(jié)果及各自對(duì)談判剩余的劃分結(jié)果。七、案例分析題答案要點(diǎn)：IBMP

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